Prospectie via meerdere kanalen wordt steeds populairder onder SDR’s en verkopers.
Waarom?
We leggen alles uit in deze post.
Laten we er meteen induiken.
Wat is multichannel Cold Outreach?
Multichannel outreach is het proces van het gebruik van meerdere kanalen om uw leads te bereiken. Een voorbeeld van multichannel cold outreach kan zijn dat u eerst emails stuurt, dan linkedin berichten en tenslotte probeert uw lead te bellen op zijn telefoon als u geen antwoord krijgt.
Waarom is een multi-kanaal aanpak beter dan een één-kanaal aanpak?
Multikanaalcampagnes doen het om drie redenen beter dan campagnes via één kanaal:
- Multichannel maakt uw benadering minder opdringerig
- U zult nooit 80% van de emails van uw prospects vinden
- De inspanning om van kanaal te veranderen wordt gewaardeerd door prospects
1. Multichannel maakt uw aanpak minder opdringerig
Als u meer dan drie keer volgt op dezelfde kanalen. Uw aanpak begint een beetje opdringerig te lijken voor uw prospects.
Niemand wordt graag lastiggevallen door vreemden, vooral als hun berichten niet persoonlijk zijn.
Als u daarentegen het aantal contactpunten vermenigvuldigt en tijdens de follow-up van kanaal wisselt, zullen uw follow-upberichten op een gloednieuw gesprek lijken.
Dit geeft een “frisse start” aan uw benadering en zorgt ervoor dat uw prospects uw aanbod volledig heroverwegen omdat hij zich misschien niet eens herinnert dat u een email heeft gestuurd.
2. U zult nooit 100% van de emails van uw prospects vinden
Als u zich alleen op koude emails richt, zult u uiteindelijk leads zonder emails in de steek laten. Dat is jammer, want als u deze leads in de eerste plaats op uw lijst hebt gezet, is dat omdat u dacht dat het potentiële klanten waren.
De meeste email vinden 70-80% van de emails in uw lijst met leads. U kunt 20% van uw leads niet in de steek laten wanneer u een prospectiecampagne start.
Het gebruik van email en linkedin automatisering lost dit probleem op door leads zonder emails in Linkedin bericht sequenties te sturen.
Linkedin is een super efficiënte fallback voor het geval u de emails van uw leads niet kunt vinden.
3. De inspanning om van kanaal te veranderen wordt gewaardeerd door vooruitzichten
Het feit dat u de moeite neemt om wat onderzoek te doen en van kanaal te veranderen wordt echt gewaardeerd door uw prospects.
Daarmee onderscheidt u zich van de concurrentie door een extra inspanning te leveren om uw prospect te bereiken.
Ik heb gemerkt dat dit een soort schuld creëert bij uw prospect.
Wanneer iemand veel moeite doet om je te bereiken, heb je het gevoel dat die moeite beloond moet worden en een antwoord verdient.
De verschillende kanalen die u kunt gebruiken voor Cold Outreach
Er zijn vier kanalen die u kunt gebruiken voor een cold outreach:
- Cold Calling
1. E-mail
E-mail is het meest gebruikte prospectiekanaal. Het is gemakkelijk op te zetten en gemakkelijk op te schalen, want u kunt tot 200 emails per dag per email versturen.
U moet echter de emails van uw leads verzamelen en zult nooit 100% van hen vinden. U moet ook zorgen voor uw deliverability om spam te vermijden.
2. LinkedIn
LinkedIn is het 2e meest populaire prospectiekanaal. U kunt contact opnemen met mensen door verbindingsverzoeken of Inmails te sturen.
Het grote voordeel van LinkedIn is dat alle LinkedIn-profielen openbaar zijn, dus het zal gemakkelijk zijn om uw leads daar te contacteren zolang ze een LinkedIn-profiel hebben.
Maar om berichten te kunnen versturen, moeten uw leads eerst uw verbindingsverzoek accepteren. Dit is het enige nadeel ten opzichte van email, waar u direct in de inbox terecht kunt komen.
De beste manier om een lijst met leads op te bouwen met behulp van LinkedIn is het gebruik van Sales Navigator. Hier is een video die uitlegt hoe u te werk moet gaan:
3. Koud bellen
Als uw doelwit niet reageert op uw emails en LinkedIn-berichten, kunt u proberen hun telefoonnummer te achterhalen en hen koud te bellen.
Dit is hoe u telefoonnummers van LinkedIn kunt vinden:
Het leuke van de integratie van cold calling in multichannel sequenties is dat u uw email en LinkedIn-berichten in het gesprek kunt vermelden.
Zo komt u niet over als een vreemde. Het feit dat de prospect niet reageerde op uw bericht geeft u ook een legitieme reden om hem te bellen.
4. Twitter
Twitter is niet het meest populaire B2B prospectiekanaal, maar veel mensen posten en consumeren er B2B-content.
Het goede is dat de inbox van Twitter veel minder overspoeld wordt dan die van email en LinkedIn. U heeft misschien een goede kans om op te vallen en veel antwoorden te krijgen.
Als uw potentiële klanten aanwezig zijn op Twitter, is het zeker het proberen waard.
Hoe haalt u het meeste uit Prospectie via Meerdere Kanalen?
Dit is hoe u het meeste kunt halen uit multichannel cold outreach:
- Gebruik een solide multichannel tool voor cold outreach
- emails en Linkedin URL’s uit Linkedin halen
- Personaliseer uw berichten
- Begin altijd met emails
- Uw emails en Linkedin account opwarmen
- Houd alle interacties bij in uw CRM
1. Gebruik een solide multichannel cold outreach tool
Er zijn meer en meer prospectietools waarmee nu multichannel cold outreach-sequenties kunnen worden opgebouwd:
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- En meer…
Persoonlijk gebruik ik LGM omdat hun sequence builder echt visueel is en het product echt solide. Uw prospectiecampagnes kunnen snel een puinhoop worden als uw outreach tool technisch niet solide is en LGM faalt nooit.
Als u meer wilt weten over hoe het werkt, kunt u de video aan het begin van dit artikel bekijken.
2. emails en Linkedin URL’s uit Linkedin halen
Om uw eerste multichannel outreach-campagnes te lanceren, moet u email samenstellen. Om dit gemakkelijk te doen kun je het beste Linkedin Sales Navigator + Evaboot gebruiken.
drie stappen:
- Bouw uw lijst met leads op Sales Navigator
- Extract de gegevens in een CSV met Evaboot (inclusief linkedin URL’s)
- Zoek email met Evaboot
Zodra u uw lijst met leads hebt verrijkt met professionele emails, kunt u deze uploaden in uw favoriete outreach-tool.
3. Personaliseer uw berichten
U kunt 1000’en leads hebben en de beste outreach tool ter wereld, u zult geen ontmoetingen met gekwalificeerde leads genereren als u niet werkt aan de copywriting van je linkedin berichten en emails.
Uw berichten moeten zijn:
- Korte
- Gepersonaliseerde
- Met een duidelijke propositie waarde
Hier is een video die uitlegt hoe u een cold outreach bericht schrijft dat antwoorden krijgt
4. Begin altijd met emails
U moet uw multichannel cold outreach-reeks altijd beginnen als u kunt verzenden:
- 150-200 emails per dag
- 100-200 linkedin connectie verzoeken per week
- 50 inmails per maand (als u een sales navigator abonnement heeft)
Zoals u ziet zijn linkedin connectie verzoeken en inmails een schaars goed. Uw wilt ze niet verspillen.
Daarom kunt u ze beter bewaren voor leads zonder emails en leads die uw emails niet beantwoorden.
5. Warming-up emails en Linkedin accounts
Als u net begint met linkedin outreach, moet u uw email en linkedin account opwarmen.
Als u meteen veel berichten gaat sturen, loopt u het risico dat uw emails in de spam terechtkomen en dat je linkedin account wordt beperkt .
Om uw emails op te warmen, kunt u een oplossing zoals Mailreach gebruiken, die echt efficiënt is om spam te vermijden wanneer u koude emails begint te versturen met een nieuw domein.
Om uw linkedin accounts op te warmen, hoeft u geen dienst te kopen. Als uw Linkedin account niet super actief is, stuur dan gewoon een paar verbindingsverzoeken en berichten elke dag gedurende 2 weken voordat u aan automatisering begint. U kunt het aantal verzoeken dat u verstuurt geleidelijk verhogen naarmate de dagen vorderen.
6. Houd alle interacties bij in uw CRM
Als u multichannel cold outreach-campagnes lanceert, hebt u absoluut een plaats nodig waar u al uw interactie met uw prospects kunt centraliseren.
Anders wordt het echt moeilijk om te onthouden wie waar heeft geantwoord. Om dit probleem op te lossen biedt LGM de mogelijkheid om hun tool te koppelen aan uw CRM.
Als u geen CRM hebt, synchroniseren ze ook uw email en linkedin inboxen met hun tool, zodat je de hele geschiedenis van je interactie met je leads volgt.
Als u een verkoopteam hebt, kunt u met LGM ook moeiteloos alle accounts van uw verkopers koppelen en alle antwoorden op uw campagnes op één plaats beheren.
U bent nu klaar om uw uitgaande verkoopproces naar een hoger niveau te tillen met behulp van multichannel cold outreach.
PRO TIP: Als u weet dat uw campagnes werken, en u verstuurt veel emails. Het kan een goed idee zijn om uw email tools te deactiveren om de deliverability te verhogen. De trackingcodes in uw emails kunnen namelijk worden gedetecteerd door email en uw deliverability verminderen.
