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Neste artigo, encontrará tudo o que precisa para se tornar um expert em prospecção no LinkedIn.
Vamos cobrir aqui:
- Como otimizar o seu perfil no LinkedIn
- Como encontrar leads qualificados no LinkedIn
- Como chegar aos seus leads para marcar reuniões
- Como impulsionar a prospecção no LinkedIn com o marketing do LinkedIn
Vou partilhar também alguns modelos de mensagens do LinkedIn e ferramentas de prospecção do LinkedIn que poderá utilizar para poupar tempo e obter mais respostas.
Pronto para começar?
Vamos ver mais detalhes.
O que é Prospecção no LinkedIn?
A prospecção no LinkedIn descreve todas as técnicas que pode utilizar para identificar e contactar os seus clientes ideais no LinkedIn. Requer um conjunto de diferentes habilidades de venda, como elaboração de listas, copywriting e automação.
Devo fazer prospecção no LinkedIn?
Tudo depende se os seus clientes ideais estão a utilizar diariamente o LinkedIn e se estão a preencher minuciosamente os seus perfis .
Se os seus clientes alvo são digitais e utilizam diariamente o LinkedIn, então deve com certeza utilizar o LinkedIn como o seu principal canal de geração de leads B2B.
Se a sua audiência não for tão digital e não usar o LinkedIn com tanta frequência, como as PMEs tradicionais, empresas de comércio eletrónico ou empresas de saúde, esta rede social pode não ser o melhor local para prospectá-los.
O LinkedIn é útil para fazer prospecção?
Sim. Com certeza. A taxa de resposta a mensagens de prospecção normalmente é maior com mensagens do LinkedIn do que com cold emails. É também uma mina de ouro de informações de prospects, pois facilita a construção de listas de leads qualificados utilizando o motor de busca do LinkedIn.
Em algumas das nossas campanhas, a diferença foi notável. Pode ver que, nesta campanha, tivemos uma taxa de resposta de 48% com o LinkedIn e de 6% com cold emails.
Está convencido?
Agora vamos ver como os melhores vendedores usam o LinkedIn para fazer prospecção.
Como Utilizar o LinkedIn para Fazer Prospecção de Vendas?
Aqui estão 12 formas de utilizar o LinkedIn para fazer prospecção de vendas:
- Otimize o seu perfil no LinkedIn para as vendas
- Use a pesquisa booleana do LinkedIn
- Use o LinkedIn Sales Navigator
- Exporte os leads e localize os detalhes dos contatos
- Não adicione notas em pedidos de ligação
- Envie mensagens hiper-personalizadas
- Sempre agregue valor nos follow-ups
- Identifique os Perfis Abertos
- Use os Inmails pagos como último recurso
- Automatize a prospecção do LinkedIn
- Combine a prospecção no LinkedIn com cold emails
- Incremente a prospecção no LinkedIn usando múltiplas contas
1. Otimize o seu perfil no LinkedIn para as vendas
Antes de enviar qualquer mensagem de prospecção no Linkedin, o primeiro passo é otimizar o seu perfil de Linkedin para as vendas.
Você gastaria dinheiro em anúncios para direcionar tráfego para uma landing page que não esteja otimizada?
Acho que não.
A mesma regra se aplica ao seu perfil do Linkedin. Nunca temos uma segunda oportunidade de causar uma boa primeira impressão.
A primeira coisa que as pessoas farão quando receberem a sua mensagem é visitar o seu perfil no Linkedin. Certifique-se de que ele é atrativo e que a sua proposta de valor é claramente visível.
Aqui está um pequeno checklist para garantir que o seu perfil esteja otimizado antes de enviar qualquer mensagem:
- Use uma foto de perfil e um banner originais
- Escreva um título simples e claro
- Detalhe a proposição de valor na seção Sobre
- Mostre suas provas sociais e links na seção Destaques
- Personalize a sua URL do Linkedin
- Detalhe suas experiências de trabalho e educação
Agora que o seu perfil Linkedin está otimizado, é hora de procurar leads utilizando o motor de busca do Linkedin.
2. Utilize a Pesquisa Booleana do LinkedIn
O Linkedin facilita a construção de uma lista de leads, fornecendo uma variedade de filtros como Nome do Cargo, Tamanho da Empresa, Área da Empresa, etc.
Mas não é só isso. Pode usar também a pesquisa booleana para construir listas de leads ainda mais focadas.
A pesquisa booleana do LinkedIn ajuda-o a estreitar ou expandir as suas pesquisas de palavras-chave para ajudá-lo a encontrar os perfis que procura.
Ela utiliza conectores lógicos:
- AND (E)
- OR (OU)
- NOT (NàO)
Combinado com pontuações:
- Parênteses
- Aspas
Descubra como funciona neste vídeo:
3. Utilize o LinkedIn Sales Navigator
Se quiser fazer do Linkedin o seu principal canal de geração de leads B2B, então precisa realmente de uma licença do Sales Navigator.
O Sales Navigator é basicamente a versão avançada do motor de busca básico do Linkedin, o que torna super fácil atingir a seu audiência alvo.
Ele oferece muitos mais filtros de pesquisa e funcionalidades exclusivas de busca para identificar e focar o seu perfil de cliente ideal. Aqui está um vídeo que lhe dirá exatamente como tirar o melhor proveito do Sales Navigator.
As funcionalidades de pesquisa avançada que o Sales Navigator oferece são claramente obrigatórias para uma organização de vendas de alto desempenho.
4. Exporte os leads e localize os detalhes dos contatos
A única desvantagem do LinkedIn Sales Navigator é que ele não permite exportar os seus leads para um ficheiro CSV. Felizmente, há muitas ferramentas de terceiros como o Evaboot que simplificam esta tarefa.
Basta fazer download da extensão do Evaboot para o Chrome para ter acesso a um novo botão, “Extrair com Evaboot”. Basta clicar neste botão para exportar os resultados da sua pesquisa com um só clique.
Também pode utilizar o Evaboot para obter os emails dos seus prospects. Assim, no final do processo, terá um ficheiro para prospecção como este
Se quiser adicionar cold calling aos seus follow-ups, também pode utilizar ferramentas como o Datagma para encontrar números de telefone no LinkedIn.
5. Não adicione notas em pedidos de ligação
Ok, muito bem.
Agora tem a sua lista de contatos pronta e está na hora de começar a prospecção no LinkedIn.
Não é permitido enviar mensagens diretas para as suas ligações de 2º e 3º grau no Linkedin. Deve enviar primeiro um pedido de ligação.
O meu conselho é que não acrescente notas nos seus pedidos de ligação, exceto se tiver um icebreaker super relevante, como ligações mútuas.
Vários estudos mostram que os pedidos de ligação sem notas têm em média 3,5% de vantagem em relação ao pedidos de ligações com notas.
Portanto, se não tiver algo super relevante para adicionar às suas notas, basta enviar um simples pedido de ligação, que fará o trabalho muito bem.
6. Envie mensagens hiper personalizadas
Todos os dias recebemos mensagens de prospecção horríveis no LinkedIn. Sim, estou a falar disto:
Vê-se a quilômetros de distância que esta mensagem foi enviada a milhares de pessoas sem fazer qualquer pesquisa sobre ninguém.
Você não pode esperar respostas dos seus prospects se não fizer nenhum esforço. Você deve merecer estas respostas.
É por isso que precisa mostrar ao seu prospect que fez o seu trabalho de casa. Para isso, aqui está um template que pode utilizar. Chamo isso de Fórmula MFRP. A estrutura da mensagem é a seguinte:
- Motivo da prospecção
- Faça uma pergunta
- Respalde-se com dados
- Provoque a sua solução
Aqui está uma mensagem que costumamos enviar e que recebe uma taxa de resposta de 28%.
Vamos analisar todos os passos em detalhes:
- Motivo da prospecção: diga claramente ao seu prospect porque é relevante para ele ler a mensagem. Pode ser um icebreaker genérico para toda a sua lista, ou pode também escrever um icebreaker personalizado para cada um de sua lista.
- Faça uma pergunta: encontre uma pergunta para qualificar o seu prospect. Em 99% das vezes será: “Têm o problema que a minha empresa resolve?”
- Respalde-se com dados: Mostre ao seu prospect que fez o seu trabalho de casa e que fez esta pergunta por uma razão específica.
- Provoque a sua solução: Fale dos benefícios da sua solução sem dizer como ela funciona. Aqui queremos nos concentrar nos resultados. Se o prospect estiver interessado, ele irá lhe perguntar mais tarde sobre o “Como”.
Se seguir este template e preenchê-lo com informações relevantes, pode ter a certeza de que obterá respostas.
7. Sempre agregue valor nos follow-ups
Quando estiver a enviar mensagens de prospecção no LinkedIn, certifique-se de agregar valor cada vez que enviar um follow-up.
A maioria das pessoas simplesmente repete o valor da sua proposta e pede novamente uma reunião.
Não há valor agregado para o lead neste tipo de mensagem.
Nesta mensagem, a pessoa pede uma reunião, mas o prospect ainda nem sequer demonstrou interesse pelo valor da proposta.
Em vez de apenas repetir o valor da sua proposta, tente trazer novos argumentos para a mesa.
Pode, por exemplo, enviar conteúdos que criou sobre o tema para mostrar o seu expertise.
Os testemunhos de clientes valem ouro ao fazer follow-ups.
Isso mostra também que seu negócio é legítimo e que já criou valor para pessoas semelhantes.
8. Identifique os Perfis Abertos
Os Inmails são mensagens do LinkedIn Premium que permitem aos representantes de vendas saltar a etapa de pedido de ligação e enviar diretamente mensagens para ligações de 2º e 3º grau.
Os Perfis Abertos são uma grande oportunidade no Linkedin porque pode lhes enviar Inmails gratuitos.
Como o número de pedidos de ligação que envia com o seu perfil do LinkedIn é limitado a 200 por semana, os perfis abertos são uma ótima forma de aumentar o volume de mensagens que pode enviar.
Não há forma de filtrar a sua pesquisa por perfis abertos utilizando o motor de pesquisa do LinkedIn ou o Sales Navigator.
No entanto, pode detectar quem são os perfis abertos na sua lista usando o Sales Navigator e o Evaboot.
Na extração do Evaboot, existe uma coluna chamada “Prospect is Open Profile“. Basta filtrar as linhas com TRUE para obter todos os perfis abertos na sua lista. Aqui está o processo a seguir:
- Faça uma pesquisa no LinkedIn Sales Navigator
- Exporte a sua pesquisa para um ficheiro CSV com o Evaboot
- Veja na coluna “Prospect is Open Profile”.
9. Use os Inmails pagos como último recurso
Se o seu prospect não for um perfil aberto, ainda assim pode lhe enviar Inmails pagos.
Tem direito a 50 Inmails por mês se tiver uma subscrição do Sales Navigator. É um recurso escasso, por isso é importante seguir as melhores práticas de uso de inmails para ter a certeza de obter uma resposta.
Os inmails do Linkedin são uma oportunidade única de chegar na caixa de entrada do seu prospect. Por isso, não os desperdice.
O meu conselho é que mantenha estes Inmails como último recurso para contatar o seu prospect.
Proceda desta forma:
- Envie um pedido de ligação
- Se não for aceito, encontre o endereço de email do seu prospect e e escreva um cold email
- Faça de 3 a 4 follow-ups por email
- Envie um Inmail se não receber uma resposta aos seus emails
Com este processo, tem a certeza de maximizar o valor dos seus créditos de Inmails.
10. Automatize a prospecção do LinkedIn
Algumas ferramentas como LaGrowthMachine ou Linkedin Helper podem ajudá-lo a automatizar as suas mensagens de prospecção e o seu follow-up.
São grandes poupadores de tempo e pode utilizá-las para construir cenários específicos como este:
E a melhor parte, qual é?
Pode usar variáveis personalizadas nas suas mensagens para personalizar as suas mensagens em escala.
Digamos que queira escrever um icebreaker personalizado para todos os seus prospects. Basta adicionar estes icebreakers ao seu ficheiro CSV e depois importar na sua ferramenta de prospecção.
Os seus icebreakers serão automaticamente colocados no início das suas mensagens juntamente com outras variáveis como o primeiro nome ou o nome da empresa.
11. Combine a prospecção no LinkedIn com cold emails
Não é porque quer se concentrar na prospecção via Linkedin que deve se esquecer totalmente dos cold emails.
Combinar ambos os canais pode realmente tornar o seu processo de prospecção 10x mais eficiente. Esta estratégia é chamada de prospecção multicanal.
Se estiver interessado em saber mais sobre como combinar prospecção via Linkedin e cold emails para obter mais respostas, pode assistir a este vídeo:
12. Incremente a prospecção no LinkedIn usando múltiplas contas
Se começar a ter bons resultados com a prospecção do Linkedin numa conta, poderá querer aplicar a mesma estratégia a várias contas para obter mais respostas.
O LGM torna super fácil a gestão de múltiplas contas do Linkedin dentro da mesma plataforma
Pode até mesmo gerir todas as respostas às suas campanhas no mesmo local, utilizando a funcionalidade de caixa de entrada partilhada
7 Modelos de Mensagens de Prospecção de Vendas no LinkedIn
Aqui estão 7 modelos de mensagens de prospecção no LinkedIn que pode utilizar para obter mais respostas
- Entre em contato com os participantes de eventos do LinkedIn
- Entre em contato com os comentadores das postagens dos concorrentes
- Entre em contato com os seguidores dos concorrentes
- Reaja às notícias da empresa
- Entre em contato com os membros de grupos do LinkedIn
- Alavanque seus clientes atuais
- Contate os ex-colegas de trabalho do cliente
1. Entre em contato com os participantes de eventos do LinkedIn
Participar num evento do Linkedin é um grande sinal de interesse em um assunto. Se algumas empresas do seu nicho ou os seus concorrentes criarem um evento no Linkedin, pode entrar em contato com todas as pessoas que se inscreveram no evento.
Primeiro, procure um evento no seu nicho
Encontre um evento do qual queira extrair a lista das pessoas que participaram
Deve inscrever-se no evento se quiser ter acesso à lista de participantes
Agora tem acesso à lista de participantes
Uma vez concluídas estas operações, pode agora ir ao Phantombuster e procurar o “LinkedIn Event Guests Exporter”.
Basta copiar e colar a URL do evento do Linkedin no campo. Receberá um ficheiro CSV com todas as informações sobre os participantes do evento.
Pode agora importar este CSV no LaGrowthMachine e repetir o processo descrito na primeira parte. Aqui está um exemplo de uma mensagem de prospecção que poderia enviar após o evento.
Mensagem
Olá, <primeiro nome>Estou a tentar obter feedback sobre o webinar {{webinar_name}}.
Participou do evento?
Gostaria de saber sua opinião
Saudações, JB
Muitas pessoas inscrevem-se no evento mas não comparecem, por isso não se esqueça de perguntar se ela participou do evento.
2. Entre em contato com os comentadores das postagens dos concorrentes
Comentar uma postagem é um grande sinal de interesse em um assunto. E todos os comentários das postagens são públicos.
Por que não entrar em contato com comentadores de uma postagem relacionada com o seu nicho?
Graças ao motor de busca do LinkedIn, pode procurar postagensno seu nicho e extrair os comentadores.
Basta escrever as palavras-chave e selecionar “Semana passada” para ter a certeza de que as pessoas se lembrarão de ter comentado este post recentemente
Basta repetir o processo descrito na parte 1.
Aqui está um exemplo dos resultados que obtive com esta estratégia.
Aqui está a mensagem que enviei:
Mensagem
Olá, <primeiro nome>,Vi que comentou na postagem de <concorrente> sobre a geração de icebreakers via IA.
Farei um webinar com o WeClose sobre este assunto na próxima terça-feira às 14 horas.
Aqui está o link:
A maioria das ferramentas que fazem isso hoje em dia estão em inglês e não funcionam bem em português.
A IA do WeClose é treinada em português, por isso pensei que poderia ser relevante para si.
Saudações, JB
3. Entre em contato com os seguidores dos concorrentes
Há um hack para roubar os seguidores do seu concorrente no LinkedIn. Estas pessoas são um grande alvo para uma campanha de prospecção no Linkedin.
Como eles seguem os seus concorrentes no Linkedin, pode ter a certeza de que eles estão interessados no seu assunto.
Dica profissional: certifique-se de excluir empregados e fundadores da lista de seguidores.
Aqui está um exemplo de uma campanha que pode utilizar:
Mensagem
Olá, <primeiro nome>,Estou a entrar em contato porque vejo que é um seguidor de
. É um produto/serviço que está a utilizar? Ou simplesmente gosta do conteúdo que eles publicam?
O objetivo aqui é iniciar uma conversa e obter informações sobre o seu prospect.
4. Reaja às notícias da empresa
Esse é um clássico. Um evento da empresa é uma grande oportunidade para contactar alguém, pois as pessoas adoram ser felicitadas. Qualquer boa notícia como um fundraising é uma boa oportunidade.
Usar o LinkedIn Sales Navigator é uma forma eficiente de identificá-los.
Aqui estão os modelos de mensagens que pode utilizar:
Mensagem
Olá, <primeiro nome>Estou lhe contatando porque me deparei com uma postagem que menciona que
Só queria lhe dar os parabéns. Vocês fizeram um ótimo trabalho.
Esta é uma mensagem completamente desinteressada. Uma mensagem honesta de “bom trabalho” é sempre um gesto gentil.
5. Entre em contato com os membros de grupos do LinkedIn
Fazer parte de um grupo é um bom sinal de interesse. Significa que a pessoa está interessada no assunto e quer receber conteúdo sobre o mesmo ou trocar experiências com outras pessoas da comunidade.
Contactar pessoas que são membros de algum grupo do Linkedin no seu nicho, é algo que vale definitivamente a pena tentar. Mas, como tê-los em um ficheiro CSV?
Pode utilizar o Sales Navigator para prospectar membros do grupo, mas não é obrigatório.
Também pode utilizar o motor de busca básico e o Phantombuster para o fazer. Procure um grupo com o motor de busca do LinkedIn.
Junte-se ao grupo clicando em Participar
Atenção: Terá de aguardar que o administrador do grupo aceite o seu pedido para passar aos próximos passos. Caso contrário, este erro irá aparecer
Assim que for aceito no grupo, procure o Group Extractor Phantom. Copie e cole a URL no Phantom Buster
Alguns minutos mais tarde, todos os membros do grupo estarão em um ficheiro CSV! Pode agora importar este CSV para o LaGrowthMachine e repetir o processo descrito acima.
Aqui está um exemplo de uma mensagem de prospecção que poderia enviar:
Mensagem
Olá, <primeiro nome>,Acabo de me juntar ao grupo
do LinkedIn e estou contatando os membros para trocar informações sobre Ainda está interessado neste assunto?
Saudações, JB
A maioria dos grupos do Linkedin estão mortos, cheios de spammers e as pessoas nem sequer se lembram de terem se juntado a eles. Certifique-se de que o seu prospect ainda está interessada no assunto.
6. Alavanque seus clientes atuais
As pessoas sempre gostam de ouvir sobre o que os seus concorrentes estão a fazer. Se já tem clientes e tem autorização deles para trabalhar com empresas semelhantes, pode usar isso como uma alavanca.
Mensagem
Olá. <primeiro nome>,Estou a lhe contatar porque começámos a trabalhar com
, que é um dos seus concorrentes. Nós os ajudamos a
e eles ficaram bastante satisfeitos. Tem o mesmo problema aí na
?
Antes de fazer qualquer discurso de venda, certifique-se de que o seu prospect tem as mesmas dores do seu cliente. Se não há problema. Não há venda.
Você sabe como escrever mensagens de prospecção no Linkedin e tem os modelos certos de mensagens, mas isso não é tudo. Antes de começar a enviar as suas primeiras mensagens de prospecção, há algumas coisas que deve fazer.
7. Contate os ex-colegas de trabalho do cliente
Existe uma grande probabilidade de algumas pessoas que costumavam trabalhar com os seus clientes terem se mudado para potenciais clientes.
Aqui está uma maneira rápida de os encontrar no Sales Navigator:
- Utilize o filtro “Empresa Anterior”.
- Adicione os seus clientes
- Adicione outros filtros para encontrar os tomadores de decisão
Pode enviar uma mensagem como:
Mensagem
Olá. <primeiro nome>,Estou a lhe contatar por que vi que trabalhava no(a)
, que é um dos nossos clientes. Vejo que está agora…
. Gostaria de saber se a
também poderia se beneficiar da nossa solução. <nome do cliente> está atualmente a conseguir <benefício da sua solução>
Estaria interessado em obter resultados semelhantes na <nome da nova empresa>?
Aqui está a dizer ao seu prospect que pessoas próximas a ele estão a obter bons resultados com o seu produto/serviço. Isso pode despertar a curiosidade dele.
Como Impulsionar a Prospecção no LinkedIn com o Marketing do LinkedIn?
5 maneiras de impulsionar a prospecção no LinkedIn com o marketing do LinkedIn
- Publique no LinkedIn diariamente
- Interaja com os comentadores das postagens
- Envolva-se com outras postagens do Linkedin
- Use os LinkedIn Ads com o público a prospectar
- Utilize uma estratégia de marketing baseada em contas do Linkedin
1. Publique no LinkedIn diariamente
As pessoas se sentem mais à vontade para começar a conversar com pessoas com as quais estão familiarizadas .
Se receber amanhã um email de um representande de vendas da Salesforce, pelo menos irá lê-lo porque eles têm uma marca forte e todos a conhecem.
É por isso que pode ser realmente eficiente posicionar-se como um especialista em um assunto no Linkedin enquanto está a prospectar.
Porque os seus futuros clientes podem ser as pessoas que irão visualizar, reagir e comentar suas postagens..
Alguém que se deparou com algumas das suas postagens no LinkedIn é muito mais suscetível de aceitar o seu pedido de ligação se tiver visto algum conteúdo relevante nas postagens.
Portanto, a publicação no Linkedin tem tudo a ver com a preparação do seu público a ser prospectado enquanto envia mensagens para aumentar a sua taxa de resposta.
2. Interaja com os comentadores das postagens
A prospecção no Linkedin tem a ver com iniciar uma conversa. Mas a inbox não é o único local onde se pode ter conversas no Linkedin. O Linkedin é, acima de tudo, uma plataforma de social selling.
Pode também interagir com os prospects na seção de comentários das suas postagens.
É fundamental responder a todas as pessoas que comentam a sua postagem para iniciar o maior número possível de conversas e aumentar o alcance das suas postagens para ter ainda mais comentários.
Se quiser escalar essa técnica e automatizar seu pedido de ligação enviando-o a todas as pessoas que comentarem o seu post, também pode usar o Phantombuster.
Vá ao Phantombuster e selecione o extrator de comentadores de postagens para extrair todos os comentadores das postagens para um ficheiro CSV.
3. Envolva-se com outras postagens do Linkedin
A sua seção de comentários não é o único local onde pode deixar comentários. Pode também comentar outras postagens do Linkedin do seu nicho .
Isso proporciona 2 benefícios:
- Você fica visível: se os seus comentários receberem alguns likes, é provável que seja apresentado no topo da seção de comentários do Linkedin
- Você cria uma relação: comentar a postagem de alguém é uma ótima maneira de criar uma primeira interação antes de enviar um pedido de ligação ou uma mensagem.
O meu conselho é que reserve 15 minutos do seu tempo todos os dias para passar algum tempo a comentar as postagens do LinkedIn no seu nicho de mercado.
4. Use os LinkedIn Ads com o público a prospectar
Outra forma de aquecer a relação com seu público de prospecção no LinkedIn é fazer anúncios sobre as pessoas que está a prospectar.
Mas como focar nas pessoas que está a prospectar com os LinkedIn Ads?
Bem, isto é muito mais fácil do que pensa se usar o Sales Navigator para hackear os LinkedIn Ads. Aqui está um tutorial:
Existem 3 técnicas
Os Anúncios de Aquecimento: O objetivo aqui é fazer os anúncios ANTES de os representantes de venda começarem a enviar emails para maximizar as respostas aos emails e a taxa de aceitação de pedidos de ligação no Linkedin.
Os Anúncios de Capa: Também pode querer publicar anúncios com os leads ENQUANTO os representantes de venda estão a enviar mensagens para eles. Desta forma, será lembrado por eles.
Os Anúncios de Despertar: Pode utilizar este tipo de campanha de anúncios para ser lembrado pelas pessoas que não responderam às campanhas dos seus representantes de vendas.
5. Utilize uma estratégia de marketing baseada em contas (ABM) no Linkedin
A combinação do marketing do Linkedin com a prospecção no Linkedin é chamada de marketing baseado em contas do Linkedin.
O Marketing Baseado em Contas do Linkedin (ABM) é uma abordagem de marketing orientada para vendas. As equipas de marketing que fazem ABM concentram-se na qualidade dos leads, não na quantidade. Trabalham de mãos dadas com equipas de vendas para converter listas específicas de contas em clientes.
Aqui está um tutorial completo para implementar o Linkedin ABM na sua empresa
As pessoas frequentemente opõem a prospecção ao marketing no Linkedin, mas a verdade é que a melhor coisa a fazer é combinar ambas as técnicas.
E, quando se acrescenta o Sales Navigator, esta estratégia fica ainda mais poderosa.
7 Ferramentas para Reforçar Sua Estratégia de Prospecção no LinkedIn
Aqui estão 7 ferramentas para reforçar sua estratégia de prospecção no Linkedin:
- LinkedIn Sales Navigator Advanced
- Linkedin Smartlinks
- Taplio
- Lempod
- Evaboot
- LaGrowthMachine
- Mensagens de Voz do Linkedin
1. LinkedIn Sales Navigator Advanced
O LinkedIn Sales Navigator Advanced é a versão melhorada do Sales Navigator Core. Oferece funcionalidades que podem poupar muito tempo, como a importação de ficheiros de contas.
Esta funcionalidade é realmente útil porque permite importar dados de outras bases de dados B2B como Crunchbase, Wappalyzer ou avisos de emprego no Sales Navigator.
Em vez de procurar empresas alvo uma a uma com o motor de busca, pode importar em massa o seu Excel e poupar uma enorme quantidade de tempo.
2. Linkedin Smartlinks
Outra funcionalidade do LinkedIn Sales Navigator Advanced é o Linkedin Smartlink.
Os Smartlinks do Sales Navigator permitem criar apresentações de vendas agregando ficheiros e sites, e depois partilhar e acompanhar facilmente as interações do seu prospect com este conteúdo.
Cada vez que alguém abrir seu link, será notificado e receberá um acompanhamento detalhado do comportamento do seu prospect no seu documento
Ele lhe diz por quanto tempo a pessoa ficou a ver o material e a data/hora em que clicou nele
3. Taplio
Haverá vezes em que não terá inspiração nem energia para criar postagens no Linkedin.
Para antecipar estes momentos, pode fazer 2 coisas
- Criar postagens em lote no Linkedin
- Utilizar uma ferramenta de agendamento para programar as publicações para as próximas semanas
Eu, pessoalmente, utilizo o Taplio para isso.
A ferramenta é simples de utilizar e poupa muito tempo.
Todos os meses, tomo algumas horas para escrever todas as minhas mensagens do mês no Linkedin.
Programo a sua publicação utilizando a ferramenta de agendamento e não preciso de me preocupar com nada.
Só é necessário me conectar para responder aos comentários.
Isso poupa muito tempo em comparação com conectar-se ao Linkedin todos os dias e escrever a postagem na plataforma.
4. Lempod
Os pods de engajamento permitem que você obtenha automaticamente likes e comentários dos membros dos pods.
São frequentemente utilizados para dar um impulso inicial à postagem no Linkedin para aumentar as chances de se tornarem virais.
Eles têm uma má reputação, pois muitas pessoas abusam completamente deles para acrescentar milhares de likes falsos às suas postagens.
Porém, existe uma forma inteligente de utilizá-los. A condição é que crie pods de engajamento com pessoas que conhece.
Aqui está como proceder:
- Crie um pod
- Convide seus amigos e colegas
- Adicione o link da sua postagem no Linkedin ao pod
- Os seus amigos e colegas irão automaticamente dar um like em sua postagem
Dessa forma, não tem de enviar DM’s a todos os seus amigos e colegas cada vez que publica uma nova postagem no Linkedin.
5. Evaboot
Combinado com o Sales Navigator, o Evaboot permite criar uma lista de potenciais clientes e encontrar os seus emails em segundos.
Aqui estão todas as operações realizadas por esta ferramenta:
- Extrair resultados da pesquisa
- Extrair todas as informações do perfil
- Extrair todas as informações da página da empresa
- Limpar nomes de pessoas e de empresas
- Filtrar falsos-positivos nos resultados da sua pesquisa
- Encontrar os emails
- Verificar os emails
Com um só clique, pode criar um ficheiro de prospeção que pode importar diretamente para a sua ferramenta de prospecção preferida.
6. LaGrowthMachine
LaGrowthMachine é, para mim, a melhor ferramenta de automação do Linkedin por diversas razões:
- A experiência do usuário é muito simples
- É 100% seguro, pois as automações são lançadas a partir do seu desktop
- É tecnicamente robusto
- Tem uma API
- Pode gerir múltiplas contas do Linkedin com ele
- Pode conectar-se ao seu CRM
Utilizo-o para todas as nossas campanhas de divulgação, e nunca fiquei desapontado. Se quiser compará-lo com outras soluções, também pode conferir:
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
Lembre-se de testar sempre as suas mensagens manualmente antes de acrescentar qualquer automação aos seus esforços de prospecção.
7. Mensagens de Voz do Linkedin
A mensagem de voz do Linkedin pode ter uma taxa de resposta de até 40%. Esta é uma oportunidade que não pode perder para fazer prospecção no Linkedin.
Se o seu prospect não responder às suas DMs do Linkedin, tente fazer follow up com uma mensagem de voz do Linkedin .
Quando se faz follow up no Linkedin ou no email, é sempre bom mudar de canal ou mudar o formato das suas mensagens para surpreender os seus prospects e despertar a sua curiosidade.
E qual é a melhor parte?
Pode também automatizar o envio de mensagens de voz com o LGM:
Últimas Dicas de Prospecção no Linkedin
Para concluir este artigo, gostaria de lembrar que vender é construir relações e iniciar conversas.
Os modelos, técnicas e ferramentas só são úteis se servirem este propósito.
Pode ser atingido utilizando-se estratégias de outbound e de entrada sem necessidade de escolher um lado e descartar o outro.
Existem algumas ações que não proporcionarão um ROI imediato mas, eventualmente, a construção de uma rede de alta qualidade de conexões relevantes no Likedin irá sempre ser melhor do que qualquer hack de curto prazo.
