LinkedIn InMail : les meilleures pratiques pour obtenir plus de réponses

De nombreux professionnels de la vente ne savent pas que les LinkedIn InMails peuvent obtenir un taux de réponse moyen de 18-25% comparé à 3% pour les emails envoyés à froids. 

Ils ont également un taux de réponse plus élevé que les messages classiques sur LinkedIn.

Les InMails LinkedIn sont des outils puissants qui vous permettent de contacter des connexions de 2ème et 3ème degré sans envoyer une demande de connexion.

C’est un excellent outil pour les commerciaux et les recruteurs car les InMails permettent d’envoyer des messages à tout le monde.

Nous allons voir ensemble les 12 meilleures pratiques et conseils pour les InMail LinkedIn afin d’améliorer vos stratégies de prospection et augmenter votre taux de réponse :

1. Rédigez des messages courts
2. Rédigez des lignes d’objet courtes
3. Utilisez le modèle InMail RABT
4. Ne faites pas de prospection InMail pendant les week-ends
5. Envoyez des InMails entre 6h et 8h
6. Envoyez des InMails gratuits aux profils ouverts
7. Personnalisez vos messages
8. Ciblez le bon public
9. Optimisez votre profil LinkedIn
10. Suivez avec des emails et des messages LinkedIn
11. Utilisez les InMails en dernier recours
12. Essayez les InMails Sponsorisés

1. Rédigez des messages courts

La limite de caractères d’un InMail devrait être inférieure à 400 caractères.

Les gens n’ont pas le temps de lire de longs messages de personnes qu’ils ne connaissent pas.

Tout le monde est occupé.

Nous ne voulons pas perdre de temps à lire des messages longs et dépersonnalisés.

C’est pourquoi les InMails plus courts obtiennent un meilleur taux de réponse.

Les InMails de moins de 400 caractères obtiennent 22% de réponses en plus que les autres emails.

Ce n’est pas si surprenant.

Regardez cet InMail :

Est-ce que cela vous donne vraiment envie de le lire ?

Le problème, c’est que la plupart des InMails envoyés sur LinkedIn ressemblent à ceci.

Et c’est une excellente nouvelle pour vous car vous pouvez vous démarquer simplement en rédigeant des InMails courts et directs.

Comme vous pouvez le voir sur ce graphique, la plupart des InMails envoyés contiennent entre 400 et 1200 caractères, ce qui est bien trop long pour un premier message.

2. Rédigez des objets d’email courts

Lorsque vous utilisez les InMail, les premières choses que les gens verront dans leur boîte de réception sont votre photo de profil et l’objet de votre InMail.

Le taux moyen d’ouverture des emails est d’environ 21,6%, tandis que l’InMail peut vous apporter des taux d’ouverture de 57,5%.

Pour atteindre ce taux, vous devez optimiser vos lignes d’objet.

Ils doivent être courts et directs.

Il y a 3 stratégies que vous pouvez utiliser :

1. Utilisez 1 mot : restez volontairement vague pour susciter la curiosité
2. Mentionnez une connexion commune : exploitez vos relations pour créer de la proximité
3. Mentionnez des actualités : réagissez aux nouvelles récentes pour montrer que vous avez fait vos devoirs

Mon favori est d’utiliser des sujets d’un seul mot parce que ces messages semblent avoir été envoyés par un collègue.

Être volontairement vague sur les messages incite les gens à cliquer sur la notification pour en savoir plus.

3. Utilisez le modèle InMail RABT

Si vous pensez pouvoir copier-coller les meilleurs modèles d’InMail LinkedIn pour les ventes pour obtenir plus de réponses à vos InMail, vous vous trompez.

Les modèles sont à l’opposé de la personnalisation.

Cependant, vous pouvez utiliser des frameworks pour améliorer la structure de vos messages.

Je vous présente la formule RABT :

1. Reason for outreach (Raison de la prise de contact)
2. Ask a question (Posez une question)
3. Backup with data (Appuyez avec des données)
4. Tease your solution (Donnez un aperçu de votre solution)

Voici un exemple de message qui obtient un taux de réponse de 27%.

Vous ne devez pas faire de proposition commerciale dans le premier message.

La mission de ce message est de lancer une conversation et de s’assurer que votre prospect est qualifié.

Pourquoi voudriez-vous planifier un appel avec quelqu’un qui n’est pas un prospect qualifié ?

4. Ne faites pas de prospection InMail les week-ends

Une étude de LinkedIn a montré que les InMails reçoivent moins de réponses le :

• Jeudi
• Vendredi
• Samedi

Voici le graphique :

Assurez-vous donc d’envoyer vos InMails en début de semaine :

• Lundi
• Mardi
• Mercredi
• Jeudi
• et aussi dimanche

C’est un détail, mais cela peut faire une grande différence pour vos prospects auprès de grandes audiences.

5. Envoyez des InMails entre 6h et 8h

Le meilleur moment pour envoyer des InMails sur LinkedIn est entre 6h et 8h.

Vous pouvez également les envoyer entre 20h et 22h.

Cependant, vous pouvez voir sur le graphique que cela ne fait pas une grande différence.

6. Envoyez des InMails gratuits aux profils ouverts

Et si je vous disais qu’il existe un moyen d’envoyer des InMails illimités sur LinkedIn ?

Cela semble trop beau pour être vrai ?

Ce n’est pas le cas.

Vous pouvez réellement envoyer des InMails gratuits aux profils ouverts.

Open Profile est une option premium de LinkedIn qui permet aux membres de déclarer qu’ils sont disposés à être contactés par n’importe qui sur LinkedIn.

Il n’est pas possible de détecter les Profils Ouverts sur le moteur de recherche LinkedIn en utilisant un filtre.

Cependant, en utilisant Evaboot et d’autres outils tiers, vous pouvez détecter les profils ouverts dans votre recherche Sales Navigator ou vos listes de prospects.

Voici un exemple de CSV que vous pouvez obtenir en réalisant un export avec Evaboot.

Comme vous le voyez, il y a une colonne « Prospect is Open Profile » où il est mentionné TRUE ou FALSE.

7. Personnalisez vos messages

Pourquoi les gens essaieraient-ils de lire et de répondre à vos messages si vous ne tentez pas d’envoyer des messages personnalisés ?

Pour obtenir plus de réponses, vous devez tirer parti du principe de réciprocité.

Cela signifie que plus vous semblez avoir préparé votre approche envers une personne, plus vous avez de chances de recevoir une réponse.

C’est pourquoi les InMails envoyés individuellement ont une performance 15% meilleure que les InMails envoyés en masse.

LinkedIn offre de nombreux signaux d’intérêt que vous pouvez utiliser dans vos messages de prospection LinkedIn.

Par exemple, vous pouvez utiliser le moteur de recherche LinkedIn pour trouver des personnes participant aux activités suivantes :

• Événement LinkedIn
• Groupes LinkedIn

Vous avez juste à vous rendre dans un groupe ou un événement et trouvez la liste des membres ou des participants.

Vous pouvez ensuite contacter en mentionnant l’événement ou le groupe comme un brise-glace.

Vous aurez accès à encore plus de filtres si vous utilisez Sales Navigator. Certains d’entre eux peuvent être utilisés pour la personnalisation.

1. A un nouvel emploi
2. Mentionné dans les actualités
3. Publié sur LinkedIn
4. Suit votre entreprise
5. Connexions mutuelles
6. Ont partagé une expérience avec vous
7. Voir votre profil au cours des 90 derniers jours
8. Ancien collègue
9. Recrutement sur LinkedIn

Vous pouvez trouver la plupart d’entre eux dans la section « Spotlights » dans Sales Navigator :

8. Ciblez le bon public

La prospection sur LinkedIn consiste à envoyer le bon message aux bonnes personnes au bon moment.

Dans ce triptyque, le ciblage est de loin le facteur le plus important.

Lorsque vous commencez à prospecter, vous pourriez être tenté d’envoyer des messages en masse à de nombreuses personnes, privilégiant la quantité plutôt que la qualité.

Une étude de LaGrowthMachine a montré que les audiences plus petites avaient tendance à avoir des taux de réponse plus élevés.

Le point idéal concerne les audiences entre 50 et 700 personnes. Au-delà de cette limite, les taux d’ouverture et de réponse ont tendance à diminuer.

Le meilleur outil pour constituer des listes de prospects qualifiés est l’utilisation de LinkedIn Sales Navigator. Si vous avez des crédits InMails, vous l’avez probablement déjà.

La vidéo ci-dessus contient tout ce que vous devez savoir sur Sales Navigator, y compris comment utiliser les filtres de recherche, trouver les bons décideurs et envoyer des campagnes de prospection LinkedIn efficaces.

Sales Navigator ne permet pas l’exportation des leads en CSV, mais vous pouvez toujours utiliser l’extension Chrome Evaboot si nécessaire. Cette autre vidéo vous explique comment faire :

9. Optimisez votre profil LinkedIn

Vous savez désormais qui contacter. L’étape suivante consiste à optimiser votre profil LinkedIn pour les ventes.

Vous n’avez pas de seconde chance pour faire une bonne première impression.

Envoyer des InMails sans un profil LinkedIn optimisé, c’est comme dépenser de l’argent en publicités pour diriger du trafic vers une page de destination qui n’est pas optimisée : c’est une perte d’argent.

Avant d’envoyer un InMail, assurez-vous de :

1. Mettre une photo de profil professionnelle
2. Ajouter une bannière indiquant votre proposition de valeur
3. Ajouter votre proposition de valeur à votre titre LinkedIn
4. Mettre en avant votre meilleur post et des liens externes dans la section des fonctionnalités
5. Détailler vos expériences professionnelles et votre formation
6. Activer le mode créateur

Considérez votre profil LinkedIn comme la page d’accueil d’un site web.

Les visiteurs doivent être capables de comprendre votre valeur en moins de 3 secondes.

10. Faites un suivi avec des emails et des messages LinkedIn

LinkedIn ne permet pas d’envoyer un message de suivi avec un InMail.

C’est pourquoi vous devriez travailler sur la rédaction de vos InMails.

Vous ne pouvez pas envoyer un second InMail pour obtenir une réponse.

Si vous souhaitez faire un suivi après un InMail, envoyez un email ou des messages LinkedIn, ou communiquez via d’autres réseaux sociaux.

Dans ce cas, vous aurez besoin d’un outil pour extraire les URLs LinkedIn et obtenir des emails depuis LinkedIn Sales Navigator.

Cependant, ce n’est pas le meilleur processus.

Il vaut mieux procéder dans l’autre sens.

11. Utilisez les InMails en dernier recours

La meilleure stratégie est de garder les InMails en dernier recours lorsque les prospects ne répondent pas aux emails et aux messages LinkedIn.

Pourquoi ?

Parce que vous n’avez que 50 crédits mensuels InMail avec un compte Sales Navigator.

C’est votre ressource la plus rare.

D’un autre côté, vous pouvez envoyer jusqu’à 200 emails et 150 messages LinkedIn par jour. Alors, vous feriez mieux de réserver ces messages InMail pour les personnes qui ne répondent pas.

Voici comment procéder avec votre campagne de prospection:

1. Envoyez 2 à 3 emails
2. Envoyez une demande de connexion s’il n’y a pas de réponse
3. Envoyez 2 à 3 messages LinkedIn si la demande est acceptée
4. Envoyez un InMail si vous ne recevez pas de réponse à vos messages LinkedIn

Ce processus est appelé la prospection multicanale, et c’est le processus le plus efficace pour trouver des leads aujourd’hui.

12. Essayez les InMails sponsorisés

Les InMails sponsorisés sont un type de publicités LinkedIn qui simulent un message InMail dans la boîte de réception de votre prospect.

Ils apparaîtront dans les boîtes de réception de vos prospects comme des messages habituels mais avec la mention “Sponsorisé” au lieu de “InMail”.

Répondre à un InMail Sponsorisé est impossible.

Le prospect interagit avec votre message via un Appel à l’Action (CTA) personnalisé que vous définissez.

Si une partie de votre public cible ne répond pas à vos emails, les InMails Sponsorisés sont un moyen de relance.

Conclusion

Avec l’aide de ces meilleures pratiques pour LinkedIn InMail, vous pouvez améliorer considérablement vos efforts de prospection.

De la création de lignes d’objet captivantes et de la personnalisation de vos messages à l’optimisation du timing et de la clarté de vos InMails, ces stratégies vous aideront à vous démarquer dans la boîte de réception de votre destinataire.

Mettre en œuvre ces conseils va augmenter vos taux de réponse et vous aider à construire des relations professionnelles plus solides !

FAQ

Qu’est-ce qui constitue un bon InMail ?

Les InMails LinkedIn efficaces sont personnalisés pour le destinataire, montrant que vous avez fait vos recherches.

La personnalisation va au-delà de l’utilisation du nom du destinataire ; elle consiste à aborder ses intérêts ou points douloureux.

Bien que LinkedIn permette des messages plus longs, la brièveté est essentielle. Les professionnels occupés apprécient les messages concis et directs qui offrent une valeur claire.

Que dois-je envoyer dans un InMail LinkedIn ?

Pour un InMail LinkedIn efficace, commencez par une ligne d’objet concise et qui suscite l’intérêt.

Dans le corps du message, évitez les détails longs sur l’emploi. Mettez en avant les connexions mutuelles ou les recommandations de clients de confiance. Visez à faire de votre InMail une invitation à une conversation.

À quelle fréquence dois-je envoyer des InMails ?

Vous pouvez envoyer des InMails aussi souvent que vous le souhaitez, mais vous êtes limité par vos crédits InMail. Avec Sales Navigator, vous ne recevez que 50 crédits InMail par mois, alors vous feriez mieux de les dépenser judicieusement.

Quelle est la meilleure manière d’envoyer un InMail ?

Pour un InMail LinkedIn réussi :

1. Visitez le profil de la personne que vous souhaitez contacter.
2. Appuyez sur le bouton “Message”.
3. Rédigez un message court et pertinent, en veillant à ce qu’il soit adapté au destinataire.
4. Mentionnez des points communs ou des raisons spécifiques de prendre contact.
5. Appuyez sur “Envoyer”. Garder cela concis augmente la probabilité d’une réponse.

Rappelez-vous, votre InMail vise à initier une conversation significative, alors rendez-la aussi pertinente et captivante que possible.

Quelle devrait être la longueur d’un InMail LinkedIn ?

Gardez vos InMail LinkedIn sous les 400 caractères pour un taux de réponse supérieur de 22%. Les messages de plus de 800 caractères ont tendance à avoir des taux de réponse inférieurs à la moyenne. Rendez vos InMail courts, concis, et amicaux.

Quelle est l’efficacité des InMails LinkedIn ?

Les InMails LinkedIn ont un taux de réponse moyen de 18-25%, ce qui les rend efficaces pour la génération de leads, comparé à un taux de réponse de 3% pour les messages réguliers.

De plus, jusqu’à 85% des messages LinkedIn InMail sont ouverts par le destinataire.