Linkedin Account Based Marketing: Der Ultimative Leitfaden (2023)

Warum erreichen die Unternehmen ihre Verkaufsziele nicht?

Na ja…

Wenn Sie den Vertrieb fragen, wird er Ihnen antworten:

“Das Marketing schickt uns schlechte Leads!“

Fragt man die Vermarkter, werden sie sagen:

“DerVertrieb kann die wunderbaren Leads, die wir ihm schicken, nicht abschließen!”

Dies ist das ewige Problem der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb…

Aber…

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass LinkedIn Account Based Marketing (ABM) dem ein Ende setzen kann?

Dass Marketing und Vertrieb perfekt aufeinander abgestimmt werden können?

Das werden Sie in diesem kompletten LinkedIn ABM Tutorial lernen.

Ich zeige Ihnen, wie Sie ein System aufbauen, bei dem sich Ihr Vertrieb nie wieder über die Qualität der Leads beschweren wird.

Lassen Sie uns eintauchen.

Was ist LinkedIn Account Based Marketing?

LinkedIn Account-Based-Marketing (ABM) ist ein vertriebsorientierter Marketingansatz. Marketingteams, die ABM betreiben, konzentrieren sich auf die Qualität der Leads, nicht auf die Quantität. Sie arbeiten Hand in Hand mit den Vertriebsteams, um gezielte Listen von Kunden in Kunden umzuwandeln.

LinkedIn ABM dreht den klassischen Inbound-Marketing-Trichterum.

Beim klassischen Marketingansatz sagen Sie Ihrem Marketingteam:

“Holen Sie sich ein paar Leads!”

Dann wenden sie eine klassische Inbound-Strategie an, bei der sie marketingqualifizierte Leads (MQL) für den Vertrieb generieren.

1. Generierung von Traffic (Inhalte/Anzeigen/Events)
2. Erfassen Sie Kontaktdaten oder erhalten Sie Demo-Bücher (mit Formularen)
3. Übergeben Sie den MQL an den Vertrieb für einen Qualifikationsanruf
4. Sales entscheidet, ob der MQL ein Sales Qualified Lead (SQL) ist
5. Wenn der Lead SQL ist, kann der Vertrieb ihn abschließen.

Normalerweise erhält Sales eine Menge unqualifizierter Leads vom Marketing.

Sie werden feststellen, dass 2 Definitionen für qualifizierte Leads (MQL vs. SQL) bereits ein Zeichen dafür sind, dass Marketing und Sales sich nicht einig sind, was ein qualifizierter Lead ist 😒.

Das Marketing wird im Allgemeinen vom CEO nach der Anzahl der von ihm generierten MQL beurteilt.

Sie konzentrieren sich also auf Quantität, nicht auf Qualität.

Beim Account Based Marketing ist der Trichter anders.

Sagen Sie Ihrem Marketing-Team:

“Holen Sie sich dieseLeads!”

Ziel ist es, die Zeit, die Ihr Vertrieb mit Anrufen bei unqualifizierten Leads verbringt, wirklich zu reduzieren.

ABM konzentriert sich auf Qualität:

1. Marketing und Sales legen gemeinsam die Kunden fest, die sie abschließen wollen.
2. Sales und Marketing koordinieren ihre Bemühungen, um Treffen zu organisieren
3. Der Vertrieb erhält nur Termine mit qualifizierten Leads

ABM ist im Grunde ein System, das garantiert, dass MQL = SQL ist.

Klingt zu schön, um wahr zu sein?

Eigentlich ist es das nicht.

Sie haben gerade gesehen, wie großartig dieses System zu sein scheint.

Ich werde Ihnen jetzt genau zeigen , wie Sie Account Based Marketing mit LinkedIn durchführen können.

Lesen Sie weiter.

LinkedIn Account Based Marketing: Wie fängt man an?

LinkedIn Account Based Marketing benötigt einige Vorbereitungen, wenn Sie damit anfangen wollen.

Sie benötigen 2 Dinge: Sie müssen alle Mitarbeiter an Bord holen und eine LinkedIn Sales Navigator Lizenz.

1. Sie brauchen alle an Bord

Das erste, was Sie über Account Based Marketing mit LinkedIn wissen müssen:

Es handelt sich nicht um eine weitere ausgefallene Technik, die Sie 2 Wochen lang testen und dann aufgeben.

Ihr gesamtes Vertriebs- und Marketingteam sowie Ihre Führungskräfte müssen bereit sein, sich für diese Strategie einzusetzen.

Ohne den Einsatz dieser 3 Komponenten wird es sehr schwierig sein, LinkedIn ABM in Ihrem Unternehmen zu implementieren.

Deshalb nehme ich mir die Zeit, alles im Detail zu erklären:

Wenn Sie dies lesen, werden Sie mit Sicherheit die Person sein, die Ihre Mitarbeiter davon überzeugen muss , an Bord zu gehen.

Sie müssen auch die Brieftasche öffnen.

2. Erhalten Sie eine LinkedIn Sales Navigator Lizenz

Die LinkedIn Outreach und LinkedIn Ads Techniken, die ich Ihnen zeigen werde, erfordern unbedingt ein LinkedIn Sales Navigator Abonnement.

Dieses Instrument ist unverzichtbar, um:

• Nach Konten zu suchen
• Ihre Kontenlisten zu erstellen
• Entscheidungsträger zu finden
• Super gezielte LinkedIn-Anzeigen erstellen

Dieses Tool ermöglicht den Zugriff auf die volle Leistungsfähigkeit der LinkedIn-Datenbank.

Außerdem hat LinkedIn in den letzten Jahren einige Anstrengungen unternommen, um es speziell an ABM anzupassen.

Wenn Sie mehr über die Funktionen des Sales Navigator erfahren möchten, habe ich eine vollständige Anleitung zu ihrer Verwendung erstellt.

Jetzt, wo Sie alles vorbereitet haben,

Lassen Sie uns in die Details der LinkedIn ABM-Strategien eintauchen.

Der erste Schritt?

Suchen Sie die Konten, die Sie schließen möchten.

Lassen Sie uns gleich eintauchen.

LinkedIn ABM Targeting: Konten und Entscheidungsträger finden

LinkedIn Sales Navigator ist ein Killer-Tool für ABM-Targeting.

Dennoch sollten Sie zunächst ein wenig Theorie kennen und sich Gedanken über Ihre Strategie machen , bevor Sie es in die Hand nehmen.

Ihr nächster Schwarm?

Erstellen Sie eine Übersicht über die Konten, die Sie ansprechen möchten, und unterteilen Sie sie in verschiedene Kategorien.

(Moment mal… was zum Teufel sind Stufen?)

Mehr dazu in diesem Teil!

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Ganz wichtig: Mit Kunde ist hier das Unternehmen gemeint, nicht eine Person.

Bevor Sie Ihre Hände auf LinkedIn super reiche Datenbank, denken Sie über das Konto, das perfekte Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein würde.

Wenn es Ihnen an Inspiration mangelt, warum schauen Sie sich nicht einfach Ihre bestehenden Kunden an?

Sie sind die perfekte Datenstichprobe, die Sie brauchen, wenn Sie bereit sind zu skalieren.

Um Ihren ICP zu erstellen, können Sie viele Signale in Betracht ziehen.

Sie haben statische Signale:

• Tätigkeit
• Geographie
• Industrie
• Größe
• Wachstumsrate
• Größe einer bestimmten Abteilung (z. B. IT oder Vertrieb)
• Einsatz von spezifischen Technologien

Und dynamische Signale:

• Fundraising
• Einführung eines neuen Produkts
• Eröffnung eines neuen Landes
• Etc…

Sie werden hier natürlich eine Vielzahl von Konten haben.

Nicht jedes Konto hat den gleichen Stellenwert.

Einige Konten werden mit höherer Priorität behandelt.

Außerdem müssen einige Konten anders angegangen werden als andere.

Aber keine Sorge…

Die ABM-Stufen-System ist hier, um Ihnen bei dieser Herausforderung zu helfen

Mal sehen, wie es funktioniert

2. Priorisieren Sie Konten mit dem ABM-Tiers-System

Wenn Sie Account Based Marketing mit LinkedIn oder einem anderen Tool betreiben, werden die Konten normalerweise in 3 Stufen aufgeteilt.

Diese Stufen bestimmen, wie wichtig das Konto für Ihr Unternehmen ist und, was noch wichtiger ist, welche Strategie Sie anwenden werden, um es zu schließen.

Mehr dazu in Teil 5 😉

Schauen wir uns zunächst einmal an, wie die Konten normalerweise aufgeteilt werden.

Ebenen I: Muss haben

Definition: Dies sind die wichtigsten Kunden, die Sie unbedingt abschließen müssen, um erfolgreich zu sein. In der Regel handelt es sich um große Unternehmen mit großen Logos, die auf Ihrer Website wunderbar aussehen würden.

Herangehensweise: Sie haben keine zweite Chance, bei diesen Leuten einen guten Eindruck zu hinterlassen, und deshalb werden Ihre besten Vertriebsmitarbeiter und Top-Führungskräfte dafür zuständig sein, manuell auf sie zuzugehen und Beziehungen zu ihren Entscheidungsträgern aufzubauen.

Ebenen II: Sollte haben

Definition: Diese Kunden sind Ihre Kernkunden, es ist in der Regel einfach, sie abzuschließen, sie sind die Basis Ihrer Einnahmen und Sie wissen, dass Sie skalieren können, wenn Sie mehr von ihnen abschließen.

Annäherung: Sie haben gute Erfahrungen damit, diese Typen abzuschließen. Sie können Ihre SDRs auf personalisierte Weise mit ihnen in Kontakt treten lassen, zusammen mit Marketingmaßnahmen, um Termine zu erhalten.

Ebene III: Schön zu haben

Definition: Diese Typen sind niedrig hängende Früchte. Sie werden mit ihnen kein Milliarden-Dollar-Unternehmen werden, aber sie bringen zusätzliche Einnahmen, die Sie nicht ablehnen können. Sie sind wirklich leicht zu schließen.

Herangehensweise: Sie können eine Strategie der Massenakquise anwenden. Sie sollten sich nicht die Mühe machen, zu viel Zeit mit der Personalisierung von E-Mails zu verbringen.

Haben Sie eine klare Vorstellung davon, wie Ihre Ebenen aussehen sollen?

Lassen Sie mich Ihnen sagen…

Sie haben die Hälfte des Weges geschafft!

Sehen wir uns nun an, wie Sie Konten finden und Ihre Ebenen in Sales Navigator aufbauen.

3. Erstellen Sie Ihre Kundenlisten mit LinkedIn Sales Navigator

Der erste Schritt, um mit Account Based Marketing auf Linkedin zu beginnen, besteht darin, Unternehmen auf Linkedin Sales Navigator zu finden, indem man die Account-Suche verwendet.

Die LinkedIn-Kontosuche ermöglicht es Ihnen, die LinkedIn-Datenbank mit vielen Filtern zu durchsuchen:

• Personalbestand
• Geographie
• Industrie
• Wachstum
• Schlüsselwort
• Einstellung
• Finanzierung von Veranstaltungen
• Und mehr…

Mit den Suchfiltern des Sales Navigator können Sie in nur 2 Minuten eine qualifizierte Kundenliste erstellen.

Sobald die Suchergebnisse für Sie relevant erscheinen, können Sie diese Konten in eine Kontenliste aufnehmen.

Um das zu tun:

1. Aktivieren Sie die Kontrollkästchen
2. Klicken Sie auf “In Liste speichern”.
3. Klicken Sie auf +

Dann geben Sie Ihrer Liste einen Namen.

Sobald Ihre Kontoliste erstellt ist, finden Sie sie auf der Registerkarte Kontoliste.

Dort können Sie sehen:

• Konto-Details
• Konto-Karten
• Dynamische Filter (Finanzierung, jüngste Managementänderungen)

Sie können auch Notizen zu Konten hinzufügen.

Sie können diesen Vorgang für die Ebenen 2 und 3 wiederholen, um schließlich 3 Kontenlisten zu erhalten.

Perfekt,

Sie wissen, wie man eine Kontenliste erstellt,

Jetzt:

Wir wollen sehen, wie wir die richtigen Entscheidungsträger in diesen Unternehmen finden.

4. Entscheider mit der Lead-Suche finden

Der Ablauf sieht folgendermaßen aus:

1. Zur Lead-Suche gehen
2. Öffnen Sie den Kontolistenfilter
3. Suchen Sie nach Ihrer Kontoliste

In den Optionen sehen Sie alle Kontenlisten, die Sie bereits erstellt haben.

Gehen Sie dann wie folgt vor:

1. Wählen Sie Ihre Kontoliste
2. Verwenden Sie den Jobtitel-Filter, um Ihre Käufer-Personen zu finden

Es werden alle Personen angezeigt, die in den Unternehmen in Ihrer Kontenliste arbeiten und deren Berufsbezeichnung die von Ihnen eingegebenen Schlüsselwörter enthält.

Sie können in diesem Feld eine boolesche Suche verwenden, um wirklich kuratierte Suchergebnisse zu erhalten

(Fortgeschrittene Technik: siehe den Link, um mehr darüber zu erfahren)

Mit dieser Technik können Sie ganz einfach alle CEOs, Gründer, Vizepräsidenten und Abteilungsleiter, die Sie benötigen, mit nur einem Klick finden.

Jetzt:

Sie können genau dasselbe Verfahren für die Ebenen 2 und 3 anwenden, aber….

Seien Sie vorsichtig!

Die Person des Einkäufers und die Berufsbezeichnung können sich je nach Unternehmen ändern.

Im Bereich der Cybersicherheit beispielsweise stellen Unternehmen niemanden speziell für diesen Bereich ein , bevor sie eine kritische Größe erreicht haben.

In Startups kann es der CTO sein, der sich unter anderem um die Cybersicherheit kümmert.

Für Tiers 2 oder Tiers 3 sollten Sie also nach “CTO” anstelle von“Cybersicherheit” suchen.

Also gut,

Sie haben Ihr Konto,

Sie haben Ihre Entscheidungsträger.

Jetzt ist es an der Zeit, Kontaktinformationen zu erhalten!

Es ist super einfach,

Das möchte ich Ihnen im nächsten Teil zeigen.

5. LinkedIn-Suche in eine CSV-Datei exportieren und E-Mails finden

Sobald Sie Ihre Entscheidungsträger kennen, haben Sie zwei Möglichkeiten:

• Speichern Sie sie in einer Vorschlagsliste
• Extrahieren Sie sie mit Evaboot in eine CSV-Datei

Auch wenn Sie sie in einer Liste speichern, um sie später erneut zu überprüfen, können Sie diese Lead-Liste mit dem Tool auch als CSV-Datei extrahieren.

Das gesamte Verfahren wird in diesem Video ausführlich beschrieben.

Evaboot wird 2 Dinge tun:

• bereinigt die daten (emojis, großbuchstaben, etc…)
• filtert die unqualifizierten leads aus ihren suchergebnissen heraus.

Wenn Sie bereits mit Sales Navigator gearbeitet haben, wissen Sie, dass 20 % Ihrer Suchergebnisse nicht wirklich Ihrem Filter entsprechen (falscher Titel, falsche Branche, falsche Unternehmensgröße, usw.).

Evaboot erkennt sie für Sie, damit Sie nicht 3 Stunden damit verbringen müssen, jedes Profil zu öffnen, um sie zu überprüfen.

Am Ende des Prozesses erhalten Sie eine saubere CSV-Datei wie diese:

Nachdem Ihre Liste oder Suche extrahiert wurde, fügen Sie die E-Mails in Ihrer Datei hinzu, indem Sie hier klicken:

Evaboot findet und verifiziert die E-Mails Ihrer Interessenten in nur wenigen Minuten.

Ihre Datei ist bereinigt, mit E-Mails gefüllt und bereit für den Einsatz!

aber das Beste hast du noch gar nicht gesehen…

Mit Sales Navigator können Sie diesen Prozess automatisieren, um neue Leads auf Autopilot zu finden.

Ich zeige es Ihnen….

Automatisieren Sie LinkedIn ABM Targeting mit gespeicherten Suchanfragen

Jeden Tag erstellen neue Unternehmen ihre Unternehmensseiten auf LinkedIn.

Sie sollten sie nicht verpassen.

Sie müssen sie in Ihre abgestuften Kontolisten aufnehmen, sobald sie erscheinen

Aber wie soll das gehen?

Na ja…

Sie können Gespeicherte Suchanfragen verwenden!

1. Speichern Sie Ihre Kontosuchanfragen

Gespeicherte Suchabfragen ermöglichen es Ihnen, zu erkennen, ob neue Unternehmen oder Leads Ihren Suchfiltern entsprechen.

Der Ablauf sieht folgendermaßen aus:

Beginnen Sie mit dem Speichern Ihrer Kontosuche:

Geben Sie dann Ihrer gespeicherten Suche einen Namen.

Sobald Ihre Suche gespeichert ist, erkennt LinkedIn automatisch, ob täglich neue Unternehmen zu Ihren Suchfiltern passen.

Es wird Ihnen wöchentlich ein Update mit den neuen Ergebnissen schicken.

Auf diese Weise können Sie Ihre Lead Generation auf Autopilotstellen.

Sie müssen die Recherche nicht einmal zweimal durchführen.

Jede Woche kommen neue qualifizierte Kunden zu Ihnen.

Wenn Sie auf die grüne Zahl klicken, werden Ihnen alle neuen Konten angezeigt, die Ihren Suchfiltern entsprechen.

Herzlichen Glückwunsch!

Sie haben gerade neue Möglichkeiten geschaffen , ohne einen Finger zu rühren.

Das ist eine der vielen Superkräfte, die Sie in diesem Lehrgang lernen werden.

Lesen Sie weiter.

2. Neue Entscheidungsträger zu Ihren Kampagnen hinzufügen

Sie müssen nun den oben beschriebenen Vorgang wiederholen:

Erstellen Sie eine neue Kundenliste und gehen Sie dann zur Lead-Suche, um die neuen Entscheidungsträger zu finden, die Sie kontaktieren möchten.

Sie können diesen Prozess nun jede Woche wiederholen, um Ihre Sales-Pipeline mit neuen Gelegenheiten zu füllen.

Ok, wir haben eine Menge abgedeckt…

Aber es gibt noch so viel mehr zu sehen!

Nun, da Sie ein Meister des LinkedIn ABM Targeting geworden sind.

Wir machen Sie zum König des ABM-Einsatzes.

ABM-Ebene I Aufsuchende Arbeit: Die 1 zu 1-Beziehung

Wie im letzten Teil erwähnt, wird sich Ihre Outreach-Strategie je nach Kontostufe ändern.

Fangen wir mit den großen Fischen an: Tiers I

Auf dieser Ebene zielen Sie auf vielbeschäftigte Top-Führungskräfte ab und haben nicht mehrere Gelegenheiten, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Hier gibt es keine Automatisierung, sondern Sie möchten, dass Ihr erfahrenster Vertriebsmitarbeiter oder Ihr CEO die manuelle Kontaktaufnahme übernimmt.

Sind Sie bereit, loszulegen?

Hier ist die Vorgehensweise…

1. Erstellen von Kontokarten mit Unternehmensseiten

LinkedIn generiert automatisch Kontenpläne für jedes Konto, aber Sie können sie durch Drag & Drop von Personen ändern.

Wenn Sie die Seite zum ersten Mal besuchen, wird LinkedIn eine Standard-Kontokarte vorschlagen, die Sie ändern können.

Auch hier wird das Stufensystem verwendet, aber diesmal für Personen.

(Tiers in Tiers? Komm schon…)

Das ist eine gute Möglichkeit, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, wen Sie bei der manuellen Ansprache für das Konto ansprechen können .

Im Grunde funktioniert es folgendermaßen:

• Ebene 1: Entscheidungsträger
• Ebene 2: Einflussnehmer
• Ebene 3: Operative Tätigkeiten

Da diese Ebenen zur Verfügung stehen, können Sie verschiedene Strategien verfolgen:

Direct Outreach: Sie senden Nachrichten direkt an die Top-Führungskräfte, aber Sie haben nur geringe Chancen, dass sie antworten.

Die Bottom-up-Technik (mein Favorit): Sie begannen damit, mit Personen der Ebenen 2 und 3 zu interagieren, um die besten Entscheidungsträger der Ebene 1 zu ermitteln, die Sie kontaktieren sollten. Dann nutzen Sie diese Interaktionen als Druckmittel, um eine Antwort zu erhalten.

Wenn Sie mehr über diese Technik wissen möchten, finden Sie sie im Kapitel über die fortgeschrittene ABM-Strategie.

2. Kontoeinblicke erhalten

Im zweiten Abschnitt der Unternehmen erhalten Sie nützliche Informationen über das Wachstum des Unternehmens:

• Anzahl der Mitarbeiter
• Wachstumsraten (letztes Semester, letztes Jahr, letzte 2 Jahre)
• Einblicke in den Aufenthaltsort der Mitarbeiter

Anhand dieser Informationen können Sie feststellen, ob das Unternehmen wächst, und möglicherweise ein Verkaufsgespräch darauf aufbauen.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf eine bestimmte Abteilung abzielt, können Sie über die Registerkarte “Sales & Mitarbeiterzahl” die Wachstumsrate nach Abteilung abrufen.

Auf der Registerkarte “Neueinstellungen” können Sie die Anzahl der Einstellungen pro Monat ablesen, unterteilt in reguläre Einstellungen und Einstellungen von Führungskräften.

Um weitere Informationen über das Wachstum von Abteilungen zu erhalten, können Sie auch die Stellenangebote nach Abteilungen abrufen, um festzustellen, ob ein Unternehmen bereit ist, eine bestimmte Abteilung im nächsten Monat zu vergrößern.

3. Verwendung von Warnmeldungen für ereignisbasierte Einsätze

Über den Bereich “Alerts” können Sie viele Informationen über Ihr Zielkonto erhalten:

• Erwähnung des Unternehmens in den Nachrichten
• Ausschreibungen zum Thema Wachstum
• Neue Entscheidungsträger
• Jobwechsel

Sie können diese Informationen in Ihren Prospecting-Kampagnen verwenden, um personalisierte und ereignisbezogene Nachrichten zu erstellen.

In diesem Abschnitt erfahren Sie, wie Sie Entscheidungsträger in eine Liste von Zielkonten aufnehmen können .

Um dies abzuschließen:

Für die Einsätze der Ebene 1 benötigen Sie folgendes:

• Senden Sie die richtige Botschaft
• An die richtige Person
• Zum richtigen Zeitpunkt
• Sie haben keine Sekunde Zeit, um einen guten ersten Eindruck zu machen

Deshalb setzen wir hier auf manuelle Aufklärungsarbeit

Für die 2. Ebene,

ist es ein bisschen anders…

Ich werde es Ihnen zeigen.

ABM Tiers 2 Outreach: Der halbautomatische Ansatz

Mit Tiers 2 möchten Sie Ihren SDR dabei unterstützen, seine Effizienz zu maximieren , indem Sie die Aufklärungsarbeit automatisieren.

Ihre Nachrichten müssen personalisiert sein, also müssen Sie personalisierte Eisbrecher schreiben und sie in die automatisierte Ansprache integrieren.

Sie können jedes beliebige Tool für die Kaltakquise verwenden.

In diesem Tutorial werde ich LaGrowthMachine verwenden, da ich es persönlich benutze und sehr effizient finde.

1. Wie Sie Ihre ABM-Outreach-Kampagnen automatisieren

Mit Outreach-Tools können Sie den Versand von E-Mails und LinkedIn-Nachrichten automatisieren.

Die Organisation von Einsätzen der Stufe 2 hängt von den Fähigkeiten Ihres SDR ab.

Wenn Ihre SDRs gut im Texten, Anreichern und Automatisieren sind, können sie sich selbst um den gesamten Prozess kümmern.

Wenn Ihre SDRs gut im Texten, Anreichern und Automatisieren sind, können sie sich selbst um den gesamten Prozess kümmern.

Wenn Sie es vorziehen, einen Experten für den technischen Teil der Akquise zu haben, können Sie einen Outbound Manager/B2B Growth Marketer einstellen.

Ihr Prozess wird folgendermaßen aussehen:

Dabei konzentrieren sich die SDR auf die menschliche Seite (handschriftliche Antworten, Kaltakquise) der Akquise, während sich die Outbound Manager auf die programmatische Seite konzentrieren.

Sie haben sich für ein System entschieden?

Gut.

Ich werde nicht eine vollständige detaillierte Anleitung, wie Sie Ihre LinkedIn Prospecting hier zu automatisieren, wie ich bereits in diesem Artikel getan haben

(Sie haben den Link oben)

Sehen wir uns an, wie Sie Ihre Automatisierungen einrichten:

Laden Sie zunächst Ihre Lead-Liste in Ihr Outreach-Tool hoch

Wenn Sie LGM verwenden, können Sie die CSV-Datei, die Sie mit Evaboot erhalten, hier hochladen:

Dann müssen Sie die Spalte matchen

Ein Publikum schaffen

eine Kampagne erstellen

Wählen Sie eine Vorlage

Der Nachrichten-Editor ermöglicht es Ihnen, Ihren Text zu schreiben und personalisierte Variablen auf der Grundlage der Daten, die Sie in Schritt 1 hochgeladen haben, hinzuzufügen:

• Name
• Vorname
• Name des Unternehmens
• Industrie

Sie können kreativ sein und jede beliebige Variable zur Personalisierung Ihrer Nachrichten verwenden.

Hier ist ein Beispiel.

In dieser Nachricht verwende ich den Namen der ersten Extraktion, die Benutzer auf Evaboot starten, um sie meiner Nachricht hinzuzufügen.

Indem ich den Namen der Extraktion erwähne, signalisiere ich dem Nutzer, dass ich mich wirklich um seine Erfahrungen kümmere.

Sie können erstaunliche Ergebnisse erzielen, wenn Sie Ihren Nachrichten eine persönliche Note verleihen.

Hier sind die Antwortraten, die ich mit der obigen Nachricht habe.

Das ist für den technischen Teil

Aber das Wichtigste?

Schreiben Sie Nachrichten, die beantwortet werden(in großem Maße)

Mal sehen, wie man das macht…

2. Personalisieren Sie Ihre Botschaften in großem Maße

Das Verfassen von Werbetexten für die Kaltakquise ist eine echte Fähigkeit, die man mit der Zeit entwickelt.

Ich persönlich habe diese Technik entwickelt, die ich sehr gerne verwende, um meine Nachrichten zu strukturieren.

Ich nenne sie die RABT-Formel:

• Gründe für Outreach:
• Stellen SieIhre Frage
• Mit Daten hinterlegen
• Lösungen anteasern

In einer E-Mail gibt es diese Vorlage:

RABT Vorlage für Kaltakquise

Hallo {first_name}

{Grund für die Kontaktaufnahme: Erläutern Sie einfach, warum Sie sich melden und warum Sie es für wichtig halten, ein Gespräch zu führen}

{Frage: Stellen Sie eine Frage, um Ihren Interessenten zu qualifizieren, fragen Sie ihn, ob er das Problem hat, das Ihr Unternehmen löst}

{Untermauerung mit Daten: Erläutern Sie, warum Sie diese Frage angesichts der von Ihnen gesammelten Daten für relevant halten: Erfahrungsberichte, Fallstudien, Untersuchungen}

{Teaseyour Solution: Sagen Sie, dass Sie das Problem in gewisser Weise lösen können, aber gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, wenn Ihr Interessent interessiert ist, wird er fragen}

Das Beste,

JB

Hier ein Beispiel für eine Nachricht, die eine Antwortquote von 28 % aufweist.

Die Sache ist die, dass Fragen, Unterstützung und Teaser durchaus statisch sein können.

Aber Sie möchten, dass Ihr Reason for Outreach (RFO) dynamisch ist und sich je nach Kontaktperson ändert.

Dies ist also die Aufgabe, die Ihre SDRs erfüllen müssen.

Fügen Sie für jeden Entscheidungsträger in Ihrer Tiers 2-Datei eine Spalte “Grund für die Kontaktaufnahme” hinzu:

Besuchen Sie dann die LinkedIn-Profile und Websites dieser Personen, um Informationen zu finden, die Sie als RFO nutzen können.

Es könnte so etwas sein wie:

“Ich habe auf LinkedIn etwas recherchiert und bin auf Ihren letzten Beitrag gestoßen, in dem es darum ging, wie schwierig es ist, Sales- und Marketingteams wirklich aufeinander abzustimmen.

Die gesamte E-Mail wird also wie folgt aussehen

RABT-Beispiel (Ebenen 2)

Hallo John,

RFO : Ich bin auf Ihren letzten Linkedin-Beitrag gestoßen, in dem Sie beschreiben, wie schwierig es ist, Vertriebs- und Marketingteams wirklich aufeinander abzustimmen.

Frage : Haben Sie bereits versucht, Account Based Marketing in Ihrem Unternehmen einzuführen?

Sicherung mit Daten : Wir haben dieses System letztes Jahr für einen unserer Kunden eingeführt (ähnlich wie Ihr Unternehmen).

Sie konnten ihre Abschlussquote um 20 % steigern: {Link zur Fallstudie}.

Teaser für Ihre Lösung: Wenn Sie die Effizienz Ihres Sales- und Marketingteams maximieren wollen, ist dies definitiv der richtige Weg.

Unsere Agentur ist auf die Umsetzung von ABM spezialisiert. Wenn dieses System Sie also neugierig gemacht hat, können Sie sich gerne an mich wenden.

Das Beste,

JB

In dieser Nachricht könnten Sie die RFO vollständig ersetzen durch:

“Mir ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen derzeit 3 Marketing- und 2 Vertriebsmitarbeiter einstellt. Ich habe mich gefragt, wie Sie Ihre Lead-Pipeline mit diesem wachsenden Team organisieren wollen.

Oder:

“Ich habe Ihre LinkedIn-Unternehmensseite besucht und festgestellt, dass sich die Größe Ihrer Marketingabteilung dieses Jahr verdoppelt hat. Ich habe mich gefragt, ob dieses schnelle Wachstum neue Herausforderungen bei der Skalierung mit sich bringt.

Wenn Sie diese ROF in die Nachricht einfügen, ohne den Rest zu ändern, funktioniert die Nachricht trotzdem.

Das ist genau das, was wir mit LaGrowthMachine automatisieren werden.

Wie Sie bereits gesehen haben, können Sie mit diesem Werkzeug benutzerdefinierte Variablen einfügen.

Also,

Wenn Sie Ihre Datei importieren. Fügen Sie Ihre ROF in die Variable {{Custom Att1}} ein

Fügen Sie {{Benutzerdefiniertes Attribut1}} am Anfang Ihrer Nachricht ein

Auf diese Weise können Sie tonnenweise ultra-personalisierte Nachrichten auf Autopilot senden .

Jeder Lead erhält die Nachricht mit der von Ihnen entworfenen personalisierten ROF.

Jetzt,

Wir haben eine letzte Strategie zu verfolgen:

Die Ebenen 3 Reichweite.

ABM Tiers 3-Aufklärung: Vollständig automatisierter Ansatz

Sie sollten nicht zu viel Zeit mit diesen Konten verbringen. Sie sind ein “Nice to have”.

Der vollautomatische Ansatz funktioniert genauso wie der halbautomatische Ansatz, mit der Ausnahme, dass Sie nicht für jeden einzelnen eine personalisierte ROF schreiben. Sie schreiben nur auf ROF für alle.

Wenn Ihr Sales Team auch nach der Bearbeitung von Stufe 1 und Stufe 2 noch über eine gewisse Bandbreite verfügt, können Sie diese Technik nutzen, um noch mehr Treffen mit kleineren Unternehmen zu erzielen.

Hier ist ein Beispiel für eine Kampagne, die ich für Sales Navigator-Benutzer durchgeführt habe.

Der Grund für den Einsatz ist ziemlich allgemein gehalten und eignet sich gut für dieses Ziel. Ich brauche nicht jede ROF zu personalisieren, um Antworten zu erhalten.

Wenn Sie Ihre E-Mail personalisieren möchten, können Sie die Daten verwenden, die Sie aus LinkedIn extrahiert haben:

• Industrie
• Größe
• Unternehmen

Sie können diese Variablen in Ihre E-Mails aufnehmen, um Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie über sie recherchiert haben.

RABT-Beispiel (Tiers 3)

Hallo John,

Ich wende mich an Sie, weil meine Agentur seit kurzem mit mehreren Unternehmen zusammenarbeitet wie {{Firmenname}} in der {{Name der Branche}} .

Frage : Haben Sie bereits versucht, Account Based Marketing in Ihrem Unternehmen einzuführen?

Backup mit Daten: Ich habe diese Frage gestellt, weil wir dieses System zuletzt für einen Ihrer Mitbewerber eingeführt haben: {Name eines Mitbewerbers}}.

Sie konnten ihre Abschlussquote um 20 % steigern: {Link zur Fallstudie}.

Teaser für Ihre Lösung: Wenn Sie die Effizienz Ihres Vertriebs- und Marketingteams maximieren wollen, ist ABM definitiv der richtige Weg.

Unsere Agentur ist auf die Umsetzung von ABM spezialisiert. Wenn dieses System Sie also neugierig gemacht hat, können Sie sich gerne an mich wenden.

Das Beste,

JB

Diese Variablen können natürlich auch in die Nachrichten der Ebene 2 eingefügt werden, wenn Sie handschriftliche RFO mit benutzerdefinierten Variablen kombinieren möchten .

Account Based Marketing und Inbound: Können sie zusammenarbeiten?

Ja.

Ihre SDRs und der Vertrieb haben bereits zu viel Arbeit mit Tier 2e

Sie können sich dafür entscheiden, mit Inbound Marketing auf Stufe 3 zu zielen .

Bei dieser Taktik kehren Sie zum klassischen Marketingtrichter zurück (allerdings nur für Ebene 3).

1. Generieren Sie Traffic mit Inhalten oder Anzeigen
2. Erfassen Sie Kontaktinformationen oder lassen Sie Leute eine Demo buchen

Hier ist ein System, um Ihr Account Based & Inbound Marketing in die Hand zu nehmen.

Sie haben mehrere Missionen:

• Führen Sie Qualifizierungsanrufe durch, um zu vermeiden, dass Sales mit schlechten Leads zusammenkommt
• Schließen Sie Konten der Ebene 3
• Rufen Sie qualifizierte Leads, die ihre Kontaktdaten hinterlassen, zurück
• Erkennen Sie Ebene 1 und Ebene 2 Kunden unter den eingehenden Leads und leiten Sie sie direkt an den Sales oder die Führungskräfte weiter.

Inside Sales und SDR sind eigentlich zwei verschiedene Aufgaben, und Sie möchten nicht, dass Ihr SDR beides macht.

• SDR machen Prospecting
• Insides Sales führen Qualifizierungsanrufe durch

Wenn Ihre Inbound-Strategie gut funktioniert, werden Sie sicherlich am Ende mit Tiers 1 und Tiers 2 Kontodemos direkt von der Website buchen, ohne prospektiert werden.

In diesem Fall führt der Vertriebsinnendienst die Qualifizierungsanrufe durch, und dann:

• Weitergabe von Leads der Ebene 1 an Top-Führungskräfte
• Weiterleitung von Leads der Ebene 2 an Sales
• Schließung von Ebene 3 führt von selbst

Sie wissen, wie Sie Ihre Strategie organisieren müssen, um alle Ebenen zu erreichen!

Aber etwas fehlt…

Wir haben viel über die Rolle des Marketings in Linkedin ABM gesprochen, aber noch nicht so viele Details gesehen.

Das werden wir im nächsten Teil sehen!

Linkedin Ads Hacks für super gezielte ABM-Kampagnen

Linkedin Ads sind super effizient, wenn Sie das nötige Budget dafür haben.

Dank Evaboot können Sie Linkedin Ads nutzen, um eine X-Ray-Zielkampagne zu starten, die SDRs dabei hilft, die Anzahl ihrer Meetings zu maximieren.

1. SDR- und Marketing-Kampagnen synchronisieren

Das Ziel von Linkedin Account Based Marketing ist es, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten.

Als Marketer können Sie Linkedin Ads für zwei Dinge nutzen:

1. Die Warmup-Anzeigen

Ziel ist es, zwei Anzeigen zu schalten , BEVOR die SDRs mit dem Versenden von E-Mails beginnen, um die E-Mail-Antworten und die Annahmequote von Kontaktanfragen auf Linkedin zu maximieren.

Wenn Ihre Leads bereits 3-4 Mal mit Ihrer Marke in Kontakt waren , bevor Sie ihnen eine Nachricht schicken, werden sie viel eher auf Ihre Outreach-Kampagnen antworten, weil sie nachdenken werden:

“Hm… Ich habe diesen Namen schon einmal gehört, mal sehen, was sie zu sagen haben”

PRO-TIPP: Sie können sogar die Anzeigen, die Sie Ihren potenziellen Kunden gezeigt haben, in Ihren ersten Nachrichten zur Kontaktaufnahme erwähnen, um das Eis zu brechen.

2. Die Cover-Anzeigen

Sie möchten auch Anzeigen für Leads schalten , WÄHREND die SDRs ihnen Nachrichten schicken. Auf diese Weise bleiben Sie in ihrem Kopf ganz oben.

Ein Kunde hat Ihre E-Mail geöffnet, aber nicht geantwortet?

Wenn er Ihre Anzeigen sieht, wird er vielleicht eine Antwort schicken.

Der Interessent hat auf Ihre E-Mail geantwortet, ist aber noch nicht überzeugt?

Wenn er jeden Tag mit Ihrer Marke in Berührung kommt, wird er Ihrer Marke mehr Vertrauen entgegenbringen.

Im Grunde spielen Sie mit dem Mere-Exposure-Effekt.

Der “Mere-Exposure-Effekt ” ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen dazu neigen, eine Vorliebe für Dinge zu entwickeln, nur weil sie mit ihnen vertraut sind.

Schlicht und einfach.

Je mehr Kontakte Sie mit Ihren potenziellen Kunden haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie zum Abschluss bringen.

3. Die Wake-Up-Anzeigen

Sie können diese Art von Werbekampagnen nutzen, um in den Köpfen der Menschen zu bleiben, die:

• haben nicht auf die SDR-Kampagne geantwortet
• haben geantwortet, dass dies kein guter Zeitpunkt sei

Wenn sie nach der Prospektierung immer noch mit Ihrer Marke in Kontakt sind, werden sie Sie auf natürlichere Weise wieder ansprechen.

Sie brauchen nicht aufdringlich zu sein und ihnen oft Follow-ups zu schicken, um zu sehen, ob jetzt ein besserer Zeitpunkt für ein weiteres Treffen ist.

2. LinkedIn Anzeigen Kontobasiertes Targeting

In diesem Teil zeige ich Ihnen genau, wie Sie eine LinkedIn-Kampagne erstellen, die genau auf Ihr Outbound-Publikum abzielt.

Das ist ganz einfach.

Fangen wir an:

Erstellen Sie einfach eine neue Linkedin-Kampagne, wählen Sie eine Zielgruppe und laden Sie eine Liste hoch:

LinkedIn empfiehlt den Upload von mindestens 1.000 Unternehmen (maximal 300.000 Unternehmen).

Um Ihre Liste den Unternehmen zuzuordnen, benötigen wir mindestens eine der folgenden Angaben:

• Name des Unternehmens,
• Website des Unternehmens
• E-Mail-Domäne des Unternehmens
• LinkedIn Seite url

Die Aufnahme zusätzlicher Felder wie Branche, Stadt, Bundesland, Land oder Postleitzahl erhöht die Genauigkeit des Abgleichs.

Um eine möglichst genaue Übereinstimmung zu erzielen, sollten Sie die URL der LinkedIn-Seite für Unternehmen in die Vorlage aufnehmen .

Dies ist der einfachste Weg für LinkedIn, das Unternehmen in seiner Datenbank zu finden.

Diese Operation ist einfach, wenn Sie eine Kontoliste auf Linkedin erstellen und diese mit Evaboot extrahieren, da wir alle notwendigen Informationen auslesen.

Sobald Sie Ihre Datei haben, können Sie sie hier hochladen:

Jetzt haben Sie Ihre Kontoliste fertig.

Lassen Sie uns die Entscheidungsträger hinzufügen.

Klicken Sie dazu auf und Eingrenzen, um weitere Filter für diese Zielgruppe hinzuzufügen.

Berufserfahrungenauswählen > Berufsbezeichnungen

Wählen Sie die Berufsbezeichnungen aus, die Sie ansprechen möchten.

Hier teilen Sie LinkedIn mit, dass Sie Anzeigen für Personen anzeigen möchten, die in Ihrer Unternehmensliste arbeiten UND derzeit eine der angestrebten Berufsbezeichnungen haben.

und BOOM!

Dieselben Personen, die Ihr SDR per E-Mail kontaktiert, sehen nun Ihre Anzeigen.

Sie haben nun alles, was Sie brauchen, um effiziente abm linkedin-Kampagnen durchzuführen .

Ehrlich gesagt hätten wir dort aufhören können…

Aber ich hatte noch ein Geheimnis, das ich mit euch teilen wollte.

Zeigen Sie uns einige fortgeschrittene abms-Taktiken.

Fortgeschrittene LinkedIn Account-based Marketing-Strategien

In diesem Teil verrate ich Ihnen Profi-Tipps, die Ihre linkedin account based marketing auf die nächste Stufe heben können.

Sind Sie bereit, loszulegen?

Lassen Sie uns eintauchen…

1. Kontoliste durch CSV-Upload erstellen

Mit dieser Strategie können Sie viel Zeit sparen, wenn Sie eine andere Datenbank als Linkedin verwenden, um Konten zu finden.

Mit einem Sales Navigator Team-Konto können Sie eine Kontenliste durch CSV-Upload erstellen.

Wenn Sie Linkedin einige Informationen über das Unternehmen geben:

• LinkedIn Konto Seite URL
• Website
• Name des Unternehmens
• Adresse

Linkedin ist in der Lage, diese Konten in seiner Datenbank zu finden, wenn das Unternehmen eine Unternehmensseite auf Linkedin erstellt hat.

Sobald Sie Ihre Kundenliste hochgeladen haben, können Sie mit der ABM-Recherche-Methode, die wir in Teil 3 gesehen haben, nach den Entscheidungsträgern suchen.

2. Der Bottom-up-Einsatz

Diese Taktik wird meist zur Kontaktaufnahme mit Kunden der Stufe 1 verwendet.

Erinnern Sie sich an die Kontokarte, die wir in Teil 5 gesehen haben?

Wir werden das Beste daraus machen…

Manchmal können Sie zögern, sich direkt an einen Top-Manager des Unternehmens zu wenden.

Sie sind sehr beschäftigt und es ist ein echter Kampf, etwas Zeit in ihrem Kalender zu finden.

Hier kommt die Bottom-Up-Technik ins Spiel

Sie können damit beginnen, sich an Personen in der unteren Hierarchie zu wenden, die Ihnen helfen können:

1. Identifizieren Sie die richtigen Top-Führungskräfte, die Sie kontaktieren müssen
2. Vereinbaren Sie ein Treffen mit ihnen

Wenn Sie Ihre Kundenkarte erstellen, können Sie mit Personen der Ebenen II und III Kontakt aufnehmen und sie fragen, wer die richtigen Entscheidungsträger sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen.

Auf diese Weise können Sie die richtigen Entscheidungsträger ansprechen und erhalten einen super relevanten Eisbrecher, der den Namen des Mitarbeiters nennt, der Sie zu ihnen geschickt hat.

Hier ist ein Beispiel für eine Nachricht, die Sie an die Ebenen II und III senden könnten

Nachricht an Ebene II und Ebene III

Hallo <vor_name>,

Ich versuche, den richtigen Ansprechpartner bei <account_name> zu finden, um über Ihre Herausforderungen bei der Talentakquise zu sprechen.

Wissen Sie, an wen Sie sich in dieser Angelegenheit am besten wenden können?

Beste, JB

Nachdem Sie einige Antworten auf diese Nachrichten erhalten haben, können Sie sich mit Hilfe einer Vorlage wie dieser an die Tiers I wenden:

Nachricht an Ebene II und Ebene III

Hallo <vor_name>,

Ich habe <Tiers II name> gefragt, an wen ich mich wenden kann, um über die Herausforderungen der Talentakquise bei <account_name> zu sprechen, und sie hat mir Ihren Kontakt genannt.

<Tonhöhe einfügen>

Beste, JB

Indem Sie die Verbindung herstellen, zeigen Sie dem Top Executive, dass Sie nicht aus dem Nichts kommen: Sie haben bereits einen Fuß im Unternehmen.

3. Die Fullstack-Business-Entwickler-Truppe

Sie können sich nicht über die Qualität der Leads beschweren, wenn Sie sie selbst generieren

Warum also kümmert sich Ihr Vertrieb nicht selbst um die lead generation?

Das ist die Taktik von Lemlist.

Ich finde das ziemlich clever und einfach.

Anstatt Growth Marketers, SDR und Sales zu beschäftigen, lassen sie einfach ihre Business Developer sich um den gesamten Funnel kümmern.

• ICP-Definition
• Scraping
• Anreicherung
• Werbetexten
• Schließen
• Kontoführung

Sie drängen sie sogar dazu, ihre eigene persönliche Marke zu entwickeln, indem sie Youtube-Kanäle starten oder auf Linkedin veröffentlichen.

Sie können dann Ihr Fullstack Business Developer-Team auf verschiedene geografische Zonen oder Branchen aufteilen, damit sie nicht mit demselben Konto in Kontakt kommen.

Sie bauen für sich selbst ein Tiers-System auf und pflegen es.

Es ist leicht, als Vermarkter bei der Lead-Qualität nachlässig zu sein, wenn man nicht mit den Konsequenzen seines Handelns rechnen muss.

Wenn die Unternehmensentwickler die Zielgruppen nicht richtig ansprechen, leiden sie am Ende selbst unter den Folgen, weil sie ihre Zeit mit Anrufen bei den falschen Personen verbringen.

Das macht einen großen Unterschied.

Wenn Sie Ihre Quoten nicht erreichen, ist das im Grunde Ihre Schuld.

Sie können das Marketing nicht beschuldigen, Ihnen schlechte Leads zu schicken , da Sie sie selbst generieren.