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La prospection commerciale consiste à trouver et à contacter des clients potentiels susceptibles d’acheter votre produit ou service.
Il s’agit d’une étape cruciale du processus de vente, car elle vous aide à constituer un vivier de prospects qualifiés que vous pouvez entretenir et convertir en clients fidèles.
Mais comment construire une liste de prospection commerciale qui contienne les bons prospects pour votre entreprise ?
Quels outils pouvez-vous utiliser pour rendre votre lead generation plus efficace ?
Dans cet article, je répondrai à toutes les questions concernant les listes de prospection parfaites et comment trouver des leads sur LinkedIn.
Voici une analyse détaillée :
- Qu’est-ce qu’une liste de prospection commerciale ?
- Avantages des listes de prospection commerciale
- Comment construire une liste de prospection en 5 étapes ?
- 5 meilleurs outils pour construire des listes de prospection commerciale
- 2 modèles Excel de liste de prospection B2B
À la fin de cet article, vous comprendrez clairement comment construire une liste de prospection commerciale qui vous aidera à générer plus de leads commerciaux B2B et à développer votre base de clients.
Plongeons dans le vif du sujet !
Qu’est-ce qu’une liste de prospection ?
Une liste de prospection commerciale contient vos clients potentiels et leurs coordonnées. Ces clients potentiels correspondent à votre profil de client idéal (ICP) et à votre buyer persona.
Vous pouvez utiliser une liste de prospection commerciale pour atteindre des prospects potentiels qui sont susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service et les qualifier en tant que leads pour votre entonnoir de vente.
Une liste de prospection commerciale peut vous aider à générer davantage d’opportunités de vente, à augmenter votre taux de conversion et à accroître votre clientèle.
Une bonne liste de prospection commerciale doit contenir des informations pertinentes et précises sur les prospects, telles que :
- Le nom de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- Localisation de l’entreprise
- L’intitulé du poste
- Nom du contact
- Adresse électronique (professionnelle et personnelle)
- Numéro de téléphone
- Autres informations importantes qui peuvent vous aider à établir une relation et à répondre à leurs problèmes, telles que les plans d’expansion de l’entreprise, les initiatives de financement, la pile technologique, etc.
Une liste de prospects bien définie et organisée peut vous aider à gagner du temps et des ressources et à améliorer vos performances commerciales.
Vous pouvez utiliser une liste de prospection commerciale pour :
- Segmenter vos prospects en fonction de différents critères.
- Donner la priorité aux plus prometteurs.
- Adapter vos stratégies d’outreach et de suivi en conséquence.
Avantages des listes de prospection commerciale
Les listes de prospection commerciale sont essentielles pour générer des leads qualifiés qui conduisent à des rendez-vous et, en fin de compte, à des conversions.
En affinant votre stratégie à l’aide de vos listes de vente et d’informations sur les prospects, votre équipe apprend, grandit et se développe.
Voici les avantages des listes de prospection commerciale :
- Plus de clients: Pour atteindre un public plus large et attirer plus de clients potentiels, ce qui se traduit par davantage d’opportunités de vente.
- Meilleur ciblage: Ciblage précis, garantissant que les efforts de marketing et de vente atteignent le bon public.
- Des revenus et un retour sur investissement plus élevés: Des taux de conversion plus élevés, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires et du retour sur investissement (ROI).
- Des conversions optimisées: Des taux de conversion plus élevés car les prospects sont plus susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service proposé.
- Meilleures informations: La tenue d’une liste de prospection permet d’obtenir des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients.
- Gestion des canaux: Gestion et optimisation des canaux de vente et de marketing sortants.
Comment créer une liste de prospection ?
Voici comment construire une liste de prospection en 5 étapes simples:
- Identifier le profil de votre client idéal
- Construire votre liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator
- Exporter les prospects avec Evaboot
- Trouvez les emails de vos prospects
- Téléchargez votre liste de prospects dans votre CRM
Examinons chaque étape en détail.
1. Identifier le profil de votre client idéal
La première étape de l’élaboration d’une liste de prospection consiste à découvrir et à définir votre profil de client idéal (PCI) et votre buyer persona.
Un PIC décrit le type d’entreprise qui correspond le mieux à votre produit ou service.
Un buyer persona est une représentation semi-fictive des décideurs individuels au sein des entreprises que vous ciblez.
En créant un PCI et des buyer personas, vous pouvez restreindre votre marché cible et vous concentrer sur les prospects les plus pertinents et les plus qualifiés de votre entreprise.
Pour créer un PCI, vous devez prendre en compte des facteurs et des données démographiques tels que :
- La taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- La situation géographique
- Le chiffre d’affaires
- Le stade de croissance
- Technologie
- Faiblesses
- etc…
Pour créer un buyer persona, vous devez prendre en compte des facteurs tels que :
- L’intitulé du poste
- Les objectifs
- Les motivations
- Les craintes
- Canaux de communication préférés
- Processus de prise de décision
Vous pouvez facilement créer des buyer personas avec des outils en ligne tels que Make My Persona de HubSpot ou User Persona Creator de Xtensio.
Vous pouvez également utiliser des enquêtes, des entretiens ou les médias sociaux pour recueillir des données sur les prospects et des informations sur vos clients existants ou vos listes de contacts.
Pour mener à bien ces étapes, vous devez comprendre clairement ce que vous essayez de vendre.
En tant que vendeur, vous devez comprendre:
- Quel est le rôle de votre produit ou service ?
- Les problèmes qu’il résout pour vos clients
- Comment vos clients actuels aiment-ils l’utiliser ?
- Quels résultats les clients potentiels peuvent-ils attendre de votre produit ou service ?
- Comment ces résultats répondent-ils aux défis et aux problèmes de vos utilisateurs ?
Comprendre votre proposition de valeur unique vous permet d’identifier les clients qui bénéficieront de votre produit ou service.
2. Construisez votre liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator
Une fois que votre PCI et vos buyer personas sont bien définis, vous pouvez les rechercher à l’aide de LinkedIn Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant qui permet aux commerciaux d’identifier rapidement et facilement des clients potentiels et d’entrer en contact avec eux .
Avec Sales Navigator, les commerciaux peuvent accéder à une vaste base de données de prospects et de clients potentiels, y compris des informations détaillées sur leurs titres de poste, la taille de leur entreprise, leur secteur d’activité, et bien plus encore.
La première étape consiste à établir une liste d’entreprises correspondant à votre profil de client idéal.
Pour cela, vous pouvez utiliser les filtres de recherche de compte:
- Effectif
- Localisation
- Secteur d’activité
- Croissance
- Etc…
Vous pouvez utiliser d’autres filtres pour trouver les entreprises qui seraient des clients parfaits pour votre entreprise.
Il est temps d’enregistrer toutes ces entreprises dans une liste :
- Cochez les cases
- Cliquez sur “Enregistrer dans la liste”
- Cliquez sur “Créer une nouvelle liste”
Maintenant, trouvons vos buyer personas dans ces entreprises ICP.
- Allez dans la catégorie de recherche “Lead“
- Allez dans le filtre “Workflow” (process)
- Cliquez sur “Listes de comptes”
- Sélectionnez la liste que vous venez de créer
Toutes les personnes travaillant dans ces entreprises apparaîtront sur la droite.
Il est évident que nous ne voulons pas contacter tout le monde.
Nous devons trouver notre buyer personae à l’intérieur de cette liste.
Pour cela, nous allons utiliser des filtres de prospects tels que :
- titre du poste
- nombre d’années dans le poste actuel
- recherche par mots-clés
Ici, j’ai ajouté “CEO” au filtre de l’intitulé du poste, et LinkedIn m’a donné tous les CEO des entreprises de ma liste.
Il s’agit d’un moyen simple et efficace d’identifier rapidement le bon buyer persona au sein des entreprises du PCI.
Une fois que vous êtes satisfait de votre recherche, vous pouvez même l’enregistrer. LinkedIn vous alertera chaque semaine des nouvelles pistes correspondant à vos critères de recherche.
Très bien !
Maintenant que vous disposez d’une liste de prospects qualifiés, la prochaine étape consiste à exporter les données avec un outil de scraping LinkedIn.
3. Exporter des prospects avec Evaboot
Pour exporter vos prospects de LinkedIn Sales Navigator vers un fichier CSV, vous pouvez utiliser l’extension Chrome Evaboot.
Vous pouvez voir une démonstration de l’outil ici :
Une fois installée, l’extension Chrome ajoutera un nouveau bouton sur votre Sales Navigator.
Ce bouton vous permettra d’exporter jusqu’à 2500 leads par jour depuis LinkedIn Sales Navigator avec toutes les données de leurs profils sur les pages de l’entreprise :
- URL du profil LinkedIn
- Intitulé du poste
- Description du poste
- Site web de l’entreprise
- URL LinkedIn de l’entreprise
- Prénom, Nom
- Lieu de travail du responsable
- Localisation de l’entreprise
- Secteur d’activité de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Nombre exact d’employés dans l’entreprise
- Nombre d’années en poste
- Nombre de connexions
- et plus encore…
Evaboot est également un excellent outil pour :
- Nettoyer les données (emojis, majuscules, fautes de frappe)
- Détecter les faux positifs dans vos résultats de recherche
- Scraper des listes d’emails et de numéros de téléphone conformes au RGPD
4. Trouver les emails de vos prospects
Une fois la liste de lead exportée dans un fichier CSV, vous pouvez cliquer sur ” Trouver les emails ” pour trouver les emails professionnels de vos prospects.
Evaboot vérifiera également ces emails afin que vous puissiez contrôler votre taux de rebond et protéger la réputation de vos emails.
Voici à quoi ressemblera le fichier :
Sûr signifie que nous sommes sûrs à 99% que l’email existe.
Plus risqué signifie que le serveur de messagerie de l’entreprise est un fourre-tout, et que nous ne pouvons donc pas dire si l’email existe.
Si vous souhaitez également obtenir des numéros de téléphone, vous pouvez utiliser Evaboot avec Datagma.
5. Téléchargez vos listes de prospects dans votre CRM
Vous avez des prospects. Vous avez des emails.
Vous devez maintenant les stocker quelque part.
Pour cela, vous pouvez utiliser une ligne CRM:
- Pipedrive
- Hubspot
- Salesforce
Pipedrive est une bonne solution si vous débutez.
Si vous êtes une petite équipe de marketing, vous pouvez opter pour Hubspot.
Si vous êtes une entreprise avec une équipe de vente très importante, vous pouvez opter pour Salesforce.
Une fois que vos leads sont téléchargés dans votre CRM, vous pouvez commencer à faire de l’outreach manuel à ces leads et garder une trace de vos interactions avec eux en prenant des notes.
Si vous voulez gagner du temps, vous pouvez également utiliser des outils d’automatisation des e-mails et de LinkedIn tels que :
- LaGrowthMachine
- Lemlist
- Expandi
Ils vous permettent d’automatiser les messages et les suivis par e-mail et sur LinkedIn afin que vous puissiez vous concentrer sur l’établissement de relations avec les personnes qui vous ont répondu.
Puisque votre liste de prospection possède des profils LinkedIn et des emails, utilisez les deux canaux pour contacter vos leads.
Voici une vidéo montrant comment utiliser LaGrowthMachine pour atteindre vos prospects.
L’outreach multicanal augmentera vos chances d’atteindre vos nouveaux prospects de toutes les manières possibles.
5 meilleurs outils pour créer des listes de prospection commerciale
Construire une liste de prospection commerciale peut être décourageant, surtout si vous ne disposez pas des bons outils de prospection commerciale.
Ici, je vais vous présenter 5 des meilleurs outils pour construire une liste de prospection commerciale.
Ces outils sont les suivants :
- LinkedIn Sales Navigator
- Zoominfo
- Wappalyzer
- Crunchbase
- Lusha
Examinons ces outils et la manière dont ils peuvent vous aider à créer et à gérer vos listes de prospection.
1. LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est un puissant outil de veille commerciale qui vous permet de trouver et de vous connecter avec des prospects sur LinkedIn, le plus grand réseau professionnel au monde.
Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez :
- Utiliser des filtres de recherche avancés pour identifier et cibler vos prospects idéaux en fonction du secteur d’activité, de la localisation, de la taille de l’entreprise, de l’intitulé du poste, etc.
- Obtenir des recommandations de prospects personnalisées en fonction de vos préférences et de vos objectifs de vente.
- Enregistrer et organiser vos leads dans des listes personnalisées et les synchroniser avec votre CRM.
- Accédez aux adresses électroniques et aux numéros de téléphone vérifiés de vos prospects grâce à l’intégration de Lusha.
- Engagez vos prospects avec des messages personnalisés et des Inmails.
- Suivez les activités de vos prospects et recevez des alertes en temps réel sur leurs mises à jour, telles que les changements d’emploi, les publications de contenu ou les nouvelles de l’entreprise.
LinkedIn Sales Navigator est un outil indispensable pour tout professionnel de la vente afin de tirer parti de la puissance de LinkedIn pour la prospection.
Vous pouvez démarrer un essai gratuit de LinkedIn Sales Navigator ou demander une démonstration sur leur site web.
2. Zoominfo
Zoominfo est une plateforme d’intelligence commerciale qui fournit des données et des informations B2B de haute qualité.
Cette alternative à LinkedIn Sales Navigator vous offre des fonctionnalités telles que :
- Lead generation : Trouvez de nouveaux contacts, des relations solides et des leads de qualité.
- Engagement des clients : interagir avec les clients par le biais d’appels de vente, d’e-mails, d’outreach téléphonique et du site Web de votre entreprise.
- Extension Chrome : accès facile aux informations sur l’entreprise à partir du profil LinkedIn de votre contact.
- Suivi des visiteurs du site web : Engagez-vous auprès des décideurs qui explorent le site web de votre entreprise.
Zoominfo est une solution complète de prospection commerciale qui peut vous aider à générer plus de leads, à augmenter les conversions et à accroître votre chiffre d’affaires.
3. Wappalyzer
Wappalyzer est un puissant profileur de technologies web qui vous aide à explorer les technologies utilisées par n’importe quel site web.
Avec Wappalyzer, vous pouvez :
- Identifier les cadres web, les CMS, les plateformes de commerce électronique, les outils d’analyse, etc.
- Utiliser des filtres technologiques pour trouver des sites web qui utilisent des technologies ou des combinaisons spécifiques.
- Obtenir des informations détaillées sur chaque technologie.
- Exporter vos résultats au format CSV ou JSON pour une analyse plus approfondie ou une intégration avec d’autres outils.
- Obtenez une extension pour obtenir des informations instantanées sur tous les sites web que vous visitez.
Wappalyzer est un outil utile pour la prospection commerciale qui peut vous aider à trouver et à qualifier des prospects en fonction de leur technologies web.
Utilisez-le pour adapter votre argumentaire de vente et démontrer comment votre produit ou service peut compléter ou améliorer leurs solutions existantes.
4. Crunchbase
Crunchbase est une plateforme de premier plan pour la recherche d’informations commerciales sur les entreprises privées et publiques.
Avec Crunchbase, vous pouvez
- Accéder à des millions de profils d’entreprises avec tous les types d’informations sur les entreprises.
- Utiliser des filtres de recherche avancée pour trouver et cibler des entreprises en fonction de différents critères.
- Obtenir des informations sur les dernières tendances et actualités de votre secteur ou de votre niche.
- Créez et exportez des listes personnalisées d’entreprises correspondant à vos critères et synchronisez-les avec votre CRM.
- Enrichissez vos données grâce à des intégrations tierces telles que Zoominfo, Lusha, Clearbit, etc.
Crunchbase est un outil précieux pour la prospection commerciale. Il vous aide à trouver et à rechercher des entreprises pertinentes et intéressantes pour votre activité.
Vous pouvez également l’utiliser pour surveiller le marché et identifier de nouvelles opportunités ou menaces.
5. Lusha
Lusha est un fournisseur de données de contact qui vous aide à trouver et à vérifier les adresses électroniques et les numéros de téléphone de vos prospects.
Avec Lusha, vous obtenez :
- Enrichissement de données précises : mise à jour automatique de votre CRM avec des données précises et utiles.
- Tableau de bord analytique : rationalise les performances de votre équipe et la gestion du crédit
- Extension Chrome: Ajoute les décideurs aux séquences et vous permet de leur envoyer un e-mail en un seul clic.
Lusha est un outil essentiel pour la prospection commerciale. Il peut vous aider à trouver et à contacter vos prospects plus rapidement et plus facilement.
Vous pouvez également l’utiliser pour améliorer la qualité de vos données et réduire les taux de rebond.
Modèles Excel de liste de prospection B2B
Lorsqu’il s’agit de prospection commerciale, il est essentiel d’avoir une approche structurée et organisée.
Un modèle de prospection Excel peut changer la donne pour les équipes de vente.
Il leur permet de suivre les pistes, de gérer les relances et de rationaliser les ventes.
Voici mes deux modèles Excel :
- Modèle de liste de prospects
- Modèle de liste de comptes
1. Modèle de liste de prospects
Une liste de prospects doit contenir les éléments suivants :
- Prénom
- Nom de famille
- Titre du poste
- Société
- Courriel
- Statut de vérification de l’adresse électronique
C’est le minimum que vous devez avoir pour une liste de prospects.
Si vous êtes sérieux au sujet de la prospection et de vos données d’exportation de LinkedIn, vous devriez viser ce modèle :
- URL du profil LinkedIn
- Validité de l’email
- Titre du poste
- Description du poste
- Site web de l’entreprise
- URL LinkedIn de l’entreprise
- Prénom
- Nom de famille
- Emplacement du responsable
- Localisation de l’entreprise
- Secteur d’activité de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Nombre exact d’employés dans l’entreprise
- Nombre d’années en poste
- Nombre de connexions
- Type d’entreprise
- Date de création de l’entreprise
- Description de l’entreprise
- Spécialités de l’entreprise (mots-clés décrivant ce que fait l’entreprise)
- Si le profil est ouvert ou non
- Image du profil
- Logo de l’entreprise
Plus vous obtenez de données en premier lieu, plus vous pouvez choisir de données pour construire vos listes de prospects.
Il est donc préférable d’utiliser un outil qui fournit un grand nombre de données et de sélectionner celles qui sont pertinentes pour votre cas d’utilisation spécifique de prospection.
2. Modèle de liste de comptes
LinkedIn est également une excellente source de données pour établir des listes de comptes. Vous pouvez extraire des listes de comptes et des recherches de LinkedIn Sales Navigator avec Evaboot.
Voici les données que vous obtiendrez :
- Site web de l’entreprise
- URL LinkedIn de l’entreprise
- Localisation de l’entreprise
- Secteur d’activité de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Type d’entreprise
- Date de création de l’entreprise
- Description de l’entreprise
- Spécialités de l’entreprise (mots clés décrivant les activités de l’entreprise)
- Logo de l’entreprise
Ces modèles peuvent vous faire gagner du temps et vous aider à ne manquer aucune opportunité.
Avec des champs pour toutes les coordonnées nécessaires et des notes sur les suivis, ces modèles fournissent une feuille de route claire pour construire votre premier processus de vente.
Conclusion
L’élaboration d’une liste de prospection commerciale réussie est essentielle pour toute entreprise cherchant à augmenter ses ventes et à améliorer son outreach.
La compréhension du profil de votre client idéal, la collecte de données précises et l’utilisation d’outils et de modèles efficaces peuvent vous aider à créer une liste de prospection puissante qui donne des résultats.
N’oubliez pas que la clé d’une prospection réussie réside dans l’amélioration et l’adaptation continues.
FAQ
Comment obtenir une liste de prospection ?
Voici les 5 étapes de base à suivre pour créer rapidement une liste de prospection :
- Identifier le profil de votre client idéal
- Construire votre liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator
- Exporter des prospects avec Evaboot
- Trouvez les emails de vos prospects
- Téléchargez votre liste de prospects dans votre CRM
Qu’est-ce qu’une liste de prospects dans la vente ?
Une liste de prospects dans le domaine de la vente est une feuille de données contenant les noms et les coordonnées de clients potentiels. Ces listes peuvent être des listes de contacts mobiles ou des listes d’emails. Les équipes de vente B2B utilisent ces listes pour contacter les clients qui correspondent à leur profil de client idéal (ICP).
Qu’est-ce qu’une liste de clients potentiels ?
Une liste de prospects répertorie les clients potentiels susceptibles de bénéficier de vos produits ou services. Les spécialistes du marketing peuvent également appeler cette liste leur liste d’adresses électroniques, mais il n’est pas nécessaire qu’elle soit spécifique à une adresse électronique.
Qu’est-ce que la prospection et quels sont les exemples ?
La prospection est le processus qui consiste à trouver et à contacter des prospects qualifiés pour les convertir en clients. Les représentants commerciaux s’en chargent de manière individuelle par le biais d’activités sortantes.
Par exemple, les DTS effectuent des appels à froid, envoient des emails ou utilisent les Inmails de LinkedIn pour atteindre les personnes qui correspondent à leur profil de client idéal (ICP) afin de leur présenter leur produit ou service.
De quoi ai-je besoin pour créer une liste de prospects ?
Une bonne liste de leads de prospection doit contenir des informations pertinentes et précises sur les prospects, telles que :
- Le nom de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- Localisation de l’entreprise
- Titre du poste
- Nom du contact
- Adresse électronique (professionnelle et personnelle)
- Numéro de téléphone
- Autres informations pertinentes qui peuvent vous aider à établir une relation et à répondre à leurs problèmes, telles que les plans d’expansion de l’entreprise, les initiatives de financement, les technologies, etc.
Une liste de prospects bien définie et organisée peut vous aider à gagner du temps et des ressources et à améliorer vos performances commerciales.
