Linkedin Sales Navigator è uno dei migliori strumenti per generare lead B2B. Quando si impara a usarlo in modo efficace, può mettere sotto steroidi il proprio flusso di trattative.
Questa guida contiene tutto ciò che occorre sapere su come utilizzare LinkedIn Sales Navigator per la generazione di lead.
Entriamo nel vivo.
Come Funziona LinkedIn Sales Navigator ?
Linkedin Sales Navigator aiuta gli agenti di vendita a trovare, connettersi e costruire relazioni con i potenziali acquirenti, utilizzando i dati della rete di Linkedin per ottenere tutte le informazioni necessarie per identificare e coinvolgere meglio i propri lead.
Esistono diversi tipi di abbonamento a Sales Navigator
- Core/Professionale (99 €/mese)
- Advanced/Team (159 €/mese)
- Advanced Plus/Azienda (Contact Sales)
In questo articolo ci concentreremo su Linkedin Sales Navigator Core e Advanced, poiché sono i più popolari.
Per saperne di più sulle differenze tra i due Sales Navigator, potete consultare questo video .
Ora..
Vediamo come utilizzare lo strumento.
Come utilizzare Sales Navigator di Linkedin per generare lead?
Ecco come utilizzare Sales Navigator per generare lead :
- Utilizzare i filtri di ricerca avanzati
- Creare un elenco di lead
- Connettersi e inviare Inmail
- Utilizzare gli avvisi per il follow-up
- Esportare i contatti in CSV
1. Utilizzare filtri di ricerca avanzati
Sales Navigator vi dà accesso a un motore di ricerca avanzato con più di 30 criteri di ricerca per trovare i vostri clienti ideali.
A differenza della ricerca Linkedin di base, con Linkedin Sales Navigator non ci sono limiti al numero di ricerche che si possono effettuare.
I filtri sono suddivisi in diverse categorie :
- Azienda
- Funzione
- Personale
- Workflow
- Spotlight
- Contenuto pubblicato
- E molto altro ancora…
La categoria Spotlight è interessante in quanto include filtri dinamici che rilevano i cambiamenti di lavoro, le menzioni nelle notizie, la condivisione di esperienze, ecc
Questi filtri sono ottimi rompighiaccio per i vostri messaggi, potete citare:
- un post pubblicato di recente
- un’esperienza che condividete
- una connessione comune con teamlink intro
- un recente cambiamento di lavoro
Tutti questi dati sono davvero utili per scrivere messaggi di vendita personalizzati ai vostri potenziali clienti.
Un altro filtro interessante è “Contenuto pubblicato”
Questo filtro fornisce tutti i profili Linkedin che hanno pubblicato o commentato un post contenente una parola chiave specifica.
È possibile vedere il post cliccando su “Posted on Linkedin” sotto la sezione About.
Se qualcuno crea o si impegna con contenuti relativi alla vostra nicchia, è probabile che si tratti di una buona prospettiva, giusto ?
Ora vi chiederete :
Come devo fare quando sono soddisfatto dei risultati della ricerca?
Beh…
Potete creare una lista di contatti con i migliori.
2. Creare un elenco di contatti
Una volta che i risultati della ricerca sono pronti, potreste voler selezionare a mano alcuni contatti per salvarli in un elenco.
Ecco come creare un elenco di contatti su Sales Navigator :
- Selezionare i contatti con le caselle di controllo
- Fare clic su “Salva o Elenco”
- Fare clic su “+”
- Assegnare un nome all’elenco
Una volta che i contatti sono stati salvati in un elenco, sarà possibile accedervi attraverso la scheda “Elenco contatti”.
3. Connettersi e inviare Inmail
Una volta che i vostri contatti sono stati aggiunti a un elenco, potete inviare richieste di connessione e Inmail direttamente dall’interfaccia.
Le Inmail sono messaggi Linkedin premium che consentono di saltare la fase di richiesta di connessione e di arrivare direttamente nella posta in arrivo del prospect.
Con Sales Navigator, avete a disposizione 50 crediti Inmail al mese, quindi usateli con attenzione.
Inviate prima una connessione e utilizzate i messaggi Inmail come ultima risorsa se la vostra richiesta di connessione non viene accettata.
La funzione di elenco dei contatti consente di prendere nota dei lead e di tenere traccia delle mails inviate.
Se la maggior parte dei vostri lead è su Linkedin, il vostro team di vendita può utilizzare questa interfaccia come CRM di contatto.
Connettersi e prendere appunti non è l’unico vantaggio dell’aggiunta di lead alla lista.
Lasciate che ve lo mostri.
4. Usate gli avvisi per fare follow-up
Una volta aggiunto un lead a una lista, Sales Navigator terrà traccia della sua attività su Linkedin e vi invierà aggiornamenti come :
- il post che pubblicano o condividono
- cambiamento di lavoro
Questa funzione di social selling è molto utile per inviare messaggi di follow-up personalizzati.
È possibile inserire i segnalibri per salvarli in un secondo momento.
Se si fa clic su Visualizza, il post di Linkedin si aprirà sulla sinistra e sarà possibile mettere “Mi piace” e commentare direttamente da Linkedin Sales Navigator.
È anche un ottimo modo per dare un seguito ad un prospect.
Questo è davvero comodo per le vendite B2B, se volete rompere il ghiaccio o seguire il vostro prospect commentando i contenuti che pubblica.
5. Esportazione dei contatti in CSV
Volete trasformare il vostro elenco di lead in un CSV per caricarlo nel vostro CRM ?
Sales Navigator è un ottimo strumento, ma non consente di esportare i contatti in CSV e di trovare le loro e-mail.
Per questo è necessario utilizzare un’estensione di Chrome come Evaboot. Ecco come funziona :
Quando si effettua una ricerca, è possibile visualizzare un massimo di :
- 2 500 risultati per le ricerche di lead
- 1 000 risultati per le ricerche di account
Ma a volte la ricerca contiene più di 2,5K lead o 1K account.
Come esportare tutti i lead ?
È necessario dividere la ricerca in più parti.
Ecco un video tutorial che spiega il processo :
Si può notare che Linkedin Sales Navigator offre molte funzioni per trovare e creare relazioni con prospects.
Ma questa non è la fine …
Sales Navigator è anche eccellente nel targeting delle aziende.
Utilizzo di Linkedin Sales Navigator per il Account Based Marketing
Ecco come utilizzare LinkedIn Sales Navigator per individuare gli account :
- Cercare un account con filtri avanzati
- Creare un elenco di account
- Trovare i decisori giusti
1. Ricerca degli account con filtri avanzati
Quando si fa Account Based Marketing su Linkedin, si inizia con la ricerca delle aziende e poi si trovano i decision maker.
Linkedin Sales Navigator è lo strumento perfetto per farlo.
Offre 14 filtri di ricerca per individuare gli account che potrebbero essere clienti perfetti per la vostra azienda.
È possibile filtrare per :
- Dimensione dell’azienda
- Posizione
- Settore
- Crescita dell’organico globale
- Crescita dell’organico di reparto
- Attività recenti
- E molto altro ancora …
I filtri per la crescita dell’organico e per le assunzioni consentono di individuare le aziende in crescita.
In termini di rilevamento degli eventi, Linkedin consente di individuare le aziende con recenti eventi di finanziamento su Crunchbase.
Linkedin rileva anche i cambiamenti di leadership negli ultimi 3 mesi in un’azienda.
L’arrivo di un nuovo top decision maker è una grande opportunità per avviare una conversazione con l’account.
I nuovi arrivati tendono ad avere nuove idee e le nuove idee richiedono prodotti e servizi.
Il passo successivo ?
Avete indovinato.
Creare liste di account.
2. Creare un elenco di clienti
Per creare un elenco di clienti su Sales Navigator:
- Selezionare le caselle di controllo
- Fare clic su Salva nell’elenco
- Cliccare su +
- Assegnare un nome all’elenco
Una volta aggiunti gli account al vostro elenco, sarete avvisati quando l’azienda :
- Viene menzionata nelle notizie
- Pubblica un post sulla pagina aziendale
- Ha un cambio di leadership
Inoltre, Linkedin terrà traccia delle aziende target sul web e vi invierà i post che le menzionano.
Se cliccate su Visualizza articolo, potrete vedere un estratto e leggere il post.
Un altro strumento utilissimo per l’Account Based Marketing di Linkedin è la pagina aziendale di Linkedin.
Lì è possibile costruire la mappa dell’account trascinando i lead in diverse categorie (Tiers 1, Tiers 2, Tiers 3).
È possibile ottenere informazioni sulla crescita, le dimensioni del reparto, le assunzioni e le offerte di lavoro su Linkedin.
Questo è davvero utile per conoscere il vostro account e scrivere messaggi di prospezione super personalizzati.
Ma a chi inviare i messaggi ?
Come trovare i decision maker ?
3. Trovare i decisori giusti
Ecco come trovare i decision maker all’interno di un elenco di account utilizzando Sales Navigator :
- Andare alla ricerca dei lead
- Andare al Worflox
- Aprire il filtro Elenco clienti
- Selezionare l’elenco degli account
Una volta selezionato l’elenco degli account, tutte le persone che lavorano in queste aziende appariranno nei risultati della ricerca.
Il vostro compito è ora quello di aggiungere dei filtri per ottenere i decision maker giusti. Ovviamente, il filtro del titolo di lavoro è un ottimo modo per farlo.
Congratulazioni, avete trovato i decisori giusti all’interno delle aziende del vostro elenco di account in soli 2 clic.
Ora padroneggiate le basi della ricerca di Linkedin Sales Navigator.
Ora passiamo al livello successivo con la ricerca booleana.
Come utilizzare la ricerca booleana di Linkedin Sales Navigator?
La ricerca booleana di Sales Navigator è un linguaggio programmatico molto semplice per rendere le ricerche molto più precise.
Funziona con una combinazione di connettori logici e punteggiatura:
- AND
- O
- NON
- Parentesi
- Citazioni
Ha un nome strano, ma è davvero semplice.
Lasciate che vi guidi attraverso di essa.
1. Dove utilizzare la ricerca booleana in Sales Navigator ?
La ricerca booleana di Sales Navigator viene utilizzata nel 99% dei casi in due punti : il filtro per le parole chiave e il filtro per i titoli di lavoro.
La ricerca globale di parole chiave cercherà la parola chiave nell’intero profilo :
- Descrizione
- Sezione Informazioni
- Esperienze lavorative
- Formazione
- Competenze
- Raccomandazioni
- in breve, tutto..
Il filtro del titolo del lavoro cercherà le parole chiave solo nelle esperienze lavorative attuali dei vostri potenziali clienti.
Vediamo ora come utilizzare ciascun operatore booleano.
Ecco i 5 operatori booleani che dovreste conoscere :
2. Espressione di ricerca esatta con virgolette
Utilizzo : Se si desidera cercare una frase o un’espressione esatta, racchiudere la frase tra virgolette.
Esempio : Titolo con più parole. Se si vuole cercare “Head of Sales”, è necessario aggiungere le virgolette intorno a queste 3 parole.
Se non aggiungo le virgolette, Linkedin cerca “head” AND “of” AND “Sales”
Se aggiungete le virgolette, questi tipi spariranno e otterrete solo persone che hanno l’ espressione esatta nel loro titolo di lavoro.
3.Escludere le parole chiave con NOT
Utilizzo: Digitate la parola NOT prima di una parola chiave per escluderla dai risultati della ricerca.
Esempio: CEO NOT Assistant
Se cerco CEO, ottengo 2 00O risultati.
Se aggiungo “NOT Assistant”, escludo 500 persone dalla mia ricerca.
4. Elencare le parole chiave con OR
Utilizzo : Vedere i risultati che includono una o più parole chiave in un elenco.
Esempio : Posso cercare diversi titoli di lavoro scrivendo qualcosa come “Responsabile vendite” OR “Responsabile marketing”.
Entrambi i titoli di lavoro appaiono nei risultati della ricerca.
5. Combinare le parole chiave con AND
Utilizzo : Cercare più parole chiave nei titoli di lavoro o nei profili.
Esempio : Sales AND Marketing mostrerà le persone che hanno entrambe le parole chiave nel loro titolo di lavoro.
Nota : Non è necessario usare AND. Se la ricerca contiene due o più termini, verranno automaticamente visualizzati i risultati che li includono tutti.
Se si sceglie Product Manager, Linkedin lo tradurrà come Product AND Manager.
6. Ricerca complessa con parentesi
Utilizzo : Per effettuare una ricerca complessa, è possibile combinare più ordini utilizzando le parentesi.
Esempio : (VP O Head) AND (Sales OR Marketing) cercherà 6 titoli di lavoro :
- VP Sales
- VP Marketing
- Head Sales
- Head marketing
Dico a Linkedin che voglio una di queste 2 parole chiave nella prima parentesi + una di queste 2 parole chiave nella seconda parentesi.
Come potete vedere, il motore di ricerca di Linkedin vi permette di fare moltissime cose.
Tuttavia, non è perfetto.
Dopo aver analizzato migliaia di ricerche, abbiamo individuato alcuni errori che Sales Navigator commette.
Ecco l’elenco e alcuni consigli per evitarli.
Problemi di filtraggio di Sales Navigator da conoscere
Se vi fidate ciecamente dei risultati di Sales Navigator, finirete per raggiungere persone che non hanno nulla a che fare con il vostro cliente.
Abbiamo condotto uno studio su oltre 100 000 ricerche.
In media, il 31% dei risultati di ricerca non corrisponde ai vostri filtri.
Ecco un post che ho visto su Reddit che conferma lo studio :
La conseguenza è che molti venditori passano ore a ripulire le liste di potenziali clienti.
Tuttavia, Linkedin è il miglior database B2B del mondo.
Quindi dobbiamo farci i conti.
Vediamo tutti i consigli e le best practice relative ai filtri di ricerca e come Evaboot può aiutarvi in questo senso.
1. Filtro di ricerca per parole chiave nell’intero profilo
La ricerca per parole chiave di LinkedIn Sales Navigator analizza l’intero profilo del vostro potenziale cliente.
Quindi, se digitate “Marketing” nella vostra ricerca, otterrete tutte le persone che hanno menzionato “Marketing” almeno una volta nel loro profilo.
Ecco un esempio di un lead che è emerso da una ricerca per parole chiave “Marketing” :
Come vedete, l’uso di questo filtro può portare molti lead irrilevanti nei risultati della ricerca, quindi è necessario usarlo con cautela.
Cosa fa Evaboot per risolvere questo problema
Controlliamo due volte il profilo per vedere se le parole chiave sono presenti nell’ attuale descrizione del lavoro o nel titolo del lavoro dei vostri potenziali clienti. Utilizzando Evaboot, questo profilo sarebbe stato automaticamente rilevato come un lead non qualificato.
L’errore più comune è quello di utilizzare il filtro delle parole chiave per cercare i titoli di lavoro.
Tenetelo per il filtro del titolo.
Ecco un esempio.
Ho confrontato i risultati della stessa ricerca utilizzando il filtro per parole chiave e il filtro per titoli con Evaboot.
Si può notare che il tasso di errore è più alto con la ricerca per parole chiave.
Se cercate titoli di lavoro, dovreste sempre usare il filtro Titolo, dimenticandovi delle parole chiave.
Come usare allora il filtro per parole chiave ?
Il modo migliore per usarlo è cercare parole chiave di nicchia che non compaiano nel titolo del lavoro, ma piuttosto nelle descrizioni del lavoro o dell’azienda.
Ad esempio, il marketing offline.
Probabilmente nessuno lo indicherà nel titolo del lavoro, ma può comparire nella descrizione del lavoro.
Anche se si utilizza correttamente il filtro per i titoli di lavoro, è possibile che si finisca per avere contatti non qualificati.
Questo perché non si aggiorna correttamente il loro profilo.
Vi illustro il problema …
2. Le persone hanno diversi titoli di lavoro attuali
Quando si utilizza il filtro per i titoli di lavoro, LinkedIn cerca tra tutte le esperienze lavorative contrassegnate come Oggi.
Il fatto è che molte persone dimenticano di aggiornare correttamente la propria posizione lavorativa quando cambiano lavoro.
Creano una nuova esperienza, ma non chiudono quella precedente, che è ancora contrassegnata come “ad oggi”.
Es : ecco una prospettiva in una ricerca per la parola chiave CEO.
Cosa fa Evaboot per risolvere questo problema ?
Rileviamo la reale esperienza attuale delle persone e verifichiamo se questa esperienza corrisponde ai titoli di lavoro ricercati.
3. Il settore principale non è il settore dell’azienda
Molte persone pensano che il filtro del settore nella ricerca dei lead cerchi il settore della loro azienda.
Invece cerca il settore del profilo
Ma qual è il settore del profilo ?
È il settore che si può modificare :
La maggior parte degli utenti considera questo campo come Reparto e inserisce Vendite se lavora nelle vendite, anche se lavora in un’azienda di software.
Es : ho cambiato il mio settore da Software per computer a Prodotti chimici e questo è ciò che accade.
Se si usa questo filtro, ci sarà sicuramente della spazzatura nella ricerca, ma si può comunque usarlo con Evaboot se si vuole, perché alcune persone inseriranno correttamente il settore del loro profilo.
Cosa fa Evaboot per risolvere questo problema ?
Estraiamo il settore dell’azienda nella pagina aziendale del candidato e verifichiamo se corrisponde al settore selezionato nella ricerca. In pratica, correggiamo il filtro per cercare le informazioni giuste.
4. Evitare di usare la funzione e il livello di anzianità
Con il filtro Livello di anzianità, LinkedIn cerca di indovinare il livello di anzianità con due informazioni :
- il titolo del lavoro
- le relazioni gerarchiche tra le persone.
Quindi, se siete un amministratore delegato, è molto probabile che Linkedin vi classifichi come proprietario, ad esempio.
Utilizzeranno anche le informazioni fornite dagli utenti quando aggiungono i loro manager o aggiungono manager per altre persone.
Queste informazioni sono poco informate e l’algoritmo dà risultati imprevedibili.
LinkedIn crea un livello di anzianità per ogni esperienza in corso sul vostro profilo
Quindi, se avete 4 esperienze aperte, avrete 4 diversi livelli di anzianità collegati al vostro profilo.
In questo esempio si può vedere che un amministratore delegato può essere considerato uno stagista.
Per questo motivo, se sapete esattamente a quale lavoro volete puntare, vi consigliamo di non utilizzare questo filtro.
Infatti, se si conoscono i titoli di lavoro a cui ci si vuole rivolgere, non si ha bisogno di questo filtro.
Dovreste usarlo solo in un caso : per scoprire nuovi titoli di lavoro.
Come in questo esempio in cui dico a LinkedIn : “Dammi solo i decision maker nelle vendite”
A questo scopo, inserisco semplicemente “Sales” nel filtro del titolo di lavoro e aggiungo i livelli di anzianità più elevati.
Il filtro per funzione presenta lo stesso problema del filtro per livello di anzianità.
Con Funzione, LinkedIn cerca di indovinare la vostra funzione con i vostri titoli di lavoro.
Anche in questo caso si tratta di decisioni algoritmiche imprevedibili.
Come per il filtro di livello di anzianità, LinkedIn creerà una funzione per ogni esperienza corrente che avete aperto sul vostro profilo.
Se possibile, non utilizzate questo filtro.
Se conoscete davvero i vostri personaggi, sapete quali titoli di lavoro hanno e non avete bisogno di questo filtro.
Passiamo ora al filtro peggiore di Sales Navigator :
I filtri tecnologici.
5. Il filtro tecnologico è una scatola nera
Nella documentazione di LinkedIn non ci sono assolutamente informazioni su come trovare le tecnologie utilizzate dalle aziende.
È davvero difficile fidarsi di loro.
Se utilizzo What’s Run, che è un plugin affidabile per trovare le tecnologie utilizzate su un sito web, non menziona Webflow sul sito da rilevare.
Volete individuare le aziende in base alla tecnologia utilizzata?
È molto meglio utilizzare servizi creati appositamente per questo scopo, come Wappalyzer o BuiltWith.
Potete vedere il processo in dettaglio nella terza parte di questo video.
Questo esempio riguarda la ricerca di ecommerce con Shopify, ma è possibile applicare questa tecnica a qualsiasi tecnologia.
Ok.
Ora sapete tutto sul motore di ricerca.
La maggior parte di voi dovrà esportare i dati da Sales Navigator in un CSV.
Ecco come fare.
Migliori pratiche di LinkedIn Sales Navigator
Ecco 6 best practice di LinkedIn Sales Navigator conosciute solo dagli esperti.
1. Automatizzare la generazione di lead con le ricerche salvate
Ok, avete fatto le prime ricerche, avete estratto i risultati …
Ottimo.
Ma cosa succede dopo ?
Le persone cambiano lavoro, gli account crescono.
Il database di LinkedIn è vivo.
È necessario dare un seguito alle ricerche.
LinkedIn ha creato uno strumento per questo : Ricerche salvate.
La funzione Salva ricerche vi consente di ricevere una notifica quando nuove persone corrispondono ai risultati della vostra ricerca.
È un ottimo modo per individuare nuove opportunità e per entrare in contatto con le persone non appena assumono una nuova posizione.
Facendo clic su Nuovo, si accede all’elenco dei lead che di recente hanno risposto ai filtri di ricerca.
Salvare una ricerca è molto semplice.
Basta cliccare su “Salva ricerca” in alto a destra dell’interfaccia di ricerca.
2. Escludere clienti e concorrenti dai risultati della ricerca
Quando si effettua un’attività di prospezione, si vuole essere sicuri di non contattare i propri clienti passati o attuali e i propri concorrenti.
Per fare questo:
- Cercate i vostri clienti e concorrenti
- Aggiungeteli a un elenco di account
Poi, quando siete nella ricerca di contatti :
- Andate su Workflow
- Selezionate la lista nera
- Fare clic su Escludi
Tutte le persone che lavorano nelle aziende presenti nel vostro elenco di clienti saranno escluse.
Se avete già tutti i vostri clienti esistenti in un file CSV, potete creare un elenco di account caricando il vostro CSV.
Vi mostro come fare :
3. Creare elenchi di clienti tramite il caricamento di CSV
Se utilizzate database diverse da LinkedIn per identificare gli account, questa funzione può davvero cambiarvi la vita.
Il caricamento degli account consente di importare CSV con informazioni sugli account, in modo che LinkedIn possa cercare di trovare questi account nel suo database.
Ecco un video tutorial :
Questo processo può automatizzare la creazione di liste di account e consentire di identificare i decision maker all’interno delle aziende su cui si è effettuato lo scraping :
- Crunchbase
- Madyness
- Bacheche di lavoro
Se riuscite a ottenere l’URL LinkedIn della pagina aziendale per ogni account, il tasso di corrispondenza sarà del 100% !
4. Sbloccare un numero illimitato di inmail
Sales Navigator viene fornito con 50 crediti inmail al mese.
Le inmail sono messaggi che si possono inviare a persone con cui non si è connessi per saltare la fase di richiesta di connessione.
Questa quantità è ovviamente troppo bassa se si vuole fare una prospezione su LinkedIn in scala.
In questo video, troverete 3 consigli per ottenere un numero illimitato di inmail su LinkedIn.
5. Utilizzate gli smartlink per monitorare i vostri prospects
Lo Smartlink di LinkedIn Sales Navigator è una funzione sottovalutata per la generazione di lead su LinkedIn.
Gli smartlink vi permettono di creare presentazioni simili a PowerPoint direttamente da LinkedIn, di inviarle ai vostri prospects e di monitorare le loro interazioni.
In questo video troverete molti consigli su come utilizzare gli smartlink per generare lead.
6. Combinare Sales Navigator e LinkedIn Ads
Esiste un hack per creare annunci LinkedIn super mirati con le estrazioni di Sales Navigator.
Invece di fidarvi dell’algoritmo di LinkedIn, dite a LinkedIn l’elenco esatto di persone a cui rivolgervi.
Quando scegliete il vostro pubblico, cliccate su Carica elenco > Elenco contatti o Elenco aziende
Ho spiegato tutto il processo in questo video !
Build email lists from
Export clean data and get verified emails in 1 click.
