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Esistono 3 tipi di strategie di lead generation via linkedin:
- Strategie di marketing su Linkedin
- Strategie di prospezione su Linkedin
- Strategie per gli annunci su Linkedin
Ecco una lista di strategie comprovate che comprendono strategie di marketing, prospezione e pubblicità.
Strategie di generazione di lead su Linkedin da utilizzare nel 2022
+19 strategie comprovate di lead generation su Linkedin che potete utilizzare:
- Ottimizza il tuo profilo Linkedin
- Pubblica su Linkedin di frequente
- Trova lead con Sales Navigator
- Raccogli le email da Linkedin
- Invia messaggi personalizzati
- Invia follow-up pertinenti
- Automatizza le tue campagne di lead generation su Linkedin
- Aggira il limite settimanale su Linkedin
- Usa le Inmail come ultima opzione
- Invia Inmail illimitate
- Utilizza la ricerca Boolean
- Organizza eventi Linkedin
- Ruba il pubblico ai tuoi competitor
- Utilizza il marketing basato sugli account di Linkedin
- Traccia i tuoi lead con Smartlinks
- Carica i file CSV per creare liste di account
- Sfrutta i gruppi di Linkedin
- Lancia messaggi pubblicitari (Message Ads)
- Lancia annunci Lead Gen Forms
- Lancia annunci con contenuti sponsorizzati
- Lancia annunci dinamici (Dynamic Ads)
- Sfrutta gli annunci di Linkedin con Linkedin Sales Navigator
1. Ottimizza il tuo profilo Linkedin
Ottimizzare il profilo Linkedin per le vendite è un passo obbligatorio per qualsiasi strategia di lead generation su Linkedin.
Spendereste soldi in pubblicità per inviare traffico a un sito web morto?
Non direi.
Lo stesso vale per il tuo profilo Linkedin.
Hai un’unica opportunità di fare una buona prima impressione.
Il tuo profilo è la prima cosa che le persone vedonoquando gli inviate una richiesta di connessione.
Assicurarti di ottimizzare almeno gli elementi visibili nella tua richiesta di connessione:
- Immagine
- Titolo
Le persone con cui volete collegarvi sono molto propense a controllare il vostro profilo per scoprire un po’ chi siete.
Quindi è assolutamente necessario:
- Mostrare visivamente la propria value proposition nell’immagine banner
- Una bella immagine profilo
- Un titolo chiaro
- Esibire i tuoi post migliori
- Illustrare la tua value proposition nella sezione Informazioni
- Fornire dettagli sulle proprie esperienze lavorative
Le persone dovrebbero capire la tua value proposition in meno di 3 secondi dal tuo profilo.
2. Pubblica frequentemente su Linkedin
A differenza di Twitter, è tutt’ora piuttosto facile diventare un influencer su Linkedin. Il mio primo post su Linkedin ha raggiunto 50k visualizzazioni:
C’è ancora spazio per nuovi influencer e leader su questa piattaforma.
Ti basta mantenere la coerenza e pubblicare buon contenuto regolarmente.
Pubblicare su Linkedin ti permette di esporti a migliaia di persone ogni giorno e di avviare conversazioni con nuovi lead.
Quando pubblichi su Linkedin, diventa possibile avviare conversazioni con le persone che hanno apprezzato o commentato il tuo post.
Questa strategia ha generato nel nostro caso 150 scambi con un solo post:
Ecco alcuni tipi di post che possono trasformare il tuo profilo Linkedin in una macchina per lead generation:
- Celebrazioni: Festeggiate un successo della vostra azienda. Il pubblico adora le storie di successo.
- “Come si fa”: Pubblica un tutorial con i passi necessari per ottenere un risultato concreto.
- Racconta una storia: Descrivi in dettaglio qualcosa di interessante accaduto di recente a te o alla tua azienda.
- Dai commenti ai contenuti: Chiedi alle persone di commentare il tuo post in cambio di un contenuto (ad esempio un white paper).
3. Trova lead con Sales Navigator
Linkedin Sales Navigator è uno strumento indispensabile se vuoi iniziare a fare prospezione su Linkedin.
È molto più potente del motore di ricerca di base, con più di 30 filtri, e permette di indirizzare facilmente i tuoi potenziali clienti utilizzando filtri avanzati quali:
- titolo di lavoro
- demografia
- dimensione dell’azienda
- ecc.
A differenza della ricerca normale su Linkedin, con Sales Navigator il numero di ricerche al mese non è limitato.
È davvero facile costruire liste di lead di alta qualità e trovare i decision maker da aziende in target.
Sales Navigator possiede molte altre funzioni che facilitano la lead generation su Linkedin. Se vuoi approfondire il funzionamento del Sales Navigator, ecco un tutorial completo.
4. Raccogli le e-mail da Linkedin
Quando hai definito il tuo pubblico target e costruito una lista di lead qualificati, devi estrarre i dati da Linkedin Sales Navigator.
Se usi il Linkedin Sales Navigator per costruire la tua lista, puoi usare Evaboot per estrarre i tuoi lead e trovare le loro e-mail.
Ti basta scaricare l’estensione Evaboot per Chrome e cliccare sul pulsante: Estrai con Evaboot
5. Invia messaggi personalizzati
Tutti riceviamo terribili messaggi di prospezione su Linkedin ogni giorno.
Ecco un esempio:
3 principali errori da evitare:
- Non cercare di concordare subito una riunione. Avvia una conversazione.
- Non parlare di te stesso. Parla di loro.
- Non argomentare senza concrete basi fattuali
Ecco una buona struttura per la tua attività di outreach:
- Spiega il motivo del tuo outreach
- Chiedi se l’altra persona ha il problema che proponi di risolvere
- Basati su dei dati
- Dai loro un buon motivo per rispondere
Questo messaggio ha un tasso di risposta del 28%:
Prendere contatto è solo il primo passo.
La maggior parte delle persone non risponderà al primo messaggio.
Ecco perché è necessario inviare dei follow-up
6. Invia follow-up pertinenti
Assicurati di aggiungere valore ogni volta che invii un nuovo follow-up.
La maggior parte delle persone si limita a ripetere la propria value proposition e a chiedere di nuovo una riunione.
Questo tipo di follow-up non apporta alcun valore aggiunto al potenziale cliente.
Invece di ripetere semplicemente la propria value proposition,apporta nuove argomentazioni alla discussione.
Puoi, per esempio, inviare:
- Contenuti creati da te
- Testimonianze dei clienti
- Risultati ottenuti con clienti simili
I tuoi follow-up sono per caso a buon punto quando inizi ad avere risultati con il prospecting manuale?
Puoi iniziare a utilizzare gli strumenti di automazione.
Ecco come si fa.
7. Automatizza le campagne di lead generation su LinkedIn
Tra gli strumenti per lead generation su Linkedin che puoi usare per automatizzare la tua attività di outreach ci sono:
- LaGrowthMachine
- Lemlist
- Waalaxy
- Expandi
Personalmente, uso LaGrowthMachine perché il creatore di sequenze è molto visivo e il prodotto in sé è davvero valido:
Questi strumenti invieranno messaggi e e-mail via Linkedin per conto tuo, quindi non ti resta che aspettare che le risposte comincino ad arrivare nella tua casella di posta.
Puoi tenere sott’occhio le metriche delle campagne lanciate e collegare il tuo CRM (come Hubspot o Salesforce).
Non aspettarti però dei buoni risultati se i tuoi messaggi non sono buoni!
Non automatizzare nulla che non abbia dato buoni risultati quando lo usavi manualmente.
Scalare pratiche cattive porterà solo cattivi risultati.
8. Aggira il limite settimanale di inviti su LinkedIn
Nel 2022 Linkedin ha implementato un nuovo limite sulle richieste di connessione.
È ora possibile inviare un massimo di 100 inviti a settimana (contro i 100 al giorno di prima dell’aggiornamento).
Questo aggiornamento ha un impatto enorme sul modo in cui si fanno le ricerche su Linkedin in quanto la capacità di prospezione è stata divisa per 7.
Per fortuna ci siano ancora 3 trucchi da utilizzare per aggirare questo limite:
- Invia inviti tramite e-mail
- Contatta i profili aperti
- Contatta membri dei gruppi su Linkedin e i partecipanti agli eventi
Tutte le tecniche vengono descritte in dettaglio nel video.
9. Utilizza le Inmail come ultima opzione
Le Inmail di Linkedin sono messaggi a pagamento che puoi usare per aggirare la fase di richiesta di connessione e arrivare direttamente alla casella di posta elettronica del vostro prospect.
Se ti abboni a una delle offerte premium di Linkedin (Linkedin Premium, Linkedin Sales Navigator o Linkedin Recruiter), hai a disposizione fra 10 e 150 Inmail da inviare ogni mese.
Come puoi notare, la quantità è davvero bassa.
Non puoi usarle come strumento principale per le tue campagne di prospezione.
La strategia migliore è quella di tenere le inmail come ultima opzione se non si è riusciti a contattare il prospect tramite e-mail o il classico messaggio di Linkedin.
10. Invia Inmail illimitate
Se ti occupi delle vendite e sei iscritto a Linkedin Sales Navigator, puoi inviare solo 50 Inmail al mese .
Sono troppo poche.
Per fortuna esistono dei trucchi che puoi usare per inviare un numero illimitato di Inmail:
- Seleziona e contatta i profili aperti
- Contatta i membri dei gruppi su Linkedin
- Contatta i partecipanti agli eventi su Linkedin
I profili aperti sono persone che si sono dichiarate disponibili a ricevere messaggi da chiunque su Linkedin.
È possibile attivare questa opzione nelle impostazioni del proprio profilo.
11. Utilizza la ricerca Boolean
Se vuoi costruire una lista di lead super qualificati, la padronanza della ricerca Boolean di Linkedin è essenziale.
La ricerca Boolean è un linguaggio di programmazione molto semplice che funziona con una combinazione di connettori logici e punteggiatura:
- E: cerca diverse parole chiave
- O: cerca almeno 1 parola chiave
- NON: escludere parole chiave
- Citazioni: cerca le frasi esatte
- Parentesi: combina ordini su Boolean
Ad esempio, questa frase da Boolean:
(Capo o VP o Vicepresidente o “Vicepresidente”) E (Vendite o Marketing) NON (Assistente o Stagista)
Cercherà nel database di Linkedin:
- Responsabile vendite
- Responsabile marketing
- VP Vendite
- VP Marketing
- Vicepresidente delle vendite
- Vicepresidente del marketing
- Vicepresidente delle vendite
- Vicepresidente del marketing
Inoltre, saranno escluse tutte le persone che hanno come titolo di lavoro “assistente” o “stagista”.
12. Organizza eventi Linkedin
Invece di usare Zoom / Google Meet, Linkedin ti consente ora di organizzare eventi live e di ospitare livestream direttamente sulla piattaforma.
La prossima volta che organizzi un webinar, cerca di ospitarlo su Linkedin: questo ti permetterà di raccogliere i profili Linkedin dei potenziali clienti.
Concluso il webinar, puoi contattare queste persone e avviare delle conversazioni per vedere se riesci a creare dei contatti da questo evento.
Per creare un evento su Linkedin, scorri in basso sulla tua homepage e clicca su “+Evento” a sinistra.
13. Ruba il pubblico ai tuoi competitor
Vorresti contattare i follower dei tuoi competitor?
Ci sono 3 modi per farlo su Linkedin:
- Estrai i commentatori sui post dei competitor
- Estrai i partecipanti agli eventi dei competitor
- Estrai i membri dei gruppi dei competitor
É possibile utilizzare Phantombuster per questo, programma che fornisce diverse API di scraping.
Quando avrai la lista in un file Excel, potrai caricarlo nello strumento di outreach su Linkedin che preferisci per iniziare a contattare queste persone.
14. Utilizza il marketing basato sugli account di Linkedin
Il marketing basato sugli account di Linkedin è una strategia avanzata di lead generation via Linkedin progettata per far sì che marketing e vendite vadano a braccetto.
É un approccio di marketing volto alla vendita che capovolge la direzionalità classica del marketing inbound.
Se il tuo reparto vendite si lamenta della qualità dei lead forniti dal reparto marketing, questa strategia fa al caso vostro.
Questo è il processo:
- Marketing e Vendite definiscono insieme i clienti da catturare
- Vendite e Marketing coordinano gli sforzi per ottenere riunioni
- Vendite si incontrano esclusivamente con i lead qualificati
Linkedin Sales Navigator fornisce molti strumenti per aiutare con l’implementazione
15. Traccia i tuoi lead con Smartlinks
Sales Navigator Smart Links consente di creare presentazioni per Vendite aggregando file e siti web, per poi condividere e monitorare facilmente le interazioni dei clienti con questi contenuti.
Questa strategia presenta diversi vantaggi:
- Raccogliete tutti i profili Linkedin delle persone che hanno cliccato sul link (utilissimo se state facendo prospecting di email).
- Accorciate i vostri messaggi di prospezione dettagliando la value proposition dentro Smartlink.
- Inviate follow-up super personalizzati in base al modo in cui il potenziale cliente ha interagito con i contenuti.
16. Carica i file CSV per creare liste di account
Se utilizzi varie fonti di dati per costruire le tue liste di account su Linkedin Sales Navigator, questa strategia cambia le carte in tavola.
In pratica, permette di trasformare qualsiasi file Excel in una lista di account dentro Linkedin Sales Navigator.
Basta fornire:
- sito web
- nome
- URL di Linkedin (nel migliore dei casi)
Linkedin poi cercherà di trovare le aziende nel suo database.
Risparmio di tempo enorme!
Per utilizzarlo ti servirà un account Sales Navigator Team (Advanced).
17. Sfrutta i gruppi Linkedin
Io non sono un grande entusiasta dei gruppi Linkedin. Non penso valgano la pena. Il più delle volte sono inattivi e pieni di spammer.
L’esperienza utente nei gruppi Linkedin è davvero pessima.
Nessuno è riuscito finora a creare una comunità su un gruppo Linkedin.
Meglio usare i gruppi di Facebook se si vuole creare una comunità.
La cosa più interessante da fare con i gruppi Linkedin è estrarre i membri e contattarli usando la loro appartenenza al gruppo per rompere il ghiaccio.
Se qualcuno è membro di un gruppo Linkedin per “Facebook Ads”, potrebbe valere la pena iniziare una conversazione inerente ad un prodotto o servizio relativo a Facebook Ads.
18. Lancia messaggi pubblicitari (Message Ads)
I messaggi pubblicitari (o Sponsored InMail) vengono visualizzati direttamente nella casella di posta del tuo pubblico.
Si possono usare per:
- Inviti a webinar o eventi
- Promozione prodotti o servizi
- Aumento di download di white paper o eBook
I messaggi pubblicitari saranno consegnati solo se il tuo target è attivo su Linkedin per ottimizzare il tasso di lettura.
Secondo uno studio di Linkedin, Blackine ha ottenuto il 72% di letture e il 15% di CTR da LinkedIn Sponsored.
InMail su una campagna di registrazione per un webinar.
19. Lancia annunci Lead Gen Forms
I moduli Lead Gen sono un componente aggiuntivo che si aggiunge ai contenuti sponsorizzati o alle InMail sponsorizzate per raccogliere i dati di contatto direttamente da Linkedin.
Tutti i lead raccolti attraverso le campagne pubblicitarie vengono inviati direttamente al gestore della campagna.
Il principale vantaggio dei moduli LinkedIn Lead Gen?
LinkedIn compila il modulo con i dati del target, che deve solo aggiungere le proprie e-mail di lavoro per iscriversi. Si tratta di un grande aiuto per incrementare il tasso di conversione.
Secondo uno studio di Linkedin, Hiredly ha ottenuto tassi di compilazione due volte superiori e un tasso di conversione MQL-SQL del 70% con i Lead Gen Form di Linkedin.
20. Pubblica annunci con contenuti sponsorizzati
Questi annunci compaiono nel feed di LinkedIn su desktop e mobile.
I formati possibili per gli annunci sono:
- Immagine singola
- Video
- Immagine carosello
É possibile promuovere un contenuto già pubblicato sul tuo profilo Linkedin o sulla vostra pagina aziendale su Linkedin. Con strumenti come Flexclip è facile creare annunci video di grande impatto per le campagne di marketing su LinkedIn.
Oppure puoi utilizzare i contenuti direttamente sponsorizzati (Direct Sponsored Content) se vuoi condividere i contenuti con un pubblico specifico senza doverli pubblicare sul profilo o pagina.
Questo è utile se si vogliono fare test A/B sul proprio pubblico.
Secondo uno studio di Linkedin, Hubspot ha generato il 400% in più di lead all’interno del loro pubblico di riferimento rispetto agli sforzi di lead generation su altre piattaforme.
21. Lancia annunci dinamici (Dynamic Ads)
Gli annunci dinamici appaiono nella barra laterale del tuo feed e profilo Linkedin.
Esistono vari tipi di Dynamics Ads che si possono usare per generare lead:
- Follower Ads per incrementare i follower di una pagina LinkedIn
- Spotlight Ads per dirigere il traffico verso una landing page
- Content Ads per incrementare i download dei contenuti
Secondo uno studio di Linkedin, Equity Seed ha ottenuto un CTR 5 volte superiore con Dynamics Ads rispetto a Google Display Ads.
22. Sfrutta gli annunci di Linkedin con Linkedin Sales Navigator
È possibile creare un audience con gli annunci Linkedin ipermirati utilizzando il motore di ricerca di Linkedin Sales Navigator.
Difatti, Linkedin Ads ti consente di importare CSV per creare un pubblico.
Estraendo i dati da Linkedin Sales Navigator e reinserendoli su LinkedIn Ads, puoi decidere con precisione chi vedrà i tuoi annunci Linkedin.
Con questa tecnica non spenderai più il tuo budget per mandare i tuoi annunci a un pubblico non validato.
Col targeting chirurgico fornito da questa tecnica, si è certi che ogni centesimo è ben speso.
Conclusione
Spero ti sia piaciuta questa guida completa su come usare Linkedin per generare lead.
Ora padroneggi le 3 strategie di lead generation su Linkedin:
- Marketing su Linkedin
- Outreach con Linkedin
- Annunci su Linkedin
Se hai qualsiasi domanda su quanto sopra, non esitare a usare la chat per porre tutte le domande!
