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Savoir comment trouver des prospects sur LinkedIn est essentiel à la croissance de votre entreprise.
Mais vous vous demandez peut-être comment les trouver sur LinkedIn, la plateforme qui compte plus d’un milliard d’utilisateurs et 65 millions d’entreprises.
Dans cet article, vous apprendrez comment trouver des décideurs importants sur LinkedIn en utilisant ses outils de recherche gratuits et LinkedIn Sales Navigator.
Nous examinerons leurs profils, leurs rôles et leurs cercles d’influence afin de vous donner les moyens de repérer ces acteurs clés pour vos stratégies de lead generation sur LinkedIn.
Voici le plan que nous suivrons :
- Comment trouver les décideurs sur LinkedIn
- Comment contourner les limites de recherche de LinkedIn
- Comment trouver des décideurs sur LinkedIn Sales Navigator?
- Comment trouver des décideurs avec des recherches basées sur les comptes
- Comment s’engager avec les décideurs et les atteindre sur LinkedIn
Alors, plongeons dans le vif du sujet !
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
Lorsque vous recherchez des prospects, votre meilleur ami est la barre de recherche de LinkedIn.
Et soyez prêt, vous l’utiliserez souvent !
Chaque membre a accès à ce joyau pour la prospection commerciale.
Pour obtenir des résultats efficaces, vous devez utiliser les bons mots-clés, le bon secteur d’activité, le bon titre et le bon nom d’entreprise.
Voici trois stratégies pour vous aider à atteindre les personnes qui comptent le plus dans votre processus de vente :
- Pages d’entreprise LinkedIn
- Recherche sur LinkedIn
- Recherche booléenne sur LinkedIn
1. Les pages d’entreprise LinkedIn
Vous avez un client idéal en vue dans une entreprise donnée ?
Rendez-vous sur sa page d’entreprise LinkedIn et explorez la section “personnes“.
Ce trésor offre un répertoire des employés, avec leur rôle et parfois même leurs coordonnées directes.
Filtrez la liste par lieu, fonction, ancienneté et titre pour trouver les principaux décideurs.
L’examen de leurs profils LinkedIn peut révéler des connexions communes – ce sont là vos points d’entrée pour envoyer une demande de connexion raffinée ou un message LinkedIn habilement composé.
Vous êtes maintenant équipé pour initier le contact avec un message personnalisé.
2. La recherche LinkedIn
Utilisez la barre de recherche en haut de votre page LinkedIn et sélectionnez le filtre “Personnes” pour affiner votre recherche.
Vous pouvez inclure des mots-clés du secteur d’activité, de l’expérience professionnelle antérieure et du passé scolaire.
Si vous recherchez une fonction spécifique, utilisez le filtre “Titre ” et tapez des fonctions telles que “directeur des ventes” ou “fondateur”
Une fois que vous avez votre cible, vous pouvez la trier par pertinence, par niveau de connexion ou par activité pour choisir les décideurs les plus accessibles.
3. La recherche booléenne
Pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn, vous devez savoir comment utiliser la recherche booléenne de LinkedIn.
Une fois que vous aurez maîtrisé cette approche, vous la considérerez comme le moyen le plus efficace de trouver des prospects sur LinkedIn.
Cette technique vous permet d’associer des mots-clés à des opérateurs tels que AND, NOT et OR pour affiner vos recherches.
Vous voulez repérer l’acteur le plus important parmi les startups SaaS ?
Votre recherche booléenne devrait inclure (fondateur OU PDG) ET startup ET SaaS pour repérer les profils qui touchent le jackpot.
Vous avez besoin de correspondances plus précises?
Mettez les termes entre guillemets (“CEO fondateur”, “startup SaaS”), et excluez les termes indésirables avec l’opérateur “NOT” ou regroupez plusieurs termes avec des parenthèses pour obtenir votre liste de résultats idéale.
Comment contourner les limites de recherche de LinkedIn ?
Une fois que vous êtes entré dans le jeu, vous risquez de vous y laisser prendre au point d’oublier les limites de LinkedIn.
Lorsque je parle de contourner les limites de la recherche LinkedIn, je pense également au nombre de visites de profil, aux demandes de connexion et au nombre de messages que vous envoyez.
L’objectif principal de ces restrictions est d’empêcher l’utilisation abusive de la plateforme sans acheter un abonnement premium.
Voici les limitations les plus courantes auxquelles vous risquez d’être confronté au cours de cette phase :
- La limite des résultats de recherche
- Limite d’utilisation commerciale
- Limite de la recherche booléenne
1. La limite des résultats de recherche
Lorsque vous utilisez la version gratuite du moteur de recherche de LinkedIn, il y a une limite à la quantité de résultats que vous pouvez rechercher.
Le compte gratuit standard vous permet de consulter 1000 profils ou 100 pages.
Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator, vous serez confronté à une restriction similaire à partir de 2500 profils ou 100 pages.
Il se peut que vous deviez mettre à niveau votre type de compte LinkedIn vers LinkedIn Premium pour augmenter vos résultats de recherche.
2. La limite d’utilisation commerciale
LinkedIn a également établi une limite d‘utilisation commerciale, plafonnant le nombre de profils que vous pouvez parcourir.
Une fois que vous aurez atteint les 300 recherches mensuelles, vous ne pourrez plus effectuer de recherches sur LinkedIn.
Cette fonctionnalité restreint les activités commerciales telles que la prospection et la lead generation en surveillant de près votre utilisation.
Cela inclut la consultation de profils en dehors de votre réseau direct, la recherche au-delà de vos connexions immédiates et l’exploration de la section “People Also Viewed” (Personnes ayant également consulté ).
Et tout ce que vous pouvez faire, c’est attendre que LinkedIn renouvelle votre quota mensuel.
La solution la plus simple ?
Passez à LinkedIn Premium et ouvrez les portes à des recherches et des explorations de profils illimitées.
3. La limite de la recherche booléenne
Enfin, il y a la contrainte de gérer des recherches booléennes complexes avec votre compte LinkedIn gratuit.
Les recherches booléennes utilisent des opérateurs logiques tels que AND, OR , et NOT pour identifier votre proie avec une plus grande acuité, en tricotant des termes et des phrases.
Essayez cette combinaison booléenne: (fondateur OU PDG) ET startup ET SaaS.
Cette combinaison permet de trouver des profils étiquetés “fondateur” ou “PDG” et de les associer à des mentions de “startup” et de “SaaS”
Ce type de recherche est réservé aux outils haut de gamme, notamment Sales Navigator et Recruiter Lite.
Les détenteurs de comptes gratuits?
Ils sont confinés à des voies de filtrage de base, limitées aux mots-clés, à la localisation, au secteur, à la chronique du lieu de travail, etc.
Comment trouver des prospects sur LinkedIn Sales Navigator ?
Une autre excellente façon de trouver des décideurs sur LinkedIn est d’obtenir un abonnement à LinkedIn Sales Navigator.
Cette version premium améliore la version gratuite avec des capacités de recherche avancées, des algorithmes personnalisés et des informations exceptionnelles sur les utilisateurs.
Ne vous inquiétez pas, nous allons plonger en profondeur pour vous montrer comment utiliser LinkedIn Sales Navigator:
- Cartes de comptes
- Filtres de recherche avancée
- Limites des recherches de prospects
1. Cartes des comptes
Les cartes de compte de LinkedIn Sales Navigator vous aident à trouver des contacts professionnels clés instantanément.
Il fournit une vue détaillée des prospects potentiels et des contacts clés, montre leurs connexions réseau et propose des notes et des alertes personnalisées pour vous tenir informé.
Vous tomberez également sur des recommandations de prospects adaptées à vos listes de leads enregistrées ou même sur de nouveaux prospects non enregistrés grâce à l’explorateur de relations .
Commencez votre voyage avec vos profils d’entreprise enregistrés, cliquez sur le lien Leads Persona et sélectionnez les décideurs à l’aide de vos fidèles filtres de persona.
Ensuite, organisez efficacement ces prospects dans une vue claire du compte, partagez les informations avec votre équipe, distribuez les prospects parmi les membres de l’équipe et prenez des notes sur leurs profils.
2. Filtres de recherche avancée
Le prochain outil puissant est les filtres de recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator, qui vous aident à cibler précisément les décideurs.
Concentrez-vous sur des titres spécifiques à l’aide des filtres de titre, ou combinez des compétences de recherche booléenne avec des termes importants tels que le nom de l’entreprise et les contacts clés pour des recherches plus avancées.
Avec une requête telle que “(Fondateur OU PDG) OU entreprise OU SaaS”, vous pouvez rapidement trouver des profils de dirigeants d’entreprises SaaS, ce qui vous permet d’identifier leurs défis et d’affiner votre stratégie.
Cette méthode de prospection avancée va au-delà des recherches de base sur LinkedIn, offrant une sélection plus riche, des options de filtrage détaillées et les informations dont vous avez besoin pour éviter l’angle mort du terrible vendeur.
3. La limite des recherches de prospects
L’un des inconvénients de LinkedIn Sales Navigator est le quota mensuel de prospects – une façon pour LinkedIn de garder les choses correctes pour un usage commercial.
Selon le nombre de profils que vous consultez et recherchez en dehors de votre réseau, vous risquez d’atteindre votre limite et d’être suspendu pour le reste du mois.
Et oui, cela peut signifier que vous restez bloqué avec des prospects qui ne correspondent pas à vos besoins.
Contournez cet obstacle en passant à un plan plus avancé, ou faites preuve de créativité avec des cartes de compte, des jeux de persona et des astuces de social selling pour verrouiller ces décideurs qui changent la donne.
Comment Trouver des prospects avec l’ABM ?
Chasser les décideurs ?
C’est ce qui permet de conclure des affaires dans le processus de vente, en particulier sur LinkedIn.
La recherche basée sur les comptes dans LinkedIn Sales Navigator est votre ticket d’entrée pour la suite C.
Plongez dans des entreprises cibles spécifiques qui correspondent à votre buyer persona comme un gant, et observez comment vous contournez sans effort les gardes-barrières habituels.
La recherche basée sur les comptes change la donne.
Elle vous permet de vous concentrer sur les prospects à fort potentiel, de faire exploser vos taux de conversion et même de réduire la durée du cycle de vente.
Allons à l’essentiel et tirons le meilleur parti de la recherche basée sur les comptes sur LinkedIn Sales Navigator en suivant les étapes suivantes :
- Créer une liste de comptes
- Ajouter cette liste de comptes à la recherche de leads
- Ajouter des filtres pour trouver les décideurs
- Utiliser des filtres pour briser la glace
1. Créer une liste de comptes
Tout d’abord, établissez votre liste de comptes – votre liste A d’entreprises à contacter.
C’est là que les filtres de recherche avancée de LinkedIn entrent en jeu : secteur d’activité, taille de l’entreprise, type d’entreprise et emplacement du siège social.
Faites preuve de fantaisie avec une recherche booléenne telle que startup AND SaaS AND “United States” pour faire ressortir la crème de la crème – les startups SaaS aux États-Unis.
Si vous disposez déjà d’une liste, exportez votre liste de leads au format CSV et préparez votre liste de comptes.
En utilisant des outils de scraping LinkedIn, vous pouvez optimiser ce processus et faciliter votre travail pour 10x.
2. Ajoutez cette liste de comptes à la recherche de leads
Ensuite, intégrez votre liste de comptes dans la recherche de prospects – votre chasse aux personnes travaillant dans les entreprises que vous avez choisies.
Rendez-vous sur la page des résultats, cliquez sur l’onglet “listes personnalisées” et sélectionnez votre liste de comptes personnalisée pour filtrer les leads.
Cette opération magique affichera toutes les personnes liées aux entreprises que vous avez sélectionnées.
Envie d’efficacité ?
Triez les pistes en fonction de leur pertinence, de leurs connexions ou des personnes qui ont été actives récemment.
3. Ajoutez des filtres pour trouver les décideurs
Vous êtes prêt à vous concentrer sur les décideurs?
Ajoutez d’autres filtres à votre liste de comptes – pensez aux spécificités du secteur d’activité et de l’entreprise que vous avez utilisées précédemment.
Le filtre de l’intitulé de poste vous permet de cibler des rôles spécifiques.
Ou pourquoi ne pas lancer une autre recherche booléenne telle que (ventes ou marketing) ET (directeur ou responsable ou vice-président), afin d’attirer les décideurs ?
Ajustez cette recherche avec des filtres basés sur la fonction, l’ancienneté, l’expérience ou le mandat.
Ne reculez plus !
4. Utilisez des filtres icebreaker
Enfin, déployez des filtres brise-glace pour améliorer votre jeu d’outreach.
Il s’agit de votre sauce secrète pour trouver des points communs entre les personnes qui entament une conversation en douceur et les gros bonnets que vous avez trouvés.
Surveillez les connexions mutuelles, ou s’ils se sont sentis à l’aise dans le webinaire de votre entreprise – ces éléments pourraient être de l’or en barre.
Utilisez ces brise-glace pour montrer que vous avez fait vos devoirs : S’il s’agit d’une étude de cas pertinente, utilisez-la.
Vous avez repéré un engagement dans un débat sur ChatGPT ?
Intégrez-le dans votre présentation.
Si vous vous y prenez bien, vous aurez des discussions intéressantes avec les acteurs de premier plan – les utilisateurs finaux ou les parties prenantes de premier plan.
Comment contactez vos prospects sur LinkedIn ?
Bravo, vous êtes arrivé jusqu’ici. Il s’agit de la dernière étape la plus importante de ce processus de recherche de décideurs.
Après avoir identifié le persona du décideur et l’avoir trouvé sur LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator, voici ce que vous devez faire ensuite :
- Envoyer une demande de connexion personnalisée
- S’engager dans leur contenu
- Envoyer des Inmails ou des messages personnalisés
- Utiliser les références et les connexions mutuelles
- Offrez d’abord votre valeur ajoutée
- Assurez un suivi stratégique
1. Envoyer une demande de connexion personnalisée
La première étape consiste à envoyer une demande de connexion.
Commencez par consulter son profil LinkedIn. Vous aurez ainsi une idée de son parcours professionnel, de ses principales réalisations récentes et des discussions auxquelles il a participé dans son domaine.
Utilisez ces informations pour personnaliser votre demande.
Par exemple, vous pouvez dire
Hey {Name}
J’ai apprécié votre récent article sur les stratégies de marketing innovantes.
J’aimerais prendre contact avec vous pour en savoir plus sur vos idées.
Vous montrez ainsi que vous avez pris le temps de comprendre leur travail et que vous souhaitez réellement entrer en contact avec eux.
Cependant, vous pouvez parfois tester et ne pas inclure de message de connexion dans votre demande.
Si vous optimisez votre profil LinkedIn et faites preuve de crédibilité, vous aurez également plus de chances.
2. Participez à leur contenu
Si la personne a un compte ouvert, commencez à interagir avec ses publications LinkedIn avant d’envoyer une demande de connexion.
Veillez à aimer, commenter et partager leurs mises à jour de manière significative.
Vous montrerez ainsi que vous vous intéressez réellement à leur travail et vous commencerez à établir une relation avec eux avant de leur demander de se connecter.
3. Envoyez des Inmails ou des messages personnalisés
Une fois que vous avez établi des contacts, il est temps de rédiger des messages brefs et personnalisés, adaptés à leur secteur d’activité ou à leurs difficultés actuelles.
Expliquez clairement en quoi vos compétences, votre produit ou votre service peuvent leur être utiles.
Ne vous contentez pas d’un argumentaire de vente général et passe-partout. Utilisez plutôt la formule RABT:
- Donnez une raison pour l’outreach
- Poser une question pour qualifier
- Sauvegarder avec des données
- Proposer une solution
Voici un exemple de mauvais message, incluant toutes les choses à ne pas faire en matière d’éthique des messages LinkedIn.
4. Utilisez les recommandations et les connexions mutuelles
Si vous n’êtes pas sûr du premier message, demandez à une connexion mutuelle de vous présenter à cette personne.
N’oublions pas que LinkedIn est un excellent outil de réseautage, spécialement conçu pour présenter les gens les uns aux autres.
Cela peut ajouter de la crédibilité et les rendre plus réceptifs à votre outreach si quelqu’un en qui ils ont confiance vous soutient.
Ce type de recommandation peut souvent conduire à une première conversation plus amicale et plus productive.
5. Offrez d’abord votre valeur
Il est temps de passer à l’action.
Commencez votre message en leur montrant immédiatement ce que vous avez à leur offrir.
Par exemple, vous pouvez partager un article qui correspond à leurs intérêts, fournir une étude de cas liée à un problème qu’ils résolvent, ou offrir des perspectives uniques à leurs défis commerciaux.
En partageant d’emblée quelque chose de précieux, vous montrez que vous comprenez leurs besoins et vous ouvrez la voie à l’instauration d’un climat de confiance.
6. Envoyez des messages de relance
Après avoir envoyé votre message, la dernière chose à faire est de suivre la réponse et d’y donner suite.
Vous pouvez envoyer un suivi si vous n’avez pas de réponse après votre premier message. Attendez environ une semaine pour respecter son temps.
Lorsque vous effectuez un suivi, votre message doit être bref. Rappelez-lui brièvement comment vous pouvez l’aider ou apporter une valeur ajoutée à son travail.
Ce petit coup de pouce peut contribuer à maintenir la conversation sans être trop intrusif.
Conclusion
En nous plongeant dans cet article, nous avons présenté une poignée de tactiques efficaces pour cibler les personnes influentes sur LinkedIn.
Vous disposez désormais d’une panoplie d’astuces pour dénicher les personnes les plus influentes et les plus importantes pour votre présentation.
Voici un rapide tour d’horizon des points les plus importants de la liste :
- Les décideurs jouent un rôle essentiel dans les ventes
- Utilisez la recherche gratuite de LinkedIn, appliquez des filtres et utilisez des recherches booléennes
- Notez les restrictions d’interrogation et d’utilisation commerciale de LinkedIn qui peuvent affecter votre recherche.
- Pour obtenir des informations plus approfondies grâce à des filtres avancés, utilisez LinkedIn Sales Navigator.
- Utilisez une stratégie de recherche basée sur les comptes pour sélectionner les meilleurs comptes qui correspondent à votre profil de client idéal.
Avec ce guide détaillé sur la façon de trouver des décideurs sur LinkedIn, vous êtes prêt à élever vos stratégies de vente !
FAQ
Comment trouver les bon prospects au sein d’une entreprise sur LinkedIn ?
Vous êtes à la recherche de décideurs au sein d’une entreprise?
Nous avons la stratégie qu’il vous faut. Pour commencer, consultez la page LinkedIn de l’entreprise.
Parcourez la liste des employés et recherchez les titres qui font autorité : PDG, directeur ou responsable.
Augmentez l’efficacité des filtres de recherche de LinkedIn pour cibler les principaux acteurs de l’entreprise.
Comment trouver le bon prospect ?
Vous pensez peut-être qu’il suffit de regarder le titre pour trouver le décideur, mais ce n’est pas le cas.
En général, le décideur n’a pas toujours un titre comme celui de PDG. Il se peut donc que vous deviez contacter directement l’entreprise par des emails ou des appels téléphoniques.
Vous pouvez également consulter le site web de l’entreprise, en particulier les sections A Propos et Équipe, pour savoir qui sont les décideurs.
Lisez les communiqués de presse et les articles d’actualité pour en savoir plus ou assistez à des événements de mise en réseau et à des conférences sectorielles pour entrer en contact avec des personnes clés.
Comment trouver les emails de vos prospects ?
Si vous souhaitez trouver l’adresse électronique de décideurs clés, consultez leur site web, qui est souvent le premier endroit où chercher.
Utilisez également la section contact et la photo de la bannière de profil de LinkedIn et vérifiez leurs profils sur les médias sociaux.
Enfin, utilisez une solution plus automatisée : enregistrez vos listes de leads sur LinkedIn Sales Navigator et utilisez l’extension Evaboot Chrome pour obtenir des résultats plus précis.
Divulgation
Ce contenu a été partiellement rédigé par AI (ChatGPT 4), j’y ai ajouté mon propre point de vue, je l’ai vérifié et je me suis assuré qu’il vous soit utile.
