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Le e-mail a freddo danno risultati migliori dei messaggi su LinkedIn? Dipende dal modo in cui si vuole fare prospezione.
Qui confrontiamo l’efficienza di e-mail, messaggi di LinkedIn e Inmail (messaggi premium di LinkedIn) per la prospezione e come combinarli per ottenere risultati migliori.
Siete pronti?
Confrontiamo il prospecting su linkedin e le e-mail a freddo.
Email VS Inmail VS Messaggi Linkedin: Qual è il più efficace?
Per confrontare le e-mail con i messaggi di linkedin, è necessario considerare questi 7 criteri:
- Tasso di risposta
- Seguito
- Velocità
- Consegnabilità
- Costo
- Gestione dei dati
- Scala
1. Tasso di apertura e di risposta
I messaggi freddi di Linkedin e le Inmail tendono ad avere un tasso di risposta migliore rispetto alle e-mail.
Tasso di risposta delle e-mail
Le caselle di posta elettronica sono super affollate. La media ampiamente accettata per tutte le e-mail a freddo è di circa l’1%-10%. Ma dipende molto dalla campagna e dal copywriting. Alcuni bravi outreach manager possono arrivare a un tasso di risposta del 70% quando le loro email sono super personalizzate.
Tasso di risposta ai messaggi di Linkedin
Le caselle di posta elettronica di Linkedin sono meno affollate. Il tasso di risposta medio è del 5-20%.
Tasso di risposta delle e-mail
LeInMail di LinkedIn hanno statistiche migliori rispetto alle e-mail, il tasso di risposta medio è del 10-25%. Si tratta di una funzione premium di LinkedIn, quindi è ovvio che meno persone le inviano. Poiché si ha a disposizione solo un numero limitato di email al mese da inviare, si tende a lavorare sul copywriting più che su un’email gratuita.
2. Follow-up
I messaggi di Linkedin richiedono meno follow-up rispetto alle e-mail per ottenere una risposta. Non è possibile inviare follow-up con le e-mail.
Follow-up via e-mail
In media, il 95% dei contatti risponde dopo la settima e-mail di follow-up. Si può notare che più si inviano follow-up, più si ottengono risposte.
Follow-up dei messaggi di Linkedin
Imessaggi di Linkedin richiedono meno follow-up. Dopo 3-4 follow-up, quasi tutti i contatti rispondono.
Follow-up via e-mail
Per proteggere gli utenti di Linkedin dallo spam, Linkedin non consente il follow-up via e-mail. Ciò significa che avete una sola possibilità di ottenere una risposta dal vostro potenziale cliente.
È difficile dirlo ai rappresentanti delle vendite quando tutti sanno che “i soldi si fanno con i follow-up”
3. Velocità
Con le e-mail a freddo si raggiungono molte più persone in un periodo di tempo limitato rispetto al prospecting su Linkedin.
Velocità delle e-mail
Potete inviare fino a 150-200 e-mail al giorno in modo sicuro con il vostro indirizzo e-mail. Se il vostro indirizzo e-mail è nuovo, potreste aver bisogno di riscaldarlo un po’.
Velocità dei messaggi su Linkedin
Linkedin ha recentemente ridotto il numero di richieste di connessione che è possibile inviare da 100 inviti al giorno a 100 inviti a settimana.
Questo riduce notevolmente la vostra capacità di prospezione.
C’è comunque un modo per aggirare questo limite e inviare fino a 500 inviti a settimana utilizzando gli hack descritti in questo video.
Velocità della posta elettronica
Con un abbonamento a Linkedin Sales Navigator, si ottengono solo 50 crediti Inmail al mese.
È facile notare che non si può fare affidamento solo su Inmail per la propria strategia di contatto con Linkedin. La quantità di messaggi che potete inviare è troppo bassa.
Tuttavia, ci sono alcuni trucchi che potete utilizzare per inviare più inmail su linkedin.
4. Consegnabilità
Imessaggi di Linkedin e le Inmail hanno un vantaggio rispetto alle e-mail, in quanto non passano attraverso il filtro antispam.
Consegnabilità delle e-mail
A differenza dei messaggi di Linkedin, le e-mail fredde arrivano direttamente nella casella di posta principale dei vostri potenziali clienti
Siete sicuri al 100% che il vostro potenziale cliente noterà la vostra e-mail se riuscite a passare il filtro antispam. Ma dovete superarlo:
Per questo, assicuratevi di seguire questa lista di controllo:
- Impostare i record DNS (DKIM, DMARC, SPF)
- Utilizzare un provider affidabile (come Gmail)
- Mantenere una lista di e-mail pulita
- Riscaldare la casella di posta elettronica
- Mantenere un buon tasso di apertura e di risposta
Potete seguire questa guida passo-passo qui. Se volete testare la deliverability delle vostre e-mail, potete anche dare un’occhiata a Glockapps
Consegnabilità dei messaggi di Linkedin
Potete inviare messaggi linkedin solo alle vostre connessioni di primo grado, cioè alle persone con cui siete già collegati su linkedin.
Non è possibile inviare messaggi linkedin alle connessioni di secondo grado (persone con connessioni comuni) o di terzo grado (persone senza connessioni comuni)
Significa che la richiesta di connessione deve essere accettata prima di inviare un messaggio linkedin.
È possibile inviare note con le richieste di connessione, ma:
- Sono limitate a 300 caratteri
- Le richieste senza note hanno un tasso di accettazione più alto
- Non è possibile utilizzare il seguente hack se si scrivono delle note
Consegnabilità della posta elettronica
Le Inmail di Linkedin vi permettono di arrivare direttamente nella casella di posta elettronica delle persone senza inviare prima una richiesta di connessione.
Risolvono il problema che si ha con i normali messaggi di Linkedin.
Avete anche la possibilità di aggiungere un oggetto alla vostra inmail che verrà visualizzato nell’anteprima del messaggio.
5. Costo
La messaggistica di Linkedin è la soluzione più conveniente in quanto è necessario pagare per trovare le e-mail e gli Inmail sono messaggi a pagamento.
Costo delle e-mail
L’invio di e-mail è gratuito, ma la ricerca di e-mail no. Se volete trovare l’e-mail di un vostro potenziale cliente, probabilmente dovrete usare un cercatore di e-mail. Questi strumenti non sono gratuiti.
Ad esempio, Evaboot applica una tariffa di 69 dollari per 5000 email.
Costo dei messaggi di Linkedin
I messaggi di Linkedin sono completamente gratuiti e non è necessario pagare per avere accesso all’URL del profilo dei membri di Linkedin. Si tratta di informazioni pubbliche.
Costo di Inmail
È necessario acquistare crediti per inviare inmail. A tal fine, è necessario abbonarsi a una delle offerte premium di linkedin:
- Sales Navigator (50 inmail al mese)
- Recruiter (150 inmail al mese)
- Premium Career (5 inmail al mese)
- Premium Business (15 inmail al mese)
Il costo non è lo stesso per ogni offerta. Se lavorate nelle vendite, probabilmente avrete bisogno di linkedin sales navigator che costa 99 dollari al mese.
6. Gestione dei dati
In termini di gestione dei dati, l’e-mail è più difficile dei messaggi di linkedin e delle inmail.
Gestione dei dati delle e-mail
Lo svantaggio principale delle e-mail a freddo è che bisogna trovare le e-mail giuste. Quando si carica una lista di lead su un motore di ricerca di email, questo troverà in media il 70% delle email
Tra questo 70% di email trovate, ci si può aspettare un 40% di email valide (il che significa che l’email finder è sicuro al 100% che l’email esista).
Il resto sarà contrassegnato come email di recupero (il che significa che l’email finder non è sicuro al 100% che l’email esista davvero)
Inoltre, quando un lead cambia azienda, cambia anche email. È quindi necessario aggiornare regolarmente i contatti, dato che le persone cambiano lavoro sempre più spesso.
Gestione dei dati dei messaggi di Linkedin
La gestione dei dati di Linkedin è molto più semplice, poiché l’URL di Linkedin è pubblico e l’URL di linkedin non cambia quando il lead cambia lavoro. L’URL pubblico di linkedin può essere modificato dai membri di linkedin, ma è possibile ottenere un URL con un ID unico che non cambia mai.
Gestione dei dati Inmail
La stessa cosa vale per le e-mail. C’è anche un piccolo bonus, in quanto è possibile vedere la cronologia delle comunicazioni via Inmail sul Sales Navigator di linkedin.
7. Scalabilità
L’outreach via e-mail è molto più facile da scalare rispetto all’outreach su linkedin a causa delle limitazioni di linkedin.
Scalabilità delle e-mail
Le e-mail a freddo sono piuttosto facili da scalare per due motivi. Il primo è che potete inviare fino a 150-200 e-mail al giorno con il vostro indirizzo e-mail.
Ciò significa che potete inviare fino a 6000 email a freddo al mese (compresi i follow-up, quindi non significa che potete contattare 6000 persone).
Se volete aumentare la vostra capacità di prospezione, vi basterà creare un secondo indirizzo e-mail per raddoppiare la quantità di e-mail che potete inviare.
Tuttavia, ricordate che l’invio di e-mail identiche a più indirizzi può essere percepito come spam. Quindi, cambiate i modelli di e-mail, create nuove firme e segmentate il vostro pubblico per assicurarvi che le persone ricevano offerte o informazioni rilevanti per le loro esigenze.
Non è necessario creare un’identità falsa come quando si crea un secondo profilo Linkedin, potete facilmente gestire 2 indirizzi e-mail con una sola persona.
Scalare i messaggi di Linkedin
L’unico modo per scalare il prospecting su Linkedin è quello di creare più account Linkedin per aumentare la vostra capacità di prospecting.
È più difficile che con l’e-mail, poiché Linkedin sta combattendo questa pratica e bannerà il vostro account se scoprirà che state creando account falsi.
Scalabilità della posta elettronica
Lascalabilità di Inmail è molto costosa, in quanto è necessario acquistare una licenza Sales Navigator per ogni account che si desidera utilizzare. Inoltre, ognuno di questi account avrà solo 50 inmail da inviare.
Combinare e-mail e messaggi Linkedin per ottenere risultati migliori
È evidente che le e-mail, i messaggi di Linkedin e le inmail presentano tutti vantaggi e svantaggi. I migliori team di vendita combinano i 3 canali per ottenere i migliori risultati perché:
- Le e-mail e i messaggi di Linkedin sono complementari
- È possibile automatizzare l’attività di outreach multicanale
- I messaggi Linkedin e le e-mail seguono le stesse regole
1. Le e-mail e i messaggi Linkedin sono complementari
Le e-mail, i messaggi linkedin e le inmail funzionano molto bene insieme. Consentono di utilizzare diverse piattaforme per il follow-up con i prospect.
È necessario utilizzarli in ordine di capacità:
- Email (150 al giorno)
- Messaggi Linkedin (richieste di connessione: 100 a settimana)
- Inmail (50 al mese)
In questo modo, si conservano le richieste di connessione e i messaggi di posta elettronica per le persone che non rispondono alle e-mail.
Questo è un modello di campagna di prospezione che potete utilizzare.
Prima di inviare la richiesta di connessione o l’inmail, potete inviare 2-3 e-mail di follow-up.
L’outreach multicanale genera in media 2 volte più risposte rispetto all’outreach monocanale.
2. È possibile automatizzare l’outreach multicanale
Strumenti multicanale come LaGrowthMachine possono automatizzare il processo di generazione di contatti.
Utilizzando questo strumento è possibile costruire sequenze multicanale combinando linkedin, e-mail e presto anche inmail.
Mi piace questo strumento perché il costruttore di sequenze è davvero visuale ed è molto solido. è anche collegato direttamente a CRM come Hubspot o Pipedrive.
Non automatizza ancora l’invio delle inmail, ma altri strumenti di automazione di linkedin come Linkedin Helper o Expandi lo fanno.
3. I messaggi e le e-mail di Linkedin seguono le stesse regole
Qualunque sia il canale outbound che utilizzate per inviare i vostri messaggi a freddo, ci sono 3 regole d’oro che dovete rispettare per ottenere risposte: personalizzazione, copywriting e segmentazione.
Le caselle di posta elettronica e di Linkedin sono sempre più piene di messaggi di spam. È necessario personalizzare il messaggio per distinguersi.
Uno studio di Linkedin ha dimostrato che le Inmail inviate singolarmente hanno un rendimento migliore del 15% rispetto alle Inmail inviate in massa
Una buona prova del fatto che dedicare del tempo alla personalizzazione del messaggio vale la pena.
Si veda questo messaggio per esempio:
Il livello di personalizzazione è molto alto e si hanno molte più possibilità di ottenere una risposta se si inviano messaggi di questo tipo.
Lo stesso studio di Linkedin ha anche dimostrato che le InMail più brevi tendono ad avere tassi di risposta più elevati.
Questo studio è stato fatto sulle InMail, ma si può estrapolare totalmente ai normali messaggi di Linkedin e alle email di outreach.
Il principio è lo stesso: inviare un primo messaggio per iniziare una conversazione. Quindi si applicano le stesse regole.
Uno studio di LaGrowthMachine ha dimostrato che le campagne di prospezione lanciate su pubblici più piccoli tendono ad avere un tasso di risposta più elevato.
Questo non significa che dovete sempre rivolgervi a pubblici più piccoli, ma che dovete lavorare sulla segmentazione.
Una buona campagna di lead generation è composta da:
- il giusto messaggio
- inviato alle persone giuste
- al momento giusto
Se rispettate queste 3 regole, otterrete facilmente degli incontri.
L’era del prospecting di massa è finita. La segmentazione è la chiave per ottenere buoni risultati.
