Linkedin Sales Navigator es una de las mejores herramientas para generar leads B2B. Cuando aprendes a usarlo de manera efectiva, puede hacer una gran diferencia.
Esta guía contiene todo lo que necesitas saber sobre cómo utilizar Linkedin Sales Navigator para generar prospectos.
¿Cómo funciona LinkedIn Sales Navigator?
Linkedin Sales Navigator ayuda a los representantes de ventas a encontrar, conectar y construir relaciones con prospectos utilizando los datos de la red de Linkedin para obtener toda la información que necesitan para identificar y conectar de la mejor manera con sus prospectos.
Hay varios tipos de suscripciones a Sales Navigator :
- Core/Profesional (99 $/mes)
- Advanced/Team (159 $/mes)
- Advanced Plus/Enterprise
En este artículo nos enfocaremos en Linkedin Sales Navigator Core & Advanced por ser los más populares
Puedes consultar este vídeo para conocer más sobre las diferencias entre las 2 ofertas de Sales Navigator.
Ahora..
Veamos cómo utilizar la herramienta.
¿Cómo usar Sales Navigator Linkedin para generar leads?
A continuación te explicamos cómo utilizar Sales Navigator para generar leads:
- Utilizar filtros de búsqueda avanzada
- Crear una lista de leads
- Conectar con prospectos y enviar Inmails
- Utilizar alertas
- Exportar leads
1. Utilizar filtros de búsqueda avanzada
Sales Navigator te da acceso a un motor de búsqueda avanzada con más de 30 criterios de búsqueda para encontrar a tus prospectos.
A diferencia de la búsqueda básica de linkedin, no hay limitación en el número de búsquedas que puedes hacer con Linkedin Sales Navigator.
Los filtros se dividen en varias categorías:
- Empresa
- Cargo
- Personal
- Proceso
- Spotlight
- Contenido publicado
- Y mucho más…
La categoría Spotlight es interesante ya que incluye filtros dinámicos que detectan cambios de cargo, menciones en las noticias, experiencias, etc
Estos filtros permiten construir mensajes personalizados, puedes mencionar:
- una publicación que hayan publicado recientemente
- una experiencia que comparteis
- una conexión común con teamlink intro
- un cambio de trabajo reciente
Todos estos datos son útiles para escribir mensajes de ventas personalizados a tus prospectos.
Otro filtro interesante es “Contenido publicado”
Esto dará todos los perfiles de linkedin que han publicado o comentado una publicación que contiene una palabra clave específica
Puedes ver la publicación haciendo clic en “Publicado en Linkedin” debajo de la sección “Acerca de”.
Si alguien está creando o interactuando con contenido relacionado con tu nicho, es probable que sea un buen prospecto ¿verdad?
Ahora te preguntarás:
¿Cómo debo hacer cuando estoy contento con mis resultados de búsqueda?
Bueno…
Puedes crear una lista de prospectos con los más cualificados.
2. Crear una lista de prospectos
Una vez que los resultados de tu búsqueda están listos, es posible que desees seleccionar algunos prospectos para guardarlos en una lista.
A continuación se explica cómo crear una lista de prospectos en Sales Navigator:
- Selecciona los leads
- Haz clic en “Guardar o Lista”
- Haz clic en “+”
- Da un nombre a tu lista
Una vez que tus leads estén guardados en una lista, podrás acceder a ellos a través de la pestaña “Lista de prospectos”
3. Conectar y enviar Inmails
Una vez que hayas añadido tus leads a una lista, podrás enviar solicitudes de conexión e Inmails directamente desde la interfaz.
Los Inmails son mensajes premium de linkedin que permiten saltarse el paso de solicitud de conexión y aterrizar directamente en la bandeja de entrada de tus prospectos.
Con Sales Navigator, obtienes 50 créditos de inmails al mes, así que úsalos con cuidado.
Envía primero una conexión y utiliza los mensajes de Inmail como último recurso si tu solicitud de conexión no es aceptada.
La función de lista de leads te permite tomar notas y hacer un seguimiento de los inmails enviados a tus leads.
Si la gran mayoría de tus leads están en linkedin, tu equipo de ventas puede utilizar esta interfaz como su CRM de alcance.
Conectar y tomar notas no son los únicos beneficios de añadir leads a la lista.
Déjame mostrarte.
4. Utiliza las alertas
Una vez que añadas un lead a una lista, Sales Navigator hará un seguimiento de su actividad en Linkedin y te enviará actualizaciones como :
- publicación que crean o comparten
- cambio de cargo
Esta función de social selling es realmente valiosa para enviar mensajes de seguimiento personalizados
Puedes marcar las alertas para guardarlos para más tarde.
Si haces clic en Ver, el post de linkedin se abrirá a la izquierda, y podrás darle me gusta y comentar directamente desde Linkedin Sales Navigator.
También es una gran manera de hacer el seguimiento de un prospecto.
Esto es realmente conveniente para las ventas B2B si quieres romper el hielo o hacer un seguimiento de tu prospecto comentando el contenido que publica.
5. Exportar leads a un CSV
¿Quieres pasar tu lista de leads a un CSV para subirla a tu CRM?
Sales Navigator es una gran herramienta, pero no te permite exportar leads a un CSV y encontrar sus correos electrónicos.
Para ello tendrás que utilizar una extensión de Chrome como Evaboot. Así es como funciona :
Cuando haces una búsqueda, puedes ver un máximo de:
- 2500 resultados para las búsquedas de leads
- 1000 resultados para las búsquedas de cuentas
Pero a veces, tu búsqueda tiene más de 2.5K leads o 1K cuentas en ella.
Entonces, ¿cómo exportar todos los leads?
Debes dividir tu búsqueda en varios trozos.
Aquí hay un video tutorial que explica el proceso:
Puedes ver que Linkedin Sales Navigator ofrece muchas funciones para encontrar y crear relaciones con prospectos.
Pero esto no es todo…
Sales Navigator también es excelente para dirigirte a las empresas
Cómo utilizar Linkedin Sales Navigator para el marketing basado en cuentas (Account Based Marketing)
A continuación te explicamos cómo utilizar Linkedin Sales Navigator para segmentar cuentas:
- Buscar cuentas con filtros avanzados
- Crear una lista de cuentas
- Encontrar a los tomadores de decisiones
1. Búsqueda de cuentas con filtros avanzados
Cuando haces Account Based Marketing en linkedin, empiezas buscando empresas y luego encuentras a los tomadores de decisiones.
Linkedin Sales Navigator es la herramienta perfecta para hacerlo.
Ofrece 14 filtros de búsqueda para buscar cuentas que serían clientes perfectos para tu negocio.
Puedes filtrar por:
- Tamaño de la empresa
- Ubicación
- Industria
- Crecimiento global de la plantilla
- Crecimiento del número de empleados por departamento
- Actividades recientes
- Y mucho más…
Los filtros de crecimiento de la plantilla y de contratación te permiten dirigirte a empresas en crecimiento.
En cuanto a la detección de eventos, Linkedin te permite detectar empresas con eventos de financiación recientes en Crunchbase.
Linkedin también detecta cuando hay un cambio de liderazgo en los últimos 3 meses en una empresa
La llegada de un nuevo tomador de decisión es una gran oportunidad para iniciar una conversación con la cuenta.
Los recién llegados suelen venir con nuevas ideas y las nuevas ideas requieren productos y servicios.
¿El siguiente paso?
Lo has adivinado.
Es crear listas de cuentas.
2. Crear una lista de cuentas
Para crear una lista de cuentas en Sales Navigator:
- Marca las casillas de verificación
- Haz clic en Guardar en la lista
- Haz clic en +
- Da un nombre a tu lista
Una vez que la cuenta se añada a tu lista, se te notificará cuando la empresa :
- Sea mencionada en las noticias
- Publique un post con la página de la empresa
- Tenga un cambio en la dirección de la empresa
Linkedin también rastreará a tus empresas objetivo en la web y te enviará el post del blog que las menciona.
Si haces clic en Ver artículo podrás ver un resumen y leer el post.
Otra herramienta súper útil para el Account Based Marketing de Linkedin es la página de empresa de linkedin.
Allí puedes construir tu mapa de cuentas arrastrando y soltando los leads en varias categorías (Tiers 1, Tiers 2, Tiers 3).
Obtén información sobre el crecimiento, el tamaño del departamento, las contrataciones y las ofertas de trabajo en Linkedin.
Esto es realmente útil para conocer tu cuenta para escribir mensajes de prospección súper personalizados.
Pero, ¿a quién hay que enviar los mensajes?
¿Cómo encontrar a los tomadores de decisiones?
3. Encontrar a los responsables de la toma de decisiones
A continuación se explica cómo encontrar a los responsables de la toma de decisiones dentro de una lista de cuentas utilizando Sales Navigator:
- Ve a la búsqueda de leads
- Ir a workflow
- Abre el filtro Lista de cuentas
- Selecciona tu lista de cuentas
Una vez que hayas seleccionado tu lista de cuentas, todas las personas que trabajan en estas empresas aparecerán en los resultados de la búsqueda.
Tu trabajo consiste ahora en añadir filtros para obtener los responsables adecuados. Obviamente, el filtro por cargo es una gran manera de hacerlo.
Felicidades, has encontrado a los tomadores de decisiones adecuados dentro de las empresas de tus listas de cuentas en sólo 2 clics.
Ahora dominas lo básico de la búsqueda en Linkedin Sales Navigator.
Ahora vamos a pasar al siguiente nivel con la búsqueda booleana.
¿Cómo utilizar la búsqueda booleana de Linkedin Sales Navigator?
La búsqueda booleana de Sales Navigator es un lenguaje programático realmente sencillo para hacer tus búsquedas mucho más precisas.
Funciona con una combinación de conectores lógicos y signos de puntuación:
- Y
- O
- NO
- Paréntesis
- Comillas
Tiene un nombre extraño pero es realmente sencillo.
Permítame guiarte a través de él.
1. ¿Dónde utilizar la búsqueda booleana en Sales Navigator?
La búsqueda booleana de Sales Navigator se utiliza en el 99% de los casos en 2 lugares: el filtro por palabras clave y el filtro por cargos.
La búsqueda global de palabras clave buscará la palabra clave en todo el perfil:
- Descripción
- Sección sobre la empresa
- Experiencias laborales
- Educación
- Habilidades
- Recomendación
- en resumen, todo..
El filtro por cargo sólo buscará tus palabras clave en las experiencias laborales actuales de tus prospectos
Ahora veamos cómo utilizar cada operador booleano
Aquí están los 5 operadores booleanos que debes conocer:
2. Buscar expresión exacta con comillas
Uso: Si quieres buscar una frase o expresión exacta, encierra la frase entre comillas.
Ejemplo: Cargo de varias palabras. Si quieres buscar “Jefe de Ventas”, debes añadir comillas alrededor de estas 3 palabras.
Si no añado las comillas, linkedin busca “jefe” Y “de” Y “Ventas”
Si añades las comillas, estos resultados desaparecerán y sólo te aparecerán las personas que tengan la expresión exacta en sus títulos de trabajo.
3. Excluir palabras clave con NO
Uso: Escribe la palabra NO antes de una palabra clave para excluirla de los resultados de tu búsqueda.
Ejemplo: CEO NO Asistente
Si busco CEO’s, obtengo 2000 resultados
Si añado “NO Asistente”, excluyo a 500 personas de mi búsqueda
4. Lista de palabras clave con O
Uso: Ver los resultados que incluyen una o más palabras clave en una lista.
Ejemplo: Puedo buscar varios títulos de trabajo escribiendo algo como “Jefe de Ventas” O “Jefe de Marketing”
Ambos títulos de trabajo aparecen en los resultados de la búsqueda
5. Combinar palabras clave con Y
Uso: Buscar varias palabras clave en los cargos o en el perfil
Ejemplo: Ventas Y Marketing mostrará las personas que tienen ambas palabras clave en su título de trabajo.
Nota: No es necesario utilizar Y si tu búsqueda tiene dos o más términos, automáticamente verás resultados que los incluyan todos.
Si eliges Product Manager, Linkedin lo traducirá como Product Y Manager
6. Búsqueda compleja con paréntesis
Uso: Para hacer una búsqueda compleja, puedes combinar varias palabras utilizando paréntesis.
Ejemplo: (VP O Jefe) Y (Ventas O Marketing) buscará 6 puestos de trabajo:
- VP Ventas
- VP Marketing
- Jefe de Ventas
- Jefe de Marketing
Le digo a Linkedin que quiero una de estas 2 palabras clave en el primer paréntesis + una de estas 2 palabras clave en el segundo paréntesis
Como puedes ver, el motor de búsqueda de Linkedin te permite hacer un montón de cosas.
Sin embargo, no es perfecto.
Después de analizar 1000’s de búsquedas, hemos detectado algunos errores que comete Sales Navigator.
Aquí está la lista y algunos consejos para evitarlos.
Problemas con los filtros de Sales Navigator que debes conocer
Si confías ciegamente en los resultados de Sales Navigator, acabarás llegando a personas que no tienen nada que ver con tu cliente.
Hicimos un estudio sobre +100K búsquedas.
De media, el 31% de los resultados de las búsquedas no coinciden con sus filtros.
Aquí hay un post que he visto en Reddit confirmando el estudio:
La consecuencia es que muchos comerciales pasan horas limpiando listas de prospectos.
Aun así, Linkedin es la mejor base de datos B2B del mundo.
Así que hay que lidiar con ella.
Veamos todos los consejos y buenas prácticas en torno a los filtros de búsqueda y cómo Evaboot puede ayudarte con ello
1. Filtro de búsqueda de palabras clave en todo el perfil
La búsqueda de palabras clave de LinkedIn Sales Navigator buscará en todo el perfil de tu prospecto.
Así que si escribes “Marketing” en tu búsqueda, obtendrás todas las personas que hayan mencionado “Marketing” al menos una vez en su perfil.
Este es un ejemplo de un lead que salió en una búsqueda de palabras clave “Marketing”:
Como ves, el uso de este filtro puede traer un montón de leads irrelevantes en tus resultados de búsqueda, por lo que debes usarlo con precaución.
Lo que hace Evaboot para solucionar esto
Nuestra herramienta hace doble comprobación del perfil para ver si tus palabras clave están presentes en la descripción del trabajo actual o en el título del trabajo de tus prospectos. Usando Evaboot, este perfil de arriba habría sido detectado automáticamente como un lead no cualificado.
El error más común es utilizar el filtro de palabras clave para buscar títulos de puestos de trabajo.
Guárdalo para el filtro de títulos.
He aquí un ejemplo.
He comparado los resultados de la misma búsqueda utilizando el filtro de palabras clave y el filtro de títulos con Evaboot.
Puedes ver que la tasa de error es mayor con la búsqueda por palabras clave
Si buscas títulos de trabajo, deberías utilizar siempre el filtro de títulos, olvídate de las palabras clave.
Entonces, ¿cómo utilizar el filtro de palabras clave?
La mejor manera de utilizarlo es buscar palabras clave de nicho que no aparezcan en el título del puesto, sino en las descripciones del mismo o de la empresa.
Por ejemplo, el marketing offline
Probablemente nadie lo mencionará en el título de trabajo, pero puede aparecer en la descripción del mismo.
Incluso si utilizas el filtro del título de trabajo correctamente, al final puedes obtener leads no cualificados.
Esto se debe a que no actualizan su perfil correctamente.
Déjame mostrarte el problema…
2. Las personas tienen varios títulos de trabajo actuales
Cuando usas el filtro de títulos de trabajo, LinkedIn buscará dentro de todas las experiencias de trabajo marcadas como Presentes.
La cuestión es que mucha gente se olvida de actualizar correctamente su posición laboral cuando cambia de trabajo.
Crean una nueva experiencia, pero no cierran la anterior, que sigue marcada como presente
Ej: aquí hay un prospecto en una búsqueda de la palabra clave CEO
Lo que hace Evaboot para solucionar esto :
Detectamos la experiencia actual real de las personas y comprobamos si esta experiencia coincide con los puestos de trabajo buscados.
3. La industria principal no es la industria de la empresa
Mucha gente piensa que el filtro de la industria en la búsqueda busca la industria de su empresa.
Pero está buscando la industria del perfil
¿Pero cuál es el sector del perfil?
Esta es la industria que puedes cambiar aquí:
La mayoría de los usuarios consideran este campo como Departamento y entran en Ventas si trabajan en Ventas, incluso si trabajan en una empresa de Software.
Ejemplo: He cambiado mi industria de Software a Química y esto es lo que ocurre.
Si utilizas este filtro, seguro que habrá algo de basura en tu búsqueda, pero puedes seguir utilizándolo Evaboot si quieres, ya que algunas personas rellenarán correctamente el sector de su perfil.
Lo que Evaboot hace para solucionar esto :
Extraemos la industria de la empresa en la página de la empresa de los prospectos, y comprobamos si coincide con la industria que seleccionaste en tu búsqueda de leads. Básicamente, corregimos este filtro para que busque la información correcta.
4. Evitar usar la función y el nivel de antigüedad
Con el filtro de nivel de antigüedad, LinkedIn intenta adivinar el nivel de antigüedad con dos informaciones:
- el cargo
- las relaciones jerárquicas entre las personas.
Así, si eres un CEO, hay muchas posibilidades de que Linkedin te clasifique como Propietario, por ejemplo.
También utilizarán la información dada por los usuarios cuando añaden a sus gerentes o añaden gerentes para otras personas.
Esta información está mal informada, y el algoritmo da resultados imprevisibles.
LinkedIn creará un nivel de antigüedad para cada experiencia actual en tu perfil
Así que si tienes 4 experiencias abiertas, tendrás 4 niveles de antigüedad diferentes en tu perfil.
Puedes ver en este ejemplo que un director general puede ser considerado como un becario.
Por eso, si sabes exactamente a qué puesto de trabajo quieres dirigirte, nuestro consejo es que no utilices este filtro.
Al fin y al cabo, si conoces los puestos de trabajo a los que quieres dirigirte, no necesitas este filtro.
Sólo debes utilizarlo en un caso: descubrir nuevos puestos de trabajo.
Como en este ejemplo en el que le digo a LinkedIn: “Sólo dame a los responsables de la toma de decisiones en Ventas”
Para ello, sólo introduzco “Ventas” en el filtro de puestos de trabajo, y añado los niveles de antigüedad más altos
El filtro de función tiene el mismo problema que el filtro de nivel de antigüedad.
Con la función, LinkedIn intenta adivinar tu función con tus títulos de trabajo
Una vez más, las decisiones algorítmicas son impredecibles
Igual que el filtro de antigüedad, LinkedIn creará una función por cada experiencia actual que tengas abierta en tu perfil.
No uses este filtro en absoluto si es posible.
Si realmente conoces a tus leads, sabes qué títulos de trabajo tienen, y no necesitas este filtro.
Ahora veamos el peor filtro de Sales Navigator:
Los filtros tecnológicos.
5. El filtro tecnológico es una caja negra
No hay absolutamente ninguna información en la documentación de LinkedIn sobre cómo encuentran las tecnologías utilizadas por las empresas.
Hace que sea realmente difícil confiar en ellos en esto.
Si utilizo What’s Run que es un plugin fiable para encontrar las tecnologías utilizadas en un sitio web, no menciona Webflow en el sitio web a detectar
¿Quieres dirigirte a las empresas en función de la tecnología que utilizan?
Es mucho mejor utilizar servicios construidos especialmente para eso, como Wappalyzer o BuiltWith.
Puedes ver el proceso en detalle en la tercera parte de este vídeo
Este ejemplo es sobre la búsqueda de ecommerce usando Shopify, pero puedes aplicar esta técnica a cualquier tecnología.
Mejores prácticas para LinkedIn Sales Navigator
Aquí hay 6 mejores prácticas para LinkedIn Sales Navigator que sólo conocen los expertos.
1. Automatizar la generación de leads con búsquedas guardadas
Bien, has hecho tus primeras búsquedas, has extraído los resultados…
Genial.
¿Pero qué pasa después?
La gente cambiará de trabajo, las cuentas crecerán
La base de datos de LinkedIn está viva.
Necesitas hacer un seguimiento de tus búsquedas.
Y LinkedIn construyó una herramienta para eso: las Búsquedas guardadas.
La función de Búsqueda Guardada te permite recibir notificaciones cuando nuevas personas coinciden con los resultados de tu búsqueda.
Es una forma estupenda de identificar nuevas oportunidades y de ponerte en contacto con las personas tan pronto como ocupen su nuevo puesto.
Si haces clic en el botón Nuevo, accederás a la lista de leads que han coincidido recientemente con tus filtros de búsqueda.
Guardar una búsqueda es muy sencillo.
Sólo tienes que hacer clic en “Guardar búsqueda” en la parte superior derecha de la interfaz de búsqueda.
2. Excluir clientes y competidores de los resultados de la búsqueda
Al hacer una prospección, quieres asegurarte de que no contactarás con tus clientes anteriores o actuales y con tus competidores.
Para ello :
- Busca a tus clientes y competidores
- Añádelos a una lista de cuentas
Luego, cuando estés en la búsqueda de leads :
- Ve al Workflow
- Selecciona la lista negra
- Haz clic en Excluir
Todas las personas que trabajan en las empresas dentro de tu lista de cuentas serán excluidas.
Si ya tiene todos tus clientes existentes en un archivo CSV, puedes crear una lista de cuentas subiendo tu CSV.
Déjame mostrarte cómo:
3. Crear listas de cuentas a través de la carga de CSV
Si utilizas otras fuentes de datos que no sean LinkedIn para identificar cuentas, esta función puede cambiarte la vida.
La carga de cuentas permite importar CSV con información de cuentas, para que LinkedIn pueda intentar encontrar estas cuentas en su base de datos.
Aquí hay un video tutorial
Este proceso puede automatizar la construcción de la lista de cuentas y permite identificar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas sobre las que has hecho scraping:
- Crunchbase
- Madyness
- Bolsas de trabajo
Si puedes obtener la URL de LinkedIn de la página de la empresa para cada cuenta, ¡la tasa de coincidencia será del 100%!
4. Desbloquee un número ilimitado de inmails
Sales Navigator viene con 50 créditos de inmails al mes.
Los inmails son básicamente mensajes que puedes enviar a personas con las que no estás conectado para saltarte el paso de la solicitud de conexión
Esta cantidad es obviamente demasiado baja si quieres hacer prospección en LinkedIn a escala.
En este vídeo, encontrarás 3 consejos para conseguir inmails ilimitados en LinkedIn.
5. Utiliza los smartlinks para hacer un seguimiento de tus prospectos
Los Smartlinks de LinkedIn Sales Navigator son una característica subestimada para la generación de leads en LinkedIn.
Los smartlinks te permiten crear presentaciones tipo PowerPoint directamente desde LinkedIn, enviarlas a tus prospectos y hacer un seguimiento de cómo interactúan con ellas.
En este vídeo encontrarás muchos consejos sobre cómo utilizar los smartlinks para generar leads
6. Combinar Sales Navigator y LinkedIn Ads
Hay un truco para crear anuncios de LinkedIn súper orientados con tus extracciones de Sales Navigator.
En lugar de confiar en el algoritmo de LinkedIn, le das a LinkedIn la lista exacta de personas a las que dirigirte.
Cuando estés eligiendo tu audiencia, haz clic en Carga de lista > Lista de contactos o Lista de empresas
¡Te explico todo el proceso en este vídeo!
