Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour générer des leads ? [Tutoriel 2026]

LinkedIn Sales Navigator offre aux commerciaux des filtres de recherche avancés, des alertes sur les leads et des données prêtes pour le CRM afin de trouver et suivre des prospects qualifiés sur LinkedIn.

Vous gaspillez votre argent si vous avez LinkedIn Sales Navigator mais ne savez pas comment l'utiliser.

Alors, comment exploiter tout le potentiel de cet outil ?

La plupart des gens paient pour Sales Navigator et n'utilisent qu'environ un cinquième de ses capacités.

Ce guide couvre la configuration, les recherches et les workflows qui font réellement avancer les deals, depuis la définition de votre premier persona jusqu'à l'export de leads propres et vérifiés.

Suivez-le de haut en bas, ou allez directement à la section qui vous intéresse. Voici d'abord la vidéo explicative rapide :

Dans cet article, je vais vous donner des conseils pratiques et des enseignements sur :

• Configurer Sales Navigator pour la prospection
• Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour prospecter ?
• Comment utiliser Sales Navigator pour l'Account-Based Marketing ?
• Comment utiliser Sales Navigator Advanced ?
• Comment utiliser Sales Navigator Advanced Plus ?
• Comment utiliser Sales Navigator pour le recrutement ?

Ce guide approfondi vous aidera à naviguer dans LinkedIn Sales Navigator comme un pro et à trouver le meilleur plan LinkedIn pour transformer votre processus de génération de leads et booster vos performances commerciales.

Prêt à passer au niveau supérieur sur LinkedIn ? C'est parti.

Comment s'inscrire à LinkedIn Sales Navigator

Les membres LinkedIn éligibles peuvent bénéficier d'un essai gratuit de Sales Navigator. La durée de l'essai et la disponibilité des offres peuvent varier selon la région et la promotion.

Pour vous inscrire, rendez-vous sur LinkedIn Sales Navigator et cliquez sur Démarrer l'essai gratuit. Vous choisissez une offre, puis activez votre licence via votre compte LinkedIn.

Vous devez saisir une carte bancaire valide pour lancer l'essai. Vous pouvez annuler avant la fin sans être débité.

Une fois activé, Sales Navigator s'intègre à LinkedIn mais fonctionne comme un outil distinct, avec sa propre interface de recherche, sa messagerie et ses listes enregistrées. Connectez-vous via linkedin.com/sales ou l'onglet Sales Nav dans la barre de navigation principale de LinkedIn.

L'essai vous donne un accès complet à l'offre que vous avez choisie. Sur Core, cela signifie 50 crédits InMail, tous les filtres de recherche, les recherches enregistrées et jusqu'à 10 000 leads enregistrés.

Profitez de la première semaine pour configurer votre persona et tester quelques recherches enregistrées, afin que l'outil commence à vous envoyer des alertes pertinentes avant la fin de votre essai.

Comment fonctionne LinkedIn Sales Navigator ?

Il fonctionne en superposant ces filtres, recherches enregistrées et signaux générés par l'IA au graphe de LinkedIn, ce qui vous permet de trouver, suivre et contacter des acheteurs qualifiés sans atteindre les limites de la recherche standard.

Plusieurs avantages en font un outil indispensable pour les commerciaux :

Sales Navigator collecte toutes les informations clés sur les prospects dont les commerciaux ont besoin et met continuellement ces données à jour.

Plus loin, nous verrons comment extraire ces données et les utiliser pour générer des leads.

Configurer Sales Navigator pour la prospection

Avant de commencer vos recherches, configurez vos préférences Sales Navigator pour que l'outil puisse vous recommander des leads pertinents.

Si vous sautez cette étape, les recommandations de LinkedIn seront génériques et les filtres ne refléteront pas votre véritable acheteur.

Nous allons vous montrer exactement comment configurer LinkedIn Sales Navigator pour la prospection. Nous verrons ensemble :

Optimiser votre profil LinkedIn

Avant de commencer à prospecter, optimisez votre propre profil afin que vos InMails et demandes de connexion convertissent.

Sales Navigator met en avant votre titre, votre photo et votre section À propos auprès de chaque prospect que vous contactez.

Si votre profil ressemble à un CV ou affiche un titre flou, votre prospection meurt à l'arrivée.

Corrigez d'abord ces trois éléments :

Sales Navigator vous donne le ciblage. Votre profil vous donne la crédibilité.

Si un prospect clique sur votre profil après avoir lu votre InMail et découvre une section À propos vide ou générique, il pensera que vous spammez et ne répondra pas. Corrigez d'abord le profil — c'est un multiplicateur sur chaque message que vous envoyez.

Définir votre persona

Sales Navigator vous permet de créer un Persona — un profil enregistré de votre client idéal.

Allez dans Préférences > Préférences commerciales et renseignez les caractéristiques typiques de l'acheteur :

Une fois enregistré, LinkedIn adaptera ses recommandations de leads et ses alertes de recherches enregistrées pour correspondre à ce persona.

Cette simple étape de configuration rend chaque fonctionnalité de Sales Navigator plus précise.

Activer les fonctionnalités assistées par IA

Si votre administrateur ne l'a pas déjà fait, activez AI-Assisted Search, Account IQ et Message Assist dans vos paramètres Sales Navigator.

Ces outils réduisent considérablement le temps de recherche et de rédaction — mais ils sont désactivés par défaut sur certains contrats.

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour la prospection ?

Voici 13 façons d'utiliser Sales Navigator pour la génération de leads :

1. Utiliser la recherche assistée par IA

La recherche assistée par IA vous permet de décrire votre prospect idéal en langage naturel — au lieu d'empiler manuellement des filtres — et Sales Navigator la traduit en une requête structurée en quelques secondes.

C'est désormais possible parce que LinkedIn a déployé la recherche par IA générative dans Sales Navigator fin 2024/2025, ce qui réduit la configuration d'une recherche complexe de plusieurs minutes à quelques secondes.

Cliquez sur « Try AI-Assisted Search » en haut de la page de recherche de leads.

Saisissez un prompt du type :

LinkedIn traduit cela en une requête structurée en appliquant automatiquement les bons filtres. Cela fait passer le temps de configuration d'une recherche complexe de 5 minutes à 10 secondes.

Vous pouvez toujours affiner les filtres ensuite si LinkedIn oublie un détail.

2. Utiliser les filtres de recherche avancés

Sales Navigator est un produit LinkedIn Premium qui donne aux commerciaux accès à des fonctionnalités de recherche avancée avec plus de 50 filtres avancés de recherche de leads et de comptes pour trouver leur audience cible.

Contrairement à la recherche LinkedIn basique, il n'y a aucune limitation sur le nombre de recherches pour les utilisateurs de Sales Navigator.

Sales Navigator offre un large accès à la recherche, mais des restrictions sur les résultats et l'utilisation s'appliquent tout de même.

Les filtres sont divisés en plusieurs catégories :

Le filtre des mises à jour récentes est intéressant car il inclut des filtres dynamiques qui détectent les changements de poste, les mentions dans la presse et les publications partagées.

Ce sont les meilleurs filtres pour trouver des leads sur LinkedIn car ils fournissent d'excellents brise-glaces pour vos messages.

Vous pouvez mentionner :

Toutes ces données sont utiles pour rédiger des messages de vente personnalisés pour vos prospects.

Un autre filtre intéressant est « Posted Content ».

Celui-ci vous donne tous les profils LinkedIn ayant publié ou commenté un post contenant un mot-clé spécifique.

Vous pouvez voir le post en cliquant sur « Posted on LinkedIn » sous la section À propos.

Si quelqu'un crée ou interagit avec du contenu lié à votre niche, ce sera probablement un bon prospect. Savoir comment fonctionnent les filtres de recherche Sales Navigator était la première étape.

Maintenant, passons aux techniques avancées.

3. Utiliser la recherche booléenne

La recherche booléenne Sales Navigator est un langage programmatique simple qui rend vos recherches plus précises.

Elle fonctionne avec des combinaisons de connecteurs logiques et de ponctuation :

Voici une vidéo qui vous explique tout.

Le booléen peut être utilisé à 2 endroits : la barre de recherche par mot-clé et celle par intitulé de poste.

La recherche par mot-clé globale recherchera le mot-clé dans l'ensemble du profil : description, section À propos, expériences professionnelles, formation, compétences, recommandations — bref, tout.

Le filtre intitulé de poste ne cherchera vos mots-clés que dans les expériences professionnelles actuelles de vos prospects. Voyons maintenant comment utiliser chaque opérateur booléen.

Il existe 5 opérateurs booléens à connaître :

Voici un modèle simple à suivre pour vos recherches booléennes :

Disons que je cherche des décideurs en Sales et Marketing. Je peux ajouter tous les mots-clés liés à la séniorité entre parenthèses :

Ensuite, tous les mots-clés liés au domaine dans la deuxième parenthèse

Et enfin toute ma liste noire dans la dernière parenthèse

Puis on assemble le tout dans une même requête booléenne

Cette expression cherchera de nombreux intitulés de poste : VP Sales, VP Marketing, Head of Sales, Head of Marketing, Chief of Sales, Chief of Marketing — et bien d'autres.

Ce modèle est super pratique pour rester organisé à mesure que votre requête booléenne grossit.

Vous voulez éviter le travail manuel ? Essayez notre Générateur de recherche booléenne LinkedIn pour créer des requêtes parfaitement structurées en quelques secondes grâce à l'IA.

Il suffit de saisir un prompt décrivant votre audience cible, et de choisir si vous voulez une recherche de leads ou une recherche de comptes.

4. Utiliser les filtres Buyer Intent

Les filtres Buyer Intent de LinkedIn Sales Navigator sont un ensemble de signaux — offres d'emploi, croissance des effectifs, engagement sur du contenu.

Les mentions dans la presse qui indiquent qu'un compte ou un lead recherche activement ou se prépare à acheter dans votre catégorie.

Les filtres Buyer Intent de Sales Navigator font remonter les leads et comptes qui montrent des signaux d'achat actifs — offres d'emploi, croissance des effectifs, mentions d'adoption technologique.

Ces filtres se trouvent dans la catégorie Buyer Intent de la recherche de leads et de comptes.

Les signaux les plus forts sont :

Les filtres Buyer Intent vous permettent de prioriser les prospects déjà en phase d'achat au lieu de faire du cold outreach sur des comptes dormants. Si quelqu'un recrute 3 commerciaux ou publie sur « nous changeons de CRM », il est plus susceptible de répondre qu'un contact statique.

Cumulez ces filtres avec vos filtres de persona pour construire une liste de leads chauds et bien qualifiés plutôt que de simplement matcher des intitulés.

5. Chercher des leads de niche dans les groupes LinkedIn

Sales Navigator vous permet de filtrer les leads par appartenance à un groupe LinkedIn — une tactique que la plupart des commerciaux ignorent.

Les groupes rassemblent des audiences de niche (communautés sectorielles, réseaux d'anciens élèves, forums thématiques) que les filtres standard ne peuvent pas atteindre. Pour l'utiliser :

Maintenant, vos résultats n'afficheront que les membres de ce groupe qui correspondent à vos autres filtres.

C'est particulièrement utile pour :

• Les réseaux d'anciens élèves si vous ciblez une école précise
• Les communautés sectorielles (ex : « Women in Revenue Operations »)
• Les groupes basés sur des événements (ex : « SaaStr Annual Attendees »)

Le compromis : l'appartenance à un groupe est déclarative, donc vérifiez l'adéquation de chaque lead avant de le contacter. Mais pour des listes ultra-ciblées — en particulier dans des verticales de niche — cela vaut mieux qu'empiler 10 filtres par mot-clé.

6. Utiliser « View Similar » pour élargir vos listes de prospects qualifiés

Une fois que vous avez trouvé un prospect parfait, ne vous arrêtez pas là — utilisez View Similar pour cloner la recherche.

Cliquez sur les trois points à côté de n'importe quel lead ou compte dans vos résultats, puis sélectionnez « View Similar Leads » ou « View Similar Accounts ». Sales Navigator génère une nouvelle recherche de profils qui correspondent à l'original : intitulé de poste, secteur, taille d'entreprise, zone géographique, séniorité.

C'est plus rapide que de faire de la rétro-ingénierie manuelle sur les filtres. Cela attrape aussi les cas limites que votre requête booléenne pourrait manquer (intitulés alternatifs, secteurs adjacents).

Utilisez-le quand vous avez un excellent exemple mais qu'il vous en faut 50 autres du même style. Particulièrement utile pour les rôles de niche où vous n'êtes pas sûr des variantes d'intitulés qui existent.

7. Utiliser les tags et les notes pour organiser vos leads

Sales Navigator vous permet de taguer et d'annoter chaque lead dans vos listes pour suivre le statut de la prise de contact, l'étape de la conversation et les prochaines actions sans basculer vers votre CRM.

Pour ajouter un tag ou une note :

Les tags sont des étiquettes filtrables (ex : « Démo prévue », « Répondu — Pas intéressé », « Relancer T2 »). Les notes sont des champs texte libres où vous pouvez consigner les enseignements d'un appel, les points de douleur mentionnés ou un rappel pour votre prochain contact.

Utilisez les tags comme étapes de workflow pour pouvoir filtrer votre liste de leads en « tous ceux qui ont répondu mais n'ont pas réservé » ou « leads froids à réactiver le trimestre prochain ». Utilisez les notes pour le contexte que vous oublierez dans 30 jours — le nom de leur fournisseur actuel, un calendrier projet qu'ils ont évoqué, une relation commune que vous avez évoquée.

Cette habitude garde votre prospection organisée dans Sales Navigator pour ne pas perdre le fil parmi des centaines de leads. Si vous faites de l'outbound à grande échelle, un tagging cohérent est la différence entre un pipeline et le chaos.

8. Utiliser « Shared Experiences » pour trouver des points de contact chaleureux

Le filtre « Shared Experiences with You » fait remonter les leads qui ont fréquenté la même école, travaillé dans la même entreprise passée ou appartiennent aux mêmes groupes LinkedIn que vous.

Ces expériences partagées vous donnent une crédibilité immédiate et un brise-glace naturel — de la prospection chaleureuse plutôt que du cold outreach. Pour l'utiliser :

Sales Navigator filtrera les résultats pour n'afficher que les prospects ayant au moins une expérience commune. Votre demande de connexion ou InMail peut s'ouvrir sur ce contexte partagé : « J'ai vu qu'on avait tous les deux travaillé chez Salesforce » ou « Encore un ancien de Michigan ».

C'est particulièrement puissant pour les marchés B2B de niche où votre univers d'acheteurs est restreint et où les réseaux qui se recoupent comptent. Contacter des anciens élèves surperforme systématiquement les recherches froides basées sur un intitulé, parce que le destinataire voit le signal partagé avant de lire votre pitch.

Le compromis : vos résultats seront plus restreints, donc empilez ce filtre après avoir construit vos filtres de persona — utilisez-le pour prioriser le sous-ensemble le plus chaud d'une liste déjà qualifiée.

9. Créer des listes de leads

Une fois vos résultats de recherche prêts, vous voudrez peut-être sélectionner à la main certains leads pour les enregistrer dans une liste.

Voici comment créer une liste de leads sur Sales Navigator :

Une fois vos leads enregistrés dans une liste, vous pouvez y accéder via l'onglet « Lead List ».

10. Se connecter et envoyer des InMails

Une fois vos leads ajoutés à une liste, vous pouvez envoyer des demandes de connexion et des InMails directement depuis l'interface.

Les InMails LinkedIn sont des messages premium qui vous permettent de passer outre la demande de connexion. Ainsi, vous et vos messages pouvez atterrir dans la boîte de réception, même si vous ne faites pas encore partie de leurs relations LinkedIn.

Chaque mois, vous recevez 50 crédits InMail Sales Navigator, il faut donc les utiliser avec soin.

Envoyez d'abord une demande de connexion, et utilisez les InMails en dernier recours si votre demande de connexion n'est pas acceptée. La fonctionnalité de liste de leads vous permet de prendre des notes sur vos leads et de garder trace des InMails que vous leur avez envoyés.

Vous vous demandez où vont les messages Sales Navigator ? Voici comment ça marche :

• Si vous envoyez un InMail depuis Sales Navigator, Sales Navigator route la réponse vers votre boîte de réception Sales Navigator.
• Si vous envoyez un message à quelqu'un directement sur LinkedIn, LinkedIn conserve la réponse dans votre boîte de réception LinkedIn.
• Sales Navigator délivre toujours les messages envoyés dans la boîte de réception LinkedIn du destinataire, quel que soit l'outil utilisé pour envoyer.
• Si quelqu'un initie une conversation avec vous (et pas via un fil que vous avez démarré dans Sales Navigator), le message apparaît dans votre boîte de réception LinkedIn, pas dans Sales Nav.
• Si vous envoyez une demande de connexion avec une note depuis Sales Navigator et que la personne répond après acceptation, LinkedIn poursuit la conversation dans votre boîte de réception LinkedIn.

Cette configuration à double boîte de réception peut être déroutante, mais une fois qu'on la comprend, il est facile de gérer efficacement ses workflows de prospection.

En fait, si la plupart de vos leads sont sur LinkedIn, votre équipe commerciale peut utiliser l'interface de Sales Navigator comme CRM de prospection. Pour tirer le meilleur des InMails, consultez notre guide sur les bonnes pratiques des InMails LinkedIn.

Utiliser Message Assist pour rédiger des InMails plus rapidement

Message Assist est l'outil de rédaction d'InMail alimenté par l'IA de Sales Navigator qui génère un premier brouillon personnalisé à partir des signaux du profil d'un prospect — activité récente, intitulé de poste, centres d'intérêt communs — en un seul clic.

C'est désormais possible parce que LinkedIn a ajouté la rédaction par IA générative dans le compositeur d'InMail Sales Navigator en octobre 2024, aidant les commerciaux à faire durer leurs 50 crédits mensuels sans passer 10 minutes par message. Lorsque vous rédigez un InMail, cliquez sur « Draft with AI ».

Message Assist scanne l'activité récente du lead, son intitulé de poste et vos centres d'intérêt communs, puis génère un premier brouillon. Vous éditez avant d'envoyer — l'IA cerne rarement le ton du premier coup, mais elle règle le problème de la page blanche.

C'est particulièrement utile quand vous brûlez vos 50 crédits InMail mensuels et que vous ne pouvez pas passer 10 minutes par message. La qualité dépend de la quantité de signal que donne le profil (un profil pauvre produit un brouillon générique).

Mais pour des leads avec une activité riche, c'est plus rapide que d'écrire à partir de zéro.

11. Utiliser les alertes pour relancer

Une fois qu'un lead est ajouté à une liste, les alertes Sales Navigator vont suivre son activité sur LinkedIn et vous envoyer des mises à jour telles que :

• les posts qu'il publie ou partage
• les changements de poste

Cette fonctionnalité de social selling est vraiment précieuse pour envoyer des messages de relance personnalisés.

Vous pouvez mettre des alertes en favori pour les sauvegarder pour plus tard.

Si vous cliquez sur View, le post LinkedIn s'ouvre à gauche, et vous pouvez liker et commenter directement depuis LinkedIn Sales Navigator.

C'est pratique pour la vente B2B si vous voulez briser la glace ou relancer votre prospect en commentant le contenu qu'il publie.

12. Exporter les leads en CSV et récupérer les emails

Vous utilisez Salesforce, HubSpot ou Pipedrive et vous voulez convertir votre liste de leads en fichier CSV pour l'importer dans votre CRM ?

Sales Navigator est un excellent outil, mais il ne vous permet pas d'exporter les leads en fichier CSV et de trouver leurs emails. Pour cela, vous devrez utiliser une extension Chrome comme Evaboot.

Voici comment ça marche :

Evaboot est fortement recommandé par la communauté Reddit pour exporter les listes de leads depuis Sales Navigator :

How I Use LinkedIn Sales Navigator To Find Leads For My Business
byu/Hashirkhurram1 incoldemail

Quand vous faites une recherche sur la plateforme, vous pouvez voir au maximum :

• 2500 résultats pour les recherches de leads
• 1000 résultats pour les recherches de comptes

Mais parfois, votre recherche compte plus de 2,5K leads ou 1K comptes.

Si vous voulez exporter plus de 2500 leads d'une recherche Sales Navigator, vous devez découper votre recherche en plusieurs morceaux.

Voici un tutoriel vidéo qui explique la procédure :

Utiliser Evaboot est un moyen simple de construire des listes d'emails à partir de Sales Navigator.

Si vous voulez aussi récupérer des numéros de téléphone depuis Sales Navigator, vous pouvez combiner Evaboot et Datagma.

Un autre avantage d'Evaboot est que l'outil convertit automatiquement les URL Sales Navigator en URL LinkedIn.

Evaboot va également :

Combiner les filtres de recherche avancés de Sales Navigator et Evaboot est une excellente combinaison pour commencer à obtenir des résultats en prospection LinkedIn.

13. Automatiser la génération de leads avec les recherches sauvegardées

Bon, vous avez fait vos premières recherches et extrait les résultats… Super.

Mais que se passe-t-il après ? Les gens changent de poste et les comptes évoluent.

La base de données LinkedIn est vivante. Tout ce que vous avez à faire, c'est de suivre vos recherches.

Et LinkedIn a créé un outil pour cela : les Recherches sauvegardées.

La fonctionnalité Save Search vous permet d'être notifié lorsque de nouvelles personnes correspondent à vos résultats de recherche. C'est l'un des meilleurs outils d'automatisation de recherche de leads.

C'est un excellent moyen d'identifier de nouveaux clients idéaux, d'obtenir des recommandations de leads depuis Sales Navigator, et de contacter les gens dès qu'ils arrivent à leur nouveau poste.

Si vous cliquez sur New, vous accédez à la liste des leads qui ont récemment correspondu à vos filtres de recherche. Pour sauvegarder une recherche, c'est vraiment simple.

Il suffit de cliquer sur « Save Search » en haut à droite de l'interface de recherche.

Cette fonctionnalité est sous-estimée mais tellement utile pour l'outreach LinkedIn. Vous n'aurez pas besoin de chercher de nouveaux leads chaque semaine ; ils viendront directement à vous.

14. Exclure les clients et concurrents des résultats de recherche

Quand vous prospectez, vous voulez éviter de contacter vos anciens ou actuels clients et vos concurrents. Pour ce faire :

• Cherchez vos clients et concurrents
• Ajoutez-les à une liste de comptes

Ensuite, quand vous êtes sur la recherche de leads :

• Allez dans Workflow
• Sélectionnez la liste noire
• Cliquez sur Exclude

Tous ceux qui travaillent dans les entreprises de votre liste de comptes seront exclus.

15. Envoyer des InMails gratuits aux Open Profiles LinkedIn

Sales Navigator vient avec 50 crédits InMail par mois.

Un InMail est un message que vous pouvez envoyer à des personnes avec qui vous n'êtes pas connecté pour passer outre l'étape de la demande de connexion.

Ce quota peut être limitant pour de la prospection à grande échelle. Les messages Open Profile ne consomment pas de crédits InMail, mais LinkedIn limite le nombre que vous pouvez envoyer sur une période donnée.

Voilà, vous connaissez maintenant les bases. Mais pour vraiment faire partie du top 1% des utilisateurs de Sales Navigator, il reste encore quelques choses à apprendre.

En particulier sur le fonctionnement du moteur de recherche.

Comment diviser une recherche qui dépasse la limite de résultats

Sales Navigator vous indiquera volontiers qu'une recherche compte 8 000 résultats, puis ne vous en affichera que 2 500. L'interface pagine sur 100 pages de 25 résultats, et ce plafond est une limite d'affichage, pas une limite de filtre. Tout ce qui se trouve au-delà du résultat 2 500 est inaccessible, et aucun tri ne le fera remonter.

1. Les plafonds :

• 2 500 résultats pour une recherche de leads
• 1 000 résultats pour une recherche de comptes

Pour atteindre l'ensemble du vivier, vous divisez une recherche en plusieurs recherches mutuellement exclusives, chacune renvoyant moins de 2 500 résultats, et vous exportez chacune séparément.

2. La séquence de découpage :

1. Lisez d'abord votre nombre total de résultats. Il se trouve en haut des résultats de recherche. Cela vous indique combien de tranches vous devez créer avant de toucher à quoi que ce soit d'autre.
2. Divisez par 2 000 et arrondissez au supérieur pour laisser de la marge aux tranches inégales. Une recherche de 8 000 résultats devrait utiliser cinq tranches, pas quatre.
3. Choisissez votre dimension de découpage par ordre de fiabilité :

• La géographie en premier : Divisez les recherches par pays, région et ville pour un ciblage précis.
• La taille d'entreprise en deuxième : Utilisez les tranches d'effectifs fixes de LinkedIn pour éviter les recoupements.
• Les sous-ensembles de titres en troisième : Divisez les longues chaînes booléennes de titres en recherches plus petites et distinctes.

4. Ne divisez pas par Séniorité Ne divisez pas par Séniorité, Fonction ou Secteur, car ces filtres peuvent créer des trous et faire manquer des leads.
5. Fonction ou Secteur, car ces filtres peuvent créer des trous et faire manquer des leads.
6. Maintenez chaque tranche sous les 2 500 résultats ; Maintenez chaque tranche sous les 2 500 résultats ; découpez davantage par géographie ou taille d'entreprise si nécessaire.
7. Exportez toutes les tranches divisées davantage par géographie ou taille d'entreprise si nécessaire.
8. Exportez toutes les tranches, fusionnez-les et supprimez les doublons.

3. Quelles dimensions se recoupent et lesquelles ne se recoupent pas :

Un exemple concret. Une recherche de décideurs commerciaux à travers l'Europe renvoie 7 400 résultats :

• Divisez par pays, les plus grands marchés en premier : Royaume-Uni, Allemagne, France, Pays-Bas, puis « reste de l'Europe » comme fourre-tout.
• Toute tranche de pays encore au-dessus de 2 500 (généralement le Royaume-Uni ou l'Allemagne) est à nouveau divisée par tranche d'effectifs, pas par séniorité.
• Cela donne 6 ou 7 exports, chacun sous le plafond, sans recoupement ni perte.

4. Deux choses qui vous feront perdre du temps si vous les négligez :

• Dédupliquez en utilisant l'URL LinkedIn plutôt que les noms, qui peuvent contenir des emojis, des variations orthographiques ou des initiales incohérentes. Une URL LinkedIn standardisée fournit l'identifiant le plus fiable.
• Enregistrez chaque tranche comme une recherche nommée de manière cohérente afin de pouvoir la relancer plus tard et recevoir des alertes lorsque de nouveaux leads entrent dans chaque segment.

Comment utiliser correctement la recherche assistée par IA de Sales Navigator

La recherche assistée par IA ne se contente pas de lancer une recherche. Elle choisit à votre place les filtres à appliquer, et elle a accès à tous les filtres du panneau, y compris ceux que notre étude sur 100 000 recherches a identifiés comme les moins fiables.

C'est la partie que la plupart des guides passent sous silence. Une requête en langage courant évoquant l'ancienneté ou le secteur d'activité peut discrètement se traduire par les filtres Séniorité, Fonction ou Secteur d'activité, les trois exacts que ce guide recommande d'éviter.

Vous obtenez une recherche rapide qui hérite du taux d'erreur de 31 % au lieu de l'éviter.

Le processus se déroule donc en deux étapes, pas une seule : rédigez un bon briefing, puis vérifiez ce qui a été appliqué.

Étape 1 : Rédigez un briefing que l'IA peut traduire proprement

• Listez des intitulés de poste précis et leurs variantes courantes plutôt que des termes d'ancienneté génériques.
• Utilisez des fourchettes numériques de taille d'entreprise, pas des étiquettes comme « mid-market ».
• Choisissez un seul niveau géographique : pays, région ou ville.
• Décrivez l'activité de l'entreprise en langage clair plutôt que de vous appuyer sur les filtres Secteur d'activité.
• Indiquez clairement quels profils doivent être exclus.
• Évitez les filtres Technologie ; utilisez des outils comme Wappalyzer ou BuiltWith et importez les résultats sous forme de liste de comptes.

Requête faible vs requête exploitable

Trois termes interprétatifs dans une seule phrase. Senior appelle Séniorité, marketing peut atterrir dans Fonction, SaaS peut atterrir dans Secteur d'activité, et mid-market n'a aucune définition fixe.

Personnes ayant le titre de VP Marketing, Head of Marketing, Marketing Director ou CMO, dans des entreprises de 51 à 500 employés, basées au Royaume-Uni, en Allemagne ou en France. Entreprises qui vendent des logiciels par abonnement à d'autres entreprises. Exclure toute personne ayant Assistant ou Stagiaire dans son intitulé.

Même intention, mais chaque élément correspond à un filtre qui lit des données déclarées.

Étape 2 : Vérifiez le panneau de filtres avant d'exporter

C'est l'étape qui protège la qualité de votre liste. Ouvrez le panneau de filtres et lisez ce que l'IA a réellement sélectionné.

Puis réorganisez ce qui reste dans l'ordre suivant : Titre, zone géographique, effectif, exclusions de listes de comptes, et mots-clés en dernier. Si le retrait des filtres peu fiables fait s'effondrer votre nombre de résultats, la solution est une chaîne booléenne de titres plus longue, et non de remettre le filtre Séniorité.

3. Deux habitudes qui rendent l'exercice utile :

• Sauvegardez la version vérifiée de la recherche après avoir retiré les filtres peu fiables et affiné la chaîne booléenne des titres. Cela garantit que les alertes futures continueront à fournir des prospects pertinents.
• Réutilisez la chaîne booléenne corrigée plutôt que la requête IA d'origine. Stockez-la dans vos notes, partagez-la avec votre équipe et utilisez-la dans vos futures recherches.

5 bonnes pratiques pour utiliser LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator présente de nombreux avantages. C'est l'un des meilleurs outils pour prospecter sur LinkedIn.

Cependant, si vous lui faites aveuglément confiance, vous contacterez des personnes qui n'ont rien à voir avec votre persona. Nous avons réalisé une étude sur plus de 100k recherches.

En moyenne, 31 % de vos résultats de recherche ne correspondent pas à vos filtres. Voici un post que j'ai vu sur Reddit qui confirme cette étude :

En conséquence, de nombreux commerciaux passent des heures à nettoyer leurs listes de prospects. Malgré tout, LinkedIn reste la meilleure base de données B2B au monde.

Il faut donc faire avec. Voyons 5 bonnes pratiques pour utiliser les filtres de recherche Sales Navigator et comment Evaboot peut vous aider :

1. Utilisez les filtres par mots-clés avec précaution

La recherche par mot-clé de LinkedIn Sales Navigator explore l'intégralité du profil de votre prospect.

Donc, si vous tapez « Marketing » dans votre recherche, vous obtiendrez toutes les personnes dont le profil mentionne « Marketing » au moins une fois. Voici un exemple de lead qui est ressorti sur une recherche avec le mot-clé « Marketing » :

Vous pouvez constater que ce filtre peut amener beaucoup de leads non pertinents dans vos résultats. Il faut donc l'utiliser avec prudence.

Ce qu'Evaboot fait pour corriger cela

L'erreur la plus courante est d'utiliser le filtre par mot-clé pour rechercher des intitulés de poste. Réservez cela au filtre Intitulé de poste.

Voici un exemple. J'ai comparé les résultats de la même recherche en utilisant les filtres mot-clé et intitulé de poste avec Evaboot.

Vous pouvez voir que le taux d'erreur est plus élevé avec les recherches par mot-clé.

Si vous recherchez des intitulés de poste, utilisez toujours le filtre Intitulé de poste et oubliez les mots-clés. Alors, comment utiliser le filtre par mot-clé ?

La meilleure façon de l'utiliser est de rechercher des mots-clés de niche qui n'apparaîtront pas dans l'intitulé de poste, mais dans la description du poste ou de l'entreprise. Comme offline marketing, par exemple.

Personne ne le mentionnera probablement dans son intitulé de poste, mais cela peut apparaître dans une description de poste.

Vous pouvez avoir des leads non qualifiés même en utilisant correctement le filtre Intitulé de poste. C'est parce qu'ils ne mettent pas leur profil à jour correctement.

Laissez-moi vous montrer le problème.

2. Attention au problème des « plusieurs expériences en cours »

Quand vous utilisez le filtre Intitulé de poste, LinkedIn cherche dans toutes les expériences professionnelles marquées comme Actuelles.

Le problème, c'est que beaucoup de gens oublient de mettre à jour leur poste actuel quand ils changent d'emploi. Ils créent une nouvelle expérience mais ne clôturent pas la précédente, qui reste marquée comme actuelle.

Ex : voici un prospect dans une recherche pour le mot-clé CEO

Ce qu'Evaboot fait pour corriger cela

3. N'utilisez pas le filtre Secteur d'activité dans la recherche de leads

Beaucoup pensent que le filtre Secteur d'activité dans la recherche de leads cherche le secteur de leur entreprise. Mais il cherche en réalité le secteur d'activité du profil.

Mais qu'est-ce que le secteur d'activité du profil ? C'est le secteur que vous pouvez modifier ici :

La plupart des utilisateurs considèrent ce champ comme un Département et indiquent Sales s'ils travaillent dans le commercial, même s'ils travaillent dans une entreprise de logiciels. Ex : j'ai changé mon secteur d'activité de Computer Software à Chemicals, voici ce qu'il se passe.

Si vous utilisez ce filtre, votre recherche contiendra forcément des déchets, mais vous pouvez tout de même l'utiliser avec Evaboot si vous le souhaitez, car certaines personnes rempliront correctement le secteur d'activité de leur profil.

Ce qu'Evaboot fait pour corriger cela

4. N'utilisez pas les filtres Fonction et Ancienneté

Quand vous utilisez le filtre Niveau d'ancienneté, LinkedIn essaie de deviner le niveau d'ancienneté à partir de ces informations : l'intitulé de poste et les relations hiérarchiques entre les personnes.

Donc, si vous êtes CEO, il y a de fortes chances que LinkedIn vous classe comme Owner, par exemple. Il utilisera aussi les informations données par les utilisateurs quand ils ajoutent leurs managers ou ajoutent des managers pour d'autres personnes.

Cette information est mal renseignée, et l'algorithme donnera des résultats imprévisibles. LinkedIn créera un niveau d'ancienneté pour chaque expérience en cours sur votre profil.

Donc, si vous avez 4 expériences ouvertes, vous aurez 4 niveaux d'ancienneté différents rattachés à votre profil.

Vous pouvez voir dans cet exemple qu'un CEO peut être considéré comme un stagiaire. Si vous savez exactement quel intitulé de poste vous voulez cibler, nous vous conseillons de ne pas utiliser ce filtre.

Après tout, si vous connaissez les intitulés de poste à cibler, vous n'avez pas besoin de ce filtre. Vous ne devriez l'utiliser que dans un seul cas : découvrir de nouveaux intitulés de poste.

Comme dans cet exemple où je dis à LinkedIn : « Donne-moi juste les décideurs dans la vente »

Pour cela, je vais saisir « Sales » dans le filtre Intitulé de poste et ajouter les niveaux d'ancienneté les plus élevés. Le filtre Fonction a le même problème que le filtre Niveau d'ancienneté.

Avec lui, LinkedIn essaie de deviner votre fonction à partir de votre intitulé de poste. C'est, une fois de plus, une décision algorithmique imprévisible.

Comme pour le filtre Ancienneté, LinkedIn créera une fonction pour chaque expérience en cours ouverte sur votre profil.

N'utilisez pas ce filtre du tout, si possible. Si vous connaissez vos personas, vous savez quels intitulés de poste ils ont, et vous n'avez pas besoin de ce filtre.

Parlons maintenant du pire filtre de Sales Navigator : le filtre Technologies.

5. N'utilisez pas le filtre Technologie

La dernière bonne pratique pour utiliser LinkedIn Sales Navigator est d'éviter le filtre Technologie. Il n'y a aucune information dans la documentation de LinkedIn sur la façon dont ils trouvent les technologies utilisées par les entreprises.

Difficile de leur faire confiance sur ce point.

Si j'utilise What's Run, qui est une extension fiable pour détecter les technologies utilisées sur un site, elle ne mentionne pas Webflow sur le site à analyser.

Vous voulez cibler des entreprises en fonction de la technologie qu'elles utilisent ? Il vaut bien mieux utiliser des services conçus spécialement pour cela, comme Wappalyzer ou BuiltWith.

Vous pouvez voir le processus et les détails dans la 3e partie de cette vidéo.

Cet exemple concerne la recherche de sites e-commerce utilisant Shopify, mais vous pouvez appliquer cette technique à n'importe quelle technologie.

En suivant ces bonnes pratiques pour utiliser LinkedIn Sales Navigator, vous gagnerez non seulement du temps, mais vous augmenterez aussi vos taux de réponse et la qualité de vos leads. Mais ce n'est pas tout.

L'un des meilleurs moyens de réduire le nombre de leads non qualifiés dans vos résultats de recherche Sales Navigator est de faire des recherches basées sur les comptes. Laissez-moi vous montrer comment ça marche.

Sales Navigator pour l'Account-Based Marketing

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour cibler des comptes :

1. Rechercher des comptes avec les filtres avancés

Quand vous faites de l'Account-Based Marketing sur LinkedIn, vous commencez par chercher des pages de comptes, puis vous identifiez les décideurs.

LinkedIn Sales Navigator est l'outil parfait pour ça. Les meilleurs sales managers utilisent cette technique et vous garantissent d'obtenir des leads pertinents.

Il propose 14 filtres de recherche pour les comptes qui seraient des clients parfaits pour votre activité. Vous pouvez filtrer par :

• Taille de l'entreprise
• Localisation
• Secteur
• Croissance des effectifs globaux
• Croissance des effectifs par département
• Activités récentes
• Et bien plus…

Les filtres de croissance des effectifs et de recrutement vous permettent de cibler les entreprises en croissance.

En matière de détection d'événements, LinkedIn vous permet de détecter les entreprises ayant récemment levé des fonds sur Crunchbase. LinkedIn détecte aussi quand il y a eu un changement de direction au cours des 3 derniers mois dans une entreprise.

L'arrivée de nouveaux décideurs de haut niveau est une excellente opportunité pour lancer une conversation avec le compte. Les nouveaux arrivants ont tendance à apporter de nouvelles idées, nécessitant produits et services.

Étape suivante ? Vous l'avez deviné.

C'est la création de listes de comptes.

2. Utiliser les filtres Spotlight pour trouver des comptes prêts à acheter

Les filtres Spotlight de Sales Navigator sont conçus pour faire remonter les comptes qui montrent des signaux d'achat actifs — croissance, recrutement, changement de direction, levée de fonds.

Ces filtres apparaissent sous la catégorie Spotlights dans la recherche de comptes. Les quatre Spotlights principaux sont :

• Croissance des effectifs — les comptes dont les effectifs globaux ont augmenté de 10 % ou plus au cours des 6 derniers mois (un indicateur d'expansion budgétaire)
• Recrutement sur LinkedIn — les comptes qui publient activement des offres d'emploi dans un département précis (par ex., « recrute au Sales » signifie qu'ils développent leur outbound et pourraient avoir besoin d'outils)
• Levée de fonds récente — les comptes ayant levé un tour au cours des 12 derniers mois (données issues de Crunchbase)
• Changement de direction — les comptes ayant recruté un nouveau VP ou C-level au cours des 3 derniers mois (les nouveaux dirigeants revoient leurs fournisseurs et apportent du budget)

Ces filtres réduisent drastiquement votre liste de comptes aux entreprises en phase d'expansion plutôt qu'aux structures statiques. Utilisez-les cumulés : Croissance des effectifs + Recrutement au Sales + Levée de fonds récente vous donnera une short-list d'entreprises bien financées, en pleine croissance, qui recrutent votre profil d'acheteur.

Le revers : les données Spotlight ont un décalage de quelques semaines (LinkedIn ne les rafraîchit pas quotidiennement), alors combinez-les avec les Recent Updates pour des signaux en temps réel.

3. Créer une liste de comptes

Pour créer une liste de comptes sur Sales Navigator :

Une fois que le compte est ajouté à votre liste, vous serez notifié quand l'entreprise :

• Est mentionnée dans l'actualité
• Publie un post avec sa page entreprise
• A un changement de direction

LinkedIn suivra aussi vos entreprises ciblées en ligne et vous enverra un article de blog qui les mentionne. Si vous cliquez sur View article, vous pouvez voir un résumé et lire le post.

Un autre outil super utile pour l'Account-based Marketing sur LinkedIn est la page entreprise LinkedIn. Vous pouvez y construire votre relationship map en glissant-déposant des leads dans plusieurs catégories (Tiers 1, Tiers 2, Tiers 3).

Sur LinkedIn, vous pouvez obtenir des insights sur la croissance, la taille du département, les recrutements et les postes ouverts.

C'est utile pour connaître votre compte et écrire des messages de prospection commerciale ultra-personnalisés. Mais à qui envoyer les messages ?

Comment trouver les décideurs ?

4. Trouver les bons décideurs

Voici comment trouver des décideurs à l'intérieur d'une liste de comptes avec Sales Navigator :

Une fois votre liste de comptes sélectionnée, toutes les personnes qui travaillent dans ces entreprises apparaîtront dans les résultats de recherche. Votre travail maintenant est d'ajouter des filtres pour obtenir les bons décideurs.

Le filtre de titre de poste est un excellent moyen d'y arriver.

5. Multithread : contacter plusieurs acheteurs par compte

Le multithreading consiste à engager plusieurs interlocuteurs au sein d'un même compte cible en parallèle — plutôt que de dépendre d'un seul point de contact — pour augmenter la probabilité qu'au moins un acheteur porte le deal en interne.

Ne vous arrêtez pas à un seul contact par compte — touchez plusieurs interlocuteurs en parallèle. La plupart des deals impliquent 3 à 7 personnes dans le comité d'achat (utilisateur final, manager, décideur budgétaire, gardien technique).

Si vous contactez uniquement le VP et qu'il vous ghoste, le deal meurt. Sales Navigator rend le multithreading simple :

L'avantage : si une personne ne répond pas, une autre peut vous transférer en interne. Et quand plusieurs personnes mentionnent votre outreach sur Slack, vous obtenez de la preuve sociale à l'intérieur du compte avant même d'avoir fait une démo.

Le risque : un multithreading mal coordonné a l'air spammy. N'envoyez pas des messages identiques à 5 personnes dans la même entreprise le même jour.

Adaptez chaque message au rôle du destinataire et étalez les touches dans le temps.

6. Combiner Sales Navigator et LinkedIn Ads

L'efficacité de votre stratégie de prospection LinkedIn peut être boostée par le marketing LinkedIn via LinkedIn Ads.

Il existe une astuce pour créer des publicités LinkedIn ultra-ciblées avec vos extractions Sales Navigator.

Au lieu de faire confiance à l'algorithme LinkedIn, vous fournissez à LinkedIn la liste exacte des personnes à cibler. Au moment de choisir votre audience, cliquez sur List Upload > Contact List or Company List.

J'ai expliqué tous les processus dans cette vidéo !

En diffusant des publicités auprès des personnes que vous prospectez, vous multipliez les points de contact de vos prospects avec votre marque et augmentez les chances d'obtenir une réponse.

LinkedIn Sales Navigator propose 3 formules différentes :

Pour l'instant, nous n'avons couvert que les fonctionnalités de Sales Navigator Core. Explorons les fonctionnalités d'Advanced et Advanced Plus pour voir si elles peuvent bénéficier à votre activité.

Comment utiliser Sales Navigator Advanced ?

LinkedIn Sales Navigator Advanced (177,99 $/mois) est le plan intermédiaire conçu pour les équipes commerciales de 5 à 10 personnes qui ont besoin d'une visibilité partagée sur les mises en relation (TeamLink), de recherches de comptes générées par IA (Account IQ) et de la possibilité d'importer des listes de comptes externes via CSV — en plus de tout ce qu'inclut Core.

Il comprend tout ce qui est inclus dans Core Plus et :

1. Créer des listes de comptes via l'import CSV

Si vous utilisez d'autres sources de données que LinkedIn pour identifier des comptes, cette fonctionnalité peut vous changer la vie.

L'import de comptes permet d'importer un CSV dans Sales Navigator avec les informations des comptes afin que LinkedIn essaie de retrouver ces comptes dans sa base de données.

Voici un tutoriel vidéo :

Ce processus permet d'automatiser la constitution de listes de comptes et d'identifier les décideurs au sein des entreprises que vous avez scrapées sur :

• Google
• Crunchbase
• Madyness
• Sites d'offres d'emploi

Si vous parvenez à obtenir l'URL LinkedIn de la page entreprise pour chaque compte, le taux de correspondance sera de 100 % !

2. Utiliser les Smart Links pour suivre vos prospects

Les Smart Links de LinkedIn Sales Navigator sont des contenus traçables — créés dans Sales Navigator — qui vous permettent de partager des présentations, des PDF ou des pages web avec vos prospects et de voir précisément qui les a ouverts, combien de temps ils ont passé sur chaque page et s'ils ont transféré le lien.

Les Smart Links de LinkedIn Sales Navigator sont une fonctionnalité sous-estimée pour la génération de leads sur LinkedIn.

Les Smart Links vous permettent de créer des présentations façon PowerPoint directement depuis Sales Nav, de les envoyer à vos prospects et de suivre leurs interactions.

Dans cette vidéo, vous trouverez de nombreux conseils sur la manière d'utiliser les Smart Links pour générer des leads.

3. TeamLink

LinkedIn TeamLink aide les équipes commerciales à détecter des opportunités de mise en relation chaleureuse avec leurs prospects.

Il le fait en vous indiquant si les personnes présentes dans vos résultats de recherche font partie des relations au premier degré de vos collègues.

Sales Navigator Advanced est conçu pour les entreprises ayant des équipes commerciales de 5 à 10 personnes.

Sales Navigator Advanced Plus peut vous intéresser si vous travaillez dans une grande entreprise avec de nombreux commerciaux.

4. Lead IQ et Account IQ

Lead IQ et Account IQ sont des panneaux d'informations générés par IA qui résument un lead ou un compte avant que vous ne le contactiez.

Account IQ est la nouvelle fonctionnalité native de recherche de comptes par IA générative de LinkedIn intégrée à Sales Navigator, qui regroupe les recherches multi-sources en un seul volet — rendue possible parce que LinkedIn a intégré cette couche de recherche de comptes par IA générative directement dans Sales Navigator fin 2024, remplaçant plus de 10 minutes de recherche manuelle sur Crunchbase/Google par compte. Lorsque vous ouvrez la fiche d'un lead dans Sales Navigator Advanced/Advanced Plus, cliquez sur « Lead IQ » (ou « Account IQ » sur la page d'un compte).

LinkedIn analyse le profil ou l'entreprise et génère :

• Pour les leads : activité récente, centres d'intérêt communs, mises en relation chaleureuses (TeamLink), points de discussion recommandés
• Pour les comptes : priorités de l'entreprise, actualités récentes, données financières, signaux de croissance, environnement concurrentiel

Cela remplace 10 minutes de recherche manuelle par prospect. Vous lisez la synthèse, saisissez une accroche personnalisée et rédigez votre message en 60 secondes.

Account IQ est particulièrement utile pour l'ABM — il rassemble les données financières publiques, les mentions dans la presse et les tendances de recrutement dans un seul volet, ce qui vous évite de passer d'un onglet à l'autre entre Crunchbase, Google News et la page investisseurs de l'entreprise. La qualité dépend du signal que LinkedIn parvient à trouver (une startup de 10 personnes sans actualité donnera une synthèse limitée).

Mais pour les comptes mid-market et grands comptes, c'est plus rapide que de faire la recherche vous-même.

5. Relationship Explorer

Relationship Explorer est un outil de cartographie des mises en relation chaleureuses propulsé par IA qui indique qui, dans votre équipe, connaît quelqu'un dans le compte ciblé — et à quel point cette relation est forte.

Relationship Explorer est le nouveau cartographe de mises en relation chaleureuses par IA de LinkedIn intégré à Sales Navigator, qui évalue la force des relations plutôt que de simplement afficher les liens au premier degré — rendu possible parce que LinkedIn a déployé un graphe de force relationnelle scoré par IA dans Sales Navigator Advanced Plus, allant au-delà des simples recherches TeamLink au premier degré. C'est comme TeamLink, mais en plus poussé.

Au lieu de simplement afficher les relations au premier degré, Relationship Explorer évalue la force de la relation (faible, modérée, forte) en fonction de :

• La récence des interactions
• La fréquence des échanges
• L'historique commun (même entreprise, même école, mêmes groupes)

Lorsque vous ouvrez la page d'un compte, cliquez sur « Relationship Explorer ». LinkedIn affiche un graphe réseau des relations de votre équipe au sein du compte, classées par force.

Vous pouvez filtrer par membre de l'équipe, puis demander une mise en relation directement depuis l'interface. C'est particulièrement puissant pour l'ABM en grands comptes, où vous avez besoin d'un champion interne.

Une mise en relation chaleureuse forte via un contact de confiance vaut mieux que 10 InMails à froid. Le compromis : Relationship Explorer n'est disponible que dans Advanced Plus (pas dans Advanced), et il exige que votre équipe utilise activement LinkedIn pour que le graphe de relations soit utile.

Comment utiliser Sales Navigator Advanced Plus ?

Sales Navigator Advanced Plus n'a pas de tarif public. Vous devez passer par l'équipe commerciale de LinkedIn pour l'obtenir.

Il offre tout ce qui est inclus dans Advanced Plus ainsi que :

1. TeamLink Extend

TeamLink Extend vous permet de voir si vos prospects sont connectés à quelqu'un dans votre entreprise (et pas seulement à vos coéquipiers commerciaux).

Les connexions TeamLink augmentent considérablement les mises en relation chaleureuses que votre équipe commerciale peut obtenir grâce aux personnes travaillant dans leur entreprise.

2. Synchronisation CRM

Si vous utilisez un CRM comme Salesforce, HubSpot ou Pipedrive, vous pouvez synchroniser votre CRM avec Sales Navigator.

Par exemple, vous pouvez exclure de vos recherches Sales Navigator les leads déjà présents dans votre CRM.

3. Mise à jour des contacts en temps réel

Sales Navigator Advanced Plus est très utile pour maintenir vos contacts à jour.

Les gens ne restent plus dans la même entreprise pendant 10 ans. C'est pourquoi votre CRM doit rester à jour face aux changements de poste.

LinkedIn Sales Navigator Advanced Plus vous permet d'être notifié dès que des personnes de votre CRM changent de poste ou d'entreprise.

Les fonctionnalités de ciblage de comptes de LinkedIn Sales Navigator

Les fonctionnalités de ciblage de comptes de Sales Navigator reposent sur trois workflows : les filtres de recherche de comptes, les signaux Spotlight et la gestion des listes de comptes.

La recherche de comptes vous propose 14 filtres (taille de l'entreprise, localisation, secteur, croissance des effectifs, effectif par département, technologie, levée de fonds récente, changement de direction) pour bâtir une liste restreinte d'entreprises correspondant à votre ICP. Vous pouvez les exporter ou les enregistrer dans une liste.

Les filtres Spotlight (abordés plus haut) font remonter les comptes en phase d'achat qui émettent des signaux d'intention actifs — recrutement, croissance, levée de fonds, actualités — pour que vous priorisiez les comptes chauds plutôt que des logos figés. Combinez la recherche de comptes avec les filtres Buyer Intent pour trouver les entreprises à la fois dans votre ICP et manifestant une intention.

Une fois enregistrés dans une liste de comptes, Sales Navigator suit chaque compte et envoie des alertes lorsqu'ils :

• Sont mentionnés dans l'actualité
• Publient depuis la page de l'entreprise
• Recrutent un nouveau VP ou dirigeant C-level

Vous pouvez également cartographier le comité d'achat en filtrant la recherche de leads pour n'afficher que les personnes travaillant dans les comptes de votre liste, puis bâtir un plan de prospection multi-threadé. La liste de comptes devient votre tableau de bord ABM — chaque alerte est un déclencheur pour relancer ou approfondir votre échange.

Utilisez l'import CSV (Advanced/Advanced Plus) pour importer votre portefeuille clients existant, puis servez-vous de « View Similar Accounts » pour bâtir une liste de comptes similaires. C'est le moyen le plus rapide de passer l'ABM à l'échelle quand vous avez 10 excellents clients et qu'il vous en faut 100 de plus du même profil.

Comment utiliser Sales Navigator pour le recrutement ?

Vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator pour le recrutement en appliquant les mêmes filtres de recherche de leads — intitulé de poste, localisation, taille d'entreprise, ancienneté — afin de trouver des candidats plutôt que des acheteurs, puis en les enregistrant dans des listes et en les contactant via InMail. Le moteur de recherche est identique à celui du workflow commercial ; seule l'intention derrière vos filtres change.

Sales Navigator a été conçu pour optimiser le processus de vente, mais vous pouvez aussi l'utiliser pour le recrutement.

En effet, les filtres de recherche que vous utilisez pour trouver des leads peuvent également servir à trouver des candidats.

LinkedIn Recruiter et LinkedIn Sales Navigator sont deux produits distincts avec des objectifs, des fonctionnalités, des workflows et des conditions d'utilisation différents.

Bien que LinkedIn Recruiter ne propose pas tous les filtres, vous pouvez l'utiliser pour trouver des personnes ouvertes aux opportunités.

Ce qui est intéressant, c'est que vous pouvez utiliser le même outil pour atteindre de nouveaux prospects et des candidats idéaux pour votre entreprise. Le tout pour 119,99 $/mois.

Pas mal, non ?

Questions fréquentes