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La prospección multicanal es cada vez más popular entre los SDR y los representantes de ventas.
¿A qué se debe esto?
Te lo explicamos todo en este post.
¿Que es la Prospección Multicanal?
La prospección multicanal es el proceso de utilizar múltiples canales para llegar a tus clientes potenciales. Un ejemplo de prospección multicanal podría ser empezar enviando emails, luego mensajes de LinkedIn y, por último, intentar llamar a tu cliente por teléfono si no obtienes respuesta.
¿Por qué la prospección multicanal es mejor que la prospección monocanal?
Las campañas multicanales obtienen mejores resultados que las campañas monocanales por 3 razones:
- El multicanal hace que tu enfoque sea más humano
- Nunca encontrarás el 80% de los emails de tus clientes potenciales
- El esfuerzo de cambiar de canal es apreciado por los posibles clientes
1. El multicanal hace que tu enfoque sea más humano
Cuando haces un seguimiento más de 3 veces en los mismos canales. Tu enfoque empieza a parecer un poco agresivo para tus clientes potenciales.
A nadie le gusta ser acosado por desconocidos, especialmente si sus mensajes no son personalizados.
Por el contrario, si multiplicas los puntos de contacto y cambias de canal durante el seguimiento, tus mensajes de seguimiento parecerán una conversación totalmente nueva.
Esto dará un “nuevo comienzo” a tu enfoque y hará que tus clientes potenciales reconsideren totalmente tu oferta, ya que es posible que ni siquiera recuerden que les envió un email.
2. Nunca encontrarás el 100% de los emails de sus clientes potenciales
Si te centras únicamente en los emails en frío, acabarás abandonando clientes potenciales sin emails. Es una lástima, porque si incluiste estos clientes potenciales en tu lista en primer lugar, es porque pensaste que eran clientes potenciales.
La mayoría de los buscadores de email encontrarán el 70-80% de los emails de tu lista de clientes potenciales. No puedes abandonar al 20% de tus clientes potenciales cada vez que lances una campaña de prospección.
El uso del email y la automatización de LinkedIn resuelve este problema mediante el envío de clientes potenciales sin emails a las secuencias de mensajes de LinkedIn.
LinkedIn es un recurso muy eficaz en caso de que no puedas encontrar los emails de tus clientes potenciales.
3. El esfuerzo de cambiar de canal es apreciado por los clientes potenciales.
El hecho de que hagas el esfuerzo de investigar y cambiar de canal es muy apreciado por tus clientes potenciales.
De este modo, te diferenciarás de la competencia al hacer un esfuerzo adicional para llegar a tu cliente potencial.
Me he dado cuenta de que esto crea una especie de deuda en la mente de tu cliente potencial.
Cuando alguien hace un gran esfuerzo por ponerse en contacto contigo, sientes que ese esfuerzo debe ser recompensado y merece una respuesta.
Los distintos canales que puedes utilizar para la captación en frío
Hay 4 canales que puedes utilizar para la captación en frío:
- Correo electrónico
- Llamada en frío
1. Correo electrónico
El correo electrónico es el canal de prospección más habitual. Es fácil de configurar y de escalar, ya que puedes enviar hasta 200 emails al día por dirección de correo electrónico.
Sin embargo, necesitas recopilar los emails de tus clientes potenciales y nunca encontrarás el 100% de ellos. También debes cuidar la capacidad de entrega para evitar el spam.
2. LinkedIn
LinkedIn es el segundo canal de prospección más popular. Puedes ponerte en contacto con la gente enviando solicitudes de conexión o Inmails.
La gran ventaja de LinkedIn es que todos los perfiles de LinkedIn son públicos, por lo que será fácil ponerse en contacto con sus clientes potenciales allí siempre que tengan un perfil de LinkedIn.
Sin embargo, para poder enviar mensajes, necesitarás que tus clientes potenciales acepten primero tu solicitud de conexión. Este es el único inconveniente en comparación con el email, donde puede aterrizar directamente en la bandeja de entrada.
La mejor forma de crear una lista de clientes potenciales con LinkedIn es utilizar Sales Navigator. Aquí hay un vídeo que explica cómo proceder:
3. Llamada en frío
Si tu objetivo no responde a tus emails y mensajes de LinkedIn, puedes intentar encontrar su número de teléfono y llamarle en frío.
A continuación te explicamos cómo encontrar números de teléfono en LinkedIn:
Lo bueno de integrar las llamadas en frío en secuencias multicanal es que puedes mencionar tus mensajes de email y LinkedIn en la llamada.
Así, no parecerás un extraño. El hecho de que el cliente potencial no haya respondido a tu mensaje también le da una razón legítima para llamarlo.
4. Twitter
Twitter no es el canal de prospección B2B más popular, pero muchas personas publican y consumen contenidos B2B en él.
Lo bueno es que las bandejas de entrada de Twitter están mucho menos inundadas que las del email y LinkedIn. Podrías tener una buena oportunidad de destacar y obtener muchas respuestas.
Si tus clientes potenciales están presentes en Twitter, vale la pena intentarlo.
¿Cómo sacar el máximo partido a la prospección multicanal?
A continuación te explicamos cómo sacar el máximo partido a la prospección multicanal:
- Utiliza una sólida herramienta de prospección multicanal
- Extrae emails y URL’s de LinkedIn
- Personaliza tus mensajes
- Empieza siempre con emails
- Calienta tus emails y tu cuenta de LinkedIn
- Realiza un seguimiento de todas las interacciones en tu CRM
1. Utilice una sólida herramienta de prospección multicanal
Hay cada vez más herramientas de prospección que permiten construir una prospección multicanal
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- Y más…
Yo personalmente uso LGM, ya que su creador de secuencias es realmente visual y el producto es realmente sólido. Tus campañas de prospección pueden convertirse rápidamente en un desastre si tu herramienta de difusión no es técnicamente sólida y LGM nunca falla.
Si quieres saber más sobre su funcionamiento puedes consultar el vídeo que aparece al principio de este artículo.
2. Extrae emails y URLs de LinkedIn
Para lanzar tus primeras campañas multicanal necesitarás construir listas de email. Para hacerlo fácilmente lo mejor es utilizar LinkedIn Sales Navigator + Evaboot.
3 pasos:
- Crea tu lista de clientes potenciales en Sales Navigator
- Extrae los datos en un CSV con Evaboot (incluidas las URL de LinkedIn)
- Encuentra el email con Evaboot
Una vez que tengas tu lista de clientes potenciales enriquecida con emails profesionales, puedes cargarla en tu herramienta de difusión favorita.
3. Personaliza tus mensajes
Puedes tener 1000’s de leads y la mejor herramienta de outreach del mundo, pero no generarás reuniones con leads cualificados si no trabajas el copywriting de tus mensajes de LinkedIn y emails.
Tus mensajes deben ser:
- Cortos
- Personalizados
- Con una propuesta de valor clara
Aquí tienes un vídeo en el que se explica cómo redactar mensajes de cold outreach que obtengan respuesta
4. Empieza siempre con emails
Siempre debes comenzar tu secuencia de prospección multicanal, ya que, puedes enviar:
- 150-200 emails al día
- 100-200 solicitudes de conexión en LinkedIn por semana
- 50 inmails al mes (si tienes una suscripción al Sales Navigator)
Como puedes ver, las solicitudes de conexión en LinkedIn y los inmails son un recurso escaso. No querrás desperdiciarlos.
Por eso, es mejor guardarlos para clientes potenciales sin emails y clientes potenciales que no responden a tus emails..
5. Emails de calentamiento y cuentas de LinkedIn
Si estás empezando con LinkedIn outreach, necesitas calentar tu email y tu cuenta de LinkedIn.
Si empiezas a enviar muchos mensajes enseguida, corres el riesgo de que tus emails acaben en spam y tu cuenta de LinkedIn quede restringida.
Para calentar tus emails, puedes utilizar una solución como Mailreach, que es realmente eficaz para evitar el spam cuando se empieza a enviar emails en frío con un dominio nuevo.
Para calentar tus cuentas de LinkedIn, no necesitas comprar ningún servicio. Si tu cuenta de LinkedIn no es muy activa, simplemente envía algunas solicitudes de conexión y mensajes todos los días durante 2 semanas antes de iniciar cualquier automatización. Puedes aumentar gradualmente el número de solicitudes que envías a medida que avanzan los días.
6. Realiza un seguimiento de todas las interacciones en tu CRM
Si lanzas campañas de prospección multicanal, necesitarás un lugar donde puedas centralizar toda la interacción con tus clientes potenciales.
De lo contrario, será muy difícil recordar quién respondió y dónde. Para solucionar este problema LGM ofrece la posibilidad de conectar tu herramienta con tu CRM.
Si no tienes un CRM también sincronizan tus bandejas de entrada de email y LinkedIn con tu herramienta para que sigas todo el historial de interacción con tus leads.
Si tienes un equipo de ventas, LGM también te facilita la conexión de todas las cuentas de tus vendedores y la gestión de todas las respuestas a tus campañas en un solo lugar.
Ya estás listo para llevar tu proceso de ventas salientes al siguiente nivel utilizando la prospección multicanal
CONSEJO: Si sabes que tus campañas están funcionando y estás enviando muchos emails. Puede ser una buena idea desactivar tus herramientas de seguimiento de email para aumentar la capacidad de entrega. De hecho, los servidores de email electrónico pueden detectar los códigos de seguimiento que contienen tus emails y reducir su capacidad de entrega.
