Les cold emails donnent-ils de meilleurs résultats que les messages LinkedIn ?
Cela dépend de la manière dont vous souhaitez prospecter.
Nous comparons ici l’efficacité des emails, des messages LinkedIn et des Inmails (messages premium LinkedIn) pour la prospection et comment les combiner pour obtenir de meilleurs résultats.
Emails Vs messages Linkedin : lesquels sont les plus efficaces ?
Pour comparer les e-mails aux messages Linkedin, vous devez prendre en compte ces 7 critères :
- Les Taux de Réponse
- Les Relances
- La Vélocité
- La Délivrabilité
- Le Coût
- La Gestion des données
- La Scalabilité
1. Les Taux de Réponse
Les messages Linkedin et les Inmails ont tendance à avoir un meilleur taux de réponse que les e-mails.
Taux de réponse aux e-mails
Les boîtes de réception d’e-mails sont surchargées. La moyenne de taux de réponse est d’environ 1 % à 10 %. Mais cela dépend fortement de votre campagne et de votre rédaction. Certains bons commerciaux peuvent atteindre un taux de réponse de 70 % lorsque leurs e-mails sont très personnalisés.
Taux de réponse aux messages Linkedin
Les boîtes de réception des messages Linkedin sont moins chargées. Le taux de réponse moyen est de 5-20%.
Taux de réponse aux Inmails
Les InMails LinkedIn ont de meilleures statistiques que les emails, le taux de réponse moyen est de 10-25%. Il s’agit d’une fonctionnalité premium de LinkedIn, donc évidemment moins de personnes les envoient. Comme vous n’avez qu’une quantité limitée à envoyer par mois, les gens ont tendance à plus travailler sur leur rédaction.
2. Les Relances
Les messages Linkedin nécessitent moins de suivi que les e-mails pour obtenir une réponse. Vous ne pouvez pas envoyer de suivi avec les Inmails.
Relance via e-mails
En moyenne, 95 % des prospects répondent après la 7ème relance email. Vous pouvez constater que plus vous envoyez de relances, plus vous obtenez de réponses.
Relance via message Linkedin
Les messages Linkedin nécessitent moins de relances. Après 3-4 relances, presque tous les prospects répondent.
Relance via Inmail
Pour protéger les utilisateurs de Linkedin du spam, Linkedin ne permet pas la relance via Inmail. Cela signifie que vous n’avez qu’une seule chance d’obtenir une réponse de votre prospect.
Difficile de dire cela aux commerciaux alors que tout le monde sait que “Money is in the follow-ups“
3. La Vélocité
Vous pouvez toucher beaucoup plus de personnes dans un laps de temps limité avec des e-mails qu’avec la prospection sur LinkedIn.
Vélocité des e-mails
Vous pouvez envoyer jusqu’à 150-200 emails par jour en toute sécurité avec votre adresse email. Si votre adresse e-mail est nouvelle, vous devrez la chauffer un peu.
Vélocité des messages Linkedin
Linkedin a récemment réduit le nombre de demandes de connexion que vous pouvez envoyer de 100 invitations par jour à 100-200 invitations par semaine.
Cela réduit considérablement votre capacité de prospection.
Il existe encore un moyen de contourner cette limite et d’envoyer jusqu’à 500 invitations par semaine en utilisant les hacks décrits dans cette vidéo.
Vélocité des Inmails
Avec un abonnement à Linkedin Sales Navigator, vous ne disposez que de 50 crédits Inmails par mois.
Il est facile de remarquer que vous ne pouvez pas compter uniquement sur les Inmails pour votre stratégie d’approche Linkedin. La quantité de messages que vous pouvez envoyer est bien trop faible.
Cependant, il y a quelques astuces que vous pouvez utiliser pour envoyer plus d’Inmails sur LinkedIn.
4. La Délivrabilité
Les messages Linkedin et les Inmails ont un avantage sur l’email car ils ne passent pas par un filtre anti-spam.
Délivrabilité des e-mails
Contrairement aux messages Linkedin, les cold emails atterrissent directement dans la boîte de réception principale de vos prospects.
Vous êtes sûr à 100% que votre prospect remarquera votre e-mail si vous parvenez à passer le filtre anti-spam. Mais vous devez le passer :
Pour cela, assurez-vous de passer par cette cheklist :
- Configurer les enregistrements DNS (DKIM, DMARC, SPF)
- Utilisez un fournisseur réputé (comme Gmail)
- Conservez une liste d’e-mails propre
- Chauffez votre adresse email
- Maintenir un bon taux d’ouverture et de réponse
Vous pouvez suivre ce guide étape par étape ici. Si vous souhaitez tester la délivrabilité de vos e-mails, vous pouvez également consulter Glockapps
Délivrabilité des messages Linkedin
Vous ne pouvez envoyer des messages linkedin qu’à vos connexions au premier degré, c’est-à-dire aux personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté sur linkedin.
Vous ne pouvez pas envoyer de messages LinkedIn à des connexions au 2ème degré (personnes ayant des connexions communes) ou au 3ème degré (personnes n’ayant pas de connexion commune)
Cela signifie que votre demande de connexion doit être acceptée avant d’envoyer un message LinkedIn.
Vous pouvez envoyer des notes avec vos demandes de connexion, mais :
- Elles sont limitées à 300 caractères
- Les demandes sans notes obtiennent un taux d’acceptation plus élevé
- Vous ne pouvez pas utiliser le hack suivant si vous écrivez des notes
Délivrabilité des Inmails
Les Inmails Linkedin vous permettent d’atterrir directement dans la boîte de réception de vos prospects sans envoyer de demande de connexion au préalable.
Cela résout le problème que vous rencontrez avec les messages LinkedIn classiques.
Vous avez également la possibilité d’ajouter un objet à votre inmail qui sera affiché dans l’aperçu du message.
5. Le Coût
La messagerie Linkedin est la solution la plus rentable car vous devez payer pour trouver des e-mails et les Inmails sont des messages payants.
Coût de l’e-mail
Envoyer des e-mails est gratuit, mais trouver des e-mails ne l’est pas. Si vous voulez trouver l’e-mail de votre prospect, vous devrez probablement utiliser un email finder. Ces outils ne sont pas gratuits.
Par exemple, Evaboot facture 69 $ pour 5000 emails.
Coût des messages Linkedin
Les messages Linkedin sont entièrement gratuits et vous n’avez pas besoin de payer pour avoir accès à l’URL du profil des membres de Linkedin. Il s’agit d’informations publiques.
Coût de l’Inmail
Vous devez acheter des crédits pour envoyer des inmails. Pour cela, vous devez souscrire à l’une des offres premium linkedin:
- Sales Navigator (50 inmails par mois)
- Recruiter (150 inmails par mois)
- Premium Career (5 inmails par mois)
- Premium Business (15 inmails par mois)
Le coût n’est pas le même pour toutes les offres. Si vous travaillez dans la vente, vous aurez probablement besoin de linkedin sales navigator qui coûte 99$ par mois.
6. La Gestion des données
En termes de gestion des données, l’email est plus difficile que les messages linkedin et les inmails.
Gestion des données par email
Le principal inconvénient de l’email est que vous devez trouver les bons emails. Lorsque vous créez une liste de prospects via un email finder, celui-ci trouvera en moyenne 70% des emails
Parmi ces 70 % d’e-mails trouvés, vous pouvez vous attendre à ce que 40 % soient des e-mails valides (ce qui signifie que l’outil de recherche d’e-mails est sûr à 100 % de l’existence de l’e-mail).
Le reste sera marqué comme des e-mails catch-all (ce qui signifie que l’outil de recherche d’e-mails n’est pas sûr à 100 % de l’existence réelle de l’email)
De plus, lorsqu’un prospect change de société, il change également d’email. Vous devez donc mettre à jour vos contacts régulièrement car les gens changent de travail de plus en plus souvent.
Gestion des données des messages Linkedin
La gestion des données Linkedin est beaucoup plus simple car l’URL Linkedin est publique et l’URL linkedin ne change pas lorsque votre prospect change d’emploi. L’URL publique de linkedin peut être modifiée par les membres de linkedin mais vous pouvez obtenir une URL avec un ID unique qui ne change jamais.
Gestion des données Inmail
La même chose s’applique aux Inmails. Il y a même un petit bonus car vous voyez aussi l’historique de vos contacts Inmail sur Linkedin Sales Navigator.
7. La Scalabilité
La prospection par email est beaucoup plus facile à mettre à l’échelle que la prospection Linkedin en raison des limitations de LinkedIn.
Scalabilité de l’email
L’email est assez facile à scaler pour deux raisons. La première est que vous pouvez envoyer jusqu’à 150-200 emails par jour avec votre adresse email.
Cela signifie que vous pouvez envoyer jusqu’à 6000 emails par mois (y compris les relances, ce qui ne veut pas dire que vous pouvez contacter 6000 personnes).
Si vous souhaitez augmenter votre capacité de prospection, il vous suffit de créer une deuxième email pour doubler la quantité d’e-mails que vous pouvez envoyer.
Toutefois, n’oubliez pas que l’envoi d’e-mails identiques par plusieurs adresses peut être perçu comme du spam. Modifiez donc les templates d’e-mails, créez de nouvelles signatures et segmentez vos audiences pour vous assurer que les personnes reçoivent des offres ou des informations adaptées à leurs besoins.
Pas besoin de créer une fausse identité comme vous devez le faire lorsque vous créez un 2eme profil Linkedin, vous pouvez facilement gérer deux adresses e-mail avec une seule personne.
Scalabilité des messages Linkedin
La seule façon de scaler la prospection sur Linkedin est de créer plusieurs comptes Linkedin pour augmenter votre capacité de prospection.
C’est plus difficile qu’avec l’email car Linkedin lutte contre cette pratique et vous bannira s’il détecte que vous créez de faux comptes.
Scalabilité des Inmails
Faire scaler l’envoi d’Inmails est très coûteux car vous devez acheter une licence Sales Navigator chaque compte que vous souhaitez utiliser. De plus, chacun de ces comptes n’aura que 50 inmails à envoyer.
Combinez l’envoi d’email et de messages Linkedin pour obtenir de meilleurs résultats
Vous pouvez voir que les emails, les messages Linkedin et les inmails ont tous des avantages et des inconvénients. Les meilleures équipes de vente combinent les 3 canaux pour obtenir les meilleurs résultats car :
- Les emails et les messages linkedin sont complémentaires
- Vous pouvez automatiser votre approche multicanal
- Les messages Linkedin et les e-mails suivent les mêmes règles
1. Les emails et les messages Linkedin sont complémentaires
Les emails, les messages Linkedin et les inmails fonctionnent très bien ensemble. Ils vous permettent d’utiliser différentes plateformes pour assurer le suivi de votre prospect.
Vous devez les utiliser par ordre de capacité :
- Emails (150 par jour)
- Messages Linkedin (demandes de connexion : 100 par semaine)
- Inmails (50 par mois)
De cette façon, vous gardez vos demandes de connexion et vos inmails pour les personnes qui ne répondent pas à vos emails.
Voici un modèle de campagne de prospection que vous pouvez utiliser.
Avant d’envoyer une demande de connexion ou un inmail, vous pouvez envoyer 2 ou 3 e-mails de suivi.
La prospection multicanal génère en moyenne 2 fois plus de réponses que la prospection monocanal.
2. Vous pouvez automatiser la prospection multicanal
Les outils de prospection multicanal comme LaGrowthMachine peuvent automatiser votre processus de génération de prospects.
En utilisant cet outil, vous pouvez construire une séquence multicanal combinant linkedin, email et bientôt inmails.
J’aime cet outil parce que le constructeur de séquence est vraiment visuel et il est vraiment solide. Il est aussi connecté directement aux CRM comme Hubspot ou Pipedrive.
Ils n’automatisent pas encore l’envoi d’Inmails, mais d’autres outils d’automatisation linkedin comme Linkedin Helper ou Expandi le font.
3. Les messages et les e-mails Linkedin suivent les mêmes règles
Quel que soit le canal sortant que vous utilisez pour envoyer vos messages froids, il existe 3 règles d’or que vous devez respecter pour obtenir des réponses : personnalisation, rédaction et segmentation.
Les boîtes aux lettres électroniques et Linkedin sont de plus en plus remplies de messages indésirables. Vous devez personnaliser votre message pour vous démarquer.
Une étude de Linkedin a montré que les Inmails envoyés individuellement avaient des performances supérieures de 15% à celles des Inmails envoyés en masse
Une bonne preuve que prendre le temps de personnaliser son message en vaut la peine.
Voir ce message par exemple :
Le niveau de personnalisation est très élevé et vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir une réponse si vous envoyez un message qui ressemble à celui-ci.
La même étude de Linkedin a également montré que les InMails plus courts ont tendance à avoir des taux de réponse plus élevés.
Cette étude a été réalisée sur les InMails, mais vous pouvez tout à fait l’extrapoler aux messages Linkedin et aux Inmails.
Le principe de base est le même : envoyer un premier message pour entamer une conversation. Les mêmes règles s’appliquent donc.
Une étude de LaGrowthMachine a montré que les campagnes de prospection lancées sur de plus petites audiences avaient tendance à avoir un taux de réponse plus élevé.
Cela ne signifie pas que vous devez toujours cibler des audiences plus petites, mais que vous devez travailler sur la segmentation.
Une bonne campagne de prospection c’est :
- le bon message
- envoyé aux bonnes personnes
- au bon moment
Si vous respectez ces 3 règles, vous obtiendrez facilement des rendez-vous.
L’ère de la prospection de masse spammy est révolue. La segmentation est la clé pour obtenir de bons résultats.
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