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Email Vs Message Linkedin : Lequel est le plus efficace ?
Contents
Les emails à froid donnent-ils de meilleurs résultats que les InMails ou les messages LinkedIn classiques ?
La vérité, c’est que tout dépend de vos objectifs en matière de prospection et d’outreach.
Mais pour vous donner une réponse plus argumentée, j’ai comparé ces trois canaux : Email à froid VS Messages LinkedIn VS InMail.
Afin de réaliser une analyse complète, j’ai examiné plusieurs facteurs, tels que le taux de réponse et d’ouverture, les opportunités de relance, le coût, la gestion des données ou encore l’automatisation.
Voici ce que nous allons voir en détail :
- Aperçu de l’outreach par email à froid et de l’outreach LinkedIn
- Cold Email VS Messages LinkedIn VS InMail : Quel canal est le plus efficace ?
- Comment combiner l’email à froid et l’outreach LinkedIn pour de meilleurs résultats ?
Cet article vous donnera une vision plus large de la prospection sur LinkedIn en vous aidant à identifier les campagnes d’outreach les plus performantes pour vous.
Entrons dans le vif sujet.
Aperçu de l’outreach par email à froid et de l’outreach LinkedIn
Choisir la bonne méthode d’outreach est essentiel pour optimiser vos communications professionnelles et votre génération de leads.
Les emails à froid et l’outreach LinkedIn ont chacun leurs avantages et leurs défis.
Voici les éléments clés à prendre en compte avant de choisir le canal le plus adapté :
- Outreach par email à froid
- Outreach LinkedIn
1. Outreach par email à froid
L’outreach par email à froid consiste à envoyer des emails non sollicités à des prospects avec lesquels vous n’avez aucun lien préalable.
L’objectif est de :
- Vous présenter ainsi que votre entreprise
- Générer des leads
- Encourager l’engagement
Les éléments clés d’un bon email de prospection sont :
- L’objet : C’est la première chose que votre prospect verra. Il doit être court, percutant et inciter à l’ouverture.
- Le corps du message : Il doit être clair, pertinent et personnalisé pour capter l’intérêt du destinataire.
- Les relances : Elles sont essentielles pour augmenter le taux de réponse. Il faut généralement plusieurs relances pour obtenir une interaction.
Avant d’envoyer des emails en masse, chauffez votre boite mail sur 3 à 4 semaines pour éviter d’être classé en spam.
Cette approche vous assure que vos emails atteignent bien la boîte de réception de vos destinataires et vous permet d’affiner vos KPI grâce aux interactions en temps réel.
Avantages de l’outreach par email à froid
- Coût réduit : Faible investissement initial grâce à des outils et domaines abordables.
- Scalabilité : Facilité d’augmenter le volume d’envoi avec des outils adaptés.
- Personnalisation : Messages adaptés aux besoins et intérêts des prospects.
- Accessibilité : Facile à mettre en place et à automatiser.
Inconvénients de l’outreach par email à froid
- Facile à ignorer : La concurrence est rude et le volume d’emails reçus est élevé.
- Engagement plus faible : L’absence de lien personnel réduit souvent le taux d’interaction.
- Problèmes de délivrabilité : Risque élevé d’être marqué comme spam.
- Temps consommé : Nécessite un suivi constant pour la gestion des réponses et la mise à jour des listes de contacts.
2. Outreach LinkedIn
L’outreach LinkedIn utilise le réseau professionnel de LinkedIn pour entrer en contact avec des prospects, établir des relations et générer des leads.
Cette méthode comprend :
- L’envoi de demandes de connexion
- Les messages directs LinkedIn
- Les InMails
L’ensemble de l’outreach se fait directement sur la plateforme LinkedIn.
LinkedIn est une plateforme tout-en-un pour le networking B2B, permettant d’identifier votre audience cible, d’envoyer des demandes de connexion, des messages et des suivis.
Comparé à l’outreach par email à froid, l’outreach sur LinkedIn vous permet de :
- Rechercher des prospects ciblés : Grâce aux filtres avancés de recherche de LinkedIn.
- Créer du contenu : Publier des posts engageants pour attirer des leads entrants et démontrer son expertise.
- Se connecter via des groupes : Rejoindre des groupes LinkedIn pertinents pour élargir son réseau et interagir avec des prospects potentiels.
- Envoyer des InMails : Personnaliser ses messages LinkedIn pour se démarquer dans la boîte de réception des prospects.
- Automatiser et intégrer : LinkedIn propose diverses solutions pour automatiser les actions selon des conditions spécifiques.
Cependant, les limites de LinkedIn en matière d’outreach concernent :
- Les restrictions sur le nombre de demandes de connexion et d’InMails.
- Le coût des outils avancés pour une stratégie d’outreach plus poussée.
Nous détaillerons ces aspects dans la suite de l’article.
Emails VS Inmails VS Messages Linkedin : Qu’est-ce qui est le plus efficace ?
Pour comparer les emails et les messages Linkedin, vous devez prendre en compte les 7 critères suivants :
- Taux de réponse
- Suivi
- Rapidité
- Délivrabilité
- Coût
- Gestion des données
- Échelle
1. Taux d’ouverture et de réponse
Les InMails et les messages envoyés à froids sur Linkedin ont tendance à avoir un meilleur taux de réponse que les emails.
Taux de réponse aux emails
Les boîtes de réception d’e-mails sont surchargées. La moyenne largement acceptée pour tous les e-mails froids est d’environ 1 % à 10 %.
Mais cela dépend fortement de votre campagne et de votre rédaction. Certains bons outreach managers peuvent atteindre un taux de réponse de 70% lorsque leur email est super personnalisé.
Taux de réponse aux messages Linkedin
Les boîtes de réception des messages Linkedin sont moins inondées. Le taux de réponse moyen est de 5 à 20 %.
Taux de réponse aux Inmails
LesInMails LinkedIn ont de meilleures statistiques que les emails, le taux de réponse moyen est de 10-25%.
Il s’agit d’une fonctionnalité premium de LinkedIn, donc il est évident que moins de personnes les envoient.
Comme vous ne pouvez en envoyer qu’un nombre limité par mois, les gens ont tendance à travailler leur rédaction plus que pour un email gratuit.
2. Suivi
Les messages LinkedIn nécessitent moins de relances que les emails pour obtenir une réponse.
Vous ne pouvez pas envoyer de relance via InMail, sauf si vous recevez une réponse de vos prospects.
Suivi par e-mail
En moyenne, 95 % des prospects répondent après le 7e e-mail de suivi. Vous pouvez constater que plus vous envoyez de relances, plus vous obtenez de réponses.
Suivi des messages Linkedin
Les messages Linkedin nécessitent moins de relances. Après 3-4 relances, presque tous les prospects répondent.
Suivi des InMail
Pour protéger les utilisateurs de Linkedin contre le spam, Linkedin n’autorise pas le suivi par InMail. Cela signifie que vous n’avez qu’une seule chance d’obtenir une réponse de votre prospect.
Il est difficile de dire cela aux représentants des ventes quand tout le monde sait que “l’argent se trouve dans le suivi”.
3. La rapidité
Vous pouvez atteindre beaucoup plus de personnes dans un laps de temps limité avec des e-mails froids qu’avec la prospection sur LinkedIn.
Vélocité des emails
Vous pouvez envoyer jusqu’à 150-200 emails par jour en toute sécurité avec votre adresse email. Si votre adresse e-mail est nouvelle, vous devrez peut-être la chauffer un peu.
Vitesse des messages Linkedin
Linkedin a récemment réduit le nombre de demandes de connexion que vous pouvez envoyer de 100 invitations par jour à 100 invitations par semaine.
Cela réduit considérablement votre capacité de prospection.
Il est encore possible de contourner cette limite et d’envoyer jusqu’à 500 invitations par semaine en utilisant les astuces décrites dans cette vidéo.
Vélocité de l’Inmail
Avec un abonnement à Linkedin Sales Navigator, vous ne disposez que de 50 crédits Inmails par mois.
Il est facile de constater que vous ne pouvez pas compter uniquement sur les Inmails pour votre stratégie d’approche Linkedin. Le nombre de messages que vous pouvez envoyer est beaucoup trop faible.
Cependant, il y a quelques astuces que vous pouvez utiliser pour envoyer plus d’inmails sur Linkedin.
4. Délivrabilité
Les messages Linkedin et les Inmails ont un avantage sur le courrier électronique car ils ne passent pas par un filtre anti-spam.
Délivrabilité des emails
Contrairement aux messages Linkedin, les e-mails froids atterrissent directement dans la boîte de réception principale de vos prospects
Vous êtes sûr à 100 % que votre prospect remarquera votre email si vous parvenez à passer le filtre anti-spam. Mais vous devez le passer :
Pour cela, passez en revue cette liste de contrôle :
- Configurer les enregistrements DNS (DKIM, DMARC, SPF)
- Utiliser un fournisseur d’accès réputé (comme Gmail)
- Conserver une liste d’adresses électroniques propres
- Réchauffez votre boîte aux lettres
- Maintenir un bon taux d’ouverture et de réponse
Vous pouvez suivre ce guide étape par étape ici. Si vous souhaitez tester la délivrabilité de vos emails, vous pouvez également consulter Glockapps.
Délivrabilité des messages Linkedin
Vous ne pouvez envoyer des messages Linkedin qu’à vos relations de premier degré, c’est-à-dire aux personnes avec lesquelles vous êtes déjà connecté sur Linkedin.
Vous ne pouvez pas envoyer de messages Linkedin à des connexions de deuxième degré (personnes ayant des connexions communes) ou de troisième degré (personnes n’ayant pas de connexion commune).
Cela signifie que votre demande de connexion doit être acceptée avant d’envoyer un message Linkedin.
Vous pouvez accompagner vos demandes de connexion de notes, mais :
- Elles sont limitées à 300 caractères
- Les demandes sans notes obtiennent un taux d’acceptation plus élevé
- Vous ne pouvez pas utiliser le hack suivant si vous écrivez des notes
Délivrance des InMails
Les InMails Linkedin vous permettent d’atterrir directement dans la boîte de réception des gens sans envoyer de demande de connexion au préalable.
Cela résout le problème que vous rencontrez avec les messages Linkedin habituels.
Vous avez également la possibilité d’ajouter une ligne d’objet à votre Inmail qui sera affichée dans l’aperçu du message.
5. Coût
La messagerie Linkedin est la solution la plus rentable car vous devez payer pour trouver des e-mails, et les Inmails sont des messages payants.
Coût de l’e-mail
L’envoi d’e-mails est gratuit, mais la recherche d’e-mails ne l’est pas.
Si vous souhaitez trouver l’adresse électronique de votre prospect, vous devrez probablement utiliser un outil de recherche d’adresses électroniques.
Par exemple, Evaboot facture 69 $ pour 5 000 emails.
Coût des messages Linkedin
Les messages Linkedin sont totalement gratuits et vous n’avez pas besoin de payer pour avoir accès à l’URL du profil des membres de Linkedin. Il s’agit d’une information publique.
Coût de l’Inmail
Vous devez acheter des crédits pour envoyer des Inmails. Pour cela, vous devez souscrire à l’une des offres Premium de Linkedin:
- Sales Navigator (50 Inmails par mois)
- Recruteur (150 Inmails par mois)
- Premium Career (5 Inmails par mois)
- Premium Business (15 Inmails par mois)
Le coût n’est pas le même pour toutes les offres. Si vous travaillez dans la vente, vous aurez probablement besoin de LinkedIn Sales Navigator qui coûte 99 € par mois.
6. Gestion des données
En termes de gestion des données, l’e-mail est plus difficile à gérer que les messages Linkedin et les Inmails.
Gestion des données par email
Le principal inconvénient de l’email envoyé à froid est qu’il faut trouver les bons emails. Lorsque vous téléchargez une liste de prospects vers un outil de recherche d’emails, celui-ci trouvera en moyenne 70 % des emails.
Parmi ces 70 % d’emails trouvés, vous pouvez vous attendre à ce que 40 % soient des emails valides (ce qui signifie que le chercheur d’emails est sûr à 100 % que l’adresse existe).
Le reste sera marqué comme des emails “catch-all” (ce qui signifie que l’outil de recherche d’emails n’est pas certain à 100 % de leur existence).
De plus, lorsqu’un client potentiel change d’entreprise, il change également d’adresse électronique. Vous devez donc mettre à jour vos contacts régulièrement, car les gens changent d’emploi de plus en plus souvent.
Gestion des données des messages Linkedin
La gestion des données Linkedin est beaucoup plus simple car l’URL Linkedin est publique et l’URL Linkedin ne change pas lorsque votre contact change d’emploi.
L’URL publique de Linkedin peut être modifiée par les membres de Linkedin, mais vous pouvez obtenir une URL avec un identifiant unique qui ne change jamais.
Gestion des données Inmail
La même chose s’applique aux Inmails. Il y a même un petit plus puisque vous pouvez également voir l’historique de vos contacts Inmail sur le Sales Navigator Linkedin.
7. Mise à l’échelle
L’email outreach est beaucoup plus facile à faire évoluer que l’outreach sur LinkedIn en raison des limitations de LinkedIn.
Mise à l’échelle de l’email
L’email froid est assez facile à adapter pour deux raisons. Tout d’abord, vous pouvez envoyer jusqu’à 150-200 emails par jour avec votre adresse électronique.
Cela signifie que vous pouvez envoyer jusqu’à 6 000 e-mails froids par mois (y compris les suivis, ce qui ne signifie pas que vous pouvez contacter 6 000 personnes).
Si vous souhaitez augmenter votre capacité de prospection, il vous suffit de créer une deuxième adresse électronique pour doubler la quantité d’e-mails que vous pouvez envoyer.
Toutefois, n’oubliez pas que l’envoi d’e-mails identiques à plusieurs adresses peut être perçu comme du spam. Modifiez donc vos modèles d’e-mails, créez de nouvelles signatures et segmentez votre public pour vous assurer que les destinataires reçoivent des offres ou des informations correspondant à leurs besoins.
Vous n’avez pas besoin de créer une fausse identité comme c’est le cas lorsque vous créez un deuxième profil Linkedin. Vous pouvez facilement gérer deux adresses e-mail avec une seule personne.
Mise à l’échelle des messages Linkedin
La seule façon d’augmenter la prospection sur Linkedin est de créer plusieurs comptes Linkedin pour augmenter votre capacité de prospection.
C’est plus difficile qu’avec l’email car Linkedin combat cette pratique et bannira votre compte s’ils détectent que vous créez de faux comptes.
Mise à l’échelle de l’Inmail
La mise à l’échelle des Inmails est très coûteuse car vous devez acheter une licence de Sales Navigator pour chaque compte que vous souhaitez utiliser. De plus, chacun de ces comptes ne pourra envoyer que 50 Inmails.
Combinez les e-mails et les messages Linkedin pour obtenir de meilleurs résultats
Vous pouvez constater que les e-mails, les messages Linkedin et les Inmails présentent tous des avantages et des inconvénients.
Les meilleures équipes de vente combinent les trois canaux pour obtenir les meilleurs résultats parce que :
- Les emails et les messages Linkedin sont complémentaires
- Vous pouvez automatiser votre approche multicanal
- Les messages Linkedin et les e-mails suivent les mêmes règles
1. Les emails et les messages Linkedin sont complémentaires
Les e-mails, les messages Linkedin et les inmails fonctionnent très bien ensemble. Ils vous permettent d’utiliser différentes plateformes pour relancer votre prospect.
Vous devez les utiliser par ordre de capacité :
- Emails (150 par jour)
- Messages Linkedin (demandes de connexion : 100 par semaine)
- Courriels (50 par mois)
De cette façon, vous conservez vos demandes de connexion et vos Inmails pour les personnes qui ne répondent pas à vos emails.
Voici un modèle de campagne de prospection que vous pouvez utiliser.
Avant d’envoyer une demande de connexion ou un email, vous pouvez envoyer 2 ou 3 emails de suivi.
La prospection multicanal génère en moyenne deux fois plus de réponses que la prospection monocanal.
2. Vous pouvez automatiser la prospection multicanal
Les outils d’approche multicanal à froid comme LaGrowthMachine peuvent automatiser votre processus de génération de leads.
En utilisant cet outil, vous pouvez construire une séquence multicanal combinant Linkedin, l’email et bientôt les Inmails.
J’aime cet outil parce que le constructeur de séquence est très visuel et très solide. Il se connecte aussi directement à des CRM comme Hubspot ou Pipedrive.
Il n’automatise pas encore l’envoi d’Inmails, mais d’autres outils d’automatisation Linkedin comme Linkedin Helper ou Expandi le font.
3. Les messages Linkedin et les e-mails suivent les mêmes règles
Quel que soit le canal sortant que vous utilisez pour envoyer vos messages froids, il y a trois règles d’or à respecter pour obtenir des réponses : la personnalisation, le copywriting et la segmentation.
Les boîtes de réception des emails et de Linkedin sont de plus en plus remplies de messages indésirables. Vous devez personnaliser votre message pour vous démarquer.
Une étude de Linkedin a montré que les Inmails envoyés individuellement sont 15% plus performants que les Inmails envoyés en masse.
Une bonne preuve que prendre le temps de personnaliser son message en vaut la peine.
Voir ce message par exemple :
Le niveau de personnalisation est très élevé et vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir une réponse si vous envoyez un message qui ressemble à celui-ci.
La même étude de Linkedin a également montré que les InMails plus courts avaient tendance à avoir un taux de réponse plus élevé.
Cette étude a été réalisée sur les InMails mais vous pouvez tout à fait l’extrapoler aux messages Linkedin et aux emails.
Le principe est le même : envoyer un premier message pour entamer une conversation. Les mêmes règles s’appliquent donc.
Une étude de LaGrowthMachine a montré que les campagnes de prospection lancées sur des publics plus restreints avaient tendance à avoir un taux de réponse plus élevé.
Cela ne signifie pas que vous devez toujours cibler des publics plus restreints, mais que vous devez travailler sur la segmentation.
Une bonne campagne de génération de leads se compose des éléments suivants :
- le bon message
- envoyé aux bonnes personnes
- au bon moment
Si vous respectez ces trois règles, vous obtiendrez facilement des rendez-vous.
L’ère de la prospection de masse spammy est révolue. La segmentation est la clé pour obtenir de bons résultats.
