Subscribe to receive our lead generation tips directly in your inbox every week
Linkedin Account Based Marketing: O Guia Definitivo [2023]
Por que é que as empresas não atingem os seus objetivos de vendas?
Bem…
Se perguntar à equipa de vendas, eles dirão:
“O marketing nos envia leads ruins!“
Se perguntar à equipa de Marketing, eles dirão:
“A equipa de vendas não consegue fechar vendas com os maravilhosos leads que lhes enviamos”!
Esse é o eterno problema do alinhamento Marketing – Vendas…
Mas..
E se eu lhe disser que o Account Based Marketing do Linkedin (ABM) pode pôr um fim a isto?
Que o Marketing e Vendas podem ser perfeitamente alinhados?
Isto é o que vai aprender neste tutorial completo do Linkedin ABM.
Mostrarei como construir um sistema em que a sua equipa de vendas nunca mais se queixará da qualidade dos leads.
Vamos nos aprofundar nisto.
O que é o Linkedin Account Based Marketing?
O Linkedin Account-Based-Marketing (ABM) é uma abordagem de marketing orientada para as vendas. As equipas de marketing que fazem ABM centram-se na qualidade dos leads, não na quantidade. Trabalham de mãos dadas com as equipas de vendas para converter listas de contas direcionadas em clientes.
O Linkedin ABM inverte o clássico funil de marketing de entrada.
Na abordagem clássica de marketing, dizemos à nossa equipa de marketing:
“Vá buscar alguns leads”!
Em seguida, adotam uma estratégia clássica de entrada onde geram Leads Qualificados pelo Marketing (MQL) para Vendas.
- Gerar tráfego (conteúdo/anúncios/eventos)
- Capturar detalhes de contato ou agendar demonstrações (com formulários)
- Passar o MQL para a equipa de vendas fazer uma chamada de qualificação
- Vendas decide se o MQL é um Lead Qualificado por Vendas (SQL)
- Se o lead for um SQL, a equipa de vendas pode fechar negócios com ele.
O que normalmente acontece aqui é que Vendas recebem uma quantidade enorme de leads não qualificados do Marketing.
Pode-se notar que ter 2 definições para leads qualificados (MQL vs SQL) já é um sinal de que Marketing e Vendas não estão alinhados com o que é um lead qualificado.
O marketing é geralmente avaliado pelo CEO quanto ao número de MQL que geram.
Assim, eles se concentram na quantidade e não na qualidade.
Com o Account Based Marketing, o funil é diferente.
Diga à sua equipa de Marketing:
“Vá buscar estes leads!”
O objetivo é realmente reduzir o tempo que Vendas gasta em chamadas com leads não qualificados.
O ABM concentra-se na qualidade:
- Marketing e Vendas mapeiam juntos as contas que querem fechar
- Vendas e Marketing coordenam os seus esforços para obter reuniões
- Vendas terão apenas reuniões com leads qualificados
O ABM é basicamente um sistema construído para garantir que MQL = SQL.
Parece bom demais para ser verdade?
Na verdade, não é.
Acabou de ver como este sistema parece ser ótimo.
Vou agora mostrar-lhe exatamente como executar o Account Based Marketing com o Linkedin.
Continue a ler.
Linkedin Account Based Marketing: Como Começar?
O Linkedin Account Based Marketing precisa de algumas configurações se quiser começar a usá-lo.
Necessita de 2 coisas: ter todos os colegas de trabalho engajados e uma licença do Linkedin Sales Navigator.
1. Precisa de Todos Engajados
A primeira coisa que precisa compreender sobre o Linkedin Account Based Marketing:
Não é outra técnica extravagante que vai testar durante 2 semanas e desistir.
É necessário que todas as suas equipas de Vendas e Marketing + Executivos estejam de acordo para colocar esforços nesta estratégia.
Sem estas 3 partes envolvidas, será realmente difícil implementar o Linkedin ABM na sua empresa.
É por isso que estou a reservar algum tempo para explicar tudo em pormenores:
Se estiver a ler isto, será certamente a pessoa que precisa convencer os seus colegas de trabalho a se engajarem.
Também precisará abrir a carteira.
2. Obtenha uma licença do Linkedin Sales Navigator
As técnicas de prospecção linkedin e linkedin ads que vou mostrar necessitam absolutamente de uma subscrição do Linkedin Sales Navigator.
Esta ferramenta será essencial para:
- Pesquisar contas
- Construir as suas Listas de Contas
- Encontrar tomadores de decisão
- Construir Anúncios Super Direcionados no Linkedin
Esta ferramenta permitirá ter acesso a toda a potência da Base de Dados do Linkedin.
Além disso, o LinkedIn tem feito alguns esforços nos últimos anos para o adaptar especificamente ao ABM.
Se quiser saber mais sobre as funcionalidades do Sales Navigator, fiz um tutorial completo sobre como utilizá-las.
Agora que está tudo pronto,
Vamos nos aprofundar nos detalhes das Estratégias ABM do Linkedin.
O primeiro passo?
Encontrar as contas que pretende fechar.
Vamos nos aprofundar nisso agora mesmo.
Segmentação do Linkedin ABM: Encontre as contas e os tomadores de decisão
O Linkedin Sales Navigator é uma ferramenta fundamental para a segmentação do ABM.
Mesmo assim, é necessário primeiro conhecer um pouco a teoria e pensar um pouco na sua estratégia antes de a pôr em prática.
O seu próximo passo?
Mapeie as contas que pretende segmentar e divida-as em camadas .
(espere… o que são camadas?)
Mais sobre isso nesta parte!
1. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
Muito Importante: aqui, cliente significa uma empresa, não uma pessoa.
Antes de pôr as mãos na base de dados super rica do Linkedin, pense na conta que seria o cliente perfeito para o seu produto ou serviço.
Se lhe falta inspiração, por que não olha apenas para os seus clientes existentes?
Eles são a amostra de dados perfeita de que precisa se estiver disposto a crescer.
A fim de construir o seu ICP, pode levar em consideração muitos sinais.
Há sinais estáticos:
- Atividade
- Geografia
- Setor
- Tamanho
- Taxa de crescimento
- Tamanho de um departamento específico (TI ou Vendas, por exemplo)
- Utilização de tecnologias específicas
E sinais dinâmicos:
- Angariação de fundos
- Lançamento de novo produto
- Abertura em um novo país
- Etc.
Obviamente, terá aqui uma grande variedade de contas.
Nem todas as contas terão a mesma importância.
Algumas contas terão maior prioridade.
Além disso, algumas contas terão de ser abordadas de forma diferente de outras.
Mas não se preocupe…
O Sistema de Níveis ABM está aqui para o ajudar a enfrentar este desafio.
Vamos ver como funciona.
2. Priorize Contas com o Sistema de Níveis ABM
Quando se faz Account Based Marketing com o Linkedin ou qualquer outra ferramenta, as contas são normalmente divididas em 3 níveis.
Estes níveis definem a importância da conta para a sua empresa e, mais importante ainda, qual a estratégia que vai aplicar para fechar negócios com elas.
Veremos mais sobre isso na parte 5 ?
Por agora, vamos ver como as contas são normalmente divididas.
Níveis I: Precisa ter
Definição: Estas são contas de topo que o seu negócio precisa absolutamente de fechar para ser bem-sucedido. São normalmente grandes empresas, grandes logotipos que ficariam maravilhosos no seu site.
Abordagem: Não tem uma segunda oportunidade de causar uma boa impressão com estas empresas. É por isso que os seus melhores vendedores e os principais executivos ficarão encarregados de fazer uma abordagem manual e criar relações com os seus tomadores de decisão.
Níveis II: Deveria ter
Definição: Estes são os seus principais clientes. Normalmente é fácil fechar negócios com eles, eles são a base das suas receitas e você sabe que pode escalar fechando vendas com mais clientes deles.
Abordagem: Tem uma boa experiência em fechar negócios com eles. Pode deixar os seus representantes de vendas contatá-los de forma personalizada, juntamente com os esforços de marketing para fazer reuniões com eles.
Níveis III: Seria bom ter
Definição: Estes clientes são fáceis de conquistar. Não se tornará uma companhia de bilhões de dólares com eles, mas eles trazem uma receita adicional que não se pode recusar. São clientes realmente fáceis de fechar negócios.
Abordagem: Pode adotar uma estratégia de prospecção em massa. Não se quer incomodar em passar muito tempo a personalizar os e-mails.
Tem uma ideia clara de como devem ser os seus níveis?
Deixem-me contar…
Você está na metade do caminho!
Agora vamos ver como encontrar contas e construir os seus níveis no Sales Navigator.
3. Construa as Suas Listas de Contas com o Linkedin Sales Navigator
O primeiro passo para começar a fazer Account Based Marketing no Linkedin é encontrar empresas no Linkedin Sales Navigator utilizando a Pesquisa de Contas.
A Pesquisa de Contas do Linkedin permitirá explorar a base de dados do Linkedin com muitos filtros, como por exemplo:
- Número de funcionários
- Geografia
- Setor
- Crescimento
- Palavra-chave
- Contratação
- Eventos de financiamento
- E muitos mais…
Usando os filtros de pesquisa do Sales Navigator, pode construir uma lista de contas qualificadas em apenas 2 minutos.
Uma vez que os resultados da sua pesquisa lhe pareçam relevantes, pode adicionar esta conta a uma Lista de Contas.
Para fazer isso:
- Assinale as caixas de verificação
- Clique em “Guardar na Lista”
- Clique em +
Em seguida, dê um nome à sua lista.
Uma vez criada a sua lista de contas, pode encontrá-la no separador Lista de Contas.
Ali poderá ver:
- Detalhes da conta
- Mapas de contas
- Filtros dinâmicos (Financiamento, alterações recentes na gestão)
Também pode adicionar notas às contas.
Pode repetir este processo para as Categorias 2 e 3 para finalmente obter 3 listas de contas.
Perfeito,
Agora sabe como criar uma lista de contas,
Agora:
Vamos ver como encontrar os tomadores de decisão corretos dentro destas empresas.
4. Encontre os Tomadores de Decisão com A Pesquisa de Leads
Aqui está o processo:
- Ir para pesquisa de leads
- Abrir o filtro da lista de contas
- Procure a sua lista de contas
Verá nas opções todas as listas de contas que já criou.
Em seguida, faça o seguinte:
- Selecione a sua lista de contas
- Utilize o filtro do nome do cargo para encontrar o nome do seu comprador
Todas as pessoas que trabalham nas empresas da sua lista de contas e cujo nome de cargo contenha as palavras-chave que inseriu aparecerão.
Pode usar a pesquisa booleana neste campo para obter resultados de pesquisa realmente segmentados.
(Técnica Avançada: verifique o link para saber mais sobre ela)
Com esta técnica pode facilmente obter todos os CEO’s, fundadores, VP’s, Chefes de qualquer departamento de que necessite, com apenas um clique.
Agora:
Pode fazer exatamente o mesmo processo para os níveis 2 e 3, mas….
Tenha cuidado!
A pessoa compradora e o nome do cargo podem mudar dependendo da empresa.
Por exemplo, em relação a ciber-segurança, as empresas não contratam alguém especialmente para isto antes de atingirem um tamanho crítico.
Em startups, poderá ser o CTO a tratar da segurança cibernética, entre outras coisas.
Assim, para os níveis 2 ou 3, poderá querer procurar por “CTO” em vez de “ciber-segurança“.
OK, então,
Tem a sua conta,
Tem os seus tomadores de decisão.
Agora é hora de obter os detalhes dos contatos!
É super fácil,
Deixe-me mostrar isto na próxima parte.
5. Exporte a Pesquisa Linkedin num CSV e Encontre os E-mails
Assim que tiver os seus tomadores de decisão, tem duas opções:
- Guarde-os numa lista de leads
- Extraia-os para um CSV com o Evaboot
Mesmo que os guarde numa lista para os voltar a verificar mais tarde, também pode extrair esta lista de leads como um CSV com a ferramenta.
Todo o processo está detalhado neste vídeo.
O Evaboot fará 2 coisas:
- limpar os dados (emojis, letras maiúsculas, etc.)
- filtrar os leads não qualificadas dos resultados da sua pesquisa.
Se já utilizou o Sales Navigator, sabe que 20% dos resultados da sua pesquisa não correspondem realmente ao seu filtro (título errado, setor errado, tamanho da empresa errado, etc.).
O Evaboot detecta-os para si, para que não tenha de passar 3 horas a abrir cada perfil para os verificar duas vezes.
Ao final do processo, obterá um CSV limpo como este:
Depois de a sua lista ou pesquisa ser extraída, adicione os e-mails ao seu ficheiro clicando aqui:
O Evaboot encontrará e verificará os e-mails dos seus potenciais clientes em apenas alguns minutos.
O seu ficheiro está limpo, preenchido com e-mails e pronto para a prospecção!
Mas ainda não viu a melhor parte…
Pode automatizar este processo para encontrar novos leads de maneira automática com o Sales Navigator.
Deixe-me mostrar…
Automatize a Segmentação do Linkedin ABM com Buscas Guardadas
Todos os dias, novas empresas criam as suas páginas de empresas no Linkedin.
E não queres perdê-las.
É necessário adicioná-las às suas Listas de Contas por níveis, assim que aparecerem.
Mas, como fazer isso?
Bem..
Pode usar as Pesquisas Guardadas!
1. Guarde as Suas Pesquisas de Contas
As Pesquisas Guardadas permitirão detectar se novas empresas ou leads correspondem aos seus filtros de pesquisa.
Aqui está o processo:
Comece por guardar a sua pesquisa de contas:
Em seguida, dê um nome à sua pesquisa guardada.
Assim que a sua pesquisa for guardada, o Linkedin detectará automaticamente se novas empresas correspondem aos seus filtros de pesquisa todos os dias.
Eles enviarão uma atualização semanal com os novos resultados encontrados.
É uma ótima forma de colocar a sua geração de leads ABM no piloto automático.
Nem sequer tem de fazer o trabalho de pesquisa duas vezes.
Novas contas qualificadas virão até si todas as semanas.
Se clicar no número verde, vai ver todas as novas contas que correspondem aos seus filtros de pesquisa.
Parabéns!
Acabou de gerar novas oportunidades sem mexer um só dedo.
Esta é uma dos muitos superpoderes que irá aprender neste tutorial.
Continue a ler.
2. Adicione Novos Tomadores de Decisão às Suas Campanhas
Agora é necessário repetir o processo que descrevemos acima:
Crie uma nova lista de contas e depois vá para a pesquisa principal para encontrar os novos tomadores de decisão a contatar.
Pode agora repetir este processo todas as semanas para alimentar o seu funil de vendas com novas oportunidades.
Ok, nós já vimos muita coisa…
Mas há muito mais para ver!
Agora que se tornou um mestre da segmentação no Linkedin ABM.
Vamos fazer de si o rei da prospecção de ABM.
Prospecção ABM Nível I: O Relacionamento 1 a 1
Tal como mencionado na última parte, a sua estratégia de prospecção irá mudar dependendo do nível da conta.
Comecemos com os peixes grandes: Níveis I
Neste escalões está a dirigir-se aos altos executivos que são ocupados e não tem muitas oportunidades de causar uma boa primeira impressão.
Aqui não há automatização envolvida; é necessário ter os seus vendedores mais experientes ou o seu diretor executivo para fazer uma prospecção manual.
Pronto para começar?
Aqui está como proceder…
1. Construa Mapas de Contas com Páginas de Empresas
O Linkedin irá gerar automaticamente mapas de contas para cada conta, mas pode modificá-los, arrastando e soltando pessoas dentro deles.
Na primeira vez que visitar a página, o Linkedin recomendará um mapa de conta padrão que poderá modificar.
Mais uma vez, o sistema de níveis é utilizado aqui, mas desta vez para pessoas.
(Níveis em níveis? Vá lá…)
Esta é, de fato, uma boa maneira de obter uma visão clara de quem se pode contatar na conta quando se faz uma prospecção manual.
Basicamente, aqui está como funciona:
- Níveis 1: tomadores de decisão
- Níveis 2: influenciadores
- Níveis 3: operacionais
Tendo estes níveis disponíveis, pode optar por várias estratégias:
Divulgação direta: envie mensagens diretamente aos altos executivos, mas a possibilidade de que eles respondam é baixa.
A Técnica “Bottom Up ” (a minha favorita): Comece por interagir com pessoas dos níveis 2 e 3 para identificar os melhores tomadores de decisão de níveis 1 a contatar. Depois utilize estas interações como uma alavanca para obter uma resposta.
Se quiser saber mais sobre esta técnica, eu a detalho no Capítulo de Estratégia ABM Avançada.
2. Obtenha Insights da Conta
Na segunda seção de empresas, obterá informações úteis sobre o crescimento da empresa:
- Número de empregados
- Taxas de crescimento (último semestre, último ano, últimos 2 anos)
- Insights sobre para onde os empregados estão a deslocar-se
Pode utilizar estas informações para ver se a empresa está a crescer e potencialmente construir um argumento de vendas em torno disso.
Se o seu produto ou serviço busca um departamento específico, pode aceder à taxa de crescimento por departamento com o separador “Distribuição & Quantidade de Funcionários”.
No separador de novas contratações, pode aceder ao número de contratações por mês, dividido por funcionários regulares e contratações de alta gerência.
Para ter mais informações sobre o crescimento por departamento, pode também aceder às vagas de emprego por departamento para detectar se uma empresa está disposta a fazer crescer um departamento específico no próximo mês.
3. Use Alertas para Prospecção Baseada em Eventos
Com a seção de alertas, pode obter muitas informações sobre a sua conta-alvo:
- Menções da empresa nas notícias
- Alertas sobre o crescimento
- Novos tomadores de decisão
- Mudanças de emprego
Pode utilizar estas informações nas suas campanhas de prospecção para criar mensagens personalizadas e baseadas em eventos.
Nesta seção vai aprender como direcionar os tomadores de decisão para uma lista de contas direcionadas.
Para sumarizar:
Para a prospecção de nível 1, precisa:
- Enviar a mensagem certa
- Para a pessoa certa
- No momento certo
- Não tem uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão
É por isso que aqui vamos com a prospecção manual
Para o nível 2,
é um pouco diferente…
Deixe-me mostrar.
Prospecção ABM Nível I: A Abordagem Semi Automatizada
Com o nível 2, é necessário ajudar o seu representante de vendas a maximizar a sua eficiência , utilizando a automatização da prospecção.
As suas mensagens precisam ser personalizadas, pelo que precisa escrever mensagens quebra-gelos personalizadas e integrá-las na prospecção automatizada.
Pode utilizar qualquer ferramenta de prospecção a frio que desejar.
Neste tutorial vou usar o LaGrowthMachine pois eu o uso pessoalmente e o considero realmente eficiente.
1. Como Automatizar as suas Campanhas de Prospecção ABM
As ferramentas de prospecção permitem automatizar os seus e-mails e o envio de mensagens no Linkedin.
A organização da prospecção de nível 2 dependerá das competências do seu representante de vendas.
Se os seus representantes de vendas são bons em redação, enriquecimento e automatização, eles mesmos podem tratar de todo o processo.
Se os seus representantes de vendas são bons em redação, enriquecimento e automatização, eles próprios podem tomar conta de todo o processo.
Se preferir ter um especialista dedicado à parte técnica da prospecção, pode contratar um Gerente de Outbound /Profissional de Marketing de Crescimento B2B.
O seu processo terá este aspecto:
Neste, o representante de vendas concentra-se no lado humano (respostas manuscritas, chamadas a frio) da prospecção enquanto o gerente de outbound se concentra na parte de programação.
Escolheu um sistema?
Ótimo.
Não vou fazer aqui um tutorial completo e detalhado sobre como automatizar a sua prospecção no Linkedin, como já fiz neste artigo.
(o link está acima)
Vamos ver como configurar as suas automatizações:
Comece por fazer o upload da sua lista de contatos na sua ferramenta de prospecção.
Se utilizar o LGM, pode usar o CSV que obteve com o Evaboot e carregá-lo aqui:
Depois terá de fazer a correspondência das colunas:
Crie uma público:
Crie uma campanha:
Selecione um modelo:
O editor de mensagens permitirá escrever o seu texto e adicionar variáveis personalizadas com base nos dados que carregou no passo 1:
- Nome
- Primeiro nome
- Nome da empresa
- Setor
Pode ser criativo e utilizar qualquer variável para personalizar as suas mensagens.
Aqui está um exemplo.
Nesta mensagem, utilizo o nome da primeira extração que os utilizadores fizeram no Evaboot para a adicionar à minha mensagem.
Ao mencionar o nome da extração, sinalizo ao utilizador que me preocupo realmente com a sua experiência.
Pode ter resultados surpreendentes ao adicionar personalização às suas mensagens.
Aqui está a taxa de resposta que tive com a mensagem acima.
Isto foi a parte técnica.
Mas, e o mais importante?
Escrever mensagens que recebam respostas (em volume).
Vamos ver como fazer isto…
2. Personalize as Suas Mensagens em Grande Escala
A redação de mensagens de prospecção a frio é uma habilidade real que se desenvolve com a experiência.
Eu mesmo inventei esta técnica que realmente gosto de utilizar para estruturar as minhas mensagens.
Eu a chamo de Fórmula RABT:
- Razão para a prospecção
- Faça a sua pergunta
- Respalde com dados
- Proponha sua solução
Esse é o modelo em um e-mail:
Modelo de Prospecção a Frio RABT
Olá {primeiro_nome}
{Razão para a prospecção: explique simplesmente por que o está abordando e por que acha relevante ter uma conversa.}
{Pergunta: faça uma pergunta para qualificar o seu potencial cliente; pergunte-lhe se ele tem o problema que a sua empresa está a resolver}
{Respalde com dados: explique por que acha relevante fazer esta pergunta tendo em conta os dados recolhidos: testemunhos, estudos de caso, pesquisas}
{Proponha sua solução: diga que pode resolver o problema de alguma maneira, mas não entre em demasiados pormenores. Se o seu potencial cliente estiver interessado, ele irá perguntar}
Saudações,
JB
Aqui está um exemplo de uma mensagem que recebeu 28% de taxa de resposta.
A questão aqui é que a Pergunta, o Respaldo e a Proposta podem ser totalmente estáticos.
Mas é necessário que a sua Razão para a Prospecção (RFO) seja dinâmica e mude dependendo de quem for o seu contato.
Por isso, aqui está o trabalho que os seus representantes de vendas devem fazer.
Para cada tomador de decisão no seu ficheiro Nível 2, adicione uma coluna “Razão para Prospecção” :
Em seguida, visite os perfis Linkedin e sites destas pessoas para obter algumas informações que poderá utilizar como Razão para a Prospecção (RFO).
Pode ser algo parecido com:
“Estive a navegar no Linkedin e deparei-me com o seu último post sobre como é difícil alinhar realmente as equipas de Vendas e Marketing”
Assim, e-mail completo terá o seguinte aspecto:
Exemplo RABT (Nível 2)
Olá, João.
RFO: Encontrei o seu último post no Linkedin sobre como é difícil alinhar realmente as equipas de Vendas e Marketing
Pergunta: Já tentou implementar o Account Based Marketing na sua empresa?
Respaldo com dados: Implementamos este sistema para um dos nossos clientes no ano passado (com um negócio semelhante ao seu).
Eles aumentaram a sua taxa de fechamento de negócios em 20%: {link para o estudo de caso}
Proponha a sua solução: Se procura maximizar a eficiência da suas equipas de vendas e de marketing, este é definitivamente o caminho a seguir.
A nossa agência é especializada na implementação de ABM. Portanto, se este sistema despertou a sua curiosidade, sinta-se à vontade para me contactar.
Saudações,
JB
Nesta mensagem, poderia substituir totalmente a RFO por:
“Percebi que sua empresa estava recrutando 3 profissionais de marketing e 2 vendedores. Gostaria de saber como planeja organizar seu funil de leads com essa equipa em crescimento.”
Ou:
“Visitei a página da sua empresa Linkedin e reparei que o seu Departamento de Marketing duplicou o seu tamanho este ano. Estava a pensar se este rápido crescimento viria com novos desafios de crescimento”.
Se adicionar estes ROF na mensagem sem alterar o resto, a mensagem ainda funciona.
É precisamente isso que vamos automatizar com o LaGrowthMachine.
Como viu antes, é possível inserir variáveis personalizadas com esta ferramenta.
Por isso,
Quando importar o seu ficheiro, adicione o seu ROF na variável {{{Custom Att1}}}.
Adicione {{{Custom Attribute1}} no início da sua mensagem
Desta forma, pode enviar mutas mensagens ultrapersonalizadas de forma automatizada.
Todos os leads receberá a mensagem com o ROF personalizado que lhes foi concebido.
Agora,
Temos uma última estratégia a cobrir:
O nível 3 de prospecção.
Prospecção ABM Nível III: Abordagem Totalmente Automatizada
Não se quer gastar muito tempo com estas contas. Afinal, elas são do tipo “é bom ter”.
A Abordagem Totalmente Automatizada funciona exatamente como a Abordagem Semiautomatizada exceto que não se escreve uma ROF personalizada para cada lead. Só se escreve uma única ROF para todos.
Se a sua equipa de vendas ainda tiver tempo disponível mesmo depois de lidar com os níveis 1 e 2, pode usar esta técnica para obter ainda mais reuniões com empresas menores.
Aqui está um exemplo de uma campanha que realizei sobre utilizadores do Sales Navigator.
A razão para a prospecção é bastante genérica e funciona bem para este alvo. Não preciso personalizar cada ROF para obter respostas.
Se quiser adicionar alguma personalização ao seu e-mail, pode usar os dados que extraiu do Linkedin como:
- Setor
- Tamanho
- Empresa
Pode incluir estas variáveis nos seus e-mails para mostrar ao seu potencial cliente que fez alguma pesquisa sobre ele.
Exemplo RABT (Nível 3)
Olá, João.
Estou a lhe contatar porque a minha agência começou recentemente a trabalhar com várias empresas como {{Nome da empresa}} no ramo de {{Nome do setor}}.
Pergunta: Já tentou implementar o Account Based Marketing na sua empresa?
Cópia de segurança com dados: Fiz esta pergunta porque implementámos este sistema para um último concorrente seu: {Nome de um concorrente}}}.
Aumentaram a sua taxa de encerramento em 20%: {ligação para o estudo de caso}
Respaldo com dados: Implementamos este sistema para um dos nossos clientes no ano passado (com um negócio semelhante ao seu): {Nome de um concorrente}}}.
Eles aumentaram a sua taxa de fechamento de negócios em 20%: {link para o estudo de caso}
Proponha a sua solução: Se procura maximizar a eficiência da suas equipas de vendas e de marketing, este é definitivamente o caminho a seguir.
A nossa agência é especializada na implementação de ABM. Portanto, se este sistema despertou a sua curiosidade, sinta-se à vontade para me contactar.
Saudações,
JB
Estas variáveis podem obviamente ser adicionadas nas mensagens do nível 2 também se quiser combinar RFO manuscritas com variáveis personalizadas.
Account Based Marketing e Inbound: Podem trabalhar em conjunto?
Sim.
Os seus representantes e as equipas de vendas já têm demasiado trabalho a lidar com o nível?
Pode decidir dirigir-se ao Nível 3 com o Inbound Marketing.
Nesta tática, voltamos ao clássico funil de marketing (mas apenas para a camada 3).
- Gere tráfego com Conteúdo ou Anúncios
- Capture detalhes de contatos ou deixe que as pessoas agendem uma demonstração
Aqui está um sistema para fazer o seu Account Based Marketing e Inbound mãos funcionarem juntos.
Eles têm várias missões:
- Efetuar chamadas de qualificação para evitar que as vendas se encontrem com leads ruins
- Fechar negócios com contas do nível 3
- Retornar chamadas de leads qualificados que deixaram seus dados de contato
- Detectar contas de nível 1 e de nível 2 entre os leads e passá-las diretamente para as Vendas ou para os Executivos.
As Vendas Internas e os representantes de vendas fazem dois trabalhos realmente diferentes e não quer ter os seus representantes de vendas a fazer ambos.
- Os representantes de vendas fazem prospecção
- Vendas internas fazem chamadas de qualificação
Se a sua estratégia de Inbound funcionar bem, irá certamente ter contas nível 1 e nível 2 agendando demonstrações diretamente no site sem que tenha sido feita a prospecção.
Neste caso, vendas internas faz as chamadas de qualificação e depois:
- Passa os leads de nível 1 para os altos executivos
- Passa os leads de nível 2 para Vendas
- Fecha negócios com os leads de nível 3 por si mesmos
Agora sabe como organizar a sua estratégia para contatar todos os níveis!
Mas falta algo…
Falámos muito sobre o papel do Marketing no Linkedin ABM, mas ainda não vimos muitos detalhes.
Vamos ver isto na próxima parte!
Hacks de Linkedin Ads para Campanhas ABM Super Segmentadas
Os Linkedin Ads são supereficientes se tiver o orçamento para os utilizar.
Graças ao Evaboot, pode utilizar os Linkedin Ads para realizar campanhas com alvo de Raio X para ajudar os representantes de vendas a maximizar o número de reuniões que recebem.
1. Sincronize os Representantes de Vendas e Campanhas de Marketing
O objetivo do Linkedin Account Based Marketing é fazer com que Vendas e Marketing cooperem.
Como profissional de marketing, pode usar os Linkedin Ads para duas coisas:
1. Os Anúncios Warmup
O objetivo aqui é executar os anúncios ANTES de os representantes de vendas começarem a enviar e-mails para maximizar as respostas aos e-mails e a taxa de aceitação de pedidos de ligação no Linkedin.
Se os seus contatos já estiveram em contato de 3 a 4 vezes com a sua marca antes de lhes enviar uma mensagem, eles terão muito mais probabilidades de responder às suas campanhas de prospecção porque pensarão:
“hum… Já ouvi esse nome antes, vamos ver o que eles têm a dizer”
DICA PROFISSIONAL: Pode até mencionar os anúncios que mostrou aos seus potenciais clientes nas suas primeiras mensagens de prospecção como um quebra-gelo.
2. Os Cover Ads
Também quer publicar anúncios para os leads ao mesmo tempo que os representantes de vendas estão a enviar mensagens para eles. Desta forma, mantêm-se presente na mente deles.
Um lead abriu o seu e-mail mas não o respondeu?
Se ele vir os seus anúncios, talvez isso o faça enviar uma resposta
O lead respondeu ao seu e-mail mas ainda não está convencido?
Estar em contato com a sua marca todos os dias aumentará a confiança que ele dá à sua marca.
Basicamente, está a jogar com o efeito de mera-exposição.
O Efeito de Mera Exposição é um fenómeno psicológico pelo qual as pessoas tendem a desenvolver uma preferência pelas coisas apenas porque estão familiarizadas com elas.
Simples assim.
Quanto mais contatos tiver com os seus potenciais clientes, mais probabilidades tem de fechar negócios com eles.
3. Os Wake-up Ads
Pode utilizar este tipo de campanhas de anúncios para se manter presente na mente de pessoas que:
- não tenham respondido à campanha dos representantes de vendas
- responderam que não era um bom momento
Se eles ainda estiverem em contato com a sua marca após a prospecção, eles irão lhe procurar de forma mais natural.
Não precisará ser insistente e fazer follow-up com frequência para ver se agora é um melhor momento para fazer outra reunião.
2. Linkedin Ads: Segmentação Baseada em Contas
Nesta parte mostrarei exatamente como construir uma campanha de Linkedin ABM que vise exatamente seu público de saída.
É realmente muito simples.
Vamos começar:
Basta criar uma nova Campanha Linkedin, selecionar o público e carregar uma lista:
O Linkedin recomenda o carregamento de pelo menos 1.000 empresas (máximo 300.000 empresas).
Para fazer corresponder a sua lista às empresas, é necessário pelo menos uma das seguintes informações:
- Nome da empresa
- Site da empresa
- Domínio do e-mail da empresa
- URL da página do LinkedIn
Incluir campos adicionais tais como setor, cidade, estado, país, ou código postal aumenta a precisão da correspondência.
Para uma correspondência mais precisa, inclua no modelo a URL da página do LinkedIn das empresas.
Esta é a forma mais fácil para o Linkedin encontrar a empresa na sua base de dados.
Esta operação é fácil se criar uma lista de contas no Linkedin e extraí-la com o Evaboot, porque extrairemos toda a informação necessária.
Uma vez que tenha o seu ficheiro, pode carregá-lo aqui:
Agora tem a sua lista de contas pronta.
Vamos acrescentar os tomadores de decisão.
Para o fazer, clique e Estreitar para adicionar outro filtro a esta audiência.
Selecione Experiências de Trabalho > Nomes de Cargo
Selecione os nomes de cargo aos quais pretende dirigir-se.
Aqui está a dizer ao Linkedin que pretende exibir anúncios a pessoas que trabalhem na sua lista de empresas E que tenham atualmente um dos nomes de cargo visados.
e BOOM!
As mesmas pessoas que o seu representante de vendas irá contactar por e-mail irão agora ver os seus anúncios.
Tem agora tudo o que precisa para levar a cabo campanhas eficientes de ABM no Linkedin.
Poderíamos ter ficado por aí …
Mas eu ainda tenho um segredo a partilhar.
Vejamos algumas táticas avançadas de ABM.
Estratégias Avançadas de Linkedin Account Based Marketing
Nesta parte, vou revelar dicas profissionais que podem levar sua estratégia de Account Based Marketing no Linkedin ao próximo nível.
Pronto para começar?
Vamos ver em detalhes…
1. Crie Uma Lista de Contas Através do Upload de CSV
Esta estratégia pode ajudá-lo a poupar muito tempo se utilizar outra base de dados que não a do Linkedin para encontrar contas.
Com uma conta de Sales Navigator Team, pode criar uma lista de contas através de upload de CSV.
Se fornecer ao Linkedin alguma informação sobre a empresa, como:
- URL da página da conta no Linkedin
- Site da empresa
- Nome da empresa
- Endereço da empresa
O Linkedin poderá encontrar estas contas na sua base de dados se a empresa tiver criado uma página de empresa no Linkedin.
Uma vez carregada a sua lista de contas, poderá procurar os tomadores de decisão utilizando o método de pesquisa ABM que vimos na parte 3.
2. A Prospecção Bottom-Up
Esta tática é utilizada sobretudo para contactar as contas de nível 1.
Lembra-se do mapa de contas que vimos na parte 5?
Vamos tirar o máximo partido dele.
Por vezes, podemos hesitar em contactar diretamente um alto executivo da empresa.
Eles estão super ocupados e é uma verdadeira luta para conseguir algum tempo do seu calendário.
É aí que a técnica Bottom Up entra em ação.
Pode começar por contactar pessoas de nível inferior na hierarquia para o ajudar a:
- Identificar os altos executivos corretos a contactar
- Marcar uma reunião com eles
Quando estiver a construir o seu mapa de contas, pode contactar pessoas de nível II e de nível III para lhes perguntar quem são os tomadores de decisão certos a contactar para apresentar o seu produto ou serviço.
Isto permite-lhe dirigir-se aos tomadores de decisão corretos e ter um quebra-gelo muito relevante, ao mencionar o nome do funcionário que o colocou em contato com ele.
Aqui está um exemplo de mensagem que poderia enviar para os níveis II e III:
Mensagem a enviar para os níveis II e III
Olá,
Estou a tentar encontrar o contato certo na <nome da conta>para falar sobre os seus desafios de aquisição de talentos.
Sabe quem são as melhores pessoas a contactar para este assunto?
Saudações, JB
Depois de receber algumas respostas a estas mensagens, pode contatar os níveis I usando um modelo como este:
Mensagem a enviar para as camadas II e III
Olá, <primeiro nome>.
Perguntei a<nome Nível II> a quem contatar para falar sobre os desafios de aquisição de talentos na <nome da conta> e ela deu-me o seu contato.
<inclua o argumento de vendas>
Saudações, JB
Ao criar a ligação, isso mostra ao alto executivo que não está a vir do nada: já tem um pé na empresa.
3. A Equipe de Desenvolvimento de Negócios Fullstack
Não se pode queixar da qualidade do lead se for você mesmo quem o gerou.
Então por que é que as suas equipa de vendas não cuida da sua própria geração de leads?
Essa é a tática utilizada pela Lemlist.
Acho-a muito inteligente e simples.
Em vez de terem profissionais de marketing de crescimento, representantes de vendas e vendedores, eles simplesmente fazem com que os seus desenvolvedores de negócios se ocupem do funil completo.
- Definição de ICP
- Extração
- Enriquecimento
- Redação de mensagens
- Fechamento de vendas
- Gestão de contas
Eles são pressionados a desenvolver a sua própria marca pessoal, criando canais no Youtube ou publicando no Linkedin.
Pode então dividir a sua Equipa de Desenvolvimento de Negócios Fullstack entre diferentes zonas geográficas ou setores para que não acabem por contactar a mesma conta.
Eles constroem e mantêm um sistema de níveis para si próprios.
Como profissional de marketing, é fácil ser negligente com a qualidade do lead se não tem de lidar com as consequências das suas ações.
Aqui, se os desenvolvedores de negócios não estiverem a fazer a segmentação correta, eles próprios acabarão por sofrer as consequências, gastando tempo em chamadas com as pessoas erradas.
Isso faz uma grande diferença.
Se não atingir suas metas, a culpa será basicamente sua.
Não pode acusar o marketing de lhe enviar leads ruins , uma vez que as gera por si mesmo.
