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¿Por qué las empresas no cumplen sus objetivos de ventas?
Bueno…
Si le preguntas al equipo de Ventas, te dirán
“¡Marketing nos envía prospectos equivocados!“
Si le preguntas a los de Marketing, te dirán:
“¡El equipo de venta no logra cerrar ventas con los maravillosos prospectos que les enviamos!”
Este es el eterno problema de la alineación entre marketing y ventas…
Pero..
¿Y si te dijera que el Marketing Basado en Cuentas (ABM) de Linkedin puede acabar con esto?
¿Que el Marketing y las Ventas pueden estar perfectamente alineados?
Esto es lo que vas a aprender en este completo tutorial de Linkedin ABM.
Te mostraré cómo construir un sistema en el que tus ventas nunca más se quejarán de la calidad de los leads.
¿Listo para empezar?
¡Vamos!
¿Qué es el Account Based Marketing?
El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing que consiste en dirigirse a las cuentas (empresas) en lugar de a los leads (personas)
Es básicamente un enfoque de marketing orientado a las ventas que invierte el clásico embudo de ventas de Inbound Marketing.
En el enfoque de marketing clásico, le dices a tu equipo de marketing
“¡Vayan a buscar clientes potenciales!”
Entonces, adoptan una estrategia inbound clásica en la que generan Leads Cualificados o Marketing Qualified Leads (MQL) para el equipo de Ventas.
- Generar tráfico (contenido/anuncios/eventos)
- Captar datos de contacto u obtener libros de demostración (con formularios)
- Pasar el MQL a Ventas para una llamada de cualificación
- El departamento de ventas decide si el MQL es un lead cualificado para ventas (Sales Qualified Lead, SQL)
- Si el lead es SQL, el departamento de ventas puede cerrar la venta.
Lo que suele ocurrir aquí es que el departamento de Ventas recibe un montón de leads no cualificados del departamento de Marketing.
Puedes notar que tener 2 definiciones para los leads calificados (MQL vs SQL) ya es una señal de que Marketing y Ventas no están alineados en lo que es un lead calificado
El marketing es generalmente juzgado por el CEO por el número de MQL que generan.
Así que se centran en la cantidad, no en la calidad.
Con el Account Based Marketing, el embudo de conversión es diferente
Le dices a tu equipo de marketing
“¡Vayan a por estos prospectos!”
El objetivo es reducir realmente el tiempo que tu departamento de ventas dedica a las llamadas con prospectos no cualificados.
El ABM se centra en la calidad:
- Marketing y Ventas trazan juntos las cuentas con las que quieren cerrar ventas
- Las ventas y el marketing coordinan sus esfuerzos para conseguir citas de venta
- Las ventas sólo organizan citas con prospectos cualificados
El ABM es básicamente un sistema construido para garantizar que MQL = SQL.
¿Suena demasiado bien para ser verdad?
En realidad, no lo es.
Acaba de ver lo bueno que parece ser este sistema
Ahora te mostraré exactamente cómo ejecutar el Account Based Marketing con Linkedin.
¡Seguimos!
Linkedin Account Based Marketing: ¿Cómo empezar?
Linkedin Account Based Marketing necesita algunos ajustes si quieres empezar a utilizarlo
Necesitas 2 cosas: conseguir que todos tus compañeros de trabajo estén involucrados y una licencia de Linkedin Sales Navigator.
1. Involucrar a todos tus compañeros de trabajo
Es lo primero que tienes que entender sobre el Account Based Marketing con linkedin
No se trata de otra técnica extravagante que vas a probar durante 2 semanas y abandonar.
Necesitas que todo tu equipo de ventas y marketing + los ejecutivos estén de acuerdo en poner esfuerzo en esta estrategia.
Sin estas 3 partes comprometidas, será realmente difícil implementar Linkedin ABM en tu empresa.
Por eso me tomo el tiempo de explicar todo en detalle:
Si estás leyendo esto, seguro que eres la persona que necesita convencer a tus compañeros de trabajo para que se involucren.
También tendrás que abrir la cartera.
2. Consigue una licencia de Linkedin Sales Navigator
Las técnicas de linkedin outreach y linkedin ads que te voy a mostrar requieren absolutamente una suscripción a Linkedin Sales Navigator
Esta herramienta será imprescindible para :
- Buscar cuentas
- Construir tus listas de cuentas
- Encontrar a los decisores
- Construir Anuncios de Linkedin Super Dirigidos
Esta herramienta permitirá acceder a toda la potencia que proporciona la base de datos de Linkedin.
Además, LinkedIn ha hecho algunos esfuerzos en los últimos años para adaptarla específicamente al ABM.
Si quieres saber más sobre las características de Sales Navigator, he hecho un completo tutorial sobre cómo utilizarlo.
Ahora que ya está todo listo,
Vamos a sumergirnos en los detalles de las estrategias ABM de Linkedin.
¿El primer paso?
Encontrar las cuentas con las que quieres cerrar ventas.
Vamos a sumergirnos en ello.
Segmentación de Linkedin ABM: Encuentra las cuentas y los decisores
Linkedin Sales Navigator es una herramienta genial para la segmentación ABM.
Aun así, es necesario que conozcas un poco la teoría primero y que reflexiones sobre tu estrategia antes de ponerte manos a la obra.
¿Tu próximo movimiento?
Haz un mapa de las cuentas a las que quieres dirigirte y divídelas en niveles
(espera… ¿qué diablos son los niveles?)
¡Más información sobre esto en esta parte!
1. Define tu perfil de cliente ideal (ICP)
Muy importante: aquí cliente significa empresa, no persona.
Antes de aprovechar la súper rica base de datos de Linkedin, piensa en la cuenta que sería el cliente perfecto para tu producto o servicio.
Si te falta inspiración, ¿por qué no echas un vistazo a tus clientes actuales?
Son la muestra de datos perfecta que necesitas si estás dispuesto a escalar.
Para construir tu ICP, puedes tener en cuenta muchas señales.
Tienes señales estáticas:
- Actividad
- Geografía
- Sector
- Tamaño
- Tasa de crecimiento
- Tamaño de un departamento específico (TI o Ventas, por ejemplo)
- Uso de tecnologías específicas
Y señales dinámicas:
- Recaudación de fondos
- Lanzamiento de un nuevo producto
- Apertura de un nuevo país
- Etc…
Obviamente vas a tener una gran variedad de cuentas aquí.
Todas las cuentas no tendrán la misma importancia
Algunas cuentas tendrán mayor prioridad.
Además, algunas cuentas tendrán que ser abordadas de forma diferente a otras.
Pero no te preocupes…
El Sistema de niveles de ABM está aquí para ayudarte a superar este desafío
Veamos cómo funciona
2. Priorizar las cuentas con el sistema de niveles ABM
Cuando haces Account Based Marketing con Linkedin o cualquier otra herramienta, las cuentas se suelen dividir en 3 niveles.
Estos niveles definen la importancia de la cuenta para tu empresa y lo que es más importante, qué estrategia vas a aplicar para cerrar ventas con ellas.
Veremos más sobre esto en la parte 5 😉
De momento, veamos cómo se suelen dividir las cuentas.
Niveles I: Las ballenas
Definición: Estas son las cuentas más importantes con las que tu negocio debe cerrar ventas para tener éxito. Suelen ser grandes empresas, con grandes logotipos que se verían genial en tu sitio web.
Enfoque: No tienes una segunda oportunidad para hacer una buena impresión con estos tipos, por lo que tus mejores ejecutivos de ventas y de alto nivel se encargarán de hacer una prospección de manera manual y crear relaciones con sus responsables.
Niveles II: Los peces gordos
Definición: Estos tipos son tus clientes principales, normalmente es fácil cerrar una venta con ellos, son la base de tus ingresos y sabes que puedes escalar cerrando ventas con más de ellos.
Enfoque: Tienes una buena experiencia cerrando ventas con estos tipos. Puedes dejar que tus SDRs se pongan en contacto con ellos de forma personalizada, junto con los esfuerzos de marketing para conseguir citas.
Niveles III: Los peces pequeños
Definición: Estos tipos son frutas que cuelgan bajas. No se convertirá en una empresa de mil millones de dólares con ellos, pero aportan ingresos adicionales que no se pueden rechazar. Es muy fácil cerrar ventas con ellos.
Enfoque: Puedes adoptar una estrategia de prospección masiva. No quieres molestarte en dedicar demasiado tiempo a personalizar los correos electrónicos
¿Tienes una idea clara de cómo deberían ser tus niveles?
Déjame decirte…
Ya has recorrido la mitad del camino
Ahora vamos a ver cómo encontrar cuentas y construir tus niveles en Sales Navigator.
3. Construye tus listas de cuentas con Linkedin Sales Navigator
El primer paso para empezar a hacer Account Based Marketing en Linkedin es encontrar empresas en Linkedin Sales Navigator utilizando la Búsqueda de Cuentas.
La Búsqueda de Cuentas de Linkedin te permitirá explorar la base de datos de Linkedin con muchos filtros como :
- Número de empleados
- Geografía
- Industria
- Crecimiento
- Palabra clave
- Contratación
- Eventos de financiación
- Y más…
Utilizando los filtros de búsqueda de Sales Navigator, puedes crear una lista de cuentas cualificadas en sólo 2 minutos.
Una vez que los resultados de la búsqueda te parezcan relevantes, puedes añadir estas cuentas a una Lista de Cuentas.
Para ello :
- Marca las casillas
- Haz clic en “Guardar en la lista”
- Haz clic en +
A continuación, dale un nombre a tu lista.
Una vez creada tu lista de cuentas, puedes encontrarla en la pestaña Lista de cuentas.
Allí podrás ver :
- Detalles de la cuenta
- Mapas de cuentas
- Filtros dinámicos (Financiación, Cambios recientes en la gestión)
También puedes añadir notas a las cuentas.
Puedes repetir este proceso para los niveles 2 y 3 para obtener finalmente 3 listas de cuentas.
Perfecto,
Ya sabes cómo crear una lista de cuentas,
Ahora:
Veamos cómo encontrar a los responsables de la toma de decisiones dentro de esta empresa.
4. Encontrar a los responsables de la toma de decisiones con la búsqueda de prospectos
Este es el proceso:
- Ir a la búsqueda de prospectos
- Abrir el filtro de la lista de cuentas
- Buscar tu lista de cuentas
Verás en las opciones todas las listas de cuentas que ya has creado.
Entonces haz lo siguiente:
- Selecciona tu lista de cuentas
- Utiliza el filtro de cargos para encontrar a tus buyer personas
Aparecerán todas las personas que estén trabajando en las empresas de tu lista de cuentas y cuyo cargo contenga las palabras clave que has introducido.
Puedes usar la búsqueda booleana en este campo para obtener resultados de búsqueda realmente curados
(Técnica avanzada: consulte el enlace para saber más sobre ella)
Con esta técnica puedes conseguir fácilmente todos los CEO’s, fundadores, VP, Jefes de cualquier departamento que necesites, en un solo clic.
Ahora:
Puedes hacer exactamente el mismo proceso para los niveles 2 y 3 pero ….
Ten cuidado
Tu buyer persona y el cargo pueden cambiar dependiendo de la empresa.
Por ejemplo, en el caso de la ciberseguridad, las empresas no contratan a alguien especialmente para esto antes de alcanzar un tamaño crítico.
En las startups, puede ser el CTO el que se encargue de la ciberseguridad entre otras cosas.
Así que para los niveles 2 o 3, es posible que quieras buscar “CTO” en lugar de“ciberseguridad“.
Bien,
Tienes tu cuenta,
Tienes tus tomadores de decisiones.
Ahora es el momento de obtener los datos de contacto
Es súper fácil,
Déjame mostrarte esto en la siguiente parte.
5. Exportar la búsqueda de Linkedin a un CSV y encontrar los correos electrónicos
Una vez que tengas a tus decisores tienes dos opciones :
- Guardarlos en una lista de prospectos
- Extraerlos a un CSV con Evaboot
Aunque los guardas en una lista para volver a revisarlos más tarde, también puedes extraer esta lista de leads como un CSV con la herramienta.
Todo el proceso está detallado en este vídeo.
Evaboot hará 2 cosas
- limpiar los datos (emojis, mayúsculas, etc…)
- filtrar los prospectos no cualificados de los resultados de tu búsqueda.
Si ya has utilizado Sales Navigator, sabrás que el 20% de los resultados de tu búsqueda no coinciden realmente con tu filtro (título incorrecto, industria incorrecta, tamaño de empresa incorrecto, etc…)
Evaboot los detecta por ti para que no tengas que pasar 3 horas abriendo cada perfil para volver a comprobarlos.
Al final del proceso obtendrás un CSV limpio como este:
Después de extraer tu lista o búsqueda, añade los correos electrónicos en tu archivo haciendo clic aquí:
Evaboot encontrará y verificará los correos electrónicos de tus prospectos en unos pocos minutos.
Tu archivo está limpio, lleno de correos electrónicos, ¡listo para la prospección!
Pero aún no has visto la mejor parte…
Puedes automatizar este proceso para encontrar nuevos prospectos de manera automática con Sales Navigator.
Déjeme mostrarte….
Automatizar la segmentación de Linkedin ABM con búsquedas guardadas
Cada día, nuevas empresas crean sus páginas de empresa en Linkedin.
No quieres perdértelas.
Tienes que añadirlas en tus listas de cuentas por niveles tan pronto como aparezcan
¿Pero cómo hacerlo?
Pues..
¡Puedes utilizar las Búsquedas Guardadas!
1. Guardar tus Búsquedas de Cuentas
Las Búsquedas Guardadas te permitirán detectar si las nuevas empresas de prospectos coinciden con tus filtros de búsqueda.
Este es el proceso:
Empieza por guardar tu búsqueda de cuenta:
A continuación, dale un nombre a tu búsqueda guardada.
Una vez guardada tu búsqueda, Linkedin detectará automáticamente si hay nuevas empresas que coincidan con tus filtros de búsqueda cada día.
Te enviarán una actualización semanal con los nuevos resultados encontrados.
Esta es una gran manera de automatizar tu generación de leads ABM.
Ni siquiera tienes que hacer el trabajo de investigación dos veces.
Cada semana te llegarán nuevas cuentas cualificadas.
Si haces clic en el número verde, vas a ver todas las nuevas cuentas que coinciden con tus filtros de búsqueda.
¡Enhorabuena!
Acabas de generar nuevas oportunidades sin mover un dedo.
Ese es uno de los muchos superpoderes que aprenderás en este tutorial.
Sigue leyendo.
2. Añadir nuevos decisores a tus campañas
Ahora necesitas repetir el proceso que describimos justo arriba:
Crear una nueva lista de cuentas y luego ir a la búsqueda de prospectos para encontrar los nuevos tomadores de decisiones a contactar.
Ahora puedes repetir este proceso cada vez para alimentar tu pipeline de ventas con nuevas oportunidades cada semana.
Bien, hemos cubierto mucho…
¡Pero hay mucho más que ver!
Ahora que te has convertido en un maestro de la segmentación de Linkedin ABM.
Vamos a convertirte en el rey del ABM.
Prospectos de nivel 1 : La relación de 1 a 1
Como se mencionó en la última parte, tu estrategia de prospección cambiará dependiendo del nivel de la cuenta
Empecemos con las ballenas: Terceros I
En este nivel te diriges a altos ejecutivos muy ocupados y no tienes varias oportunidades de causar una buena primera impresión.
Aquí no hay automatización, sino que es preferible que el personal de ventas más experimentado o el director general se encarguen de la prospección de manera manual.
¿Listo para empezar?
He aquí cómo proceder…
1. Construye mapas de cuentas con páginas de empresa
Linkedin generará automáticamente mapas de cuentas para cada cuenta, pero eres libre de modificarlos arrastrando y soltando personas dentro de él
La primera vez que visites la página, Linkedin te recomendará un mapa de cuentas por defecto que podrás modificar.
Una vez más, el sistema de niveles se utiliza aquí, pero esta vez para las personas.
(¿Niveles dentro de niveles? Vamos…)
En realidad es una buena manera de tener una visión clara de a quién puedes dirigirte en la cuenta cuando haces prospección de manera manual.
Básicamente, así es como funciona:
- Niveles 1: responsables de la toma de decisiones
- Niveles 2: personas influyentes
- Niveles 3: operativos
Teniendo estos niveles disponibles, puedes optar por varias estrategias:
Prospección directa : envías mensajes directamente a los altos ejecutivos pero hay pocas posibilidades que te respondan.
La técnica Bottom Up (mi favorita): Empiezas interactuando con personas de los niveles 2 y 3 para identificar a los mejores responsables de la toma de decisiones del nivel 1 con los que contactar. Luego utilizas estas interacciones como palanca para obtener una respuesta.
Si quieres saber más sobre esta técnica, la detallo en el capítulo de estrategia avanzada de ABM.
2. Obtén información sobre las cuentas
En la segunda sección de empresas, obtendrás información útil sobre el crecimiento de la empresa:
- Número de empleados
- Tasas de crecimiento (último semestre, último año, últimos 2 años)
- Información sobre el lugar al que se desplazan los empleados
Puedes usar esta información para ver si la empresa está creciendo y potencialmente construir un argumento de venta en torno a eso.
Si tu producto o servicio se dirige a un departamento específico, puedes acceder a la tasa de crecimiento por departamento con la pestaña “Distribución y plantilla”.
En la pestaña de nuevas contrataciones, puedes acceder al número de contrataciones por mes dividido por las contrataciones regulares y las contrataciones del personal de alta dirección.
Para tener más información sobre el crecimiento de los departamentos, también puedes acceder a las ofertas de trabajo por departamento para detectar si una empresa está dispuesta a hacer crecer un departamento específico en el próximo mes
3. Utiliza las alertas para mandar mensajes en el momento adecuado
Con la sección de alertas, puedes obtener mucha información sobre tu cuenta objetivo :
- Menciones de la empresa en las noticias
- Alertas sobre el crecimiento
- Nuevos responsables de la toma de decisiones
- Cambio de trabajo
Puedes utilizar esta información en tus campañas de prospección para crear mensajes personalizados y basados en eventos
En esta sección vas a aprender cómo segmentar los responsables de la toma de decisiones en una lista de cuentas específicas.
Para terminar:
Para la prospección a los de nivel 1, necesitas :
- Enviar el mensaje correcto
- A la persona adecuada
- En el momento adecuado
- No tienes ni un segundo para causar una buena primera impresión
Por eso, en este caso, utilizamos la prospección de manera manual
Para los de nivel 2,
es un poco diferente…
Déjame mostrarte.
Prospectos de nivel 2 : La prospección semiautomatizada
Con los de nivel 2, quieres ayudar a tu SDR a maximizar su eficiencia mediante el uso de la automatización de la prospección
Tus mensajes deben ser personalizados, por lo que necesitas escribir rompehielos personalizados e integrarlos en la prospección automatizada.
Puedes utilizar cualquier herramienta de prospección en frío que deseas
En este tutorial voy a utilizar LaGrowthMachine ya que personalmente la utilizo y la encuentro realmente eficiente
1. Cómo automatizar tus campañas de prospección ABM
Las herramientas de prospección te permiten automatizar el envío de tus emails y mensajes de linkedin
La organización para los de nivel 2 dependerá de las habilidades de tu SDR
Si tu SDR es bueno en la redacción, el enriquecimiento y la automatización, puede encargarse de todo el proceso por sí mismo.
Si prefieres tener un experto dedicado a la parte técnica de la prospección, puedes contratar a un Outbound Manager/B2B Growth Marketer.
Tu proceso se parecerá a este:
En este caso, el SDR se centra en la parte humana (respuestas escritas a mano, llamadas en frío) de la prospección, mientras que el Outbound Manager se centra en la parte programática.
¿Has elegido un sistema?
Bien.
No voy a hacer aquí un tutorial completo y detallado sobre cómo automatizar tu prospección en linkedin como ya hice en este artículo
(tienes el enlace arriba)
Vamos a ver cómo configurar tus automatizaciones:
Empieza por subir tu lista de leads en tu herramienta de prospección
Si utilizas LGM, puedes utilizar los CSV que obtienes con Evaboot y subirlos aquí:
Luego tendrás que hacer coincidir la columna
Crear una audiencia
Crear una campaña
Seleccionar una plantilla
El editor de mensajes te permitirá escribir tu texto y añadir variables personalizadas en función de los datos que hayas subido en el paso 1:
- Apellido
- Nombre
- Nombre de la empresa
- Industria
Puedes ser creativo y utilizar cualquier variable para personalizar tus mensajes.
Este es un ejemplo.
En este mensaje utilizo el nombre de la primera extracción que los usuarios lanzan en Evaboot para añadirlo en mi mensaje.
Al mencionar el nombre de la extracción, señalo al usuario que realmente me importa su experiencia.
Puedes obtener resultados sorprendentes añadiendo personalización a tus mensajes.
Aquí está la tasa de respuesta que tengo con el mensaje anterior.
Eso en cuanto a la parte técnica
¿Pero lo más importante?
Escribir mensajes que obtengan respuestas (a gran escala)
Veamos cómo hacerlo…
2. Personaliza tus mensajes a gran escala
La redacción de mensajes para la prospección en frío es una verdadera habilidad que se desarrolla con la experiencia.
Personalmente, he creado esta técnica que me gusta utilizar para estructurar mis mensajes.
La llamo la Fórmula RABT
- Razón para la prospección
- Plantea tu pregunta
- Respaldar con datos
- Propone tu solución
En un correo electrónico da esta plantilla:
Plantilla de prospección en frío con RABT
Hola {nombre}
{Razón para la prospección: simplemente explica por qué te acercas y por qué crees que es relevante tener una conversación}
{Pregunta: haz una pregunta para calificar a tu prospecto, pregúntale si tiene el problema que tu empresa está resolviendo}
{Respaldar con datos: explica por qué crees que es relevante hacer esta pregunta teniendo en cuenta los datos que has reunido: testimonios, estudios de caso, investigaciones}
{Propone tu solución: dile que puedes resolver el problema de alguna manera, pero no entres en demasiados detalles, si tu cliente potencial está interesado, preguntará}
Excelente día,
JB
Este es un ejemplo de un mensaje que obtiene un 28% de tasa de respuesta.
El problema aquí es que la pregunta, el respaldo y la solución pueden ser totalmente estáticos.
Pero quieres que tu Razón para el Alcance (RFO) sea dinámica y cambie dependiendo de quién sea tu contacto.
Así que aquí está el trabajo que tus SDRs deben hacer.
Para cada uno de los responsables de la toma de decisiones en tu archivo de Nivel 2, añade una columna de “Razón para la prospección” :
A continuación, visita los perfiles de linkedin y los sitios web de estas personas para encontrar alguna información que puedas utilizar como RFO
Podría ser algo como
“He estado navegando por Linkedin y me he encontrado con tu último post sobre lo difícil que es alinear realmente los equipos de ventas y marketing”
Así que todo el correo electrónico se verá así
Ejemplo de RABT (Nivel 2)
Hola Juan,
RFO: Me he encontrado con tu último post en Linkedin sobre lo difícil que es alinear realmente los equipos de ventas y de marketing
Pregunta: ¿Ya han intentado implementar el Marketing Basado en Cuentas en su empresa?
Respaldo con datos: Implementamos este sistema para un cliente nuestro el año pasado (similar a su negocio).
Aumentaron su tasa de cierre en un 20%: {enlace al caso práctico}
Tu solución: Si está buscando maximizar la eficiencia de su equipo de ventas y marketing, este es definitivamente el camino a seguir.
Nuestra agencia está especializada en implementar el ABM. Así que si este sistema ha despertado su curiosidad: no dude en ponerse en contacto conmigo
Excelente día,
JB
En este mensaje podría sustituir totalmente la RFO por
“Me he dado cuenta de que su empresa está contratando actualmente a 3 comercializadores y 2 vendedores. Me preguntaba cómo piensa organizar su pipelina de prospectos con este equipo en crecimiento.“
O bien
“He visitado su página de empresa en Linkedin y me he dado cuenta de que su departamento de marketing ha duplicado su tamaño este año. Me preguntaba si este rápido crecimiento viene acompañado de nuevos retos de desarollo”
Si añades estos ROF en el mensaje sin cambiar el resto, el mensaje sigue funcionando.
Eso es precisamente lo que vamos a automatizar con LaGrowthMachine.
Como has visto antes puedes insertar variables personalizadas con esta herramienta.
Así que,
Cuando importas tu archivo, añade tu ROF en la variable {{Custom Att1}}
Añade {{Custom Attribute1}} al principio de tu mensaje
De esta manera, puedes enviar un montón de mensajes ultra-personalizados de manera automática.
Cada prospecto recibirá el mensaje con el ROF personalizado que diseñaste para él.
Ahora,
Tenemos una última estrategia que cubrir:
La prospección para los prospectos de nivel 3.
Prospectos de nivel 3: Enfoque totalmente automatizado
No querrás dedicar demasiado tiempo a estas cuentas. Son “nice to have“
El enfoque totalmente automatizado funciona exactamente igual que el enfoque semiautomatizado, excepto que no escribes ROF personalizados para cada uno. Sólo escribes un ROF para todos.
Si tu equipo de ventas todavía tiene tiempo, incluso después de manejar los niveles 1 y 2, puedes utilizar esta técnica para obtener aún más citas con las empresas más pequeñas.
Aquí hay un ejemplo de una campaña que he realizado con usuarios de Sales Navigator.
La Razón para la prospección es bastante genérica y funciona bien para este objetivo. No necesito personalizar cada ROF para obtener respuestas.
Si quieres añadir algo para personalizar tu email, puedes utilizar los datos que has extraído de linkedin como
- Industria
- Tamaño
- Empresa
Puedes incluir estas variables en tus emails para mostrar a tus prospectos que has hecho una investigación sobre ellos.
Ejemplo de RABT (Nivel 3)
Hola Juan,
Me dirijo a usted porque mi agencia ha empezado a trabajar recientemente con varias empresas como {{Nombre de la empresa}} en el {{Nombre de la Industria}}.
Pregunta: ¿Ha intentado ya implementar el Account Based Marketing en su empresa?
Respaldo con datos: Le pregunto porque implementamos este sistema para uno de sus competidores el año pasado: {Nombre de un competidor}}.
Aumentaron su tasa de cierre en un 20%: {enlace al estudio de caso}
Describa su solución: Si está buscando maximizar la eficiencia de su equipo de ventas y marketing, el ABM es definitivamente el camino a seguir.
Nuestra agencia está especializada en la implementación de ABM. Así que si este sistema ha despertado su curiosidad: no dude en ponerse en contacto conmigo
Excelente día,
JB
Estas variables, obviamente, se pueden añadir en los mensajes de los niveles 2 tiene bien si desea combo RFO escrito a mano con variables personalizadas.
Account Based Marketing e Inbound: ¿Pueden trabajar juntos?
Sí.
¿Tus SDRs y Ventas ya tienen demasiado trabajo manejando el Nivel 2e
Puedes decidir dirigirte al Nivel 3 con el Inbound Marketing.
En esta táctica, volvemos al embudo de marketing clásico (pero sólo para los de nivel 3).
- Generar tráfico con contenido o anuncios
- Captar datos de contacto o permitir que la gente reserve una demostración
Aquí tienes un sistema para que tu Account Based & Inbound marketing trabajen juntos.
Tienen varias misiones:
- Hacer llamadas de cualificación para evitar que Ventas se reúna con prospectos no adecuados
- Cerrar ventas con cuentas de nivel 3
- Volver a llamar a los leads cualificados que dejaron sus datos de contacto
- Detectar cuentas de niveles 1 y 2 entre los leads entrantes y pasarlos directamente a Ventas o a los Ejecutivos.
Las ventas internas y el SDR son realmente dos trabajos diferentes y no quieres tener tu SDR haciendo ambos.
- El SDR hace la prospección
- Las ventas internas hacen las llamadas de cualificación
Si tu estrategia de entrada funciona bien, seguramente terminarás con cuentas de Niveles 1 y 2 reservando demostraciones directamente desde el sitio web sin necesidad de hacer prospección.
En este caso, el departamento de ventas internas realiza las llamadas de cualificación y luego :
- Pasan los prospectos de nivel 1 a los altos ejecutivos
- Pasan los prospectos de nivel 2 a Ventas
- Cerran las ventas ellos mismos con los prospectos de nivel 3
Ya sabes cómo organizar tu estrategia para contactar con cada nivel
Pero falta algo…
Hemos hablado mucho sobre el papel del Marketing en Linkedin ABM pero no hemos visto tantos detalles todavía.
¡Veamos esto en la siguiente parte!
Trucos de Linkedin Ads para campañas ABM súper segmentadas
Linkedin Ads es súper eficiente si tienes el presupuesto para usarlo
Gracias a Evaboot, puedes utilizar Linkedin Ads para realizar campañas de targeting X-Ray para ayudar a los SDR a maximizar el número citas que consiguen.
1. Sincronizar las campañas de SDR y los Linkedin Ads
El objetivo del Linkedin Account Based Marketing es hacer que las ventas y el marketing cooperen.
Como Marketer, puedes utilizar Linkedin Ads para dos cosas
1. Los warm up ads
El objetivo aquí es ejecutar los anuncios ANTES de que los SDR comiencen a enviar correos electrónicos para maximizar las respuestas a correos electrónicos y la tasa de aceptación de solicitudes de conexión en Linkedin.
Si tus prospectos han estado en contacto 3-4 veces con tu marca antes de que les envíes un mensaje, será mucho más probable que respondan a tus campañas de acercamiento porque pensarán:
“hum… Ya he escuchado ese nombre antes, veamos qué tienen que decir”
CONSEJO PROFESIONAL: Incluso puedes mencionar los anuncios que has mostrado a tus clientes potenciales en tus primeros mensajes de prospección como forma de romper el hielo.
2. Los Cover Ads
También quieres mostrar anuncios a tus prospectos MIENTRAS los SDR les están enviando mensajes. De esta manera, te mantienes presente en su mente.
¿Un prospecto ha abierto tu correo electrónico pero no ha respondido?
Si ve tus anuncios, tal vez le haga enviar una respuesta
¿Un prospecto ha respondido a tu correo electrónico pero aún no está convencido?
Estar en contacto con tu marca todos los días aumentará la confianza que le da a tu marca.
Básicamente, estás jugando con el efecto de mera exposición.
El efecto de mera exposición es un fenómeno psicológico por el cual las personas tienden a desarrollar una preferencia por las cosas simplemente porque están familiarizadas con ellas
Así de fácil.
Cuantos más contactos tengas con tus prospectos, más probabilidades tendrás de cerrar una venta on ellos
3. Los Wake Up Ads
Puedes utilizar este tipo de campañas de anuncios para mantenerte en la mente de las personas que
- no han respondido a la campaña SDR
- han respondido que no era un buen momento
Si siguen en contacto con tu marca después de la prospección, regresarán de forma más natural.
No necesitarás ser insistente y enviarles mensajes de seguimiento a menudo para ver si es mejor momento para hacer otra reunión
2. Linkedin Ads: Account Based targeting
En esta parte te mostraré exactamente cómo construir una campaña de linkedin abm que apunte exactamente a tu audiencia saliente.
Esto es realmente sencillo.
Vamos a empezar:
Simplemente crea una nueva campaña en Linkedin, selecciona la audiencia y sube la lista:
Linkedin recomienda subir al menos 1.000 empresas (máximo 300.000 empresas).
Para que tu lista coincida con las empresas, necesitamos al menos uno de los siguientes datos :
- Nombre de la empresa,
- Sitio web de la empresa
- Dominio de correo electrónico de la empresa
- Url de la página de Linkedin
La inclusión de campos adicionales como el sector, la ciudad, el estado, el país o el código postal aumenta la precisión de la coincidencia
Para obtener una coincidencia más precisa, incluye la URL de la página de LinkedIn de las empresas en la plantilla
Esta es la forma más fácil para que Linkedin encuentre la empresa en tu base de datos.
Esta operación es fácil si creas una lista de cuentas en Linkedin y la extraes con Evaboot, ya que nosotros recuperamos toda la información necesaria
Una vez que tengas tu archivo, puedes subirlo aquí
Ahora ya tienes tu lista de cuentas lista
Vamos a añadir a los tomadores de decisiones.
Para ello, haz clic y Estrecha para añadir otro filtro a esta audiencia.
Selecciona Experiencias Laborales > Cargos
Selecciona los cargos a los que quieres dirigirte
Aquí le estás diciendo a Linkedin que quieres mostrar anuncios a las personas que están trabajando en tu lista de empresas Y que actualmente tienen uno de los cargos objetivo.
y ¡BOOM!
Las mismas personas con las que tu SDR contactará por email verán ahora tus anuncios
Ahora tienes todo lo que necesitas para ejecutar campañas eficientes de abm linkedin.
Podríamos haber parado aquí honestamente…
Pero todavía tenía algún secreto que compartir contigo.
Veamos algunas tácticas avanzadas de abm.
Estrategias avanzadas de Linkedin Account Based Marketing
En esta parte voy a revelar consejos profesionales que pueden llevar tu estrategia de Linkedin Account Based Marketing al siguiente nivel.
¿Listo para empezar?
Vamos…
1. Crear una lista de cuentas a través de la carga de CSV
Esta estrategia puede ayudarte a ahorrar un montón de tiempo si utilizas otra base de datos que no sea linkedin para encontrar cuentas
Con una cuenta de Sales Navigator Team, puedes crear una lista de cuentas a través de la carga de CSV
Si le das a Linkedin alguna información sobre la empresa:
- URL de la página de la cuenta de Linkedin
- Sitio web
- Nombre de la empresa
- Dirección
Linkedin podrá encontrar estas cuentas en su base de datos si la empresa ha creado una página de empresa en Linkedin
Una vez cargada la lista de cuentas, puedes buscar a los decisores utilizando el método de investigación ABM que vimos en la parte 3.
2. El Bottom Up Outreach
Esta táctica se utiliza principalmente para contactar con las cuentas de nivel 1.
¿Recuerda el mapa de cuentas que vimos en la parte 5?
Vamos a aprovecharlo al máximo…
A veces, puedes dudar en contactar directamente con un alto ejecutivo de la empresa.
Están súper ocupados y es una verdadera lucha por conseguir un poco de tiempo en su agenda.
Es entonces cuando entra en juego la técnica Bottom Up
Puedes empezar por ponerte en contacto con personas de menor jerarquía para que te ayuden a:
- Identificar a los altos ejecutivos adecuados con los que contactar
- Organizar una cita con ellos
Cuando esté construyendo tu mapa de cuentas, puedes ponerte en contacto con personas de los niveles II y III para preguntarles quiénes son los responsables de la toma de decisiones con los que debes ponerte en contacto para presentar tu producto o servicio
Esto te permitirá dirigirte a los responsables de la toma de decisiones adecuados y obtener un mensaje súper relevante para romper el hielo mencionando el nombre del empleado que te ha enviado a ellos.
Este es un ejemplo de mensaje que podrías enviar a los niveles II y III
Mensaje para enviar a los niveles II y III
Hola <nombre>,
Estoy tratando de encontrar el contacto adecuadopara hablar de sus retos de adquisición de talento.
¿Sabe con quién es mejor contactar para este asunto?
Saludos, JB
Después de obtener algunas respuestas a estos mensajes, puedes ponerte en contacto con los niveles I utilizando una plantilla como la siguiente:
Mensaje para enviar a los niveles I
Hey <nombre>,
Le pregunté a <nombre del nivel 2>con quién contactar para hablar de los retos de adquisición de talento en <nombre de la cuenta> y me dio su contacto.
Saludos, JB
Al crear la conexión, demuestras al Alto Ejecutivo que no vienes de la nada: ya tienes un pie en la empresa
3. El equipo de Business Developers Fullstack
No puedes quejarte de la calidad de los leads si los generas tú mismo
Entonces, ¿por qué no se encarga tu departamento de ventas de generar sus propios prospectos?
Esa es la táctica que utiliza Lemlist.
Me parece bastante inteligente y simple.
En lugar de tener Growth Marketers, SDR y Ventas, simplemente hacen que sus Business Developers se encarguen de todo el embudo de ventas.
- Definición de ICP
- Selección
- Enriquecimiento
- Redacción de anuncios
- Cierre de ventas
- Gestión de cuentas
Incluso les incitas a desarrollar su propia marca personal iniciando canales de youtube o publicando en Linkedin.
Luego puedes dividir tu equipo de Business Developer Fullstack entre diferentes zonas geográficas o industrias para que no terminen contactando la misma cuenta.
Construyen y mantienen un sistema de niveles para ellos mismos.
Es fácil ser negligente en cuanto a la calidad de los clientes potenciales como vendedor cuando no tienes que hacer frente a las consecuencias de tus acciones.
En este caso, si los Business Developer no están haciendo la segmentación correctamente, acabarán sufriendo las consecuencias ellos mismos al gastar tiempo en llamadas con las personas equivocadas.
Eso supone una gran diferencia.
Si no alcanzan sus objetivos, la culpa es básicamente suya.
No pueden acusar al equipo de marketing de enviarles prospectos equivocados, ya que los generan ellos mismos.
