Linkedin Lead Generation: Las 3 Mejores Estrategias en 2022

Según la Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, el 94% de los especialistas en marketing B2B hacen de Linkedin una prioridad para la generación de leads.

Hay muchas oportunidades en la plataforma

Entonces, ¿cómo se puede utilizar LinkedIn para generar leads?

En realidad, hay 3 estrategias de generación de leads en LinkedIn que puedes utilizar para aprovechar al máximo la plataforma:

  1. El marketing de contenido
  2. El contacto en frío (prospección)
  3. Los anuncios

A continuación, se muestra una imagen que resume las diferentes herramientas que tienes a tu disposición:

estrategias de generación de leads en LinkedIn

En este artículo, cubrimos todas las mejores formas de generar leads en LinkedIn

Asegúrate de leer este artículo hasta el final porque también proporcionaré 6 estrategias avanzadas de generación de leads en Linkedin que sólo conocen los expertos..

¡Vamos!

¿Cuáles son las ventajas de usar LinkedIn para la generación de leads?

Hay 4 razones principales por las que deberías integrar esta red social en tus esfuerzos de generación de leads B2B.

  1. Linkedin reúne a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel
  2. Los mensajes de Linkedin tienen una mayor tasa de respuesta que los correos electrónicos
  3. Sigue siendo fácil convertirse en un influencer de Linkedin
  4. Los anuncios de Linkedin tienen un buen rendimiento en comparación con otras plataformas

Veamos esto en detalle.

1. Linkedin reúne a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel

Los usuarios de Linkedin son peces gordos. Según Influencer Marketing Hub, Linkedin tiene :

  • 46 millones de decisores B2B de alto nivel
  • 17 millones de líderes de opinión
  • 10 millones de ejecutivos de nivel C

Es el medio social más utilizado por las empresas de la lista Fortune 500. Si vendes productos o servicios B2B, es muy probable que tus prospectos estén en Linkedin.

numero de usuarios de linkedin

2. Los mensajes de Linkedin tienen una mayor tasa de respuesta que los correos electrónicos

La tasa media de respuesta en una campaña de prospección en frío es del 10% con el correo electrónico frente al 20-30% con los mensajes de Linkedin.

He comprobado personalmente esta tendencia en mis propias campañas

mayor tasa de respuesta con los mensajes de linkedin

Las bandejas de entrada de Linkedin están menos inundadas que los buzones de correo, por lo que tienes más posibilidades de destacar

3. Sigue siendo fácil convertirse en un influencer de Linkedin

A diferencia de Twitter, sigue siendo bastante fácil convertirse en un influencer de Linkedin

Mi primer post en Linkedin tuvo 50 mil visitas

convertirse en un influencer de Linkedin para generar leads

Todavía hay espacio para nuevos influenciadores y líderes de pensamiento en la plataforma

Sólo hay que ser constante y publicar buenos contenidos a diario. Con una buena estrategia de contenidos, el éxito llegará

4. Los anuncios de Linkedin tienen un buen rendimiento en comparación con otras plataformas

La mayoría de las estrategias de generación de leads en linkedin son gratuitas pero también puedes utilizar Linkedin Ads si tienes algo de presupuesto

Según Hubspot, el coste por lead es menor en Linkedin y la tasa de conversión es mayor que en Google Ads o Facebook

generar leads en linkedin con linkedin ads

Aquí puedes ver que:

  • El coste por clic (CPC) es mayor
  • El volumen es menor
  • Tasa de conversión (CVR)

Esta es otra señal de que Linkedin tiene miembros realmente cualificados para la publicidad B2B. Pagas más por un clic pero tienes más ROI

Estrategias de contenido para la generación de leads en Linkedin

El marketing en Linkedin puede proporcionar grandes resultados para los negocios B2B

Hay 3 herramientas a tu disposición para generar más leads con contenido de linkedin.

  1. Tu perfil de Linkedin
  2. Los posts en Linkedin
  3. Los eventos de Linkedin

Vamos a sumergirnos.

como generar leads en linkedin con el marketing de contenido

1. Optimiza tu perfil de Linkedin

Tu perfil de Linkedin es como la página de inicio de tu negocio

Sólo tienes una oportunidad para dar una buena primera impresión.

Es lo primero que verá la gente cuando le envíes una solicitud de conexión

Optimiza tu perfil de Linkedin para la prospeccion de ventas en linkedin

Asegúrate de optimizar al menos los elementos que son visibles en la solicitud de conexión

  • Foto
  • Titular

Es muy probable que la persona con la que quieres conectar revise tu perfil para conocerte mejor.

Así que definitivamente querrás:

  • detallar tu propuesta de valor visualmente en tu foto de fondo
  • tener una bonita foto de perfil
  • un titular claro
  • mostrar tus mejores publicaciones
  • detallar tu propuesta de valor en la sección Acerca de
  • Dar detalles sobre tus experiencias laborales

Alguien debería entender cuál es el valor de tu propuesta después de 3 segundos en tu perfil.

prospeccion de venta con tu perfil de linkedin

2. Publica en Linkedin a diario

Publicar en Linkedin te permite exponerte a miles de personas todos los días e iniciar conversaciones con nuevos clientes potenciales

generacion de leads en linkedin con los posts

Después de publicar en Linkedin, puedes iniciar conversaciones con las personas a las que les gustó o comentaron tu publicación.

Esta estrategia nos generó 150 reuniones con una sola publicación

publicar en linkedin para generar leads

¿No sabes cómo empezar? Aquí tienes unas cuantas ideas para transformar tu perfil de linkedin en una máquina generadora de leads:

  1. Piensa en tu yo de hace 2 años
  2. ¿Qué necesitabas escuchar?
  3. Escríbelo y haz un post con ello
  4. Seguramente hay miles de personas que necesitan escuchar eso también

En términos de formatos de post, aquí hay algunos que han sido exitosos para mí:

1. Celebraciones

Celebra los hitos de tu empresa. A la gente le encantan las historias de éxito.

celebracion post de linkedin

2. Cómo se hace

Publica un tutorial con los pasos necesarios para conseguir un resultado concreto

tutorial post de linkedin

3. Cuenta una historia

Describe con detalle algo interesante que te haya ocurrido a ti o a tu empresa recientemente

historia post de linkedin

4. Comentarios por contenido

Pide a la gente que comente tu post a cambio de un contenido (como un libro blanco por ejemplo)


Ya tienes todo listo para empezar a generar leads con los posts de linkedin

Ahora, echemos un vistazo a los eventos de linkedin.

3. Organizar eventos en Linkedin

Linkedin ahora te permite organizar eventos en vivo y realizar livestream directamente desde su plataforma.

Generacion de leads en Linkedin con los eventos en vivo

La próxima vez que majes un webinar, intenta alojarlo en Linkedin, esto te permitirá recoger los perfiles de linkedin de tus prospectos.

Una vez finalizado el webinar, puedes contactar con estas personas e iniciar conversaciones para ver si puedes conseguir algunos acuerdos de este evento.

generacion de leads con los eventos de linkedin

Para crear un evento, ve a tu página de inicio, desplácete hacia abajo y haz clic en “+Evento” a la izquierda.

como crear un evento en linkedin

4. Grupos de Linkedin

No soy un gran fan de los grupos de linkedin. Creo que no valen la pena. La mayoría de las veces son inactivos y están llenos de spammers.

generacion de leads con los grupos de linkedin

La experiencia de usuario en los grupos de linkedin es realmente mala.

Nadie ha conseguido realmente crear una comunidad en un grupo de Linkedin

Es mejor utilizar los grupos de Facebook si estás dispuesto a crear una comunidad

Lo más interesante que se puede hacer con los grupos de Linkedin es extraer los miembros y contactar con ellos utilizando su pertenencia como rompehielos.

Si alguien es miembro de un grupo de linkedin “Facebook Ads”, iniciar una conversación sobre un producto o servicio relacionado con Facebook ads podría valer la pena


Genial. Ahora eres un experto en marketing digital de linkedin. Ahora veamos nuestra segunda estrategia de generación de leads en linkedin: el contacto en frío (la prospección) en Linkedin.

Estrategias de prospección para generar leads en Linkedin

Las estrategias de prospección en Linkedin se componen de 4 pasos:

  1. Encontrar leads utilizando Linkedin Sales Navigator
  2. Exportar los datos y encontrar los correos electrónicos
  3. Escribir mensajes personalizados
  4. Utilizar herramientas de automatización para poner el proceso en piloto automático

Vamos a sumergirnos.

estrategias de prospección en frio para generar leads en linkedin

1. Conseguir una licencia de Linkedin Sales Navigator

Comprar un Linkedin Sales Navigator es absolutamente necesario si quieres generar leads con la prospección en linkedin.

Es mucho más potente que el buscador básico con más de 30 filtros y te permite dirigirte fácilmente a tus prospectos utilizando filtros avanzados como el cargo, datos demográficos, tamaño de la empresa, etc.


A diferencia de la búsqueda básica de linkedin, el número de búsquedas por mes no está limitado con Sales Navigator.

Esto hace que sea realmente fácil construir listas de prospectos de alta calidad y encontrar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas adecuadas.

Sales Navigator proporciona muchas otras características que facilitan la generación de leads en linkedin. Si quieres profundizar en el funcionamiento de Sales Navigator, aquí tienes un completo tutorial.

2. Extraer datos de Linkedin y encontrar correos electrónicos con Evaboot

Una vez que has definido tu público objetivo y has construido una lista de prospectos cualificados, necesitas sacar los datos de Linkedin Sales Navigator.

exportar leads desde linkedin sales navigator

Si estás usando Linkedin Sales Navigator para construir tu lista, puedes usar Evaboot para extraer tus prospectos y encontrar sus correos electrónicos

El proceso se detalla en este vídeo.

Sólo tienes que descargar la extensión de Chrome de Evaboot y hacer clic en el botón: Extraer con Evaboot

obtener una lista de prospectos cualificados con emails

3. Enviar mensajes súper personalizados

Todos recibimos a diario mensajes de prospección de linkedin realmente malos

Aquí tienes un ejemplo

generar leads con mensajes en linkedin

Los 3 principales errores que debes evitar:

  1. No intentes conseguir una reunión de inmediato. Inicia una conversación.
  2. No hables de ti. Habla de ellos.
  3. No aportes argumentos sin respaldo concreto

Aquí tienes una buena estructura para tu acercamiento:

  1. Dile el motivo de tu acercamiento
  2. Pregunta si la persona tiene el problema que resuelves
  3. Respalda con datos
  4. Da una buena razón para responder

Este mensaje tiene una tasa de respuesta del 28%:

como enviar mensajes para recibir una respuesta en linkedin


La toma de contacto es sólo el primer paso

La mayoría de la gente no responderá a tu primer mensaje

Por eso hay que enviar mensajes de seguimiento

4. Enviar mensajes de seguimiento relevantes

Asegúrate de añadir valor cada vez que envíes un mensaje de seguimiento.

La mayoría de las personas se limitan a repetir el valor de su propuesta y a pedir una reunión de nuevo

Este tipo de seguimiento no aporta ningún valor añadido al prospecto.

generar leads con mensajes de seguimiento en linkedin

En lugar de limitarse a repetir el valor de tu propuesta, da nuevos argumentos

Puedes enviar, por ejemplo :

  • Contenidos creados por ti
  • Testimonios de clientes
  • Resultados que hayas obtenido con clientes similares
buen ejemplo de mensaje de seguimiento en linkedin

¿Tus mensajes de seguimiento empiezan a tener resultados?

Es posible que quieras empezar a utilizar herramientas de automatización

A continuación te explicamos cómo hacerlo.

5. Automatizar tus campañas de generación de leads en linkedin

Entre las herramientas de generación de leads de linkedin que puedes utilizar para automatizar tu prospección están:

Yo personalmente uso LaGrowthMachine porque el constructor de secuencias es muy visual y el producto es realmente sólido

herramientas para generar leads en linkedin 1

Estas herramientas envían mensajes de linkedin y correos electrónicos en tu nombre, así que sólo tienes que esperar a que las respuestas caigan en tu bandeja de entrada.

Puedes seguir las métricas de tus campañas y conectar tu CRM (como Hubspot o Salesforce)

metricas de tus campanas de prospeccion en frio en linkedin

Sin embargo, ¡no esperes buenos resultados si tus mensajes no son buenos!

No automatices nada que no haya dado buenos resultados cuando lo hayas hecho manualmente

Escalar las malas prácticas sólo escalará los malos resultados

6. Utilizar los Inmails de Linkedin como último recurso

Los Linkedin Inmails son mensajes de pago que puedes utilizar para saltarte el paso de solicitud de conexión y llegar directamente a la bandeja de entrada de tu prospecto

Si estás suscrito a una de las ofertas premium de Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator o Linkedin Recruiter) tienes entre 10 y 150 inmails que puedes enviar cada mes.

utilizar los inmails de linkedin para generar leads

Como puedes ver la cantidad es realmente baja

No puedes utilizarlos como herramienta principal para tus campañas de prospección.

como utilizar los inmails de linkedin para generar leads

La mejor estrategia es mantener los inmails como último recurso si no has conseguido contactar con tu prospecto a través del correo electrónico o del clásico mensaje de linkedin.

7. Construir listas de leads de alta calidad utilizando la búsqueda booleana de Linkedin

Si quieres construir listas de leads súper cualificados, dominar la búsqueda booleana en linkedin es esencial.

La búsqueda booleana es un lenguaje programático realmente sencillo que funciona con una combinación de conectores lógicos y signos de puntuación:

  • AND: busca varias palabras clave
  • OR: busca al menos 1 de las palabras clave
  • NOT: excluye palabras clave
  • Comillas: busca expresiones exactas
  • Paréntesis : combina órdenes booleanas

Por ejemplo, esta expresión booleana

(Jefe OR VP OR Vicepresidente OR “Vice President”) AND (Ventas OR Marketing) NOT (Asistente OR Pasante)

construir listas de leads de alta calidad utilizando la búsqueda booleana de Linkedin

Buscará en la base de datos de Linkedin para

  • Jefe de Ventas
  • Jefe de Marketing
  • VP de Ventas
  • VP de Marketing
  • Vicepresidente de Ventas
  • Vicepresidente de Marketing
  • Vice Presidente de Ventas
  • Vice Presidente de Marketing

Y también excluirá a todas las personas con mención de Asistente o Pasante en su título de trabajo.

Estrategias de publicidad para encontrar prospectos en LinkedIn

El gestor de campañas de Linkedin Ads ofrece 5 soluciones diferentes :

  1. Contenido promocionado
  2. Inmails promocionados
  3. Formularios de generación de leads
  4. Anuncios dinámicos

Vamos a profundizar en cada una de ellas para ver cuál es la que mejor se adapta a tu negocio.

1. Contenido promocionado

Estos anuncios se ejecutan en el feed de LinkedIn.

Los posibles formatos de los anuncios son:

  • imagen única
  • video
  • imagen en carrusel

Puedes promocionar un contenido que ya tengas publicado en tu perfil de linkedin o en tu página de empresa de linkedin.

contenido promocionado linkedin ads

O puedes utilizar el Contenido Promocionado Directo si quieres compartir contenido con audiencias específicas sin tener que publicar el contenido en tus páginas

Esto es útil si quieres hacer pruebas A/B con tus audiencias.

generar prospectos con el contenido promocionado de linkedin

Según el estudio de caso de Linkedin, Hubspot generó un 400% más de prospectos dentro de su público objetivo con el mismo presupuesto, en comparación con otras plataformas

2. Inmails promocionados

Los Anuncios por mensaje (o InMail promocionados) llegan directamente a la bandeja de entrada de LinkedIn de tu audiencia.

Anuncios por mensaje linkedin

Se pueden utilizar para

  • Invitar a webinars o eventos
  • Promocionar productos o servicios
  • Impulsar las descargas de libros blancos o eBooks

Los anuncios de mensajes sólo se entregarán cuando tu objetivo esté activo en Linkedin para optimizar la tasa de apertura.

Según un caso de estudio de Linkedin, Blackine obtuvo un 72% de tasa de apertura y un 15% de CTR con los anuncios de mensajes Linkedin en una campaña de inscripción a un seminario web.

3. Formularios de generación de leads

Los formularios de generación de leads son un complemento que se añade a tu contenido promocionado o InMail promocionado para recoger los datos de contacto directamente desde linkedin.

Todos los leads recogidos a través de tus campañas publicitarias se envían directamente al gestor de la campaña.

formularios de generación de leads enlinkedin

¿La principal ventaja de utilizar los formularios de generacón de leads en LinkedIn?

LinkedIn rellena el formulario con los datos del prospecto, por lo que sólo tienen que hacer clic o añadir sus correos electrónicos de trabajo para inscribirse. Esto es una gran ayuda para aumentar la tasa de conversión.

De acuerdo con un estudio de caso de Linkedin, Hiredly logró tasas de cumplimentación de formulario 2 veces más altas y una tasa de conversión de MQL a SQL del 70% con los formularios de generación de prospectos de Linkedin.

4. Anuncios dinámicos

Los anuncios dinámicos aparecen en la barra lateral de tu feed de Linkedin y en tu perfil de Linkedin

anuncios dinamicos linkedin generacion de leads


Hay varios tipos de anuncios dinámicos que puedes utilizar para generar leads :

  • Anuncios de seguidores para aumentar los seguidores de tu página de LinkedIn
  • Anuncios Spotlight para dirigir el tráfico a a tu sitio web o página de destino
  • Anuncios de contenido para aumentar las descargas de contenido

Según un caso de estudio de Linkedin, Equity Seed quintuplicó su CTR con los anuncios dinámicos en comparación con los anuncios de Google Display.


¡Buen trabajo! Ahora dominas las 3 estrategias de generación de leads de linkedin (Contenido, Prospección y Anuncios)

El artículo podría terminar aquí, pero somos generosos. Aquí hay 3 estrategias extra de generación de leads en linkedin para inspirarte aún más.

7 estrategias avanzadas para generar leads en Linkedin

Las 7 estrategias adicionales son:

  1. Evitar el límite de invitaciones semanales de Linkedin
  2. Dominar los anuncios de Linkedin con Linkedin Sales Navigator
  3. Sales Navigator Smartlinks
  4. Crear listas de cuentas cargando CSV
  5. Robar la audiencia de tus competidores
  6. Account Based Marketing en Linkedin
  7. Enviar Inmails ilimitados

¡Vamos!

1. Evitar el límite de invitaciones semanales de Linkedin

En 2022, Linkedin ha implementado un nuevo límite en la cantidad de solicitudes de conexión

Ahora puedes enviar un máximo de 100 invitaciones a la semana (frente a las 100 diarias de antes de la actualización)

Esta actualización tiene un gran impacto en la forma de prospectar en Linkedin ya que la capacidad de prospección se ha dividido por 7.

Afortunadamente, todavía hay 3 trucos que puedes utilizar para evitar este límite:

  1. Enviar invitaciones por correo electrónico
  2. Contactar con miembros que tienen su profil abierto (Open Profile)
  3. Contactar con miembros de grupos de Linkedin y asistentes a eventos

Todas las técnicas se describen en detalle en el vídeo.

2. Dominar los anuncios de Linkedin con Linkedin Sales Navigator

Puedes crear audiencias de anuncios de linkedin muy segmentadas utilizando el motor de búsqueda de Linkedin Sales Navigator.

Efectivamente, Linkedin Ads te permite importar CSV para crear audiencia.

Al extraer los datos de Linkedin Sales Navigator y volver a cargarlos en Linkedin Ads, puedes decidir exactamente quién va a ver tus anuncios de linkedin.

Con esta técnica, ya no gastarás tu presupuesto mostrando tus anuncios a personas no cualificadas.

Con la segmentación específica que proporciona esta técnica, estarás seguro de que cada céntimo está bien gastado

3. Seguir el interés de tus prospectos con Linkedin Smartlinks

Sales Navigator Smart Links permite crear presentaciones de ventas agregando archivos y sitios web, y luego compartir y seguir fácilmente las interacciones de tus prospectos con este contenido.

Esta estrategia tiene varias ventajas :

  • Recoge todos los perfiles de linkedin de las personas que han hecho clic en el enlace (súper útil si haces prospección por email)
  • Acorta tus mensajes de prospección detallando tu propuesta de valor en el smartlink
  • Permite el envío de mensajes de seguimiento súper personalizados en función de cómo haya actuado el prospecto con tu contenido

Más detalles en el vídeo.

4. Crear listas de cuentas cargando CSV

Si estás utilizando varias fuentes de datos para construir tus listas de cuentas en Linkedin Sales Navigator, esta estrategia lo cambiará todo.

Básicamente permite transformar cualquier archivo excel en una lista de cuentas en Linkedin Sales Navigator. ¡Un gran ahorro de tiempo!

Para utilizarlo necesitarás una cuenta de Sales Navigator Team (Advanced).

5. Robar la audiencia de tus competidores

¿Estás interesado en contactar con los clientes de tu competencia?

estrategias adicionales para generar leads en linkedin

Hay 3 maneras de hacerlo en Linkedin:

  1. Extraer a los prospectos que comentan los posts de tu competencia
  2. Extraer los asistentes a eventos de tu competencia
  3. Extraer los miembros de los grupos de tu competencia

Para ello puedes utilizar Phantombuster que proporciona varias APIs de scraping para hacerlo. Aquí hay un ejemplo con Linkedin Events

Una vez que tengas la lista en un archivo de Excel, puedes subirla a tu herramienta de prospección en linkedin favorita para empezar a contactar con estas personas

6. Account Based Marketing en Linkedin

El Account Based Marketing en Linkedin es una estrategia avanzada de generación de leads de linkedin diseñada para que las ventas y el marketing trabajen juntos.

Es un enfoque de marketing orientado a las ventas que da la vuelta al clásico embudo de ventas.

linkedin account based marketing embudo de ventas

Si tu equipo de ventas se queja de la calidad de los leads que te proporciona tu departamento de marketing, esta estrategia está hecha para ti.

El proceso es el siguiente :

  1. Marketing y Ventas definen juntos las cuentas a las que quieren dirigirse
  2. Ventas y Marketing coordinan sus esfuerzos para conseguir citas de negocio
  3. Las Ventas sólo organizan citas con prospectos cualificados

Linkedin Sales Navigator proporciona muchas herramientas para ayudarte a implementar esta estrategia

7. Enviar Inmails ilimitados

Si trabajas en Ventas y estás suscrito a Linkedin Sales Navigator, sólo puedes enviar 50 Inmails al mes

Eso es demasiado poco.

Por suerte, hay algunos trucos que puedes utilizar para enviar inmails ilimitados:

  • Identificar y contactar con los perfiles abiertos (miembros que tienen Open Profile activado)
  • Extraer y contactar con los miembros de grupos de linkedin y asistentes a eventos

Los Open Profiles son personas que se han declarado abiertas a recibir mensajes de cualquier persona en Linkedin.

Puedes activar esta opción en la configuración de tu perfil.

activar la opcion open profile

Lo explico todo en detalle en el vídeo.

Conclusión

Espero que hayas disfrutado de esta completa guía sobre cómo usar linkedin para generar leads.

Ahora ya dominas las 3 estrategias de generación de leads en linkedin:

  • Marketing de contenido
  • Prospección en frío
  • Anuncios en Linkedin

Además de 7 estrategias avanzadas para boostearlas

Si tienes alguna pregunta sobre lo que acabas de leer, ¡no dudes en utilizar el chat para contactar con nosotros!

How useful was this post?

Click on a star to rate it!

Average rating 0 / 5. Vote count: 0

No votes so far! Be the first to rate this post.

As you found this post useful...

Follow us on social media!

We are sorry that this post was not useful for you!

Let us improve this post!

Tell us how we can improve this post?