Le e-mail a freddo danno risultati migliori dei messaggi di LinkedIn? Dipende dal modo in cui si vuole fare prospezione!
Confrontiamo l’efficacia delle e-mail, dei messaggi di Linkedin e delle Inmail (messaggi premium di Linkedin) per la prospezione e come combinarli per ottenere risultati migliori.
Email vs messaggi Linkedin: cosa è più efficace?
Per confrontare le e-mail con i messaggi di Linkedin è necessario considerare questi 7 criteri:
- Tasso di risposta
- Follow-up
- Velocità
- Consegnabilità
- Costo
- Gestione dei dati
- Scala
1. Tasso di apertura e di risposta
I messaggi freddi di Linkedin e le Inmail tendono ad avere un tasso di risposta migliore rispetto alle e-mail.
Tasso di risposta delle e-mail
Le caselle di posta elettronica sono super affollate. La media più credibile per le e-mail a freddo è di circa 1%-10%. Ma dipende molto dalla campagna e dal copywriting. Gli outreach manager bravi possono arrivare a un tasso di risposta del 70% quando le loro email sono super personalizzate.
Tasso di risposta dei messaggi Linkedin
Le caselle di posta elettronica di Linkedin sono meno intasate: Il tasso di risposta medio è del 5-20%.
Tasso di risposta delle InMail
Le InMail di LinkedIn hanno statistiche migliori rispetto alle e-mail: il tasso di risposta medio è del 10-25%. Si tratta di una funzione premium di Linkedin, quindi è ovvio che meno persone le inviano. Poiché si ha a disposizione solo un numero limitato di e-mail da inviare al mese, si tende a lavorare molto di più sul copywriting.
2. Follow-up
I messaggi di Linkedin richiedono meno follow-up rispetto alle e-mail per ottenere una risposta. Non è possibile inviare follow-up con le Inmail.
Follow-up via e-mail
In media, il 95% dei contatti risponde dopo la settima e-mail di follow-up. Si può notare che più si inviano follow-up, più si ottengono risposte.
Follow-up dei messaggi di Linkedin
I messaggi di Linkedin richiedono meno follow-up. Dopo 3-4 follow-up quasi tutti i contatti rispondono.
Follow-up via e-mail
Per proteggere gli utenti di Linkedin dallo spam, Linkedin non consente il follow-up via e-mail. Vuol dire che hai una sola possibilità di ottenere risposta dal tuo prospect.
È difficile convincere i rappresentanti delle vendite quando tutti sanno che “i soldi si fanno con i follow-up”.
3. Velocità
Con le e-mail a freddo si raggiungono molte più persone in un periodo di tempo minore rispetto al prospecting su Linkedin.
Velocità delle e-mail
Puoi inviare fino a 150-200 e-mail al giorno in modo sicuro con il tuo indirizzo e-mail. Se il tuo indirizzo e-mail è nuovo, potresti aver bisogno di riscaldarlo un po’.
Velocità dei messaggi su Linkedin
Linkedin ha recentemente ridotto il numero di richieste di collegamento che è possibile inviare da 100 inviti al giorno a 100 inviti a settimana.
Questo riduce notevolmente la tua capacità di prospezione.
Esiste tutt’ora un modo per aggirare questo limite e inviare fino a 500 inviti a settimana utilizzando i trucchi descritti in questo video.
Velocità della posta elettronica
Con un abbonamento a Linkedin Sales Navigator si ottengono solo 50 crediti Inmail al mese.
È ovvio quindi che non si può fare affidamento solo sulle Inmail per la propria strategia di outreach. La quantità di messaggi che possiamo inviare è troppo bassa.
Tuttavia, ci sono alcuni trucchi che puoi usare per inviare più Inmail su Linkedin.
4. Consegnabilità
I messaggi di Linkedin e Inmail hanno un vantaggio rispetto alle e-mail in quanto non passano attraverso il filtro antispam.
Consegnabilità delle e-mail
A differenza dei messaggi di Linkedin, le e-mail fredde arrivano direttamente nella casella di posta principale dei tuoi potenziali prospect.
Hai la certezza che il tuo prospect noterà la tua e-mail se riesci a superare il filtro antispam. Ma serve superarlo!
Per questo, fai in modo di seguire questa lista di controllo:
- Impostare i registri DNS (DKIM, DMARC, SPF)
- Utilizza un provider affidabile (come Gmail)
- Mantieni una lista di mailing pulita
- Riscalda la casella di posta elettronica
- Mantieni un buon tasso di aperture e risposte
Puoi seguire questa guida qui passo-passo. Se vuoi testare la deliverability delle tue e-mail, puoi anche dare un’occhiata a Glockapps.
Consegnabilità dei messaggi di Linkedin
Puoi inviare messaggi Linkedin solo ai tuoi collegamenti di primo grado, ovvero alle persone con cui sei già collegato su Linkedin.
Non si possono inviare messaggi su LinkedIn a connessioni di 2° grado (persone con collegamenti comuni) o di 3° grado (persone senza collegamenti comuni).
Ciò vuol dire che la richiesta di collegamento deve essere accettata prima di inviare un messaggio Linkedin.
È possibile inviare note con le richieste di collegamento, ma:
- Sono limitate a 300 caratteri
- Le richieste senza note hanno un tasso di accettazione più elevato
- Non è possibile utilizzare il seguente trucco se si scrivono delle note
Consegnabilità della posta elettronica
Le Inmail di Linkedin vi permettono di arrivare direttamente nella casella di posta elettronica delle persone senza inviare prima una richiesta di collegamento.
Risolvono il problema che si ha con i normali messaggi di Linkedin.
Hai anche la possibilità di aggiungere un oggetto alla tua Inmail che verrà visualizzato nell’anteprima del messaggio.
5. Costo
La messaggistica di Linkedin è la soluzione più conveniente in quanto serve pagare per trovare i contatti e le Inmail sono messaggi a pagamento.
Costo delle e-mail
L’invio di e-mail è gratuito, ma la ricerca di e-mail no. Se vuoi trovare l’e-mail di un prospect, probabilmente dovrai usare un cercatore di e-mail. Questi strumenti non sono gratuiti.
Ad esempio, Evaboot chiede 69 dollari per 5000 email.
Costo dei messaggi di Linkedin
I messaggi di Linkedin sono completamente gratuiti e non è necessario pagare per avere accesso all’URL del profilo dei membri di Linkedin. Si tratta di informazioni pubbliche.
Costo di Inmail
Per inviare le Inmail è necessario acquistare crediti. Serve quindi abbonarsi a una delle offerte premium di Linkedin:
- Sales Navigator (50 Inmail al mese)
- Recruiter (150 Inmail al mese)
- Premium Career (5 Inmail al mese)
- Premium Business (15 Inmail al mese)
Il costo non è lo stesso per ogni offerta. Se lavori nelle vendite, probabilmente avrai bisogno di Linkedin Sales Navigator che costa 99 dollari al mese.
6. Gestione dei dati
In termini di gestione dei dati, l’e-mail è più difficile dei messaggi di Linkedin e delle Inmail.
Gestione dei dati delle e-mail
Lo svantaggio principale delle e-mail a freddo è che bisogna trovare le e-mail giuste. Quando si carica una lista di lead su un motore di ricerca di email, questo troverà in media il 70% delle email.
In questo 70% di email trovate ci si può aspettare un 40% di email valide (il che vuol dire che il ricercatore di email è sicuro al 100% dell’esistenza dell’email).
Il resto sarà contrassegnato come email di recupero (il vuol dire che l’email finder non è sicuro al 100% che l’email esista davvero).
Inoltre, quando un lead cambia azienda, cambia anche email. È quindi necessario aggiornare regolarmente i contatti dato che le persone cambiano lavoro sempre più spesso.
Gestione dei dati dei messaggi di Linkedin
La gestione dei dati di Linkedin è molto più semplice, poiché l’URL di Linkedin è pubblico e l’URL di linkedin non cambia quando il lead cambia lavoro. L’URL pubblico di Linkedin può essere modificato dagli utenti di Linkedin, ma è possibile ottenere un URL con un ID unico che non cambia mai.
Gestione dei dati Inmail
La stessa cosa vale per le e-mail. C’è anche un piccolo bonus, in quanto si può vedere la cronologia delle comunicazioni via Inmail nel Sales Navigator di Linkedin.
7. Scalabilità
L’outreach via e-mail è molto più facile da scalare rispetto all’outreach su Linkedin a causa delle limitazioni di Linkedin.
Scalabilità delle e-mail
Le e-mail a freddo sono piuttosto facili da scalare per due motivi. Il primo è che puoi inviare fino a 150-200 e-mail al giorno con il tuo indirizzo e-mail.
Vol dire che puoi inviare fino a 6000 email a freddo al mese (compresi i follow-up. Quindi non necessariamente 6000 persone).
Se vuoi aumentare la tua capacità di prospezione, basta creare un secondo indirizzo e-mail per raddoppiare la quantità di e-mail che puoi inviare.
Non c’è bisogno di creare un’identità falsa come quando si crea un secondo profilo Linkedin. Una sola persona può facilmente gestire 2 indirizzi e-mail.
Scalare i messaggi su Linkedin
L’unico modo per scalare il prospecting su Linkedin è creare più account Linkedin per aumentare la capacità di prospecting.
È più difficile che con l’e-mail, perché Linkedin sta combattendo questa pratica e bannerà il tuo account se scopre che stai creando account falsi.
Scalabilità di Inmail
Le Inmail sono molto costose da scalare in quanto serve acquistare una licenza Sales Navigator per ogni account che si desidera usare. Inoltre, ciascuno di questi account avrà solo 50 Inmail da inviare.
Combinare e-mail e messaggi Linkedin per ottenere risultati migliori
È evidente che le e-mail, i messaggi di Linkedin e le Inmail presentano tutti vantaggi e svantaggi. I migliori team di vendita combinano i 3 canali per ottenere i migliori risultati perché
- Le e-mail e i messaggi di Linkedin sono complementari
- È possibile automatizzare l’attività di outreach multicanale
- I messaggi di Linkedin e le e-mail seguono le stesse regole
1. Le e-mail e i messaggi Linkedin sono complementari
Le e-mail, i messaggi Linkedin e le Inmail funzionano molto bene insieme. Consentono di utilizzare diverse piattaforme per il follow-up con i prospect.
Vanno usati in ordine di capacità:
- Email (150 al giorno)
- Messaggi Linkedin (richieste di collegamento: 100 a settimana)
- Inmail (50 al mese)
In questo modo si risparmiano le richieste di collegamento e le inmail per le persone che non rispondono alle e-mail.
Questo è un modello di campagna di prospezione che puoi usare.
Prima di inviare la richiesta di collegamento o un’Inmail, puoi inviare 2-3 e-mail di follow-up.
L’outreach multicanale genera in media 2 volte più risposte rispetto all’outreach monocanale.
2. È possibile automatizzare l’outreach multicanale
Gli strumenti multicanale per la ricerca di contatti a freddo, come LaGrowthMachine, possono automatizzare il processo di generazione di contatti.
Usando questo strumento è possibile costruire sequenze multicanale combinando Linkedin, e-mail e presto anche Inmail.
A me piace questo strumento perché il costruttore di sequenze è davvero visuale ed è molto solido. É anche collegato direttamente a CRM come Hubspot o Pipedrive.
Non automatizza ancora l’invio di Inmail, ma altri strumenti di automazione di Linkedin come Linkedin Helper o Expandi lo fanno.
3. I messaggi e le e-mail di Linkedin seguono le stesse regole
Qualunque sia il canale outbound che utilizzi per inviare i tuoi messaggi a freddo, ci sono 3 regole d’oro che devi rispettare per ricevere risposte: personalizzazione, copywriting e segmentazione.
Le caselle di posta elettronica e di Linkedin sono sempre più piene di messaggi di spam. È necessario personalizzare il messaggio per distinguersi.
Uno studio di Linkedin ha dimostrato che le Inmail inviate singolarmente hanno un rendimento migliore del 15% rispetto alle Inmail inviate in massa.
Una buona prova del fatto che dedicare del tempo alla personalizzazione del messaggio vale la pena.
Si veda ad esempio questo messaggio:
Il livello di personalizzazione è molto alto e si hanno molte più possibilità di ottenere una risposta se si inviano messaggi di questo tipo.
Lo stesso studio di Linkedin ha anche dimostrato che le InMail più brevi tendono ad avere tassi di risposta più elevati.
Questo studio è stato condotto sulle InMail, ma si può estrapolare anche per i normali messaggi di Linkedin e l’outreach via e-mail.
Il principio è lo stesso: inviare un primo messaggio per iniziare una conversazione. Dopodiché si applicano le stesse regole.
Uno studio di LaGrowthMachine ha mostrano come le campagne di prospezione lanciate su gruppi più piccoli tendono ad avere un tasso di risposta più elevato.
Questo non significa che devi sempre rivolgerti a pubblici più piccoli, ma che devi lavorare sulla segmentazione.
Una buona campagna di lead generation è composta da
- giusto messaggio
- giusti destinatari
- momento giusto
Se rispetti queste 3 regole, otterrai facilmente dei riscontri.
L’era del prospecting di massa spammoso è finita. La segmentazione è fondamentale oggi per ottenere buoni risultati.
