Como Usar o LinkedIn Sales Navigator para Gerar Leads? [Tutorial 2026]

O LinkedIn Sales Navigator oferece aos profissionais de vendas filtros de pesquisa avançados, alertas de leads e dados prontos para CRM para encontrar e acompanhar prospects qualificados no LinkedIn.

Você está desperdiçando seu dinheiro se tem o LinkedIn Sales Navigator mas não sabe como usá-lo.

Então, como aproveitar todo o potencial dessa ferramenta?

A maioria das pessoas paga pelo Sales Navigator e usa talvez um quinto do que ele pode fazer.

Este guia cobre a configuração, as pesquisas e os fluxos de trabalho que realmente movem negócios, desde a sua primeira persona até a exportação de leads limpos e verificados.

Siga de cima a baixo, ou vá direto para a seção que você precisa. Confira primeiro o vídeo tutorial rápido:

Neste artigo, vou compartilhar dicas práticas e insights sobre:

• Configurar o Sales Navigator para prospecção
• Como usar o LinkedIn Sales Navigator para prospecção?
• Como usar o Sales Navigator para marketing baseado em contas?
• Como usar o Sales Navigator Advanced?
• Como usar o Sales Navigator Advanced Plus?
• Como usar o Sales Navigator para recrutamento?

Este guia detalhado vai te ajudar a navegar no LinkedIn Sales Navigator como um profissional e a encontrar o melhor plano do LinkedIn para transformar seu processo de geração de leads e impulsionar seu desempenho em vendas.

Pronto para levar seu jogo no LinkedIn ao próximo nível? Vamos começar.

Como se cadastrar no LinkedIn Sales Navigator

Membros elegíveis do LinkedIn podem receber um teste gratuito do Sales Navigator. A duração do teste e a disponibilidade dos planos podem variar por região e promoção.

Para se cadastrar, acesse LinkedIn Sales Navigator e clique em Iniciar Teste Gratuito. Você escolhe um plano e depois ativa sua licença através da sua conta do LinkedIn.

É necessário inserir um cartão válido para iniciar o teste. Você pode cancelar antes do fim do período sem ser cobrado.

Uma vez ativo, o Sales Navigator fica dentro do LinkedIn, mas funciona como uma ferramenta separada, com sua própria interface de busca, caixa de entrada e listas salvas. Faça login em linkedin.com/sales ou na aba Sales Nav no menu principal do LinkedIn.

O teste dá acesso completo ao plano que você escolheu. No Core, isso significa 50 créditos de InMail, todos os filtros de busca, buscas salvas e até 10.000 leads salvos.

Use a primeira semana para configurar sua persona e testar algumas buscas salvas, para que a ferramenta comece a enviar alertas relevantes antes do fim do seu teste.

Como funciona o LinkedIn Sales Navigator?

Ele funciona sobrepondo esses filtros, buscas salvas e sinais gerados por IA ao grafo do LinkedIn, permitindo que você encontre, acompanhe e entre em contato com compradores qualificados sem esbarrar nos limites da busca padrão.

Diversos benefícios o tornam uma ferramenta indispensável para profissionais de vendas:

O Sales Navigator reúne todas as principais informações sobre prospects de que os profissionais de vendas precisam e atualiza esses dados continuamente.

Mais adiante, veremos como extrair esses dados e usá-los para gerar leads.

Configure o Sales Navigator para Prospecção

Antes de começar a pesquisar, configure as preferências do Sales Navigator para que a ferramenta recomende leads relevantes.

Se você pular esta etapa, as recomendações do LinkedIn serão genéricas e os filtros não refletirão seu comprador real.

Vamos mostrar exatamente como configurar seu LinkedIn Sales Navigator para prospecção. Iremos guiá-lo por:

Otimizar seu perfil do LinkedIn

Antes de começar a prospectar, otimize seu próprio perfil para que seus InMails e pedidos de conexão convertam.

O Sales Navigator exibe seu título, foto e seção Sobre para cada prospect que você contata.

Se seu perfil parece um currículo ou tem um título vago, seu contato morre na chegada.

Corrija estas três coisas primeiro:

O Sales Navigator oferece a segmentação. Seu perfil oferece a credibilidade.

Se um prospect clica no seu perfil após ler seu InMail e encontra uma seção Sobre vazia ou genérica, ele presume que você está fazendo spam e não responderá. Corrija o perfil primeiro — ele é um multiplicador em cada mensagem que você envia.

Definir sua Persona

O Sales Navigator permite criar uma Persona — um perfil salvo do seu cliente ideal.

Vá em Preferences > Sales Preferences e preencha os dados típicos do comprador:

Uma vez salvo, o LinkedIn adaptará suas recomendações de leads e alertas de pesquisas salvas para corresponder a essa persona.

Esta única etapa de configuração torna todos os recursos do Sales Navigator mais precisos.

Ativar recursos assistidos por IA

Se seu administrador ainda não fez isso, ative AI-Assisted Search, Account IQ e Message Assist nas configurações do Sales Navigator.

Essas ferramentas reduzem drasticamente o tempo de pesquisa e redação — mas estão desativadas por padrão em alguns contratos.

Como usar o LinkedIn Sales Navigator para prospecção?

Aqui estão 13 maneiras de usar o Sales Navigator para geração de leads:

1. Usar a Busca Assistida por IA

A Busca Assistida por IA permite descrever seu prospect ideal em inglês simples — em vez de empilhar filtros manualmente — e o Sales Navigator traduz isso em uma consulta estruturada em segundos.

Isso se tornou possível recentemente porque o LinkedIn lançou a busca com IA generativa dentro do Sales Navigator no final de 2024/2025, reduzindo a configuração de buscas complexas de minutos para segundos.

Clique em "Try AI-Assisted Search" no topo da página de busca de leads.

Digite um prompt como:

O LinkedIn traduz isso em uma consulta estruturada, aplicando os filtros certos automaticamente. Isso reduz o tempo de configuração de buscas complexas de 5 minutos para 10 segundos.

Você ainda pode refinar os filtros depois se o LinkedIn deixar algum detalhe passar.

2. Usar filtros de busca avançada

O Sales Navigator é um produto LinkedIn Premium que dá aos profissionais de vendas acesso a recursos de busca avançada com mais de 50 filtros avançados de busca de leads e contas para encontrar seu público-alvo.

Ao contrário da busca básica do LinkedIn, não há limitação no número de buscas para usuários do Sales Navigator.

O Sales Navigator oferece amplo acesso à busca, mas ainda se aplicam restrições de resultados e de uso.

Os filtros são divididos em várias categorias:

O filtro de atualizações recentes é interessante porque inclui filtros dinâmicos que detectam mudanças de emprego, menções em notícias e publicações compartilhadas.

Eles são os melhores filtros para encontrar leads no LinkedIn porque fornecem bons quebra-gelos para suas mensagens.

Você pode mencionar:

Todos esses dados são úteis para escrever mensagens de vendas personalizadas para seus prospects.

Outro filtro interessante é "Conteúdo Publicado".

Isso mostrará todos os perfis do LinkedIn que publicaram ou comentaram em uma publicação contendo uma palavra-chave específica.

Você pode ver a publicação clicando em "Publicado no LinkedIn" abaixo da seção Sobre.

Se alguém está criando ou interagindo com conteúdo relacionado ao seu nicho, provavelmente será um bom prospect. Saber como funcionam os filtros de busca do Sales Navigator foi o primeiro passo.

Agora, vamos aprofundar em técnicas avançadas.

3. Usar busca booleana

A busca booleana do Sales Navigator é uma linguagem programática simples que torna suas buscas mais precisas.

Funciona com combinações de conectores lógicos e pontuação:

Aqui está um vídeo que guia você pelo processo.

A busca booleana pode ser usada em 2 lugares: a barra de busca por palavra-chave e por cargo.

A busca global por palavra-chave procurará a palavra-chave em todo o perfil: descrição, seção Sobre, experiências profissionais, formação, competências, recomendações — em resumo, tudo.

O filtro de cargo procurará suas palavras-chave apenas nas experiências profissionais atuais dos seus prospects. Agora, vejamos como usar cada operador booleano.

Existem 5 operadores booleanos que você deve conhecer:

Aqui está um modelo simples que você pode seguir para suas buscas booleanas:

Digamos que estou procurando tomadores de decisão em Vendas e Marketing. Posso adicionar todas as palavras-chave relacionadas à senioridade nos parênteses:

Então, todas as palavras-chave relacionadas à área no segundo parêntese

E então toda a minha blacklist no último parêntese

Depois, junte tudo na mesma consulta booleana

Esta expressão procurará muitos cargos: VP Sales, VP Marketing, Head of Sales, Head of Marketing, Chief of Sales, Chief of Marketing — e mais.

Este modelo é super conveniente para se manter organizado à medida que sua consulta booleana cresce.

Quer pular o trabalho manual? Experimente nosso Gerador de Busca Booleana para LinkedIn para criar consultas perfeitamente estruturadas em segundos com IA.

Basta digitar um prompt descrevendo seu público-alvo e selecionar se deseja uma Busca de Leads ou uma Busca de Contas.

4. Usar filtros de Intenção de Compra

Os filtros de Intenção de Compra no LinkedIn Sales Navigator são um conjunto de sinais: vagas de emprego, crescimento de quadro de funcionários, engajamento com conteúdo.

Menções em notícias que indicam que uma conta ou lead está pesquisando ativamente ou se preparando para comprar na sua categoria.

Os filtros de Intenção de Compra do Sales Navigator revelam leads e contas mostrando sinais ativos de compra: vagas de emprego, crescimento de quadro, menções de adoção de tecnologia.

Esses filtros ficam sob a categoria Buyer Intent na busca de leads e contas.

Os sinais mais fortes são:

Os filtros de Intenção de Compra permitem priorizar prospects que já estão no mercado, em vez de fazer contato frio com contas dormentes. Se alguém está contratando 3 representantes de vendas ou publicando sobre "trocar nosso CRM", é mais provável que responda do que um contato estático.

Combine estes com seus filtros de persona para construir uma lista de leads quentes e de bom encaixe, em vez de apenas corresponder cargos.

5. Pesquisar Grupos do LinkedIn para leads de nicho

O Sales Navigator permite filtrar leads por filiação a Grupos do LinkedIn — uma tática que a maioria dos representantes ignora.

Grupos agregam públicos de nicho (comunidades da indústria, redes de ex-alunos, fóruns baseados em interesses) que os filtros padrão não conseguem alcançar. Para usar isso:

Agora seus resultados mostrarão apenas membros desse grupo que correspondam aos seus outros filtros.

Isso é especialmente útil para:

• Redes de ex-alunos, se você está segmentando uma escola específica
• Comunidades da indústria (ex: "Women in Revenue Operations")
• Grupos baseados em eventos (ex: "SaaStr Annual Attendees")

A desvantagem: a filiação a grupos é autodeclarada, então verifique o encaixe de cada lead antes de entrar em contato. Mas para listas hipersegmentadas — especialmente em verticais de nicho — isso supera empilhar 10 filtros de palavra-chave.

6. Usar Ver Semelhantes para expandir listas de bom encaixe

Depois de encontrar um prospect perfeito, não pare por aí — use View Similar para clonar a busca.

Clique nos três pontos ao lado de qualquer lead ou conta em seus resultados de busca e selecione "View Similar Leads" ou "View Similar Accounts". O Sales Navigator gera uma nova busca de perfis que correspondem ao original em: cargo, indústria, tamanho da empresa, geografia, senioridade.

Isso é mais rápido do que fazer engenharia reversa dos filtros manualmente. Também captura casos extremos que sua consulta booleana pode ignorar (títulos alternativos, indústrias adjacentes).

Use quando você tiver um ótimo exemplo, mas precisar de 50 mais como ele. Especialmente útil para cargos de nicho onde você não tem certeza de quais variações de título existem.

7. Usar tags e notas para organizar seus leads

O Sales Navigator permite marcar e anotar cada lead em suas listas para que você possa acompanhar o status de contato, a etapa da conversa e os próximos passos sem mudar para seu CRM.

Para adicionar uma tag ou nota:

Tags são rótulos filtráveis (ex: "Demo Agendada", "Respondeu—Sem Interesse", "Follow Up Q2"). Notas são campos de texto livre onde você pode registrar conclusões de chamadas, dores mencionadas ou um lembrete para seu próximo contato.

Use tags como etapas do fluxo de trabalho para poder filtrar sua lista de leads para "todos que responderam, mas não agendaram" ou "leads frios para reengajar no próximo trimestre". Use notas para contexto que você esquecerá em 30 dias — o nome do fornecedor atual, um cronograma de projeto mencionado, uma conexão em comum discutida.

Esse hábito mantém sua prospecção organizada dentro do Sales Navigator para que você não perca fios de conversa em centenas de leads. Se você está fazendo outbound em escala, marcação consistente é a diferença entre um pipeline e uma bagunça.

8. Usar "Experiências Compartilhadas" para encontrar caminhos quentes

O filtro "Shared Experiences with You" revela leads que frequentaram a mesma escola, trabalharam na mesma empresa anterior ou pertencem aos mesmos grupos do LinkedIn que você.

Essas experiências compartilhadas oferecem credibilidade instantânea e um quebra-gelo natural — prospecção de caminho quente em vez de contato frio. Para usar:

O Sales Navigator filtrará os resultados para mostrar apenas prospects com pelo menos uma experiência compartilhada. Sua solicitação de conexão ou InMail pode começar com o contexto compartilhado: "Vi que nós dois trabalhamos na Salesforce" ou "Também sou ex-aluno de Michigan".

Isso é especialmente poderoso para mercados B2B de nicho onde seu universo de compradores é pequeno e redes sobrepostas importam. O contato com ex-alunos supera consistentemente as buscas frias baseadas em cargo, porque o destinatário vê o sinal compartilhado antes de ler seu pitch.

A desvantagem: seus resultados serão menores, então empilhe este filtro depois de ter construído seus filtros de persona — use para priorizar o subconjunto mais quente de uma lista já qualificada.

9. Criar listas de leads

Depois que seus resultados de busca estiverem prontos, você pode querer selecionar manualmente alguns leads para salvá-los em uma lista.

Aqui está como criar uma lista de leads no Sales Navigator:

Depois que seus leads forem salvos em uma lista, você pode acessá-los pela aba "Lead List".

10. Conectar e enviar InMails

Depois que seus leads forem adicionados a uma lista, você pode enviar solicitações de conexão e InMails diretamente pela interface.

InMails do LinkedIn são mensagens premium que permitem que você pule a solicitação de conexão. Assim, você e suas mensagens podem chegar à caixa de entrada, mesmo que ainda não faça parte da conexão do LinkedIn.

Mensalmente, você recebe 50 créditos de InMail do Sales Navigator, então use com cuidado.

Envie uma solicitação de conexão primeiro e use mensagens InMail como último recurso se sua solicitação de conexão não for aceita. O recurso de lista de leads permite fazer anotações sobre seus leads e acompanhar os InMails enviados a eles.

Quer saber para onde vão as mensagens do Sales Navigator? Veja como funciona:

• Se você envia um InMail pelo Sales Navigator, o Sales Navigator direciona a resposta para sua caixa de entrada do Sales Navigator.
• Se você envia uma mensagem para alguém diretamente no LinkedIn, o LinkedIn mantém a resposta na sua caixa de entrada do LinkedIn.
• O Sales Navigator sempre entrega as mensagens enviadas à caixa de entrada do LinkedIn do destinatário, independentemente da ferramenta usada para enviar.
• Se alguém inicia uma conversa com você (e não por meio de uma thread que você começou no Sales Navigator), a mensagem aparece na sua caixa de entrada do LinkedIn, não no Sales Nav.
• Se você envia uma solicitação de conexão com uma nota pelo Sales Navigator e a pessoa responde após aceitar, o LinkedIn continua a conversa na sua caixa de entrada do LinkedIn.

Esta configuração de caixa de entrada dupla pode ser confusa, mas depois de entendê-la, é fácil gerenciar seus fluxos de trabalho de contato de forma eficaz.

Na verdade, se a maioria dos seus leads está no LinkedIn, sua equipe de vendas pode usar a interface do Sales Navigator como seu CRM de contato. Para tirar o máximo dos InMails, confira nosso guia de melhores práticas de InMail do LinkedIn.

Use o Message Assist para redigir InMails mais rápido

Message Assist é a ferramenta de redação de InMail com IA do Sales Navigator que gera um primeiro rascunho personalizado a partir dos sinais do perfil de um prospect — atividade recente, cargo, interesses compartilhados — com um clique.

Isso se tornou possível recentemente porque o LinkedIn adicionou a redação por IA generativa dentro do compositor de InMail do Sales Navigator em outubro de 2024, ajudando os representantes a esticar seus 50 créditos mensais sem gastar 10 minutos por mensagem. Ao compor um InMail, clique em "Draft with AI".

O Message Assist verifica a atividade recente do lead, o cargo e os interesses compartilhados, e depois gera um primeiro rascunho. Você edita antes de enviar — a IA raramente acerta o tom na primeira tentativa, mas resolve o problema da página em branco.

Isso é especialmente útil quando você está queimando seus 50 créditos mensais de InMail e não pode gastar 10 minutos por mensagem. A qualidade depende de quanto sinal o perfil fornece (um perfil escasso gera um rascunho genérico).

Mas para leads com atividade rica, é mais rápido do que escrever do zero.

11. Usar alertas para fazer follow-up

Depois que você adiciona um lead a uma lista, os alertas do Sales Navigator irão rastrear a atividade deles no LinkedIn e enviar atualizações como:

• a publicação que eles publicam ou compartilham
• mudança de emprego

Este recurso de social selling é realmente valioso para enviar mensagens de follow-up personalizadas.

Você pode marcar alertas para salvá-los para depois.

Se você clicar em View, a publicação do LinkedIn abrirá à esquerda, e você poderá curtir e comentar diretamente pelo LinkedIn Sales Navigator.

Isso é conveniente para vendas B2B se você quiser quebrar o gelo ou fazer follow-up com seu prospect comentando o conteúdo que ele publica.

12. Exportar leads para CSV e obter e-mails

Você usa Salesforce, HubSpot ou Pipedrive e quer converter sua lista de leads em um arquivo CSV para carregar no seu CRM?

O Sales Navigator é uma ótima ferramenta, mas não permite exportar leads para arquivos CSV e encontrar seus e-mails. Para isso, você precisará usar uma extensão do Chrome como a Evaboot.

Veja como funciona:

A Evaboot é altamente recomendada pela comunidade do Reddit para exportar listas de leads do Sales Navigator:

How I Use LinkedIn Sales Navigator To Find Leads For My Business
byu/Hashirkhurram1 incoldemail

Quando você pesquisa na plataforma, pode ver no máximo:

• 2500 resultados para buscas de leads
• 1000 resultados para buscas de contas

Mas às vezes sua busca tem mais de 2.5K leads ou 1K contas.

Se você quiser exportar mais de 2500 leads de uma busca do Sales Navigator, precisa dividir sua busca em vários pedaços.

Aqui está um tutorial em vídeo que explica o processo:

Usar a Evaboot é uma forma fácil de construir listas de e-mails a partir do Sales Navigator.

Se você também quer obter números de telefone do Sales Navigator, pode combinar Evaboot e Datagma.

Outro benefício da Evaboot é que a ferramenta automaticamente converte URLs do Sales Navigator em URLs do LinkedIn.

A Evaboot também irá:

Combinar os filtros de busca avançada do Sales Navigator e a Evaboot é uma ótima combinação para começar a obter resultados com a prospecção no LinkedIn.

13. Automatizar a geração de leads com buscas salvas

certo, então você fez suas primeiras buscas e extraiu os resultados… Ótimo.

Mas o que acontece depois? As pessoas mudarão de emprego e as contas crescerão.

O banco de dados do LinkedIn está vivo. Tudo o que você precisa fazer é acompanhar suas buscas.

E o LinkedIn construiu uma ferramenta para isso: Buscas Salvas.

O recurso Save Search permite que você seja notificado quando novas pessoas corresponderem aos seus resultados de busca. É uma das melhores ferramentas de automação de busca de leads.

É uma ótima maneira de identificar novos clientes ideais, obter recomendações de leads do Sales Navigator e entrar em contato com as pessoas assim que elas assumem uma nova posição.

Se você clicar em New, terá acesso à lista de leads que recentemente corresponderam aos seus filtros de busca. Para salvar uma busca, é muito simples.

Basta clicar em "Save Search" no canto superior direito da interface de busca.

Esse recurso é subestimado, mas muito útil para o outreach no LinkedIn. Você não precisará procurar novos leads toda semana; eles virão diretamente até você.

14. Excluir clientes e concorrentes dos resultados da busca

Ao prospectar, você quer evitar entrar em contato com seus clientes passados ou atuais e concorrentes. Para fazer isso:

• Procure seus clientes e concorrentes
• Adicione-os a uma lista de contas

Então, quando você estiver na busca de leads:

• Vá para Workflow
• Selecione a blacklist
• Clique em Exclude

Todos aqueles que trabalham nas empresas da sua lista de contas serão excluídos.

15. Enviar InMails gratuitos para Perfis Abertos do LinkedIn

O Sales Navigator vem com 50 créditos de InMail por mês.

InMail é uma mensagem que você pode enviar para pessoas com quem não está conectado para pular a etapa de solicitação de conexão.

Essa cota pode ser limitante para prospecção em larga escala. As mensagens para Perfis Abertos não usam créditos de InMail, mas o LinkedIn limita quantas você pode enviar dentro de um determinado período de tempo.

Então agora você conhece o básico. Mas para realmente estar entre os 1% melhores usuários do Sales Navigator, você ainda precisa aprender algumas coisas.

Especialmente sobre como o mecanismo de busca funciona.

Como Dividir Uma Busca Que Excede O Limite De Resultados

O Sales Navigator até informa que uma busca tem 8.000 resultados, mas depois só exibe 2.500 deles. A interface pagina em 100 páginas de 25 resultados, e esse teto é um limite de exibição, não um limite de filtro. Tudo além do resultado 2.500 fica inacessível, e nenhuma reordenação irá revelá-lo.

1. Os limites:

• 2.500 resultados para uma busca de leads
• 1.000 resultados para uma busca de contas

Para alcançar o pool completo, você divide uma busca em várias buscas mutuamente exclusivas, cada uma retornando menos de 2.500 resultados, e exporta cada uma separadamente.

2. A sequência de divisão:

1. Leia primeiro o número total de resultados. Ele aparece no topo dos resultados da busca. Isso indica quantas fatias você precisa antes de mexer em qualquer coisa.
2. Divida por 2.000 e arredonde para cima para deixar espaço para fatias desiguais. Uma busca de 8.000 resultados deve usar cinco fatias, não quatro.
3. Escolha sua dimensão de divisão pela confiabilidade, nesta ordem:

• Geografia primeiro: Divida buscas por país, região e cidade para uma segmentação precisa.
• Tamanho da Empresa em segundo: Use as faixas fixas de número de funcionários do LinkedIn para evitar sobreposição.
• Subconjuntos de Cargo em terceiro: Divida strings booleanas longas de cargos em buscas menores e separadas.

4. Não divida por Senioridade, Função ou Setor, pois esses filtros podem criar lacunas e leads perdidos.
5. Função ou Setor, pois esses filtros podem criar lacunas e leads perdidos.
6. Mantenha cada fatia abaixo de 2.500 resultados; Mantenha cada fatia abaixo de 2.500 resultados; divida ainda mais por geografia ou tamanho da empresa quando necessário.
7. Exporte todas as fatias divididas por geografia ou tamanho da empresa quando necessário.
8. Exporte todas as fatias, combine-as e remova os registros duplicados.

3. Quais dimensões se sobrepõem e quais não:

Um exemplo prático. Uma busca por decisores de vendas em toda a Europa retorna 7.400 resultados:

• Divida por país, começando pelos maiores mercados: Reino Unido, Alemanha, França, Holanda, e depois "resto da Europa" como categoria geral.
• Qualquer fatia de país ainda acima de 2.500 (geralmente Reino Unido ou Alemanha) é dividida novamente por faixa de número de funcionários, não por senioridade.
• Isso gera 6 ou 7 exportações, cada uma abaixo do limite, sem sobreposição e sem perder nada.

4. Duas coisas que vão custar seu tempo se você pulá-las:

• Faça a deduplicação usando o URL do LinkedIn em vez de nomes, que podem conter emojis, variações de grafia ou iniciais inconsistentes. Um URL padronizado do LinkedIn fornece o identificador mais confiável.
• Salve cada fatia como uma busca com nome consistente para que você possa executá-la novamente mais tarde e receber alertas quando novos leads entrarem em cada segmento.

Como Usar Corretamente a Pesquisa Assistida por IA do Sales Navigator

A Pesquisa Assistida por IA não se limita a executar uma pesquisa. Ela escolhe quais filtros aplicar em seu nome, e tem acesso a todos os filtros do painel, incluindo aqueles que nosso estudo de 100.000 pesquisas identificou como os menos confiáveis.

Essa é a parte que a maioria dos guias omite. Um prompt simples em inglês que mencione senioridade ou setor pode discretamente ser traduzido nos filtros Seniority, Function ou Industry exatamente os três que este guia recomenda evitar.

Você obtém uma pesquisa rápida que herda a taxa de erro de 31% em vez de evitá-la.

Portanto, o fluxo de trabalho tem duas etapas, não uma: instrua bem a IA e depois audite o que ela aplicou.

Etapa 1: Escreva uma instrução que a IA possa traduzir com clareza

• Liste cargos exatos e variantes comuns em vez de termos amplos de senioridade.
• Use faixas numéricas de tamanho de empresa, não rótulos como “mid-market”.
• Escolha um nível geográfico: país, região ou cidade.
• Descreva o negócio da empresa em linguagem simples em vez de depender dos filtros de Industry.
• Indique claramente quais perfis devem ser excluídos.
• Evite os filtros de Technology; use ferramentas como Wappalyzer ou BuiltWith e importe os resultados como uma lista de contas.

Prompt fraco versus prompt utilizável

Três termos interpretativos em uma só frase. Sênior convida ao Seniority, marketing pode cair em Function, SaaS pode cair em Industry, e mid-market não tem definição fixa.

People with the job title VP Marketing, Head of Marketing, Marketing Director, or CMO, at companies with 51 to 500 employees, based in the UK, Germany, or France. Companies that sell software on subscription to other businesses. Exclude anyone with Assistant or Intern in their title.

Mesma intenção, mas cada elemento corresponde a um filtro que lê dados declarados.

Etapa 2: Audite o painel de filtros antes de exportar

Esta é a etapa que protege a qualidade da sua lista. Abra o painel de filtros e leia o que a IA realmente selecionou.

Depois reorganize o que restar na sequência: Title, geografia, headcount, exclusões por lista de contas, e keywords por último. Se remover os filtros não confiáveis fizer sua contagem de resultados desabar, a solução é uma string booleana de cargos mais longa, não recolocar o Seniority.

3. Dois hábitos que tornam isso valer a pena:

• Salve a versão auditada da pesquisa após remover os filtros não confiáveis e refinar o booleano de cargos. Isso garante que os alertas futuros continuem entregando leads relevantes.
• Reutilize a string booleana corrigida em vez do prompt original da IA. Armazene-a em suas notas, compartilhe com sua equipe e use-a em pesquisas futuras.

5 Melhores Práticas Para Usar o LinkedIn Sales Navigator

O Sales Navigator tem muitos benefícios. É uma das melhores ferramentas para prospecção no LinkedIn.

No entanto, se você confiar cegamente nele, entrará em contato com pessoas que nada têm a ver com sua Persona. Fizemos um estudo com mais de 100k pesquisas.

Em média, 31% dos resultados da sua pesquisa não correspondem aos seus filtros. Aqui está uma postagem que vi no Reddit confirmando o estudo:

A consequência é que muitos vendedores gastam horas limpando listas de prospects. Mesmo assim, o LinkedIn é o melhor banco de dados B2B do mundo.

Então temos que lidar com isso. Vamos ver 5 melhores práticas para usar os filtros de pesquisa do Sales Navigator e como o Evaboot pode te ajudar com isso:

1. Use os filtros de palavras-chave com cuidado

A pesquisa por palavra-chave do LinkedIn Sales Navigator vai analisar o perfil inteiro do seu prospect.

Então, se você digitar "Marketing" na sua pesquisa, obterá todas as pessoas cujo perfil menciona "Marketing" pelo menos uma vez. Aqui está um exemplo de um lead que apareceu em uma pesquisa pela palavra-chave "Marketing":

Você pode ver que usar este filtro pode trazer muitos leads irrelevantes aos resultados da sua pesquisa, por isso é preciso usá-lo com cautela.

O que o Evaboot faz para resolver isso

O erro mais comum é usar o filtro de palavra-chave para buscar cargos. Deixe isso para o filtro de cargo.

Aqui está um exemplo. Comparei os resultados da mesma pesquisa usando os filtros de palavra-chave e cargo com o Evaboot.

Você pode ver que a taxa de erro é maior com as pesquisas por palavra-chave.

Se você está procurando cargos, deve sempre usar o filtro Cargo e esquecer as palavras-chave. Então, como usar o filtro de palavra-chave?

A melhor forma de usá-lo é buscar palavras-chave de nicho que não aparecerão no cargo, mas na descrição da função ou da empresa. Como marketing offline, por exemplo.

Provavelmente ninguém vai mencionar isso no cargo, mas pode aparecer em uma descrição de função.

Você pode ter leads desqualificados mesmo que use o filtro de cargo corretamente. Isso acontece porque eles não atualizam o perfil corretamente.

Deixe-me mostrar o problema.

2. Esteja atento ao problema das "várias experiências atuais"

Quando você usa o filtro de cargo, o LinkedIn vai buscar em todas as experiências profissionais marcadas como Atual.

O problema é que muitas pessoas esquecem de atualizar sua posição quando mudam de emprego corretamente. Elas criam uma nova experiência, mas não encerram a anterior, que continua marcada como atual.

Ex: aqui está um prospect em uma pesquisa pela palavra-chave CEO

O que o Evaboot faz para resolver isso

3. Não use o filtro Setor na pesquisa de leads

Muitas pessoas pensam que o filtro de setor na pesquisa de leads procura pelo setor da empresa. Mas ele está procurando pelo setor do perfil.

Mas qual é o setor do perfil? É o setor que você pode alterar aqui:

A maioria dos usuários considera esse campo como um Departamento e coloca Vendas se trabalham em Vendas, mesmo trabalhando em uma empresa de Software. Ex: mudei meu setor de Software de Computador para Químicos, e é o que acontece.

Se você usar este filtro, sua pesquisa certamente conterá lixo, mas ainda pode usá-lo com o Evaboot se quiser, pois algumas pessoas preencherão o setor do perfil corretamente.

O que o Evaboot faz para resolver isso

4. Não use os filtros Função e Senioridade

Quando você usa o filtro de nível de senioridade, o LinkedIn tenta adivinhar o nível de senioridade com estas informações: o cargo e as relações hierárquicas entre as pessoas.

Então, se você é CEO, há grande chance do LinkedIn classificar você como Proprietário, por exemplo. Eles também usarão as informações fornecidas pelos usuários quando adicionam seus gestores ou adicionam gestores para outras pessoas.

Essas informações são mal preenchidas, e o algoritmo dará resultados imprevisíveis. O LinkedIn criará um Nível de Senioridade para cada experiência atual do seu perfil.

Então, se você tem 4 experiências abertas, terá 4 Níveis de Senioridade diferentes associados ao seu perfil.

Você pode ver neste exemplo que um CEO pode ser considerado um estagiário. Se você sabe exatamente qual cargo quer alcançar, aconselhamos não usar este filtro.

Afinal, se você conhece os cargos que quer alcançar, não precisa desse filtro. Você deve usá-lo em apenas um caso: descobrir novos cargos.

Por exemplo, neste caso em que digo ao LinkedIn: "Apenas me dê tomadores de decisão em Vendas"

Para isso, vou digitar "Vendas" no filtro de cargo e adicionar os níveis de senioridade mais altos. O filtro de função tem o mesmo problema do filtro de nível de senioridade.

Com ele, o LinkedIn tenta adivinhar sua Função a partir do seu cargo. Isso, mais uma vez, é uma decisão algorítmica imprevisível.

Assim como o Filtro de Senioridade, o LinkedIn criará uma função para cada experiência atual que você tenha aberta no perfil.

Não use este filtro de forma alguma, se possível. Se você conhece suas personas, sabe quais cargos elas têm, e não precisa deste filtro.

Agora vamos falar sobre o pior filtro do Sales Navigator: os filtros de tecnologia.

5. Não use o filtro Tecnologia

A última melhor prática para usar o LinkedIn Sales Navigator é evitar o filtro de tecnologia. Não há informação na documentação do LinkedIn sobre como eles identificam as tecnologias usadas pelas empresas.

Isso torna difícil confiar neles quanto a isso.

Se eu usar o What's Run, um plugin confiável para identificar tecnologias usadas em um site, ele não menciona o Webflow no site a ser detectado

Quer alcançar empresas com base na tecnologia que usam? É muito melhor usar serviços feitos especialmente para isso, como Wappalyzer ou BuiltWith.

Você pode ver o processo e os detalhes na 3ª parte deste vídeo.

Este exemplo trata de encontrar e-commerces usando Shopify, mas você pode aplicar essa técnica a qualquer tecnologia.

Ao seguir essas melhores práticas para usar o LinkedIn Sales Navigator, você não só economizará tempo, como também aumentará suas taxas de resposta e a qualidade dos leads. Mas isso não é tudo.

Uma das melhores maneiras de reduzir o número de leads desqualificados nos resultados da sua pesquisa no Sales Navigator é fazer pesquisas baseadas em contas. Deixe-me mostrar como funciona.

Sales Navigator para Account-Based Marketing

Como usar o LinkedIn Sales Navigator para segmentar contas:

1. Pesquise contas com filtros avançados

Quando você faz Account-Based Marketing no LinkedIn, começa pesquisando páginas de contas e depois encontra os tomadores de decisão.

O LinkedIn Sales Navigator é a ferramenta perfeita para isso. Os melhores gerentes de vendas usam essa técnica e garantem que você obtenha leads relevantes.

Ele oferece 14 filtros de pesquisa para contas que seriam clientes perfeitos para o seu negócio. Você pode filtrar por:

• Tamanho da empresa
• Localização
• Setor
• Crescimento do número global de funcionários
• Crescimento do número de funcionários por departamento
• Atividades recentes
• E muito mais…

Os filtros de crescimento de funcionários e contratações permitem que você segmente empresas em crescimento.

Em termos de detecção de eventos, o LinkedIn permite detectar empresas com eventos recentes de financiamento no Crunchbase. O LinkedIn também detecta quando há uma mudança na alta liderança nos últimos 3 meses em uma empresa.

A chegada de novos tomadores de decisão de alto nível é uma ótima oportunidade para iniciar uma conversa com a conta. Os recém-chegados costumam trazer novas ideias, exigindo produtos e serviços.

O próximo passo? Você adivinhou.

É criar listas de contas.

2. Use filtros Spotlight para encontrar contas prontas para comprar

Os filtros Spotlight do Sales Navigator foram criados para destacar contas que mostram sinais ativos de compra — crescimento, contratações, mudança de liderança, financiamento.

Esses filtros aparecem na categoria Spotlights na pesquisa de contas. Os quatro Spotlights principais são:

• Crescimento de funcionários — contas que aumentaram o total de funcionários em 10%+ nos últimos 6 meses (um indicativo de expansão de orçamento)
• Contratando no LinkedIn — contas publicando vagas ativamente em um departamento específico (por exemplo, "contratando em Vendas" significa que estão escalando outbound e podem precisar de ferramentas)
• Financiamento recente — contas que levantaram uma rodada nos últimos 12 meses (dados do Crunchbase)
• Mudança na alta liderança — contas com uma nova contratação de VP/C-level nos últimos 3 meses (novos líderes revisam fornecedores e trazem orçamento)

Esses filtros reduzem drasticamente sua lista de contas para empresas em modo de expansão em vez de empresas estáticas. Use-os combinados: Crescimento de funcionários + Contratando em Vendas + Financiamento recente dará a você uma lista curta de empresas bem financiadas, em escala, contratando seu comprador.

O trade-off: os dados do Spotlight têm um atraso de algumas semanas (o LinkedIn não os atualiza diariamente), então combine com Atualizações Recentes para sinais em tempo real.

3. Crie uma lista de contas

Para criar uma lista de contas no Sales Navigator:

Uma vez que a conta é adicionada à sua lista, você será notificado quando a empresa:

• For mencionada em notícias
• Publicar um post na página da empresa
• Tiver uma mudança na alta liderança

O LinkedIn também acompanhará suas empresas-alvo online e enviará um post de blog mencionando-as. Se você clicar em Ver artigo, poderá ver um resumo e ler o post.

Outra ferramenta super útil para o Account-Based Marketing no LinkedIn é a página de empresa do LinkedIn. Você pode construir seu mapa de relacionamento lá arrastando e soltando leads em várias categorias (Tiers 1, Tiers 2, Tiers 3).

No LinkedIn, você pode obter alguns insights sobre crescimento, o tamanho do departamento, as contratações e as vagas abertas.

Isso é útil para conhecer sua conta e escrever mensagens de prospecção de vendas super personalizadas. Mas para quem você deve enviar as mensagens?

Como encontrar os tomadores de decisão?

4. Encontre os tomadores de decisão certos

Veja como encontrar tomadores de decisão dentro de uma lista de contas usando o Sales Navigator:

Uma vez que você tenha selecionado sua lista de contas, todas as pessoas que trabalham nessas empresas aparecerão nos resultados da pesquisa. Seu trabalho agora é adicionar filtros para obter os tomadores de decisão certos.

O filtro de cargo é uma ótima maneira de fazer isso.

5. Multithread: alcance vários compradores por conta

Multithreading é a prática de engajar simultaneamente vários stakeholders dentro da mesma conta-alvo — em vez de depender de um único ponto de contato — para aumentar a probabilidade de que pelo menos um comprador defenda o negócio internamente.

Não pare em um contato por conta — alcance vários stakeholders em paralelo. A maioria dos negócios envolve de 3 a 7 pessoas no comitê de compras (usuário final, gerente, responsável pelo orçamento, guardião técnico).

Se você enviar mensagem apenas ao VP e ele desaparecer, o negócio morre. O Sales Navigator torna o multithreading simples:

O benefício: se uma pessoa não responder, outra pode encaminhar você internamente. E quando várias pessoas mencionam sua abordagem no Slack, você ganha prova social dentro da conta antes mesmo de ter feito uma demo.

O risco: multithreading mal coordenado parece spam. Não envie mensagens idênticas para 5 pessoas da mesma empresa no mesmo dia.

Adapte cada mensagem ao papel do destinatário e espace os toques.

6. Combine Sales Navigator e LinkedIn Ads

A eficiência da sua estratégia de prospecção no LinkedIn pode ser impulsionada pelo marketing no LinkedIn usando o LinkedIn Ads.

Existe um truque para criar anúncios super segmentados no LinkedIn com suas extrações do Sales Navigator.

Em vez de confiar no Algoritmo do LinkedIn, você fornece ao LinkedIn a lista exata de pessoas para segmentar. Ao escolher seu público, clique em Upload de Lista > Lista de Contatos ou Lista de Empresas.

Expliquei todos os processos neste vídeo!

Ao veicular anúncios para as pessoas que você está prospectando, você multiplica os pontos de contato que seus prospects têm com sua marca e aumenta as chances de receber uma resposta.

O LinkedIn Sales Navigator oferece 3 planos diferentes:

Por enquanto, cobrimos apenas os recursos do Sales Navigator Core. Vamos explorar as funcionalidades do Advanced e Advanced Plus para que você possa ver se eles podem beneficiar seu negócio.

Como Usar o Sales Navigator Advanced?

O LinkedIn Sales Navigator Advanced ($177.99/mês) é o plano intermediário, projetado para equipes de vendas com 5 a 10 representantes que precisam de visibilidade compartilhada de caminhos quentes (TeamLink), pesquisa de contas gerada por IA (Account IQ) e a possibilidade de importar listas externas de contas via CSV — além de tudo o que está incluído no Core.

Ele oferece tudo o que está incluído no Core Plus e mais:

1. Crie listas de contas através do upload de CSV

Se você usa outras fontes de dados além do LinkedIn para identificar contas, esse recurso pode mudar sua vida.

O upload de contas permite importar CSV no Sales Navigator com informações de contas para que o LinkedIn tente encontrar essas contas em sua base de dados.

Aqui está um tutorial em vídeo:

Esse processo pode automatizar a criação de listas de contas e permitir que você identifique tomadores de decisão dentro de empresas que você extraiu de:

• Google
• Crunchbase
• Madyness
• Sites de vagas

Se você conseguir obter a URL da página do LinkedIn da empresa para cada conta, a taxa de correspondência será de 100%!

2. Use Smart Links para acompanhar seus prospects

Os LinkedIn Sales Navigator Smart Links são pacotes de conteúdo rastreáveis — criados dentro do Sales Navigator — que permitem compartilhar slides, PDFs ou páginas da web com prospects e ver exatamente quem os abriu, quanto tempo passou em cada página e se encaminharam o link.

O LinkedIn Sales Navigator Smart Link é um recurso subestimado para geração de leads no LinkedIn.

Os Smart Links permitem criar apresentações no estilo PowerPoint diretamente no Sales Nav, enviá-las para seus prospects e acompanhar as interações deles.

Nesse vídeo, você vai encontrar várias dicas sobre como usar Smart Links para gerar leads.

3. TeamLink

O LinkedIn TeamLink ajuda equipes de vendas a detectar oportunidades de apresentação quente com seus prospects.

Ele faz isso mostrando se as pessoas nos seus resultados de busca estão entre as conexões de primeiro grau dos seus colegas de equipe.

O Sales Navigator Advanced foi criado para empresas com equipes de vendas entre 5 e 10 pessoas.

Você pode se interessar pelo Sales Navigator Advanced Plus se trabalha em uma empresa de grande porte com muitos representantes de vendas.

4. Lead IQ e Account IQ

Lead IQ e Account IQ são painéis de insights gerados por IA que resumem um lead ou uma conta antes de você fazer o contato.

O Account IQ é o novo recurso nativo de pesquisa de contas com IA generativa do LinkedIn dentro do Sales Navigator, consolidando pesquisas de várias fontes em um único painel — algo agora possível porque o LinkedIn integrou essa camada de pesquisa de contas com IA generativa diretamente no Sales Navigator no final de 2024, substituindo mais de 10 minutos de pesquisa manual no Crunchbase/Google por conta. Ao abrir o perfil de um lead no Sales Navigator Advanced/Advanced Plus, clique em "Lead IQ" (ou "Account IQ" na página de uma conta).

O LinkedIn analisa o perfil/empresa e gera:

• Para leads: atividade recente, interesses em comum, caminhos quentes (TeamLink), pontos de conversa recomendados
• Para contas: prioridades da empresa, notícias recentes, dados financeiros, sinais de crescimento, cenário competitivo

Isso substitui 10 minutos de pesquisa manual por prospect. Você lê o resumo, pega um gancho personalizado e redige sua mensagem em 60 segundos.

O Account IQ é especialmente útil para ABM — ele reúne dados financeiros públicos, menções na imprensa e tendências de contratação em um único painel, de modo que você não precisa alternar entre Crunchbase, Google News e a página de investidores da empresa. A qualidade depende de quanto sinal o LinkedIn consegue encontrar (uma startup de 10 pessoas sem notícias vai gerar um resumo bem enxuto).

Mas, para contas de médio porte e enterprise, é mais rápido do que fazer a pesquisa por conta própria.

5. Relationship Explorer

O Relationship Explorer é um mapeador de caminhos quentes baseado em IA que mostra quem na sua equipe conhece alguém na conta-alvo — e o quão forte é essa conexão.

O Relationship Explorer é o novo mapeador de apresentações quentes com IA do LinkedIn dentro do Sales Navigator, pontuando a força da conexão em vez de apenas mostrar links de primeiro grau — algo agora possível porque o LinkedIn lançou um grafo de força de relacionamento pontuado por IA dentro do Sales Navigator Advanced Plus, indo além das simples buscas de primeiro grau do TeamLink. É como o TeamLink, mas mais profundo.

Em vez de apenas mostrar conexões de primeiro grau, o Relationship Explorer pontua a força do relacionamento (fraca, moderada, forte) com base em:

• Recência da interação
• Frequência do engajamento
• Histórico em comum (mesma empresa, mesma escola, mesmos grupos)

Ao abrir a página de uma conta, clique em "Relationship Explorer". O LinkedIn mostra um gráfico de rede das conexões da sua equipe com a conta, classificadas por força.

Você pode filtrar por membro da equipe e solicitar uma apresentação diretamente pela interface. Isso é especialmente poderoso para ABM enterprise, quando você precisa de um patrocinador interno.

Uma boa apresentação quente de um contato confiável vale mais do que 10 InMails frios. A contrapartida: o Relationship Explorer só está disponível no Advanced Plus (não no Advanced) e exige que sua equipe use ativamente o LinkedIn para que o grafo de conexões seja útil.

Como Usar o Sales Navigator Advanced Plus?

O Sales Navigator Advanced Plus não tem preço público. É necessário entrar em contato com a equipe de vendas do LinkedIn para obtê-lo.

Ele oferece tudo o que está incluído no Advanced Plus e mais:

1. TeamLink Extend

O TeamLink Extend permite que você veja se seus prospects estão conectados a alguém da sua empresa (não apenas aos colegas da equipe de vendas).

As conexões do TeamLink aumentam drasticamente as apresentações qualificadas que sua equipe de vendas pode obter por meio de pessoas que trabalham na empresa.

2. Sincronização com CRM

Se você usa um CRM como Salesforce, HubSpot ou Pipedrive, pode sincronizar seu CRM com o Sales Navigator.

Por exemplo, você pode excluir das suas buscas no Sales Navigator os leads que já estão presentes no seu CRM.

3. Atualização de Contatos em Tempo Real

O Sales Navigator Advanced Plus é extremamente útil para manter seus contatos atualizados.

As pessoas não ficam mais 10 anos na mesma empresa. Por isso, seu CRM precisa estar sempre atualizado com as mudanças de emprego.

O LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus permite que você seja notificado sempre que pessoas do seu CRM mudarem de cargo ou empresa.

Recursos de segmentação de contas do LinkedIn Sales Navigator

Os recursos de segmentação de contas do Sales Navigator giram em torno de três fluxos de trabalho: filtros de busca de contas, sinais Spotlight e gestão de listas de contas.

A busca de contas oferece 14 filtros (tamanho da empresa, localização, setor, crescimento do quadro de funcionários, quadro de funcionários por departamento, tecnologia, captação recente, mudança de liderança) para montar uma lista de empresas que correspondem ao seu ICP. Você pode exportá-las ou salvá-las em uma lista.

Os filtros Spotlight (abordados anteriormente) revelam contas ativas no mercado com sinais de compra — contratações, crescimento, captações, notícias — para que você priorize contas quentes em vez de logos estáticos. Combine a busca de contas com os filtros de Buyer Intent para encontrar empresas que estão no seu ICP e também demonstram intenção.

Uma vez salvas em uma lista de contas, o Sales Navigator monitora cada conta e envia alertas quando elas:

• São mencionadas na imprensa
• Publicam pela página da empresa
• Contratam um novo VP ou executivo de nível C

Você também pode mapear o comitê de compra filtrando a busca de leads para mostrar apenas pessoas nas contas da sua lista, e então montar um plano de prospecção multithread. A lista de contas se torna o seu painel de ABM — cada alerta é um gatilho para reengajar ou aprofundar a conversa.

Use o upload de CSV (Advanced/Advanced Plus) para importar sua carteira atual de clientes e depois use "View Similar Accounts" para criar uma lista de empresas similares. Essa é a forma mais rápida de escalar ABM quando você tem 10 ótimos clientes e precisa de 100 parecidos.

Como usar o Sales Navigator para recrutamento?

Você pode usar o LinkedIn Sales Navigator para recrutamento aplicando os mesmos filtros de busca de leads — cargo, localização, tamanho da empresa, senioridade — para encontrar candidatos em vez de compradores, depois salvá-los em listas e entrar em contato via InMail. O mecanismo de busca é idêntico ao fluxo de vendas; apenas a intenção por trás dos seus filtros muda.

O Sales Navigator foi desenvolvido para otimizar o processo de vendas, mas você também pode usá-lo para recrutamento.

De fato, os filtros de busca que você usa para procurar leads também podem ser usados para encontrar candidatos.

O LinkedIn Recruiter e o LinkedIn Sales Navigator são produtos separados com finalidades, recursos, fluxos de trabalho e termos de uso diferentes.

Embora o LinkedIn Recruiter não ofereça todos os filtros, você pode usá-lo para encontrar pessoas abertas a novas oportunidades.

O legal é que você pode usar a mesma ferramenta para alcançar novos prospects e candidatos ideais para a sua empresa. Tudo isso por $119.99/mês.

Nada mal, né?

Perguntas frequentes