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Pourquoi les entreprises n’atteignent-elles pas leurs objectifs de vente ?
Eh bien…
Si vous demandez aux commerciaux, ils diront
“Le marketing nous envoie de mauvais leads !“
Si vous demandez au marketing, ils vous diront :
“Les commerciaux ne closent pas les leads qu’on leur envoient !”
C’est l’éternel problème de l’alignement du marketing et des sales…
Mais..
Et si je vous disais que l’Acccount Based Marketing Linkedin (ABM) peut mettre fin à ce problème ?
Que le marketing et les sales peuvent être parfaitement alignés ?
C’est ce que vous allez apprendre dans ce tutoriel complet sur Le Linkedin ABM.
Je vous montrerai comment construire un système dans lequel vos commerciaux ne se plaindront plus jamais de la qualité de leurs prospects.
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing ?
L’Account Based Marketing (ABM) est une stratégie marketing qui consiste à cibler des comptes (entreprises) plutôt que des leads (personnes)
Il s’agit essentiellement d’une approche marketing orientée sales qui renverse l’entonnoir classique du inbound marketing.
Dans l’approche marketing classique, vous dites à votre équipe marketing
“Allez chercher des prospects !”
Ensuite, ils adoptent une stratégie inbound classique où ils génèrent des prospects qualifiés pour le marketing (MQL) pour les sales.
- Générer du trafic (contenu/annonces/événements)
- Capturer les coordonnées ou obtenir des carnets de démo (avec des formulaires)
- Transmettez le MQL au service commercial pour un appel de qualification
- Le service commercial décide si le MQL est un prospect qualifié pour la vente (SQL)
- Si le lead est SQL, le service commercial peut le conclure.
Ce qui se passe généralement ici, c’est que les Sales reçoivent des tonnes de leads non qualifiés du Marketing.
Vous pouvez remarquer qu’avoir 2 définitions pour les leads qualifiés (MQL vs SQL) est déjà un signe que le Marketing et les Sales ne sont pas alignés sur ce qu’est un lead qualifié.
Le marketing est généralement jugé par le PDG sur le nombre de MQL qu’il génère.
Ils se concentrent donc sur la quantité et non sur la qualité.
Avec l’Account Based Marketing, l’entonnoir est différent
Vous dites à votre équipe de marketing
“Allez chercher ces prospects !”
L’objectif est de réduire réellement le temps que vos commerciaux passent en appels avec des prospects non qualifiés.
L’ABM se concentre sur la qualité :
- Le marketing et les sales définissent ensemble les comptes qu’ils veulent fermer
- Les sales et le marketing coordonnent leurs efforts pour obtenir des rendez-vous
- Les sales n’obtiennent des rendez-vous qu’avec des prospects qualifiés
La GPA est en fait un système conçu pour garantir que MQL = SQL.
Cela semble trop beau pour être vrai ?
En fait, ce n’est pas le cas.
Vous venez de voir à quel point ce système semble génial
Je vais maintenant vous montrer exactement comment exécuter l’Account Based Marketing avec Linkedin.
C'est parti.
Linkedin Account Based Marketing : Comment démarrer ?
L’Account Based Marketing nécessite une certaine configuration si vous voulez commencer à l’utiliser
Vous avez besoin de deux choses : faire en sorte que tous vos collègues soient impliqués et une licence Linkedin Sales Navigator.
1. Vous devez mobiliser les décisionaires
La première chose que vous devez comprendre sur l’account based marketing avec linkedin
Il ne s’agit pas d’une autre technique fantaisiste que vous allez tester pendant 2 semaines et abandonner.
Il faut que l’ensemble de votre équipe de vente et de marketing, ainsi que les cadres, soient d’accord pour s’investir dans cette stratégie.
Sans ces 3 parties engagées, il sera vraiment difficile de mettre en œuvre Linkedin ABM dans votre entreprise.
C’est pourquoi je prends le temps de tout expliquer en détail :
Si vous lisez ceci, vous serez certainement la personne qui devra convaincre vos collègues de s’engager.
Vous devrez également ouvrir votre porte-monnaie.
2. Achetez une licence Linkedin Sales Navigator
Les techniques de linkedin outreach et linkedin ads que je vais vous montrer nécessitent absolument un abonnement à Linkedin Sales Navigator
Cet outil sera indispensable pour être
- Rechercher des comptes
- Construire vos listes de comptes
- Trouver des décideurs
- Construire des publicités Linkedin super ciblées
Cet outil permettra d’accéder à toute la puissance de la base de données Linkedin.
De plus, LinkedIn a fait des efforts ces dernières années pour l’adapter spécifiquement à la GPA.
Si vous voulez en savoir plus sur les fonctionnalités du Sales Navigator, j’ai fait un tutoriel complet sur la façon de les utiliser.
Maintenant que vous êtes prêt,
Plongeons dans les détails de la stratégie ABM Linkedin.
La première étape ?
Trouver les comptes que vous voulez fermer.
Plongeons dans le vif du sujet.
Ciblage Linkedin ABM : Trouver les comptes et les décideurs
Linkedin Sales Navigator est un outil génial pour le ciblage ABM.
Il faut quand même connaître un peu la théorie d’abord et réfléchir à sa stratégie avant de mettre la main dessus.
Votre prochain mouvement ?
Cartographiez les comptes que vous souhaitez cibler et divisez-les en plusieurs niveaux
(attendez… que sont les niveaux ?)
Plus d’informations à ce sujet dans cette partie !
1. Définissez votre profil de client idéal (PCI)
Très important : ici, client signifie entreprise, pas personne.
Avant de mettre la main sur la base de données super riche de Linkedin, pensez aux comptes qui seraient des clients parfaits pour votre produit ou service.
Si vous manquez d’inspiration, pourquoi ne pas simplement regarder vos clients existants?
Ils constituent le parfait échantillon de données dont vous avez besoin si vous êtes prêt à passer à l’échelle.
Afin de construire votre PCI, vous pouvez prendre en compte de nombreux signaux.
Vous avez des signaux statiques :
- Activité
- Géographie
- Industrie
- Taille
- Taux de croissance
- Taille d’un département spécifique (informatique ou sales par exemple)
- Utilisation de technologies spécifiques
Et les signaux dynamiques:
- Collecte de fonds
- Lancement d’un nouveau produit
- Ouverture d’un nouveau pays
- Etc…
Vous allez évidemment avoir une grande variété de comptes ici.
Chaque compte n’aura pas la même importance
Certains comptes seront plus prioritaires.
De plus, certains comptes devront être abordés différemment des autres.
Mais ne vous inquiétez pas…
Le site Le système de paliers ABM est là pour vous aider à relever ce défi
Voyons comment cela fonctionne
2. Hiérarchiser les comptes avec le système de niveaux ABM
Lorsque vous faites de l’Account Based Marketing avec Linkedin ou tout autre outil, les comptes sont généralement divisés en 3 niveaux.
Ces niveaux définissent l’importance du compte pour votre entreprise et, plus important encore, la stratégie que vous allez appliquer pour le fermer.
Vous en saurez plus dans la partie 5 😉
Pour l’instant, voyons comment les comptes sont généralement répartis.
Tiers I : Les Baleines
Définition : Ce sont les comptes les plus importants que votre entreprise doit absolument fermer pour réussir. Il s’agit généralement de grandes entreprises, avec de grands logos qui seraient magnifiques sur votre site Web.
Approche : Vous n’avez pas de seconde chance de faire bonne impression auprès d’eux, c’est pourquoi vos meilleurs vendeurs et cadres supérieurs seront chargés de faire de la prospection manuelle et de créer des relations avec leurs décideurs.
Niveaux II : Les Gros Poissons
Définition : Ces personnes sont vos principaux clients, il est généralement facile de les conclure, elles constituent la base de vos revenus et vous savez que vous pouvez évoluer en en concluant davantage.
Approche : Vous avez une bonne expérience de la vente de ces clients. Vous pouvez laisser vos DTS les contacter de manière personnalisée, tout en déployant des efforts marketing pour obtenir des rendez-vous.
Niveaux III : Les Petits Poissons
Définition : Ces personnes sont des fruits à peine cueillis. Vous ne deviendrez pas une entreprise milliardaire avec eux, mais ils apportent des revenus supplémentaires que vous ne pouvez pas refuser. Ils sont vraiment faciles à conclure.
Approche : Vous pouvez adopter une stratégie de prospection de masse. Vous ne voulez pas vous embêter à passer trop de temps à personnaliser les e-mails
Vous avez une idée précise de ce à quoi devraient ressembler vos niveaux ?
Laissez-moi vous dire…
Vous avez fait la moitié du chemin !
Voyons maintenant comment trouver des comptes et construire vos tiers dans Sales Navigator.
3. Construire vos listes de comptes avec Linkedin Sales Navigator
La première étape pour commencer à faire de l’Account Based Marketing sur Linkedin est de trouver des entreprises sur Linkedin Sales Navigator en utilisant la recherche de comptes.
La recherche de compte Linkedin vous permettra d’explorer la base de données Linkedin avec de nombreux filtres tels que
- Effectifs
- Géographie
- Industrie
- Croissance
- Mot-clé
- Embauche
- Événements de financement
- Et plus encore…
En utilisant les filtres de recherche du Sales Navigator, vous pouvez construire une liste de comptes qualifiés en seulement 2 minutes.
Une fois que les résultats de votre recherche vous semblent pertinents, vous pouvez ajouter ces comptes dans une liste de comptes.
Pour ce faire
- Cochez les cases à cocher
- Cliquez sur “Enregistrer dans la liste”
- Cliquez sur +
Donnez ensuite un nom à votre liste.
Une fois que votre liste de comptes est créée, vous pouvez la trouver dans l’onglet Liste de comptes.
Vous pouvez y voir :
- Détails du compte
- Cartes de compte
- Filtres dynamiques (Financement, Changements récents de gestion)
Vous pouvez également ajouter des notes aux comptes.
Vous pouvez répéter ce processus pour les niveaux 2 et 3 pour obtenir finalement 3 listes de comptes.
Parfait,
Vous savez comment créer une liste de comptes,
Maintenant :
Voyons comment trouver les bons décideurs dans ces entreprises.
4. Trouver les décideurs avec la recherche lead
Voici le processus :
- Allez à la recherche de prospects
- Ouvrez le filtre de la liste des comptes
- Recherchez votre liste de comptes
Vous verrez dans les options toutes les listes de comptes que vous avez déjà créées.
Faites ensuite ce qui suit :
- Sélectionnez votre liste de comptes
- Utilisez le filtre des fonctions pour trouver vos buyer personae
Toutes les personnes qui travaillent dans les entreprises de votre liste de comptes et dont l’ intitulé de poste contient les mots-clés que vous avez saisis apparaîtront.
Vous pouvez utiliser la recherche booléenne dans ce champ pour obtenir des résultats de recherche très ciblés
(Technique avancée : consultez le lien pour en savoir plus)
Avec cette technique, vous pouvez facilement obtenir tous les PDG, fondateurs, vice-présidents, chefs de département dont vous avez besoin, en un seul clic.
Maintenant :
Vous pouvez faire exactement le même processus pour les niveaux 2 et 3 mais….
Faites attention !
Votre buyer personae et le titre du poste peuvent changer en fonction de l’entreprise.
Par exemple, dans le domaine de la cybersécurité, les entreprises n’embauchent pas de personnes spécialement chargées de cette tâche avant d’avoir atteint une taille critique.
Dans les startups, c’est parfois le directeur technique qui s’occupe de la cybersécurité, entre autres choses.
Donc, pour les niveaux 2 ou 3, vous pouvez rechercher “CTO” au lieu de“cybersécurité“.
Ok donc,
Vous avez votre compte,
Vous avez vos décideurs.
Maintenant il est temps d’obtenir les détails de contact !
C’est super facile,
Laissez-moi vous montrer ça dans la prochaine partie.
5. Exporter la recherche Linkedin dans un CSV et trouver des emails
Une fois que vous avez obtenu vos décideurs, vous avez deux options
- Les enregistrer dans une liste de prospects
- Les extraire dans un CSV avec Evaboot
Même si vous les enregistrez dans une liste pour les revérifier plus tard, vous pouvez également extraire cette liste de prospects sous forme de CSV avec l’outil.
Tout le processus est détaillé dans cette vidéo.
Evaboot va faire 2 choses :
- nettoie les données (emojis, majuscules, etc…)
- filtrer les prospects non qualifiés dans vos résultats de recherche.
Si vous avez déjà utilisé Sales Navigator, vous savez que 20% de vos résultats de recherche ne correspondent pas vraiment à votre filtre (mauvais titre, mauvais secteur, mauvaise taille d’entreprise, etc…)
Evaboot les détecte pour vous afin que vous n’ayez pas à passer 3 heures à ouvrir chaque profil pour les vérifier.
A la fin du processus, vous obtiendrez un CSV propre comme celui-ci :
Après avoir extrait votre liste ou votre recherche, vous ajoutez les emails dans votre fichier en cliquant ici :
Evaboot trouvera et vérifiera les emails de vos prospects en quelques minutes seulement.
Votre fichier est nettoyé, rempli d’emails, prêt pour la prospection !
mais vous n’avez pas encore vu la meilleure partie…
Vous pouvez automatiser ce processus pour trouver de nouveaux prospects en pilote automatique avec Sales Navigator.
Laissez-moi vous montrer….
Automatiser le ciblage GPA sur Linkedin avec des recherches sauvegardées
Chaque jour, de nouvelles entreprises créent leur page d’entreprise sur Linkedin.
Vous ne voulez pas les manquer.
Vous devez les ajouter dans vos listes de comptes à niveaux dès qu’elles apparaissent
Mais comment faire ?
Eh bien..
Vous pouvez utiliser les recherches sauvegardées !
1. Sauvegarder vos recherches de compte
Les recherches sauvegardées vous permettront de détecter si de nouvelles entreprises ou de nouveaux prospects correspondent à vos filtres de recherche.
Voici la procédure à suivre :
Commencez par sauvegarder votre recherche de compte :
Puis donnez un nom à votre recherche sauvegardée.
Une fois votre recherche enregistrée, Linkedin détectera automatiquement chaque jour si de nouvelles entreprises correspondent à vos filtres de recherche.
Ils vous enverront une mise à jour hebdomadaire avec les nouveaux résultats qu’ils ont trouvés.
C’est un excellent moyen de mettre votre génération de prospects GAB sur pilote automatique.
Vous n’avez même pas à faire deux fois le travail de recherche.
De nouveaux comptes qualifiés vous parviendront chaque semaine.
Si vous cliquez sur le chiffre vert, vous verrez tous les nouveaux comptes qui correspondent à vos filtres de recherche.
Félicitations !
Vous venez de générer de nouvelles opportunités sans bouger le petit doigt.
C’est l’un des nombreux superpouvoirs que vous allez apprendre dans ce tutoriel.
C'est parti.
2. Ajouter de nouveaux décideurs à vos campagnes
Vous devez maintenant répéter le processus que nous décrivons juste au-dessus :
Créez une nouvelle liste de comptes, puis allez dans la recherche de prospects pour trouver les nouveaux décideurs à contacter.
Vous pouvez maintenant répéter ce processus chaque semaine pour alimenter votre pipeline de vente avec de nouvelles opportunités.
Ok, nous avons couvert beaucoup de choses…
Mais il y a tellement plus à voir !
Maintenant que vous êtes devenu un maître du ciblage Linkedin ABM.
Faisons de vous le roi de la prospection au GAB.
Tiers I – Prospection 1 to 1
Comme nous l’avons mentionné dans la dernière partie, votre stratégie d’approche va changer en fonction du niveau de compte
Commençons par les gros poissons : Tiers I
À ce niveau, vous ciblez des cadres supérieurs très occupés et vous n’avez pas plusieurs occasions de faire une bonne première impression.
Il n’y a pas d’automatisation ici, il faut que vos commerciaux les plus expérimentés ou votre PDG fassent de la prospection manuelle.
Vous êtes prêt à commencer ?
Voici comment procéder…
1. Créer des cartes de comptes avec les pages entreprises
Linkedingénère automatiquement des cartes de comptes pour chaque compte, mais vous êtes libre de les modifier en y glissant et déposant des personnes
Lors de la première visite de la page, Linkedin recommandera une carte de compte par défaut que vous pourrez modifier.
Une fois encore, le système de niveaux est utilisé ici, mais cette fois pour les personnes.
(Des niveaux dans des niveaux ? Allez…)
C’est en fait un bon moyen d’avoir une vision claire des personnes que vous pouvez cibler dans le compte lorsque vous faites de la prospection manuelle.
En gros, voici comment cela fonctionne :
- Niveau 1: les décideurs
- Niveau 2: les influenceurs
- Niveau 3: les opérationnels
Avec ces niveaux disponibles, vous pouvez opter pour plusieurs stratégies :
L’approche directe : vous envoyez des messages directement aux cadres supérieurs mais vous avez peu de chances qu’ils répondent.
La technique Bottom Up (ma préférée) : Vous commencez par interagir avec les personnes des niveaux 2 et 3 pour identifier les meilleurs décideurs du niveau 1 à contacter. Ensuite, vous utilisez ces interactions comme un levier pour obtenir une réponse.
Si vous voulez en savoir plus sur cette technique, je la détaille dans le chapitre Stratégie GPA avancée.
2. Obtenir des informations sur les comptes
Dans la deuxième section des entreprises, vous obtiendrez des informations utiles sur la croissance de l’entreprise :
- Le nombre d’employés
- Taux de croissance (dernier semestre, dernière année, 2 dernières années)
- Aperçu de la mobilité des employés
Vous pouvez utiliser ces informations pour voir si l’entreprise se développe et éventuellement construire un argumentaire de vente autour de cela.
Si votre produit ou service est destiné à un département spécifique, vous pouvez accéder au taux de croissance par département grâce à l’onglet “Distribution & Headcount”.
Dans l’onglet “Nouveaux recrutements”, vous pouvez accéder au nombre de recrutements par mois divisé par les recrutements réguliers et les recrutements de cadres supérieurs.
Pour avoir plus d’informations sur la croissance des départements, vous pouvez également accéder aux offres d’emploi par département afin de détecter si une entreprise souhaite développer un département spécifique dans le mois à venir
3. Utilisez les alertes pour envoyez vos messages au bon moment
Grâce à la section des alertes, vous pouvez obtenir de nombreuses informations sur votre compte cible
- Mentions de l’entreprise dans l’actualité
- Alertes sur la croissance
- Nouveaux décideurs
- Changement de poste
Vous pouvez utiliser ces informations dans vos campagnes de prospection pour créer des messages personnalisés et événementiels
Dans cette section, vous allez apprendre à cibler les décideurs dans une liste de comptes ciblés.
Pour résumer :
Pour la prospection de niveau 1, vous devez :
- Envoyer le bon message
- À la bonne personne
- Au bon moment
- Vous n’avez pas une seconde pour faire une bonne première impression
C’est pourquoi nous optons ici pour la prospection manuelle
Pour les niveaux 2,
c’est un peu différent…
Laissez-moi vous montrer.
Tiers 2 : l’approche semi-automatique
Avec les niveaux 2, vous voulez aider votre SDR à maximiser son efficacité en utilisant l’automatisation de la prospection.
Vos messages doivent être personnalisés, vous devez donc rédiger des brise-glace personnalisés et les intégrer dans l’approche automatisée.
Vous pouvez utiliser l’outil de prospection de votre choix
Dans ce tutoriel, je vais utiliser LaGrowthMachine que j’utilise personnellement et que je trouve très efficace
1. Comment automatiser vos campagnes de prospection ABM ?
Lesoutils d’outreach vous permettent d’automatiser l’envoi de vos emails et messages linkedin
L’organisation de l’outreach de niveau 2 dépendra des compétences de votre SDR
Si vos RRD sont doués pour la rédaction, l’enrichissement et l’automatisation, ils peuvent s’occuper eux-mêmes de l’ensemble du processus.
Si votre RRL est doué pour la rédaction, l’enrichissement et l’automatisation, il peut s’occuper lui-même de l’ensemble du processus.
Si vous préférez avoir un expert dédié à la partie technique de la prospection, vous pouvez engager un Outbound Manager/B2B Growth Marketer.
Votre processus ressemblera à ceci :
Dans celui-ci, le SDR se concentre sur le côté humain (réponses manuscrites, appels à froid) de la prospection tandis que l’Outbound Manager se concentre sur le côté programmatique.
Vous avez choisi un système ?
Bien.
Je ne vais pas faire un tutoriel complet et détaillé sur la façon d’ automatiser votre prospection linkedin ici comme je l’ai déjà fait dans cet article
(vous avez le lien ci-dessus)
Voyons donc comment mettre en place vos automatisations :
Commencez par importer votre liste de prospects dans votre outil de prospection
Si vous utilisez LGM, vous pouvez prendre le CSV que vous obtenez avec Evaboot et l’importer :
Ensuite, vous devrez faire correspondre la colonne
Créez une audience
Créer une campagne
Sélectionner un modèle
L’éditeur de message vous permettra d’écrire votre texte et d’ajouter des variables personnalisées basées sur les données que vous avez importées à l’étape 1 :
- Nom
- Prénom
- Nom de l’entreprise
- Secteur d’activité
Vous pouvez être créatif et utiliser n’importe quelle variable pour personnaliser vos messages.
Voici un exemple.
Dans ce message, j’utilise le nom de la première extraction que les utilisateurs lancent sur Evaboot pour l’ajouter sur mon message.
En mentionnant le nom de l’extraction, je signale à l’utilisateur que son expérience m’intéresse vraiment.
Vous pouvez obtenir des résultats étonnants en ajoutant la personnalisation à vos messages.
Voici le taux de réponse que j’ai avec le message ci-dessus.
Ça, c’est pour la partie technique
Mais le plus important ?
Rédiger des messages qui obtiennent des réponses (à grande échelle)
Voyons comment faire…
2. Personnalisez vos messages à grande échelle
Larédaction de messages pour la prospection à froid est une véritable compétence qui se développe avec l’expérience.
J’ai personnellement mis au point une technique que j’aime beaucoup utiliser pour structurer mes messages.
Je l’appelle la formule RABT
- Raisonde la prospection
- Posezvotre question
- Sauvegardezavec des données
- Taquinezvotre solution
Dans un email, il donne ce modèle :
Modèle de prospection à froid de RABT
Hey {prénom}
{Raison dela prise de contact: expliquez simplement pourquoi vous prenez contact et pourquoi vous pensez qu’il est pertinent d’avoir une conversation}
{Question : posez une question pour qualifier votre prospect, demandez-lui s’il a le problème que votre entreprise résout}
{Appuyez-voussur des données: expliquez pourquoi vous pensez qu’il est pertinent de poser cette question compte tenu des données que vous avez recueillies : témoignages, études de cas, recherches}
{Teaseyour Solution: dites que vous pouvez résoudre le problème d’une certaine manière, mais n’entrez pas trop dans les détails, si votre prospect est intéressé, il demandera}
Bonne chance,
JB
Voici un exemple de message qui a obtenu un taux de réponse de 28 %.
Le problème ici est que la question, la sauvegarde et la taquinerie peuvent être totalement statiques.
Mais vous voulez que votre motif de prospection (RFO) soit dynamique et change en fonction de votre interlocuteur.
Voici donc le travail que vos DTS doivent faire.
Pour chaque décideur de votre fichier de niveau 2, ajoutez une colonne “Raison de la prospection” :
Ensuite, visitez les profils linkedin et les sites web de ces personnes pour trouver des informations que vous pourriez utiliser comme RFO
Cela pourrait être quelque chose comme :
“J’étais en train de naviguer sur Linkedin et je suis tombé sur votre dernier post sur la difficulté d’aligner les équipes de vente et de marketing”
L’ensemble de l’e-mail ressemblera donc à ceci
Exemple de RABT (Tiers 2)
Salut John,
RFO: Je suis tombé sur votre dernier post Linkedin sur la difficulté de vraiment aligner les équipes de vente et de marketing
Question: Avez-vous déjà essayé de mettre en œuvre l’Account Based Marketing dans votre entreprise ?
Sauvegarde avec données: Nous avons mis en place ce système pour un de nos clients l’année dernière (similaire à votre entreprise).
Ils ont augmenté leur taux de conclusion de 20% : {lien vers l’étude de cas}
Taquiner votre solution: Si vous cherchez à maximiser l’efficacité de votre équipe de vente et de marketing, c’est définitivement la voie à suivre.
Notre agence est spécialisée dans la mise en œuvre de la GPA. Alors si ce système a éveillé votre curiosité, n’hésitez pas à me contacter
C’est mieux,
JB
Dans ce message, vous pourriez tout à fait remplacer la RFO par :
“J’ai remarqué que votre entreprise recrutait actuellement 3 marketeurs et 2 commerciaux. Je me demandais comment vous prévoyez d’organiser votre pipeline de prospects avec cette équipe grandissante.
Ou encore
“J’ai visité votre page d’entreprise Linkedin et j’ai remarqué que votre département marketing a doublé sa taille cette année. Je me demandais si cette croissance rapide s’accompagnait de nouveaux défis de mise à l’échelle”
Si vous ajoutez ces ROF dans le message sans changer le reste, le message fonctionne toujours.
C’est précisément ce que nous allons automatiser avec LaGrowthMachine.
Comme vous l’avez vu précédemment, vous pouvez insérer des variables personnalisées avec cet outil.
Donc,
Quand vous importez votre fichier. Ajoutez votre ROF dans la variable {{Custom Att1}}
Ajoutez {{Custom Attribute1}} au début de votre message
De cette façon, vous pouvez envoyer des tonnes de messages ultra-personnalisés sur le pilote automatique.
Chaque prospect recevra le message avec le ROF personnalisé que vous avez conçu pour lui.
Maintenant,
Nous avons une dernière stratégie à couvrir :
La prospection de niveau 3.
Tiers 3 : Approche entièrement automatisée
Vous ne voulez pas passer trop de temps sur ces comptes. C’est un “bon à savoir”
L’approche entièrement automatisée fonctionne exactement comme l’approche semi-automatique, sauf que vous ne rédigez pas de ROF personnalisé pour chacun. Vous ne rédigez que des ROF pour tout le monde.
Si votre équipe de vente a encore de la marge après avoir traité les niveaux 1 et 2, vous pouvez utiliser cette technique pour obtenir encore plus de rendez-vous avec les petites entreprises.
Voici un exemple d’une campagne que j’ai menée auprès d’utilisateurs de Sales Navigator.
Le Reason for Outreach est assez générique et fonctionne bien pour cette cible. Je n’ai pas besoin de personnaliser chaque ROF pour obtenir des réponses.
Si vous voulez ajouter de la personnalisation dans votre email, vous pouvez utiliser les données que vous avez extraites de linkedin comme :
- Industrie
- Taille
- Entreprise
Vous pouvez inclure ces variables dans vos emails pour montrer à vos prospects que vous avez fait des recherches sur eux.
Exemple de RABT (Tiers 3)
Hey John,
Je m’adresse à vous parce que mon agence a récemment commencé à travailler avec plusieurs entreprises telles que {{Nom de l’entreprise}} dans le {{Nom de l’industrie}}.
Question: Avez-vous déjà essayé de mettre en œuvre l’Account Based Marketing dans votre entreprise ?
Sauvegarde avec des données: Je pose cette question parce que nous avons mis en place ce système pour un de vos concurrents l’année dernière : {Nom d’un concurrent}}.
Ils ont augmenté leur taux de conclusion de 20% : {lien vers l’étude de cas}
Taquiner votre solution: Si vous cherchez à maximiser l’efficacité de votre équipe de vente et de marketing, la GPA est certainement la voie à suivre.
Notre agence est spécialisée dans la mise en œuvre de la GPA. Alors si ce système a éveillé votre curiosité, n’hésitez pas à me contacter
Best,
JB
Ces variables peuvent évidemment être ajoutées dans les messages de niveau 2 si vous souhaitez combiner les RFO manuscrits avec des variables personnalisées.
Account Based Marketing & Inbound : Peuvent-ils fonctionner ensemble ?
Oui.
Vos SDR et vos commerciaux ont déjà trop de travail pour gérer le niveau 2 ?
Vous pouvez décider de cibler le niveau 3 avec l’Inbound Marketing.
Dans cette tactique, vous revenez à l’entonnoir marketing classique (mais uniquement pour les niveaux 3).
- Générer du trafic avec du contenu ou des publicités
- Capturez les coordonnées ou laissez les gens réserver une démonstration
Voici un système pour que votre account based marketing et votre inbound marketing se tiennent la main.
Ils ont plusieurs missions :
- Effectuer des appels de qualification pour éviter que les commerciaux ne rencontrent les mauvais prospects
- Fermer les comptes de niveau 3
- Rappeler les prospects qualifiés qui ont laissé leurs coordonnées
- Détecter les comptes de niveau 1 et 2 parmi les leads inbounds et les transmettre directement au service commercial ou aux cadres.
L’inbound SDR et l’outbound SDR sont deux métiers différents et vous ne voulez pas que votre RDS fasse les deux.
- Les outbound SDR font de la prospection
- Les inbound SDR font des appels de qualification
Si votre stratégie Inbound fonctionne bien, vous finirez certainement par avoir des comptes de niveaux 1 et 2 qui réserveront une démo directement sur le site Web sans avoir à prospecter.
Dans ce cas, les SDR inbound effectuent les appels de qualification et ensuite :
- Transmettre les prospects de niveau 1 aux cadres supérieurs
- Transmettre les pistes de niveau 2 au service commercial
- Fermer lui-même les leads de niveau 3
Vous savez comment organiser votre stratégie pour contacter chaque niveau !
Mais il manque quelque chose…
Nous avons beaucoup parlé du rôle du marketing dans Linkedin ABM mais nous n’avons pas encore vu tous les détails.
Nous allons voir cela dans la prochaine partie !
Les astuces Linkedin Ads pour des campagnes ABM super ciblées
Les publicités Linkedin sont super efficaces si vous avez le budget pour les utiliser
Grâce à Evaboot, vous pouvez utiliser Linkedin Ads pour lancer une campagne ciblée X-Ray afin d’aider les SDR à maximiser le nombre de rendez-vous qu’ils obtiennent.
1. Synchronisez vos campagnes de prospection et vos LinkedIn Ads
L’objectif de Linkedin Account Based Marketing est de faire coopérer les Sales et le marketing.
En tant que spécialiste du marketing, vous pouvez utiliser Linkedin Ads pour deux choses
1. Les warmp up ads
L’objectif est de diffuser des publicités AVANT que les chargés de clientèle ne commencent à envoyer des e-mails pour maximiser les réponses aux e-mails et le taux d’acceptation des demandes de connexion sur Linkedin.
Si vos prospects ont été en contact 3-4 fois avec votre marque avant que vous ne leur envoyiez un message, ils seront beaucoup plus susceptibles de répondre à vos campagnes de prospection car ils penseront :
” hum… J’ai déjà entendu ce nom auparavant, voyons ce qu’ils ont à dire”
CONSEIL : Vous pouvez même mentionner les publicités que vous avez montrées à vos prospects dans vos premiers messages de prospection afin de briser la glace.
2. Les Cover Ads
Vous souhaitez également diffuser des annonces sur les prospects PENDANT que les chargés de clientèle leur envoient des messages. De cette façon, vous restez en tête dans leur esprit.
Un prospect a ouvert votre e-mail mais n’a pas répondu ?
S’il voit vos annonces, cela l’incitera peut-être à vous répondre
Un prospect a répondu à votre email mais n’est pas encore convaincu ?
Le fait d’être en contact avec votre marque tous les jours augmentera la confiance qu’il accorde à votre marque.
En fait, vous jouez avec l’effet de simple exposition.
L’effet de simple exposition est un phénomène psychologique par lequel les gens ont tendance à développer une préférence pour les choses simplement parce qu’elles leur sont familières
C’est aussi simple que cela.
Plus vous avez de contacts avec vos prospects, plus vous avez de chances de les convaincre
3. Les Wake Up Ads
Vous pouvez utiliser ce type de campagne publicitaire pour rester en tête des personnes qui :
- n’ont pas répondu à la campagne SDR
- ont répondu que ce n’était pas le bon moment
S’ils sont toujours en contact avec votre marque après la prospection, ils reviendront vers vous plus naturellement.
Vous n’aurez pas besoin d’être insistant et de leur envoyer souvent des relances pour voir si le moment est plus propice à une nouvelle rencontre
2. Linkedin Ads Account Based Targeting
Dans cette partie, je vais vous montrer exactement comment construire une campagne Linkedin Ads qui cible exactement votre public sortant.
C’est très simple.
Commençons :
Créez simplement une nouvelle campagne Linkedin, sélectionnez l’audience et importez la liste :
Linkedin recommande d’importer au moins 1.000 entreprises (maximum 300.000 entreprises).
Pour faire correspondre votre liste aux entreprises, nous avons besoin d’au moins un des éléments suivants
- Le nom de l’entreprise,
- Le site web de l’entreprise
- Domaine de messagerie de l’entreprise
- Url de la page LinkedIn
L’inclusion de champs supplémentaires tels que le secteur d’activité, la ville, l’État, le pays ou le code postal augmente la précision de la correspondance
Pour obtenir la correspondance la plus précise, incluez l’URL de la page LinkedIn des entreprises dans le modèle
C’est le moyen le plus facile pour Linkedin de trouver l’entreprise dans sa base de données.
Cette opération est facile si vous créez une liste de comptes sur Linkedin et que vous l’extrayez avec Evaboot car nous allons récupérer toutes les informations nécessaires
Une fois que vous avez obtenu votre fichier, vous pouvez l’importer ici
Votre liste de comptes est maintenant prête
Ajoutons les décideurs.
Pour ce faire, cliquez sur et Narrow pour ajouter un autre filtre à cette audience.
Sélectionnez Expériences professionnelles > Titres de poste
Sélectionnez les titres de poste que vous souhaitez cibler
Ici, vous dites à Linkedin que vous voulez afficher des publicités aux personnes qui travaillent dans votre liste d’entreprises ET qui ont actuellement l’un des titres de poste ciblés.
et BOOM !
Les mêmes personnes que votre SDR contactera par e-mail verront maintenant vos annonces
Vous avez maintenant tout ce dont vous avez besoin pour lancer des campagnes abm linkedinefficaces .
Nous aurions pu nous arrêter là honnêtement…
Mais j’avais encore quelques secrets à partager avec vous.
Voyons quelques tactiques avancées d’abms.
Stratégies avancées d’Account Based Marketing sur Linkedin
Dans cette partie, je vais vous révéler des astuces de pro qui peuvent faire passer votre stratégie d’Account Based Marketing Linkedin au niveau supérieur.
Prêt à commencer ?
Plongeons dans…
1. Créer une liste de comptes par import CSV
Cette stratégie peut vous aider à gagner beaucoup de temps si vous utilisez une autre base de données que linkedin pour trouver des comptes
Avec un compte Sales Navigator Team, vous pouvez créer une liste de comptes par import CSV
Si vous donnez à Linkedin quelques informations sur l’entreprise :
- URL de la page du compte Linkedin
- Site web
- Nom de l’entreprise
- Adresse
Linkedin sera en mesure de trouver ces comptes dans sa base de données si l’entreprise a créé une page d’entreprise sur Linkedin
Une fois votre liste de comptes importée, vous pouvez rechercher les décideurs en utilisant la méthode de recherche ABM que nous avons vue dans la partie 3.
2. L’approche ascendante
Cette tactique est surtout utilisée pour contacter les comptes de niveau 1.
Vous vous souvenez de la carte des comptes que nous avons vue dans la partie 5 ?
Nous allons en tirer le meilleur parti…
Parfois, on peut hésiter à s’adresser directement à un cadre supérieur de l’entreprise.
Ils sont très occupés et il est difficile de trouver du temps dans leur agenda.
C’est à ce moment-là que la technique Bottom Up entre en jeu
Vous pouvez commencer par contacter des personnes situées plus bas dans la hiérarchie pour vous aider :
- Identifiez les bons cadres supérieurs à contacter
- Organiser une réunion avec eux
Lorsque vous établissez votre carte des comptes, vous pouvez contacter les personnes des niveaux II et III pour leur demander quels sont les bons décideurs à contacter pour présenter votre produit ou service
Cela vous permet de cibler les bons décideurs et d’obtenir un brise-glace super pertinent mentionnant le nom de l’employé qui vous a envoyé vers eux.
Voici un exemple de message que vous pourriez envoyer aux Tiers II et III
Message à envoyer aux niveaux II et III
Hey ,
J’essaie de trouver le bon contact chez pour parler de vos défis d’acquisition de talents.
Savez-vous qui est le mieux placé pour le contacter à ce sujet ?
Cordialement, JB
Après avoir reçu quelques réponses à ces messages, vous pouvez contacter les niveaux I en utilisant un modèle comme celui-ci :
Message à envoyer aux Tiers II & Tiers III
Hey ,
J’ai demandé à qui contacter pour parler des défis d’acquisition de talents chez et elle m’a donné votre contact.
Best, JB
En créant la connexion, vous montrez au Top Executive que vous ne venez pas de nulle part : vous avez déjà un pied dans l’entreprise
3. L’équipe Sales Fullstack
Vous ne pouvez pas vous plaindre de la qualité des prospects si vous les générez vous-même
Alors pourquoi vos commerciaux ne s’occupent-ils pas de leur propre génération de leads ?
C’est la tactique utilisée par Lemlist.
Je la trouve plutôt intelligente et simple.
Au lieu d’avoir des Growth Marketers, SDR et Sales, ils demandent simplement à leurs Business Developers de s’occuper de l’entonnoir complet.
- Définition de l’ICP
- Scraping
- Enrichissement
- Copywriting
- Fermeture
- Gestion du compte
Ils les poussent même à développer leur propre marque personnelle en créant des chaînes youtube ou en publiant sur Linkedin.
Vous pouvez ensuite diviser votre équipe de développeurs d’affaires Fullstack entre différentes zones géographiques ou industries afin qu’ils ne finissent pas par contacter le même compte.
Ils construisent et maintiennent un système de paliers pour eux-mêmes.
Il est facile d’être laxiste sur la qualité des prospects en tant que spécialiste du marketing quand on n’a pas à faire face aux conséquences de ses actes.
Ici, si les Business Developers ne font pas le ciblage correctement, ils finiront par en subir eux-mêmes les conséquences en passant du temps à téléphoner aux mauvaises personnes.
C’est une différence majeure.
Si vous n’atteignez pas vos quotas, c’est essentiellement de votre faute.
Vous ne pouvez pas accuser le marketing de vous envoyer de mauvais prospects puisque vous les générez vous-même.
