Il existe 3 types de stratégies de génération de leads sur Linkedin
- Le marketing Linkedin (ou social selling)
- La prospection Linkedin
- La publicité Linkedin
Voici une liste de stratégies éprouvées comprenant des stratégies de marketing, de prospection et de publicité.
Les Stratégies de LinkedIn Lead Generation à utiliser en 2022
Voici plus de 19 stratégies génération de leads linkedin que vous pouvez utiliser :
- Optimisez votre profil Linkedin
- Publiez fréquemment sur Linkedin
- Trouvez des prospects avec Sales Navigator
- Trouver les emails de vos prospects sur Linkedin
- Envoyez des messages personnalisés
- Envoyez des relances pertinentes
- Automatisez vos campagnes de prospection
- Contourner la limitation hebdomadaire
- Utilisez les Inmails en dernier recours
- Envoyez un des Inmails en illimité
- Utiliser la recherche booléenne
- Organiser des événements Linkedin
- Volez l’audience de vos concurrents
- Utilisez l’Account Based Marketing
- Suivez vos prospects avec les Smartlinks
- Utilisez l’import CSV pour créer des listes de comptes
- Exploitez les groupes Linkedin
- Lancez des Messages Ads
- Lancez des Lead Gen Forms Ads
- Lancez des Sponsored Content Ads
- Lancer des Dynamic Ads
- Hacker Linkedin Ads avec Linkedin Sales Navigator
1. Optimisez votre profil Linkedin
L’optimisation de votre profil Linkedin pour la vente est une étape obligatoire pour toute stratégie de génération de leads sur Linkedin
Dépenseriez-vous de l’argent en publicités pour envoyer du trafic vers un site web mort ?
Je ne pense pas.
La même règle s’applique à votre profil Linkedin.
Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne première impression.
Votre profil est la première chose que les gens verront quand vous leur enverrez une demande de connexion
Assurez-vous d’optimiser au moins les éléments qui sont visibles sur la demande de connexion:
- Photo
- Titre
Les personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact sont très susceptibles de consulter votre profil pour en savoir un peu plus sur vous.
Vous voulez donc absolument
- Montrer votre proposition de valeur visuellement sur votre bannière
- Avoir une belle photo de profil
- Un titre clair
- Présenter vos meilleurs posts
- Détailler votre proposition de valeur dans la section “À propos”
- Donnez des détails sur vos expériences professionnelles
Quelqu’un devrait comprendre quelle est votre proposition de valeur en moins de 3 secondes sur votre profil.
2. Publiez fréquemment sur Linkedin
Contrairement à Twitter, il est encore assez facile de devenir un influenceur sur Linkedin. Mon premier post sur Linkedin a été vu 50 000 fois
Il y a encore de la place pour les nouveaux influenceurs sur les leaders d’opinion sur la plateforme
Il suffit d’être cohérent et de publier fréquemment du bon contenu.
Publier sur Linkedin vous permet d’être exposé à des milliers de personnes chaque jour et d’entamer des conversations avec de nouveaux prospects
Après avoir publié un message sur Linkedin, vous pouvez entamer des conversations avec les personnes qui ont aimé ou commenté votre message.
Cette stratégie a généré 150 meetings pour nous avec un seul post
Voici quelques types de posts qui peuvent transformer votre profil linkedin en une machine à générer des leads :
- Célébrations: Célébrez une étape importante de votre entreprise. Les gens adorent les histoires de réussite.
- Comment faire: Publiez un tutoriel avec les étapes nécessaires pour atteindre un résultat spécifique.
- Raconter une histoire : Décrivez en détail quelque chose d’intéressant qui vous est arrivé à vous ou à votre entreprise récemment
- Commentaires pour du contenu: Demandez aux gens de commenter votre article en échange d’un contenu (comme un livre blanc, par exemple)
3. Trouvez des prospects avec Sales Navigator
Linkedin Sales Navigator est un outil indispensable si vous voulez commencer à prospecter sur linkedin.
Il est beaucoup plus puissant que le moteur de recherche de base avec plus de 30 filtres et vous permet de cibler facilement vos clients potentiels en utilisant des filtres avancés comme
- l’intitulé du poste
- données démographiques
- taille de l’entreprise
- etc…
Contrairement à la recherche basique de linkedin, le nombre de recherche par mois n’est pas limité avec Sales Navigator.
Il est très facile de construire des listes de prospects de haute qualité et de trouver les décideurs dans les bonnes entreprises.
Sales Navigator offre de nombreuses autres fonctionnalités qui facilitent la génération de prospects sur linkedin. Si vous souhaitez approfondir le fonctionnement de Sales Navigator, voici un tutoriel complet.
4. Trouver les emails de vos prospects sur Linkedin
Une fois que vous avez défini votre cible et construit une liste de prospects qualifiés, vous devez extraire les données de Linkedin Sales Navigator.
Cette mise à jour a un impact énorme sur la façon dont les gens prospectent sur Linkedin car la capacité de prospection a été divisée par 7.
Heureusement, il y a encore 3 astuces que vous pouvez utiliser pour contourner cette limitation :
- Envoyez des invitations par email
- Contactez les profils ouverts
- Contacter les membres de groupes Linkedin et les participants à des événements
Toutes ces techniques sont décrites en détail dans la vidéo.
9. Utilisez les Inmails en dernier recours
Les Inmails Linkedin sont des messages payants que vous pouvez utiliser pour contourner l’étape de demande de connexion et arriver directement dans la boîte de réception de votre prospect
Si vous êtes abonné à l’une des offres premium de Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator ou Linkedin Recruiter), vous disposez de 10 à 150 inmails que vous pouvez envoyer chaque mois.
Comme vous pouvez le constater, le montant est vraiment faible
Vous ne pouvez pas les utiliser comme outil principal pour vos campagnes de prospection.
La meilleure stratégie est de garder les inmails comme dernier recours si vous n’avez pas réussi à contacter votre prospect par email ou par message linkedin classique.
10. Envoyez un des Inmails en illimité
Si vous travaillez dans la vente et que vous êtes abonné à Linkedin Sales Navigator, vous ne pouvez envoyer que 50 Inmails par mois
C’est trop peu.
Heureusement, il existe quelques astuces que vous pouvez utiliser pour envoyer un nombre illimité d’Inmails:
- Identifiez et contactez les profils ouverts
- Contacter les membres des groupes Linkedin
- Contacter les participants aux événements linkedin
Les profils ouverts sont des personnes qui se sont déclarées ouvertes pour recevoir des messages de n’importe qui sur Linkedin.
Vous pouvez activer cette option dans les paramètres de votre profil.
11. Utilisez la recherche booléenne
Si vous voulez construire une liste de prospects super qualifiés, il est essentiel de maîtriser la recherche booléenne sur Linkedin.
La recherche booléenne est un langage programmatique très simple qui fonctionne avec une combinaison de connecteurs logiques et de ponctuation :
- AND : recherche de plusieurs mots-clés
- OR : recherche d’au moins un mot-clé parmi une liste
- NOT : exclure des mots-clés
- Guillemets : recherche d’expressions exactes
- Parenthèses : combine les ordres booléens
Par exemple, cette expression booléenne ici :
(chef ou VP ou vice-président ou “vice-président”) ET (ventes ou marketing) PAS (assistant ou stagiaire)
Cherchera dans la base de données Linkedin pour
- Chef des ventes
- Chef du marketing
- VP Ventes
- VP Marketing
- Vice-président des ventes
- Vice-président du marketing
- Vice-président des ventes
- Vice-président Marketing
Et cela exclura également toutes les personnes dont l’intitulé de poste mentionne Assistant ou Stagiaire.
12. Organisez des événements sur Linkedin
Au lieu d’utiliser Zoom / Google Meet, Linkedin vous permet désormais d’organiser des événements en direct et d’héberger des livestreams directement depuis leur plateforme.
La prochaine fois que vous organiserez un webinaire, essayez de l’héberger sur Linkedin, cela vous permettra de collecter les profils LinkedIn de vos prospects.
Une fois le webinaire terminé, vous pourrez entrer en contact avec ces personnes et entamer des conversations pour voir si vous pouvez obtenir des affaires grâce à cet événement.
Pour créer un évènement linkedin, allez sur votre page d’accueil, faites défiler vers le bas et cliquez sur “+Event” sur la gauche.
13. Volez l’audience de vos concurrents
Vous souhaitez contacter les followers de vos concurrents ?
Il existe 3 façons de le faire sur Linkedin
- Extraire les commentateurs des messages des concurrents
- Extraire les participants aux événements des concurrents
- Extraire les membres des groupes de vos concurrents
Pour cela, vous pouvez utiliser Phantombuster qui fournit plusieurs API de scraping.
Une fois que vous avez la liste dans un fichier Excel, vous pouvez la télécharger dans votre outil d’approche linkedin préféré pour commencer à contacter ces personnes.
14. Utilisez l’Account Based Marketing
Linkedin Account Based Marketing est une stratégie avancée de génération de leads linkedin conçue pour que les sales et le marketing travaillent main dans la main.
Il s’agit d’une approche marketing axée sur la prospection qui renverse le funnel classique de l’inbound marketing.
Si votre équipe commerciale se plaint de la qualité des prospects que votre service marketing lui fournit, cette stratégie est faite pour vous.
Voici le processus
- Le marketing et les ventes définissent ensemble les comptes qu’ils souhaitent fermer
- Les ventes et le marketing coordonnent leurs efforts pour obtenir des rendez-vous
- Les ventes n’obtiennent des rendez-vous qu’avec des prospects qualifiés
Linkedin Sales Navigator fournit de nombreux outils pour vous aider à mettre en œuvre cette stratégie
15. Suivez vos prospects avec les Smartlinks
Les Sales Navigator Smart Links permettent de créer des présentations de vente en regroupant des fichiers et des sites Web, puis de partager et de suivre facilement les interactions de vos prospects avec ce contenu.
Cette stratégie présente plusieurs avantages
- Collecter tous les profils linkedin des personnes qui ont cliqué sur le lien (super utile si vous faites de la prospection par email).
- Raccourcissez vos messages de prospection en détaillant la valeur de votre proposition dans un smartlink
- Envoyez des suivis super personnalisés basés sur la façon dont le prospect a interagi avec votre contenu.
16. Utilisez l’import CSV pour créer des listes de comptes
Si vous utilisez plusieurs sources de données pour construire vos listes de comptes sur Linkedin Sales Navigator, cette stratégie change la donne.
Il permet essentiellement de transformer n’importe quel fichier Excel en une liste de comptes sur Linkedin Sales Navigator
Il suffit de fournir
- site web
- nom
- uRL linkedin (dans le meilleur des cas)
Ensuite, Linkedin va essayer de trouver les entreprises dans sa base de données.
Un gain de temps énorme !
Pour l’utiliser, vous aurez besoin d’un compte Sales Navigator Team (Advanced).
17. Exploitez les groupes Linkedin
Je ne suis pas un grand fan des groupes Linkedin. Je pense qu’ils n’en valent pas la peine. Ils sont la plupart du temps inactifs et remplis de spammeurs.
L’expérience utilisateur sur les groupes Linkedin est vraiment mauvaise.
Personne n’a vraiment réussi à créer une communauté sur un groupe Linkedin
Il vaut mieux utiliser les groupes Facebook si vous voulez créer une communauté
La chose la plus intéressante à faire avec les groupes Linkedin est d’extraire les membres et de les contacter en utilisant leur adhésion comme brise-glace.
Si une personne est membre d’un groupe linkedin “Facebook Ads”, il peut être intéressant d’entamer une conversation sur un produit ou un service lié aux publicités Facebook
18. Lancez des Messages Ads
Les Messages Ads (ou InMail sponsorisé) apparaissent directement dans la boîte de réception LinkedIn de vos cibles.
Elles peuvent être utilisées pour
- Inviter à des webinaires ou des événements
- Promouvoir des produits ou des services
- Augmenter les téléchargements de livres blancs
Les Messages Ads sont diffusés uniquement lorsque votre cible est active sur Linkedin afin d’optimiser le taux d’ouverture.
Selon une étude de cas sur Linkedin, Blackine a obtenu un taux d’ouverture de 72 % et un CTR de 15 % grâce à LinkedIn Sponsored InMails pour une campagne d’inscription à un webinaire.
19. Lancez des Lead Gen Forms Ads
Les Lead Gen Form Ads sont un add-on qui s’ajoute à votre contenu sponsorisé ou à votre InMail sponsorisé pour collecter les coordonnées directement depuis LinkedIn.
Tous les leads collectés par vos campagnes publicitaires sont directement envoyés au gestionnaire de la campagne.
Le principal avantage de l’utilisation des formulaires LinkedIn Lead Gen ?
LinkedIn remplit le formulaire avec les données de la cible qui n’a plus qu’à cliquer ou ajouter ses emails professionnels pour s’inscrire. Cela permet d’augmenter considérablement le taux de conversion.
Selon une étude de cas de Linkedin, Hiredly a obtenu des taux de remplissage 2x plus élevés et un taux de conversion MQL-to-SQL de 70% avec les formulaires Linkedin Lead Gen.
20. Lancez des Sponsored Content Ads
Ces publicités sont diffusées dans le feed LinkedIn. Les formats d’annonces possibles sont les suivants
- Image unique
- Vidéo
- Image carrousel
Vous pouvez promouvoir un contenu que vous avez déjà publié sur votre profil LinkedIn ou sur votre page d’entreprise LinkedIn. Il est facile de créer de superbes publicités vidéo pour les campagnes marketing LinkedIn avec des outils comme Flexclip.
Vous pouvez également utiliser les Direct Sponsored Content Ads si vous souhaitez partager du contenu avec des publics spécifiques sans avoir à publier le contenu sur vos pages
Ceci est utile si vous voulez faire des tests A/B sur vos audiences.
Selon l’étude de cas de Linkedin, Hubspot a généré 400 % de prospects supplémentaires au sein de son public cible par rapport aux efforts de génération de prospects sur d’autres plateformes
21. Lancez des Dynamic Ads
Les Dynamics Ads apparaissent dans la barre latérale de votre feed LinkedIn et de votre profil Linkedin
Il existe plusieurs types de publicités dynamiques que vous pouvez utiliser pour générer des prospects
- Les Follower Ads pour augmenter le nombre de personnes qui suivent votre page LinkedIn
- Les Spotlight Ads pour diriger le trafic vers les landing pages
- Les Content Ads pour augmenter les téléchargements de contenu
Selon une étude de cas Linkedin, Equity Seed a multiplié par 5 son CTR avec Dynamics Ads par rapport à Google Display Ads.
22. Hacker Linkedin Ads avec Linkedin Sales Navigator
Vous créez des audiences hyper ciblées pour les publicités Linkedin en utilisant le moteur de recherche Linkedin Sales Navigator.
En effet, Linkedin Ads vous permet d’importer des CSV pour créer une audience.
En extrayant les données de Linkedin Sales Navigator et en les rechargeant dans LinkedIn Ads, vous pouvez décider exactement qui va voir vos annonces Linkedin.
Avec cette technique, vous ne dépenserez plus votre budget à montrer vos annonces à des personnes non qualifiées.
Avec le ciblage chirurgical fourni par cette technique, vous êtes sûr que chaque centime est bien dépensé.
Conclusion
J’espère que vous avez apprécié ce tutoriel sur comment utiliser linkedin pour générer des leads.
Vous maîtrisez maintenant les 3 types de stratégies de génération de leads linkedin :
- Le Marketing Linkedin
- La Prospection Linkedin
- La Publicité Linkedin
Si vous avez des questions sur ce que vous venez de lire, n’hésitez pas à utiliser le chat pour poser vos questions !
