Captación de clientes en LinkedIn: La guía definitiva para ventas [Consejos 2025]

Si eres vendedor o reclutador, dominar las estrategias de captación de clientes en LinkedIn es imprescindible.

Aproximadamente el 80 % de los leads B2B se generan a través de LinkedIn, y créeme, no querrás perder la oportunidad de conectar con ellos y hacer crecer tu negocio.

En esta guía, te mostraré las mejores estrategias y herramientas para optimizar tus esfuerzos de prospección en LinkedIn.

Aquí encontrarás:

1. ¿Qué es la captación de clientes en LinkedIn?
2. ¿Cuáles son los beneficios de la captación de clientes en LinkedIn?
3. ¿Cómo desarrollar una estrategia de contacto en LinkedIn?
4. ¿Cómo enviar un mensaje en frío en LinkedIn?
5. 5 estrategias de captación con plantillas

¡Entremos en materia!

¿Qué es la captación de clientes en LinkedIn?

Realizar LinkedIn Outreach significa usar LinkedIn para identificar y contactar a posibles compradores y socios comerciales.

Puede utilizarse para construir una red, generar prospectos, encontrar oportunidades de trabajo, buscar consejo o construir alianzas comerciales.

Puedes utilizar esta técnica para conectar con personas en LinkedIn de tu industria, encontrar oportunidades de trabajo, y prospectar a tus clientes ideales para vender tus productos o servicios.

¡Es así de simple!

¿Cuáles son los beneficios de la captación de clientes en LinkedIn?

Cuando decides implementar la estrategia de captación de clientes en LinkedIn, prepárate para recibir:

1. Bandeja de entrada menos saturada
2. Tasa de respuesta más alta
3. Enfoque más humano

1. Bandeja de entrada menos saturada

Las bandejas de entrada de LinkedIn de tus prospectos generalmente están menos saturadas que sus bandejas de entrada de email, ya que LinkedIn aún no es utilizado por el 100% de los vendedores y reclutadores.

Así tienes una mejor oportunidad de destacarte.

2. Tasa de respuesta más alta

La tasa de respuesta promedio con email es del 1-10%, mientras que la tasa de respuesta promedio con mensajes de LinkedIn está entre 5-20%.

La cuestión es que los LinkedIn InMails y mensajes demuestran que tienes un interés real cuando contactas al prospecto, así que nadie querría perderse una nueva asociación o una oferta de trabajo.

3. Enfoque más humano

Por último, cuando envías un mensaje de LinkedIn o una solicitud de conexión, tu prospecto puede ver tu rostro y revisar tu perfil para conocerte.

Con el email, esto no es fácilmente factible.

Eso hace que la prospección en LinkedIn sea un enfoque más humano que un email frío.

¿Cómo desarrollar una estrategia de contacto en LinkedIn?

Aquí te mostramos cómo realizar un acercamiento en LinkedIn en 13 pasos:

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para ventas
2. Encuentra prospectos usando Sales Navigator
3. Usa la búsqueda Booleana de LinkedIn
4. Extrae tus prospectos a CSV
5. Encuentra y verifica emails
6. Sube tus leads a tu herramienta de outreach de LinkedIn
7. Crea tu campaña de acercamiento en LinkedIn
8. Envía mensajes personalizados
9. Haz seguimiento al menos 4 veces
10. Utiliza la divulgación multicanal
11. No olvides la llamada en frío
12. Rastrea la captación de clientes en LinkedIn con tu CRM
13. Impulsa la captación de clientes en LinkedIn con la venta social

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para ventas

El primer paso para cualquier estrategia de captación de clientes en LinkedIn es optimizar correctamente tu perfil de LinkedIn para ventas.

Debes considerarlo como una página de destino.

Este es el lugar donde tu prospecto puede descubrir tu propuesta de valor y obtener más detalles sobre el producto o servicio que ofreces.

Esto es también lo primero que verá tu prospecto cuando envíes una solicitud de conexión.

Nunca tienes una segunda oportunidad para hacer una buena primera impresión, así que asegúrate de optimizar al menos tu foto de perfil y tu encabezado.

Antes de comenzar a realizar labores de prospección de ventas, asegúrate de que tu perfil sea atractivo para tu posible cliente.

2. Encuentra prospectos usando LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator es una de las ofertas Premium de LinkedIn y la mejor herramienta para identificar a tu público objetivo.

Con los filtros de búsqueda avanzada, puedes buscar fácilmente en la base de datos de LinkedIn para encontrar posibles clientes potenciales.

LinkedIn Sales Navigator es mucho más potente que el motor de búsqueda básico de LinkedIn.

Puedes usar filtros como:

1. Título del empleo
2. Tamaño de la empresa
3. Ubicación
4. Años de experiencia
5. Búsqueda por palabras clave

LinkedIn Sales Navigator cuesta $99/mes, y es una herramienta indispensable para cualquier vendedor.

Si quieres hacer de LinkedIn tu principal canal de generación de leads, necesitas esta herramienta.

3. Utiliza la búsqueda booleana en LinkedIn

Si pretendes sacar el máximo provecho de Sales Navigator, debes dominar la búsqueda Boolean de LinkedIn.

Recibiste un tutorial completo en este video:

La búsqueda Booleana en LinkedIn te ayuda a reducir o ampliar tus búsquedas de palabras clave para ayudarte a encontrar leads calificados.

Utiliza una combinación de conectores lógicos:

• AND: para buscar varias palabras clave
• OR: para buscar al menos una palabra clave en una lista
• NOT: para excluir palabras clave
• Paréntesis (): para combinar conectores lógicos
• Comillas “”: para buscar expresiones exactas

Puede utilizarse en todos los diferentes motores de búsqueda de LinkedIn (Básico, Sales Navigator, LinkedIn Recruiter).

4. Extrae tus leads a CSV

El único inconveniente de LinkedIn Sales Navigator es que puedes exportar tus leads a CSV de forma nativa desde la plataforma.

Para eso, necesitas usar una herramienta de terceros como Evaboot. Generalmente toman la forma de una extensión de Chrome.

Puedes ver una demostración de la herramienta en el siguiente video:

Evaboot hará:

1. Extrae tus leads
2. Enriquece con la información de perfil de LinkedIn y la página de la empresa
3. Limpia los datos (emojis, letras mayúsculas, etc.)
4. Detecta falsos positivos en tus resultados de búsqueda

De hecho, a veces Sales Navigator no ofrece resultados relevantes incluso si introduces el filtro correcto, por eso es importante verificar tu lista después de extraerla.

Esperemos que Evaboot también automatice ese paso.

5. Buscar y verificar correos electrónicos

Después de extraer tus prospectos de Sales Navigator, podrías querer obtener sus emails profesionales.

Para ello, puedes usar el buscador de emails de Evaboot haciendo clic en “Find Emails” justo después de extraer tu lista.

Se utilizan 3 fuentes para encontrar los correos electrónicos:

1. Scrapeo de LinkedIn
2. Extracción de datos web
3. Adivinación de patrones

Evaboot también verificará el email para determinar si es un email válido o un catch-all (desconocido)

También puedes tomar el CSV de Evaboot y subirlo a tu buscador de correos y verificador de correos favorito si lo prefieres.

Recuerda que debes usar siempre correos electrónicos profesionales para cumplir con el GDPR. No puedes enviar mensajes de prospección a correos electrónicos personales.

6. Sube tus leads a tu herramienta de captación de clientes en LinkedIn

Una vez que tienes tu archivo listo (con o sin emails), puedes subirlo a tu herramienta de automatización de LinkedIn favorita aquí.

Yo, personalmente, uso LaGrowthMachine (LGM) pero también puedes utilizar:

• Lemlist
• Expandi
• Waalaxy

Estas herramientas son geniales porque te permiten combinar mensajes de LinkedIn y correos electrónicos en frío en tus secuencias de prospección.

Para la mayoría de las herramientas, el proceso de carga es bastante simple, solo necesitas importar tu archivo y hacer coincidir la columna con los datos esperados por la herramienta que estás utilizando.

7. Crea tu campaña de acercamiento en LinkedIn

Una vez que tu lista de prospectos está cargada en tu herramienta de automatización de generación de leads, es hora de construir tu campaña de contacto en LinkedIn.

Si quieres prospectar en LinkedIn, la mayoría de las herramientas tienen plantillas que puedes usar para automatizar los seguimientos.

Estas secuencias son un enorme ahorrador de tiempo ya que no necesitas agregar tareas de seguimiento en tu lista de pendientes y escribir manualmente tus seguimientos.

8. Envía mensajes personalizados

Ya sabes que la personalización es clave para obtener resultados con LinkedIn y la captación de clientes por email.

Todos recibimos mensajes de acercamiento de LinkedIn spam todos los días que se ven así:

Los errores son siempre los mismos:

1. Los mensajes son demasiado largos
2. No te centres en el prospecto
3. No personalizado

Quieres hacer todo lo contrario a eso.

Haz tus mensajes:

1. Corto
2. Enfocado en el prospecto
3. Personalizado

Para ayudarte en eso, aquí tienes una plantilla que puedes usar: The RABT Formula.

1. Motivo del acercamiento
2. Haz una pregunta
3. Respaldo con datos
4. Tienta tu solución

Aquí tienes un ejemplo de un mensaje que obtiene una tasa de respuesta del 27%.

No deberías ofrecer tu producto o servicio en el primer mensaje.

Lo primero que debes hacer es asegurarte de que tu prospecto tenga el problema que tu empresa resuelve.

Si no hay problemas que resolver, no realizarás una venta, así que es mejor enfocarse en otros prospectos.

No hay atajos para crear relaciones, necesitas hacer tu tarea e investigar sobre tu prospecto.

9. Realiza seguimiento al menos 4 veces

Como sabes, “El dinero está en los seguimientos”.

No recibir respuesta no significa que tu prospecto no esté interesado, todos están ocupados y quizás tu mensaje simplemente se perdió en la grieta.

Un estudio realizado por Waalaxy demostró que debes enviar al menos 4 mensajes si quieres asegurarte de obtener una respuesta.

10. Utiliza la captación multicanal

Si tu objetivo es aumentar tu tasa de respuestas, el estrategia de captación multicanal es el camino a seguir.

Combinar mensajes de LinkedIn y correos electrónicos fríos en tus secuencias de prospección es súper eficiente.

Especialmente cuando comienzas enviando emails y luego haces seguimiento en LinkedIn.

Personalmente, utilizo esta técnica y consigo una tasa de respuesta de hasta el 50% en LinkedIn cuando la uso para hacer seguimientos después de mis correos fríos.

Aquí tienes una buena secuencia de captación multicanal:

1. comienza con 2 correos electrónicos
2. envía una solicitud de conexión en LinkedIn si no hay respuesta
3. si se acepta la solicitud de conexión, enviar un mensaje en LinkedIn
4. si la solicitud de conexión no es aceptada, envía un InMail

CONSEJO PROFESIONAL: Si utilizas emails fríos en tus secuencias multicanal, no olvides preparar tus emails antes de comenzar a enviar mensajes. Puedes usar una herramienta como Mailreach

11. No olvides la llamada en frío

Si tú o algunos SDR’s en tu equipo están dispuestos a hacer llamadas en frío, puedes agregar algunas acciones de llamadas en frío en tus secuencias multicanal.

Si tus prospectos no respondieron a tus mensajes fríos, puedes usar llamadas en frío como un último recurso para iniciar una conversación con ellos.

Algunas herramientas como Datagma facilitan mucho obtener números de teléfono de LinkedIn Sales Navigator.

12. Rastrea tus esfuerzos de contacto en LinkedIn con tu CRM

Es importante llevar un registro de cada mensaje que envías a tus prospectos para que tanto tú como tu equipo puedan tener acceso al historial de todas las interacciones que han tenido.

LGM lo hace extremadamente fácil sincronizándose directamente con tu CRM.

Primero, esto te permite evitar prospectar a las mismas personas dos veces y parecer un spammer.

Además, digamos que hay rotación en tu equipo de ventas, y necesitas incorporar nuevos SDR’s con frecuencia.

Será más fácil para ellos entender todo el contexto y la relación que tienes con un prospecto si todas las interacciones con SDR anteriores están disponibles en tu CRM.

Además, te permite tener todos tus datos de salida y entrada en el mismo lugar. Así, tienes un historial de todas tus acciones de generación de leads en LinkedIn en el mismo lugar.

13. Potencia la captación en LinkedIn con la venta social

La prospección no es la única manera de iniciar conversaciones en LinkedIn.

Para eso, también puedes utilizar el marketing de LinkedIn.

También puedes:

1. Haz que tus prospectos comenten tus publicaciones en LinkedIn
2. Comenta las publicaciones de LinkedIn de tus prospectos

Comentar en tus publicaciones y mantenerte en la mente de tus prospectos es una buena manera de hacer seguimiento sin parecer demasiado insistente.

Con estas técnicas, puedes mantenerte en la mente de tus contactos sin necesidad de enviar un mensaje de seguimiento.

Taplio es una herramienta que facilita ambas operaciones permitiéndote:

1. Programa publicaciones de posts en LinkedIn
2. Encuentra y comenta en la publicación de LinkedIn de tus prospectos en unos minutos

Para programar una publicación en LinkedIn, simplemente escribe y asígnala a un horario:

Una vez que Taplio esté conectado a tu cuenta de LinkedIn, tus publicaciones se publicarán automáticamente en el horario que elegiste.

Para encontrar y comentar las publicaciones de tus prospectos, es muy fácil. Comienza subiendo tu lista al CRM.

Después de que tu lista esté creada, ve a CRM > Engage y luego selecciona tu lista. Taplio va a raspar todos los posts que tus prospectos publicaron durante la última semana.

Cada vez que dejes un comentario, Taplio también dará automáticamente un “me gusta” a la publicación si la opción está activada.

Un gran ahorro de tiempo, ¿verdad?

Ya no necesitas conectar en LinkedIn para hacer ventas sociales.

¿Cómo enviar un acercamiento inicial en LinkedIn?

Hay 4 maneras de realizar acercamientos fríos en LinkedIn:

1. Enviar solicitudes de conexión en LinkedIn
2. Enviar Mensajes Directos
3. Enviar InMail
4. Enviar solicitudes de mensaje

1. Envía solicitudes de conexión en LinkedIn

No puedes enviar mensajes directos en LinkedIn a personas con las que aún no estás conectado en LinkedIn.

Necesitas enviar una solicitud de conexión primero.

Puedes enviar solicitudes de conexión con o sin una pequeña nota.

La tasa de aceptación de solicitudes de conexión sin nota suele ser más alta.

2. Mensajes Directos

Puedes enviar mensajes directos a tu conexión de primer grado. Esta es la forma más clásica de hacer prospección en LinkedIn.

Primero, envías una solicitud de conexión sin una nota, y luego, envías un mensaje directo.

3. InMail

Con los mensajes de LinkedIn InMail puedes enviar mensajes directos a personas con las que no estás conectado.

Son sumamente útiles cuando tus prospectos no aceptan tus solicitudes de conexión.

Con los InMails, tienes una segunda oportunidad para llegar a su bandeja de entrada y obtener una respuesta.

LinkedIn InMail es una característica de pago, con una cuenta de LinkedIn Sales Navigator, obtienes 50 créditos de InMail por mes, así que utilízalos sabiamente.

4. Solicitudes de Mensajes

Las solicitudes de mensajes son mensajes especiales de LinkedIn que puedes enviar a las personas:

1. Quién está en los mismos grupos de LinkedIn que tú
2. Quienes participan en los mismos eventos de LinkedIn que tú

Estos mensajes llegan a la pestaña “Other” del buzón de LinkedIn.

Esa también es una excelente manera de llegar al buzón de tus prospectos sin enviar una solicitud de conexión primero.

5 estrategias para acercamientos en frío en LinkedIn con plantillas

Aquí tienes 5 técnicas de acercamiento en LinkedIn para obtener más respuestas:

1. Contacta empresas que están contratando
2. Contacta a los asistentes de eventos en LinkedIn
3. Contacte a los exalumnos de sus clientes
4. Contacta a los comentaristas de las publicaciones de tus competidores
5. Reacciona a las noticias

1. Contacta empresas que están contratando

Contratar es una buena señal de que una empresa está en buena salud y tiene el presupuesto para pagarte.

La buena noticia es que Sales Navigator facilita mucho la identificación de empresas que están contratando en LinkedIn. Incluso hay un filtro dedicado a esto en la búsqueda de cuentas.

1. Ve a la búsqueda de cuenta
2. Seleccione “Contratación en LinkedIn” en Oportunidades laborales
3. Agrega tus filtros adicionales como tamaño o geografía

Boom. Tienes una lista específica de empresas que están contratando en LinkedIn.

El siguiente paso es identificar a qué tomador de decisiones contactar en estas empresas. Para ello, el primer paso es crear una lista de cuentas:

1. Haz clic en las casillas de verificación
2. Haz clic en Guardar
3. Haz clic en “Crear una nueva lista”
4. Agrega las empresas de las otras páginas a esta lista

Una vez creada tu lista de cuentas, puedes pasar a la búsqueda de leads:

1. Selecciona tu cuenta
2. Agrega filtros para encontrar a los tomadores de decisiones
3. Exporta tu lista

Puedes contactar a estas personas mencionando que están contratando. Tomemos como ejemplo un software de gestión de nóminas.

Mensaje

Hola ,

Te contacto porque vi que estás reclutando 5 nuevos SDR este trimestre.

Felicidades por el crecimiento 😉

Espero que estos reclutas ayuden a avanzar aún más.

Si mis cálculos son correctos, eso elevará el número total de empleados de tu empresa a más de 50.

¿Ya estás utilizando alguna herramienta de gestión de nóminas para pagar a toda esta gente?

Saludos, JB

2. Contacta a los asistentes de eventos en LinkedIn

Asistir a un evento de LinkedIn es una gran muestra de interés por un tema.

Si algunas empresas en tu nicho o tus competidores crean un evento en LinkedIn, puedes totalmente robar todos los asistentes al evento.

Primero, busca eventos en tu nicho.

Encuentra un evento del cual quieras extraer a los asistentes.

Debes registrarte en el evento si quieres tener acceso a la lista de asistentes.

Ahora tienes acceso a la lista de participantes.

Una vez que completes estas operaciones, ahora puedes ir a Phantombuster y buscar “LinkedIn Event Guests Exporter”.

Simplemente copia y pega la URL del evento de LinkedIn en el campo. Obtendrás un CSV con toda la información de los participantes del evento.

Ahora puedes importar este CSV a LaGrowthMachine y repetir el proceso descrito en la primera parte.

Aquí tienes un ejemplo de un mensaje de prospección que podrías enviar después del evento.

Mensaje

Hola

Estoy tratando de recoger feedback sobre el webinar {{webinar_name}}.

¿Asististe?

Interesado en tus opiniones

Saludos, JB

Muchas personas se registran para el evento pero nunca asisten, así que asegúrate de preguntar si participaron en el evento.

3. Contacta a los exalumnos de tus clientes

Existe una alta probabilidad de que algunas personas que trabajaron con tus clientes se hayan trasladado a clientes potenciales.

Aquí tienes una forma rápida de encontrar Alumnis en Sales Navigator:

1. Utiliza el filtro “Past Company”
2. Agrega a tus clientes
3. Añade otros filtros para encontrar a los tomadores de decisiones

Puedes enviar un mensaje como:

Mensaje

Hola <nombre>,

Te contacto porque vi que trabajabas en <nombre del cliente>, que es uno de nuestros clientes.

Veo que ahora estás en… <nuevo puesto ocupado>.

Me preguntaba si <nombre de la nueva empresa> también podría beneficiarse de nuestra solución.

Actualmente, <nombre del cliente> está obteniendo <beneficio de tu solución>.

¿Te interesaría obtener resultados similares con <nombre de la nueva empresa>?

4. Contacta a los comentaristas de publicaciones de tus competidores

Este es el mensaje que envié:

Mensaje

Hola <nombre>,

Vi que comentaste la publicación de <competidor> sobre la generación de “icebreakers” con IA.

El próximo martes a las 14:00 haré un webinar sobre ese mismo tema.

Aquí tienes el enlace: <tu enlace>

Profundizaremos mucho más en el tema.

¿Te gustaría unirte?

Un saludo,
JB

5. React on news

Utilizar LinkedIn Sales Navigator es una forma eficaz de detectarlas.

Mensaje

Hola <nombre>,

Te escribo porque vi una publicación que mencionaba que <noticia de la empresa>.

Solo quería felicitarte.

Han hecho un gran trabajo.

Este mensaje no tiene ningún interés oculto.

Dar un “buen trabajo” sincero siempre es un gesto amable.

Conclusion

FAQ

¿Cómo hacer prospección en LinkedIn?

• Encuentra un terreno común: Busca intereses, grupos o conexiones en común para personalizar tu mensaje.
• Pide una presentación a un contacto mutuo: Aprovecha tus relaciones existentes para generar confianza.
• Mantén tu mensaje corto: Sé conciso y ve al grano para respetar su tiempo.
• Evita vender en el primer mensaje: Primero establece una conexión antes de hacer tu propuesta.
• Dales una razón para responder: Ofrece valor o haz una pregunta relevante que despierte su interés.
• Haz seguimiento: Monitorea las respuestas y haz un seguimiento educado si no recibes respuesta.

¿Cuáles son las mejores prácticas para hacer prospección en LinkedIn?

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para ventas.
2. Encuentra leads usando Sales Navigator.
3. Utiliza la búsqueda booleana de LinkedIn.
4. Extrae tus leads en un archivo CSV.
5. Encuentra y verifica sus correos electrónicos.
6. Sube tus leads a tu herramienta de prospección en LinkedIn.
7. Crea tu campaña de prospección en LinkedIn.
8. Envía mensajes personalizados.
9. Haz seguimiento al menos 4 veces.
10. Utiliza una estrategia de prospección multicanal.
11. No olvides las llamadas en frío.
12. Haz seguimiento desde tu CRM.
13. Potencia tu prospección con técnicas de social selling.

¿Cómo mejorar la tasa de respuesta en la prospección por LinkedIn?

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para causar una buena primera impresión.
2. Personaliza tus InMails según el perfil del destinatario.
3. Aprovecha conexiones mutuas o intereses compartidos.
4. Capta su atención con un asunto atractivo.
5. Envía InMails en los horarios óptimos.
6. Incluye prueba social en tus mensajes.
7. Ofrece un valor claro a tu prospecto.
8. Aprovecha las funciones avanzadas de LinkedIn.
9. Sigue la etiqueta adecuada en LinkedIn.

¿Qué herramientas pueden ayudarte con la prospección en LinkedIn?

• Evaboot: Simplifica la extracción y limpieza de resultados de búsqueda de LinkedIn Sales Navigator.
• Dux-Soup: Automatiza vistas de perfil, validación de habilidades, solicitudes de conexión y mensajes de seguimiento.
• Phantombuster: Automatiza tareas y extrae datos como el envío de solicitudes de conexión y resultados de búsqueda.
• UpLead: Proporciona información de contacto B2B verificada y precisa para campañas de LinkedIn.
• Lemlist: Integra secuencias de email personalizadas con mensajes automatizados en LinkedIn para mejorar la conversión.