Captación de clientes en LinkedIn: La guía definitiva para ventas [Consejos 2025]

Si eres vendedor o reclutador, dominar las estrategias de captación de clientes en LinkedIn es imprescindible.

Aproximadamente el 80 % de los leads B2B se generan a través de LinkedIn, y créeme, no querrás perder la oportunidad de conectar con ellos y hacer crecer tu negocio.

En esta guía, te mostraré las mejores estrategias y herramientas para optimizar tus esfuerzos de prospección en LinkedIn.

Aquí encontrarás:

1. ¿Qué es la captación de clientes en LinkedIn?
2. ¿Cuáles son los beneficios de la captación de clientes en LinkedIn?
3. ¿Cómo desarrollar una estrategia de contacto en LinkedIn?
4. ¿Cómo enviar un mensaje en frío en LinkedIn?
5. 5 estrategias de captación con plantillas

¡Entremos en materia!

¿Qué es la captación de clientes en LinkedIn?

Realizar LinkedIn Outreach significa usar LinkedIn para identificar y contactar a posibles compradores y socios comerciales.

Puede utilizarse para construir una red, generar prospectos, encontrar oportunidades de trabajo, buscar consejo o construir alianzas comerciales.

Puedes utilizar esta técnica para conectar con personas en LinkedIn de tu industria, encontrar oportunidades de trabajo, y prospectar a tus clientes ideales para vender tus productos o servicios.

¡Es así de simple!

¿Cuáles son los beneficios de la captación de clientes en LinkedIn?

Cuando decides implementar la estrategia de captación de clientes en LinkedIn, prepárate para recibir:

1. Bandeja de entrada menos saturada
2. Tasa de respuesta más alta
3. Enfoque más humano

1. Bandeja de entrada menos saturada

Las bandejas de entrada de LinkedIn de tus prospectos generalmente están menos saturadas que sus bandejas de entrada de email, ya que LinkedIn aún no es utilizado por el 100% de los vendedores y reclutadores.

Así tienes una mejor oportunidad de destacarte.

2. Tasa de respuesta más alta

La tasa de respuesta promedio con email es del 1-10%, mientras que la tasa de respuesta promedio con mensajes de LinkedIn está entre 5-20%.

La cuestión es que los LinkedIn InMails y mensajes demuestran que tienes un interés real cuando contactas al prospecto, así que nadie querría perderse una nueva asociación o una oferta de trabajo.

3. Enfoque más humano

Por último, cuando envías un mensaje de LinkedIn o una solicitud de conexión, tu prospecto puede ver tu rostro y revisar tu perfil para conocerte.

Con el email, esto no es fácilmente factible.

Eso hace que la prospección en LinkedIn sea un enfoque más humano que un email frío.

¿Cómo desarrollar una estrategia de contacto en LinkedIn?

Aquí te mostramos cómo realizar un acercamiento en LinkedIn en 13 pasos:

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para ventas
2. Encuentra prospectos usando Sales Navigator
3. Usa la búsqueda Booleana de LinkedIn
4. Extrae tus prospectos a CSV
5. Encuentra y verifica emails
6. Sube tus leads a tu herramienta de outreach de LinkedIn
7. Crea tu campaña de acercamiento en LinkedIn
8. Envía mensajes personalizados
9. Haz seguimiento al menos 4 veces
10. Utiliza la divulgación multicanal
11. No olvides la llamada en frío
12. Rastrea la captación de clientes en LinkedIn con tu CRM
13. Impulsa la captación de clientes en LinkedIn con la venta social

1. Optimiza tu perfil de LinkedIn para ventas

El primer paso para cualquier estrategia de captación de clientes en LinkedIn es optimizar correctamente tu perfil de LinkedIn para ventas.

Debes considerarlo como una página de destino.

Este es el lugar donde tu prospecto puede descubrir tu propuesta de valor y obtener más detalles sobre el producto o servicio que ofreces.

Esto es también lo primero que verá tu prospecto cuando envíes una solicitud de conexión.

Nunca tienes una segunda oportunidad para hacer una buena primera impresión, así que asegúrate de optimizar al menos tu foto de perfil y tu encabezado.

Antes de comenzar a realizar labores de prospección de ventas, asegúrate de que tu perfil sea atractivo para tu posible cliente.

2. Encuentra prospectos usando LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator es una de las ofertas Premium de LinkedIn y la mejor herramienta para identificar a tu público objetivo.

Con los filtros de búsqueda avanzada, puedes buscar fácilmente en la base de datos de LinkedIn para encontrar posibles clientes potenciales.

LinkedIn Sales Navigator es mucho más potente que el motor de búsqueda básico de LinkedIn.

Puedes usar filtros como:

1. Título del empleo
2. Tamaño de la empresa
3. Ubicación
4. Años de experiencia
5. Búsqueda por palabras clave

LinkedIn Sales Navigator cuesta $99/mes, y es una herramienta indispensable para cualquier vendedor.

Si quieres hacer de LinkedIn tu principal canal de generación de leads, necesitas esta herramienta.

3. Utiliza la búsqueda booleana en LinkedIn

Si pretendes sacar el máximo provecho de Sales Navigator, debes dominar la búsqueda Boolean de LinkedIn.

Recibiste un tutorial completo en este video:

La búsqueda Booleana en LinkedIn te ayuda a reducir o ampliar tus búsquedas de palabras clave para ayudarte a encontrar leads calificados.

Utiliza una combinación de conectores lógicos:

• AND: para buscar varias palabras clave
• OR: para buscar al menos una palabra clave en una lista
• NOT: para excluir palabras clave
• Paréntesis (): para combinar conectores lógicos
• Comillas “”: para buscar expresiones exactas

Puede utilizarse en todos los diferentes motores de búsqueda de LinkedIn (Básico, Sales Navigator, LinkedIn Recruiter).

4. Extrae tus leads a CSV

El único inconveniente de LinkedIn Sales Navigator es que puedes exportar tus leads a CSV de forma nativa desde la plataforma.

Para eso, necesitas usar una herramienta de terceros como Evaboot. Generalmente toman la forma de una extensión de Chrome.

Puedes ver una demostración de la herramienta en el siguiente video:

Evaboot hará:

1. Extrae tus leads
2. Enriquece con la información de perfil de LinkedIn y la página de la empresa
3. Limpia los datos (emojis, letras mayúsculas, etc.)
4. Detecta falsos positivos en tus resultados de búsqueda

De hecho, a veces Sales Navigator no ofrece resultados relevantes incluso si introduces el filtro correcto, por eso es importante verificar tu lista después de extraerla.

Esperemos que Evaboot también automatice ese paso.

5. Buscar y verificar correos electrónicos

Después de extraer tus prospectos de Sales Navigator, podrías querer obtener sus emails profesionales.

Para ello, puedes usar el buscador de emails de Evaboot haciendo clic en “Find Emails” justo después de extraer tu lista.

Se utilizan 3 fuentes para encontrar los correos electrónicos:

1. Scrapeo de LinkedIn
2. Extracción de datos web
3. Adivinación de patrones

Evaboot también verificará el email para determinar si es un email válido o un catch-all (desconocido)

También puedes tomar el CSV de Evaboot y subirlo a tu buscador de correos y verificador de correos favorito si lo prefieres.

Recuerda que debes usar siempre correos electrónicos profesionales para cumplir con el GDPR. No puedes enviar mensajes de prospección a correos electrónicos personales.

6. Sube tus leads a tu herramienta de captación de clientes en LinkedIn

Una vez que tienes tu archivo listo (con o sin emails), puedes subirlo a tu herramienta de automatización de LinkedIn favorita aquí.

Yo, personalmente, uso LaGrowthMachine (LGM) pero también puedes utilizar:

• Lemlist
• Expandi
• Waalaxy

Estas herramientas son geniales porque te permiten combinar mensajes de LinkedIn y correos electrónicos en frío en tus secuencias de prospección.

Para la mayoría de las herramientas, el proceso de carga es bastante simple, solo necesitas importar tu archivo y hacer coincidir la columna con los datos esperados por la herramienta que estás utilizando.

7. Crea tu campaña de acercamiento en LinkedIn

Una vez que tu lista de prospectos está cargada en tu herramienta de automatización de generación de leads, es hora de construir tu campaña de contacto en LinkedIn.

Si quieres prospectar en LinkedIn, la mayoría de las herramientas tienen plantillas que puedes usar para automatizar los seguimientos.

Estas secuencias son un enorme ahorrador de tiempo ya que no necesitas agregar tareas de seguimiento en tu lista de pendientes y escribir manualmente tus seguimientos.

8. Envía mensajes personalizados

Ya sabes que la personalización es clave para obtener resultados con LinkedIn y la captación de clientes por email.

Todos recibimos mensajes de acercamiento de LinkedIn spam todos los días que se ven así:

Los errores son siempre los mismos:

1. Los mensajes son demasiado largos
2. No te centres en el prospecto
3. No personalizado

Quieres hacer todo lo contrario a eso.

Haz tus mensajes:

1. Corto
2. Enfocado en el prospecto
3. Personalizado

Para ayudarte en eso, aquí tienes una plantilla que puedes usar: The RABT Formula.

1. Motivo del acercamiento
2. Haz una pregunta
3. Respaldo con datos
4. Tienta tu solución

Aquí tienes un ejemplo de un mensaje que obtiene una tasa de respuesta del 27%.

No deberías ofrecer tu producto o servicio en el primer mensaje.

Lo primero que debes hacer es asegurarte de que tu prospecto tenga el problema que tu empresa resuelve.

Si no hay problemas que resolver, no realizarás una venta, así que es mejor enfocarse en otros prospectos.

No hay atajos para crear relaciones, necesitas hacer tu tarea e investigar sobre tu prospecto.

9. Realiza seguimiento al menos 4 veces

Como sabes, “El dinero está en los seguimientos”.

No recibir respuesta no significa que tu prospecto no esté interesado, todos están ocupados y quizás tu mensaje simplemente se perdió en la grieta.

Un estudio realizado por Waalaxy demostró que debes enviar al menos 4 mensajes si quieres asegurarte de obtener una respuesta.

10. Utiliza la captación multicanal

Si tu objetivo es aumentar tu tasa de respuestas, el estrategia de captación multicanal es el camino a seguir.

Combinar mensajes de LinkedIn y correos electrónicos fríos en tus secuencias de prospección es súper eficiente.

Especialmente cuando comienzas enviando emails y luego haces seguimiento en LinkedIn.

Personalmente, utilizo esta técnica y consigo una tasa de respuesta de hasta el 50% en LinkedIn cuando la uso para hacer seguimientos después de mis correos fríos.

Aquí tienes una buena secuencia de captación multicanal:

1. comienza con 2 correos electrónicos
2. envía una solicitud de conexión en LinkedIn si no hay respuesta
3. si se acepta la solicitud de conexión, enviar un mensaje en LinkedIn
4. si la solicitud de conexión no es aceptada, envía un InMail

CONSEJO PROFESIONAL: Si utilizas emails fríos en tus secuencias multicanal, no olvides preparar tus emails antes de comenzar a enviar mensajes. Puedes usar una herramienta como Mailreach

11. No olvides la llamada en frío

Si tú o algunos SDR’s en tu equipo están dispuestos a hacer llamadas en frío, puedes agregar algunas acciones de llamadas en frío en tus secuencias multicanal.

Si tus prospectos no respondieron a tus mensajes fríos, puedes usar llamadas en frío como un último recurso para iniciar una conversación con ellos.

Algunas herramientas como Datagma facilitan mucho obtener números de teléfono de LinkedIn Sales Navigator.

12. Rastrea tus esfuerzos de contacto en LinkedIn con tu CRM

Es importante llevar un registro de cada mensaje que envías a tus prospectos para que tanto tú como tu equipo puedan tener acceso al historial de todas las interacciones que han tenido.

LGM lo hace extremadamente fácil sincronizándose directamente con tu CRM.

Primero, esto te permite evitar prospectar a las mismas personas dos veces y parecer un spammer.

Además, digamos que hay rotación en tu equipo de ventas, y necesitas incorporar nuevos SDR’s con frecuencia.

Será más fácil para ellos entender todo el contexto y la relación que tienes con un prospecto si todas las interacciones con SDR anteriores están disponibles en tu CRM.

Además, te permite tener todos tus datos de salida y entrada en el mismo lugar. Así, tienes un historial de todas tus acciones de generación de leads en LinkedIn en el mismo lugar.

13. Potencia la captación en LinkedIn con la venta social

La prospección no es la única manera de iniciar conversaciones en LinkedIn.

Para eso, también puedes utilizar el marketing de LinkedIn.

También puedes:

1. Haz que tus prospectos comenten tus publicaciones en LinkedIn
2. Comenta las publicaciones de LinkedIn de tus prospectos

Comentar en tus publicaciones y mantenerte en la mente de tus prospectos es una buena manera de hacer seguimiento sin parecer demasiado insistente.

Con estas técnicas, puedes mantenerte en la mente de tus contactos sin necesidad de enviar un mensaje de seguimiento.

Taplio es una herramienta que facilita ambas operaciones permitiéndote:

1. Programa publicaciones de posts en LinkedIn
2. Encuentra y comenta en la publicación de LinkedIn de tus prospectos en unos minutos

Para programar una publicación en LinkedIn, simplemente escribe y asígnala a un horario:

Una vez que Taplio esté conectado a tu cuenta de LinkedIn, tus publicaciones se publicarán automáticamente en el horario que elegiste.

Para encontrar y comentar las publicaciones de tus prospectos, es muy fácil. Comienza subiendo tu lista al CRM.

Después de que tu lista esté creada, ve a CRM > Engage y luego selecciona tu lista. Taplio va a raspar todos los posts que tus prospectos publicaron durante la última semana.

Cada vez que dejes un comentario, Taplio también dará automáticamente un “me gusta” a la publicación si la opción está activada.

Un gran ahorro de tiempo, ¿verdad?

Ya no necesitas conectar en LinkedIn para hacer ventas sociales.

¿Cómo enviar un acercamiento inicial en LinkedIn?

Hay 4 maneras de realizar acercamientos fríos en LinkedIn:

1. Enviar solicitudes de conexión en LinkedIn
2. Enviar Mensajes Directos
3. Enviar InMail
4. Enviar solicitudes de mensaje

1. Envía solicitudes de conexión en LinkedIn

No puedes enviar mensajes directos en LinkedIn a personas con las que aún no estás conectado en LinkedIn.

Necesitas enviar una solicitud de conexión primero.

Puedes enviar solicitudes de conexión con o sin una pequeña nota.

La tasa de aceptación de solicitudes de conexión sin nota suele ser más alta.

2. Mensajes Directos

Puedes enviar mensajes directos a tu conexión de primer grado. Esta es la forma más clásica de hacer prospección en LinkedIn.

Primero, envías una solicitud de conexión sin una nota, y luego, envías un mensaje directo.

3. InMail

Con los mensajes de LinkedIn InMail puedes enviar mensajes directos a personas con las que no estás conectado.

Son sumamente útiles cuando tus prospectos no aceptan tus solicitudes de conexión.

Con los InMails, tienes una segunda oportunidad para llegar a su bandeja de entrada y obtener una respuesta.

LinkedIn InMail es una característica de pago, con una cuenta de LinkedIn Sales Navigator, obtienes 50 créditos de InMail por mes, así que utilízalos sabiamente.

4. Solicitudes de Mensajes

Las solicitudes de mensajes son mensajes especiales de LinkedIn que puedes enviar a las personas:

1. Quién está en los mismos grupos de LinkedIn que tú
2. Quienes participan en los mismos eventos de LinkedIn que tú

Estos mensajes llegan a la pestaña “Other” del buzón de LinkedIn.

Esa también es una excelente manera de llegar al buzón de tus prospectos sin enviar una solicitud de conexión primero.

5 estrategias para acercamientos en frío en LinkedIn con plantillas

Aquí tienes 5 técnicas de acercamiento en LinkedIn para obtener más respuestas:

1. Contacta empresas que están contratando
2. Contacta a los asistentes de eventos en LinkedIn
3. Contacte a los exalumnos de sus clientes
4. Contacta a los comentaristas de las publicaciones de tus competidores
5. Reacciona a las noticias

1. Contacta empresas que están contratando

Contratar es una buena señal de que una empresa está en buena salud y tiene el presupuesto para pagarte.

La buena noticia es que Sales Navigator facilita mucho la identificación de empresas que están contratando en LinkedIn. Incluso hay un filtro dedicado a esto en la búsqueda de cuentas.

1. Ve a la búsqueda de cuenta
2. Seleccione “Contratación en LinkedIn” en Oportunidades laborales
3. Agrega tus filtros adicionales como tamaño o geografía

Boom. Tienes una lista específica de empresas que están contratando en LinkedIn.

El siguiente paso es identificar a qué tomador de decisiones contactar en estas empresas. Para ello, el primer paso es crear una lista de cuentas:

1. Haz clic en las casillas de verificación
2. Haz clic en Guardar
3. Haz clic en “Crear una nueva lista”
4. Agrega las empresas de las otras páginas a esta lista

Una vez creada tu lista de cuentas, puedes pasar a la búsqueda de leads:

1. Selecciona tu cuenta
2. Agrega filtros para encontrar a los tomadores de decisiones
3. Exporta tu lista

Puedes contactar a estas personas mencionando que están contratando. Tomemos como ejemplo un software de gestión de nóminas.

Mensaje

Hola ,

Te contacto porque vi que estás reclutando 5 nuevos SDR este trimestre.

Felicidades por el crecimiento 😉

Espero que estos reclutas ayuden a avanzar aún más.

Si mis cálculos son correctos, eso elevará el número total de empleados de tu empresa a más de 50.

¿Ya estás utilizando alguna herramienta de gestión de nóminas para pagar a toda esta gente?

Saludos, JB

2. Contacta a los asistentes de eventos en LinkedIn

Asistir a un evento de LinkedIn es una gran muestra de interés por un tema.

Si algunas empresas en tu nicho o tus competidores crean un evento en LinkedIn, puedes totalmente robar todos los asistentes al evento.

Primero, busca eventos en tu nicho.

Encuentra un evento del cual quieras extraer a los asistentes.

Debes registrarte en el evento si quieres tener acceso a la lista de asistentes.

Ahora tienes acceso a la lista de participantes.

Una vez que completes estas operaciones, ahora puedes ir a Phantombuster y buscar “LinkedIn Event Guests Exporter”.

Simplemente copia y pega la URL del evento de LinkedIn en el campo. Obtendrás un CSV con toda la información de los participantes del evento.

Ahora puedes importar este CSV a LaGrowthMachine y repetir el proceso descrito en la primera parte.

Aquí tienes un ejemplo de un mensaje de prospección que podrías enviar después del evento.

Mensaje

Hola

Estoy tratando de recoger feedback sobre el webinar {{webinar_name}}.

¿Asististe?

Interesado en tus opiniones

Saludos, JB

Muchas personas se registran para el evento pero nunca asisten, así que asegúrate de preguntar si participaron en el evento.

3. Contacta a los exalumnos de tus clientes

Existe una alta probabilidad de que algunas personas que trabajaron con tus clientes se hayan trasladado a clientes potenciales.

Aquí tienes una forma rápida de encontrar Alumnis en Sales Navigator:

1. Utiliza el filtro “Past Company”
2. Agrega a tus clientes
3. Añade otros filtros para encontrar a los tomadores de decisiones

Puedes enviar un mensaje como:

Mensaje

Hello <first name>,

I’m reaching out because I saw you used to work at <client name>, it’s one of our clients.

I see that you are now… <new position occupied>.

I wondered if <new company name> could also benefit from our solution.

<client name> is currently achieving <benefit of your solution>

Would you be interested to get the similar results with <new company name>?

Here you are telling your prospects that their previous company is achieving good results with their product/service.

That might trigger their curiosity.

4. Reach out to competitors’ post commenters

Commenting a post is a great sign of interest for a topic.

And all post comments are public.

You can totally steal your competitor’s post linkers and commenters to add them a LinkedIn outreach campaign.

Thanks to the LinkedIn search engine, you can look for a post in your niche and extract the commenters.

Simply type your keywords and select “Past week” to be certain people will remember having commented this post recently

Just repeat the process describe in the part 1.

Here is an example of results I’ve gotten with this strategy.

Here is the message I sent:

Message

Hello <first name>,

I noticed that you commented <competitor>‘s post regarding the generation of icebreakers via AI.

I’m doing a webinar on the same topic next Tuesday, 2 p.m.

Here is the link: <your link>

We’ll go much deeper in the topic.

Do you want to join us?

Best, JB

5. React on news

This one is a classic.

One company event is a great opportunity to reach out to someone, as people love to be congratulated.

Any good news like a fundraising is a good opportunity.

Using LinkedIn Sales Navigator is an efficient way to detect them.

Here are the message templates that you can use:

Message

Hello <first name>

I’m reaching out because I came across a post mentioning that <company news>

Just wanted to say congrats.

Great job you guys have done there.

This is completely disinterested.

Giving an honest “good job” is always a kind gesture.

Conclusion

In summary, LinkedIn prospecting is a powerful tool for B2B lead generation and building valuable professional connections.

By using the right strategies and tools, you can efficiently identify, connect with, and engage your target audience.

Remember to personalize your LinkedIn outreach, use automation wisely, and follow up strategically to maximize your success.

FAQ

How do you do outreach on LinkedIn?

Here is how to send a cold outreach on LinkedIn:

1. Find common ground: Look for common interests, groups, or connections to personalize your message.
2. Ask a mutual connection for an introduction: Use existing relationships to build trust.
3. Keep your message short: Be concise and to the point to respect their time.
4. Avoid selling in the first message: Focus on building a connection before pitching.
5. Give them a reason to respond: Offer value or ask a relevant question to pique their interest.
6. Track and follow up: Monitor responses and follow up politely if you don’t hear back.

What are the best practices for LinkedIn outreach?

For an effective LinkedIn outreach you can follow these 13 practices:

1. Optimize your LinkedIn profile for sales
2. Find leads using Sales Navigator
3. Use LinkedIn Boolean search
4. Extract your leads into CSV
5. Find and verify emails
6. Upload your leads into your LinkedIn outreach tool
7. Create your LinkedIn outreach campaign
8. Send personalized messages
9. Follow-up at least 4 times
10. Use multichannel outreach
11. Don’t forget cold calling
12. Track LinkedIn outreach with your CRM
13. Boost LinkedIn outreach with social selling

How can I improve my LinkedIn outreach response rate?

Here are 9 strategies that will help you improve your LinkedIn outreach response rate:

1. Optimize your LinkedIn profile to make a strong first impression.
2. Personalize your InMail based on the recipient’s profile.
3. Capitalize on mutual connections or shared interests.
4. Catch their attention with a compelling subject line.
5. Send InMails at optimal times to maximize open rates.
6. Include social proof in your InMails.
7. Provide clear value to your prospect.
8. Take advantage of LinkedIn’s advanced features.
9. Follow LinkedIn etiquette.

What tools can help with LinkedIn outreach?

If you want to automate or save time while doing LinkedIn Outreach, here are several tools that can help you:

1. Evaboot: Simplifies extraction and cleaning of LinkedIn Sales Navigator search results.
2. Dux-Soup: Automates profile views, skill endorsements, connection requests, and follow-up messages.
3. Phantombuster: Automates tasks and extracts data, such as sending connection requests and scraping search results.
4. UpLead: Provides verified B2B contact information with high data accuracy for LinkedIn outreach.
5. Lemlist: Integrates personalized email sequences and automated LinkedIn messages to improve engagement.