O Linkedin Sales Navigator é uma das melhores ferramentas para gerar leads B2B. Se aprender a usá-lo eficazmente, pode multiplicar o fluxo dos seus negócios.
Este guia contém tudo o que precisa saber sobre como utilizar o LinkedIn Sales Navigator para a geração de leads.
Vamos nos aprofundar nisso.
Como funciona o LinkedIn Sales Navigator?
O Linkedin Sales Navigator ajuda os representantes de vendas a encontrar, ligar e construir relações com potenciais compradores, utilizando os dados da rede do Linkedin para obter toda a informação de que necessitam para melhor identificarem e se envolverem com os seus leads.
Existem vários tipos de subscrições do Sales Navigator:
- Core/Professional (US$ 99/mês)
- Advanced/Team (US$ 159/mês)
- Advanced Plus/Enterprise (Contate a equipa de vendas)
Neste artigo vamos focar no Linkedin Sales Navigator Core e no Advanced, uma vez que são os mais populares.
Pode consultar este vídeo para saber mais sobre as diferenças entre os 2 planos do Sales Navigator.
Agora..
Vamos ver como utilizar a ferramenta.
Como Utilizar o Linkedin Sales Navigator para Gerar Leads?
Veja aqui como utilizar o Sales Navigator para gerar leads:
- Utilizar filtros de pesquisa avançados
- Crie uma lista de leads
- Faça ligações e envie Inmails
- Use alertas para fazer follow-up
- Exporte leads para CSV
1. Utilize filtros de pesquisa avançados
O Sales Navigator dá acesso a um motor de pesquisa avançada com mais de 30 critérios de pesquisa para encontrar os seus clientes ideais.
Ao contrário da pesquisa básica do Linkedin Sales Navigator, não há limitação no número de pesquisas que podem ser feitas com o Linkedin Sales Navigator.
Os filtros estão divididos em várias categorias:
- Empresa
- Função
- Pessoal
- Fluxo de trabalho
- Spotlight
- Conteúdos publicados
- E muito mais…
A categoria Spotlight é interessante pois inclui filtros dinâmicos que detectam mudanças de cargo, menções nas notícias, partilha de experiências, etc.
Estes filtros fornecem boas informações para serem usadas como quebra-gelos em suas mensagens, onde pode mencionar:
- um post recentemente publicado por eles
- uma experiência que partilhou
- uma ligação comum com teamlink intro
- uma mudança recente de emprego
Todos estes dados são realmente úteis para escrever mensagens personalizadas de vendas aos seus potenciais clientes.
Outro filtro interessante é “Conteúdo Postado”
Isto retornará todos os perfis do Linkedin que tenham postado ou comentado um post contendo uma palavra-chave específica.
Poderá ver o post clicando em “Postado no Linkedin”, abaixo da seção Sobre.
Se alguém está a criar ou a envolver-se com conteúdos relacionados com o seu nicho, é provável que seja um bom cliente potencial, certo?
Agora pode perguntar-se:
Como devo fazer quando estou satisfeito com os resultados da minha pesquisa?
Bem…
Pode criar uma lista de leads com os melhores.
2. Crie uma lista de leads
Quando os resultados da sua pesquisa estiverem prontos, poderá querer escolher a dedo alguns leads para os guardar numa lista.
Eis uma forma de criar uma lista de leads no Sales Navigator.
- Selecione os leads com as caixas de verificação
- Clique em “Guardar na Lista”
- Clique em “+”
- Dê um nome à sua lista
Uma vez guardados os seus contatos, poderá acessá-los através do separador “Lista de Leads”.
3. Ligue-se e envie Inmails
Uma vez que seus leads foram adicionados a uma lista, pode enviar pedidos de ligação e Inmails diretamente a partir da interface da aplicação.
Os Inmails são mensagens premium do Linkedin que permitem saltar o passo do pedido de ligação e chegar diretamente na caixa de entrada de seus potenciais clientes.
Com o Sales Navigator, recebe 50 créditos de Inmails por mês, pelo que precisa utilizá-los cuidadosamente.
Envie uma ligação primeiro e utilize mensagens Inmail como último recurso se o seu pedido de ligação não for aceito.
A funcionalidade da lista de leads permite tomar notas e acompanhar os inmails enviados aos seus leads.
Se a grande maioria dos seus leads estiver no Linkedin, a sua equipa de vendas pode utilizar esta interface como CRM de abordagem aos leads.
Ligar e tomar notas não são os únicos benefícios de adicionar leads à lista.
Deixe-me mostrar.
4. Use alertas para fazer follow-up
Assim que adicionar um lead a uma lista, o Sales Navigator seguirá a atividade dele no Linkedin e enviará atualizações como:
- o post que publicam ou partilham
- mudanças de emprego
Esta funcionalidade de social selling é realmente valiosa para enviar mensagens de follow-up personalizadas.
Pode marcar os alertas para as guardar para mais tarde.
Se clicar em Ver, o post do Linkedin será aberto à esquerda, e poderá reagir e comentar diretamente no Linkedin Sales Navigator.
Também é uma ótima forma de acompanhar um potencial cliente.
Isto é realmente conveniente para fazer vendas B2B se quiser quebrar o gelo ou fazer follow-up no seu potencial cliente comentando o conteúdo que ele publica.
5. Exporte os leads para CSV
Quer colocar a sua lista de leads num CSV para carregá-la no seu CRM?
O Sales Navigator é uma ótima ferramenta, mas ele não permite exportar leads para o CSV e encontrar os seus e-mails.
Para isso, terá de utilizar uma extensão Chrome como o Evaboot. Eis como ela funciona.
Quando se faz uma pesquisa, pode-se ver um máximo de:
- 2.500 resultados para pesquisas de leads
- 1.000 resultados para pesquisas de contas
Mas por vezes, a sua pesquisa tem mais de 2.500 leads ou 1.000 contas.
Então, como exportar todos os leads?
Tem de dividir a sua pesquisa em vários pedaços.
Aqui está um vídeo tutorial que explica o processo:
Pode ver que o Linkedin Sales Navigator oferece muitas funcionalidades para encontrar e criar relações com potenciais clientes.
Mas isto não é o fim…
O Sales Navigator é também excelente para identificar empresas-alvo.
Usando o Linkedin Sales Navigator para o Marketing Baseado em Contas
Veja aqui como utilizar o LinkedIn Sales Navigator para segmentar contas:
- Pesquise contas com filtros avançados
- Crie uma lista de contas
- Encontre os tomadores de decisão corretos
1. Pesquise contas com filtros avançados
Quando faz Marketing Baseado em Contas no Linkedin, comece por procurar empresas, depois encontre os tomadores de decisão.
O Linkedin Sales Navigator é a ferramenta perfeita para isso.
Ele oferece 14 filtros de pesquisa para procurar contas que seriam clientes perfeitos para o seu negócio.
Pode filtrar por:
- Tamanho da empresa
- Localização
- Setor
- Crescimento do número de funcionários global
- Crescimento do número de funcionários do departamento
- Atividades recentes
- E muitos mais…
Os filtros de crescimento do número de funcionários e de contratação permitem visar empresas em crescimento.
Em termos de detecção de eventos, o Linkedin permite detectar empresas com eventos recentes de financiamento no Crunchbase.
O Linkedin também detecta quando houve uma mudança de Liderança Sénior nos últimos 3 meses numa empresa.
A chegada de novos decisores de topo é uma grande oportunidade para iniciar uma conversa com a conta.
Os recém-chegados tendem a vir com novas ideias e novas ideias requerem produtos e serviços.
O próximo passo?
Adivinhou!
É criar listas de contas.
2. Crie uma lista de contas
Para criar uma lista de contas no Sales Navigator:
- Marque as caixas de verificação
- Clique em Guardar na lista
- Clique em +
- Dê um nome à sua lista
Assim que a conta for adicionada à sua lista, será notificado quando a empresa:
- For mencionada nas notícias
- Publicar um post com a página da empresa
- Tiveram uma mudança na liderança sénior
![linkedin sales navigator: o que é e como funciona ? [2022]](https://evaboot.com/wp-content/uploads/2022/04/CleanShot-2022-04-04-at-18.44.45@2x.png "Linkedin Sales Navigator: O que é e Como Funciona ? [2023] 3")
O Linkedin também rastreará suas empresas alvo na web e enviará os posts do blogs que as mencionam.
Se clicar em Ver artigo, poderá ver um resumo e ler o post.
Outra ferramenta super útil para o Account Based Marketing do Linkedin é a página da empresa no Linkedin.
Lá pode construir o seu mapa de contas arrastando e soltando os leads em várias categorias (Camadas 1, 2 e 3).
Obtenha informações sobre o crescimento, o tamanho do departamento, as contratações, e as vagas de emprego no Linkedin.
Isto é realmente útil para conhecer a sua conta para escrever mensagens de prospecção super personalizadas.
Mas a quem devo enviar as mensagens?
Como encontrar os tomadores de decisão?
3. Encontre os tomadores de decisão corretos
Veja aqui como encontrar os tomadores de decisão dentro de uma lista de contas usando o Sales Navigator:
- Vá para a pesquisa principal
- Vá para o Fluxo de Trabalho
- Abra o filtro Lista de Contas
- Selecione a sua lista de contas
Uma vez selecionada a sua lista de contas, todas as pessoas que trabalham nestas empresas aparecerão nos resultados da pesquisa.
O seu trabalho agora é adicionar filtros para obter os tomadores de decisão corretos. Obviamente, o filtro do nome do cargo é uma ótima forma de fazer isso.
Parabéns, encontrou os tomadores de decisão corretos dentro das empresas das suas listas de conta em apenas 2 cliques.
Agora está a dominar a base da pesquisa do Linkedin Sales Navigator.
Agora passemos ao nível seguinte com a pesquisa booleana.
Como Utilizar a Pesquisa Booleana do Linkedin Sales Navigator?
A pesquisa booleana do Sales Navigator é realmente uma linguagem de programação simples para tornar as suas pesquisas muito mais precisas.
Funciona com uma combinação de conectores lógicos e pontuação:
- AND
- OR
- NOT
- Parênteses
- Aspas
Ela tem um nome estranho, mas é realmente simples.
Deixe-me explicar.
1. Onde utilizar a pesquisa booleana no Sales Navigator ?
A pesquisa booleana do Sales Navigator é utilizada em 99% das vezes em 2 lugares: no filtro de palavras-chave e no filtro de nome do cargo.
A pesquisa global por palavra-chave irá procurar a palavra-chave em todo o perfil:
- Descrição
- Seção Sobre
- Experiências profissionais
- Educação
- Habilidades
- Recomendações
- em suma, em todos os lugares…
O filtro do nome do cargo apenas procurará as suas palavras-chave nas experiências de emprego atuais dos seus clientes potenciais.
Agora vamos ver como usar cada operador booleano.
Aqui estão os 5 operadores booleanos de que deve ter conhecimento:
2. Procurar uma expressão exata usando aspas
Utilização: Se quiser procurar uma frase ou expressão exata, coloque a frase entre aspas.
Exemplo: Título com várias palavras. Se quiser procurar “Chefe de Vendas”, é necessário acrescentar aspas em torno destas 3 palavras.
Se eu não adicionar as aspas, o Linkedin irá procura “Chefe” E “de” E “Vendas”.
Se acrescentar as aspas, estas pessoas desaparecerão e só haverá pessoas que tenham a expressão exata nos seus nomes de cargo.
3.Excluir palavras-chave com NOT
Utilização: Escreva a palavra NOT antes de uma palavra-chave para a excluir dos resultados da sua pesquisa.
Exemplo: CEO NOT Assistente
Se eu procurar por CEO’s, obtenho 200O resultados.
Se eu acrescentar “NOT Assistente”, excluo 500 pessoas da minha pesquisa.
4. Listar palavras-chave com OR
Utilização: Ver resultados que incluem uma ou mais palavras-chave numa lista.
Exemplo: Posso procurar vários nomes de cargo escrevendo algo como “Chefe de Vendas” OR “Chefe de Marketing”.
Ambos os títulos de emprego aparecem nos resultados da pesquisa.
5. Combinar palavras-chave com AND
Utilização: Procurar várias palavras-chave em nomes de cargo ou perfil
Exemplo: Vendas AND Marketing mostrará pessoas que têm ambas as palavras-chave no seu nome de cargo.
Nota: Não é necessário usar AND. Se a sua pesquisa tiver dois ou mais termos, verá automaticamente resultados que incluem todos eles.
Se informar Gestor Produto, o Linkedin o traduzirá como Gestor AND Produto.
6. Pesquisa complexa com parênteses
Utilização: Para fazer uma pesquisa complexa, é possível combinar várias palavras usando parênteses.
Exemplo: (VP OR Chefe) AND (Vendas OR Marketing) procurará estes nomes de cargo:
- VP de Vendas
- VP Marketing
- Chefe de Vendas
- Chefe de Marketing
Estou a dizer ao Linkedin que quero uma destas 2 palavras-chave no primeiro parêntese + uma destas 2 palavras-chave no segundo parêntese.
Como pode ver, o motor de busca do Linkedin permite fazer muitas coisas.
No entanto, ele não é perfeito.
Depois de analisar milhares de pesquisas, detectamos alguns erros que o Sales Navigator comete.
Aqui está a lista dos erros e algumas dicas para os evitar.
Problemas de Filtragem do Sales Navigator que Deve Conhecer
Se confiar nos resultados do Sales Navigator às cegas, acabará por chegar a pessoas que não têm nada a ver com o seu cliente.
Fizemos um estudo em mais de 100.000 pesquisas.
Em média, 31% dos seus resultados de pesquisa não correspondem aos seus filtros.
Aqui está um post que vi no Reddit a confirmar o estudo:
A consequência é que muitas equipas de vendas passam horas a limpar listas de potenciais clientes.
Mesmo assim, o Linkedin é a melhor base de dados B2B do mundo.
Por isso, temos de lidar com isso.
Vejamos todas as dicas e melhores práticas no uso dos filtros de pesquisa e como o Evaboot pode ajudar com isso.
1. Pesquisa com filtro de palavras-chave em todo o perfil
A pesquisa por palavra-chave do LinkedIn Sales Navigator irá analisar todo o perfil do seu potencial cliente.
Assim, se estiver a escrever “Marketing” na sua pesquisa, obterá todas as pessoas que tenham mencionado “Marketing ” pelo menos uma vez no seu perfil.
Aqui está um exemplo de um lead que saiu numa pesquisa por palavra-chave “Marketing”:
Veja que a utilização deste filtro pode trazer muitos leads irrelevantes nos resultados da sua pesquisa, pelo que precisa utilizá-lo com cautela.
O que Evaboot faz para corrigir isto
A nossa dupla verificação do perfil verifica se as suas palavras-chave estão presentes na descrição do cargo atual ou no nome do cargo de seus potenciais clientes. Utilizando o Evaboot, este perfil acima teria sido automaticamente detectado como um lead não qualificado.
O erro mais comum é utilizar o filtro por palavras-chave para procurar por nomes de cargo.
Guarde isso para o filtro de nome de cargo.
Aqui está um exemplo.
Comparei os resultados da mesma pesquisa usando o filtro por palavras-chave e o filtro de nome de cargo com o Evaboot.
Pode ver que a taxa de erro é maior com a pesquisa por palavras-chave.
Se procura por nomes de cargo, deve sempre utilizar o filtro de nome de cargo. Esqueça as palavras-chave.
Então, como utilizar o filtro de palavras-chave?
A melhor maneira de o utilizar é procurar palavras-chave de nicho que não aparecerão no nome do cargo, mas sim nas descrições do cargo ou nas descrições da empresa.
Como, por exemplo, marketing offline.
Provavelmente ninguém irá mencionar isto no nome do seu cargo, mas pode aparecer numa descrição de cargo.
Mesmo que utilize corretamente o filtro de nome do cargo, pode acabar por ter leads não qualificados.
Isto é porque eles não atualizam corretamente o seu perfil.
Deixe-me mostrar o problema…
2. As pessoas têm vários nomes de cargo atuais
Quando utilizar o filtro de descrição de cargo, o LinkedIn procurará dentro de todas as experiências de emprego marcadas como Presentes.
O problema é que muitas pessoas esquecem-se de atualizar corretamente o seu cargo quando mudam de emprego.
Eles criam uma nova experiência, mas não fecham a anterior, que ainda está marcada como Presente.
Ex: aqui está um potencial cliente numa pesquisa para a palavra-chave CEO.
O que o Evaboot faz para resolver este problema
Detectamos a verdadeira experiência atual da pessoa e verificamos se esta experiência corresponde aos nomes de cargo que procurava.
3. O setor do lead não é o setor da empresa
Muitas pessoas pensam que o filtro de setor (indústria) na pesquisa de leads procura o setor da empresa.
Mas ele procura a o setor do perfil.
Mas o que é o setor do perfil?
Este é o setor que se pode mudar aqui:
A maioria dos utilizadores considera este campo como Departamento e informa Vendas se trabalharem em Vendas, mesmo que trabalhem numa empresa de software.
Ex: Eu mudei o meu setor Software de Computador para Indústria Química e é isto que acontece.
Se utilizar este filtro, haverá certamente algum lixo na sua pesquisa, mas ainda pode utilizá-lo com o Evaboot se quiser, pois algumas pessoas irão preencher corretamente o setor no perfil.
O que a Evaboot faz para reparar este problema
Extraímos o setor da empresa na página da empresa do potencial cliente e verificamos se coincide com o setor que selecionou na sua pesquisa de leads. Basicamente, corrigimos este filtro para o fazer pesquisar a informação correta.
4. Evitar usar a função e o nível de senioridade
Com o filtro de nível de senioridade, o LinkedIn tenta adivinhar o nível de senioridade com estas duas informações:
- o nome do cargo
- as relações hierárquicas entre as pessoas.
Assim, se for um CEO, há grandes probabilidades de que o Linkedin o classifique como Proprietário, por exemplo.
Eles utilizarão também a informação dada pelos utilizadores quando adicionam os seus gestores ou quando adicionam gestores para outras pessoas.
Esta informação é mal preenchida, e o algoritmo dá resultados imprevisíveis.
O LinkedIn irá criar um Nível de Senioridade para cada experiência atual no seu perfil.
Portanto, se tiver 4 experiências abertas, terá 4 níveis de senioridade diferentes anexados ao seu perfil.
Pode ver neste exemplo que um CEO pode ser considerado como um estagiário.
É por isso que, se souber exatamente qual o cargo que pretende visar, nosso conselho é que não utilize este filtro.
Afinal, se souber os nomes do cargo que pretende visar, não precisa deste filtro.
Deve utilizá-lo apenas num caso: descobrir novos nomes de cargo.
Como neste exemplo, onde eu digo ao LinkedIn: “Dê-me apenas os tomadores de decisão em Vendas”
Para isso, apenas informo “Vendas” no filtro do nome de cargo, e acrescento os níveis mais elevados de senioridade.
O filtro de função tem o mesmo problema que o filtro de nível de senioridade.
Com o filtro de função, o LinkedIn tenta adivinhar a sua função com base nos nomes de seu cargos.
Isto traz, mais uma vez, resultados algorítmicos imprevisíveis.
Tal como o filtro de senioridade, o LinkedIn criará uma função para cada experiência atual que tenha aberta no seu perfil.
Não utilize este filtro de forma alguma, se possível.
Se conhece realmente as pessoas, sabe que cargos elas têm, então não precisa deste filtro.
Agora vamos ver o pior filtro do Sales Navigator:
O filtro de tecnologia.
5. O filtro de tecnologia é uma caixa preta
Não há absolutamente nenhuma informação na documentação do LinkedIn sobre como ele encontra as tecnologias utilizadas pelas empresas.
Isso torna realmente difícil confiar neste filtro.
Se eu usar o What’s Run que é um plugin fiável para encontrar tecnologias usadas num site, ele não menciona o Webflow no website a detectar.
Quer visar empresas com base em que tecnologia utilizam?
É muito melhor utilizar serviços que foram construídos especialmente para isso, como o Wappalyzer ou o BuiltWith.
Pode ver o processo em detalhes na 3ª parte deste vídeo.
Este exemplo trata de encontrar o e-commerce usando o Shopify, mas pode aplicar esta técnica a qualquer tecnologia.
Melhores práticas do LinkedIn Sales Navigator
Aqui estão 6 melhores práticas do LinkedIn Sales Navigator apenas conhecidas pelos especialistas.
1. Automatize a geração de leads com buscas salvas
Ok, então fez as suas primeiras pesquisas, extraiu os resultados…
Ótimo.
Mas o que acontece depois disso?
As pessoas vão mudar de emprego, as contas vão crescer.
A base de dados LinkedIn está viva.
Precisa de fazer um follow-up em suas pesquisas.
E o LinkedIn construiu uma ferramenta para isso: Pesquisas Guardadas.
A função Guardar Pesquisa permite-lhe ser notificado quando novas pessoas corresponderem aos resultados da sua pesquisa.
É uma ótima forma de identificar novas oportunidades e entrar em contato com as pessoas assim que estas assumem sua nova posição.
Se clicar em Novo, terá acesso à lista de leads que recentemente corresponderam aos seus filtros de pesquisa.
Para guardar uma pesquisa, é muito simples.
Basta clicar em “Guardar Pesquisa”, no canto superior direito da interface de pesquisa.
2. Exclua clientes e concorrentes dos resultados da pesquisa
Quando estiver a fazer prospecção, quer certificar-se de que não irá contatar os seus clientes passados ou atuais e também os seus concorrentes.
Para fazer isso:
- Procure os seus clientes e concorrentes
- Adicione-os a uma lista de contas
Depois, quando estiver a fazer a pesquisa de leads:
- Vá para o Fluxo de Trabalho
- Selecione a lista negra
- Clique em Excluir
Todas as pessoas que trabalham nas empresas dentro da sua lista de contas serão excluídas.
Se já tiver todos o seu clientes atuais num ficheiro CSV, pode criar uma lista de contas carregando o seu CSV.
Deixe-me mostrar como:
3. Crie listas de contas através de upload de CSV
Se estiver a utilizar outras fontes de dados além do LinkedIn para identificar contas, esta funcionalidade pode realmente mudar a sua vida.
O carregamento de contas permite importar CSV com informações de contas, para que o LinkedIn possa tentar encontrar estas contas na sua base de dados.
Aqui está um tutorial em vídeo:
Este processo pode automatizar a elaboração de listas de contas e permitir identificar os tomadores de decisão dentro das empresas que extraiu de:
- Crunchbase
- Madyness
- Anúncios de emprego
Se conseguir obter a URL da página da empresa no LinkedIn para cada conta, a taxa de correspondência será de 100%!
4. Desbloqueie Inmails ilimitados
O Sales Navigator vem com 50 créditos de inmails por mês.
Os inmails são basicamente mensagens que pode enviar a pessoas com as quais não está ligado para saltar a etapa de pedido de ligação.
Este montante é obviamente muito baixo se quiser prospectar no LinkedIn em grande quantidade.
Neste vídeo, encontrará 3 dicas para obter inmails ilimitados no LinkedIn.
5. Use smartlinks para rastrear seus potenciais clientes
Os Smarlinks do LinkedIn Sales Navigator são um funcionalidade subestimada para a geração de leads no LinkedIn.
Os Smartlinks permitem criar apresentações no estilo PowerPoint diretamente do LinkedIn, enviá-las ao seu potencial cliente e acompanhar a forma como interage com elas.
Neste vídeo, encontrará muitas dicas sobre como utilizar os smartlinks para gerar leads.
6. Combine o Sales Navigator e os LinkedIn Ads
Existe um hack para criar LinkedIn Ads super direcionados com as suas extrações do Sales Navigator.
Em vez de confiar no algoritmo do LinkedIn, diga ao LinkedIn a lista exata de pessoas a visar.
Ao escolher o seu público, clique em Upload de Listas > Lista de Contatos ou Lista de Empresas.
Explico todo o processo neste vídeo!
