Según la Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, el 94% de los especialistas en marketing B2B hacen de Linkedin una prioridad para la generación de leads.
Hay muchas oportunidades en la plataforma
Entonces, ¿cómo se puede utilizar LinkedIn para generar leads?
En realidad, hay 3 estrategias de generación de leads en LinkedIn que puedes utilizar para aprovechar al máximo la plataforma:
- El marketing de contenido
- El contacto en frío (prospección)
- Los anuncios
A continuación, se muestra una imagen que resume las diferentes herramientas que tienes a tu disposición:
En este artículo, cubrimos todas las mejores formas de generar leads en LinkedIn
Asegúrate de leer este artículo hasta el final porque también proporcionaré 6 estrategias avanzadas de generación de leads en Linkedin que sólo conocen los expertos..
¡Vamos!
Table of Content
¿Cuáles son las ventajas de usar LinkedIn para la generación de leads?
Hay 4 razones principales por las que deberías integrar esta red social en tus esfuerzos de generación de leads B2B.
- Linkedin reúne a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel
- Los mensajes de Linkedin tienen una mayor tasa de respuesta que los correos electrónicos
- Sigue siendo fácil convertirse en un influencer de Linkedin
- Los anuncios de Linkedin tienen un buen rendimiento en comparación con otras plataformas
Veamos esto en detalle.
1. Linkedin reúne a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel
Los usuarios de Linkedin son peces gordos. Según Influencer Marketing Hub, Linkedin tiene :
- 46 millones de decisores B2B de alto nivel
- 17 millones de líderes de opinión
- 10 millones de ejecutivos de nivel C
Es el medio social más utilizado por las empresas de la lista Fortune 500. Si vendes productos o servicios B2B, es muy probable que tus prospectos estén en Linkedin.
2. Los mensajes de Linkedin tienen una mayor tasa de respuesta que los correos electrónicos
La tasa media de respuesta en una campaña de prospección en frío es del 10% con el correo electrónico frente al 20-30% con los mensajes de Linkedin.
He comprobado personalmente esta tendencia en mis propias campañas
Las bandejas de entrada de Linkedin están menos inundadas que los buzones de correo, por lo que tienes más posibilidades de destacar
3. Sigue siendo fácil convertirse en un influencer de Linkedin
A diferencia de Twitter, sigue siendo bastante fácil convertirse en un influencer de Linkedin
Mi primer post en Linkedin tuvo 50 mil visitas
Todavía hay espacio para nuevos influenciadores y líderes de pensamiento en la plataforma
Sólo hay que ser constante y publicar buenos contenidos a diario. Con una buena estrategia de contenidos, el éxito llegará
4. Los anuncios de Linkedin tienen un buen rendimiento en comparación con otras plataformas
La mayoría de las estrategias de generación de leads en linkedin son gratuitas pero también puedes utilizar Linkedin Ads si tienes algo de presupuesto
Según Hubspot, el coste por lead es menor en Linkedin y la tasa de conversión es mayor que en Google Ads o Facebook
Aquí puedes ver que:
- El coste por clic (CPC) es mayor
- El volumen es menor
- Tasa de conversión (CVR)
Esta es otra señal de que Linkedin tiene miembros realmente cualificados para la publicidad B2B. Pagas más por un clic pero tienes más ROI
Estrategias de contenido para la generación de leads en Linkedin
El marketing en Linkedin puede proporcionar grandes resultados para los negocios B2B
Hay 3 herramientas a tu disposición para generar más leads con contenido de linkedin.
- Tu perfil de Linkedin
- Los posts en Linkedin
- Los eventos de Linkedin
Vamos a sumergirnos.
1. Optimiza tu perfil de Linkedin
Tu perfil de Linkedin es como la página de inicio de tu negocio
Sólo tienes una oportunidad para dar una buena primera impresión.
Es lo primero que verá la gente cuando le envíes una solicitud de conexión
Asegúrate de optimizar al menos los elementos que son visibles en la solicitud de conexión
- Foto
- Titular
Es muy probable que la persona con la que quieres conectar revise tu perfil para conocerte mejor.
Así que definitivamente querrás:
- detallar tu propuesta de valor visualmente en tu foto de fondo
- tener una bonita foto de perfil
- un titular claro
- mostrar tus mejores publicaciones
- detallar tu propuesta de valor en la sección Acerca de
- Dar detalles sobre tus experiencias laborales
Alguien debería entender cuál es el valor de tu propuesta después de 3 segundos en tu perfil.
2. Publica en Linkedin a diario
Publicar en Linkedin te permite exponerte a miles de personas todos los días e iniciar conversaciones con nuevos clientes potenciales
Después de publicar en Linkedin, puedes iniciar conversaciones con las personas a las que les gustó o comentaron tu publicación.
Esta estrategia nos generó 150 reuniones con una sola publicación
¿No sabes cómo empezar? Aquí tienes unas cuantas ideas para transformar tu perfil de linkedin en una máquina generadora de leads:
- Piensa en tu yo de hace 2 años
- ¿Qué necesitabas escuchar?
- Escríbelo y haz un post con ello
- Seguramente hay miles de personas que necesitan escuchar eso también
En términos de formatos de post, aquí hay algunos que han sido exitosos para mí:
1. Celebraciones
Celebra los hitos de tu empresa. A la gente le encantan las historias de éxito.
2. Cómo se hace
Publica un tutorial con los pasos necesarios para conseguir un resultado concreto
3. Cuenta una historia
Describe con detalle algo interesante que te haya ocurrido a ti o a tu empresa recientemente
4. Comentarios por contenido
Pide a la gente que comente tu post a cambio de un contenido (como un libro blanco por ejemplo)
Ya tienes todo listo para empezar a generar leads con los posts de linkedin
Ahora, echemos un vistazo a los eventos de linkedin.
3. Organizar eventos en Linkedin
Linkedin ahora te permite organizar eventos en vivo y realizar livestream directamente desde su plataforma.
La próxima vez que majes un webinar, intenta alojarlo en Linkedin, esto te permitirá recoger los perfiles de linkedin de tus prospectos.
Una vez finalizado el webinar, puedes contactar con estas personas e iniciar conversaciones para ver si puedes conseguir algunos acuerdos de este evento.
Para crear un evento, ve a tu página de inicio, desplácete hacia abajo y haz clic en “+Evento” a la izquierda.
4. Grupos de Linkedin
No soy un gran fan de los grupos de linkedin. Creo que no valen la pena. La mayoría de las veces son inactivos y están llenos de spammers.
La experiencia de usuario en los grupos de linkedin es realmente mala.
Nadie ha conseguido realmente crear una comunidad en un grupo de Linkedin
Es mejor utilizar los grupos de Facebook si estás dispuesto a crear una comunidad
Lo más interesante que se puede hacer con los grupos de Linkedin es extraer los miembros y contactar con ellos utilizando su pertenencia como rompehielos.
Si alguien es miembro de un grupo de linkedin “Facebook Ads”, iniciar una conversación sobre un producto o servicio relacionado con Facebook ads podría valer la pena
Genial. Ahora eres un experto en marketing digital de linkedin. Ahora veamos nuestra segunda estrategia de generación de leads en linkedin: el contacto en frío (la prospección) en Linkedin.
Estrategias de prospección para generar leads en Linkedin
Las estrategias de prospección en Linkedin se componen de 4 pasos:
- Encontrar leads utilizando Linkedin Sales Navigator
- Exportar los datos y encontrar los correos electrónicos
- Escribir mensajes personalizados
- Utilizar herramientas de automatización para poner el proceso en piloto automático
Vamos a sumergirnos.
1. Conseguir una licencia de Linkedin Sales Navigator
Comprar un Linkedin Sales Navigator es absolutamente necesario si quieres generar leads con la prospección en linkedin.
Es mucho más potente que el buscador básico con más de 30 filtros y te permite dirigirte fácilmente a tus prospectos utilizando filtros avanzados como el cargo, datos demográficos, tamaño de la empresa, etc.
A diferencia de la búsqueda básica de linkedin, el número de búsquedas por mes no está limitado con Sales Navigator.
Esto hace que sea realmente fácil construir listas de prospectos de alta calidad y encontrar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas adecuadas.
Sales Navigator proporciona muchas otras características que facilitan la generación de leads en linkedin. Si quieres profundizar en el funcionamiento de Sales Navigator, aquí tienes un completo tutorial.
2. Extraer datos de Linkedin y encontrar correos electrónicos con Evaboot
Una vez que has definido tu público objetivo y has construido una lista de prospectos cualificados, necesitas sacar los datos de Linkedin Sales Navigator.
Si estás usando Linkedin Sales Navigator para construir tu lista, puedes usar Evaboot para extraer tus prospectos y encontrar sus correos electrónicos
El proceso se detalla en este vídeo.
Sólo tienes que descargar la extensión de Chrome de Evaboot y hacer clic en el botón: Extraer con Evaboot
3. Enviar mensajes súper personalizados
Todos recibimos a diario mensajes de prospección de linkedin realmente malos
Aquí tienes un ejemplo
Los 3 principales errores que debes evitar:
- No intentes conseguir una reunión de inmediato. Inicia una conversación.
- No hables de ti. Habla de ellos.
- No aportes argumentos sin respaldo concreto
Aquí tienes una buena estructura para tu acercamiento:
- Dile el motivo de tu acercamiento
- Pregunta si la persona tiene el problema que resuelves
- Respalda con datos
- Da una buena razón para responder
Este mensaje tiene una tasa de respuesta del 28%:
La toma de contacto es sólo el primer paso
La mayoría de la gente no responderá a tu primer mensaje
Por eso hay que enviar mensajes de seguimiento
4. Enviar mensajes de seguimiento relevantes
Asegúrate de añadir valor cada vez que envíes un mensaje de seguimiento.
La mayoría de las personas se limitan a repetir el valor de su propuesta y a pedir una reunión de nuevo
Este tipo de seguimiento no aporta ningún valor añadido al prospecto.
En lugar de limitarse a repetir el valor de tu propuesta, da nuevos argumentos
Puedes enviar, por ejemplo :
- Contenidos creados por ti
- Testimonios de clientes
- Resultados que hayas obtenido con clientes similares
¿Tus mensajes de seguimiento empiezan a tener resultados?
Es posible que quieras empezar a utilizar herramientas de automatización
A continuación te explicamos cómo hacerlo.
5. Automatizar tus campañas de generación de leads en linkedin
Entre las herramientas de generación de leads de linkedin que puedes utilizar para automatizar tu prospección están:
- LaGrowthMachine
- Lemlist
- Waalaxy
- Expandi
Yo personalmente uso LaGrowthMachine porque el constructor de secuencias es muy visual y el producto es realmente sólido
Estas herramientas envían mensajes de linkedin y correos electrónicos en tu nombre, así que sólo tienes que esperar a que las respuestas caigan en tu bandeja de entrada.
Puedes seguir las métricas de tus campañas y conectar tu CRM (como Hubspot o Salesforce)
Sin embargo, ¡no esperes buenos resultados si tus mensajes no son buenos!
No automatices nada que no haya dado buenos resultados cuando lo hayas hecho manualmente
Escalar las malas prácticas sólo escalará los malos resultados
6. Utilizar los Inmails de Linkedin como último recurso
Los Linkedin Inmails son mensajes de pago que puedes utilizar para saltarte el paso de solicitud de conexión y llegar directamente a la bandeja de entrada de tu prospecto
Si estás suscrito a una de las ofertas premium de Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator o Linkedin Recruiter) tienes entre 10 y 150 inmails que puedes enviar cada mes.
Como puedes ver la cantidad es realmente baja
No puedes utilizarlos como herramienta principal para tus campañas de prospección.
La mejor estrategia es mantener los inmails como último recurso si no has conseguido contactar con tu prospecto a través del correo electrónico o del clásico mensaje de linkedin.
7. Construir listas de leads de alta calidad utilizando la búsqueda booleana de Linkedin
Si quieres construir listas de leads súper cualificados, dominar la búsqueda booleana en linkedin es esencial.
La búsqueda booleana es un lenguaje programático realmente sencillo que funciona con una combinación de conectores lógicos y signos de puntuación:
- AND: busca varias palabras clave
- OR: busca al menos 1 de las palabras clave
- NOT: excluye palabras clave
- Comillas: busca expresiones exactas
- Paréntesis : combina órdenes booleanas
Por ejemplo, esta expresión booleana
(Jefe OR VP OR Vicepresidente OR “Vice President”) AND (Ventas OR Marketing) NOT (Asistente OR Pasante)
Buscará en la base de datos de Linkedin para
- Jefe de Ventas
- Jefe de Marketing
- VP de Ventas
- VP de Marketing
- Vicepresidente de Ventas
- Vicepresidente de Marketing
- Vice Presidente de Ventas
- Vice Presidente de Marketing
Y también excluirá a todas las personas con mención de Asistente o Pasante en su título de trabajo.
Estrategias de publicidad para encontrar prospectos en LinkedIn
El gestor de campañas de Linkedin Ads ofrece 5 soluciones diferentes :
- Contenido promocionado
- Inmails promocionados
- Formularios de generación de leads
- Anuncios dinámicos
Vamos a profundizar en cada una de ellas para ver cuál es la que mejor se adapta a tu negocio.
1. Contenido promocionado
Estos anuncios se ejecutan en el feed de LinkedIn.
Los posibles formatos de los anuncios son:
- imagen única
- video
- imagen en carrusel
Puedes promocionar un contenido que ya tengas publicado en tu perfil de linkedin o en tu página de empresa de linkedin.
O puedes utilizar el Contenido Promocionado Directo si quieres compartir contenido con audiencias específicas sin tener que publicar el contenido en tus páginas
Esto es útil si quieres hacer pruebas A/B con tus audiencias.
Según el estudio de caso de Linkedin, Hubspot generó un 400% más de prospectos dentro de su público objetivo con el mismo presupuesto, en comparación con otras plataformas
2. Inmails promocionados
Los Anuncios por mensaje (o InMail promocionados) llegan directamente a la bandeja de entrada de LinkedIn de tu audiencia.
Se pueden utilizar para
- Invitar a webinars o eventos
- Promocionar productos o servicios
- Impulsar las descargas de libros blancos o eBooks
Los anuncios de mensajes sólo se entregarán cuando tu objetivo esté activo en Linkedin para optimizar la tasa de apertura.
Según un caso de estudio de Linkedin, Blackine obtuvo un 72% de tasa de apertura y un 15% de CTR con los anuncios de mensajes Linkedin en una campaña de inscripción a un seminario web.
3. Formularios de generación de leads
Los formularios de generación de leads son un complemento que se añade a tu contenido promocionado o InMail promocionado para recoger los datos de contacto directamente desde linkedin.
Todos los leads recogidos a través de tus campañas publicitarias se envían directamente al gestor de la campaña.
¿La principal ventaja de utilizar los formularios de generacón de leads en LinkedIn?
LinkedIn rellena el formulario con los datos del prospecto, por lo que sólo tienen que hacer clic o añadir sus correos electrónicos de trabajo para inscribirse. Esto es una gran ayuda para aumentar la tasa de conversión.
De acuerdo con un estudio de caso de Linkedin, Hiredly logró tasas de cumplimentación de formulario 2 veces más altas y una tasa de conversión de MQL a SQL del 70% con los formularios de generación de prospectos de Linkedin.
4. Anuncios dinámicos
Los anuncios dinámicos aparecen en la barra lateral de tu feed de Linkedin y en tu perfil de Linkedin
Hay varios tipos de anuncios dinámicos que puedes utilizar para generar leads :
- Anuncios de seguidores para aumentar los seguidores de tu página de LinkedIn
- Anuncios Spotlight para dirigir el tráfico a a tu sitio web o página de destino
- Anuncios de contenido para aumentar las descargas de contenido
Según un caso de estudio de Linkedin, Equity Seed quintuplicó su CTR con los anuncios dinámicos en comparación con los anuncios de Google Display.
¡Buen trabajo! Ahora dominas las 3 estrategias de generación de leads de linkedin (Contenido, Prospección y Anuncios)
El artículo podría terminar aquí, pero somos generosos. Aquí hay 3 estrategias extra de generación de leads en linkedin para inspirarte aún más.
7 estrategias avanzadas para generar leads en Linkedin
Las 7 estrategias adicionales son:
- Evitar el límite de invitaciones semanales de Linkedin
- Dominar los anuncios de Linkedin con Linkedin Sales Navigator
- Sales Navigator Smartlinks
- Crear listas de cuentas cargando CSV
- Robar la audiencia de tus competidores
- Account Based Marketing en Linkedin
- Enviar Inmails ilimitados
¡Vamos!
1. Evitar el límite de invitaciones semanales de Linkedin
En 2022, Linkedin ha implementado un nuevo límite en la cantidad de solicitudes de conexión
Ahora puedes enviar un máximo de 100 invitaciones a la semana (frente a las 100 diarias de antes de la actualización)
Esta actualización tiene un gran impacto en la forma de prospectar en Linkedin ya que la capacidad de prospección se ha dividido por 7.
Afortunadamente, todavía hay 3 trucos que puedes utilizar para evitar este límite:
- Enviar invitaciones por correo electrónico
- Contactar con miembros que tienen su profil abierto (Open Profile)
- Contactar con miembros de grupos de Linkedin y asistentes a eventos
Todas las técnicas se describen en detalle en el vídeo.
2. Dominar los anuncios de Linkedin con Linkedin Sales Navigator
Puedes crear audiencias de anuncios de linkedin muy segmentadas utilizando el motor de búsqueda de Linkedin Sales Navigator.
Efectivamente, Linkedin Ads te permite importar CSV para crear audiencia.
Al extraer los datos de Linkedin Sales Navigator y volver a cargarlos en Linkedin Ads, puedes decidir exactamente quién va a ver tus anuncios de linkedin.
Con esta técnica, ya no gastarás tu presupuesto mostrando tus anuncios a personas no cualificadas.
Con la segmentación específica que proporciona esta técnica, estarás seguro de que cada céntimo está bien gastado
3. Seguir el interés de tus prospectos con Linkedin Smartlinks
Sales Navigator Smart Links permite crear presentaciones de ventas agregando archivos y sitios web, y luego compartir y seguir fácilmente las interacciones de tus prospectos con este contenido.
Esta estrategia tiene varias ventajas :
- Recoge todos los perfiles de linkedin de las personas que han hecho clic en el enlace (súper útil si haces prospección por email)
- Acorta tus mensajes de prospección detallando tu propuesta de valor en el smartlink
- Permite el envío de mensajes de seguimiento súper personalizados en función de cómo haya actuado el prospecto con tu contenido
Más detalles en el vídeo.
4. Crear listas de cuentas cargando CSV
Si estás utilizando varias fuentes de datos para construir tus listas de cuentas en Linkedin Sales Navigator, esta estrategia lo cambiará todo.
Básicamente permite transformar cualquier archivo excel en una lista de cuentas en Linkedin Sales Navigator. ¡Un gran ahorro de tiempo!
Para utilizarlo necesitarás una cuenta de Sales Navigator Team (Advanced).
5. Robar la audiencia de tus competidores
¿Estás interesado en contactar con los clientes de tu competencia?
Hay 3 maneras de hacerlo en Linkedin:
- Extraer a los prospectos que comentan los posts de tu competencia
- Extraer los asistentes a eventos de tu competencia
- Extraer los miembros de los grupos de tu competencia
Para ello puedes utilizar Phantombuster que proporciona varias APIs de scraping para hacerlo. Aquí hay un ejemplo con Linkedin Events
Una vez que tengas la lista en un archivo de Excel, puedes subirla a tu herramienta de prospección en linkedin favorita para empezar a contactar con estas personas
6. Account Based Marketing en Linkedin
El Account Based Marketing en Linkedin es una estrategia avanzada de generación de leads de linkedin diseñada para que las ventas y el marketing trabajen juntos.
Es un enfoque de marketing orientado a las ventas que da la vuelta al clásico embudo de ventas.
Si tu equipo de ventas se queja de la calidad de los leads que te proporciona tu departamento de marketing, esta estrategia está hecha para ti.
El proceso es el siguiente :
- Marketing y Ventas definen juntos las cuentas a las que quieren dirigirse
- Ventas y Marketing coordinan sus esfuerzos para conseguir citas de negocio
- Las Ventas sólo organizan citas con prospectos cualificados
Linkedin Sales Navigator proporciona muchas herramientas para ayudarte a implementar esta estrategia
7. Enviar Inmails ilimitados
Si trabajas en Ventas y estás suscrito a Linkedin Sales Navigator, sólo puedes enviar 50 Inmails al mes
Eso es demasiado poco.
Por suerte, hay algunos trucos que puedes utilizar para enviar inmails ilimitados:
- Identificar y contactar con los perfiles abiertos (miembros que tienen Open Profile activado)
- Extraer y contactar con los miembros de grupos de linkedin y asistentes a eventos
Los Open Profiles son personas que se han declarado abiertas a recibir mensajes de cualquier persona en Linkedin.
Puedes activar esta opción en la configuración de tu perfil.
Lo explico todo en detalle en el vídeo.
Conclusión
Espero que hayas disfrutado de esta completa guía sobre cómo usar linkedin para generar leads.
Ahora ya dominas las 3 estrategias de generación de leads en linkedin:
- Marketing de contenido
- Prospección en frío
- Anuncios en Linkedin
Además de 7 estrategias avanzadas para boostearlas
Si tienes alguna pregunta sobre lo que acabas de leer, ¡no dudes en utilizar el chat para contactar con nosotros!
