Linkedin Lead Generation : Le Guide Ultime [Tutoriel 2022]

Selon le Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, 94 % des spécialistes du marketing B2B font de Linkedin une priorité pour la génération de prospects.

Il y a beaucoup d’opportunités sur la plateforme

Alors comment utiliser LinkedIn pour générer des prospects ?

Il existe en fait 3 stratégies de génération de leads sur LinkedIn que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de la plateforme de médias sociaux :

  1. Le Content Marketing
  2. La prospection
  3. La publicité

Voici un visuel résumant les différents outils à votre disposition :

strategies de linkedin lead generation

Dans cet article, nous couvrons toutes les meilleures façons de générer des leads sur LinkedIn

Assurez-vous de lire cet article jusqu’à la fin car je vais également vous fournir 6 stratégies avancées de génération de leads Linkedin connues uniquement des experts ?

Quels sont les avantages de LinkedIn pour la génération de prospects ?

Il y a 4 raisons principales pour lesquelles vous devriez intégrer ce réseau social à vos efforts de génération de prospects B2B.

  1. Linkedin rassemble les décideurs de haut niveau
  2. Les messages Linkedin ont un taux de réponse plus élevé que les e-mails
  3. Il est encore facile de devenir un influenceur Linkedin
  4. Les publicités Linkedin sont plus performantes que les autres plateformes

Voyons cela en détail.

1. Linkedin rassemble des décideurs de haut niveau

Les utilisateurs de Linkedin sont de gros bonnets. Selon Influencer Marketing Hub, Linkedin compte :

  • 46 millions de décideurs B2B de haut niveau
  • 17 millions de leaders d’opinion
  • 10 millions de C-Level

C’est le réseau social le plus utilisé par les entreprises du Fortune 500. Si vous vendez des produits ou des services B2B, il y a de fortes chances que vos prospects soient sur Linkedin.

nombre d'utilisateurs sur linkedin

2. Les messages Linkedin ont un taux de réponse plus élevé que les e-mails

Le taux de réponse moyen à une campagne de prospection est de 10 % avec un e-mail et de 20 à 30 % avec un message Linkedin.

J’ai personnellement vérifié cette tendance sur mes propres campagnes

taux de réponses linkedin superieur aux emails

Les inbox Linkedin sont moins inondées que les email, vous avez donc plus de chances de vous démarquer

3. Il est encore facile de devenir un influenceur sur Linkedin

Contrairement à Twitter, il est encore assez facile de devenir un influenceur sur Linkedin

Mon premier message sur Linkedin a été vu 50 000 fois

devenir un influencer linkedin pour générer des leads

Il y a encore de la place pour les nouveaux influenceurs sur les leaders d’opinion sur la plateforme

Il faut juste être cohérent et poster du bon contenu quotidiennement. Avec une bonne stratégie de contenu, le succès viendra

4. Les publicités Linkedin donnent de bons résultats par rapport aux autres plateformes

La plupart des stratégies de génération de leads linkedin sont gratuites mais vous pouvez également utiliser Linkedin Ads si vous avez du budget

Selon Hubspot, le coût par lead est plus faible sur Linkedin et le taux de conversion est plus élevé que sur Google Ads ou Facebook

générer des leads avec linkedin ads

Vous pouvez voir ici que

  • Le coût par clic (CPC) est plus élevé.
  • Le volume est plus faible
  • Taux de conversion (CVR)

C’est un autre signe que Linkedin que Linkedin rassemble une audience vraiment qualifié pour la publicité B2B. Vous payez plus pour un clic mais vous avez un meilleur retour sur investissement

Générez des leads avec le contenu Linkedin

Le marketing sur Linkedin peut fournir d’excellents résultats pour les entreprises B2B

Il y a 3 outils à votre disposition pour générer plus de leads avec le contenu Linkedin.

  1. Votre profil Linkedin
  2. Les posts Linkedin
  3. Les événements Linkedin

comment générer des leads avec le content marketing sur linkedin

1. Optimisez votre profil Linkedin

Votre profil Linkedin est comme votre page d’accueil professionnelle

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne première impression.

C’est aussi la première chose que les gens verront lorsque vous leur enverrez une demande de connexion

optimiser son profil linkedin pour la prospection

Veillez à optimiser au moins les éléments qui sont visibles sur la demande de connexion

  • Photo
  • Headline

La personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter est susceptible de consulter votre profil pour en savoir plus sur vous.

Vous devez donc absolument

  • détailler votre proposition de valeur visuellement sur votre bannière
  • avoir une belle photo de profil
  • un titre clair
  • mettre en valeur vos meilleurs messages
  • détailler votre proposition de valeur dans la section À propos
  • Donnez des détails sur vos expériences professionnelles

Quelqu’un devrait comprendre quelle est la valeur de votre proposition après 3 secondes sur votre profil.

prospection commerciale avec linkedin

2. Publiez quotidiennement sur Linkedin

Publier sur Linkedin vous permet d’être exposé à des milliers de personnes chaque jour et d’entamer des conversations avec de nouveaux prospects

linkedin lead generation avec les posts

Après avoir publié sur Linkedin, vous pouvez entamer des conversations avec les personnes qui ont aimé ou commenté votre message.

Cette stratégie nous a permis de générer 150 rendez-vous en un seul post

poster pour générer des leads sur linkedin

Vous ne savez pas par où commencer ?

Voici quelques idées pour transformer votre profil linkedin en une machine à générer des leads :

  1. Pensez à vous il y a 2 ans
  2. Qu’aviez-vous besoin d’entendre ?
  3. Ecrivez-le et faites-en un post
  4. Il y a probablement des milliers de personnes qui ont besoin de l’entendre aussi

En termes de formats de posts, en voici quelques-uns qui fonctionnent bien:

1. Célébrations

Célébrez les victoires de votre entreprise. Les gens aiment les succes stories.

post linkedin célébration

2. Tutoriels

Publiez un tutoriel contenant les étapes nécessaires pour obtenir un résultat précis

post linkedin tutoriel

3. Racontez une histoire

Décrivez en détail quelque chose d’intéressant qui vous est arrivé ou qui est arrivé à votre entreprise récemment

post linkedin histoire

4. Commentaires contre contenu

Demandez aux gens de commenter votre message en échange d’un contenu (comme un livre blanc par exemple)


Vous êtes prêt à commencer à générer des prospects avec les posts LinkedIn

Maintenant, jetons un coup d’œil aux événements linkedin.

3. Organiser des événements Linkedin

Linkedin vous permet désormais d’organiser des événements en direct et d’héberger des livestreams directement depuis leur plateforme.

générer des leads avec les évènements linkedin

La prochaine fois que vous organiserez un webinaire, essayez de l’héberger sur Linkedin, cela vous permettra de collecter les profils LinkedIn de vos prospects.

Une fois le webinaire terminé, vous pourrez entrer en contact avec ces personnes et entamer des conversations.

génération de leads avec les évènements linkedin

Pour créer un linkedin, allez sur votre page d’accueil, faites défiler vers le bas et cliquez sur “+Event” sur la gauche.

comment créer un évènement linkedin

4. Groupes Linkedin

Je ne suis pas un grand fan des groupes Linkedin. Je pense qu’ils n’en valent pas la peine. Ils sont la plupart du temps inactifs et remplis de spammeurs.

les groupes linkedin pour la génération de leads

L’expérience utilisateur sur les groupes Linkedin est vraiment mauvaise.

Personne n’a vraiment réussi à créer une communauté sur un groupe Linkedin

Il vaut mieux utiliser les groupes Facebooksi vous voulez créer une communauté

La chose la plus intéressante à faire avec les groupes Linkedin est d’extraire les membres et de les contacter en utilisant leur adhésion comme brise-glace.

Si quelqu’un est membre d’un groupe linkedin “Facebook Ads”, entamer une conversation sur un produit ou un service lié aux publicités Facebook pourrait en valoir la peine


Super. Vous êtes maintenant un expert en marketing numérique linkedin. Voyons maintenant notre deuxième stratégie de génération de prospects sur linkedin : Linkedin Outreach.

Générez des leads avec la prospection Linkedin

Les stratégies de prospection sur Linkedin sont composées de 4 étapes :

  1. Trouver des leads en utilisant Linkedin Sales Navigator
  2. Exporter les données et trouver les emails
  3. Rédiger des messages personnalisés
  4. Utiliser des outils d’automatisation pour mettre le processus sur pilote automatique

C’est parti

prospection commercial à froid sur linkedin

1. Achetez une licence Linkedin Sales Navigator

L’achat d’un Linkedin Sales Navigator est absolument nécessaire si vous voulez générer des leads avec linkedin outreach.

Il est beaucoup plus puissant que le moteur de recherche de base avec plus de 30 filtres et vous permet de cibler facilement vos clients potentiels en utilisant des filtres avancés comme le l’intitulé de posts, les données démographiques, la taille de l’entreprise, etc.

linkedin sales navigator


Contrairement à la recherche basique de linkedin, le nombre de recherche par mois n’est pas limité avec sales navigator.

Il est très facile de construire des listes de prospects de bonne qualité et de trouver les décideurs dans les bonnes entreprises.

Sales Navigator offre de nombreuses autres fonctionnalités qui facilitent la génération de prospects sur linkedin. Si vous souhaitez approfondir le fonctionnement de Sales Navigator, voici un tutoriel complet.

2. Extraire des données de Linkedin et trouver des e-mails avec Evaboot

Une fois que vous avez défini votre public cible et construit une liste de prospects qualifiés, vous devez extraire les données de Linkedin Sales Navigator.

exporter des leads de linkedin sales navigator

Si vous utilisez linkedin sales navigator pour construire votre liste, vous pouvez utiliser Evaboot pour extraire vos leads et trouver leurs emails

Le processus est détaillé dans cette vidéo.

Il vous suffit de télécharger l’extension pour Chrome Evaboot et de cliquer sur le bouton : Extraire avec Evaboot

generer des listes de leads qualifiés depuis linkedin sales navigator

3. Envoyez des messages super personnalisés

Nous recevons tous tous les jours de très mauvais messages de prospection linkedin

Voici un exemple

générer des leads en envoyant des messages sur linkedin

Les 3 principales erreurs à éviter :

  1. N’essayez pas d’obtenir un rendez-vous tout de suite. Commencez une conversation.
  2. Ne parlez pas de vous. Parlez d’eux.
  3. N’apportez pas d’arguments sans soutien concret

Voici une bonne structure pour votre approche :

  1. Expliquez la raison de votre approche
  2. Demandez si la personne a le problème que vous résolvez
  3. Sauvegardez avec des données
  4. Donnez une bonne raison de répondre

Ce message a un taux de réponse de 28% :

comment envoyer des messages linkedin qui obtiennent des réponses


La prise de contact n’est que la première étape

Une majorité de personnes ne répondront pas à votre premier message

C’est pourquoi vous devez envoyer des relances

4. Envoyez des relances pertinentes

Assurez-vous d’ajouter de la valeur à chaque fois que vous envoyez une relance.

La plupart des gens se contentent de répéter la valeur de leur proposition et de demander un nouveau rendez-vous

Il n’y a aucune valeur ajoutée pour le prospect dans ce type de relance.

générer des leads avec les relances linkedin

Au lieu de simplement répéter la valeur de votre proposition, apportez de nouveaux arguments sur la table

Vous pouvez par exemple envoyer :

  • Des contenus que vous avez créés
  • Des témoignages de clients
  • Les résultats que vous avez obtenus avec des clients similaires
exemple d'une bonne relance sur linkedin

Vos relances sont au point et vous commencez à avoir des résultats avec la prospection manuelle ?

Vous pouvez commencer à utiliser des outils d’automatisation

Voici comment procéder.

5. Automatisez vos campagnes de génération de prospects sur LinkedIn

Parmi les outils de génération de leads linkedin que vous pouvez utiliser pour automatiser vos campagnes de prospection, on peut citer

J’utilise personnellement LaGrowthMachine car le constructeur de séquence est vraiment visuel et le produit est vraiment solide

outils de génération de lead sur linkedin

Ces outils enverront des messages et des e-mails linkedin en votre nom, vous n’aurez qu’à attendre que les réponses tombent dans votre boîte de réception.

Vous pouvez suivre les métriques de vos campagnes et connecter votre CRM (comme Hubspot ou Salesforce)

métriques linkedin lead generation

Cependant, ne vous attendez pas à de bons résultats si vos messages ne sont pas bons !

N’automatisez pas ce qui n’a pas donné de bons résultats lorsque vous l’avez fait manuellement

Le scaling des mauvaises pratiques ne fera que scaler les mauvais résultats

6. N’utilisez les Inmails Linkedin qu’en dernier recours

Les Linkedin Inmails sont des messages payants que vous pouvez utiliser pour contourner l’étape de demande de connexion et arriver directement dans la boîte de réception de votre prospect

Si vous êtes abonné à l’une des offres premium de Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator ou Linkedin Recruiter), vous disposez de 10 à 150 inmails que vous pouvez envoyer chaque mois.

utiliser les inmails linkedin pour générer des leads

Comme vous pouvez le constater, le montant est vraiment faible

Vous ne pouvez pas les utiliser comme outil principal pour vos campagnes de prospection.

comment utiliser les inmails pour la prospection linkedin

La meilleure stratégie est de garder les inmails comme dernier recours si vous n’avez pas réussi à contacter votre prospect par email ou par message linkedin classique.

7. Construire des listes de leads qualifés en utilisant la recherche booléenne sur Linkedin

Si vous voulez construire des listes de prospects super qualifiés, la maîtrise de la recherche booléenne Linkedin est essentielle.

Larecherche booléenne est un langage programmatique très simple qui fonctionne avec une combinaison de connecteurs logiques et de ponctuation :

  • AND : recherche de plusieurs mots-clés
  • OR : recherche d’au moins un mot-clé
  • NOT : exclure des mots-clés
  • Guillemets : recherche d’expressions exactes
  • Parenthèses : combine les ordres booléens

Par exemple, cette expression booléenne ici :

(chef ou VP ou vice-président ou “vice-président”) ET (ventes ou marketing) PAS (assistant ou stagiaire)

utiliser la recherche booléene pour générer des listes de leads

Cherchera dans la base de données Linkedin pour

  • Chef des ventes
  • Chef du marketing
  • VP Ventes
  • VP Marketing
  • Vice-président des ventes
  • Vice-président du marketing
  • Vice-président des ventes
  • Vice-président Marketing

Et cela exclura également toutes les personnes dont l’intitulé de poste mentionne Assistant ou Stagiaire.


Maintenant que vous êtes un maître de la prospection commerciale sur linkedin, passons à la dernière stratégie que vous pouvez utiliser sur Linkedin pour générer sur linkedin : La publicité payante sur Linkedin .

Générez des leads avec Linkedin Ads

Le gestionnaire de campagne publicitaire de Linkedin propose 4 solutions différentes

  1. Sponsored Content
  2. Message Ads
  3. Lead Gen Forms
  4. Dynamic Ads

Plongeons dans chacune d’entre elles pour voir laquelle est la plus adaptée à votre entreprise.

1. Sponsored Content

Ces publicités sont diffusées dans feed LinkedIn.

Les formats d’annonces possibles sont les suivants

  • image unique
  • vidéo
  • images carrousel

Vous pouvez promouvoir un contenu que vous avez déjà publié sur votre profil LinkedIn ou votre page d’entreprise LinkedIn.

sponsored content linkedin ads

Vous pouvez également utiliser Direct Sponsored Content si vous souhaitez partager du contenu avec des audiences spécifiques sans avoir à publier le contenu sur vos pages

Ceci est utile si vous voulez faire des tests A/B sur vos audiences.

generer des leads avec linkedin ads

Selon l’étude de cas de Linkedin, Hubspot a généré 400 % de prospects avec le même budget en comparaisont avec d’autres régies publicitaires.

2. Message Ads

Les messages ads (ou InMail sponsorisé) apparaissent directement dans la boîte de réception LinkedIn de votre audience .

message ads linkedin

Elles peuvent être utilisées pour

  • Inviter à des webinaires ou des événements
  • Promouvoir des produits ou des services
  • Stimuler les téléchargements de livres blancs ou de livres électroniques

Les messages publicitaires sont diffusés uniquement lorsque votre cible est active sur Linkedin afin d’optimiser le taux d’ouverture.

Selon une étude de cas sur Linkedin, Blackine a obtenu un taux d’ouverture de 72 % et un CTR de 15% grâce à LinkedIn SponsoredInMail
pour une campagne d’inscription à un webinaire.

3. Lead Gen Forms

Les formulaires Lead Gen sont un add-on qui s’ajoute à votre contenu sponsorisé ou à votre InMail sponsorisé pour collecter les coordonnées directement depuis Linkedin.

Tous les leads collectés par vos campagnes publicitaires sont directement envoyés au gestionnaire de la campagne.

linkedin lead generation forms

Le principal avantage de l’utilisation des formulaires LinkedIn Lead Gen ?

LinkedIn remplit le formulaire avec les données de la cible. Il suffit donc de cliquer ou d’ajouter ses emails professionnels pour s’inscrire. Cela permet d’augmenterconsidérablement le taux de conversion.

Selon une étude de cas de Linkedin, Hiredly a obtenu des taux de remplissage 2x plus élevés et un taux de conversion MQL-to-SQL de 70% avec les formulaires Linkedin Lead Gen.

4. Dynamic Ads

Les publicités dynamiques apparaissent dans la barre latérale de votre flux LinkedIn et de votre profil Linkedin

dynamic ads linkedin lead generation


Il existe plusieurs types de publicités dynamiques que vous pouvez utiliser pour générer des leads

  • Les Followers Ads pour augmenter le nombre de personnes qui suivent votre page LinkedIn
  • Spotlight Ads pour diriger le trafic vers les pages de destination
  • Content Ads pour augmenter les téléchargements de contenu

Selon une étude de cas Linkedin, Equity Seed a multiplié par 5 son CTR avec Dynamics Ads par rapport à Google Display Ads.


Bon travail ! Vous maîtrisez maintenant les 3 stratégies de génération de leads sur Linkedin (Contenu, Prospection et Publicité)

L’article pourrait se terminer ici, mais nous sommes généreux. Voici 7 stratégies de génération de leads linkedin en bonus pour donner plus d’inspirations.

7 stratégies avancées de génération de leads sur Linkedin

Les 7 stratégies bonus sont

  1. Contourner la limite d’invitations hebdomadaires de Linkedin
  2. Hacker Linkedin Ads avec Linkedin Sales Navigator
  3. Sales Navigator Smartlinks
  4. Créer des listes de comptes via import CSV
  5. Voler l’audience de vos concurrents
  6. L’Account Based Marketing
  7. Obtenir des Inmails illimités

Plongeons dans le vif du sujet.

1. Contournez la limite d’invitations hebdomadaires de Linkedin

En 2022, Linkedin a mis en place une nouvelle limitation sur les demandes de connexion

Vous pouvez désormais envoyer un maximum de 100 invitations par semaine (contre 100 par jour avant la mise à jour)

Cette mise à jour a un impact énorme sur la façon dont les gens prospectent sur Linkedin car la capacité de prospection a été divisée par 7.

Heureusement, il y a encore 3 astuces que vous pouvez utiliser pour contourner cette limitation :

  1. Envoyez des invitations par courriel
  2. Contactez les profils ouverts
  3. Contacter les membres de groupes Linkedin et les participants à des événements

Toutes ces techniques sont décrites en détail dans la vidéo.

2. Hacker Linkedin Ads avec Linkedin Sales Navigator

Vous créez des audiences hyper ciblées pour les publicités Linkedin en utilisant le moteur de recherche Linkedin Sales Navigator.

En effet, Linkedin Ads vous permet d’importer des CSV pour créer une audience.

En extrayant les données de Linkedin Sales Navigator et en les rechargeant dans Linkedins Ads, vous pouvez décider exactement qui va voir vos annonces linkedin.

Avec cette technique, vous ne dépenserez plus votre budget à montrer vos annonces à des personnes non qualifiées.

Avec le ciblage chirurgical fourni par cette technique, vous êtes sûr que chaque centime est bien dépensé

3. Suivez l’intérêt de vos prospects avec les Smartlinks

Sales Navigator Smart Links permet de créer des présentations de vente regroupant des fichiers et des sites Web, puis de les partager facilement et de suivre les interactions de vos prospects avec ce contenu.

Cette stratégie présente plusieurs avantages

  • Collecter tous les profils linkedin des personnes qui ont cliqué sur le lien (super utile si vous faites de la prospection par email)
  • Raccourcir vos messages de prospection en détaillant la valeur de votre proposition dans le smartlink
  • Vous permettre d’envoyer des suivis super personnalisés basés sur la façon dont le prospect a réagi à votre contenu

Plus de détails dans la vidéo.

4. Créer des listes de comptes via import CSV

Si vous utilisez plusieurs sources de données pour construire vos listes de comptes sur Linkedin Sales Navigator, cette stratégie change la donne.

Il permet essentiellement de transformer n’importe quel fichier excel en une liste de comptes sur Linkedin Sales Navigator. Un énorme gain de temps !

Pour l’utiliser, vous aurez besoin d’un compte Sales Navigator Team (Advanced).

5. Volez l’audience de vos concurrents

Vous souhaitez contacter les utilisateurs de vos concurrents ?

volez l'audience de ses concurrents sur linkedin

Il existe 3 façons de le faire sur Linkedin

  1. Extraire les commentateurs des messages des concurrents
  2. Extraire les participants aux événements des concurrents
  3. Extraire les membres des groupes de vos concurrents

Pour cela, vous pouvez utiliser Phantombuster qui fournit plusieurs API de scraping. Voici un exemple avec Linkedin Events ?

Une fois que vous avez la liste dans un fichier excel, vous pouvez la télécharger dans votre outil d’approche linkedin préféré pour commencer à contacter ces personnes

6. L’Account Based Marketing Linkedin

Linkedin Account Based Marketing est une stratégie avancée de génération de leads linkedin conçue pour que les ventes et le marketing travaillent main dans la main.

C’est une approche de marketing orientée vers les ventes qui renverse l’entonnoir classique du marketing entrant.

le funnel linkedin account based marketing

Si vos ventes se plaignent de la qualité des leads que votre département marketing leur fournit, cette stratégie est faite pour vous.

Voici le processus

  1. Le marketing et les ventes définissent ensemble les comptes qu’ils souhaitent fermer
  2. Les ventes et le marketing coordonnent leurs efforts pour obtenir des rendez-vous
  3. Les ventes n’obtiennent des rendez-vous qu’avec des prospects qualifiés

Linkedin Sales Navigator fournit de nombreux outils pour vous aider à mettre en œuvre cette stratégie

7. Envoyez des Inmails en illimité

Si vous travaillez dans le secteur des ventes et que vous êtes abonné à Linkedin Sales Navigator, vous ne pouvez envoyer que 50 Inmails par mois

C’est trop peu.

Heureusement, il existe quelques astuces que vous pouvez utiliser pour envoyer un nombre illimité d’Inmails:

  • Identifier et contacter les profils ouverts
  • Extraire et contacter les membres des groupes linkedin et les participants aux événements

Les profils ouverts sont des personnes qui se sont déclarées ouvertes pour recevoir des messages de n’importe qui sur Linkedin.

Vous pouvez activer cette option dans les paramètres de votre profil.

activer option open profile

J’explique tout en détail dans la vidéo.

Conclusion

J’espère que vous avez apprécié ce guide complet sur comment utiliser linkedin pour générer des leads.

Vous maîtrisez maintenant les 3 stratégies de génération de leads linkedin :

  • Le contenu
  • La prospection
  • La publicités

Plus 7 stratégies avancées pour les booster.

Si vous avez des questions sur ce que vous venez de lire, n’hésitez pas à utiliser le chat pour nous contacter !

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