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La prospection multicanal est de plus en plus populaire chez les SDR et les commerciaux.
Pourquoi ça ?
Nous expliquons tout dans cette article.
Plongeons dans le vif du sujet.
Qu’est-ce que prospection multicanal?
La prospection multicanal consiste à utiliser plusieurs canaux de contact pour atteindre vos prospects. Un exemple d’approche de prospection multicanal pourrait être de commencer par envoyer des e-mails, puis des messages sur LinkedIn et enfin d’essayer d’appeler votre client potentiel sur son téléphone si vous n’obtenez pas de réponse.
Pourquoi l’approche multicanale est-elle meilleure que l’approche monocanale ?
Les campagnes multicanales sont plus efficaces que les campagnes monocanales pour 3 raisons :
- Le multicanal rend votre approche moins insistante
- Vous ne trouverez jamais 100% des emails de vos prospects
- L’effort de changer de canal est apprécié par les prospects
1. Le multicanal rend votre approche moins insistante
Lorsque vous relancez plus de trois fois sur le même canal. Votre approche peut commencer à paraître un peu insistante.
Personne n’aime être harcelé par des inconnus, surtout si leurs messages ne sont pas personnalisés.
Au contraire, si vous multipliez les points de contact et changez de canal lors de vos relances, vos follow-ups auront l’air d’entamer une toute nouvelle conversation.
Cela donne un “nouveau départ” à votre approche et fait que vos prospects reconsidèrent totalement votre offre, car ils ne se souviennent peut-être même pas que vous leur avez envoyé un email.
2. Vous ne trouverez jamais 100% des emails de vos prospects
Si vous ne vous concentrez que sur les e-mails froids, vous finirez par abandonner les prospects sans e-mails. C’est dommage, car si vous avez placé ces prospects dans votre liste au départ, c’est parce que vous pensiez qu’ils étaient de bon clients potentiels.
La plupart des logiciels de recherche d’e-mails trouveront 70 à 80 % des e-mails de votre liste de prospects. Vous ne pouvez pas abandonner 20% de vos prospects chaque fois que vous lancez une campagne de prospection.
L’automatisation de l’envoi d’emails et de messages LinkedIn résout ce problème en envoyant les prospects sans email dans des séquences de messages Linkedin.
Linkedin est une solution de secours très efficace si vous ne trouvez pas les e-mails de vos clients potentiels.
3. L’effort de changer de canal est apprécié par les prospects
Le fait que vous fassiez l’effort de faire des recherches et de changer de channel de contact est vraiment apprécié par vos prospects.
En faisant cela, vous vous différenciez de la concurrence en faisant un effort supplémentaire pour atteindre votre prospect.
J’ai remarqué que cela créait une sorte de dette dans l’esprit de votre prospect..
Lorsque quelqu’un fait beaucoup d’efforts pour vous contacter, vous pensez que ces efforts doivent être récompensés et méritent une réponse.
Les différents canaux que vous pouvez utiliser pour la prospection
Il existe 4 canaux que vous pouvez utiliser pour la prospection multicanal
- Cold Calling
1. Email
L’email est le canal de prospection le plus courant. Il est facile à mettre en place et à faire évoluer, puisque vous pouvez envoyer jusqu’à 200 emails par jour et par adresse électronique.
Cependant, vous devez collecter les emails de vos prospects et vous ne trouverez jamais 100% d’entre eux. Vous devez également prendre soin de votre délivrabilité pour éviter le spam.
2. LinkedIn
LinkedIn est le deuxième canal de prospection le plus populaire. Vous pouvez contacter des personnes en envoyant des demandes de connexion ou des Inmails.
L’énorme avantage de LinkedIn est que tous les profils LinkedIn sont publics, il sera donc facile d’y contacter vos prospects pour autant qu’ils aient un profil LinkedIn.
Toutefois, pour pouvoir envoyer des messages, il faut d’abord que vos prospects acceptent votre demande de connexion. C’est le seul inconvénient par rapport au courrier électronique, où vous pouvez atterrir directement dans la boîte de réception.
La meilleure façon de créer une liste de prospects à l’aide de LinkedIn est d’utiliser Sales Navigator. Voici une vidéo qui explique comment procéder :
3. Cold Calling
Si votre cible ne répond pas à vos emails et à vos messages LinkedIn, vous pouvez essayer de trouver son numéro de téléphone et l’appeler.
Voici comment trouver des numéros de téléphone à partir de LinkedIn :
Ce qui est bien dans l’intégration des appels à froid dans les séquences multicanales, c’est que vous pouvez mentionner vos emails et LinkedIn pendant l’appel.
De cette façon, vous n’aurez pas l’air d’un étranger. Le fait que le prospect n’ait pas répondu à votre message vous donne également vous donne également une raison légitime de l’appeler.
4. Twitter
Twitter n’est pas le canal de prospection B2B le plus populaire, mais de nombreuses personnes y publient et consomment du contenu B2B.
La bonne nouvelle, c’est que les boîtes de réception de Twitter sont beaucoup moins remplies que celles des e-mails et de LinkedIn. Vous pourriez avoir une bonne chance de vous démarquer et d’obtenir de nombreuses réponses.
Si vos clients potentiels sont présents sur Twitter, cela vaut vraiment la peine d’essayer.
Comment tirer le meilleur parti de la prospection multicanal ?
Voici comment tirer le meilleur parti de la prospection multicanal:
- Utilisez un bon outil de prospection multicanal
- Extraire les e-mails et les URL de Linkedin
- Personnalisez vos messages
- Commencez toujours par envoyer des emails
- Chauffez vos emails et vos comptes Linkedin
- Gardez la trace de toutes les interactions dans votre CRM
1. Utilisez un bon outil de prospection multicanal
Il y a de plus en plus d’outils de prospection qui permettent de construire des séquences d’approche à froid multicanal maintenant :
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- Et plus encore…
J’utilise personnellement LGM car leur constructeur de séquences est vraiment visuel et le produit est très solide. Vos campagnes de prospection peuvent rapidement être gâchées si votre outil de prospection n’est pas techniquement solide. LGM est très solide sur ce point.
Si vous voulez en savoir plus sur son fonctionnement, vous pouvez consulter la vidéo au début de cet article.
2. Extraire les emails et les URLs de Linkedin
Pour lancer vos premières campagnes de prospection multicanales, vous devez constituer des listes d’emails. Pour y parvenir facilement, le mieux est d’utiliser Linkedin Sales Navigator + Evaboot.
3 étapes :
- Créez votre liste de prospects sur Sales Navigator
- Extraire les données dans un CSV avec Evaboot (y compris les URL de linkedin)
- Trouver des e-mails avec Evaboot
Une fois votre liste de prospects enrichie d’e-mails professionnels, vous pouvez les importer dans votre outil de prospection préféré.
3. Personnalisez vos messages
Vous pouvez avoir des milliers de prospects et le meilleur outil de prospection du monde, vous ne générerez pas de rendez-vous avec des prospects qualifiés si vous ne travaillez pas sur la rédaction de vos emails et messages LinkedIn.
Vos messages doivent être :
- Court
- Personnalisé
- Avec une proposition de valeur claire
Voici une vidéo expliquant comment rédiger des messages de prospection à froid qui obtiennent des réponses.
4. Commencez toujours par envoyer des emails
Vous devez toujours commencer votre séquence de prospection multicanal par des emails car vous pouvez envoyer :
- 150-200 e-mails par jour
- 100-200 demandes de connexion linkedin par semaine
- 50 inmails par mois (si vous avez un abonnement à sales navigator)
Comme vous pouvez le voir, les demandes de connexion LinkedIn et les Inmails sont une ressource rare. Vous n’avez pas envie de les gâcher.
C’est pourquoi il est préférable de les conserver pour les prospects qui n’ont pas d’e-mails et ceux qui ne répondent pas à vos e-mails.
5. Chauffez vos emails et vos comptes Linkedin
Si vous commencez tout juste à utiliser linkedin pour la prospection, vous devez chauffer vos emails et vos comptes linkedin.
Si vous commencez à envoyer beaucoup de messages tout de suite, il y a un risque que vos emails atterrissent dans les spams et que votre compte LinkedIn soit banni.
Pour chauffer vos emails, vous pouvez utiliser une solution comme Mailreach qui est vraiment efficace pour éviter le spam lorsque vous commencez à envoyer des emails avec un nouveau domaine.
Pour chauffer vos comptes LinkedIn, pas besoin d’acheter un outil. Si votre compte Linkedin n’est pas super actif, envoyez simplement quelques demandes de connexion et des messages tous les jours pendant 2 semaines avant de commencer toute automatisation. Vous pouvez augmenter progressivement le nombre de demandes que vous envoyez au fil des jours.
6. Gardez la trace de toutes les interactions dans votre CRM
Si vous lancez des campagnes de prospection multicanal, vous avez absolument besoin d’un endroit où vous pouvez centraliser toutes vos interactions avec vos prospects.
Sinon, il sera très difficile de se rappeler qui a répondu et où. Pour résoudre ce problème, LGM offre la possibilité de connecter son outil à votre CRM.
Si vous n’avez pas de CRM, ils synchronisent tous vos messages dans leur outils afin que vous suiviez tout l’historique de votre interaction avec vos prospects.
Si vous avez une équipe de vente, LGM permet également de connecter sans effort tous les comptes de vos sales et de gérer toutes les réponses à vos campagnes en un seul endroit.
Vous êtes maintenant prêt à faire passer votre prospection à la vitesse supérieure en utilisant la prospection multicanal.
CONSEIL : Si vous savez que vos campagnes fonctionnent et que vous envoyez beaucoup d’e-mails. Il peut être judicieux de désactiver votre tracking email afin d’améliorer la déliverabilité. En effet, les codes de suivi contenus dans vos emails peuvent être détectés par les serveurs d’emails et diminuer votre déliverabilité.
