Comment Utiliser Linkedin Sales Navigator ? [Tutoriel 2023]

Linkedin Sales Navigator est l’un des meilleurs outils pour générer des leads B2B. Lorsque vous apprenez à l’utiliser efficacement, cela peut vraiment faire différence.

Ce guide contient tout ce qu’il faut savoir LinkedIn Sales Navigator et son utilisation pour la génération de leads.

Comment fonctionne LinkedIn Sales Navigator ?

Linkedin Sales Navigator aide les commerciaux à trouver et à rentrer en contact avec des prospects. En utilisant la base de donnée Linkedin, vous pouvez obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.

Il existe plusieurs types d’abonnements à Sales Navigator

• Core/Professionnel (99 $/mois)
• Advanced/Team (159 $/mois)
• Advanced Plus/Enterprise (Contact Sales)

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur Linkedin Sales Navigator Core & Advanced car ce sont les plus populaires.

Vous pouvez consulter cette vidéo pour en savoir plus sur les différences entre les 2 offres.

Maintenant..

Voyons maintenant comment utiliser l’outil.

Comment utiliser Linkedin Sales Navigator pour générer des leads ?

Voici comment utiliser Sales Navigator pour générer des leads :

1. Utiliser les filtres de recherche avancés
2. Créer des listes de prospects
3. Connecter et envoyer des Inmails
4. Utiliser les alertes
5. Exporter vos leads dans un CSV

1. Utiliser des filtres de recherche avancée

Sales Navigator vous donne accès à un moteur de recherche avancé avec plus de 30 critères de recherche pour trouver des prospects.

Contrairement à la recherche linkedin de base, il n’y a pas de limitation du nombre de recherches que vous pouvez effectuer avec Linkedin Sales Navigator.

Les filtres sont divisés en plusieurs catégories :

• Entreprise
• Rôle
• Personnel
• Flux d’activité
• Spotlight
• Contenu publié
• Et bien plus encore…

La catégorie Spotlight est intéressante car elle comprend des filtres dynamiques qui détectent les changements de poste, les mentions dans l’actualité, le partage d’expériences etc..

Ces filtres fournissent de bons icebreakers pour vos messages, vous pouvez mentionner :

• un article qu’ils ont récemment publié
• une expérience que vous partagez
• une connexion commune avec teamlink intro
• un changement d’emploi récent

Toutes ces données sont très utiles pour rédiger vos messages de prospecting.

Un autre filtre intéressant est “Posted Content”

Cela donnera tous les profils linkedin qui ont posté ou commenté un post contenant un mot-clé spécifique

Vous pouvez voir le message en cliquant sur “Posted on Linkedin” sous la section “About”.

Si quelqu’un crée ou s’engage dans un contenu lié à votre niche, il s’agit probablement d’un bon prospect, n’est-ce pas ?

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Maintenant, vous vous demandez peut-être :

Que dois-je faire lorsque je suis satisfait de mes résultats de recherche ?

Eh bien…

Vous pouvez créer une liste de prospects avec les plus intéressant d’entre eux.

2. Créer des listes de prospects

Une fois que les résultats de votre recherche sont prêts, vous pouvez sélectionner des leads pour les enregistrer dans une liste.

Voici comment créer une liste de prospects dans le Sales Navigator

1. Sélectionnez les leads à l’aide des cases à cocher
2. Cliquez sur “Enregistrer dans la liste”
3. Cliquez sur “+”
4. Donnez un nom à votre liste

Une fois que vos leads sont enregistrées dans une liste, vous pourrez y accéder via l’onglet “Liste de leads”

3. Connecter et envoyer des Inmails

Une fois vos leads ajoutés dans une liste, vous pouvez envoyer des demandes de connexion et des Inmails directement depuis l’interface.

Les Inmails sont des messages linkedin premium qui vous permettent de sauter l’étape de la demande de connexion et d’atterrir directement dans la boîte de réception de votre prospect.

Avec Sales Navigator, vous obtenez 50 crédits Inmails par mois, il faut donc les utiliser avec précaution.

Il est préférable d’envoyer d’abord une connexion et utilisez les Inmails en dernier recours si votre demande de connexion n’est pas acceptée.

Vous pouvez également prendre des notes sur vos prospects et de garder la trace des inmails qui leur ont été envoyés.

Si la grande majorité de vos leads sont sur Linkedin, votre équipe de vente peut utiliser cette interface comme CRM.

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Se connecter et prendre des notes n’est pas le seul avantage des listes de leads.

Les alertes sont aussi très utiles.

4. Utilisez les alertes

Une fois que vous avez ajouté un prospect à une liste, Sales Navigator suivra son activité sur Linkedin et vous enverra des notifications si ils:

• publient ou partagent un article
• change de poste

Cette fonction “social selling” est très utile pour envoyer des messages de relance personnalisés

Vous pouvez mettre en favoris certaines alertes afin de les sauvegarder pour plus tard.

Si vous cliquez sur View, le post Linkedin s’ouvrira sur la gauche, et vous pourrez le liker et le commenter directement depuis Linkedin Sales Navigator.

C’est également un excellent moyen de faire du follow-up sur un prospect.

C’est vraiment pratique pour les ventes B2B si vous voulez briser la glace ou assurer le suivi de votre prospect en commentant le contenu qu’il publie.

5. Exporter vos leads dans un CSV

Vous voulez exporter votre liste de prospects dans un CSV pour l’importer dans votre CRM ?

Sales Navigator est un excellent outil, mais il ne vous permet pas d’exporter des leads en CSV et de trouver leurs emails.

Pour cela, vous devez utiliser une extension Chrome comme Evaboot. Voici comment cela fonctionne:

Lorsque vous effectuez une recherche, vous pouvez voir un maximum de :

• 2500 résultats pour les recherches de prospects
• 1000 résultats pour les recherches de comptes

Mais il arrive que votre recherche contienne plus de 2,500 leads ou 1 000 comptes.

Alors comment exporter tous les leads ?

Vous devez diviser votre recherche en plusieurs morceaux.

Voici un tutoriel vidéo qui explique le processus :

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Vous pouvez constater que Linkedin Sales Navigator offre de nombreuses fonctionnalités pour trouver et créer des relations avec des clients potentiels.

Mais ce n’est pas tout…

Sales Navigator est également excellent pour cibler les entreprises

L’Account Based Marketing avec Linkedin Sales Navigator

Voici comment utiliser Sales Navigator LinkedIn pour cibler des comptes :

1. Rechercher un compte avec des filtres avancés
2. Créez une liste de comptes
3. Trouver les bons décideurs

1. Recherche de comptes avec des filtres avancés

Lorsque vous faites de l’Account Based Marketing sur linkedin, vous commencez par rechercher des entreprises, puis vous trouvez les décideurs.

Linkedin Sales Navigator est l’outil idéal pour ce faire.

Il offre 14 filtres de recherche pour rechercher des comptes qui seraient des clients parfaits pour votre entreprise.

Vous pouvez filtrer par :

1. Taille de l’entreprise
2. Localisation
3. Secteur d’activité
4. Croissance de l’effectif global
5. Croissance de l’effectif du département
6. Activités récentes
7. Et bien plus encore…

Les filtres de croissance de l’effectif et de recrutement vous permettent de cibler les entreprises en bonne santé qui ont le budgets pour vous payer.

En termes de détection d’événements, Linkedin vous permet de détecter les entreprises ayant des événements de financement récents sur Crunchbase.

Linkedin détecte également les changements de direction au cours des 3 derniers mois dans une entreprise

L’arrivée d’un nouveau décideur de premier plan est une excellente occasion de lancer une conversation avec le compte.

Les nouveaux arrivants ont tendance à venir avec de nouvelles idées et les nouvelles idées nécessitent des produits et des services.

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L’étape suivante ?

Vous l’avez deviné.

C’est de créer des listes de comptes.

2. Créer une liste de comptes

Pour créer une liste de comptes sur Sales Navigator :

1. Cocher les cases
2. Cliquez sur Enregistrer dans la liste
3. Cliquez sur +
4. Donnez un nom à votre liste

Une fois les comptes ajoutés à votre liste, vous serez informé lorsque l’entreprise :

1. Est mentionnée dans l’actualité
2. Publie un article sur sa page d’entreprise
3. A un changement de direction

Linkedin suivra également les entreprises que vous ciblez sur le web et vous enverra les articles de blog qui les mentionnent.

Si vous cliquez sur Afficher l’article, vous pourrez voir un résumé et lire l’article.

Un autre outil utile pour l'Account Based Marketing Linkedin est la page d’entreprise LinkedIn.

Vous pouvez y construire votre carte de compte en glissant et en déposant les prospects dans plusieurs catégories (Tiers 1, Tiers 2, Tiers 3).

Obtenez un aperçu de la croissance, de la taille du département, des recrutements et des offres d’emploi sur Linkedin.

C’est vraiment utile pour connaître son compte afin de rédiger des messages de prospection super personnalisés.

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Mais à qui devez-vous envoyer ces messages ?

Comment trouver les décideurs ?

3. Trouver les bons décideurs

Voici comment trouver les décideurs dans une liste de comptes à l’aide de Sales Navigator :

1. Allez dans la recherche
2. Allez dans Flux d’Activité
3. Ouvrez le filtre Liste de comptes
4. Sélectionnez votre liste de comptes

Une fois que vous avez sélectionné votre liste de comptes, toutes les personnes travaillant dans ces entreprises apparaissent dans les résultats de la recherche.

Votre travail consiste maintenant à ajouter des filtres pour obtenir les bons décideurs. Le filtre sur l’intitulé du poste est évidemment un excellent moyen d’y parvenir.

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Félicitations, vous avez trouvé les bons décideurs dans les entreprises de vos listes de comptes en seulement 2 clics.

Vous maîtrisez maintenant les bases de la recherche Sales Navigator.

Maintenant, passons au niveau supérieur avec la recherche booléenne.

Comment utiliser la recherche booléenne de Linkedin Sales Navigator ?

La recherche booléenne de Sales Navigator est un langage programmatique très simple qui permet de rendre vos recherches beaucoup plus précises.

Elle fonctionne avec une combinaison de connecteurs logiques et de ponctuation :

• AND
• OR
• NOT
• Les parenthèses
• Les guilléments

Le nom est étrange, mais c’est très simple.

Laissez-moi vous guider.

1. Où utiliser la recherche booléenne dans Sales Navigator ?

La recherche booléenne sur Sales Navigator est utilisée dans 99% des cas à 2 endroits : le filtre de mots clés et le filtre Intitulé de poste.

La recherche globale par mot-clé recherche le mot-clé dans l’ensemble du profil :

1. Description
2. Section à propos
3. Expériences professionnelles
4. Formation
5. Compétences
6. Recommandation
7. En bref, toute la page…

Le filtre des titres de postes ne recherchera vos mots-clés que dans les expériences professionnelles actuelles de vos prospects

Voyons maintenant comment utiliser chaque opérateur booléen. Il y a 5 opérateurs booléens que vous devez connaître :

2. Rechercher une expression exacte avec les guillemets

Utilisation: Si vous voulez rechercher une phrase ou une expression exacte, mettez la phrase entre guillemets.

Exemple: Titre à plusieurs mots. Si vous voulez chercher “agile coach”, vous devez ajouter des guillemets autour de ces 2 mots.

Si je n’ajoute pas les guillemets, linkedin comprendra “agile” AND “coach”

Si vous ajoutez les guillemets, ces mauvais résultats disparaîtront et vous n’obtiendrez plus que les personnes qui ont l’expression exacte dans leur titre de poste.

3. Exclure les mots-clés avec NOT

Utilisation : Tapez le mot NOT devant un mot clé pour l’exclure de vos résultats de recherche.

Exemple: CEO NOT Assistant

Si je recherche “CEO”, j’obtiens 200O résultats

Si j’ajoute “NOT Assistant”, j’exclus 500 personnes de ma recherche.

4. Lister les mots-clés avec OR

Utilisation: Voir les résultats qui incluent un ou plusieurs mots-clés dans une liste.

Exemple: Je peux rechercher plusieurs titres de poste en écrivant quelque chose comme “Head of Sales” OR “Head of marketing”

Les deux titres de poste apparaissent dans les résultats de la recherche

5. Combinez les mots-clés avec AND

Utilisation: Recherchez plusieurs mots-clés dans les titres de postes ou les profils

Exemple: Sales AND Marketing montrera les personnes qui ont les deux mots clés dans leur titre de poste.

6. Recherche complexe avec les parenthèses

Utilisation : Pour effectuer une recherche complexe, vous pouvez combiner plusieurs ordres en utilisant des parenthèses.

Exemple : (VP OR Head) AND (Sales OR Marketing) recherchera 6 titres de postes :

• VP Ventes
• VP Marketing
• Head of Sales
• Head of Marketing

Je dis à Linkedin que je veux un de ces 2 mots-clés dans la première parenthèse + un de ces 2 mots-clés dans la deuxième parenthèse.

Comme vous pouvez le constater, le moteur de recherche Linkedin vous permet de faire des tas de choses.

Cependant, il n’est pas parfait.

Après avoir analysé des milliers de recherches, nous avons repéré certaines erreurs que Sales Navigator commet.

En voici la liste et quelques conseils pour les éviter.

Les Problèmes de filtrage de Sales Navigator que vous devez connaître

Si vous faites aveuglément confiance à Sales Navigator, vous finirez par contacter des personnes qui n’ont rien à voir avec votre cible.

Nous avons réalisé une étude sur +100K recherches. En moyenne, 31 % des résultats de recherche ne correspondent pas à vos filtres.

Voici un post que j’ai vu sur Reddit confirmant l’étude :

La conséquence est que de nombreux commerciaux passent des heures à nettoyer des listes de prospects.

Pourtant, Linkedin est la meilleure base de données B2B au monde. Nous devons donc faire avec (bien qu’il existe des alternatives si vous visez uniquement la France)

Voyons toutes les astuces et les meilleures pratiques autour des filtres de recherche et comment Evaboot peut vous aider à améliorer la qualité de vos listes.

1. La recherche mots-clés cherche tout le profil

Le filtre de recherche par mot-clé de LinkedIn Sales Navigator examine l’ensemble du profil de votre prospect.

Ainsi, si vous tapez “Marketing'” dans votre recherche, vous obtiendrez toutes les personnes qui ont mentionné “Marketing” au moins une fois dans leur profil.

Voici l’exemple d’un prospect qui est sorti d’une recherche par mot-clé “Marketing” :

Vous voyez que l’utilisation de ce filtre peut amener beaucoup de leads non pertinents dans vos résultats de recherche, vous devez donc l’utiliser avec prudence.

Ce que fait Evaboot pour résoudre ce problème

Nous vérifions le profil pour voir si vos mots-clés sont présents dans la description de poste ou l’intitulé de poste actuel de vos prospects. Avec Evaboot, le profil ci-dessus aurait été automatiquement détecté comme un prospect non qualifié.

L’erreur la plus courante est d’utiliser le filtre de mots-clés pour rechercher des titres de postes.

Gardez cela pour le filtre Intitulé de poste. Voici un exemple.

J’ai comparé les résultats de la même recherche en utilisant le filtre par mot-clé et le filtre par titre avec Evaboot.

Vous pouvez voir que le taux d’erreur est plus élevé avec la recherche par mots-clés

Si vous recherchez des titres de postes, vous devez toujours utiliser le filtre Titre, oubliez les mots-clés.

Alors, comment utiliser le filtre de mots-clés ?

La meilleure façon de l’utiliser est de rechercher des mots-clés de niche qui n’apparaîtront pas sur le titre du poste mais plutôt sur les descriptions de poste ou d’entreprise.

Comme le marketing offline, par exemple

Il est probable que personne ne mentionnera ce terme dans son titre, mais il peut apparaître dans une description de poste.

Même si vous utilisez correctement le filtre de l’intitulé de poste, vous risquez de vous retrouver avec des leads non qualifiées.

Cela est dû au fait que vous n’avez pas mis à jour leur profil correctement. Laissez-moi vous montrer le problème…

2. Les personnes avec plusieurs postes actuels

Lorsque vous utilisez le filtre d’intitulé de poste, LinkedIn effectue une recherche dans toutes les expériences professionnelles marquées comme actuelles.

Le problème est que de nombreuses personnes oublient de mettre correctement à jour leur poste lorsqu’elles changent d’emploi.

Ils créent une nouvelle expérience, mais ils ne ferment pas la précédente, qui est toujours marquée comme actuelle.

Ex: voici un prospect dans une recherche pour le mot-clé CEO

Ce que fait Evaboot pour résoudre ce problème

Nous détectons l’expérience actuelle réelle des personnes et vérifions si cette expérience correspond aux titres de postes que vous recherchez.

3. L’industrie du lead n’est pas l’industrie de son entreprise

Nombreux sont ceux qui pensent que le filtre de l’industrie dans la recherche de candidats potentiels recherche l’industrie de leur entreprise.

Or, il s’agit plutôt du département d’activité du lead.

Il s’agit du champ que vous pouvez modifier ici :

La plupart des utilisateurs considèrent ce champ comme un choix département et entrent Sales s’ils travaillent dans la vente, même s’ils travaillent dans une entreprise de logiciels.

Ex : J’ai changé mon secteur d’activité de Logiciel à Chimie et voici ce qui se passe.

Si vous utilisez ce filtre, il y aura certainement des déchets dans votre recherche, mais vous pouvez toujours l’utiliser avec Evaboot si vous le souhaitez, car certaines personnes rempliront correctement leur profil de secteur.

Ce que fait Evaboot pour résoudre ce problème

Nous extrayons le secteur d’activité de l’entreprise sur la page de l’entreprise du prospect, et nous vérifions s’il correspond au secteur que vous avez sélectionné dans votre recherche de prospects. En gros, nous corrigeons ce filtre pour qu’il recherche les bonnes informations.

4. Évitez d’utiliser la fonction et le niveau d’ancienneté

Avec le filtre Niveau de séniorité, LinkedIn essaie de deviner le niveau de séniorité avec deux informations :

• l’intitulé du poste
• les relations hiérarchiques entre les personnes.

Ainsi, si vous êtes PDG, il y a de fortes chances que Linkedin vous classe dans la catégorie Propriétaire par exemple.

Ils vont également utiliser les informations données par les utilisateurs lorsqu’ils ajoutent leurs managers ou ajoutent des managers pour d’autres personnes.

Ces informations sont mal renseignées, et l’algorithme donne des résultats imprévisibles.

LinkedIn créera un niveau de séniorité pour chaque expérience actuelle sur votre profil

Ainsi, si vous avez 4 expériences ouvertes, vous aurez 4 niveaux de séniorité différents attachés à votre profil.

Vous pouvez voir dans cet exemple qu’un PDG peut être considéré comme un stagiaire.

C’est pourquoi, si vous savez exactement quel titre de poste vous voulez cibler, nous vous conseillons de ne pas utiliser ce filtre.

Après tout, si vous connaissez les titres de poste que vous voulez cibler, vous n’avez pas besoin de ce filtre.

Vous ne devez l’utiliser que dans un seul cas: découvrir de nouveaux titres de poste.

Comme dans cet exemple où je dis à LinkedIn : “Donnez-moi juste les décideurs dans les ventes”

Pour cela, je saisis simplement “Sales” dans le filtre des titres de postes, et j’ajoute les niveaux d’ancienneté les plus élevés

Le filtre de fonction a le même problème que le filtre de niveau de séniorité.

Avec le filtre Fonction, LinkedIn essaie de deviner votre fonction à partir de vos titres de poste. Il s’agit encore une fois de décisions algorithmiques imprévisibles

Comme pour le filtre d’ancienneté, LinkedIn va créer une fonction pour chaque expérience actuelle que vous avez ouverte sur votre profil.

N’utilisez pas du tout ce filtre si possible.

Si vous connaissez vraiment vos personas, vous savez quels titres de poste ils ont, et vous n’avez pas besoin de ce filtre.

Passons maintenant au pire filtre de Sales Navigator :

Les filtre technologie..

5. Le filtre technologie est une boîte noire

La documentation de LinkedIn ne contient absolument aucune information sur la manière dont elle trouve les technologies utilisées par les entreprises.

Il est très difficile de leur faire confiance sur ce point.

Si j’utilise What’s Run qui est un plugin fiable pour trouver les technologies utilisées sur un site web, il ne mentionne pas Webflow sur le site web à détecter

Vous voulez cibler des entreprises en fonction de la technologie qu’elles utilisent ?

Il est préférable d’utiliser des services spécialement conçus pour cela, comme Wappalyzer ou BuiltWith.

Vous pouvez voir le processus en détail dans la troisième partie de cette vidéo:

Cet exemple concerne la découverte du commerce électronique à l’aide de Shopify, mais vous pouvez appliquer cette technique à n’importe quelle technologie.

Best Practices LinkedIn Sales Navigator

Voici 6 best practices de LinkedIn Sales Navigator connues uniquement des experts.

1. Automatiser la génération de leads avec des recherches enregistrées

Bon, vous avez effectué vos premières recherches, extrait les résultats…

Super.

Mais que se passe-t-il ensuite ?

Les gens vont changer d’emploi, les comptes vont s’agrandir

La base de données LinkedIn est vivante.

Vous devez faire un suivi de vos recherches.

Et LinkedIn a construit un outil pour cela : Les recherches enregistrées.

La fonction ” Enregistrer la recherche” vous permet d’être informé lorsque de nouvelles personnes correspondent aux résultats de votre recherche.

C’est un excellent moyen d’identifier de nouvelles opportunités et d’entrer en contact avec des personnes dès qu’elles occupent leur nouveau poste.

Si vous cliquez sur le bouton Nouveau, vous aurez accès à la liste des personnes qui ont récemment correspondu à vos filtres de recherche.

Pour sauvegarder une recherche, c’est très simple.

Il suffit de cliquer sur “Enregistrer la recherche” en haut à droite de l’interface de recherche.

2. Exclure les clients et les concurrents des résultats de recherche

Lorsque vous faites de la prospection, vous voulez vous assurer que vous ne contacterez pas vos clients actuels ou passés et vos concurrents.

Pour ce faire, vous devez

• Recherchez vos clients et vos concurrents
• ajoutez-les dans une liste de comptes

Ensuite, lorsque vous êtes sur la recherche de prospects :

• Allez dans Workflow
• Sélectionnez la liste noire
• Cliquez sur Exclure

Toutes les personnes travaillant dans les entreprises figurant dans votre liste de comptes seront exclues.

Si vous avez déjà tous vos clients existants dans un fichier CSV, vous pouvez créer une liste de comptes en important votre CSV.

Laissez-moi vous montrer comment :

3. Créer des listes de comptes par import CSV

Si vous utilisez d’autres sources de données que LinkedIn pour identifier les comptes, cette fonctionnalité peut vraiment vous changer la vie.

L’import de CSV vous permet d’essayer de trouver les entreprises de votre fichier dans la base de donnée Linkedin.

Voici un tutoriel vidéo

Ce processus permet d’automatiser la création de listes de comptes et d’identifier les décideurs au sein des entreprises sur lesquelles vous avez effectué des recherches :

• Google
• Crunchbase
• Madyness
• Sites d’emploi

Si vous pouvez obtenir l’URL LinkedIn de la page de l’entreprise pour chaque compte, le taux de correspondance sera de 100% !

4. Envoyer des Inmails en illimité

Sales Navigator est livré avec 50 crédits inmails par mois.

Les inmails sont des messages que vous pouvez envoyer à des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté pour sauter l’étape de la demande de connexion

Ce montant est évidemment bien trop faible si vous souhaitez prospecter sur LinkedIn à l’échelle.

Dans cette vidéo, vous trouverez 3 astuces pour envoyer des inmails illimités sur LinkedIn.

5. Utilisez les Smartlinks pour suivre vos prospects

Le Smartlink de LinkedIn Sales Navigator est une fonctionnalité sous-estimée pour la génération de leads sur LinkedIn.

Les smartlinks vous permettent de créer des présentations de type PowerPoint directement à partir de LinkedIn, de les envoyer à vos prospects et de suivre leur interaction avec ces présentations.

Dans cette vidéo, vous trouverez de nombreux conseils sur la façon d’utiliser les smartlinks pour générer des leads.

6. Combiner Sales Navigator et LinkedIn Ads

Il existe une astuce pour créer des publicités LinkedIn super ciblées en utilisant vos extractions Sales Navigator.

Au lieu de faire confiance à l’algorithme de LinkedIn, vous criez à LinkedIn la liste exacte des personnes à cibler.

lorsque vous choisissez votre public, cliquez sur Téléchargement de liste > Liste de contacts ou Liste de sociétés

J’explique tout le processus dans cette vidéo !