Geração de Leads Linkedin : As Melhores Estratégias a Utilizar em 2022

De acordo com o Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, 94% dos comerciantes B2B fazem do Linkedin uma prioridade para a geração de leads.

Há muitas oportunidades na plataforma.

Então, como utilizar o LinkedIn para a geração de leads?

Na realidade, existem 3 estratégias de geração de leads do Linkedin que podem ser utilizadas para tirar o máximo partido da plataforma dos meios de comunicação social:

  1. Content Marketing
  2. Prospção
  3. Publicidade

Aqui está um resumo visual das diferentes ferramentas à sua disposição:

Estratégias de geração de leads Linkedin

Neste artigo, cobrimos todas as melhores formas de gerar leads no LinkedIn.

Não se esqueça de ler este artigo até ao fim porque também vou fornecer 6 estratégias avançadas de geração de leads do Linkedin só conhecidas por especialistas!

Quais são as vantagens de utilizar o LinkedIn para a geração de laeds?

Existem 4 razões principais pelas quais deve integrar esta rede social nos seus esforços de geração de leads B2B.

  1. O Linkedin reúne decisores de alto nível
  2. As mensagens do Linkedin têm uma taxa de resposta mais elevada do que as mensagens de correio electrónico
  3. Ainda é fácil tornar-se um influenciador do Linkedin
  4. Os anúncios do Linkedin têm um bom desempenho em comparação com outras plataformas

Vejamos isso em pormenor.

1. Linkedin reúne decisores de alto nível

Os utilizadores do Linkedin são grandes negociadores. De acordo com o Influencer Marketing Hub, o Linkedin tem:

  • 46 milhões de decisores de alto nível B2B
  • 17 milhões de líderes de opinião
  • 10 milhões de C-level

E a rede social mais utilizada pelas empresas da Fortune 500. Se estiver a vender produtos ou serviços B2B, há uma grande probabilidade que os seus prospects estejam no Linkedin.

Numero de utilizadores LinkedIn

2. As mensagens do Linkedin têm uma taxa de resposta mais elevada do que as mensagens de correio electrónico

A taxa média de resposta na campanha de prospecção é de 10% com mensagens de correio electrónico e de 20-30% com mensagens LinkedIn.

Verifiquei pessoalmente esta tendência nas minhas próprias campanhas.

Maior taxa de resposta com Mensagens LinkedIn

As caixas de entrada do Linkedin estão menos inundadas do que as caixas de correio, pelo que têm mais hipóteses de se destacarem.

3. Ainda é fácil tornar-se um influenciador do Linkedin

Ao contrário do Twitter, ainda é bastante fácil tornar-se um influenciador do Linkedin.

O meu primeiro post no Linkedin foi visto 50 mil vezes.

Tornar-se Influenciador LinkedIn para gerar leads

Ainda há lugar para novos influenciadores sobre leaderes de opinião na plataforma.

Só é preciso ser consistente e publicar diariamente um bom conteúdo. Com uma boa estratégia de conteúdo, o sucesso virá.

4. Os anúncios do Linkedin têm um bom desempenho em comparação com outras plataformas

A maioria das estratégias de geração de leads linkedin são gratuitas, mas também pode utilizar os Anúncios Linkedin se tiver algum orçamento.

De acordo com o Hubspot, o custo por lead é menor no Linkedin e a taxa de conversão é mais alta do que nos Anúncios Google ou Facebook.

Gerar leads no LinkedIn com LinkedIn Ads

Pode ver aqui que :

  • O custo por clique (CPC) é mais elevado.
  • O volume é mais baixo
  • Taxa de Conversão (CVR)

Este é mais um sinal de que o Linkedin tem uma audiência realmente qualificada para publicidade B2B. Paga mais por um clique, mas tem mais Return over Investissement.

Estratégias de conteúdo para a geração de leads do LinkedIn

O marketing Linkedin pode fornecer grandes resultados para os negócios B2B.

Existem 3 ferramentas à sua disposição para fazer gerar mais leads com conteúdo linkedin.

  1. O seu perfil no Linkedin
  2. Posts Linkedin
  3. Eventos LinkeIn
Como gerar leads no LinkedIn com content Marketing

1. Optimize o seu perfil Linkedin

O seu perfil no Linkedin é como a sua página de aprsentação de negócios.

Só tem uma oportunidade de causar uma boa primeira impressão.

Esta é a primeira coisa que as pessoas verão quando lhes enviar um pedido de ligação.

Optimiza o seu perfil LinkedIn para campanhas de prospeção

Certifique-se de optimizar pelo menos os elementos que são visíveis no pedido de ligação

  • Photo
  • Headline

A pessoa com quem se quer ligar é realmente susceptível de verificar o seu perfil para saber mais sobre si.

Por isso, quer defe fazer o seguinte:

  • detalhar a sua proposta visualmente no seu banner
  • ter uma boa fotografia de perfil
  • titulo claro
  • mostrar as suas melhores mensagens
  • detalhar a sua proposta de valor na Secção About
  • Dar detalhes sobre as suas experiências de trabalho

Alguém deve compreender qual o valor da sua proposta após 3 segundos no seu perfil.

Prospeção de vendas com um perfil LinkedIn

2. Publicar diariamente no Linkedin

A publicação no Linkedin permite-lhe ser exposto a milhares de pessoas todos os dias e iniciar conversas com novos leads.

Gerar leads no LinkedIn com posts Linkedin

Depois de publicar no Linkedin, pode iniciar conversas com pessoas que tenham gostado ou comentado o seu post.

Esta estratégia gerou 150 reuniões para nós com um único post.

Post no LinkedIn para gerar leads

Não sabe como começar?

Aqui ficam algumas ideias para transformar o seu perfil no Linkedin numa máquina de geração de leads:

  1. Pense em si há 2 anos
  2. O que precisava de ouvir?
  3. Escreva-o e faça um post com ele
  4. Há provavelmente milhares de pessoas que também precisam de ouvir isso

Em termos de formatos postais, aqui estão alguns que têm sido bem sucedidos para mim:

1. Celebrações

Celebre as vitorias da sua empresa. As pessoas adoram histórias de sucesso.

Post LinkedIn de celebração

2. Tutoriais

Publicar um tutorial com os passos necessários para alcançar um resultado específico

Tutorial linkedin

3. Contar uma história

Descrever em detalhes algo interessante que lhe aconteceu recentemente ou à sua empresa

Historia no linkedin

4. Comentários sobre o conteúdo

Peça às pessoas para comentar o seu post em troca de um conteúdo (como um whitepaper, por exemplo).


Está tudo preparado para começar a gerar leads com posts LinkedIn.

Agora, vamos dar uma vista de olhos aos eventos linkedin.

3. Organizar eventos Linkedin

Linkedin permete-lhe de organizar eventos ao vivo e receber livestreams directamente da sua plataforma.

Geração de Leads Linkedin com eventos ao vivo

Da próxima vez que organizar um webinar, tente alojá-lo no Linkedin, isto permitir-lhe-á recolher os perfis dos seus prospects ligados.

Depois do webinar terminar, pode contactar estas pessoas e iniciar conversas.

Gerar leads com eventos linkedin

Para criar um linkedin, vá à sua página inicial, desça e clique em “+Evento”, à esquerda.

Como criar um evento LinkedIn

4. Grupos Linkedin

Não sou um grande fã de grupos linkedin. Penso que eles não valem a pena. São, na maioria das vezes, inactivos e cheios de spammers.

Gerar leads com grupos linkedin

A experiência do utilizador no grupo linkedin é muito má.

Ninguém conseguiu realmente criar uma comunidade num Grupo do Linkedin;

É melhor usar grupos do Facebook se estiver disposto a criar uma comunidade;

A coisa mais interessante a fazer com os grupos do Linkedin é extrair os membros e contactá-los usando os seus membros como quebra-gelos.

Se alguém for membro de um grupo LinkedIn de “Anúncios do Facebook”, iniciar uma conversa sobre um produto ou serviço relacionado com anúncios do Facebook pode valer a pena.


Óptimo. Agora é um especialista em marketing digital linkedin. Agora vamos ver a nossa segunda estratégia de geração de leads linkedin: Linkedin Outreach.

Estratégias de Prospeção para Gerar Leads no Linkedin

As estratégias de prospeção do Linkedin são compostas por 4 etapas:

  1. Encontrar leads utilizando o Linkedin Sales Navigator
  2. Exportar dados e encontrar e-mails
  3. Escrever mensagens personalizadas
  4. Utilizar ferramentas de automatização para colocar o processo em piloto automático

Estratégia de gerção de leads cold outreach no LinkedIn

1. Obter uma licença Linkedin Sales Navigator

A compra de um Linkedin Sales Navigator é absolutamente necessária se quiser gerar leads com o linkedin outreach.

É muito mais potente do que o motor de pesquisa básico com mais de 30 filtros e permite-lhe visar facilmente os seus potenciais clientes utilizando filtros avançados como título de emprego, demografia, tamanho da empresa, etc…


Ao contrário da pesquisa básica do linkedin, o número de pesquisas por mês não é limitado com o Sales Navigator.

Torna realmente fácil construir listas de leads de alta qualidade e encontrar os decisores nas empresas certas.

Sales Navigator oferece muitas outras características que facilitam a geração de leads no linkedin. Se quiser aprofundar a forma como o Sales Navigator funciona, aqui está um tutorial completo.

2. Extrair dados do Linkedin e encontrar e-mails com Evaboot

Depois de ter definido o seu público-alvo e construído uma lista de leads qualificados, precisa de obter os dados do Linkedin Sales Navigator.

Exporte leads do LinkedIn Sales Navigator

Se estiver a utilizar o Linkedin Sales Navigator para construir a sua lista, pode utilizar o Evaboot para extrair os seus leads e encontrar os seus emails.

O processo é detalhado neste vídeo.

Só precisa de descarregar a Extensão Evaboot Chrome e clicar no botão: Extrair com Evaboot

Gerar uma lista de leads qualificados com e-mails

3. Enviar Mensagens Super Personalizadas

Todos nós recebemos todos os dias mensagens de prospeção LinkedIn muito más.

Aqui fica um exemplo

Gerar leads com mensagens LinkedIn

Os 3 erros principais que devem ser evitados:

  1. Não tente obter uma reunião de imediato. Comece uma conversa.
  2. Não fale de si. Converse sobre eles.
  3. Não traga argumentos sem apoio concreto

Aqui está uma boa estrutura para o seu alcance:

  1. Diga a razão do seu alcance
  2. Pergunte se a pessoa tem o problema que você resolve
  3. Cópia de segurança com dados
  4. Dar uma boa razão para responder

Esta mensagem tem uma taxa de resposta de 28%:

Como enviar mensagens LinkedIn que recebem resposta


Fazer o contacto é apenas o primeiro passo.

A maioria das pessoas não responde à sua primeira mensagem.

É por isso que é necessário enviar seguimentos.

4. Enviar seguimentos pertinentes

Assegure-se de acrescentar valor cada vez que enviar um seguimento.

A maioria das pessoas simplesmente repetem o valor da sua proposta e pede de novo uma reunião.

Não há qualquer valor acrescentado para o prospect neste tipo de acompanhamento.

Gerar leads no LinkedIn com seguimentos

Em vez de apenas repetir o valor da sua proposta, traga novos argumentos sobre a mesa

Pode, por exemplo, enviar:

  • Conteúdos criados por si
  • Testemunhos de clientes
  • Resultados obtidos com clientes semelhantes
Exemplo de bom seguimento LinkedIn

As suas mensagens de seguimento estão no ponto de começar a ter resultados com a prospeção manual?

Poderá querer começar a utilizar ferramentas de automatização.

Eis como o fazer.

5. Automatize as suas campanhas de geração de leads linkedin

Entre as ferramentas de geração de leads linkedin que pode utilizar para automatizar o seu alcance estão

Uso pessoalmente LaGrowthMachine porque o construtor de sequências é realmente visual e o produto é realmente sólido.

Ferramentas de Geração de leads para linkedin 1

Estas ferramentas enviarão mensagens e e-mails LinkedIn em seu nome, pelo que só precisa de esperar que as respostas caiam na sua caixa de entrada.

Pode seguir as métricas das suas campanhas e ligar o seu CRM (como Hubspot ou Salesforce).

Métricas LinkedIn de geração de leads

No entanto, não espere bons resultados se as suas mensagens não forem boas!

Não automatize nada que não tenha dado bons resultados quando o tiver feito manualmente.

A escala de más práticas apenas escalonará maus resultados.

6. Utilizar os Inmails Linkedin como último recurso

Os inmails Linkedin são mensagens pagas que pode utilizar para contornar a etapa de pedido de ligação e entrar directamente na caixa de entrada do seu potencial cliente.

Se estiver inscrito numa das ofertas de prémio do Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator ou Linkedin Recruiter) tem entre 10 e 150 inMails que pode enviar todos os meses.

Utilize inmails LinkedIn para gerar leads

Como pode ver, o montante é realmente baixo.

Não pode utilizá-los como ferramenta principal para as suas campanhas de prospeção.

Como utilizar inmails do LinkedIn para gerar leads

A melhor estratégia é manter o inmail como último recurso se não conseguir contactar o seu potencial cliente via e-mail ou mensagem clássica do Linkedin Recruiter.


Agora que é um mestre da prospeção de vendas linkedin, vamos utilizar a última estratégia que pode utilizar no Linkedin para gerar no linkedin: Publicidade pagano Linkedin.

7. Construir listas de leads de alta qualidade usando a pesquisa booleana Linkedin

Se quiser construir uma lista de leads super qualificada, é essencial dominar a pesquisa booleana LinkedIn.

A pesquisa booleana é realmente uma linguagem programática simples que funciona com uma combinação de conectores lógicos e pontuação:

  • AND: procurar por várias palavras-chave
  • OR: procure pelo menos 1 palavra-chave
  • NOT: excluir palavras-chave
  • Aspas: procurar expressões exactas
  • Parênteses: combinar ordens booleanas

Por exemplo, esta expressão booleana aqui:

(Chefe OR VP OR Vice-Presidente OR “Vice-Presidente”) E (Vendas OR Marketing) NOT (Assistente OU Estagiário)

Pesquisa booleana du LinkedIn para construir listas de leads qualificados

Vai procurar na base de dados do Linkedin

  • Chefe de Vendas
  • Chefe de Marketing
  • VP de Vendas
  • VP Marketing
  • Vice-Presidente de Vendas
  • Vice-Presidente de Marketing
  • Vice-presidente de Vendas
  • Vice-presidente de Marketing

E também excluirá todas as pessoas com Assistente ou Estagiário mencionado no seu título de trabalho.

Estratégias para encontrar leads no LinkedIn Ads

O gestor de campanhas do Linkedin Ads oferece 5 soluções diferentes :

  1. Sponsored Content
  2. Message Ads
  3. Lead Gen Forms
  4. Lead Gen Forms

Vamos mergulhar em cada um deles para ver qual deles é o mais adequado para o seu negócio.

1. Sponsored Content

Estes anúncios são veiculados na feed LinkedIn.

Os formatos possíveis dos anúncios são

  • imagem única
  • vídeo
  • imagem carrossel

Pode promover um conteúdo que já tenha publicado no seu perfil LinkedIn ou na sua página de empresa LinkedIn.

sponsored content linkedin ads

Ou pode utilizar Direct Sponsored Content se quiser partilhar conteúdo para públicos específicos sem ter de publicar o conteúdo nas suas páginas.

Isto é útil se quiser testar os conteúdos A/B nas suas audiências.

Gerar leads com Sponsored Content LinkedIn

Segundo o estudo de caso do Linkedin, o Hubspot gerou 400% mais leads dentro do seu público-alvo do que os esforços de geração de leads em outras plataformas.

2. Message Ads

Os message ads (ou InMail Patrocinado) chegam directamente à sua audiência na Caixa de Entrada do LinkedIn.

 inmails patrocinados linkedin

Podem ser usados para

  • Convites para webinars ou eventos
  • Promover produtos ou serviços
  • Impulsionar downloads de livros brancos ou eBooks

Os anúncios de mensagens só serão entregues quando o seu alvo estiver activo no Linkedin para optimizar a taxa de abertura.

De acordo com um estudo de caso do Linkedin, a Blackine obteve 72% de taxa de abertura e 15% de CTR do LinkedIn Sponsored InMail numa campanha de registo de webinars.

3. Lead Gen Forms

Os formulários Lead Gen são um suplemento que foi adicionado ao seu Conteúdo Patrocinado ou InMail Patrocinado para recolher detalhes de contacto directamente do linkedin.

Todos os leads recolhidos através das suas campanhas publicitárias são enviados directamente para o gestor da campanha.

Formularios de geração de leads linkedin

O principal benefício de utilizar os formulários do LinkedIn Lead Gen?

O LinkedIn preenche o formulário com os dados do alvo, pelo que só precisa de clicar ou adicionar os seus e-mails de trabalho para se inscrever. Isto é uma enorme ajuda para aumentar a taxa de conversão.

De acordo com um estudo de caso do Linkedin, o Linkedin conseguiu taxas de preenchimento 2x mais elevadas e uma taxa de conversão de 70% MQL para SQL com os formulários Linkedin Lead Gen.

4. Dynamic Ads

Os dynamic ads aparecem na barra lateral do seu feed do LinkedIn e no Perfil do Linkedin

Geração de leads linkedin com dynamic ads


Existem vários tipos de Dynamic Ads que podem ser utilizados para gerar leads :

  • Anúncios de seguidores para aumentar os seguidores da sua página do LinkedIn
  • Anúncios de destaque para conduzir o tráfego para as páginas de aterragem
  • Anúncios de conteúdo para aumentar os downloads de conteúdo

De acordo com um estudo de caso da Linkedin, Equity Seed 5X o seu CTR com Dynamic Ads em comparação com os Anúncios de Exibição do Google.


Bom trabalho! Está agora a conhecer as 3 estratégias de geração de leads linkedin (Conteúdo, Divulgação e Anúncios)

O artigo poderia terminar aqui, mas nós somos generosos. Aqui estão 3 estratégias de geração de leads linkedin de bónus para dar mais inspiração.

7 Estratégias Avançadas para a Geração de Leads Linkedin

As 7 estratégias de bónus são

  1. Contornar o limite de convites semanais LinkedIn
  2. Hackear Linkedin Ads com Linkedin Sales Navigator
  3. Sales Navigator Smartlinks
  4. Criar listas de contas via CSV Upload
  5. Roubar o público dos seus concorrentes
  6. Account Based Marketing do Linkedin
  7. Obter Inmails Ilimitados

Vamos mergulhar.

1. Contornar o limite de convites semanais do LinkedIn

Em 2022, o Linkedin implementou uma nova limitação no pedido de ligação

Pode agora enviar um máximo de 100 convites por semana (contra 100 por dia antes da actualização)

Esta actualização tem um enorme impacto na forma como as pessoas prospetam no Linkedin, uma vez que a capacidade de prospeção foi dividida por 7.

Esperemos que ainda existam 3 hacks que possam ser utilizados para contornar esta limitação:

  1. Envio de convites para os emails
  2. Contactar Open Profiles
  3. Contactar os membros do Grupo Linkedin e os participantes do evento

Toda a técnica é descrita em pormenor no vídeo.

2. Hackear Linkedin Ads com o Linkedin Sales Navigator

Cria-se audiências hiper-direccionadas para anúncios LinkedIn usando o motor de busca Linkedin Sales Navigator.

De facto, os LinkedIn Ads permitem importar CSV para criar audiência.

Extraindo dados do Linkedin Sales Navigator e carregando-os novamente no Linkedin Ads, pode decidir exactamente quem vai ver os seus anúncios Linkedin.

Com esta técnica, já não gastará o seu orçamento a mostrar os seus anúncios a leads não qualificados.

Com a segmentação quirúrgica proporcionada por esta técnica, tem a certeza de que cada centavo é bem gasto.

3. Acompanhe o interesse dos seu s prospects com Smartlinks

Sales Navigator Smart Links permite criar ficheiros e websites agregados de apresentação de vendas, e depois partilhar e acompanhar facilmente as suas interações com este conteúdo.

Esta estratégia tem várias vantagens

  • Recolher todos os perfis ligados de pessoas que clicaram no link (super útil se estiver a fazer prospeção de e-mails)
  • Encurte as suas mensagens de prospeção, detalhando o valor da sua proposta no smartlink
  • Permitir-lhe enviar acompanhamento super personalizado com base na forma como o potencial cliente interage com o seu conteúdo

Mais detalhes no vídeo.

4. Criar listas de contas com carregamentos de CSV

Se estiver a utilizar várias fontes de dados para construir as suas listas de contas no Linkedin Sales Navigator, esta estratégia é uma mudança de jogo.

Permite basicamente transformar qualquer ficheiro excel numa lista de contas no Linkedin Sales Navigator. Grande poupança de tempo!

Para utilizar precisará de uma conta no Sales Navigator Team (Advanced).

5. Roubar a audiência dos seu sconcorrentes

Interessado em contactar os utilizadores dos seus concorrentes?

Estratégie de geração de leads LinkedIn bonus

Há 3 maneiras de o fazer no Linkedin

  1. Extrair os comentários dos concorrentes
  2. Extrair os eventos dos concorrentes participantes
  3. Extrair os membros do grupo de concorrentes

Para isto pode usar o Phantombuster que fornece vários APIs de scraping para o fazer. Aqui está um exemplo com o Linkedin Events?

Uma vez que tenha a lista num ficheiro excel, pode carregá-lo na sua ferramenta favorita de prospeção linkedin para começar a contactar estas pessoas.

6. Account Based Marketing no Linkedin

O Account Based Marketing Linkedin é uma estratégia avançada de concepção de estratégias de geração de leads linkedin para fazer com que as vendas e o marketing trabalhem de mãos dadas.

É uma abordagem de Marketing Orientado a Vendas que vira o clássico Funil de Marketing de entrada.

Account Based Marketing no LinkedIn

Se as suas Vendas se queixam da qualidade dos leads que o seu Departamento de Marketing está a fornecer, esta estratégia é feita para si.

Aqui está o processo

  1. Marketing & Sales escolhem juntos quais contas querem fechar
  2. Vendas e Marketing coordenam os seus esforços para obter reuniões
  3. As vendas recebem apenas reuniões com líderes qualificados

O Linkedin Sales Navigator fornece muitas ferramentas para o ajudar a implementar esta estratégia.

7. Enviar Inmails Ilimitados

Se trabalha em Vendas e está inscrito no Linkedin Sales Navigator, só pode enviar 50 Inmails por mês.

É por isso que é demasiado baixo.

Felizmente, existem alguns hacks que pode utilizar para enviar inmails ilimitados:

  • Identificar e contactar Open Profiles
  • Extrato e contacto entre os membros do grupo e os participantes em eventos

Open Profiles são pessoas que se declararam abertas para receber mensagens de qualquer pessoa no Linkedin.

Pode activar esta opção nas definições do seu perfil.

Ativar a opção open profile

Explico tudo em detalhes no vídeo.

Conclusão

Espero que tenha gostado deste guia completo sobre como utilizar o linkedin para gerar leads.

Agora domina as 3 estratégias de geração de leads linkedin:

  • O conteúdo
  • A prospeção
  • Os anúncios

Mais 7 estratégias avançadas para as impulsionar

Se tiver alguma dúvida sobre o que acabou de ler, não hesite em usar o chat para nos contactar!

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