Linkedin Account Based Marketing: O Guia Supremo [2022]

Porque é que as empresas não atingem os seus objectivos de vendas?

Bem…

Se perguntar aos comerciais, eles dirão :

“O marketing envia-nos maus leads!

Se perguntar aos Marketers, eles dirão:

“Os comerciais não podem fechar os leads que lhes enviamos”!

Este é o eterno problema do Marketing – Alinhamento de Vendas

Alinhamento de vendas markerting - sales

Mas..

E se eu lhe disser que o Account Based Marketing do Linkedin (ABM) pode pôr um fim a isto?

Que o Marketing e as Vendas podem ser perfeitamente alinhados?

É isto que vai aprender neste Tutorial completo do Linkedin ABM.

Mostrarei como construir um sistema em que as Vendas nunca mais se queixarão da qualidade dos leads.

Pronto para começar?

O que é o Account Based Marketing ?

Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que consiste em visar contas (empresas) em vez de leads (pessoas)

É basicamente uma abordagem de Marketing Orientado a Vendas que se torna no Funil de Inbound Marketing.

Funil do account based marketing no linkedin

Na abordagem clássica de marketing, diz à sua equipa de marketing :

“Vá buscar alguns leads”!

Depois, adoptam uma estratégia clássica de inbound onde geram Leads de Marketing Qualificados (MQL) para Vendas.

  1. Gerar tráfego (conteúdo/adicionamentos/eventos)
  2. Capturar detalhes de contacto ou obter livros de demonstração (com formulários)
  3. Passar o MQL para as Vendas para uma chamada de qualificação
  4. As Vendas decidem se o MQL é um Lead Qualificado de Vendas (SQL)
  5. Se o lead for SQL, as Vendas podem fechá-lo.

O que normalmente acontece aqui é que as Vendas recebem toneladas de leads não qualificados do Marketing.

Pode-se notar que ter 2 definições para leads qualificados (MQL vs SQL) já é um sinal de que Marketing e Vendas não estão alinhados sobre o que é um lead qualificado.

funil inbound marketing


O marketing é geralmente julgado pelo CEO quanto ao número de MQL que geram.

Assim, concentram-se na quantidade e não na qualidade.

Com o Account Based Marketing, o funil é diferente

Diga à sua equipa de Marketing

“Vá buscar estes leads!”

O objectivo é realmente reduzir o tempo que as suas Vendas gastam em chamadas com contactos não qualificados.

O ABM concentra-se na qualidade:

  1. Marketing & Vendas mapeiam juntos as contas que querem fechar
  2. Vendas e Marketing coordenam os seus esforços para obter reuniões
  3. As vendas estão apenas a receber reuniões com leads qualificados

ABM é basicamente um sistema construído para garantir que MQL = SQL.

Funil account based marketing

Soa demasiado bom para ser verdade?

Na verdade, não é.

Acabou de ver como este sistema parece ser óptimo

Vou agora mostrar-lhe exactamente como executar o Account Based Marketing com o Linkedin.

Continue a ler.

Account Based Marketing Linkedin: Como Começar?

O Account Based Marketing do Linkedin precisa de algumas configurações se quiser começar a usá-lo.

Necessita de 2 coisas que precisará: ter todos os colegas de trabalho a bordo e uma licença do Linkedin Sales Navigator.

1. Precisa de todos a bordo

A primeira coisa que precisa de compreender sobre o Account Based Marketing com linkedin.

Não é outra técnica extravagante que vai testar durante 2 semanas e desistir.

É necessário que toda a sua equipa de Vendas & Marketing + Executivos esteja de acordo para colocar esforços nesta estratégia.

Como organizar o Account Based Marketing no linkedin

Sem estas 3 partes envolvidas, será realmente difícil implementar o ABM Linkedin na sua empresa.

É por isso que estou a reservar algum tempo para explicar tudo em pormenor:

Se estiver a ler isto, será certamente a pessoa que precisa de convencer os seus colegas de trabalho a entrar a bordo.

Também precisará de abrir a carteira.

2. Obter uma licença do Linkedin Sales Navigator

As técnicas de prospeção e anúncios do linkedin. Vou mostrar-vos que necessito absolutamente de uma subscrição do Linkedin Sales Navigator

Account Based Marketing com sales navigator linkedin

Esta ferramenta será essencial para ser

  • Pesquisa de contas
  • Construa as suas Listas de Contas
  • Encontrar decisores
  • Construir Anúncios Super Direccionados Linkedin

Esta ferramenta permitirá ter acesso a toda a potência da Base de Dados Linkedin.

Além disso, o LinkedIn tem feito alguns esforços nos últimos anos para o adaptar especificamente à ABM.

Se quiser saber mais sobre as funcionalidades do Sales Navigator, fiz um tutorial completo sobre como as utilizar.

Agora que está tudo pronto,

Vamos mergulhar nos detalhes das Estratégias ABM do Linkedin.

O primeiro passo?

Encontre as contas que pretende encerrar.

Vamos mergulhar directamente.

Visar com Linkedin ABM : Encontrar contas e decisores

O Linkedin Sales Navigator é uma ferramenta de morte para o visar com o ABM.

Mesmo assim, precisa de conhecer um pouco primeiro uma teoria e pensar um pouco na sua estratégia antes de pôr as mãos nela.

O seu próximo passo?

Mapear a conta que pretende segmentar e dividi-los em niveis diferentes.

(mas… o que são os niveis?)

Mais sobre isso nesta parte!

1. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI)

Realmente Importante: aqui cliente significa empresa, não uma pessoa.

Antes de pôr as mãos na base de dados super rica do Linkedin, pense na conta que seria a clientela perfeita para o seu produto ou serviço.

account based marketing segundo o PCI

Se lhe falta inspiração, porque não olha apenas para os seus clientes existentes?

Eles são a amostra de dados perfeita de que precisa se estiver disposto a escalar.

A fim de construir o seu PCI, pode ter em conta muitos sinais.

Tem sinais estáticos:

  • Actividade
  • Geografia
  • Indústria
  • Tamanho
  • Taxa de crescimento
  • Dimensão de um departamento específico (Informatica ou Vendas por exemplo)
  • Utilização de tecnologias específicas

E sinais dinâmicos:

  • Angariação de fundos
  • Lançamento de novo produto
  • Abertura de um novo país
  • Etc…

Obviamente, terá aqui uma grande variedade de contas.

Todas as contas não terão a mesma importância

Algumas contas terão maior prioridade.

Além disso, algumas contas terão de ser abordadas de forma diferente de outras.

Mas não se preocupe…

O Sistema ABM Niveis está aqui para o ajudar a enfrentar este desafio.

Vamos ver como funciona.

2. Dar prioridade às contas com o sistema ABM Niveis

Quando se faz Account Based Marketing com o Linkedin ou qualquer outra ferramenta, as contas são normalmente divididas em 3 níveis.

Sistema de account based marketing tiers do LinkedIn

Estes níveis definem a importância da conta para a sua empresa e, mais importante ainda, qual a estratégia que vai aplicar para as fechar.

Mais sobre isso na parte 5 😉

Por agora, vamos ver como as contas são normalmente divididas.

Níveis I: As baleias

Definição: Estas são contas de topo que o seu negócio precisa absolutamente de fechar para ter sucesso. São normalmente grandes empresas, grandes logótipos que ficariam maravilhosos no seu website.

ABM linkedin tiers 1

Abordagem: Não tem uma segunda oportunidade de causar uma boa impressão com estes tipos. É por isso que os seus melhores vendedores e executivos de topo ficarão encarregados de fazer uma prospeção manual e criar relações com os seus decisores.

Níveis II: Os grandes peixes

Definição: Estes tipos são os seus principais clientes, normalmente é fácil fechá-los, são a base das suas receitas e você sabe que pode escalar fechando mais deles.

account based marketing tiers 2

Abordagem: Tem uma boa experiência a fechar estes tipos. Pode deixar os seus SDR contactá-los de forma personalizada, juntamente com os esforços de marketing para obter reuniões.

Níveis III: Os pequenos peixes

Definição: Estes tipos são frutos de baixa pendência. Não se tornará uma companhia de mil milhões de dólares com eles, mas eles trazem uma vingança adicional que não se recusa. Eles são realmente fáceis de fechar.

account based marketing tiers 3

Abordagem: Pode adoptar uma estratégia de prospeção de massa. Não se quer incomodar a passar muito tempo a personalizar os emails.

Tem uma ideia clara de como devem ser os seus niveis?

Deixem-me dizer-vos…

Você ja fez metade do caminho!

Agora vamos ver como encontrar contas e construir os seus niveis no Sales Navigator.

3. Construa as suas listas de contas com o Linkedin Sales Navigator

O primeiro passo para começar a fazer Account Based Marketing no Linkedin é encontrar empresas no Linkedin Sales Navigator é utilizar a Pesquisa de Contas.

A Pesquisa de Conta do Linkedin permitir-lhe-á explorar a base de dados do Linkedin com muitos filtros, como por exemplo

  • Efetivo
  • Geografia
  • Indústria
  • Crescimento
  • Palavra-chave
  • Contratação
  • Eventos de financiamento
  • E Mais…

Usando os filtros de pesquisa do sales navigator, pode construir uma lista de contas qualificadas em apenas 2 minutos.

tiers 3 isar com Account Based Marketing no LinkedIn Sales Navigator

Uma vez que os resultados da sua pesquisa lhe pareçam pertinentes, pode adicionar esta conta a uma Lista de Contas.

Para o fazer

  1. Assinalar as caixas de verificação
  2. Clique em “Guardar na lista”
  3. Clique em +

Como criar uma lista de contas no linkedin sales navigator


Em seguida, dê um nome à sua lista.

Uma vez criada a sua lista de contas, pode encontrá-la no separador Lista de Contas.

Aí poderá ver:

  • Detalhes da conta
  • Mapas de contas
  • Filtros Dinâmicos (Financiamento, alterações recentes na gestão)

Também pode adicionar notas às contas.

interface lista de contas no sales navigator

Pode repetir este processo para as Categorias 2 e 3 para finalmente obter 3 listas de contas.

Construir tiers ABM no linkedin sales navigator

Perfeito,

Sabe como criar uma lista de contas,

Agora:

Vamos ver como encontrar os decisores certos dentro destas empresas.

4. Encontrar decisores de Finanças com A Pesquisa de Leads

Aqui está o processo:

  1. Ir para Pesquisa de leads
  2. Abrir o filtro da lista de contas
  3. Procure a sua lista de contas

Verá nas opções todas as listas de contas que já criou.

Filtro lista de contas no sales navigator

Em seguida, faça o seguinte:

  1. Seleccione a sua lista de contas
  2. Utilize o filtro do título de emprego para encontrar o seu comprador personae

Todas as pessoas que trabalham nas empresas da sua lista de contas e cujo título de emprego contém as palavras-chave que inseriu aparecerão.

Encontre decisores na lista de contas com o LinkedIn Sales Navigator

Pode usar a pesquisa booleana neste campo para obter resultados de pesquisa realmente pertinentes.

(Técnica Avançada: verifique o link para saber mais sobre ela)

Com esta técnica pode facilmente obter todos os CEO’s, fundadores, VP’s, Chefes de qualquer departamento de que necessite, com apenas um clique.

Agora:

Pode fazer exatamente o mesmo processo para os níveis 2 e 3 mas….

Tenha cuidado!

o seu comprador personae e o título do cargo podem mudar dependendo da empresa.

Visar com o titulo de emprego com o abm linkedin

Por exemplo, com a ciber-segurança, as empresas não contratam alguém especialmente para isso antes de atingirem uma dimensão crítica.

Em startups, poderá ser o diretor tecnico a tratar da segurança cibernética, entre outras coisas.

Assim, para os níveis 2 ou 3, poderá querer procurar por “CTO” em vez de“ciber-segurança“.

Está bem assim,

Tem a sua conta,

Tem os seus decisores.

Agora é tempo de obter detalhes de contacto!

É super fácil,

Deixem-me mostrar-vos isto na próxima parte.

5. Exportar pesquisas Linkedin para um CSV e encontrar e-mails

Assim que tiver os seus decisores, tem duas opções

  • Guarde-os numa lista de prospects
  • Extraí-los para um CSV com Evaboot

Mesmo que os guarde numa lista para os voltar a verificar mais tarde, também pode extrair esta lista de leads em CSV com a ferramenta.

exportar leads do linkedin sales navigator

Todo o processo é detalhado neste vídeo.

Evaboot fará 2 coisas:

  • limpa os dados (emojis, letras maiúsculas, etc…)
  • filtra os leads não qualificados dos resultados da sua pesquisa.

Se já utilizou o Sales Navigator, sabe que 20% dos resultados da sua pesquisa não correspondem realmente ao seu filtro (título errado, indústria errada, tamanho errado da empresa, etc…)

Filtrat leads com o linkedin sales navigator


Evaboot detecta-os para si, para que não tenha de passar 3 horas a abrir cada perfil para os verificar duas vezes.

No final do processo, obterá um CSV limpo como este:

Exportar a pesquisa linkedin sales navigator para csv


Depois de a sua lista ou pesquisa ser extraída, adiciona os e-mails no seu ficheiro clicando aqui:

Como obter emails para o linkedin sales navigator

Evaboot encontrará e verificará os e-mails dos seus potenciais clientes em apenas alguns minutos.

O seu ficheiro está limpo, cheio de e-mails, pronto para ser divulgado!

mas ainda não viu a melhor parte…

Pode automatizar este processo para encontrar novos leads no piloto automático com o Sales Navigator.

Deixe-me mostrar-lhe….

Automatizar o Linkedin ABM Targeting com Pesquisas Guardadas

Todos os dias, novas empresas criam as suas páginas de empresas no Linkedin.

Não queres perdê-las.

É necessário adicioná-las nas suas Listas de Contas por níveis, assim que aparecem

Mas como fazer isso?

Bem..

Pode usar as Pesquisas Guardadas!

1. Guarde as suas pesquisas de conta

As Pesquisas Guardadas permitir-lhe-ão detectar se novas empresas de leads correspondem aos seus filtros de pesquisa.

Aqui está o processo:

Comece por guardar a sua pesquisa de conta:

Automatizar Account Based Marketing linkedin

Em seguida, dê um nome à sua pesquisa guardada.

Assim que a sua pesquisa for guardada, o Linkedin detectará automaticamente se novas empresas que correspondem aos seus filtros de pesquisa todos os dias.

Eles enviar-lhe-ão uma atualização semanal com os novos resultados encontrados.

linkedin abm automatização

É uma óptima forma de colocar a sua geração de leads ABM em piloto automático.

Nem sequer tem de fazer o trabalho de pesquisa duas vezes.

Novas contas qualificadas virão até si todas as semanas.

Se clicar no número verde, vai ver todas as novas contas que correspondem aos seus filtros de pesquisa.

Novas contas no linkedin sales navigator

Parabéns!

Acabou de gerar novos leads sem mexer um dedo.

Esta é uma das muitas superpotências que irá aprender neste tutorial.

Continue a ler.

2. Adicione novos decisores às suas campanhas

Agora é necessário repetir o processo que descrevemos acima:

Criar uma nova lista de contas e depois ir para a pesquisa principal para encontrar os novos decisores a contactar.

Encontre decisores com o linkedin sales navigator

Pode agora repetir este processo todas as semanas para alimentar o seu pipeline de vendas com novos leads.

Ok, nós cobrimos muito…

Mas há muito mais para ver!

Agora que se tornou um mestre do Linkedin ABM targeting.

Vamos fazer de si o rei da prospeção da ABM.

ABM Niveis I Prospeção: A prospeção para iniciados

Tal como mencionado na última parte, a sua estratégia de prospeção irá mudar dependendo do Nível de Conta

Comecemos com os grandes peixes: Níveis I

estratégie de outreach tiers 1 account based marketing linkedin

Neste nivel está a visar executivos de topo ocupados e não tem muitas hipóteses de causar uma boa primeira impressão.

Aqui não há automatização envolvida, pretende ter as suas vendas mais experientes ou o seu Director Executivo para fazer uma prospeção manual.

Pronto para começar?

Aqui está como proceder…

1. Construir mapas de contas com páginas de empresas

O Linkedin irá gerar automaticamente mapas de contas para cada conta, mas é livre de os modificar arrastando e largando pessoas dentro dela

Na primeira vez que visitar a página, o Linkedin recomendará um mapa de conta padrão que poderá modificar.

linkedin Mapa de conta

Mais uma vez, o sistema de níveis é utilizado aqui, mas desta vez para pessoas.

(Níveis em níveis? Vá lá…)

Esta é, de facto, uma boa maneira de obter uma visão clara de quem se pode visar na conta quando se faz uma prospeção manual.

Basicamente, aqui está como funciona:

  • Níveis 1: decisores
  • Níveis 2: influenciadores
  • Níveis 3: operacionais

Tendo estes níveis disponíveis, pode optar por várias estratégias:

Divulgação directa: envia mensagens directamente aos executivos de topo, mas tem poucas possibilidades que eles respondam.

A Técnica “Bottom Up ” (a minha favorita): Começou por interagir com pessoas de níveis 2 e 3 para identificar os melhores decisores de níveis 1 a contactar. Depois utiliza estas interações como uma alavanca para obter uma resposta.

strategy bottom up outreach linkedin abm

Se quiser saber mais sobre esta técnica, pormenorizo-a no Capítulo de Estratégia ABM Avançada.

2. Obter Percepções de Conta

Na segunda secção de empresas, obterá informações úteis sobre o crescimento da empresa:

  • Número de empregados
  • Taxas de crescimento (último semestre, último ano, últimos 2 anos)
  • Percepção sobre para onde os empregados estão a deslocar-se

Informações sobre o crescimento da empresa na pagina linkedin

Pode utilizar estas informações para ver se a empresa está a crescer e potencialmente construir um argumento de vendas em torno disso.

Taxa de crescimento por departamento na pagina linkedin da empresa

Se o seu produto ou serviço visa um departamento específico, pode aceder à taxa de crescimento por departamento com o separador “Distribuição & Headcount”.

Numero de contratações por empresa no linkedin

No separador “novas contratações”, pode aceder ao número de contratações por mês, dividido por funcionários regulares e contratações de alta gerência.

Ofertas de emprego na pagina LinkedIn da empresa

Para ter mais informações sobre o crescimento por departamento, pode também aceder às vagas de emprego por departamento para detectar se uma empresa está disposta a fazer crescer um departamento específico no próximo mês

3. Utilizar alertas para enviar mensagens ao bom momento

Com a secção de alertas, pode obter muitas informações sobre a sua conta alvo

  • Menções da empresa nas notícias
  • Alertas sobre o crescimento
  • Novos decisores
  • Mudança de emprego
Alertas linkedin sales navigator para account based marketing

Pode utilizar estas informações nas suas campanhas de prospeção para criar mensagens personalizadas e baseadas em eventos

Nesta secção vai aprender como direccionar os decisores para uma lista de contas direcionadas.

Para terminar isto:

Para a prospeção de nível 1, precisa de:

  • Enviar a mensagem certa
  • Para a pessoa certa
  • No momento certo
  • Não tem um segundo para causar uma boa primeira impressão

É por isso que aqui vamos com a divulgação manual

Para os níveis 2,

é um pouco diferente…

Deixem-me mostrar-vos.

ABM Nives 2 Prospeção: A Abordagem Semi Automatizada

Com o nível 2, pretende ajudar o seu SDR a maximizar a sua eficiência , utilizando a automatização de prospeção.

As suas mensagens precisam de ser personalizadas, pelo que precisa de escrever quebra-gelos personalizados e integrá-los na prospeção automatizada.

linkedin estratégie abm outreach tiers 2

Pode utilizar qualquer ferramenta de prospeção que desejar

Neste tutorial vou usar LaGrowthMachine como eu pessoalmente uso e que acho realmente eficiente.

1. Como Automatizar as suas Campanhas de Prospeção ABM

Ferramentas de prospeção que lhe permitem automatizar os seus e-mails e o envio de mensagens linkedin.

A organização da prospeção de Niveis 2 dependerá das competências do seu SDR.

Se os seus SDR são bons a escrever, enriquecer e automatizar, eles próprios podem tomar conta de todo o processo.

Se os seus SDR são bons em copywriting, enriquecimento e automatização, eles próprios podem tomar conta de todo o processo.

Processo fullstack abm

Se preferir ter um perito dedicado à parte técnica da prospeção, pode contratar um Outbound Manager/B2B Growth Marketer.

O seu processo terá este aspecto:

Processo abm com um DSE e outbound manager

Neste, o SDR concentra-se no lado humano (respostas manuscritas, chamadas a frio) da prospeção enquanto o Outbound Manager se concentra no lado programático.

Escolheu um sistema?

Ótimo.

Não vou fazer aqui um tutorial completo e detalhado sobre como automatizar a sua prospeção LinkedIn, como já fiz neste artigo

(tem o link em cima)

Vamos ver como configurar as suas automatizações:

Comece por fazer o upload da sua lista de contactos na sua ferramenta de prospeção

Se utilizar o LGM, pode escolher o CSV que obtém com Evaboot e carregá-lo aqui:

Carregue uma lista de leads no lagrowthmachine

Depois terá de corresponder à coluna

Coluna de Correspondecia

Criar uma audiência

Criar uma audencia no lagrowthmachine

Criar uma campanha

Criar uma campanha no lagrowthmachine

Selecione um modelo

Selecione um modelo no lagrowthmachine

O editor de mensagens permitirá escrever o seu texto e adicionar variáveis personalizações com base nos dados que carregou no passo 1:

  • Apelido
  • Nome
  • Nome da empresa
  • Indústria

Pode ser criativo e utilizar qualquer variável para personalizar as suas mensagens.

Criar o seu alcance a frio

Aqui fica um exemplo.

Nesta mensagem, utilizo o nome da primeira extração que os utilizadores lançam no Evaboot para a adicionar à minha mensagem.

Ao mencionar o nome da extração, sinalizo ao utilizador que me preocupo realmente com a sua experiência.

Adicione uma variavel para personalizar as suas mensagens

Pode ter resultados surpreendentes ao adicionar personalização às suas mensagens.

Aqui está a taxa de resposta que tenho com a mensagem acima.

Taxa de resposta de mensagem personalizada

Isto é para a parte técnica

Mas o mais importante?

Escrever mensagens que recebam respostas (em escala)

Vamos ver como fazer isto…

2. Personalize as suas Mensagens à Escala

A redaçõ de mensagens para a prospeçõ a frio é uma verdadeira habilidade que se desenvolve com a experiência.

Eu próprio inventei esta técnica que realmente gosto de utilizar para estruturar as minhas mensagens.

Formula rabt para prospetar

Chamo-lhe a Fórmula RABT

  • Razão para a Extensão
  • Faça a sua pergunta
  • Cópia de segurança com dados
  • Provocar a sua solução

Num e-mail dá este modelo:

RABT Modelo Prospeção a frio

Hey {nome_apelido}

{Explique simplesmente porque é que se aproxima e porque é que acha pertinente ter uma conversa.}

{Pergunta: faça uma pergunta para qualificar o seu potencial cliente, pergunte-lhe se ele tem o problema que a sua empresa está a resolver}

{Voltar com dados: explique porque acha pertinente fazer esta pergunta tendo em conta os dados recolhidos: testemunhos, estudos de caso, investigações}

{Proponha a sua solução: diga que pode resolver o problema de uma forma mas não entre em demasiados pormenores, se o seu potencial cliente em potencial estiver interessado, ele irá perguntar}

O melhor,

JB

Aqui está um exemplo de uma mensagem que recebe 28% de taxa de resposta.

Exemple de formula RABT

O problema aqui é que Pergunta, Apoio e Provocação podem ser totalmente estáticos.

Mas quer que a sua Motivo de Prospeção (RFO) seja dinâmica e mude, dependendo de quem o seu contacto.

Por isso, aqui está o trabalho que os seus SDRs devem fazer.

Para cada decisor no seu ficheiro Niveis 2, adicione uma coluna “Motivo de Prospeção” :

Quebra-gelo para linkedin Account Based Marketing

Em seguida, visite os perfis e sítios web ligados a estas pessoas para obter algumas informações que poderá utilizar como RFO.

Pode ser algo parecido:

“Estive a folhear o Linkedin e deparei-me com o seu último post sobre como é difícil alinhar realmente as equipas de Vendas e Marketing”

Assim, todo o e-mail terá o seguinte aspecto

Exemplo RABT (Nível 2)

Olá, John,

RFO: Encontrei o seu último post no Linkedin sobre como é difícil alinhar realmente as equipas de Vendas e Marketing

Pergunta: Já tentou implementar o Account Based Marketing na sua empresa?

Cópia de segurança com dados: Implementámos este sistema para um dos nossos clientes no ano passado (semelhante ao seu negócio).

Aumentaram a sua taxa de fecho em 20%: {link para o estudo de caso}

Provocar a sua solução: Se procura maximizar a eficiência da sua equipa de vendas & marketing, este é definitivamente o caminho a seguir.

A nossa Agência é especializada na implementação da ABM. Portanto, se este sistema despertou a sua curiosidade: sinta-se à vontade para me contactar

O melhor,

JB

Nesta mensagem, poderia substituir totalmente a RFO por:

“Reparei que a sua empresa estava actualmente a recrutar 3 Comerciantes e 2 Vendas. estava a pensar como planear organizar o seu pipeline principal com esta equipa em crescimento.

Ou

Visitei a página da sua empresa Linkedin e reparei que o seu Departamento de Marketing duplicou o seu tamanho este ano. Estava a pensar se este rápido crescimento viria com novos desafios de escalada”

Se adicionar estes RFO na mensagem sem alterar o resto, a mensagem ainda funciona.

É precisamente isso que vamos automatizar com LaGrowthMachine.

Como viu antes de poder inserir variáveis personalizadas com esta ferramenta.

Por isso,

Quando importa o seu ficheiro. Adicione o seu ROF na variável {{{Custom Att1}}}

Carregue o seu ficheiro na ferramenta de prospeção

Adicione {{{Atributo Personalizado1}} no início da sua mensagem

Adicione os seus quebra-gelos às mensagens

Desta forma, pode enviar toneladas de mensagens ultra-personalizadas em piloto automático.

Todos os leads vai receveber a mensagem com o ROF personalizado que lhes foi concebido.

Agora,

Temos uma última estratégia a cobrir:

Os níveis 3 de prospeção.

Niveis 3 : Abordagem Totalmente Automatizada

Não se quer gastar muito tempo com estas contas. Há um “é bom ter”

A Abordagem Totalmente Automatizada funciona exatamente como a Abordagem Semi Automatizada sem que se escrevam ROF personalizados para cada um. Só se escreve um ROF para todos.

Estratégie linkedin abm tiers 3

Se a sua equipa de vendas ainda tiver alguma margemnmesmo depois de lidar com os níveis 1 e 2, pode usar esta técnica para obter ainda mais reuniões com empresas mais pequenas.

Aqui está um exemplo de uma campanha que realizei nos Utilizadores do Sales Navigator.

Modelo de mensagem linkedin abm

A razão para a Prospeção é bastante genérica e funciona bem para este alvo. Não preciso de personalizar cada ROF para obter respostas.

Se quiser adicionar alguma personalização no seu e-mail, pode usar os dados que extraiu do linkin como:

  • Indústria
  • Tamanho
  • Empresa

Pode incluir estas variáveis nos seus emails para mostrar as suas perspectivas que fez alguma pesquisa sobre ele.

Exemplo RABT (Nível 3)

Olá, John,

Estou a estender a mão porque a minha agência começou recentemente a trabalhar com várias empresas como {{Nome da empresa}} no {{Nome da Indústria}}.

Pergunta: Já tentou implementar o Account Based Marketing na sua empresa?

Cópia de segurança com dados: Fiz esta pergunta porque implementámos este sistema para um último concorrente seu: {Nome de um concorrente}}}.

Aumentaram a sua taxa de fecho em 20%: {ligação para o estudo de caso}

Provocar a sua solução: Se procura maximizar a eficiência da sua equipa de vendas & marketing, ABM é sem dúvida o caminho a seguir.

A nossa Agência é especializada na implementação da ABM. Portanto, se este sistema despertou a sua curiosidade: sinta-se à vontade para me contactar

O melhor,

JB

Estas variáveis podem obviamente ser adicionadas nas mensagens Niveis 2 tem bem se quiser combinar RFO manuscritas com variáveis personalizadas.

Account Based Marketing e Inbound: Podem trabalhar em conjunto?

Sim.

Os seus SDRse Vendas já têm demasiado trabalho a lidar com o nivel 2e

Pode decidir visar o Nível 3 com o Inbound Marketing.

Nesta tática, regressa-se ao clássico funil de marketing (mas apenas para o nivel 3).

  1. Gerar tráfego com Conteúdo ou Anúncios
  2. Capturar detalhes de contacto ou deixar que as pessoas reservem uma demonstração

Aqui está um sistema para fazer o seu Account Based Marketing e Inbound mãos na massa.

Account Based Marketing e Inbound Marketing em conjunto


Eles têm várias missões:

  • Efetuar chamadas de qualificação para evitar que as vendas se encontrem com maus leads
  • Fechar contas do Nível 3
  • Chamada de retorno de contactos qualificados que deixam os seus dados de contacto
  • Detectar contas de Nível 1 e de Nível 2 entre os leads de entrada e passá-las directamente para as Vendas ou para os Executivos.

Dentro de Vendas e SDR são realmente dois trabalhos diferentes e não quer ter os seus SDR a fazer’ ambos.

  • SDR da Prospeção
  • Insides Sales de Chamadas de Qualificação

Se a sua estratégia de Inbound funcionar bem, irá certamente acabar com uma demonstração de reserva de conta de Nivel 1 e Nivel 2 diretamente do website sem estar a fazer prospeção.

Como gerir entradas de leads com ABM

Neste caso, o Inside Sales faz as chamadas de qualificação e depois:

  • Passar nos Niveis 1 leva a Executivos de Topo
  • Passar ao Nivel 2 leva à venda
  • Fechar o Nivel 3 leva a si próprio

Sabe como organizar a sua estratégia para contactar todos os níveis!

Mas falta algo…

Falámos muito sobre o papel do Marketing no Linkedin ABM, mas ainda não vimos tantos detalhes.

Vamos ver isto na próxima parte!

Anúncios LinkedIn para Campanhas Super Direcionadas ABM

Os Anúncios Linkedin são super eficientes se tiver o orçamento para os utilizar

Graças ao Evaboot, pode utilizar os Anúncios Linkedin para realizar a campanha de alvo de Raio X para ajudar os SDR’s a maximizar o número de reuniões que recebem.

1. Sincronizar as campanhas de SDR e Marketing

O objetivo do Linkedin Account Based Marketing é fazer com que as Vendas e Marketing cooperem.

Como comerciante, pode usar os Anúncios Linkedin para duas coisas

1. Os Anúncios Warmup

O objetivo aqui são dois anúncios a correr ANTES de os SDR começarem a enviar e-mails para maximizar as respostas de e-mail e a taxa de aceitação de pedidos de ligação no Linkedin.

Anuncios warmup linkedin account based marketing

Se os seus contactos já estiveram em contacto 3-4 vezes com a sua marca antes de lhes enviar uma mensagem, eles terão muito mais probabilidades de responder às suas campanhas de prospeção porque pensarão:

“hum… Já ouvi esse nome antes, vamos ver o que eles têm a dizer”

DICA PRO: Pode até mencionar os anúncios que mostrou nas suas primeiras mensagens de prospeção como um quebra-gelo.

2. Os Anúncios de Cover

Também quer publicar anúncios em leads enquanto os SDR enviam mensagens para eles. Desta forma, fica no topo da cabeça deles.

Uma pista abriu o seu e-mail mas não respondeu?

Se ele vir os seus anúncios, talvez o obrigue a enviar uma resposta

O lead respondeu ao seu e-mail mas ainda não está convencido?

Estar em contacto com a sua marca todos os dias aumentará a confiança que ele dá à sua marca.

Anuncios cover do linkedins alvo abm

Basicamente, está a jogar com o efeito simples exposição.

O Efeito Simples-Exposição é um fenómeno psicológico pelo qual as pessoas tendem a desenvolver uma preferência pelas coisas apenas porque estão familiarizadas com elas

Simples e simples.

Quanto mais contactos tiver com os seus prospects, mais probabilidades tem de os fechar

3. Os Anúncios Wake Up

Pode utilizar este tipo de campanhas de anúncios para se manter no topo da lista de pessoas que

  • não tenham respondido à campanha do SDR
  • responderam que não era um bom momento

Se eles ainda estiverem em contacto com a sua marca após a prospeção, eles irão recuperá-lo de forma mais natural.

Anuncio wakeup linkedin abm alvo


Não precisará de ser insistente e enviá-los com frequência para ver se agora é uma melhor altura para fazer outra reunião

2. Anuncios Linkedin de Account Based Targeting

Nesta parte mostrar-vos-ei exatamente como construir uma campanha linkedin abm que vise exatamente o vosso público de saída.

Isto é realmente simples.

Vamos começar:

Basta criar uma nova Campanha Linkedin, selecionar o público e carregar uma lista:

Anuncios linkedin abm targeting

O Linkedin recomenda o carregamento de pelo menos 1.000 empresas (máximo 300.000 empresas).

Para fazer corresponder a sua lista às empresas, exigimos pelo menos uma das seguintes

  • Nome da empresa,
  • Sítio Web da empresa
  • Domínio e-mail da empresa
  • Url LinkedIn

Incluindo campos adicionais tais como indústria, cidade, estado, país, ou zip aumenta a precisão da partida

Para a correspondência mais precisa, incluir o URL da página LinkedIn para empresas no modelo

carregar o modelo de anuncios linkedin

Esta é a forma mais fácil para o Linkedin encontrar a empresa na sua base de dados.

Esta operação é fácil se criar uma lista de contas no Linkedin e extraí-la com Evaboot, porque rasparemos toda a informação necessária

Uma vez obtido o seu ficheiro, pode carregá-lo aqui

Carregue o ficheiro linkedin abm targeting

Agora tem a sua lista de contas pronta.

Vamos acrescentar os decisores.

Para o fazer, clique e Estreite para adicionar outro filtro a esta audiência.

Selecionar Experiências de Trabalho > Títulos de Trabalho

Selecionar titulo de emprego anuncios linkedin abm targeting

Selecione os títulos de trabalho que pretende atingir.

Aqui está a dizer ao Linkedin que pretende exibir anúncios a pessoas que trabalham na sua lista de empresas e que têm actualmente um dos títulos de emprego visados.

sugestão do titulo de emprego nos anuncios linkedin

E BOOM!

As mesmas pessoas que o seu SDR irá contactar por e-mail irão agora ver os seus Anúncios

Tem agora tudo o que precisa para levar a cabo campanhas eficientes de abm targeting linkedin.

Poderíamos ter ficado por aí honestamente…

Mas eu ainda tenho alguns segredos para partilhar convosco.

Vejamos algumas tácticas avançadas de abm.

Estratégias avançadas de Account Based Marketing do Linkedin

Nesta parte, vou revelar dicas profissionais que podem levar a sua estratégia de account based marketing linkedin ao próximo nível.

Pronto para começar.

1. Criar lista de contas através de CSV Upload

Esta estratégia pode ajudá-lo a poupar toneladas de tempo se utilizar outra base de dados que não o linkedin para encontrar contas.

Com uma conta da Sales Navigator Teams, pode criar uma lista de contas através de CSV upload

Se fornecer à Linkedin alguma informação sobre a empresa:

  • URL da página da conta no Linkedin
  • Sítio Web
  • Nome da empresa
  • Endereço

O Linkedin poderá encontrar estas contas na sua base de dados se a empresa tiver criado uma página da empresa no Linkedin

Uma vez carregada a sua lista de contas, poderá procurar os decisores utilizando o método de pesquisa ABM que vimos na parte 3.

2. A prospeção de baixo para cima

Esta táctica é sobretudo utilizada para contactar as Contas de Nível 1.

Lembra-se do mapa de contas que vimos na parte 5?

Vamos tirar o máximo partido dele.

Por vezes, podemos hesitar em contactar directamente com um Executivo de Topo de Empresa.

Prospeção de baixo para cima

Eles estão super ocupados e é uma verdadeira luta para agarrar algum tempo no seu calendário.

É aí que The Bottom Up Technique chega para jogar

Pode começar por contactar pessoas de nível inferior na hierarquia para o ajudar:

  1. Identificar os Executivos de Topo certos a contactar
  2. Marcar uma reunião com eles

Quando estiver a construir o seu mapa de conta, pode contactar pessoas de nível II e de nível III para lhes perguntar quem são os decisores certos a contactar para introduzir o seu produto ou serviço

Como utilizar o mapa de contas para ABM linkedin


Isto permite-lhe visar os decisores certos e obter um quebra-gelo super pertinente, mencionando o nome do funcionário que o enviou a eles.

Aqui está um exemplo de mensagem que poderia enviar para os níveis II e III

Mensagem a enviar para os níveis II e III

Hey ,

Estou a tentar encontrar o contacto certo para falar sobre os vossos desafios de aquisição de talentos.

Sabe quem são os melhores a contactar para este assunto?

Melhor, JB

Depois de receber algumas respostas a estas mensagens, pode contactar os niveis I usando um modelo como este:

Mensagem a enviar para os niveis II e III

Hey ,

Pedi a quem contactar para falar sobre os desafios de aquisição de talentos em e ela deu-me o seu contacto.



Melhores, JB

Ao criar a ligação, mostra ao Executivo de topo que não vem do nada: já tem um pé na empresa

3. A Brigada de Desenvolvimento de Negócios Fullstack

Não se pode queixar da qualidade do leads se for você mesmo a gerá-lo

Então porque é que as suas vendas não cuidam da sua própria geração de leads?

Essa é a táctica utilizada pela Lemlist.

Acho-a muito inteligente e simples.

Brigada de desenvolvimento de negocios fullstack

Em vez de terem Growth Marketers, SDR & Vendas, eles simplesmente fazem com que os seus Business Developers se ocupem do funil completo.

  • Definição ICP
  • Raspagem
  • Enriquecimento
  • Copywriting
  • Encerramento
  • Gestão de contas

Empurram-nos mesmo a desenvolver a nossa própria marca pessoal, iniciando canais youtube ou publicando no Linkedin.

sdr creating content


Pode então dividir a sua Equipa de Desenvolvimento de Negócios Fullstack entre diferentes zonas geográficas ou indústrias para que não acabem por contactar a mesma conta.

Eles constroem e mantêm um sistema de Niveis para si próprios.

É fácil ser laxista na qualidade de leads do mercado quando não tem de lidar com as consequências das suas ações.

Ciclo de aprendizagem de desenvolvimento de negocios fullstack

Aqui, se os Desenvolvedores de Negócios não estiverem a fazer o direcionamento corretamente, eles próprios acabarão por sofrer as consequências, gastando tempo em chamadas com as pessoas erradas.

Isso faz uma grande diferença.

Se não atingirem as vossas quotas, a culpa é basicamente vossa.

Não pode acusar o marketing de lhe enviar maus leads, uma vez que as gera para si próprio.

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