Waarom halen bedrijven hun verkoopdoelstellingen niet?
Nou…
Als u het de verkoop vraagt, zullen ze zeggen:
“Marketing stuurt ons slechte leads!“
Als u het Marketeers vraagt, zullen ze zeggen:
“Verkoop kan de prachtige leads die we hen sturen niet sluiten!”
Dit is het eeuwige Marketing – Sales Alignment probleem…
Maar…
Wat als ik u vertel dat Linkedin Account Based Marketing (ABM) hier een einde aan kan maken?
Dat Marketing en Verkoop perfect op elkaar kunnen worden afgestemd?
Dit gaat u leren in deze complete Linkedin ABM tutorial.
Ik zal u laten zien hoe u een systeem opbouwt waarbij u Sales nooit meer zal klagen over de kwaliteit van leads.
Laten we erin duiken.
Wat is Linkedin Account gebaseerde Marketing?
Linkedin Account-gebaseerde-Marketing (ABM) is een verkoopgerichte marketingaanpak. Marketingteams die aan ABM doen, richten zich op de kwaliteit van de leads, niet op de kwantiteit. Zij werken hand in hand met verkoopteams om gerichte lijsten met accounts om te zetten in klanten.
Linkedin ABM draait de klassieke inbound marketing trechter om.
In de klassieke marketingaanpak vertelt u uw marketingteam:
“Ga wat aanwijzingen halen!”
Dan hanteren ze een klassieke inboundstrategie waarbij ze Marketing Qualified Leads (MQL) genereren voor Sales.
- Verkeer genereren (inhoud/advertenties/evenementen)
- Contactgegevens vastleggen of demo boeken (met formulieren)
- Geef de MQL door aan Verkoop voor een kwalificatiegesprek
- De verkoper beslist of de MQL een Sales gekwalificeerde Lead (SQL) is.
- Als de lead SQL is, kan de verkoop hem sluiten.
Wat hier meestal gebeurt is dat Verkoop tonnen ongekwalificeerde leads ontvangt van Marketing.
U kunt merken dat het hebben van twee definities voor gekwalificeerde leads (MQL vs SQL) al een teken is dat Marketing en Verkoop niet op één lijn zitten over wat gekwalificeerde leads zijn 😒
Marketing wordt doorgaans door de CEO beoordeeld op het aantal MQL dat zij genereren.
Dus richten ze zich op kwantiteit, niet op kwaliteit.
Met Account Based Marketing is de trechter anders.
U vertelt uw Marketing Team:
“Ga deze aanwijzingen halen!”
Het doel is de tijd die uw verkoop besteedt aan gesprekken met niet-gekwalificeerde leads echt teverminderen.
ABM richt zich op kwaliteit:
- Marketing & Sales brengen samen de accounts in kaart die ze willen sluiten
- Verkoop en Marketing coördineert hun inspanningen om vergaderingen te krijgen
- Verkoop krijgt alleen ontmoetingen met gekwalificeerde leads
ABM is in feite een systeem dat is gebouwd om te garanderen dat MQL = SQL.
Klinkt te mooi om waar te zijn?
Eigenlijk niet.
u zag net hoe geweldig dit systeem lijkt te zijn.
Ik zal u nu precies laten zien hoe u Account Based Marketing met Linkedin kunt uitvoeren.
Blijf lezen.
Linkedin Account Based Marketing: Hoe te beginnen?
Linkedin Account Based Marketing heeft wat setup nodig als u ermee aan de slag wilt.
U heeft twee dingen nodig: om alle medewerkers aan boord te krijgen en een Linkedin Sales Navigator Licentie.
1. U heeft iedereen aan boord nodig
Het eerste wat u begrijpen moet over account gebaseerde marketing met linkedin :
Het is niet de zoveelste fancy techniek die u gedurende twee weken gaat testen en dan opgeeft.
Uw hele Sales & Marketing Team + Executives moeten bereid zijn zich in te zetten voor deze strategie.
Zonder deze drie onderdelen te betrekken, zal het echt moeilijk zijn om Linkedin ABM in uw bedrijf te implementeren .
Daarom neem ik de tijd om alles in detail uit te leggen:
Als u dit leest, bent u zeker de persoon die uw collega’s moet overtuigen om mee te doen.
U moet ook de portefeuille openen.
2. Krijg een Linkedin Sales Navigator Licentie
De linkedin outreach en linkedin ads technieken die ik u ga laten zien vereisen absoluut een Linkedin Sales Navigator abonnement.
Dit instrument zal essentieel zijn:
- Zoeken naar rekeningen
- Uw lijsten met rekeningen samenstellen
- Beslissers vinden
- Bouw super gerichte Linkedin Ads
Met deze tool krijgt u toegang tot de volledige kracht van de Linkedin Database.
Bovendien heeft LinkedIn zich de laatste jaren ingespannen om het specifiek aan te passen naar ABM.
Als u meer wilt weten over sales navigator functies vansales navigator, heb ik een complete tutorial gemaakt over het gebruik ervan.
Nu u helemaal klaar bent,
Laten we in de details duiken van de Linkedin ABM-strategieën.
De eerste stap?
Zoek de rekeningen die u wilt afsluiten.
Laten we er meteen induiken.
Linkedin ABM Targeting: Accounts en beslissers vinden
Linkedin Sales Navigator is een killer tool voor ABM targeting.
Toch moet u eerst een beetje theorie kennen en over uw strategie nadenken voordat u het in handen krijgt.
Uw volgende zet?
Breng de account waarop u zich wilt richten in kaart en verdeel ze in niveaus.
(wacht… wat zijn niveaus?)
Meer daarover in dit deel!
1. Bepaal uw ideale klantenprofiel (ICP)
Echt belangrijk: klant betekent hier bedrijf, geen persoon.
Voordat u uw handen op Linkedin super rijke database, na te denken over de rekening die zou perfect klanten voor uw product of dienst.
Als u geen inspiratie heeft, waarom kijkt u dan niet gewoon naar uw bestaande klanten?
Zij zijn het perfecte gegevensmonster dat u nodig hebt als u bereid bent op te schalen.
Om uw ICP op te bouwen kunt u rekening houden met vele signalen.
U heeft statische signalen:
- Activiteit
- Aardrijkskunde
- Industrie
- Maat
- Groei
- Omvang van een specifieke afdeling (IT of verkoop bijvoorbeeld)
- Gebruik van specifieke technologieën
En dynamische signalen:
- Fondsenwerving
- Lancering van een nieuw product
- Opening van een nieuw land
- Ect…
U krijgt hier natuurlijk een grote verscheidenheid aan rekeningen.
Niet elke rekening is even belangrijk.
Sommige rekeningen krijgen een hogere prioriteit.
Bovendien moet de ene rekening anders worden benaderd dan de andere.
Maar maakt u zich geen zorgen…
De ABM-niveausysteem is hier om u te helpen deze uitdaging aan te gaan
Laten we eens kijken hoe het werkt
2. Geef prioriteit aan accounts met het ABM-niveausysteem
Wanneer u aan Account Based Marketing doet met Linkedin of een andere tool, worden accounts meestal opgesplitst in drie niveaus.
Deze niveaus bepalen het belang van de rekening voor uw bedrijf en nog belangrijker welke strategie u gaat toepassen om ze te sluiten.
Meer dan in deel 5 😉
Laten we nu eens kijken hoe rekeningen gewoonlijk worden gesplitst.
Niveau I: Must Have
Definitie: Dit zijn top accounts die uw bedrijf absoluut moet sluiten om succesvol te zijn. Het zijn meestal grote ondernemingen, grote logo’s die prachtig zouden staan op uw website.
Aanpak: U heeft geen tweede kans om een goede indruk te maken bij deze jongens, daarom zullen uw beste Sales en Top Executives de leiding hebben om handmatige pogingen to bereiken te doen en relaties te creëren met hun beslissers.
Niveau II: Zou moeten hebben
Definitie: Deze jongens zijn uw kernklanten, het is meestal gemakkelijk om ze te sluiten, ze vormen de basis van uw inkomsten en u weet dat u kunt schalen door er meer te sluiten.
Aanpak: U heeft goede ervaring met het sluiten van deze jongens. U kunt uw SDR’s op een gepersonaliseerde manier contact laten opnemen, samen met marketinginspanningen om ontmoetingen te krijgen.
Niveau III: Leuk om te hebben
Definitie: Deze jongens zijn de makkelijkste om binnen te halen. U wordt er geen miljardenbedrijf door, maar ze brengen extra inkomsten die u niet weigert. Ze zijn echt makkelijk te sluiten.
Aanpak: U kunt een massale prospectiestrategie toepassen. U wilt niet te veel tijd besteden aan het personaliseren van e-mails.
Heeft u een duidelijk idee hoe uw niveaus eruit moeten zien?
Laat me u vertellen…
U bent op de helft!
Laten we nu eens kijken hoe u accounts vindt en uw niveaus opbouwt in Sales Navigator.
3. Bouw uw accountlijsten met Linkedin Sales Navigator
De eerste stap om te beginnen met Account Based Marketing op Linkedin is het vinden van bedrijven op Linkedin Sales Navigator is het gebruiken van de Account Search.
Met de Linkedin Account Search kunt u de Linkedin database verkennen met vele filters zoals:
- Personeelsbestand
- Aardrijkskunde
- Industrie
- Groei
- Sleutelwoord
- Het inhuren van
- Financiering Evenementen
- En meer…
Met behulp van de zoekfilters van de sales navigator kunt u in slechts twee minuten een gekwalificeerde accountlijst samenstellen.
Zodra uw zoekresultaten er voor u relevant uitzien, kunt u deze account toevoegen aan een Account List.
Om dat te kunnen doen:
- Vink de selectievakjes aan
- Klik op “Opslaan in lijst”.
- Klik op +
Geef dan een naam aan uw lijst.
Zodra uw rekeninglijst is aangemaakt, kunt u deze vinden in het tabblad Rekeninglijst.
Daar ziet u:
- Account Details
- Account Kaarten
- Dynamische filters (financiering, recente beheerswijzigingen)
U kunt ook notities toevoegen aan rekeningen.
U kunt dit proces herhalen voor niveau 2 en niveau 3 om uiteindelijk drie rekeningenlijsten te krijgen.
Perfect,
U weet hoe u een rekeninglijst moet maken,
Nu:
Laten we eens kijken hoe we de juiste beslissers binnen deze bedrijven kunnen vinden.
4. Vindt beslissers met The Lead Search
Hier is het proces:
- Ga naar Zoeken naar lood
- Open het rekeninglijstfilter
- Zoek uw rekeninglijst
U ziet in de opties alle rekeninglijsten die u al heeft aangemaakt.
Doe dan het volgende:
- Selecteer uw rekeninglijst
- Gebruik de functietitelfilter om uw kopersprofiel te vinden
Alle mensen die bij de bedrijven in uw accountlijst werken en waarvan de functietitel de door u ingevoerde trefwoorden bevat, verschijnen.
U kunt in dit veld boolean search gebruiken om echt gecureerde zoekresultaten te krijgen.
(Techniek voor gevorderden: bekijk de link voor meer informatie)
Met deze techniek kunt u gemakkelijk alle CEO’s, oprichters, VP, hoofden van alle afdelingen die u nodig hebt, in één klik vinden.
Nu:
U kunt precies hetzelfde doen voor niveau 2 en niveau 3, maar….
Wees voorzichtig!
Uw buyer personae en de functieomschrijving kunnen veranderen afhankelijk van het bedrijf.
Bij cyberbeveiliging bijvoorbeeld, nemen bedrijven niet speciaal iemand hiervoor aan voordat ze een kritische omvang hebben bereikt.
Bij startups kan het de CTO zijn die zich onder meer bezighoudt met cyberveiligheid.
Dus voor niveau 2 of niveau 3 zou u kunnen zoeken naar “CTO” in plaats van“cyberbeveiliging“.
Oké dus,
U heeft uw rekening,
U heeft uw beslissers.
Nu is het tijd voor contactgegevens!
Het is super makkelijk,
Dat laat ik u in het volgende onderdeel zien.
5. Linkedin Search exporteren naar een CSV en e-mails vinden
Als u eenmaal uw beslissers heeft, heeft u twee opties:
- Sla ze op in een lijst met leads
- Extract ze in een CSV met Evaboot
Zelfs als u ze opslaat in een lijst om ze later opnieuw te controleren, kunt u deze lijst met leads ook uitpakken als CSV met de tool.
Al het proces is gedetailleerd in deze video.
Evaboot zal twee dingen doen:
- ruimt de gegevens op (emoji’s, hoofdletters, enz…)
- filtert de ongekwalificeerde leads uit uw zoekresultaten.
Als u Sales Navigator al hebt gebruikt, weet u dat 20% van uw zoekresultaten niet echt overeenkomen met uw filter (verkeerde titel, verkeerde bedrijfstak, verkeerde bedrijfsgrootte, enz…).
Evaboot detecteert ze voor u, zodat u niet drie uur hoeft te besteden aan het openen van elk profiel om ze dubbel te controleren.
Aan het eind van het proces krijgt u een schone CSV zoals deze:
Nadat uw lijst of zoekopdracht is uitgepakt, voegt u de e-mails toe in uw bestand door hier te klikken:
Evaboot vindt en verifieert de e-mails van uw prospects in enkele minuten.
Uw bestand is opgeschoond, gevuld met e-mails, klaar voor outreach!
maar u heeft het beste deel nog niet gezien…
U kunt dit proces automatiseren om nieuwe leads te vinden op de automatische piloot met Sales Navigator.
Ik zal het u laten zien ….
Linkedin ABM Targeting automatiseren met opgeslagen zoekopdrachten
Elke dag maken nieuwe bedrijven hun bedrijfspagina’s aan op Linkedin.
Die wilt u niet missen.
U moet ze toevoegen aan uw lijsten met trapsgewijze rekeningen zodra ze verschijnen .
Maar hoe doet u dat?
Nou…
U kunt Opgeslagen Zoekopdrachten gebruiken!
1. Bewaar uw accountzoekopdrachten
Met Opgeslagen zoekopdrachten kunt u detecteren of nieuwe bedrijven of leads overeenkomen met uw zoekfilters.
Hier is het proces:
Begin met het opslaan van het zoeken naar een account:
Geef dan een naam aan uw opgeslagen zoekopdracht.
Zodra uw zoekopdracht is opgeslagen, detecteert Linkedin elke dag automatisch of nieuwe bedrijven overeenkomen met uw zoekfilters.
Zij sturen u wekelijks een update met de nieuwe resultaten die zij hebben gevonden.
Dat is een geweldige manier om uw lead generation op de automatische piloot te zetten.
U hoeft het onderzoekswerk niet eens twee keer te doen.
Elke week komen er nieuwe gekwalificeerde accounts naar u toe.
Als u op het groene nummer klikt, ziet u alle nieuwe rekeningen die aan uw zoekfilters voldoen.
Gefeliciteerd!
U heeft zojuist nieuwe kansen gecreëerd zonder enige moeite.
Dat is een van de vele superkrachten die u in deze tutorial zult leren.
Blijf lezen.
2. Voeg nieuwe beslissers toe aan uw campagnes
U moet nu het hierboven beschreven proces herhalen:
Maak een nieuwe accountlijst en ga dan naar de lead search om de nieuwe beslissers te vinden om te contacteren.
U kunt dit proces nu elke week herhalen om uw verkooppijplijn te voeden met nieuwe kansen.
Ok we hebben veel behandeld…
Maar er is zoveel meer te zien!
Nu u een meester bent geworden in Linkedin ABM targeting.
Laten we van uw de koning van het ABM bereik maken.
ABM niveaus I bereik: De èèn op èèn relatie
Zoals vermeld in het laatste deel, zal uw benaderingsstrategie veranderen afhankelijk van de Account Tier.
Laten we beginnen met de grote vissen: Niveau 1
In dit niveau richt u zich op drukke topmanagers en heeft u niet meerdere kansen om een goede eerste indruk te maken.
Geen automatisering hier, u wilt uw meest ervaren Sales of uw CEO om handmatige outreach te doen.
Klaar om te beginnen?
Hier is hoe u te werk gaat…
1. Bouw accountkaarten met bedrijfspagina’s
Linkedingenereert automatisch accounts maps voor elke account, maar u bent vrij om ze aan te passen door mensen erin te slepen.
De eerste keer dat u de pagina bezoekt, beveelt Linkedin een standaard accountkaart aan die u kunt aanpassen.
Ook hier wordt het niveausysteem gebruikt, maar nu voor mensen.
(Stappen in stappen? Kom op…)
Dat is eigenlijk een goede manier om een duidelijk beeld te krijgen van wie u op het account kunt richten als u handmatige outreach doet.
In principe werkt het zo:
- Niveau 1: besluitvormers
- Niveau 2: beïnvloeders
- Niveau 3: operationeel
Met deze niveaus kunt u voor verschillende strategieën kiezen:
Direct Outreach: u stuurt berichten rechtstreeks naar de topmanagers, maar u heeft weinig kans dat ze antwoorden.
De Bottom Up-techniek (mijn favoriet): U begon met interactie met Tiers 2 en Tiers 3 mensen om de beste Tiers 1 beslissers te identificeren om te contacteren. Dan gebruikt u deze interacties als hefboom om een antwoord te krijgen.
Als u meer wilt weten over deze techniek, dan verwijs ik u naar het hoofdstuk Geavanceerde ABM-strategie.
2. Inzicht in accounts krijgen
In de tweede sectie van bedrijven krijgt u nuttige informatie over de groei van het bedrijf:
- Aantal werknemers
- Groeipercentages (laatste semester, laatste jaar, laatste twee jaar)
- Inzicht in waar de werknemers zich bewegen
U kunt deze informatie gebruiken om te zien of het bedrijf groeit en daar mogelijk een verkooppraatje omheen bouwen.
Als uw producten of diensten gericht zijn op een specifieke afdeling, kunt u het groeipercentage per afdeling opvragen via het tabblad “Distributie & personeelsbestand”.
In het tabblad nieuwe aanwervingen kunt u het aantal aanwervingen per maand bekijken, uitgesplitst naar reguliere aanwervingen en senior management aanwervingen.
Voor meer informatie over de groei van afdelingen kunt u ook de vacatures per afdeling raadplegen om na te gaan of een bedrijf bereid is de komende maand in een bepaalde afdeling te groeien.
3. Waarschuwingen gebruiken voor op gebeurtenissen gebaseerde acties
Met het onderdeel waarschuwingen kunt u veel informatie krijgen over uw doelrekening:
- Vermeldingen van het bedrijf in het nieuws
- Waarschuwingen voor groei
- Nieuwe besluitvormers
- Baanverandering
U kunt deze informatie gebruiken in uw prospectiecampagnes om gepersonaliseerde en op gebeurtenissen gebaseerde berichten op te stellen.
In dit deel gaat u leren hoe u beslissers kunt targeten in een lijst van gerichte accounts.
Om dit af te ronden:
Voor niveau 1 bereik heeft u nodig:
- Stuur de juiste boodschap
- Naar de juiste persoon
- Op het juiste moment
- U heeft geen seconde om een goede eerste indruk te maken
Daarom gaan we hier voor handmatige bereik
Voor niveau 2,
het is een beetje anders…
Ik zal het u laten zien.
ABM niveau 2 bereik: de semi-geautomatiseerde aanpak
Met Tiers 2 wilt u uw SDRhelpenhun efficiëntie te maximaliseren door gebruik te maken van outreach-automatisering.
Uw berichten moeten gepersonaliseerd zijn, dus u moet gepersonaliseerde ijsbrekers schrijven en die integreren in de geautomatiseerde outreach.
U kunt elk instrument voor cold outreach gebruiken die u wilt.
In deze handleiding gebruik ik LaGrowthMachine, zoals ik het zelf gebruik en erg efficiënt vind.
1. Hoe uw ABM Outreach Campagnes automatiseren
Outreach tools waarmee u uw e-mails en linkedin berichten automatisch kunt versturen.
De organisatie van het bereik van niveau 2 hangt af van de vaardigheden van uw SDR.
Als uw SDR goed is in copywriting, verrijking en automatisering kunnen zij het volledige proces zelf verzorgen.
Als uw SDR goed is in copywriting, verrijking en automatisering kunnen zij het volledige proces zelf verzorgen.
Als u liever een expert hebt die zich bezighoudt met het technische gedeelte van prospectie, kunt u een Outbound Manager/B2B Growth Marketeer inhuren.
Uw proces zal er zo uitzien:
Hierbij richt SDR zich op de menselijke kant (handgeschreven antwoorden, koude gesprekken) van prospectie, terwijl uitgaande Manager zich richt op de programmatische kant.
U heeft een systeem gekozen?
Goed.
Ik zal hier geen volledig gedetailleerde tutorial maken over hoe u uw linkedin prospectie kunt automatiseren, zoals ik al heb gedaan in dit artikel.
(u heeft de link hierboven)
Laten we eens kijken hoe u uw automatiseringen instelt:
Begin met het uploaden van uw lijst met leads in uw bereik tool
Als u LGM gebruikt, kunt u de CSV die u met Evaboot krijgt, hier uploaden:
Dan moet u de kolom
Een publiek creëren
Creëer een campagne
Selecteer een sjabloon
In de berichteneditor kunt u uw tekst schrijven en gepersonaliseerde variabelen toevoegen op basis van de gegevens die u in stap 1 hebt geüpload:
- Naam
- Voornaam
- Bedrijfsnaam
- Industrie
U kunt creatief zijn en elke variabele gebruiken om uw berichten te personaliseren.
Hier is een voorbeeld.
In dit bericht gebruik ik de naam van de eerste extractie die gebruikers lanceren op Evaboot om het toe te voegen aan mijn bericht.
Door de naam van de extractie te noemen, geef ik de gebruiker het signaal dat ik echt geef om zijn ervaring.
U kunt verbluffende resultaten boeken door uw berichten te personaliseren.
Hier zijn de antwoorden die ik heb bij het bericht hierboven.
Dat is voor het technische gedeelte
Maar het belangrijkste?
Berichten schrijven die antwoorden krijgen (op schaal)
Laten we eens kijken hoe we dit kunnen doen…
2. Personaliseer uw berichten op schaal
Copywriting voor Cold Outreach is een echte vaardigheid die u ontwikkelt met ervaring.
Zelf heb ik een techniek bedacht die ik graag gebruik om mijn berichten te structureren.
Ik noem het de RABT formule:
- Redenvoor bereik
- Steluw vraag
- Back-up met gegevens
- verduidelijk uw oplossing
In een e-mail geeft het dit sjabloon:
RABT Cold Outreach Template
Hoi {first_name}
{Redenvoor outreach: leg gewoon uit waarom u uitreikt en waarom u denkt dat het relevant is om een gesprek te hebben}
{Vraag: stel een vraag om uw prospect te kwalificeren, vraag hem of hij het probleem heeft dat uw bedrijf oplost}
{Onderbouwmet gegevens: leg uit waarom u denkt dat het relevant is deze vraag te stellen gezien de gegevens die u heeft verzameld: getuigenissen, casestudies, onderzoeken}
{\a6}{\a6}Oplossing: zeg dat u het probleem op een bepaalde manier kunt oplossen, maar ga niet te veel in op details, als uw prospect geïnteresseerd is zal hij het vragen}
Het beste,
JB
Hier is een voorbeeld van een bericht dat 28% respons krijgt.
Het ding hier is dat Vraag, Steun en Plagen totaal statisch kunnen zijn.
Maar u wilt dat uw Reason for Outreach (RFO) dynamisch is en verandert afhankelijk van met wie u contact opneemt.
Dus hier is het werk dat uw SDR’s moeten doen.
Voeg voor elke beslisser in uw niveau 2-bestand een kolom “Reden voor outreach” toe:
Bezoek dan de linkedin profielen en websites van deze mensen om informatie te vinden die u als RVO kunt gebruiken.
Het kan zoiets zijn als:
“Ik was aan het scrollen op Linkedin en kwam je laatste post tegen over hoe moeilijk het is om Sales en Marketing Teams echt op één lijn te krijgen.”
Dus de hele e-mail ziet er zo uit
RABT Voorbeeld (Niveau 2)
Hoi John,
RFO: Ik kwam uw laatste Linkedin post tegen over hoe moeilijk het is om Sales en Marketing Teams echt op één lijn te krijgen.
Vraag: Hebt u al geprobeerd om Account Gebaseerde Marketing in uw bedrijf te implementeren?
Back-up met gegevens: Wij hebben dit systeem vorig jaar voor een van onze klanten geïmplementeerd (vergelijkbaar met uw bedrijf).
Ze verhoogden hun afsluitingspercentage met 20%: {link naar de casus}.
Tease uw oplossing: Als u de efficiëntie van uw sales & marketing team wilt maximaliseren, is dit zeker de manier om te gaan.
Ons agentschap is gespecialiseerd in het implementeren van ABM. Dus als dit systeem uw nieuwsgierigheid heeft gewekt: neem gerust contact met me op.
Het beste,
JB
In dit bericht zou u de RFO volledig kunnen vervangen door:
“Ik zag dat uw bedrijf momenteel drie marketeers en twee verkopers aanneemt. vroeg ik me af hoe u uw lead pipeline gaat organiseren met dit groeiende team.
Of:
“Ik heb uw Linkedin bedrijfspagina bezocht en ik heb gezien dat uw marketingafdeling dit jaar is verdubbeld. Ik vroeg me af of deze snelle groei nieuwe uitdagingen met zich meebrengt.”
Als u deze ROF in het bericht toevoegt zonder de rest te veranderen, werkt het bericht nog steeds.
Dat is precies wat we gaan automatiseren met LaGrowthMachine.
Zoals u eerder zag kunt u met dit gereedschap aangepaste variabelen invoegen.
Dus,
Wanneer u uw bestand importeert. Voegt u ROF toe in {{Custom Att1}} variabele
Voeg {{Custom Attribute1}} toe aan het begin van uw bericht
Zo kunt u op de automatische piloot tonnen ultragepersonaliseerde berichten sturen .
Elke lead ontvangt het bericht met de gepersonaliseerde ROF die u voor hen ontworpen heeft.
Nu,
We hebben een laatste strategie te dekken:
De niveaus 3 bereik.
ABM niveau 3 bereik: Volledig geautomatiseerde aanpak
U wilt niet te veel tijd besteden aan deze rekeningen. Er een “nice to have”.
De Fully Automated Approach werkt precies zoals de Semi Automated Approach, maar u schrijft niet voor iedereen een persoonlijke ROF. U schrijft alleen op ROF voor iedereen.
Als uw verkoopteam nog wat bandbreedte heeft, zelfs na het afhandelen van niveau 1 en niveau 2, kunt u deze techniek gebruiken om nog meer ontmoetingen te krijgen met kleinere bedrijven.
Hier is een voorbeeld van een campagne die ik heb gevoerd op Sales Navigator gebruikers.
De reden voor outreach is vrij algemeen en werkt goed voor dit doel. Ik hoef niet elke ROF te personaliseren om antwoorden te krijgen.
Als u uw e-mail wilt personaliseren, kunt u de gegevens gebruiken die u uit linkedin hebt gehaald, zoals:
- Industrie
- Maat
- Bedrijf
U kunt deze variabelen in uw e-mails opnemen om uw prospects te laten zien dat u onderzoek naar hem hebt gedaan.
RABT-voorbeeld (niveau 3)
Hey John,
Ik doe dit omdat mijn bureau onlangs is gaan samenwerken met verschillende bedrijven zoals {{Bedrijfsnaam}} in de {{Naam van de industrie}}.
Vraag: Hebt u al geprobeerd om Account Based Marketing in uw bedrijf te implementeren?
Back-up met gegevens: Ik heb deze vraag gesteld omdat we dit systeem laatst hebben geïmplementeerd voor een van uw concurrenten: {Naam van een concurrent}}.
Ze verhoogden hun afsluitingspercentage met 20%: {link naar de casus}.
Plaag je oplossing: Als u de efficiëntie van uw verkoop- en marketingteam wilt maximaliseren, dan is ABM zeker de aangewezen manier.
Ons agentschap is gespecialiseerd in het implementeren van ABM. Dus als dit systeem uw nieuwsgierigheid heeft gewekt: neem gerust contact met me op.
Het beste,
JB
Deze variabelen kunnen uiteraard ook worden toegevoegd in de Tiers 2-berichten als u een combinatie van handgeschreven RFO met aangepaste variabelen wilt.
Account Gebaseerde Marketing & Inbound: Kunnen ze samenwerken?
Ja.
Uw SDR’s en Sales hebben al te veel werk met het afhandelen van Tier 2e
U kunt besluiten u te richten op niveau 3 met Inbound Marketing.
Bij deze tactiek gaat u terug naar de klassieke marketing funnel (maar alleen voor Tiers 3).
- Genereer verkeer met inhoud of advertenties
- Leg contactgegevens vast of laat mensen een demo boeken
Hier is een systeem om uw Account Gebaseerde & Inbound marketing handen en voeten te geven.
Ze hebben verschillende missies:
- Kwalificatiegesprekken voeren om te voorkomen dat Sales een ontmoeting krijgt met slechte leads
- Rekeningen van niveau 3 sluiten
- Terugbellen van gekwalificeerde leads die hun contactgegevens achterlaten
- Detecteer Tier 1 en Tier 2 accounts onder de inkomende leads en geef ze direct door aan de Sales of de Executives.
Inside Sales en SDR zijn echt twee verschillende banen en u wilt niet dat uw SDR beide doet.
- SDR doet aan prospectie
- Insides Sales doet kwalificatiegesprekken
Als uw Inbound-strategie goed werkt, zult u zeker eindigen met Tiers 1- en Tiers 2-accounts die rechtstreeks vanaf de website een demo boeken zonder prospectie.
In dit geval doet Inside Sales de kwalificatiegesprekken en dan..:
- Tiers 1 leads doorgeven aan Top Executives
- Leads van niveau 2 doorgeven aan verkoop
- Sluit Tiers 3 leidt zelf
U weet hoe u uw strategie moet organiseren om elk niveau te bereiken!
Maar er ontbreekt iets…
We hebben veel gesproken over de rol van Marketing in Linkedin ABM, maar nog niet zoveel details gezien.
Laten we dit zien in het volgende deel!
Linkedin Ads Hacks voor supergerichte ABM-campagnes
Linkedin Ads zijn super efficiënt als u het budget heeft om ze te gebruiken.
Dankzij Evaboot kunt u met Linkedin Ads een X-Ray target campagne voeren om SDR’s te helpen het aantal ontmoetingen dat ze krijgen te maximaliseren.
1. SDR en marketingcampagnes synchroniseren
Het doel van Linkedin Account gebaseerde Marketing is om Sales en Marketing te laten samenwerken.
Als Marketeer kunt u Linkedin Ads voor twee dingen gebruiken:
1. De opwarmadvertenties
Het doel hier is twee advertenties uit te voeren VOORDAT de SDR’s beginnen met het verzenden van e-mails om e-mail antwoorden en connectie verzoek aanvaarding tarief op Linkedin te maximaliseren.
Als uw leads 3-4 keer in contact zijn geweest met je merk voordat je ze een bericht stuurt, zullen ze veel eerder reageren op uw outreach-campagnes omdat ze zullen nadenken:
“hum… Ik heb die naam al eerder gehoord, laten we eens kijken wat ze te zeggen hebben.”
PRO TIP: U kunt zelfs in uw eerste prospectieberichten de advertenties vermelden die u aan uw prospects hebt getoond, als ijsbreker.
2. De omslagadvertenties
U wilt ook advertenties draaien op leads , terwijl SDR’s berichten naar hen sturen. Zo blijft u constant in hun hoofd.
Een lead heeft uw e-mail geopend maar niet beantwoord?
Als hij u advertenties ziet, stuurt hij misschien een antwoord…
De lead heeft uw e-mail beantwoord, maar is nog niet overtuigd?
Elke dag in contact zijn met uw merk zal het vertrouwen dat hij aan uw merk geeft vergroten.
In principe speelt u met Mere-Exposure Effect.
Het mere-exposure effect is een psychologisch verschijnsel waarbij mensen geneigd zijn een voorkeur te ontwikkelen voor dingen louter en alleen omdat zij ermee vertrouwd zijn.
Eenvoudig en simpel.
Hoe meer contacten u hebt met uw prospects, hoe groter de kans is dat u ze sluit.
3. De Wake-Up Ads
U kunt dit soort advertentiecampagnes gebruiken om top of mind te blijven bij mensen die:
- hebben niet gereageerd op SDR campagne
- hebben geantwoord dat het geen goede timing was
Als ze na het prospecteren nog in contact staan met uw merk zullen ze u vanzelf meer terughalen.
U hoeft niet opdringerig te zijn en hen vaak een follow-up te sturen om te zien of het nu een beter moment is om een andere vergadering te maken.
2. Linkedin Ads Account gebaseerde Targeting
In dit deel laat ik u precies zien hoe u een linkedin abm campagne opbouwtdie zich precies richt op uw outbound publiek.
Dit is echt simpel.
Laten we beginnen:
Maak gewoon een nieuwe Linkedin Campagne aan, selecteer het publiek en upload de lijst:
Linkedin adviseert minimaal 1.000 bedrijven te uploaden (maximaal 300.000 bedrijven).
Om uw lijst aan bedrijven te koppelen, hebben we ten minste een van de volgende zaken nodig:
- Bedrijfsnaam,
- Website van het bedrijf
- E-mailadres van het bedrijf
- LinkedIn pagina url
Door extra velden zoals industrie, stad, staat, land of postcode toe te voegen wordt de nauwkeurigheid van de match vergroot.
Voor de meest nauwkeurige match neemt u de URL van de LinkedIn-pagina voor bedrijven op in de sjabloon.
Dit is de makkelijkste manier voor Linkedin om het bedrijf te vinden in zijn database.
Deze operatie is eenvoudig als u een accountlijst op Linkedin aanmaakt en deze met Evaboot uitpakt omdat wij alle benodigde informatie scrapen.
Zodra u uw bestand hebt, kunt u het hier uploaden:
Nu heb u uw rekeninglijst klaar.
Laten we de beslissers toevoegen.
Klik daarvoor op en Narrow om een ander filter toe te voegen aan dit publiek.
Selecteer functie-ervaring > Functiebenamingen
Selecteer de functietitels waarop u zich wilt richten.
Hier vertelt u Linkedin dat u advertenties wilt tonen aan mensen die in uw bedrijfslijst werken EN momenteel een van de beoogde functietitels hebben.
en BOEM!
Dezelfde personen die uw SDR zal contacteren via e-mail zullen nu uw advertenties zien.
U heeft nu alles wat u nodig hebt om efficiënte abm linkedin campagnes te voeren .
We hadden daar eerlijk kunnen stoppen…
Maar ik had nog een geheim met u te delen.
Laten we wat geavanceerde Abms tactieken zien.
Geavanceerde Linkedin Account gebaseerde Marketing Strategieën
In dit deel ga ik pro tips onthullen die uw linkedin account gebaseerde marketing strategie naar een hoger niveau kunnen tillen.
Klaar om te beginnen?
Laten we erin duiken…
1. Accountlijst maken via CSV-upload
Deze strategie kan u veel tijd besparen als u een andere database dan linkedin gebruikt om accounts te vinden.
Met een Sales Navigator Team-account kunt u een accountlijst maken via CSV-upload.
Als u Linkedin wat informatie geeft over het bedrijf:
- Linkedin Account Pagina URL
- Website
- Bedrijfsnaam
- Adres
Linkedin kan deze account in zijn database vinden als het bedrijf een bedrijfspagina op Linkedin heeft aangemaakt.
Zodra uw accountlijst is geüpload, kunt u op zoek gaan naar de beslissers met behulp van de ABM-onderzoeksmethode die we in deel 3 zagen.
2. De bottom-up benadering
Deze tactiek wordt meestal gebruikt om contact op te nemen met Tiers 1-accounts.
Herinnert u de rekeningkaart die we in deel 5 zagen?
We gaan er het beste van maken…
Soms kunt u aarzelen om rechtstreeks contact op te nemen met een Enterprise Top Executive.
Ze hebben het super druk en het is een hele strijd om tijd in hun agenda te krijgen.
Op dat moment komt de Bottom Up Techniek om de hoek kijken.
U kunt beginnen met het contacteren van mensen lager in de hiërarchie om u te helpen:
- De juiste Top Executives identificeren om te contacteren
- Regel een ontmoeting met hen
Wanneer u uw accountmap aan het opbouwen bent, kunt u contact opnemen met mensen van niveau II en niveau III om hen te vragen wie de juiste besluitvormers zijn om contact mee op te nemen om uw product of dienst te introduceren.
Zo kunt u zich richten op de juiste beslissers en krijgt u een super relevante ijsbreker met vermelding van de naam van de medewerker die u naar hen stuurde.
Hier is een voorbeeld van een bericht dat u naar niveau II en niveau III zou kunnen sturen
Bericht voor verzending naar niveau II & niveau III
Hey <voornaam>,
Ik probeer de juiste contactpersoon te vinden op <account_name> om te praten over uw uitdagingen op het gebied van talentacquisitie.
Weet u met wie ze het beste contact kunnen opnemen voor deze zaak?
Het beste, JB.
Nadat u een paar antwoorden op deze berichten hebt gekregen, kunt u contact opnemen met de Tiers I met behulp van een sjabloon als dit:
Bericht voor verzending naar niveau II & niveau III
Hey <voornaam>,
Ik vroeg <Tiers II naam> met wie ik contact moest opnemen om te praten over uitdagingen op het gebied van talentacquisitie op <account_name> en zij gaf mij uw contactpersoon.
<voeg pitch in>
Het beste, JB.
Door de verbinding tot stand te brengen, laat u aan de Top Executive zien dat u niet uit het niets komt: U staat al met één been in het bedrijf.
3. Het Fullstack Business ontwikkelaar ploeg
U kunt niet klagen over de kwaliteit van leads als u ze zelf genereert.
Waarom zorgen uw verkopers dan niet voor hun eigen lead generation?
Dat is de tactiek van Lemlist.
Ik vind het vrij slim en eenvoudig.
In plaats van Growth Marketers, SDR & Sales te hebben, laten ze hun Business Ontwikkelaars gewoon de volledige trechter verzorgen.
- ICP-definitie
- Schrapen
- Verrijking
- Copywriting
- Afsluiting
- Accountbeheer
Ze stimuleren hen zelfs om hun eigen persoonlijke merk te ontwikkelen door youtube kanalen te beginnen of te publiceren op Linkedin.
U kunt uw Fullstack Business Developer Squad dan verdelen over verschillende geografische zones of sectoren, zodat ze niet met dezelfde account in contact komen.
Zij bouwen en onderhouden een Tiersysteem voor zichzelf.
Het is gemakkelijk om als marketeer laks te zijn met de kwaliteit van leads, als u de gevolgen van uw acties niet hoeft op te vangen.
Als de Business Developers de targeting niet correct uitvoeren, zullen zij daar uiteindelijk zelf de gevolgen van ondervinden door tijd te besteden aan gesprekken met de verkeerde mensen.
Dat maakt een groot verschil.
Als u uw quota niet haalt, is het eigenlijk jouw schuld.
U kunt marketing er niet van beschuldigen u slechte leads te sturen , want u genereert ze zelf.
