Prospecção Multicanal: O Guia de Vendas Definitivo (2024)

A prospecção multicanal é cada vez mais popular entre os representantes de vendas.

Por quê?

Explicamos tudo neste post.

Vamos ver em detalhes.

O que é a prospecção multicanal?

A prospecção multicanal é o processo de utilização de múltiplos canais para contatar os seus leads. Um exemplo de prospecção multicanal poderia começar por enviar emails, depois mensagens do Linkedin e finalmente tentar ligar para o seu lead se não obtiver resposta.

Por que uma prospecção multicanal é melhor do que uma abordagem de um só canal?

As campanhas multicanais são melhores do que as campanhas de um só canal por 3 razões:

  1. A prospecção multicanal torna a sua abordagem menos incisiva
  2. Nunca encontrará 100% dos emails dos seus prospects
  3. O esforço de mudar de canal é apreciado pelos prospects

1. A prospecção multicanal torna a sua abordagem menos incisiva

Quando se faz follow-up mais de 3 vezes no mesmo canal. A sua abordagem começa a parecer um pouco agressiva para os seus prospects.

Ninguém gosta de ser molestado por estranhos, especialmente se as suas mensagens não forem personalizadas.

follow-up em um só canal

Pelo contrário, se multiplicar os pontos de contato e mudar de canal enquanto faz follow-up, as suas mensagens de follow-up parecerão uma conversa completamente nova.

follow-up prospecção multicanal

Isto dá um “novo começo” à sua abordagem e faz com que seus prospects reconsiderem totalmente a sua oferta, pois ele pode não se lembrar que você enviou um email.

2. Nunca encontrará 100% dos emails dos seus prospects

Se se concentrar apenas em cold emails, acabará por abandonar os leads cujos emails não encontrar. É uma pena, pois se havia colocado estes leads na sua lista, é porque pensou que eram clientes potenciais.

A maior parte dos localizadores de emails encontrará 70-80% dos emails da sua lista de contatos. Não pode abandonar 20% dos seus leads toda vez que lançar uma campanha de prospecção.

prospecção multicanal sem email

A utilização do email e da automatização do Linkedin resolve este problema através do envio de leads sem emails para as sequências de mensagens do Linkedin.

O Linkedin é um recurso super eficiente caso não consiga encontrar os emails dos seus contatos.

3. O esforço de mudar de canal é apreciado pelos prospects

O fato de se esforçar em fazer uma pesquisa e mudar de canal é realmente apreciado pelos seus prospects.

Ao fazer isso, diferencia-se da concorrência, fazendo um esforço extra para contatar o seu prospect.

psicologia de prospecção multicanal

Observei que isto cria uma espécie de dívida na mente do seu potencial cliente.

Quando alguém está a fazer um grande esforço para chegar até si, sente que este esforço deve ser recompensado e merece uma resposta.

exemplo de prospecção multicanal

Os Diferentes Canais que Pode Utilizar para Prospectar

Há 4 canais que pode utilizar para a prospecção multicanal:

  1. Email
  2. Linkedin
  3. Cold Calling
  4. Twitter

1. Email

O email é o canal de prospecção mais comum. É fácil de configurar e fácil de escalar, pois pode enviar até 200 emails por dia por conta de email.

No entanto, precisa de ter os emails dos seus leads, mas nunca encontrará 100% deles. Também precisa cuidar da sua capacidade de entrega para evitar o spam.

2. LinkedIn

O LinkedIn é o 2º canal de prospecção mais popular. Pode contactar pessoas enviando pedidos de ligações ou Inmails.

A enorme vantagem do LinkedIn é que todos os perfis do LinkedIn são públicos, pelo que será fácil contactar os seus contatos desde que tenham um perfil no LinkedIn .

Porém, para poder enviar mensagens, necessitará primeiro que seus leads aceitem o seu pedido de ligação. Este é o único inconveniente em comparação com o email, onde pode chegar diretamente na caixa de entrada.

A melhor maneira de construir uma lista de leads utilizando o LinkedIn é utilizar o Sales Navigator. Aqui está um vídeo que explica como proceder:

3. Cold Calling

Se o seu alvo não responder aos seus emails e mensagens do LinkedIn, talvez queira tentar encontrar o seu número de telefone e fazer cold calls.

Veja aqui como encontrar números de telefone do LinkedIn:

A parte boa de integrar cold calling com sequências multicanais é que pode mencionar o seu email e suas mensagens do LinkedIn na chamada.

Dessa forma, não se parecerá um estranho. O fato do prospect não ter respondido à sua mensagem também lhe dá uma razão legítima para chamá-lo.

4. Twitter

O Twitter não é o canal de prospecção B2B mais popular, mas muitas pessoas estão lá a publicar e a consumir conteúdo B2B.

O bom é que as caixas de entrada do Twitter estão muito menos cheias do que as do email e do LinkedIn. Poderá ter uma boa chance de se destacar e obter muitas respostas.

Se os seus potenciais clientes estão presentes no Twitter, vale definitivamente a pena tentar.

Como tirar o máximo proveito da prospecção multicanal?

Aqui está como tirar o máximo proveito da prospecção multicanal:

  1. Use uma ferramenta sólida de prospecção multicanal
  2. Extraia emails e URL’s do Linkedin
  3. Personalize as suas mensagens
  4. Comece sempre pelos emails
  5. Aqueça os seus emails e a sua conta Linkedin
  6. Acompanhe todas as interações no seu CRM

1. Use uma ferramenta sólida de prospecção multicanal

Agora existem cada vez mais ferramentas de prospecção que permitem construir sequências de prospecção multicanal :

  • Lemlist
  • Expandi
  • Waalaxy
  • LGM
  • E outras mais…

Utilizo pessoalmente o LGM, pois seu construtor de sequências é bem visual e o produto é realmente sólido. As suas campanhas de prospecção podem rapidamente tornar-se uma confusão se a sua ferramenta de prospecção não for tecnicamente sólida e o LGM nunca falha.

construtor de sequências de vendas multicanais lgm

Se quiser saber mais sobre o seu funcionamento, pode consultar o vídeo no início deste artigo.

2. Extraia emails e URLs do Linkedin

Para lançar as suas primeiras campanhas de prospecção multicanal, precisará de construir listas de email. Para o fazer facilmente o melhor é utilizar Linkedin Sales Navigator + Evaboot.

3 passos:

  1. Construa a sua lista de leads no Sales Navigator
  2. Extraia os dados para um ficheiro CSV com o Evaboot (incluindo as URLs do Linkedin)
  3. Encontre os emails com o Evaboot
Exporte leads do Sales Navigator gratuitamente

Assim que tiver enriquecido a sua lista de contatos com os emails profissionais, pode carregá-la na sua ferramenta de prospecção preferida.

3. Personalize as suas mensagens

Pode ter milhares de leads e a melhor ferramenta de prospecção do mundo, mas não conseguirá marcar reuniões com leads qualificados se não trabalhar na redação das suas mensagens do Linkedin e emails.

As suas mensagens devem ser:

  1. Curtas
  2. Personalizadas
  3. Ter uma proposta de valor clara

Aqui está um vídeo que explica como escrever uma mensagem de prospecção que recebe respostas

4. Comece sempre pelos emails

Deve sempre iniciar a sua sequência de prospecção multicanal com os emails, pois pode enviar:

Como se pode ver, os pedidos de ligação no Linkedin e os inmails são recursos escassos. Não os desperdice.

mudar para a prospecção multicanal linkedin

É por isso que é melhor guardá-los para os leads sem emails e os leads que não respondem aos seus emails.

5. Aqueça os seus emails e a sua conta Linkedin

Se está apenas a começar com a prospecção no Linkedin, precisa de aquecer o seu email e a sua conta do Linkedin.

Se começar a enviar muitas mensagens de imediato, existe o risco de seus emails serem direcionados para spam e da sua conta do Linkedin ser restringida .

Para aquecer os seus emails, pode utilizar uma solução como o Mailreach que é realmente eficiente para evitar spam quando começa a enviar cold emails com um novo domínio.

ferramenta de aquecimento de email 1

Para aquecer as suas contas do Linkedin, não é necessário comprar nenhum serviço. Se a sua conta Linkedin não estiver muito ativa, basta enviar alguns pedidos de ligação e mensagens todos os dias durante 2 semanas antes de iniciar qualquer automatização. Pode aumentar gradualmente o número de pedidos que envia à medida que os dias avançam.

6. Acompanhe todas as interações no seu CRM

Se lançar campanhas de prospecção multicanal, definitivamente precisa de um local onde possa centralizar toda a sua interação com os seus prospects.

sincronizar a prospecção multicanal com o crm

Caso contrário, será realmente difícil lembrar quem respondeu e onde. Para resolver este problema, o LGM oferece a possibilidade de conectar a sua ferramenta ao seu CRM.

Se não tiver um CRM, eles também sincronizam as caixas de entrada dos seus emails e do Linkedin com a sua ferramenta, para que possa acompanhar todo o histórico da sua interação com os seus leads.

lgm caixa de entrada partilhada 1

Se tiver uma equipa de vendas, o LGM também faz com que seja fácil conectar todas as contas dos seus vendedores e gerir todas as respostas às suas campanhas num único local.

Está agora pronto para levar o seu processo de vendas para um novo patamar, utilizando a prospecção multicanal.

DICA PROFISSIONAL: Se souber que as suas campanhas estão a funcionar e que está a enviar muitos emails, pode ser uma boa ideia desativar as suas ferramentas de rastreio de emails para aumentar a capacidade de entrega. De fato, os códigos de rastreio dentro dos seus emails podem ser detectados pelos servidores de email e diminuir a sua capacidade de entrega.

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