Generación de Leads en Linkedin: +19 Estrategias que funcionan en 2022

Existen 3 tipos de estrategias para generar leads en linkedin :

1. Estrategias de marketing en Linkedin
2. Estrategias de prospección en Linkedin
3. Estrategias de anuncios en Linkedin

Aquí hay una lista de estrategias probadas que incluyen estrategias de marketing, prospección y publicidad.

Estrategias para generar leads en Linkedin en 2022

+19 estrategias probadas para generar leads en linkedin que puedes utilizar:

1. Optimizar tu perfil de Linkedin
2. Publicar en Linkedin con frecuencia
3. Encontrar leads con Sales Navigator
4. Encontrar correos electrónicos en Linkedin
5. Enviar mensajes personalizados
6. Enviar mensajes de seguimiento relevantes
7. Automatizar tus campañas de generación de leads en Linkedin
8. Evitar el límite de invitaciones semanal en Linkedin
9. Utilizar los Inmails como último recurso
10. Enviar un número ilimitado de Inmails
11. Utilizar la búsqueda booleana
12. Organizar eventos en Linkedin
13. Robar la audiencia de tu competencia
14. Utilizar el Account Based Marketing en Linkedin
15. Seguir la actividad de tus leads con Smartlinks
16. Utilizar la carga de CSV para crear listas de cuentas
17. Aprovechar los grupos de Linkedin
18. Enviar anuncios por mensaje
19. Enviar anuncios con formularios para generar leads
20. Enviar anuncios patrocinados
21. Enviar anuncios dinámicos
22. Hackear Linkedin Ads con Linkedin Sales Navigator

1. Optimizar tu perfil de Linkedin

Optimizar tu perfil de linkedin para las ventas es un paso obligatorio para cualquier estrategia de generación de leads en linkedin

¿Gastarías dinero en anuncios para generar tráfico hacia una página web muerta?

Supongo que no

La misma regla se aplica a tu perfil de linkedin.

Sólo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión.

Tu perfil es lo primero que la gente verá cuando les envíes una solicitud de conexión

Asegúrate de optimizar al menos los elementos que son visibles en la solicitud de conexión

1. Foto
2. Titular

Es muy probable que las personas con las que quieres conectar revisen tu perfil para conocer un poco más de tí.

Así que definitivamente quieres:

1. Mostrar tu propuesta de valor visualmente en tu banner
2. Tener una bonita foto de perfil
3. Un titular claro
4. Mostrar tus mejores publicaciones
5. Detallar tu propuesta de valor en la sección “Acerca de”
6. Dar detalles sobre tus experiencias laborales

Alguien debería entender cuál es tu propuesta de valor en menos de 3 segundos en tu perfil.

2. Publicar en Linkedin con frecuencia

A diferencia de Twitter, todavía es bastante fácil convertirse en un influencer de Linkedin. Mi primer post en Linkedin hizo 50k visitas

Todavía hay espacio para nuevos influencers en la plataforma

Sólo tienes que ser constante y publicar buenos contenidos con frecuencia.

Publicar en Linkedin te permite exponerte a miles de personas todos los días e iniciar conversaciones con nuevos leads

Después de publicar en Linkedin, puedes iniciar conversaciones con las personas a las que les gustó o comentaron tu publicación.

Esta estrategia nos generó 150 reuniones con una sola publicación

Aquí hay algunos tipos de post que pueden transformar tu perfil de linkedin en una máquina de generación de leads:

1. Celebraciones: Celebra un hito de tu empresa. A la gente le encantan las historias de éxito.
   
2. Tutorial: Publica un tutorial con los pasos necesarios para conseguir un resultado concreto
   
3. Contar una historia: Describe con detalle algo interesante que te haya ocurrido a ti o a tu negocio recientemente
   
4. Comentarios por contenido: Pide a la gente que comente tu post a cambio de un contenido (como un libro blanco, por ejemplo)

3. Encontrar leads con Sales Navigator

Linkedin Sales Navigator es una herramienta imprescindible si quieres empezar a prospectar en linkedin.

Es mucho más potente que el buscador básico con más de 30 filtros y te permite dirigirte fácilmente a tus leads utilizando filtros avanzados como :

• título de trabajo
• datos demográficos
• tamaño de la empresa
• etc…

A diferencia de la búsqueda básica de linkedin, el número de búsquedas por mes no está limitado con Sales Navigator.

Esto hace que sea realmente fácil construir listas de leads de alta calidad y encontrar a los tomadores de decisiones en las empresas adecuadas.

Sales Navigator ofrece muchas otras características que facilitan la generación de leads en linkedin. Si quieres profundizar en el funcionamiento de Sales Navigator, aquí tienes un completo tutorial.

4. Encontrar correos electrónicos en Linkedin

Una vez que has definido tu público objetivo y has construido una lista de leads cualificados, necesitas obtener los datos de Linkedin Sales Navigator .

Si estás usando Linkedin Sales Navigator para construir tu lista, puedes usar Evaboot para extraer tus leads y encontrar sus emails.

Sólo tienes que descargar la extensión de Chrome Evaboot y hacer clic en el botón: Extraer con Evaboot

5. Enviar mensajes personalizados

Todos recibimos a diario terribles mensajes de prospección en linkedin

Aquí tienes un ejemplo

Los 3 principales errores que debes evitar:

1. No intentes conseguir una reunión de inmediato. Inicia una conversación.
2. No hables de ti. Habla de ellos.
3. No aportes argumentos sin respaldo concreto

Aquí tienes una buena estructura para tu acercamiento:

1. Di el motivo de tu acercamiento
2. Pregunta si la persona tiene el problema que resuelves
3. Respalda con datos
4. Da una buena razón para responder

Este mensaje tiene una tasa de respuesta del 28%:

Contactar es sólo el primer paso

La mayoría de la gente no responderá a tu primer mensaje

Por eso hay que enviar mensajes de seguimiento

6. Enviar mensajes de seguimiento relevantes

Asegúrate de añadir valor cada vez que envíes un seguimiento.

La mayoría de la gente se limita a repetir el valor de su propuesta y a pedir una reunión de nuevo

Este tipo de seguimiento no aporta ningún valor añadido al lead.

En lugar de limitarte a repetir el valor de tu propuesta, pon sobre la mesa nuevos argumentos

Puedes, por ejemplo, enviar:

1. Contenidos creados por ti
2. Testimonios de clientes
3. Resultados obtenidos con clientes similares

¿Tus mensajes de seguimiento empiezan a tener resultados con prospección manual?

Quizás quieras empezar a utilizar herramientas de automatización

A continuación te explicamos cómo hacerlo.

7. Automatizar tus campañas de generación de leads en LinkedIn

Entre las herramientas de generación de leads de linkedin que puedes utilizar para automatizar tu acercamiento están :

• LaGrowthMachine
• Lemlist
• Waalaxy
• Expandi

Personalmente uso LaGrowthMachine porque el constructor de secuencias es muy visual y el producto funciona súper bien

Estas herramientas enviarán mensajes de linkedin y correos electrónicos en tu nombre, así que sólo tienes que esperar a que las respuestas caigan en tu bandeja de entrada.

Puedes seguir las métricas de tus campañas y conectar tu CRM (como Hubspot o Salesforce)

Sin embargo, ¡no esperes buenos resultados si tus mensajes no son buenos!

No automatices nada que no haya dado buenos resultados cuando lo hayas hecho manualmente

Escalar las malas prácticas sólo escalará los malos resultados

8. Evitar el límite de invitaciones semanal de Linkedin

En 2022, Linkedin ha implementado un nuevo límite del número de solicitud de conexión

Ahora puedes enviar un máximo de 100 invitaciones a la semana (frente a las 100 diarias de antes de la actualización)

Esta actualización tiene un gran impacto en la forma de prospectar en Linkedin ya que la capacidad de prospección se ha dividido por 7.

Afortunadamente, todavía hay 3 trucos que puedes utilizar para evitar este límite:

1. Enviar invitaciones por correo electrónico
2. Contactar con perfiles abiertos
3. Contactar con miembros de grupos de Linkedin y asistentes a eventos

Todas las técnicas se describen en detalle en el vídeo.

9. Utilizar los Inmails como último recurso

Los Inmails de Linkedin son mensajes de pago que puedes utilizar para saltarte el paso de solicitud de conexión y llegar directamente a la bandeja de entrada de tu prospecto

Si estás suscrito a una de las ofertas premium de Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator o Linkedin Recruiter) tienes entre 10 y 150 inmails que puedes enviar cada mes.

Como puedes ver la cantidad es muy baja

No puedes utilizarlos como herramienta principal para tus campañas de prospección.

La mejor estrategia es mantener los inmails como último recurso si no consigues contactar con tu prospecto a través del correo electrónico o del clásico mensaje de linkedin.

10. Enviar un número ilimitado de Inmails

Si trabajas en ventas y estás suscrito a Linkedin Sales Navigator, sólo puedes enviar 50 Inmails al mes

Eso es demasiado poco.

Por suerte, hay algunos trucos que puedes utilizar para enviar inmails ilimitados:

1. Identificar y contactar con perfiles abiertos
2. Contactar con miembros de los grupos de linkedin
3. Contactar con asistentes a eventos de linkedin

Los perfiles abiertos son personas que se han declarado abiertas a recibir mensajes de cualquier persona en Linkedin.

Puedes activar esta opción en la configuración de tu perfil.

11. Utiliza la búsqueda booleana

Si quieres construir una lista de leads súper calificados, dominar la búsqueda booleana de linkedin es esencial.

La búsqueda booleana es un lenguaje programático realmente sencillo que funciona con una combinación de conectores lógicos y signos de puntuación:

• Y: busca varias palabras clave
• O: busca al menos 1 de las palabras clave
• NO: excluye palabras clave
• Comillas: busca expresiones exactas
• Paréntesis: combina órdenes booleanas

Por ejemplo, esta expresión booleana:

(Jefe O VP O Vicepresidente O “Vice President”) Y (Ventas O Marketing) NO (Asistente O Pasante)

Buscará en la base de datos de Linkedin para

• Jefe de Ventas
• Jefe de Marketing
• Vicepresidente de ventas
• Vicepresidente de Marketing
• Vicepresidente de Ventas
• Vicepresidente de Marketing
• Vicepresidente de Ventas
• Vicepresidente de Marketing

Y también excluirá a todas las personas con Asistente o Pasante mencionados en su título de trabajo.

12. Organizar eventos en Linkedin

En lugar de utilizar Zoom / Google Meet, Linkedin ahora te permite organizar eventos en vivo y alojar livestream directamente desde su plataforma.

La próxima vez que organices un webinar, intenta alojarlo en Linkedin, esto te permite recoger los perfiles de linkedin de tus prospectos.

Una vez finalizado el webinar, puedes ponerte en contacto con estas personas e iniciar conversaciones para ver si puedes conseguir algunos clientes de este evento.

Para crear un evento de linkedin, ve a tu página de inicio, desplazate hacia abajo y haz clic en “+Evento” a la izquierda.

13. Robar la audiencia de tus competidores

¿Estás interesado en contactar con los seguidores de tus competidores?

Hay 3 maneras de hacerlo en Linkedin :

1. Extraer los comentarios de las publicaciones de tu competencia
2. Extraer los asistentes a eventos de tu competencia
3. Extraer los miembros de los grupos de tu competencia

Para ello puedes utilizar Phantombuster que proporciona varias APIs de scraping para hacerlo.

Una vez que tengas la lista en un archivo de Excel, puedes subirla a tu herramienta favorita de linkedin para empezar a contactar con estas personas.

14. Utilizar el marketing basado en cuentas (Account Based Marketing) en Linkedin

El marketing basado en cuentas (Account Based Marketing) de Linkedin es una estrategia avanzada para generar leads en linkedin diseñada para que las ventas y el marketing trabajen juntos.

Es un enfoque de marketing orientado a las ventas que da la vuelta al clásico embudo de marketing inbound.

Si tu departamento de ventas se queja de la calidad de los leads que le proporciona tu departamento de marketing, esta estrategia está hecha para ti.

El proceso es el siguiente :

1. Marketing y Ventas deciden juntos cuales cuentas quieren cerrar
2. Ventas y Marketing coordinan sus esfuerzos para conseguir reuniones
3. Las ventas sólo consiguen reuniones con leads cualificados

Linkedin Sales Navigator proporciona muchas herramientas para ayudarte a implementarlo

15. Seguir la actividad de tus leads con Smartlinks

Los Smartlinks de Sales Navigator permiten crear presentaciones de ventas agregando archivos y sitios web, y luego compartir y seguir fácilmente las interacciones de tus prospectos con este contenido.

Esta estrategia tiene varias ventajas :

1. Recoger todos los perfiles de linkedin de las personas que han hecho clic en el enlace (súper útil si haces prospección por email).
   
2. Acortar tus mensajes de prospección detallando tu propuesta de valor en el smartlink
   
3. Enviar mensajes de seguimiento súper personalizados basados en cómo el prospecto interactuó con tu contenido.

16. Utilizar la carga de CSV para construir listas de cuentas

Si estás utilizando varias fuentes de datos para construir tus listas de cuentas en Linkedin Sales Navigator, esta estrategia es un cambio de juego.

Básicamente permite transformar cualquier archivo de Excel en una lista de cuentas en Linkedin Sales Navigator

Sólo hay que proporcionar :

• sitio web
• nombre
• URL de linkedin (en el mejor de los casos)

De ahí Linkedin intentará encontrar las empresas en su base de datos.

¡Un gran ahorro de tiempo!

Para utilizarlo necesitarás una cuenta de Sales Navigator Team (Advanced).

17. Aprovechar los grupos de Linkedin

No soy un gran fan de los grupos de Linkedin. Creo que no valen la pena. La mayoría de las veces son inactivos y están llenos de spammers.

La experiencia del usuario en los grupos de linkedin es mala.

Nadie ha conseguido crear una comunidad en un grupo de Linkedin

Mejor utiliza los grupos de Facebooksi estás dispuesto a crear una comunidad

Lo más interesante que se puede hacer con los grupos de Linkedin es extraer los miembros y contactar con ellos utilizando su pertenencia como rompehielos.

Si alguien es miembro de un grupo de linkedin de “Facebook Ads”, iniciar una conversación sobre un producto o servicio relacionado con Facebook ads podría valer la pena

18. Enviar anuncios por mensaje

Los anuncios por mensaje (o InMail patrocinados) llegan directamente a la bandeja de entrada de LinkedIn de tu audiencia.

Se pueden utilizar para :

• Invitar a webinars o eventos
• Promocionar productos o servicios
• Impulsar las descargas de libros blancos o eBooks

Los anuncios por mensaje sólo se enviarán cuando tu público objetivo esté activo en Linkedin para optimizar la tasa de apertura.

Según un estudio de caso de Linkedin, Blackine obtuvo un 72% de tasa de apertura y un 15% de CTR con LinkedIn Sponsored InMail en una campaña de inscripción a un seminario web.

19. Enviar anuncios con formularios para generar leads

Los formularios para generar leads son un complemento que se añade a tu contenido patrocinado o InMail patrocinado para recoger los datos de contacto directamente desde linkedin.

Todos los leads recogidos a través de tus campañas publicitarias se envían directamente al gestor de la campaña.

¿La principal ventaja de utilizar los formularios de LinkedIn para generar leads?

LinkedIn rellena el formulario con los datos del prospecto, por lo que sólo tienen que hacer clic o añadir sus correos electrónicos de trabajo para inscribirse. Esto es una gran ayuda para aumentar la tasa de conversión.

De acuerdo con un estudio de caso de Linkedin, Hiredly logró tasas de llenado 2 veces más altas y una tasa de conversión de MQL a SQL del 70% con los formularios para generar leads en Linkedin.

20. Enviar anuncios patrocinados

Estos anuncios aparecen en el feed de LinkedIn, en la computadora y en el móvil.

Los posibles formatos de los anuncios son :

1. Imagen única
2. Vídeo
3. Imagen en carrusel

Puedes promocionar un contenido que ya tengas publicado en tu perfil de linkedin o en tu página de empresa de linkedin. Es muy sencillo crear increíbles anuncios en vídeo para tus campañas de marketing en LinkedIn con herramientas como Flexclip.

O puedes utilizar el Contenido Patrocinado Directo si quieres compartir contenido con audiencias específicas sin tener que publicar el contenido en tus páginas

Esto es útil si quieres hacer pruebas A/B con tus audiencias.

Según un estudio de caso de Linkedin, Hubspot generó un 400% más de leads dentro de su público objetivo que los esfuerzos para generar leads en otras plataformas

21. Enviar Dynamic Ads

Los anuncios dinámicos (Dynamic Ads) aparecen en la barra lateral de tu feed de Linkedin y en tu perfil de Linkedin

Hay varios tipos de anuncios dinámicos que puedes utilizar para generar leads :

1. Anuncios para obtener seguidores : para aumentar los seguidores de tu página de LinkedIn
2. Spotlight Ads : para dirigir el tráfico a las páginas de aterrizaje
3. Text Ads : para aumentar las descargas de contenido

De acuerdo con un caso de estudio de Linkedin, Equity Seed 5X su CTR con Dynamics Ads en comparación con Google Display Ads.

22. Hackear Linkedin Ads con Linkedin Sales Navigator

Puedes crear audiencias de linkedin hiper segmentadas utilizando el motor de búsqueda de Linkedin Sales Navigator.

Efectivamente, Linkedin Ads te permite importar CSV para crear audiencia.

Si extraes los datos de Linkedin Sales Navigator y los vuelves a cargar en LinkedIn Ads, podrás decidir exactamente quién va a ver tus anuncios de linkedin.

Con esta técnica, ya no gastarás tu presupuesto mostrando tus anuncios a personas no cualificadas.

Con la segmentación precisa que proporciona esta técnica, estarás seguro de que cada céntimo está bien gastado.

Conclusión

Espero que hayas disfrutado de esta guía completa sobre cómo utilizar linkedin para generar leads.

Ahora dominas los 3 tipos de estrategias para generar leads en linkedin:

1. Marketing en Linkedin
2. Prospección en Linkedin
3. Anuncios en Linkedin

Si tienes alguna duda sobre lo que acabas de leer, ¡no dudes en utilizar el chat para hacer tus preguntas!