Comment Trouver des Prospects Qualifiés ? [Guide + 9 Outils]

Si vous trouvez des décideurs au sein d’une entreprise, vous êtes prêt à personnaliser votre présentation afin de toucher ces contacts cruciaux.

Vous ne voudriez donc pas manquer cette étape dans vos campagnes de prospection.

Suivez ce guide pour découvrir 9 outils pour trouver les bon prospects dans une entreprise et réussir le processus de lead generation sur LinkedIn.

1. Moteur de recherche gratuit de LinkedIn
2. LinkedIn Sales Navigator
3. Appolo
4. Clearbit Prospector
5. Zoominfo
6. Lusha
7. Lemlist
8. Uplead
9. LeadIQ

Ce guide est parfait pour les fondateurs de startups, les professionnels de la vente ou les SDR.

Entrons dans le vif du sujet.

1. Moteur de recherche gratuit de LinkedIn

Vous avez besoin de repérer les acteurs clés d’une entreprise qui sont après la décision finale?

Le moteur de recherche gratuit de LinkedIn, qui compte plus de 750 millions de professionnels, est l’outil qu’il vous faut.

Voici les étapes à suivre pour identifier les décideurs clés, les clients idéaux, les noms d’entreprises, les secteurs d’activité ou les régions.

1. Allez sur LinkedIn et connectez-vous à votre compte.

2. Inscrivez le nom de l’entreprise dans la barre de recherche située en haut de la page et lancez votre recherche.

3. Dans les résultats de la recherche, cliquez sur l’onglet “Personnes” pour afficher la liste des employés liés à l’entreprise.

4. Affinez les filtres en fonction du lieu, du service et du statut.

Vous souhaitez cibler les décideurs en matière de marketing?

Filtrez sur “marketing” et choisissez le rang de “directeur”, “vice-président” ou plus.

5. Plongez dans les profils qui correspondent.

Recherchez les signaux d’achat, consultez leurs interactions et exploitez les connexions mutuelles pour obtenir des informations plus approfondies.

6. Vous avez votre décideur en vue ?

Envoyez-lui une invitation à se connecter ou utilisez des outils comme Lusha ou Clearbit Connect, que nous verrons bientôt, pour obtenir des emails et des numéros de téléphone.

La recherche gratuite sur LinkedIn permet de trouver facilement différents types de décideurs dans votre secteur d’activité que vos équipes de vente apprécieront.

Attention toutefois aux limites de recherche mensuelles, à la précision variable des données et aux réponses imprévisibles des contacts potentiels.

2. LinkedIn Sales Navigator

Prêt à donner un coup de fouet à votre jeu LinkedIn ?

LinkedIn Sales Navigator est l’outil essentiel dont vous avez besoin pour améliorer vos efforts professionnels.

Il vous aide à

• Trouver des informations exclusives,
• Débloquer des suggestions personnalisées, des signaux d’acheteurs et des informations de contact que vous ne trouverez pas sur les pages habituelles de LinkedIn.

Mais il y a un problème.

Il est impossible d’exporter des leads depuis LinkedIn Sales Navigator.

C’est pourquoi nous avons créé Evaboot.

Voici votre tutoriel rapide pour trouver des décideurs sur LinkedIn Sales Navigator :

1. Rendez-vous sur LinkedIn Sales Navigator et connectez-vous.

Choisissez le plan – Professionnel, Équipe ou Entreprise – qui correspond à vos besoins professionnels et à votre budget.

2. Accédez à la page d’accueil, appuyez sur l’icône “Recherche” en haut à gauche et choisissez votre chemin d’accès –“Filtre de prospects” ou “Filtre de comptes”– selon que vous ciblez des particuliers ou des entreprises.

3. Utilisez les filtres sur la gauche pour personnaliser votre recherche, en choisissant des critères spécifiques tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le rôle, etc.

Vous recherchez des responsables marketing dans le monde de la technologie ?

Essayez de rechercher des titres avec des mots clés spécifiques, des recherches booléennes et éliminez les résultats non pertinents pour obtenir plus de résultats (“directeur du marketing” OU “responsable du marketing” OU “CMO”) ET secteur d’activité : “logiciel informatique”.

4. Explorez les résultats de votre recherche sur la droite et assurez-vous qu’ils correspondent à ce que vous recherchez.

Triez-les par pertinence, par degré de connexion ou par nouveaux visages sur LinkedIn.

Plongez dans l’univers de chaque prospect, des évolutions de carrière aux connexions mutuelles et communes, et découvrez leurs dernières actions en consultant leurs profils LinkedIn.

5. Une fois que vous avez identifié vos têtes de liste, vous pouvez les marquer comme des leads et leur envoyer un Inmail.

Vous pouvez également utiliser des outils tels que Lusha ou Clearbit Connect pour récupérer les emails et les numéros.

LinkedIn Sales Navigator est votre billet d’or pour le pays des décideurs à travers n’importe quel secteur, ce qui rend votre jeu de recherche pointu et efficace.

3. Apollo

Vous cherchez à entrer en contact avec des acteurs clés dans n’importe quel secteur d’activité ?

Dites bonjour à Apollo, votre nouveau compagnon d’accélération des ventes.

Cet outil puissant vous permet de rechercher, de vérifier et d’entrer en contact avec des clients potentiels dans des domaines et des niches très variés.

Considérez Apollo comme votre arme secrète pour obtenir des informations, analyser les tendances et intégrer l’automatisation afin d’affiner votre stratégie de vente.

Voici comment utiliser Apollo pour trouver des décideurs de premier plan :

1. Entrez sur le site Web d’Apollo et choisissez un essai gratuit ou un abonnement qui correspond à vos besoins et à votre portefeuille.

2. Entrez dans l’onglet Recherche, cliquez sur l’onglet Liste et cliquez sur “Créer une nouvelle liste”.

3. Lancez votre recherche à l’aide de la barre d’outils située en haut de la page, en précisant les informations sur l’entreprise, le secteur, la localité, la taille de l’effectif, les revenus et bien d’autres éléments pour obtenir des résultats ciblés.

Choisissez les contacts idéaux à l’aide de mots-clés et de filtres.

4. Examinez les cibles affichées pour vous assurer qu’elles sont sur la bonne voie, avec la possibilité de les trier par pertinence, statut de confirmation ou nouveaux visages.

Des profils complets révèlent le nom complet, l’intitulé du poste, l’affiliation à l’entreprise, l’adresse électronique, les numéros et les liens sociaux.

5. Une fois que vous avez identifié vos décideurs de premier plan, vous pouvez les enregistrer dans une liste, un fichier CSV ou un message électronique.

P.S. Ici vous pouvez en savoir plus sur les différences entre LinkedIn Sales Navigator et Apollo, pour décider lequel fonctionne le mieux pour vous.

4. Clearbit Prospector

Si vous êtes à la recherche de personnes influentes au sein de grandes entreprises, Clearbit Prospector est l’arme qu’il vous faut.

Cet outil puissant ne se contente pas de trouver et de confirmer des emails et des numéros de téléphone.

Voici comment utiliser Clearbit :

1. Visitez le site Web de Clearbit Prospector pour commencer avec un essai gratuit, ou choisissez un plan payant qui correspond à vos plans et à votre budget.

L’extension de navigateur Clearbit pour Chrome est également disponible, ce qui facilite encore plus votre expérience.

2. Une fois que vous avez choisi la plateforme qui vous convient le mieux, identifiez l’entreprise que vous recherchez.

3. Cliquez sur le widget Clearbit dans le coin supérieur droit de votre navigateur. Vous verrez les coordonnées des personnes qui y travaillent.

Vous découvrirez leur secteur d’activité, le nombre de membres de leur équipe, le montant de leur chiffre d’affaires et l’endroit où se trouvent leurs locaux numériques officiels.

4. Vous voulez être très précis dans votre recherche de personnes ?

Ajoutez des filtres pour les rôles, l’ancienneté, le titre et la partie de l’entreprise qu’ils hantent.

5. Vous avez repéré le décideur que vous souhaitez contacter ?

Vous pouvez prendre son adresse électronique et la saisir ou envoyer un email d’assaut en utilisant les modèles sur mesure et les outils d’envoi intelligents de Clearbit.

5. Zoominfo

Plus qu’un outil de lead generation, Zoominfo vérifie les informations de contact, garantissant que vous atteignez les décideurs avec précision.

Il vous offre également des informations dynamiques, des analyses et des fonctions automatisées pour améliorer vos tactiques de vente.

Prêt à tirer parti de la puissance de Zoominfo pour cibler ces contacts cruciaux ?

1. Commencez par naviguer sur Zoominfo et choisissez une version d’essai gratuite ou un abonnement payant adapté à votre budget et à vos objectifs.

Le plus intéressant ?

L’intégration avec votre CRM, votre messagerie électronique et vos process existants est un jeu d’enfant.

2. Accédez à votre tableau de bord et cliquez sur l’icône “Recherche”, en haut à gauche, en déterminant si vous recherchez des “contacts” (les personnes) ou des “entreprises” (les plus gros poissons).

3. Affinez votre recherche à l’aide de filtres tels que les titres de poste, les rôles actuels, le secteur d’activité, la taille de l’équipe, les lieux, etc.

4. Examinez les résultats. Triez les prospects en fonction de leur actualité, de leur pertinence ou de la vérification dont ils font l’objet.

Vous obtiendrez une image complète – noms, postes, emails, numéros et même leur empreinte sociale.

5. Lorsque vous avez repéré votre buyer persona idéal ou les influenceurs du secteur que vous souhaitez engager, vous pouvez les mettre en favori et exporter leurs coordonnées dans un fichier CSV.

6. Lusha

Vous avez besoin d’un moyen simple et rapide de vous concentrer sur les grands noms de n’importe quelle entreprise?

Ne cherchez pas plus loin, car Lusha vous facilite la tâche.

Cette application puissante vous permet d’accéder rapidement aux emails et aux numéros de téléphone de vos prochains prospects sur LinkedIn, Twitter ou n’importe où ailleurs en ligne, et de les confirmer.

Avec Lusha, vous ne vous contentez pas d’obtenir des contacts, vous obtenez des informations détaillées grâce à des informations astucieuses, des analyses de données et une automatisation sans faille qui pourraient faire passer votre jeu de vente à la vitesse supérieure.

Voici le guide pour que Lusha opère sa magie pour vous :

1. Créez un compte d’essai gratuit pour Lusha ou choisissez un forfait adapté à la taille de votre portefeuille et à vos besoins.

Vous voudrez peut-être ajouter l’extension Lusha à votre navigateur Chrome ou Firefox pour faciliter la navigation.

2. Plongez dans le profil de votre cible sur LinkedIn, Twitter ou tout autre site Internet.

Utilisez la recherche et les fonctions pour affiner votre recherche en fonction de détails tels que le secteur d’activité, l’entreprise, le rang et le niveau hiérarchique.

3. Cliquez sur le badge Lusha dans le coin de votre navigateur pour découvrir les coordonnées de votre prospect.

4. Vous avez le nom du décideur?

C’est parti.

Épinglez son email et son numéro de téléphone, ou évitez les prises de note et envoyer en un éclair un email directement à partir de Lusha grâce à des modèles préétablis et à l’autopilotage.

7. Lemlist

Vous cherchez à cibler les gros poissons de la mer de l’entreprise et à les remonter ?

Lemlist est là pour vous aider avec son combo d’outreach automatisé et personnalisé.

Cet outil fournit des données, des informations et des améliorations automatisées pour améliorer vos efforts de vente en allant au-delà d’une simple fonction pour créer des campagnes personnalisées.

Voici comment utiliser Lemlist pour trouver les meilleurs candidats :

1. Commencez par vous rendre sur Lemlist.

Connectez-vous en choisissant entre une version d’essai gratuite ou une version mensuelle payante.

Reliez ensuite Lemlist à votre CRM et à d’autres outils en un clin d’œil.

2. Une fois que vous êtes le capitaine de votre tableau de bord, regardez l’onglet “Campagnes” et cliquez sur “Créer une campagne” ; c’est parti.

3. Cliquez sur“Ajouter des pistes“, puis choisissez “Importer à partir d’un fichier CSV” ou “Importer à partir d’une API“

Si vous êtes de la vieille école, marquez ces prospects à la main.

Lemlist s’adapte volontiers aux formats CSV ou API si vous importez des prospects.

4. Ensuite, Lemlist identifie et examine activement les personnes clés au sein de vos entreprises cibles, en recueillant des détails complets allant des noms à l’activité sur les réseaux sociaux.

5. Avec votre répertoire de décideurs, passez à la personnalisation des e-mails.

Ajoutez-y des éléments dynamiques, des visuels percutants et des émojis.

Affinez la programmation et les suivis , et définissez des déclencheurs pour envoyer vos emails automatiquement.

6. Il est temps de passer à l’action !

Cliquez sur le bouton “Démarrer la campagne” et regardez vos e-mails arriver directement dans les boîtes de réception des principaux décideurs.

Lemlist fournit des mises à jour en temps réel pour vous informer de la performance de votre campagne, y compris des détails sur les ouvertures d’emails, les clics, l’engagement et les problèmes éventuels.

8. Uplead

Vous souhaitez obtenir sans effort les coordonnées des décideurs, sans avoir à payer le prix fort ?

Ne cherchez pas plus loin : Uplead vous soutient.

Cet outil puissant ne sert pas seulement à dénicher des emails et des numéros, c’est aussi une arme pour obtenir des informations essentielles, des analyses exploitables et une automatisation puissante pour faire monter en flèche votre processus de vente.

Voici les étapes à suivre pour utiliser Uplead afin de cibler les gros bonnets :

1. Allez sur le site web d’Uplead, faites un essai gratuit ou choisissez un plan tarifaire qui correspond à vos objectifs et à votre budget.

Conseil de pro : optez pour l’extension Chrome d’Uplead pour une navigation fluide.

2. Rendez-vous sur le site numérique de l’entreprise visée.

Utilisez les outils de recherche d’Uplead pour filtrer par secteur d’activité, par marque, par titre et par niveau hiérarchique pour cibler précisément votre objectif..

3. Appuyez sur le symbole Uplead dans le coin supérieur droit de Chrome et, voilà, vous dévoilez les contacts du cercle intérieur.

Obtenez des informations sur le secteur d’activité, le nombre d’employés et la géolocalisation.

4. Faites le ninja avec les filtres avancés. Recherchez par contrat, par rang, par titre, par service, etc.

5. Une fois le décideur dans votre ligne de mire, c’est le moment de passer à l’action.

Récupérez leur e-mail et leur numéro, ou déclenchez une campagne d’e-mails avec les modèles pré-fabriqués et les astuces auto-magiques d’Uplead.

9. LeadIQ

Vous êtes à la recherche de décideurs professionnels légitimes?

Ne cherchez pas plus loin. LeadIQ propose une plateforme intuitive de scraping des coordonnées de contacts qui vous permettra de muscler votre jeu de vente B2B.

Il s’agit d’une solution de premier ordre qui trouve et authentifie les emails et les numéros de téléphone à partir de LinkedIn, Sales Navigator ou de n’importe quelle page Web.

LeadIQ fournit des informations, des analyses et des outils d’automatisation avancés qui améliorent votre stratégie de vente.

Alors, avant de commencer à faire du démarchage téléphonique ou à envoyer des emails personnalisés à vos prospects sur Gmail, voyons ce que LeadIQ offre pour impliquer les acteurs clés dans la prise de décision et établir des points de contact.

1. Rendez-vous sur le site web de LeadIQ et choisissez un essai gratuit ou un abonnement qui correspond à vos objectifs et à votre budget.

N’oubliez pas de vous procurer l’extension LeadIQ pour Chrome pendant que vous y êtes.

2. Plongez dans LinkedIn, Sales Navigator ou tout autre site web de votre choix pour vous connecter au profil de la personne que vous souhaitez contacter.

Déployez la technologie de recherche et de filtrage de LeadIQ pour affiner votre recherche par secteur d’activité, entreprise, titre de poste, , etc.

3. Cliquez sur l’icône LeadIQ dans le coin supérieur droit de votre navigateur et hop !

Vous disposez des coordonnées de votre prospect et d’informations précieuses telles que les détails du secteur, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires et le site web.

4. Une fois que vous avez identifié un décideur clé, obtenez immédiatement son adresse électronique et son numéro de téléphone ou enregistrez ses coordonnées dans une liste LeadIQ pour vous y référer ultérieurement.

5. Organisez vos nouveaux contacts, synchronisez-les avec votre CRM et envoyez des emails qui se réfèrent à leurs problèmes en utilisant les modèles et l’automatisation de LeadIQ.

Conclusion

Nous avons exploré comment utiliser la recherche avancée de LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator , et 7 autres outils pour trouver des décideurs dans une entreprise :

• Appolo
• Zoominfo
• Lusha
• Clearbit
• Lemlist
• Uplead
• LeadIQ

Maintenant, c’est à vous de les passer tous en revue et de voir lequel convient le mieux à vos campagnes d’outreach.

FAQ

Qui sont les décideurs dans une entreprise ?

Les décideurs d’une entreprise sont les gardiens qui ont le pouvoir de prendre des décisions d’achat stratégiques, telles que le choix des produits à acheter et leur prix.

Dans les entreprises B2B, il s’agit généralement de cadres de haut niveau, tels que le PDG, le directeur de l’exploitation, le directeur général ou le président, dont les décisions ont une incidence sur les activités de leur service.

Atteindre directement le comité d’achat B2B peut rationaliser votre processus de vente.

Comment trouver les décideurs au sein d’une organisation ?

Voici cinq façons de trouver les décideurs d’une organisation (manuellement et à l’aide d’outils) :

1. Améliorez votre recherche à l’aide de ces neuf outils de veille commerciale efficaces :

• Moteur de recherche gratuit de LinkedIn
• LinkedIn Sales Navigator
• Apollo
• Clearbit Prospector
• ZoomInfo
• Lusha
• Lemlist
• UpLead
• LeadIQ

2. Explorez le site web de l’entreprise pour trouver des contacts pertinents.

3. Effectuez des recherches sur le personnel clé sur LinkedIn.

4. Suivez les changements de poste qui peuvent indiquer l’arrivée de nouveaux décideurs. Vous pouvez utiliser les alertes de LinkedIn Sales Navigator.

5. Utilisez les données d’intention pour identifier les décideurs intéressés.

Comment atteindre les décideurs B2B ?

Pour atteindre efficacement les décideurs B2B, suivez les étapes suivantes :

1. Faites des recherches sur vos prospects. La création de profils d’acheteurs est essentielle à votre stratégie marketing.
2. Limitez vos comptes cibles.
3. Identifiez le bon décideur au sein de chaque compte cible.
4. Élaborez une approche marketing stratégique adaptée à ces contacts clés.
5. Utilisez des techniques ascendantes pour impliquer plusieurs niveaux de l’organisation.

Quel type de questions qualifiantes permet d’identifier les décideurs ?

Même si un prospect a le “titre” de décideur et correspond au profil de votre client idéal, il est possible qu’il ne soit pas le décideur pour votre entreprise.

Les questions de qualification sont essentielles pour comprendre les besoins d’un prospect et identifier le bon contact pour conclure la vente.

Voici quelques bonnes questions qui peuvent aider les vendeurs à identifier les décideurs de l’entreprise :

1. Qui est l’utilisateur final de ce produit ?
2. À part vous, qui va décider de l’utilisation de ce produit ?
3. Êtes-vous le seul décideur ou un comité est-il impliqué ?
4. Quel est le processus d’achat typique pour un produit de cette catégorie ?
5. Quels sont les autres services qui utiliseraient régulièrement cet article ?
6. À qui d’autre pourrais-je expliquer cette solution ?
7. Qui d’autre pourrait avoir son mot à dire dans la décision d’achat finale ?

Ces questions permettent de clarifier le processus décisionnel et d’identifier toutes les parties prenantes impliquées dans un achat.

Mention de transparence

Ce contenu a été partiellement rédigé par une IA (ChatGPT 4). J’ai ajouté ma propre perspective, vérifié les faits et me suis assuré qu’il vous soit utile.