Prospección en LinkedIn: La Guía Definitiva Para La Venta [2023]

En este artículo, encontrarás todo lo que necesitas para convertirte en un experto en prospección en LinkedIn.

prospección en linkedin

Revisaremos:

  1. Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn
  2. Cómo encontrar leads cualificados en LinkedIn
  3. Cómo llegar a tus leads para conseguir reuniones
  4. Cómo potenciar la prospección en LinkedIn a través de marketing en LinkedIn

También compartiré algunas plantillas de mensajes de LinkedIn y herramientas de prospección en LinkedIn que puedes utilizar para ahorrar tiempo y obtener más respuestas.

¿Listo para empezar?

Empecemos.

¿Qué es la prospección en LinkedIn?

La prospección en LinkedIn describe todas las técnicas que puedes utilizar para identificar y contactar con tus clientes ideales en LinkedIn. Requiere un conjunto de diferentes habilidades de venta como la creación de listas, la redacción de textos publicitarios y la automatización.

¿Deberías prospectar en LinkedIn?

Todo depende de si tus clientes ideales utilizan LinkedIn a diario y rellenan a conciencia sus perfiles.

Si tus objetivos son digitales y utilizas LinkedIn a diario, entonces deberías utilizar LinkedIn como tu principal canal de generación de contactos B2B.

Si tu audiencia no es tan digital y no utilizan LinkedIn con tanta frecuencia, como las PYMES tradicionales, las marcas de comercio electrónico o las empresas sanitarias, es posible que esta red social no sea el mejor lugar para prospectarlos.

¿Funciona LinkedIn para la prospección?

Sí. Por supuesto. La tasa de respuesta a los mensajes de prospección suele ser mayor con los mensajes de LinkedIn que con emails en frío. También es una mina de oro de información sobre clientes potenciales, por lo que facilita la creación de listas de clientes potenciales cualificados mediante el motor de búsqueda de LinkedIn.

¿funciona la prospección en linkedin?

En algunas de nuestras campañas, la diferencia es bastante notable. En este ejemplo puedes ver que obtenemos un 48% de respuestas en LinkedIn frente a un 6% con los emails en frío.

¿Convencido?

Veamos ahora cómo los mejores vendedores utilizan LinkedIn para la prospección.

¿Cómo utilizar LinkedIn para la prospección ?

Aquí tienes 12 formas de utilizar LinkedIn para la prospección de ventas:

  1. Optimizar tu perfil de LinkedIn para las ventas
  2. Utilizar la búsqueda booleana de LinkedIn
  3. Utiliza LinkedIn Sales Navigator
  4. Exportar leads y encontrar datos de contacto
  5. No añadir notas en las solicitudes de conexión
  6. Enviar mensajes hiper-personalizados
  7. Siempre aportar valor añadido en el seguimiento
  8. Identificar los Open Profiles.
  9. Utiliza los Inmails de pago como último recurso
  10. Automatizar la difusión en LinkedIn
  11. Combinar la prospección en LinkedIn y el email en frío
  12. Ampliar la difusión de LinkedIn utilizando varias cuentas

1. Optimizar tu perfil de LinkedIn para la prospección

Antes de enviar cualquier mensaje de prospección en LinkedIn, el primer paso es optimizar tu perfil de LinkedIn para las ventas.

¿Gastarías dinero en anuncios para dirigir tráfico a una landing page destino que no está optimizada?

Supongo que no.

La misma regla se aplica a tu perfil de LinkedIn. Nunca tienes una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

Lo primero que hará la gente cuando reciba tu mensaje es visitar tu perfil de LinkedIn. Debes asegurarte de que sea atractivo y de que tu propuesta de valor sea claramente visible.

optimizar el perfil de linkedin

Aquí tienes una breve checklist para asegurarte de que tu perfil está optimizado antes de que envíes algún mensaje:

  1. Diseñar una foto de perfil y un banner originales
  2. Escribir un titular sencillo y claro
  3. Detallar la propuesta de valor en la sección Acerca de
  4. Presentar pruebas sociales y enlaces en la sección Destacados
  5. Personalizar tu URL de LinkedIn
  6. Detallar la experiencia laboral y la formación

Ahora que tu perfil de LinkedIn está optimizado, es el momento de buscar leads utilizando el buscador de LinkedIn.

2. Utilizar la búsqueda booleana de LinkedIn

LinkedIn hace que sea fácil construir una lista de clientes potenciales, proporcionando una variedad de filtros como Título del Puesto, Tamaño de la Empresa, Industria de la Empresa, etc……

buscador de prospección en linkedin

Pero eso no es todo. Además, puedes utilizar la búsqueda booleana para crear listas de clientes potenciales aún más específicas.

La búsqueda booleana de LinkedIn te ayuda a restringir o ampliar tus búsquedas de palabras clave para ayudarte a encontrar los perfiles que buscas.

Utilizando conectores lógicos:

  • Y
  • O
  • NO

Combinado con signos de puntuación:

  • Paréntesis
  • Citas

Descubre cómo funciona en este vídeo:

3. Utilizar LinkedIn Sales Navigator

Si quieres hacer de LinkedIn tu principal canal de generación de leads B2B, entonces necesitas una licencia de Sales Navigator.

Sales Navigator es básicamente la versión avanzada del motor de búsqueda básico de LinkedIn, que hace que sea superfácil llegar a tu público objetivo.

utilizar sales navigator de linkedin para la prospección

Ofrece muchos más filtros de búsqueda y características exclusivas para encontrar y llegar a identificar y segmentar tu perfil de cliente ideal. Aquí tienes un vídeo que te explicará exactamente cómo sacar el máximo partido a Sales Navigator.

Las características de búsqueda avanzada que ofrece Sales Navigator son claramente imprescindibles para una organización de ventas de alto rendimiento.

4. Exportar leads y encontrar datos de contacto

El único inconveniente de LinkedIn Sales Navigator es que no permite exportar tus leads a un CSV. Afortunadamente, hay un montón de herramientas de terceros como Evaboot que hacen este paso sin esfuerzo.

Solo tienes que descargar la extensión Evaboot Chrome para tener acceso a un nuevo botón, “Extraer con Evaboot”. Haz clic en este botón para exportar los resultados de tu búsqueda en un solo clic.

exportar leads desde linkedin sales navigator para prospección

También puedes utilizar Evaboot para obtener los emails de tus clientes potenciales, de modo que al final del proceso termines con un archivo de lectura como este

crear listas de prospección a partir de linkedin

Si quieres añadir cold calling a tus secuencias, también puedes utilizar herramientas como Datagma para encontrar números de teléfono en LinkedIn.

5. No añadir notas en las solicitudes de conexión

Vale, genial.

Ahora que ya tienes tu lista de clientes potenciales, es el momento de empezar a llegar a ellos a través de LinkedIn.

No puedes enviar mensajes directos a tus conexiones de 2º y 3er grado en LinkedIn, primero debes enviar una solicitud de conexión.

solicitud de conexión linkedin

Mi consejo es que no añadas notas en tus solicitudes de conexión, excepto si tienes un rompehielos superrelevante, como las conexiones mutuas.

nota linkedin prospección

Varios estudios demuestran que las solicitudes de conexión sin notas obtienen una ventaja media del 3,5% sobre las solicitudes de conexión con notas.

Así que si no tienes algo superrelevante que añadir a tus notas, solo envía una simple solicitud de conexión, que hará el trabajo perfectamente.

6. Enviar mensajes hiper personalizados

Todos recibimos a diario horribles mensajes de prospección en LinkedIn… sí, estoy hablando de esto:

malos mensajes de prospección en linkedin

Se ve desde una milla de distancia que este mensaje ha sido enviado a miles de personas sin investigar a nadie.

linkedin mensajes de prospección mal ejemplo

Puedes esperar respuestas de tus clientes potenciales si no realizas ningún esfuerzo, debes merecer estas respuestas.

Por eso debes demostrar a tu cliente potencial que hiciste tu tarea. Para ello, aquí tienes un template que puedes utilizar. Yo la llamo la Fórmula RABT. La estructura del mensaje es la siguiente

  1. Motivo de la divulgación
  2. Haz una pregunta
  3. Sopórtate con datos
  4. Describe tu solución

Aqui hay un mensaje que solemos enviar y que obtiene una tasa de respuesta del 28%.

ejemplo de mensaje de prospección en linkedin

Analicemos todos los pasos en detalle:

  1. Motivo de la difusión: Explica claramente a tu cliente potencial por qué es importante que lea el mensaje. Puede ser un rompehielos genérico para toda tu lista, o también puedes escribir un rompehielos personalizado para todos los miembros de tu lista.
  2. Haz una pregunta: Encuentra una pregunta para cualificar a tu cliente potencial. El 99% de las veces será: “¿Tienes el problema que mi empresa resuelve?”.
  3. Sopórtate con datos: Muéstrale a tu cliente potencial que hiciste tu tarea y que hiciste esta pregunta por una razón específica.
  4. Presenta tu solución: Destaca las ventajas de tu solución sin explicar cómo funciona. Aquí queremos centrarnos en los resultados. Si el cliente potencial está interesado, te preguntará por el “cómo” más adelante.

Si sigues esta plantilla y la llenas con información relevante, puedes estar seguro de que obtendrás respuestas.

7. Siempre aportar valor añadido en el seguimiento

Cuando envíes mensajes de prospección en LinkedIn, asegúrate de aportar valor cada vez que envíes un follow-up.

La mayoría de la gente simplemente repite el valor de su propuesta y piden una reunión nuevamente.

En este tipo de mensajes, no hay valor añadido para el cliente potencial.

follow up en linkedin

En este mensaje, la persona pide una reunión mientras que el cliente potencial ni siquiera ha mostrado interés por el valor de la propuesta.

En lugar de limitarte a repetir el valor de tu propuesta, intenta aportar nuevos argumentos.

Por ejemplo, puedes enviar contenido que hayas creado sobre el tema para demostrar tu experiencia.

Los testimonios de los clientes son oro para el seguimiento.

buen ejemplo de follow up en linkedin

También demuestra que eres una empresa legal y que ya has creado valor para personas similares.

8. Identificar Open Profiles

Los mensajes de Inmail son mensajes premium de LinkedIn que permiten a los representantes de ventas saltarse el paso de solicitud de conexión y enviar directamente mensajes a conexiones de 2º y 3er grado.

inmails de linkedin para prospección

Los open profiles son una gran oportunidad en LinkedIn porque puedes enviarles Inmails gratuitos.

Dado que el número de solicitudes de conexión que puedes enviar con tu perfil de LinkedIn está limitado a 200 por semana, los perfiles abiertos son una excelente forma de aumentar el volumen de mensajes que puedes enviar.

inmails gratis para open profiles

No hay forma de filtrar la búsqueda por Open Profiles mediante el motor de búsqueda de LinkedIn o Sales Navigator.

detectar perfil abierto linkedin prospección

Sin embargo, puedes detectar quiénes son los Open Profiles de tu lista utilizando Sales Navigator y Evaboot.

prospección de perfiles abiertos en linkedin

En la extracción de Evaboot, hay una columna llamada “Prospect Is Open Profile”. Simplemente, filtra en VERDADERO para obtener todos los perfiles abiertos de tu lista. Este es el proceso:

  1. Realiza una búsqueda en LinkedIn Sales Navigator
  2. Exporta tu búsqueda a un CSV con Evaboot.
  3. Mira en la columna “Prospect is Open Profile”

9. Utiliza los Inmails como último recurso

Si tu cliente potencial no es un Open Profile, puedes enviar Inmails de pago.

Tienes 50 Inmails al mes si estás suscrito a Sales Navigator. Es un recurso escaso, por lo que es importante seguir las mejores prácticas de envío de Inmail para estar seguro de obtener una respuesta.

Los Inmails de LinkedIn son una oportunidad única para entrar en el inbox de LinkedIn de tus prospectos, así que es mejor no desaprovecharlos.

Mi consejo es que mantengas estos Inmails como último recurso para contactar con tu cliente potencial.

Procede de la siguiente manera:

  1. Envía una solicitud de conexión
  2. Si no la aceptan, busca la dirección de email de tu cliente potencial y escríbele un email en frío.
  3. Haz seguimiento 3-4 veces por email
  4. Envía un Inmail si no recibes respuesta a tus emails

Con este proceso, seguro que maximizas el valor de tus créditos para Inmails.

10. Automatizar la prospección en LinkedIn

Algunas herramientas como LaGrowthMachine o LinkedIn Helper pueden ayudarte a automatizar tus mensajes de prospección en LinkedIn y tus seguimientos.

Ahorran mucho tiempo y se utilizan para construir escenarios específicos como este:

automatizar la prospección en linkedin

¿Y lo mejor de todo?

Puedes utilizar variables personalizadas en tus mensajes para personalizarlos a escala.

Supongamos que deseas escribir un rompehielos personalizado para todos tus prospectos, simplemente añade estos rompehielos a tu archivo CSV y luego importa en tu herramienta de prospección.

variables personalizadas mensajes de prospección en linkedin

Tus rompehielos se colocarán automáticamente al principio de tus mensajes junto con otras variables como el nombre de pila o el nombre de la empresa.

11. Combinar la prospección en LinkedIn y el email en frío

No porque quieras centrarte en la prospección LinkedIn debes olvidarte totalmente de los emails en frío.

combinar la prospección en linkedin y el email en frío

Combinar ambos canales puede hacer que tu proceso prospección sea 10 veces más eficaz. Esta estrategia se denomina Multichannel cold Outreach.

prospección multicanal

Si quieres saber más sobre cómo combinar la prospección en LinkedIn y los emails en frío para obtener más respuestas, puedes echar un vistazo a este vídeo:

12. Escalar la prospección de LinkedIn utilizando varias cuentas

Si empiezas a tener buenos resultados con la prospección de LinkedIn en una cuenta, es posible que quieras aplicar la misma estrategia en varias cuentas para obtener más respuestas.

LGM facilita la gestión de varias cuentas de LinkedIn en la misma plataforma

gestión de varias cuentas de linkedin prospección en linkedin

Incluso puedes gestionar todas las respuestas a tus campañas en el mismo lugar utilizando la funcionalidad de inbox compartida.

gestionar varias cuentas de linkedin inbox

7 plantillas de mensajes de prospección de ventas en LinkedIn

Aquí tienes 7 métodos de plantillas de mensajes de prospección en LinkedIn que puedes utilizar para obtener más respuestas

  1. Ponte en contacto con los asistentes al evento de LinkedIn
  2. Acércate a los comentaristas de los posts de la competencia
  3. Llega a los seguidores de la competencia
  4. Reacciona ante las noticias de la empresa
  5. Ponte en contacto con los miembros del grupo de LinkedIn
  6. Aprovecha tus clientes actuales
  7. Contacta con los antiguos alumnos del cliente

1. Ponte en contacto con los asistentes al evento de LinkedIn

Asistir a un evento de LinkedIn es una gran señal de interés por un tema. Si algunas empresas de tu nicho o tus competidores crean un evento en LinkedIn, puedes robarte totalmente a todas las personas que se hayan apuntado a él.

cómo utilizar linkedin para prospección asistente a eventos

En primer lugar, busca eventos en tu nicho

Busca un evento del que quieras extraer los asistentes

resultados de la búsqueda de eventos en linkedin

Debes inscribirse en el acto si deseas tener acceso a la lista de asistentes

añadir para ver la lista de asistentes a eventos de linkedin

Ahora tienes acceso a la lista de participantes

acceder a la lista de asistentes a eventos de linkedin

Una vez completadas estas operaciones, ya puedes ir a Phantombuster y buscar “LinkedIn Event Guests Exporter”

cómo extraer asistentes a eventos de linkedin

Solo tienes que copiar y pegar la URL del evento de LinkedIn en el campo. Obtendrás un CSV con toda la información de los participantes del evento.

Ahora puedes importar este CSV a LaGrowthMachine y repetir el proceso descrito en la primera parte. Aquí hay un ejemplo de mensaje de prospección que podrías enviar después del evento.

Mensaje

Hola <nombre>

Estoy intentando recoger opiniones sobre el seminario web {{webinar_name}}.

¿Asististe?

Me interesa tu opinión

Saludos, JB

Muchas personas se inscriben en el acto, pero nunca aparecen, así que asegúrate de preguntarles si participaron en él.

2. Acércate a los comentaristas de los posts de la competencia

Comentar un post es una gran señal de interés por un tema. Y todos los comentarios son públicos.

¿Por qué no robas los comentarios de un post relacionado con tu nicho?

cómo buscar post en linkedin para prospección ventas

Gracias al buscador de LinkedIn, puedes buscar posts de tu nicho y extrae los comentaristas.

Simplemente, escribe tus palabras clave y selecciona “Semana pasada” para estar seguro de que la gente recordará haber comentado este post recientemente

Solo tienes que repetir el proceso descrito en la parte 1.
Aquí hay un ejemplo de los resultados que he obtenido con esta estrategia.

ejemplo de campaña prospección en linkedin sobre los comentaristas del post

Este es el mensaje que envié:

Mensaje

Hola < nombre>,

He visto que has comentado el post de <competidor >con relación a la generación de rompehielos a través de la IA

Voy a hacer un webinar con WeClose sobre el tema el próximo martes a las 2 de la tarde.

Aquí está el enlace:

La mayoría de las herramientas que hacen esto hoy en día son inglesas y no funcionan bien en francés.

La IA de WeClose está entrenada en francés, así que pensé que podría ser relevante para ti…

Saludos, JB

3. Llega a los seguidores de la competencia

Existe un hack para robar los seguidores de tu competencia en LinkedIn. Estas personas son un gran objetivo para una campaña prospección en LinkedIn.

Como siguen a tus competidores en LinkedIn, puedes estar seguro de que están interesados en tu tema.

Consejo: asegúrate de excluir a los empleados y fundadores de la lista de seguidores.

He aquí un ejemplo de campaña que puede utilizar:

Mensaje

Hola <nombre>,

Me estoy comunicando porque veo que eres seguidor de .

¿Es un producto o servicio que estas utilizando? ¿O simplemente te gusta el contenido que publican?

El objetivo aquí es iniciar una conversación y recopilar información sobre el posible cliente.

4. Reacciona ante las noticias de la empresa

Éste es un clásico. Un evento de empresa es una gran oportunidad para llegar a alguien, ya que a la gente le encanta que la feliciten. Cualquier buena noticia, como una recaudación de fondos, es una buena oportunidad.

Utilizar LinkedIn Sales Navigator es una forma eficaz de detectarlos.

linkedin sales navigator prospección

Aquí tienes plantillas de mensajes que puedes utilizar:

Mensaje

Hola <nombre>

Me pongo en contacto porque me encontré con un post mencionando que

Sólo quería felicitarte. Has hecho un gran trabajo.

Esto es completamente desinteresado. Un “buen trabajo” sincero siempre es un gesto amable.

5. Redirígete a los miembros del grupo de LinkedIn

Formar parte de un grupo es una buena señal de interés. Significa que la persona está interesada en el tema y quiere obtener contenido sobre él o intercambiar con otras personas de la comunidad.

Ponte en contacto con las personas que son miembros de algunos grupos de LinkedIn en tu nicho, sin duda vale la pena intentarlo. Entonces, ¿cómo introducirlos en un CSV?

Puedes utilizar Sales Navigator para prospectar miembros del grupo, pero no es obligatorio.

También puedes utilizar el buscador básico y Phantombuster para ello. Busca un grupo con el buscador de LinkedIn.

cómo utilizar linkedin para la prospección de miembro del grupo

Únete al grupo haciendo clic en Solicitar unirse

cómo unirse al grupo linkedin para la prospección de ventas

Atención: Tendrás que esperar a que el administrador del grupo acepte tu solicitud para realizar los siguientes pasos. De lo contrario, aparecerá este error

advertencia grupo linkedin extracto

Una vez que te acepten en el grupo, busca el Fantasma Extractor de Grupos. Copia y pega la URL en Phantom Buster

Unos minutos después, tendrás a todos los miembros del grupo en un CSV. Ahora puedes importar este CSV a LaGrowthMachine y repetir el proceso descrito anteriormente.

He aquí un ejemplo de mensaje de prospección que podrías enviar:

Mensaje

Hola <nombre>,

Acabo de unirme al grupo de LinkedIn , y me estoy poniendo en contacto con los miembros para intercambiar sobre

¿Sigues interesado en este tema?

Saludos, JB

La mayoría de los grupos de LinkedIn están muertos, llenos de spammers, y la gente ni siquiera recuerda haberse unido a ellos. Asegúrate de que tu cliente potencial sigue interesado en el tema.

6. Aprovecha tus clientes actuales

A la gente siempre le gusta enterarse de lo que hacen sus competidores. Si ya tienes clientes y autorizaciones para trabajar con empresas similares, puedes utilizar eso como palanca.

Mensaje

Hola <nombre>,

Me pongo en contacto porque hemos empezado a trabajar con , es uno de sus competidores.

Les ayudamos y están bastante contentos con ello.

¿Tienes el mismo problema en ?

Antes de enviar cualquier tono de venta, debes asegurarte de que tu cliente potencial tiene los mismos puntos débiles que tu cliente. No hay problema. No se vende.

Ya sabes cómo redactar mensajes de prospección en LinkedIn, tienes las plantillas de mensajes adecuadas, pero aún no has terminado. Antes de empezar a enviar tus primeros mensajes de prospección, hay algunas cosas que debes hacer.

7. Ponte en contacto con los antiguos alumnos de tus clientes

Existe una alta probabilidad de que algunas personas que solían trabajar con tus clientes se hayan convertido en clientes potenciales.

Aquí tienes una forma rápida de encontrarlos en Sales Navigator:

  1. Utiliza el filtro “Empresa anterior”.
  2. Añade a tus clientes
  3. Añade otros filtros para encontrar a los responsables de la toma de decisiones
encuentra antiguos clientes

Puedes enviar un mensaje como:

Mensaje

Hola <nombre>,

Me pongo en contacto contigo porque he visto que trabajabas en , es uno de nuestros clientes.

Veo que ahora estás… .

Me preguntaba si también podría beneficiarse de nuestra solución.

<nombre del cliente> está obteniendo actualmente <beneficio de nuestra solución>

¿Te interesaría obtener resultados similares con nuevo nombre de empresa<>?

Aquí le estás diciendo a tu cliente potencial que las personas cercanas a él están obteniendo buenos resultados con tu producto/servicio. Eso podría disparar su curiosidad.


¿Cómo impulsar la prospección en LinkedIn con el Marketing de LinkedIn?

5 formas de potenciar la prospección en LinkedIn con marketing de LinkedIn

  1. Publica en LinkedIn a diario
  2. Relaciónate con los comentaristas
  3. Participa en otras publicaciones de LinkedIn
  4. Ejecuta anuncios de LinkedIn en audiencias de prospección
  5. Utilizar una estrategia de marketing basada en cuentas de LinkedIn

1. Publica en LinkedIn a diario

La gente se siente más cómoda entablando conversación con personas con las que están familiarizadas

Si mañana recibes un email de los SDR de Salesforce, al menos lo leerás porque tienen una marca fuerte y todo el mundo conoce su nombre.

estrategia de linkedin posts

Por eso puede ser realmente eficaz posicionarse como líder de opinión en LinkedIn mientras se hace prospección.

Porque tus futuros clientes pueden ser los que vean tus posts de LinkedIn, los que den me gusta, los que comenten.

crear sensación de familiaridad

Es mucho más probable que alguien que se haya topado con alguna de tus publicaciones en LinkedIn acepte tu solicitud de conexión si ha visto contenidos relevantes.

Por lo tanto, publicar en LinkedIn se trata de calentar a tu audiencia potencial de prospección mientras envías mensajes para aumentar tu tasa de respuesta.

2. Relacionate con los comentaristas

La prospección en LinkedIn consiste en iniciar una conversación. Pero el inbox no es el único lugar donde puedes mantener conversaciones en LinkedIn. LinkedIn es ante todo una plataforma de venta social.

prospección con mensajes de linkedin

También puedes interactuar con clientes potenciales en la sección de comentarios de tus publicaciones.

Es fundamental responder a todas las personas que comentan tu post para iniciar tantas conversaciones como puedas y aumentar el alcance de tus posts para conseguir aún más comentarios.

Si quieres escalar esa técnica y automatizar el envío de solicitudes de conexión a todas las personas que comentan tu post, también puedes utilizar Phantombuster.

cómo extraer los comentarios de un post de linkedin

Ve a Phantombuster y selecciona el extractor de comentarios de entradas para extraer todos los comentarios de entradas en un CSV.

3. Participa en otras publicaciones de LinkedIn

Tu sección de comentarios no es el único lugar para dejar comentarios, también puedes comentar en otros posts de LinkedIn de tu nicho.

comentario sobre linkedin post

Esto proporciona 2 beneficios:

  1. Te haces visible: si tus comentarios obtienen algunos likes, es probable que se publiquen en LinkedIn en la parte superior de la sección de comentarios
  2. Creas una relación: comentar la publicación de alguien es una forma estupenda de crear una primera interacción antes de enviar una solicitud de conexión o un mensaje.

Mi consejo es que bloquees 15 min en tu agenda todos los días para dedicar algo de tiempo a comentar publicaciones de LinkedIn en tu nicho.

4. Ejecuta anuncios de LinkedIn en tus audiencias de prospección

Otra forma de calentar a tus audiencias de prospección en LinkedIn es publicar anuncios sobre las personas que estás prospectando.

Pero, ¿cómo dirigirte a las personas que estás prospectando con LinkedIn Ads?

Bueno, esto es mucho más fácil de lo que piensas si utilizas Sales Navigator para hackear anuncios de LinkedIn. Aquí tienes un tutorial:

Existen 3 técnicas

Los anuncios de calentamiento: El objetivo aquí es publicar anuncios ANTES de que los SDR empiecen a enviar emails para maximizar las respuestas por email y la tasa de aceptación de solicitudes de conexión en LinkedIn.

warm up linkedin ads abm targeting

Los anuncios de portada: También es conveniente publicar anuncios en leads MIENTRAS los SDR les envían mensajes. De este modo, seguirás siendo el primero en su cabeza.

cover linkedin ads abm targeting

Los Anuncios de Despertar: Puedes utilizar este tipo de campañas de anuncios para mantenerte en la cima de la mente entre las personas que no han respondido a tus campañas de SDR.

wake up linkedin ads abm targeting

5. Utiliza una estrategia de Account Based Marketing

La combinación de marketing de LinkedIn y prospección en LinkedIn se denomina LinkedIn account-based marketing.

linkedin account based marketing funnem

LinkedIn Account-Based-Marketing (ABM) es un enfoque de marketing orientado a las ventas. Los equipos de marketing que realizan ABM se centran en la calidad de leads, no en la cantidad. Trabajan codo con codo con los equipos de ventas para convertir listas de cuentas específicas en clientes.

Aquí tienes un completo tutorial para implementarLinkedIn ABM en tu empresa

La gente se opone a la prospección de LinkedIn y al marketing de LinkedIn, pero lo cierto es que lo mejor es combinar ambas técnicas.

Cuando añades Sales Navigator a la mezcla, esta estrategia es aún más potente.

7 herramientas para potenciar tu estrategia de prospección en LinkedIn

Aquí tienes 7 herramientas para potenciar tu estrategia de prospección en LinkedIn:

  1. LinkedIn Sales Navigator Advanced
  2. LinkedIn Smartlinks
  3. Taplio
  4. Lempod
  5. Evaboot
  6. LaGrowthMachine
  7. Mensajes de voz de LinkedIn

1. LinkedIn Sales Navigator Advanced

LinkedIn Sales Navigator Advanced es la versión mejorada de Sales Navigator Core. Ofrece funcionalidades que pueden ahorrarte mucho tiempo, como la de importar archivos de cuenta.

Esta funcionalidad es realmente útil porque permite a importar datos de otras bases de datos B2B como Crunchbase, Wappalyzer o bolsas de trabajo en Sales Navigator.

En lugar de buscar a las empresas objetivo una por una con el motor de búsqueda, puedes cargar tu Excel de forma masiva y ahorrar una gran cantidad de tiempo.

cuenta csv importar a sales navigator

2. LinkedIn Smartlinks

Otra funcionalidad de LinkedIn Sales Navigator Advanced es LinkedIn Smartlink.

Sales Navigator SmartLinks permite crear presentaciones de ventas agregando archivos y sitios web, para luego, compartir y seguir fácilmente las interacciones de tus clientes potenciales con este contenido.

qué son los enlaces inteligentes del linkedin sales navigator

Cada vez que alguien abra tu enlace, recibirá una notificación y un seguimiento detallado del comportamiento de tus clientes potenciales en tu documento.

Te indica el tiempo que la persona vio el material y la fecha/hora en que hizo clic en él.

smart links sales navigator

3. Taplio

Habrá momentos en los que no tendrás la inspiración ni la energía para crear posts en LinkedIn.

Para anticiparse a estos momentos, puedes hacer 2 cosas

  1. Creación de entradas de LinkedIn por grupos
  2. Utiliza una herramienta de programación para planificar las publicaciones de las próximas semanas

Yo, personalmente, uso Taplio para eso.

La herramienta es fácil de usar y ahorra mucho tiempo.

programar publicaciones en linkedin

Cada mes, me tomo unas horas para escribir todos mis posts de LinkedIn del mes.

Planifico su publicación utilizando la herramienta de programación y no tengo que preocuparme de nada.

Solo es necesario conectarse para responder al comentario.

Eso ahorra mucho tiempo en comparación con la conexión a LinkedIn todos los días y escribir el post en la plataforma.

4. Lempod

Los Engagement Pods te permiten obtener automáticamente “me gusta” y comentarios de los miembros de los pods.

Suelen utilizarse para dar a los posts de LinkedIn un impulso inicial que aumenten sus posibilidades de hacerse virales.

Tienen mala reputación, mucha gente abusa completamente de ellos para añadir miles de likes falsos a sus post.

linkedin engagement pods

Sin embargo, hay una forma inteligente de utilizarlos. La condición es que puedas crear Engagement Pods con personas que conozcas.

Aquí te explico como procesarlo:

  1. Crea un pod
  2. Invita a tus amigos y colegas
  3. Añade el enlace de tus posts de LinkedIn al pod
  4. A tus amigos y colegas les gustará automáticamente el post

De esta forma, no tendrás que enviar DM’s a todos tus amigos y compañeros cada vez que publiques un nuevo post en LinkedIn.

5. Evaboot

Combinado con Sales Navigator, Evaboot te permite crear una lista de posibles clientes y encontrar sus emails en cuestión de segundos.

Aquí están todas las operaciones realizadas por la herramienta:

  1. Extraer resultados de la búsqueda
  2. Extraer toda la información del perfil
  3. Extraer toda la información de la página de empresa
  4. Nombres y nombres de empresas limpios
  5. Filtrar los falsos positivos en los resultados de búsqueda
  6. Encontrar los emails
  7. Verificar los emails

Con un solo clic, obtendrás un archivo de prospección que podrás importar directamente a tu herramienta de prospección favorita.

6. LaGrowthMachine

LaGrowthMachine es para mí la mejor herramienta de automatizaciones de LinkedIn que existe por varias razones:

  1. La experiencia del usuario es muy sencilla
  2. Es 100% seguro, ya que las automatizaciones se lanzan desde tu escritorio
  3. Es técnicamente robusto
  4. Dispone de una API
  5. Puedes gestionar varias cuentas de LinkedIn con él
  6. Puede conectarse a tu CRM
lgm multichannel sales sequence builder.png

Lo utilizo para todas nuestras campañas de difusión y nunca me ha decepcionado. Si quieres hacer pruebas comparativas con otras soluciones, también puedes echar un vistazo a:

  • Lemlist
  • Expandi
  • Waalaxy

Recuerda siempre probar tus mensajes manualmente antes de añadir cualquier automatización a tus esfuerzos de prospección.

7. Mensajes de voz de LinkedIn

Los mensajes de voz de LinkedIn pueden obtener hasta un 40% de tasa de respuesta. Es una oportunidad que no querrás perder para la prospección en LinkedIn.

Si tu cliente potencial no responde a tus mensajes de texto de LinkedIn, intenta hacer un follow up con un mensaje de voz de LinkedIn.

mensaje de voz de linkedin

Cuando haces un seguimiento en LinkedIn o email, siempre es bueno cambiar de canal o cambiar el formato de tus mensajes para sorprender a tus clientes potenciales y despertar su curiosidad.

¿Y lo mejor?

También puedes automatizar el envío de mensajes de voz con LGM:

mensaje de voz de follow up de linkedin

Últimos consejos para la prospección en LinkedIn

Para concluir este artículo, me gustaría recordarte que vender consiste en establecer relaciones e iniciar conversaciones.

Las plantillas, técnicas y herramientas solo son útiles si sirven para este propósito.

Puede lograrse utilizando estrategias de entrada y de salida, sin necesidad de elegir un lado y descartar el otro.

Hay algunas acciones que no proporcionarán un retorno de la inversión inmediato, pero a la larga, la construcción de una red de alta calidad de conexiones relevantes en LinkedIn siempre vencerá a cualquier truco a corto plazo.

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