Perché le aziende non raggiungono gli obiettivi di vendita?
Beh…
Se chiedi a quelli di Vendite, ti risponderanno:
“Marketing ci manda lead sbagliati!“
Se chiedi ai marketer, diranno:
“Quelli di Vendite non riescono a chiudere i meravigliosi lead che gli mandiamo!”.
Questo è l’eterno problema dell’allineamento fra Marketing e Vendite…
Però…
Se ti dicessi che l’Account Based Marketing (ABM) su Linkedin può porre fine a tutto questo?
Che il marketing e le vendite possono essere perfettamente allineati?
Questo è ciò che imparerai in questo tutorial completo sull’ABM di Linkedin.
Ti mostrerò come costruire un sistema per cui le vendite non si lamenteranno mai più della qualità dei lead.
Cominciamo!
Che cos’è l’Account Based Marketing su Linkedin?
L’Account-Based-Marketing (ABM) su Linkedin è un approccio di marketing orientato alle vendite. I team di marketing che fanno ABM si concentrano sulla qualità dei lead e non sulla quantità. Lavorano fianco a fianco con i team di vendita per convertire le liste studiate di prospect in clienti.
Linkedin ABM capovolge il classico canale dell’inbound marketing.
Nell’approccio classico al marketing si dice al team di marketing:
“Andate a trovare lead!”.
Si adotta quindi una classica strategia inbound in cui si generano Marketing Qualified Leads (MQL) per le Vendite.
- Generare traffico (contenuti/annunci/eventi)
- Raccogliere dati di contatto o ottenere libri demo (con moduli)
- Si passa gli MQL alle Vendite per una stima sulla loro qualifica.
- Le vendite decidono se un MQL è un Lead qualificato per le vendite (Sales Qualified Lead, SQL).
- Se il lead è SQL, le Vendite possono catturarlo.
Di solito accade che le Vendite ricevano tonnellate di lead non qualificati da marketing.
Puoi notare che avere due definizioni per i lead qualificati (MQL vs SQL) è già indice del fatto che Marketing e Vendite non sono allineati su che cosa costituisca un lead qualificato.
Marketing viene generalmente giudicato dall’amministratore delegato in base al numero di MQL generati.
Loro si concentrano sulla quantità, non sulla qualità.
Con l’Account Based Marketing, l’imbuto è diverso.
Si dice al team di marketing:
“Andate a raccogliere questi lead!”
L’obiettivo è quello di ridurre sul serio il tempo che le Vendite dedicano alle chiamate con lead non qualificati.
ABM si incentra sulla qualità:
- Marketing e Vendite definiscono insieme i clienti da catturare
- Vendite e Marketing coordinano gli sforzi per ottenere riunioni
- Vendite si incontrano esclusivamente con i lead qualificati
ABM è fondamentalmente un sistema costruito per garantire che MQL = SQL.
Sembra troppo bello per essere vero?
Ma non lo è.
Hai appena visto che questo sistema sembra fantastico.
Ora ti mostrerò esattamente come eseguire l’Account Based Marketing con Linkedin.
Continua a leggere.
Account Based Marketing su Linkedin: Come iniziare?
L’Account Based Marketing su Linkedin richiede un po’ di impostazione prima che si possa cominciare.
Ti servono 2 due cose: coinvolgere tutti i collaboratori e avere una licenza di Linkedin Sales Navigator.
1. Tutti devono essere coinvolti
La prima cosa da capire sul Account Based Marketing su Linkedin :
Non si tratta di un’altra tecnica fantasiosa da testare per 2 settimane e poi abbandonare.
È necessario che tutto il team di vendite e marketing assieme ai dirigenti siano d’accordo nell’impegnarsi in questa strategia.
Senza l’impegno di queste tre parti, sarà davvero difficile implementare l’ABM per Linkedin nella tua attività.
Ecco perché mi prendo del tempo per spiegarti tutto nei dettagli:
Se stai leggendo questo articolo, sarai sicuramente la persona che dovrà convincere i propri colleghi a coinvolgersi.
È inoltre necessario aprire il portafoglio…
2. Ottenere una licenza di Linkedin Sales Navigator
Le tecniche di Linkedin outreach e Linkedin Ads che sto per mostrarti richiedono assolutamente un abbonamento a Linkedin Sales Navigator.
Questo strumento ti sarà essenziale per:
- Ricerca di profili
- Costruzione di liste di profili
- Trovare i decision maker
- Creare annunci Linkedin super mirati
Questo strumento consente di accedere a tutta la potenza del database di Linkedin.
Inoltre, negli ultimi anni LinkedIn ha compiuto alcuni sforzi per adattarlo specificamente all’ABM.
Se vuoi sapere di più sulle funzioni del Sales Navigator, ho preparato un tutorial completo su come usarle.
Ora che è ti ho preparato,
Entriamo nel dettaglio delle strategie ABM su Linkedin.
La prima cosa da fare?
Individuare i profili che desideri approcciare.
Cominciamo!
Targeting ABM su Linkedin: Trovare account e decision maker
Il Sales Navigator di Linkedin è uno strumento eccezionale per il targeting ABM.
Tuttavia, è necessario conoscere un po’ di teoria e riflettere sulla propria strategia prima di metterci le mani sopra.
Qual è la mossa successiva?
Mappare gli account a cui vuoi rivolgersi e dividerli in livelli.
(Aspetta… cosa diavolo sono i livelli?)
Te ne parlo nella sezione successiva!
1. Definire il profilo del cliente ideale (ICP)
Davvero importante: per “cliente” qui s’intende azienda, non persona.
Prima di mettere le mani sul ricchissimo database di Linkedin, pensa agli account che sarebbero clienti perfetti per il tuo prodotto o servizio.
Se ti manca l’ispirazione, prova a guardate ai tuoi clienti attuali.
Sono il campione di dati perfetto se stai studiando come scalare.
Per costruire il tuo ICP, puoi considerare vari indici o segnali.
Ci sono segnali statici:
- Attività
- Zona
- Settore
- Dimensione
- Tasso di crescita
- Dimensione di un reparto specifico (IT o Vendite per es.)
- Utilizzo di particolari tecnologie
E segnali dinamici:
- Raccolte fondi
- Lancio di nuovi prodotti
- Apertura in un nuovo paese
- Ecc…
Ovviamente, troverai una grande varietà di profili.
Non tutti i profili avranno la stessa importanza per te.
Alcuni avranno una priorità maggiore.
Inoltre, alcuni account andranno affrontati in modo diverso rispetto ad altri.
Ma non preoccuparti.
Il Sistema di livelli ABM è qui per aiutarti a gestire questa sfida.
Vediamo come funziona.
2. Assegna priorità ai profili con il sistema dei livelli ABM
Quando si fa Account Based Marketing su Linkedin o con qualsiasi altro strumento, gli account sono solitamente suddivisi in 3 livelli.
Questi livelli definiscono l’importanza di ciascun profilo per la tua attività e, soprattutto, la strategia da applicare per approcciarli.
Ti dirò di più nella parte 5 — 😉
Per adesso vediamo come vengono solitamente suddivisi i profili.
Livello I: i “Must Have”
Definizione: Questi sono i profili principali che l’attività deve assolutamente “chiudere” per avere successo. Di solito si tratta di grandi imprese, con grandi loghi che sarebbero meravigliosi in rassegna sul tuo sito web.
Approccio: Non hai una seconda occasione per fare una buona impressione su di loro. Per questo motivo i tuoi migliori venditori e dirigenti di alto livello avranno il compito di fare attività manuale di outreach e di rapportarsi con i loro responsabili decisionali.
Livello II: i “Should Have”
Definizione: Questi sono i vostri clienti base. Di solito è facile chiuderli, sono la base del vostro fatturato e sapete che potete scalare chiudendone di più.
Approccio: Hai una buona esperienza nel chiudere queste persone. Potete lasciare che i vostri SDR li contattino in modo personalizzato, applicando anche iniziative di marketing per ottenere incontri.
Livello III: i “Nice To Have”
Definizione: Queste persone sono a portata di mano. Costoro non ti faranno diventare un’azienda miliardiaria, ma contribuiscono ad un fatturato aggiuntivo che non va rifiutato. Sono davvero facili da chiudere.
Approccio: Puoi adottare una strategia di prospezione di massa. Non è il caso di spendere troppo tempo nel personalizzare le e-mail.
Hai già una chiara idea di come dovrebbero essere i tuoi livelli?
Permettimi di dirti…
Sei a metà strada!
Vediamo ora come trovare i profili e costruire i livelli dentro Sales Navigator.
3. Creare liste di clienti con Linkedin Sales Navigator
Il primo passo per iniziare a fare Account Based Marketing su Linkedin è trovare le aziende dentro Linkedin Sales Navigator e utilizzare la ricerca per account.
La ricerca degli account Linkedin ti permetterà di esplorare il database di Linkedin con molti filtri, come ad esempio:
- Organico
- Zona
- Settore
- Crescita
- Parola chiave
- Apertura alle assunzioni
- Eventi di finanziamento
- E altro ancora…
Utilizzando i filtri di ricerca del Sales Navigator è possibile creare un elenco di profili qualificati in soli 2 minuti.
Quando i risultati della ricerca ti sembrano pertinenti, puoi aggiungere questi account in una lista di profili.
Per farlo:
- Spunta le caselle di controllo
- Clicca su “Salva nell’elenco” (“Save to List”)
- Clicca su “+”
Poi assegna un nome alla tua lista.
Una volta creato l’elenco dei profili, è possibile trovarlo nella scheda “Lista profili” (“Account List”).
Lì potrai vedere:
- Dettagli profilo
- Mappe profilo
- Filtri dinamici (Finanziamenti, Cambiamenti recenti nella dirigenza)
È inoltre possibile aggiungere note ai profili.
È possibile ripetere questo processo per i livelli 2 e 3 per ottenere infine 3 liste di profili.
Perfetto.
Ora sai come creare la lista dei profili.
Ora:
Ora vediamo come trovare i giusti decision maker all’interno di queste aziende.
4. Trovare i decision maker con la ricerca di lead
Questa è la procedura:
- Vai alla “Ricerca lead” (“Lead search”)
- Apri il “Filtro lista profili” (“Account List Filter”)
- Trova la tua lista di profili
Fra le opzioni troverai tute le liste di profili che hai finora creato.
Poi procedi così:
- Seleziona la tua lista di profili
- Usa il filtro del titolo di lavoro per trovare il tuo acquirente particolare
Appariranno tutte le persone che lavorano nelle aziende dalla tua lista di profili e il cui titolo di lavoro contiene le parole chiave inserite.
È possibile usare la ricerca boolean in questo campo per ottenere risultati di ricerca molto curati.
(Tecnica avanzata: consulta il link per saperne di più.)
Con questa tecnica è possibile trovare facilmente tutti gli amministratori delegati, fondatori, vicepresidenti o direttori di qualsiasi dipartimento di cui si ha bisogno, con un solo clic.
Ora:
Puoi eseguire la stessa procedura per i livelli 2 e 3, ma….
Fai attenzione!
Il vostro acquirente e il suo titolo del lavoro potrebbero cambiare a seconda dell’azienda.
Ad esempio, quando si tratta di sicurezza informatica, le aziende non assumono qualcuno appositamente per questo settore prima di aver raggiunto una dimensione critica.
Nelle startup, potrebbe essere il CTO a occuparsi, tra le altre cose, della sicurezza informatica.
Pertanto, per i livelli 2 o 3 si potrebbe cercare “CTO” invece che “cybersecurity“.
Va bene. A questo punto
Hai il tuo account,
Hai i tuoi decision maker.
Ora è il momento di ottenere i dati di contatto!
È facilissimo.
Te lo mostrerò nella prossima parte.
5. Esportare la ricerca di Linkedin in un CSV e trovare le e-mail
Individuati i responsabili delle decisioni (decision maker), hai due possibilità:
- Salvarli in una lista di lead
- Estrarli in un CSV con Evaboot
Anche se li salvate in una lista per rivederli in un secondo momento, puoi anche estrarre questo elenco di lead come CSV con lo strumento.
L’intera procedura è descritta in questo video.
Evaboot fa 2 cose:
- pulisce i dati (emoji, lettere maiuscole, ecc…)
- filtra i lead non qualificati dai risultati della ricerca.
Se hai già utilizzato Sales Navigator, sai che il 20% dei risultati della ricerca non corrisponde al tuo filtro (titolo sbagliato, settore sbagliato, dimensioni azienda sbagliate, ecc.)
Evaboot li rileva al posto tuo, così non devi passare 3 ore ad aprire ogni profilo per rivederlo.
Alla fine del processo si ottiene un CSV pulito come questo:
Dopo aver estratto la lista o la ricerca, è possibile aggiungere le e-mail nel file cliccando qui:
Evaboot trova e verifica le e-mail dei vostri prospect in pochi minuti.
Il vostro file è pulito, pieno di e-mail e pronto per l’outreach!
Ma non hai tutt’ora visto la parte migliore…
Con Sales Navigator è possibile automatizzare questo processo per trovare nuovi lead in modo automatico.
Lascia che ti mostri come…
Automatizzare il targeting ABM di Linkedin con le ricerche salvate
Ogni giorno nuove aziende creano la loro pagina aziendale su Linkedin.
Non vuoi perdertele!
È necessario aggiungerli alle liste di profili a livelli non appena compaiono .
Ma come fare?
Beh…
Puoi usare le ricerche salvate!
1. Salva le tue ricerche dei profili
Le ricerche salvate ti permetteranno di rilevare se le nuove aziende dei lead corrispondono tutt’ora ai tuoi filtri di ricerca.
Questa è la procedura:
Comincia salvando la tua ricerca dei profili:
Assegna quindi un nome alla tua ricerca salvata.
Quando salverai la ricerca, Linkedin rileverà in automatico ogni giorno se nuove aziende corrispondono ai tuoi filtri di ricerca.
Ti invierà un aggiornamento settimanale con i nuovi risultati.
Questo è un ottimo modo per mettere la lead generation in modalità ABM in pilota automatico.
Non servirà nemmeno fare il lavoro di ricerca due volte.
Ogni settimana ti arriveranno nuovi profili qualificati.
Cliccando sul numero che appare in verde si vedranno tutti i nuovi account che corrispondono ai tuoi filtri di ricerca.
Complimenti!
Hai appena generato nuove opportunità senza muovere più di un dito.
Questo è uno dei tanti superpoteri che acquisirai in questo tutorial.
Continua a leggere.
2. Aggiungi nuovi decision maker alle tue campagne
A questo punto è necessario ripetere la procedura descritta poco sopra:
Crea una nuova lista di profili e poi andate alla ricerca di lead per trovare i nuovi decision maker da contattare.
Ora puoi ripetere questo processo ogni volta per alimentare la tua pipeline di vendita con nuove opportunità ogni settimana.
Bene. Finora abbiamo coperto molte cose.
Ma c’è molto altro ancora da vedere!
Ora che sei diventato maestro del targeting ABM su Linkedin,
andiamo a renderti un re dell’ABM outreach.
Livello I di Outreach ABM: Il rapporto 1:1
Come accennato nell’ultima parte, la strategia di outreach cambierà a seconda del livello di Account.
Cominciamo con i pesci grossi: il Livello 1.
In questo livello ci si rivolge a dirigenti di alto livello molto impegnati e non si hanno molte opportunità per fare una buona prima impressione.
In questo caso non è prevista l’automazione, ma è necessario che i venditori più esperti o l’amministratore delegato si occupino dell’outreach manuale.
Pronto?
Ecco come procedere…
1. Crea mappe dei profili con le pagine aziendali
Linkedin genera automaticamente la mappa per ogni account, ma siamo liberi di modificarla trascinando le persone al suo interno.
La prima volta che si visita la pagina, Linkedin suggerisce una mappa dell’account predefinita che è possibile modificare.
Anche in questo caso viene usato il sistema dei livelli, ma questa volta per le persone.
(Livelli di livelli? Ma dai…)
Questo è davvero un buon modo per avere una visione chiara di chi si può indirizzare all’account quando si fa outreach manuale.
In pratica, ecco come funziona:
- Livello 1: decision maker
- Livello 2: influencer
- Livello 3: operativi
Avendo a disposizione questo livello, si possono adottare diverse strategie:
Outreach diretto: si inviano messaggi direttamente ai dirigenti di alto livello, ma le risposte sono scarse.
La tecnica Bottom Up (la mia preferita): Si inizia interagendo con le persone di livello 2 e 3 per identificare i migliori decision maker del Livello 1 da contattare. Poi si usano queste interazioni come leva per ottenere risposta.
Se vuoi saperne di più su questa tecnica, la illustro in dettaglio nel capitolo Strategia ABM Avanzata.
2. Ottieni informazioni sui profili
Nella seconda sezione delle aziende, otterrai informazioni utili sulla crescita dell’azienda:
- Numero di dipendenti
- Tassi di crescita (ultimo semestre, ultimo anno, ultimi 2 anni)
- Informazioni sulle direzioni in cui vanno i dipendenti
Puoi inoltre usare queste informazioni per vedere se l’azienda sta crescendo e potenzialmente costruire una proposta di vendita in questo senso.
Se il tuo prodotto o servizio è destinato a un reparto specifico, puoi accedere al tasso di crescita per reparto con la scheda “Distribuzione e organico”.
Nella scheda “Nuove assunzioni” è possibile accedere al numero di assunzioni mensili suddivise per assunzioni regolari e assunzioni di dirigenti.
Per avere più informazioni sulla crescita dei dipartimenti, è possibile anche accedere alle offerte di lavoro per dipartimento per rilevare se un’azienda è disposta a far crescere uno specifico dipartimento nel prossimo mese.
3. Usa gli avvisi per l’outreach per mezzo degli eventi
Con la sezione avvisi è possibile ottenere molte informazioni su un account in target:
- Menzioni dell’azienda nelle notizie
- Avvisi sulla crescita
- Nuovi decision maker
- Cambi di lavoro
Puuoi usare queste informazioni nelle tue campagne di prospezione per creare messaggi personalizzati e basati sugli eventi.
In questa sezione imparerai come mirare ai decision maker in un elenco di account in target.
Per riassumere:
Per l’outreach di livello 1 ti serve:
- Trasmettere il messaggio giusto
- Alla persona giusta
- Al momento giusto
- Non hai una seconda opportunità per fare una buona prima impressione
Per questo motivo, da qui in poi si procede con l’outreach manuale.
Per il livello 2,
è un po’ diverso…
Ti mostrerò.
Livello 2 Outreach ABM: Approccio semi-automatico
Con i livelli 2, l’obiettivo è aiutere i tuoi SDR a massimizzare la loro efficienza usando l’automazione dell’outreach.
I tuoi messaggi devono essere personalizzati, quindi devi scrivere dei rompighiaccio personalizzati e integrarli nell’outreach automatizzato.
Puoi usare qualsiasi strumento di cold outreach.
In questo tutorial userò LaGrowthMachine, che personalmente trovo davvero efficiente.
1. Come automatizzare le campagne di outreach ABM
Gli strumenti di outreach ti consentono di automatizzare l’invio di e-mail e messaggi Linkedin.
L’organizzazione dell’outreach di livello 2 dipenderà dalle competenze dei tuoi DSP.
Se i tuoi SDR sono bravi nel copywriting, nell’arricchimento e nell’automazione, possono occuparsi da soli dell’intero processo.
Se i tuoi SDR sono bravi nel copywriting, nell’arricchimento e nell’automazione, possono occuparsi da soli dell’intero processo.
Se preferisci avere un esperto dedicato alla parte tecnica del prospecting, puoi assumere un Outbound Manager/B2B Growth Marketer.
Il tuo processo sarà simile a questo:
In questo caso, gli SDR si concentrano sul lato umano (risposte a mano, chiamate a freddo) del prospecting, mentre gli Outbound Manager si concentrano sul lato programmatico.
Hai già scelto un sistema?
Ottimo.
Non farò qui un tutorial completo e dettagliato su come automatizzare il prospecting su Linkedin, come ho già fatto in questo articolo.
(trovi il link qui sopra)
Vediamo come impostare le automazioni:
Inizia caricando la tua lista di lead nel tuo strumento di outreach.
Se usi LGM, è possibile prendere il CSV ottenuto con Evaboot e caricarlo qui:
Poi si dovrai abbinare la colonna
Creare un pubblico
Creare una campagna
Selezionare un modello
L’editor dei messaggi consentirà di scrivere il testo e di aggiungere variabili personalizzate in base ai dati caricati al punto 1:
- Nome
- Nome
- Nome della società
- Settore
Puoi essere creativo e utilizzare qualsiasi variabile per personalizzare i tuoi messaggi.
Ecco un esempio.
In questo messaggio utilizzo il nome della prima estrazione che gli utenti lanciano su Evaboot per aggiungerlo al mio messaggio.
Citando il nome dell’estrazione, segnalo all’utente che mi interessa davvero la sua esperienza.
Aggiungendo la personalizzazione ai messaggi si possono ottenere risultati sorprendenti.
Ecco il tasso di risposta che io ricevo con il messaggio di sopra.
Questo per la parte tecnica.
Ma la cosa più importante?
Scrivere messaggi che ottengono risposte (in scala).
Vediamo come si fa…
2. Personalizzare i messaggi in scala
Il copywriting per il Cold Outreach è una vera e propria abilità che si sviluppa con l’esperienza.
Personalmente ho elaborato una tecnica che mi piace molto per strutturare i miei messaggi.
Io la chiamo la Formula RABT:
- Motivo dell’outreach
- Poni la tua domanda
- Sostienila con i dati
- Trattieni la soluzione
Per un’e-mail si fornisce questo modello:
Modello di outreach a freddo RABT
Ciao! {first_name}
{Motivo dell’outreach: Spiega con semplicità perché ti rivolgi a loro e perché pensi che sia importante avere una conversazione.}
{Domanda: Poni una domanda per qualificare il tuo prospect chiedendo se ha il problema che la tua attività risolve.}
{Spiega perché pensi che sia rilvante porre questa domanda visti i dati raccolti: testimonianze, casi di studio, ricerche.}
{Alludi alla soluzione: Comunica che puoi risolvere il problema in un certo modo ma non entrare troppo nei dettagli. Se il tuo prospect è interessato te lo chiederà}
Cordialmente,
JB
Ecco un esempio di messaggio che ottiene un tasso di risposta del 28%.
Il fatto è che la domande, i dati e l’allusione possono essere totalmente statiche.
Ma il tuo obiettivo è una Reason for Outreach (RFO) dinamica che cambi a seconda del contatto.
Ecco quindi quello che i tuoi SDR devono fare.
Per ogni decision maker presente nel file Livello 2, aggiungi una colonna “Reason for Outreach” (“Motivo dell’outreach”):
Visita poi i profili Linkedin e i siti web di queste persone per trovare informazioni che potrebbero esserti utili come RFO.
Potrebbe essere qualcosa di questo tipo:
“Scorrendo su Linkedin mi sono imbattuto nel tuo post più recente su quanto sia difficile allineare realmente i team di vendita e di marketing“.
L’intera e-mail avrà il seguente aspetto:
Esempio di RABT (Livello 2)
Ciao John,
RFO: Mi sono imbattuto nel tuo post più recente su Linkedin su quanto sia difficile allineare realmente i team di vendita e di marketing.
Domanda: Hai già provato a implementare l’Account Based Marketing nella tua attività?
Accompagnamento con dati: L’anno scorso abbiamo implementato questo sistema per un nostro cliente (simile alla tua azienda).
Il tasso di chiusura è aumentato del 20%: {link al caso di studio}.
Alludi alla tua soluzione: Se stai cercando di massimizzare l’efficienza del tuo team di vendita e marketing, questa è indubbiamente la strada giusta.
La nostra agenzia è specializzata nell’implementazione dell’ABM. Se questo sistema ha suscitato la tua curiosità, non esitare a contattarmi.
Cordialmente,
JB
In questo messaggio si potrebbe sostituire interamente l’RFO con:
“Ho notato che la Vostra azienda sta attualmente reclutando 3 addetti al marketing e 2 alle vendite. Mi chiedevo come pensavate di organizzare la vostra pipeline di lead con questo team in crescita.”
Oppure:
“Ho visitato la Sua pagina aziendale su Linkedin e ho notato che quest’anno il Vostro reparto marketing ha raddoppiato le sue dimensioni. Mi chiedevo se questa rapida crescita comporti nuove sfide di scalabilità.”
Se si aggiungono queste ROF nel messaggio senza modificare il resto, il messaggio funziona comunque.
È proprio questo che facciamo per automatizzare con LaGrowthMachine.
Come hai visto in precedenza, con questo strumento è possibile inserire variabili personalizzate.
Pertanto,
quando si importa il file aggiungi il tuo ROF nella variabile {{Custom Att1}}
aggiungi {{Custom Attribute1}} all’inizio del tuo messaggio
In questo modo, puoi inviare tonnellate di messaggi ultra-personalizzati con il pilota automatico.
Ogni lead riceverà il messaggio con il ROF personalizzato che hai progettato a posta.
Ora,
abbiamo un’ultima strategia da coprire:
Il Livello 3 di outreach.
Livello 3 Outreach ABM: Approccio completamente automatizzato
Non è il caso di dedicare troppo tempo a questi account. Si tratta di “nice to have” (“sarebbe bello averli”).
L’Approccio Completamente Automatizzato funziona esattamente come l’Approccio Semi Automatizzato, a parte il fatto che non si scrive un ROF personalizzato per ciascuno. Si scrive solo un unico ROF per tutti.
Se il tuo team di vendita ha ancora una certa larghezza di banda anche dopo aver gestito i livelli 1 e 2, puoi utilizzare questa tecnica per ottenere ancora più incontri con le aziende più piccole.
Ecco un esempio di campagna che ho condotto su Sales Navigator.
Il motivo dell’outreach è piuttosto generico e funziona bene per questo target. Non ho bisogno di personalizzare ogni ROF per ricevere risposte.
Se vuoi aggiungere una certa personalizzazione alla tua email, puoi usare i dati estratti da Linkedin. Per esempio:
- Settore
- Dimensione
- Azienda
Puoi inserire queste variabili nelle tue e-mail per dimostrare ai tuoi potenziali clienti che hai fatto un po’ ricerca su di loro.
Esempio di RABT (livello 3)
Ciao John,
Ti contatto perché la mia agenzia ha di recente iniziato a lavorare con diverse aziende come {{Company name}} nel settore {{Name of the Industry}}.
Domanda: Hai già provato a implementare l’Account Based Marketing nella tua attività?
Accompanga con dati: Ti pongo questa domanda perché abbiamo implementato questo sistema per un vostro competitor: {Name of a competitor}}.
Il tasso di chiusura è aumentato del 20%: {link al caso di studio}.
Alludi alla soluzione: Se vuoi massimizzare l’efficienza dei tuoi team di vendita e marketing, l’ABM è sicuramente la scelta giusta.
La nostra agenzia è specializzata nell’implementazione dell’ABM. Se questo sistema ha suscitato la tua curiosità, non esitare a contattarmi.
Cordialmente,
JB
Queste variabili possono ovviamente essere aggiunte anche nei messaggi di livello 2, se si desidera combinare le RFO scritte a mano con variabili personalizzate.
Account Based Marketing & Inbound: Possono funzionare insieme?
Sì.
I tuoi SDR e Vendire sono già troppo occupati per gestire il Livello 2e
Potete decidere di puntare al livello 3 con l’Inbound Marketing.
In questa tattica si torna all’imbuto di marketing classico (ma solo per i livelli 3).
- Generare traffico con contenuti o annunci
- Acquisizione dei dati di contatto o prenotazione di demo
Ecco un sistema per far sì che il vostro Account Based Marketing & Inbound Marketing vadano a braccetto.
Hanno diverse missioni:
- Effettuare chiamate di qualificazione per evitare che le Vendite si occupino di lead sbagliati
- Chiudere con i profili di livello 3
- Chiamare di nuovo i contatti qualificati che hanno lasciato i loro dati di contatto
- Individuate gli account Livello 1 e Livello 2 fra i lead in entrata e trasmetteteli direttamente alle Vendite o ai dirigenti.
Inside Sales e SDR sono due lavori davvero diversi e serve evitare che l’SDR faccia entrambe le cose.
- SDR si occupa di prospezione
- Vendite interne effettuano chiamate di qualificazione
Se la vostra strategia Inbound funziona bene, vi ritroverete sicuramente con account di Livello 1 e 2 che prenotano demo direttamente dal sito web senza che dobbiate fare prospezione.
In questo caso le Vendite Interne effettuano le chiamate di qualificazione e poi:
- Passano i lead di Livello 1 ai dirigenti
- Passano i lead di Livello 2 alle Vendite
- Chiudono lead di Livello 3 da soli
Ora sai come organizzare la tua strategia di contatto per ogni livello!
Ma manca qualcosa…
Abbiamo parlato molto del ruolo del marketing nell’ABM su Linkedin, ma non abbiamo ancora visto molti dettagli.
Vediamoli nella prossima parte!
Trucchi di Linkedin Ads per campagne ABM super mirate
Gli annunci di Linkedin sono molto efficaci se si ha il budget necessario per utilizzarli.
Grazie a Evaboot, è possibile usare Linkedin Ads per lanciare campagne X-Ray per aiutare gli SDR a massimizzare il numero di incontri che realizzano.
1. Sincronizzare le campagne SDR e di marketing
L’obiettivo di Linkedin Account Based Marketing è quello di far collaborare Vendite e Marketing.
Come marketer, potete usare Linkedin Ads per due cose:
1. Annunci di riscaldamento
L’obiettivo è quello di pubblicare gli annunci PRIMA che gli SDR comincino a inviare le e-mail per massimizzare le risposte alle e il tasso di accettazione delle richieste di collegamento su Linkedin.
Se i vostri lead sono stati in contatto 3-4 volte con il vostro marchio prima che gli inviaste un messaggio, saranno molto più propensi a rispondere alle vostre campagne di outreach perché penseranno:
“Mmh… Ho già sentito questo nome, vediamo cosa hanno da dire.”
CONSIGLIO: Potete anche menzionare gli annunci che avete mostrato ai vostri prospect nei vostri primi messaggi di prospezione per rompere il ghiaccio.
2. Annunci di copertina (Cover Ads)
Si consiglia poi di lanciare gli annunci sui lead mentre i DSP inviano loro messaggi. In questo modo rimarrete in cima ai loro pensieri.
Un lead ha aperto la vostra e-mail ma non ha risposto?
Vedere i vostri annunci potrebbe indurlo a mandare una risposta.
Il lead ha risposto alla vostra e-mail ma non è ancora convinto?
Essere in contatto con il vostro marchio ogni giorno aumenterà la fiducia che sente verso il vostro marchio.
In pratica, state giocando con l’Effetto Mera Esposizione.
L’effetto mero esposizione è un fenomeno psicologico per cui le persone tendono a sviluppare una preferenza per le cose solo perché le conoscono bene.
Chiaro e semplice.
Più contatti avete con i vostri prospect, più probabilità avete di chiuderli.
3. Annunci risveglio (Wake-up Ads)
Potete usare questo tipo di campagne pubblicitarie per essere sempre al centro dell‘attenzione delle persone che:
- non hanno risposto alla campagna SDR
- hanno risposto che non è un buon momento
Se sono ancora in contatto con il vostro marchio dopo la prospezione, vi ricontatteranno in modo più naturale.
Non sarà necessario essere insistenti e inviare continui follow-up per verificare se il momento è migliore adesso per fissare un incontro.
2. Targeting basato sull’account di Linkedin Ads
In questa parte ti mostrerò esattamente come costruire una campagna ABM su Linkedin che si rivolga esattamente al tuo pubblico outbound.
È molto semplice.
Cominciamo.
È sufficiente creare una nuova campagna Linkedin, selezionare il pubblico e caricare la lista:
Linkedin consiglia di caricare almeno 1.000 aziende (massimo 300.000).
Per abbinare il vostro elenco alle aziende è necessario che sia presente almeno uno dei seguenti elementi:
- Nome dell’azienda
- Sito web dell’azienda
- Dominio e-mail aziendale
- URL della pagina LinkedIn
L’inclusione di campi aggiuntivi come industria, città, stato, paese o CAP aumenta l’esattezza dell’abbinamento.
Per una corrispondenza più precisa, includete l’URL della pagina LinkedIn delle aziende nel vostro modello.
Questo è il modo più semplice per Linkedin di trovare l’azienda nel suo database.
Questa operazione è semplice se si crea una lista di account su Linkedin e la si estrae con Evaboot, perché noi razzoleremo tutte le informazioni necessarie.
Una volta ottenuto il file, è possibile caricarlo qui:
Ora l’elenco dei profili è pronto.
Aggiungiamo i decision maker.
A tal fine, clicca su e “Restringere” (“Narrow”) per aggiungere altri filtri a questo pubblico.
Seleziona le esperienze lavorative > Titoli di lavoro
Seleziona i titoli di lavoro a cui vuoi rivolgerti.
In questo caso comunichi a Linkedin che vuoi mostrare gli annunci alle persone che lavorano nella tua lista di aziende e che attualmente hanno una delle mansioni mirate.
E BOOM!
Le stesse persone che il tuo SDR contatterà via e-mail vedranno ora i vostri annunci.
Hai ora tutto ciò che ti serve per gestire campagne ABM su Linkedin efficaci.
Onestamente potremmo anche fermarci qui…
Ma ho ancora un segreto da condividere con te.
Vediamo un paio di tattiche avanzate di ABM.
Strategie avanzate di Account Based Marketing su Linkedin
In questa parte ti svelerò i trucchi che possono portare la tua strategia di Account Based Marketing su Linkedin ad un livello superiore.
Pronto?
Immergiamoci…
1. Creazione della lista profili tramite caricamento CSV
Questa strategia può aiutarti a risparmiare un’infinità di tempo se usi altri database oltre a Linkedin per trovare i profili.
Con un account Sales Navigator Team è possibile creare una lista di account tramite il caricamento di CSV.
Se date a Linkedin alcune informazioni sulla società:
- URL dell’account Linkedin
- Sito web
- Nome della società
- Indirizzo
Linkedin sarà in grado di trovare questi account nel suo database se l’azienda possiede una pagina aziendale su Linkedin.
Quando caricherai la lista degli account sarà possibile cercare i decision maker utilizzando il metodo di ricerca ABM che abbiamo visto nella terza parte.
2. Outreach Bottom Up
Questa tattica viene utilizzata soprattutto per contattare gli account di livello 1.
Ti ricordi la mappa del profilo che abbiamo visto nella quinta parte?
Ora ne approfittiamo al massimo…
A volte si esita a contattare direttamente il Top Executive di un’azienda.
Sono super impegnati ed è una vera lotta vincere un po’ di tempo nella loro agenda.
È a questo punto che entra in gioco la tecnica del “Bottom Up”.
Puoi iniziare a contattare le persone più in basso nella gerarchia per farti aiutare:
- Identifica i giusti Top Executive da contattare
- Organizza un incontro con loro
Quando costruisci la tua mappa degli account, potraicontattare le persone di Livello II e III per chiedere loro chi sono i decision maker da contattare per presentare il tuo prodotto o servizio.
In questo modo potrai rivolgervi ai decision maker e ottenere un rompighiaccio molto pertinente citando il nome del dipendente che ti ha mandato da loro.
Ecco un esempio di messaggio che si potrebbe inviare ai livelli II e III:
Messaggio da inviare ai Livelli 2 e 3:
Ciao <first_name>,
Sto cercando di trovare il contatto giusto a <account_name> per parlare delle vostre sfide nell’acquisizione dei talenti.
Sapete dirmi chi sarebbe meglio contattare per questa questione?
Cordialmente, JB
Dopo aver ricevuto alcune risposte a questi messaggi, è possibile contattare i Livello 1 utilizzando un modello come questo:
Messaggio da inviare ai Livelli 2 e 3:
Ciao <first_name>,
Ho chiesto a <nome Livello 2> chi contattare per parlare delle sfide nell’acquisizione dei talenti presso <account_name> e mi ha dato il tuo contatto.
<(Inserisci il tuo pitch.)>
Cordialmente, JB
Creando il collegamento, dimostrate al Top Executive che non venite dal nulla: avete già un piede nell’azienda .
3. La squadra di sviluppatori commerciali Fullstack
Non ci si può lamentare della qualità dei lead se li si genera da soli
Perché le il vostro team vendite non si occupa della propria lead generation?
Questa è la tattica usata da Lemlist.
Lo trovo molto intelligente e piuttosto semplice.
Invece di avere marketer della crescita, SDR e team Vendite, fanno semplicemente in modo che i loro Business Developer si occupino dell’intero funnel.
- Definizione di ICP
- Raccolta dati
- Arricchimento
- Copywriting
- Chiusura
- Gestione dei profili
Li spingono persino a sviluppare il proprio marchio personale avviando canali Youtube o pubblicando su Linkedin.
Potete quindi dividere la vostra squadra di Fullstack Business Developer tra diverse zone geografiche o settori, in modo che non finiscano per contattare gli stessi account.
Costruiscono e mantengono un sistema di livelli per se stessi.
È facile essere lassisti sulla qualità dei lead come marketer quando non si devono affrontare le conseguenze delle proprie scelte.
In questo caso, se i Business Developer non eseguono correttamente il targeting, finiranno per subirne le conseguenze, sprecando tempo in telefonate con le persone sbagliate.
Questo fa una grande differenza.
Se non raggiungete le vostre quote, è praticamente colpa vostra.
Non potete accusare il marketing di inviarvi lead sbagliati , perché siete voi stessi a generarli.
