E-mails frios geram melhores resultados do que mensagens no LinkedIn? Depende de como você quer prospectar.
Aqui comparamos a eficácia dos e-mails, das mensagens do LinkedIn e dos Inmails (mensagens premium do LinkedIn) para a prospecção e como combiná-los para obter melhores resultados.
E-mails vs mensagens do LinkedIn: quais são mais eficazes?
Para comparar mensagens de e-mail com mensagens do LinkedIn, você precisa considerar estes 7 critérios:
- Taxa de resposta
- Follow-up
- Velocidade
- Capacidade de entrega
- Custo
- Gestão de dados
- Escalabilidade
1. Taxa de abertura e resposta
As mensagens frias do LinkedIn e os Inmails tendem a ter uma taxa de resposta melhor do que os e-mails.
Taxa de resposta do e-mail
As caixas de entrada de e-mail estão muito saturadas. A média amplamente aceita para todos os e-mails frios é de aproximadamente 1% a 10%. Mas isso depende muito da sua campanha de copywriting. Alguns bons gestores de outreach conseguem aumentar a taxa de resposta em até 70% quando os e-mails são muito personalizados.
Taxa de resposta das mensagens do LinkedIn
As caixas de entrada de mensagens do LinkedIn estão menos lotadas. A taxa média de resposta é de 5-20%.
Taxa de resposta dos Inmails
Os InMails do LinkedIn têm estatísticas melhores do que os e-mails, a taxa média de resposta é de 10-25%. É um recurso premium do LinkedIn, então obviamente menos pessoas os enviam. Como você tem uma quantidade limitada por mês para enviar, as pessoas tendem a caprichar mais no copywriting do que em um e-mail gratuito.
2. Follow-up
As mensagens do LinkedIn exigem menos follow-up do que os e-mails para conseguir uma resposta. Você não pode enviar follow-ups com Inmails.
Follow-up por e-mail
Em média, 95% dos leads respondem depois do sétimo e-mail de follow-up. Você pode ver que quanto mais follow-up você envia, mais respostas obtém.
Follow-up de mensagens do LinkedIn
As mensagens do LinkedIn exigem menos follow-up. Depois de 3-4 follow-ups, quase todos os leads respondem.
Follow-up por e-mail
Para proteger os usuários do LinkedIn contra spam, o LinkedIn não permite follow-up por e-mail. Isso significa que você tem apenas uma chance de conseguir uma resposta do seu lead.
É difícil dizer isso aos representantes de vendas quando todo mundo sabe que "o dinheiro está no follow-up"
3. Velocidade
Com e-mails frios você consegue alcançar muito mais gente em um período de tempo limitado do que com a prospecção no LinkedIn.
Velocidade do e-mail
Você pode enviar até 150-200 e-mails por dia com segurança usando seu endereço de e-mail. Se seu endereço de e-mail é novo, talvez seja preciso aquecê-lo um pouco.
Velocidade das mensagens do LinkedIn
O LinkedIn reduziu recentemente o número de pedidos de conexão que você pode enviar de 100 convites por dia para 100 convites por semana. Isso reduz consideravelmente sua capacidade de prospecção. Ainda existe uma forma de contornar esse limite e enviar até 500 convites por semana usando os truques descritos neste vídeo.
Velocidade do Inmail
Com uma assinatura do LinkedIn Sales Navigator, você só recebe 50 créditos de Inmails por mês.
É fácil perceber que você não pode depender só dos Inmails para sua estratégia de prospecção no LinkedIn. A quantidade de mensagens que você pode enviar é baixa demais. No entanto, existem alguns truques que você pode usar para enviar mais inmails no LinkedIn.
4. Capacidade de entrega
As mensagens do LinkedIn e os Inmails têm uma vantagem sobre o e-mail, já que não passam pelo filtro de spam.
Capacidade de entrega do e-mail
Diferente das mensagens do LinkedIn, os e-mails frios chegam direto na caixa de entrada principal dos seus leads
Se você conseguir passar pelo filtro de spam, terá 100% de certeza de que seus leads vão receber seu e-mail. Mas você precisa passar por ele: Para isso, revise este checklist:
- Configure os registros DNS (DKIM, DMARC, SPF)
- Use um provedor confiável (como o Gmail)
- Mantenha uma lista de e-mail limpa
- Aqueça sua caixa de e-mail
- Mantenha uma boa taxa de abertura e resposta Você pode seguir este guia passo a passo aqui. Se quiser verificar a capacidade de entrega do seu e-mail, também pode dar uma olhada no Glockapps
Capacidade de entrega de mensagens do LinkedIn
Você só pode enviar mensagens do LinkedIn para suas conexões de primeiro grau, ou seja, pessoas com quem você já está conectado no LinkedIn.
Você não pode enviar mensagens do LinkedIn para conexões de segundo grau (pessoas com conexões em comum) ou terceiro grau (pessoas sem conexão em comum)
Isso significa que você precisa que seu pedido de conexão seja aceito antes de enviar uma mensagem do LinkedIn.
Você pode enviar notas junto com seus pedidos de conexão, mas:
- Elas são limitadas a 300 caracteres
- Pedidos sem notas têm uma taxa de aceitação maior
- Você não pode usar o próximo truque se escrever notas
Capacidade de entrega do Inmail
Os Inmails do LinkedIn permitem que você chegue direto na caixa de entrada das pessoas sem antes enviar um pedido de conexão.
Isso resolve o problema que você tem com as mensagens comuns do LinkedIn.
Você também tem a opção de adicionar uma linha de assunto ao seu Inmail que vai aparecer na prévia da mensagem.
5. Custo
As mensagens do LinkedIn são a solução mais econômica, já que você precisa pagar para encontrar e-mails e os Inmails são mensagens pagas.
Custo do e-mail
Enviar um e-mail é gratuito, mas encontrá-lo não é. Se você quer encontrar o e-mail do seu lead, provavelmente vai precisar usar um localizador de e-mails. Essas ferramentas não são gratuitas.
Por exemplo, a Evaboot cobra $69 dólares por 5000 e-mails.
Custo das mensagens do LinkedIn
As mensagens do LinkedIn são completamente gratuitas e você não precisa pagar para ter acesso à URL do perfil dos membros do LinkedIn. Essa informação é pública.
Custo do Inmail
Você precisa comprar créditos para enviar inmails. Para isso, precisa assinar uma das ofertas premium do LinkedIn:
- Sales Navigator (50 inmails por mês)
- Recruiter (150 inmails por mês)
- Premium Career (5 inmails por mês)
- Premium Business (15 e-mails por mês)
O custo não é o mesmo para todas as ofertas. Se você trabalha com vendas, provavelmente vai precisar do LinkedIn Sales Navigator, que custa $99 por mês.
6. Gestão de dados
Em termos de gestão de dados, o e-mail é mais complicado do que as mensagens do LinkedIn e os inmails.
Gestão de dados por e-mail
A principal desvantagem do e-mail frio é que você precisa encontrar os e-mails corretos. Quando você sobe uma lista de leads em um localizador de e-mails, em média ele vai encontrar 70% dos e-mails Entre esses 70% de e-mails encontrados, você pode esperar que 40% deles sejam válidos (o que significa que o localizador de e-mails tem 100% de certeza de que o e-mail existe).
O restante será marcado como e-mails catch-all (o que significa que o localizador de e-mails não tem 100% de certeza de que o e-mail realmente existe) Além disso, quando um lead muda de empresa, ele também muda de endereço de e-mail. Então você precisa atualizar seus contatos com regularidade, já que as pessoas trocam de emprego cada vez com mais frequência.
Gestão de dados de mensagens do LinkedIn
A gestão de dados do LinkedIn é muito mais simples, já que a URL do LinkedIn é pública e não muda quando seu lead troca de emprego. A URL pública do LinkedIn pode ser editada pelos membros do LinkedIn, mas você pode obter uma URL com um ID único que nunca muda.
Gestão de dados de Inmail
Exatamente o mesmo se aplica aos Inmails. Existe até uma pequena vantagem, já que você também pode ver seu histórico de contatos de Inmail no Sales Navigator do LinkedIn.
7. Escalabilidade
A prospecção por e-mail é muito mais fácil de escalar do que a prospecção no LinkedIn por causa das limitações do LinkedIn.
Escalabilidade do e-mail
O e-mail frio é bem fácil de escalar por dois motivos. O primeiro é que você pode enviar até 150-200 e-mails por dia com seu endereço de e-mail.
Isso significa que você pode enviar até 6000 e-mails frios por mês (incluindo follow-up, então isso não significa que você vai conseguir contatar 6000 pessoas).
Se você quer aumentar sua capacidade de prospecção, basta criar um segundo endereço de e-mail para dobrar a quantidade de e-mails que pode enviar. No entanto, lembre-se de que enviar e-mails idênticos para vários endereços pode ser percebido como spam. Por isso, varie os modelos de e-mail, crie novas assinaturas e segmente seu público para garantir que as pessoas recebam ofertas ou informações relevantes para suas necessidades.
Você não precisa criar uma identidade falsa como faz ao criar um 2º perfil no LinkedIn, você pode gerenciar facilmente 2 endereços de e-mail com uma única pessoa.
Escalabilidade das mensagens do LinkedIn
A única forma de escalar a prospecção no LinkedIn é criar múltiplas contas do LinkedIn para aumentar sua capacidade de prospecção.
Isso é mais difícil do que com o e-mail, já que o LinkedIn está combatendo essa prática e vai banir sua conta se detectar que você está criando contas falsas.
Escalabilidade do Inmail
Os Inmails são realmente caros de escalar, já que você precisa comprar uma licença do Sales Navigator para cada conta que quiser usar. Além disso, cada uma dessas contas só terá 50 inmails para enviar.
Combine e-mails e mensagens do LinkedIn para obter melhores resultados
Como você vê, tanto os e-mails quanto as mensagens do LinkedIn e os inmails têm vantagens e desvantagens. As melhores equipes de vendas combinam os 3 canais para obter os melhores resultados porque:
- E-mails e mensagens do LinkedIn são complementares
- Você pode automatizar sua prospecção multicanal
- As mensagens do LinkedIn e os e-mails seguem as mesmas regras
1. E-mails e mensagens do LinkedIn são complementares
E-mails, mensagens do LinkedIn e inmails funcionam muito bem juntos. Eles permitem usar diferentes plataformas para fazer um acompanhamento dos seus leads. Você deve usá-los na seguinte ordem de capacidade:
- E-mails (150 por dia)
- Mensagens do LinkedIn (pedidos de conexão: 100 por semana)
- Inmails (50 por mês) Dessa forma, você guarda seu pedido de conexão e seus inmails para as pessoas que não respondem aos seus e-mails.
Este é um modelo de campanha de prospecção que você pode usar. Antes de enviar o pedido de conexão ou o inmail, você pode enviar de 2 a 3 e-mails de follow-up. A prospecção multicanal gera em média 2 vezes mais respostas do que a prospecção por um único canal.
2. Você pode automatizar a prospecção multicanal
Ferramentas de prospecção multicanal como o LaGrowthMachine podem automatizar o processo de geração de contatos.
Usando essa ferramenta você pode construir sequências multicanal combinando LinkedIn, e-mail e em breve inmails.
Eu gosto dessa ferramenta porque o construtor de sequências é muito visual e bem robusto. Ela também se conecta diretamente a CRMs como Hubspot ou Pipedrive. Eles ainda não automatizam o envio de inmails, mas outras ferramentas de automação do LinkedIn, como o LinkedIn Helper ou o Expandi, já fazem isso.
3. As mensagens do LinkedIn e os e-mails seguem as mesmas regras
Seja qual for o canal outbound que você usa para enviar suas mensagens frias, existem 3 regras de ouro que você precisa respeitar para conseguir respostas: personalização, copywriting e segmentação. As caixas de entrada de e-mail e do LinkedIn estão cada vez mais cheias de mensagens de spam. Você precisa personalizar sua mensagem para se destacar.
Um estudo do LinkedIn mostrou que os Inmails enviados individualmente tinham um desempenho 15% melhor do que os Inmails enviados em massa.
Uma boa prova de que vale a pena reservar um tempo para personalizar sua mensagem.
Veja esta mensagem, por exemplo:
O nível de personalização é muito alto, e você tem muito mais chances de conseguir uma resposta se enviar uma mensagem assim. O mesmo estudo do LinkedIn também mostrou que os InMails mais curtos tendem a ter taxas de resposta mais altas.
Esse estudo foi feito com InMails, mas pode ser totalmente extrapolado para as mensagens do LinkedIn e os e-mails. O princípio é o mesmo: enviar uma primeira mensagem para iniciar uma conversa. Então as mesmas regras se aplicam. Um estudo da LaGrowthMachine mostrou que campanhas de prospecção lançadas para públicos menores tendem a ter uma taxa de resposta maior.
Isso não significa que você sempre deve segmentar públicos menores, mas sim que você precisa trabalhar na segmentação.
Uma boa campanha de geração de leads é composta por:
- A mensagem certa
- Enviada para as pessoas certas
- No momento certo Se você respeitar essas 3 regras, vai conseguir reuniões facilmente. A era da prospecção massiva de spam acabou. A segmentação é a chave para obter bons resultados.