Il prospezione multicanale è sempre più popolare tra gli SDR e i rappresentanti di vendita.
Perché?
Ti spiego tutto in questo post.
Cominciamo!
Che cos’è il Cold Outreach multicanale?
La prospezione multicanale è il processo di utilizzo di più canali per raggiungere i contatti. Un esempio di prospezione multicanale potrebbe essere quello di iniziare con l’invio di email, poi di messaggi su Linkedin e infine provando a chiamare il lead al telefono se non si riceve risposta.
Perché l’approccio multicanale è meglio di quello monocanale?
Le campagne multicanale sono meglio di quelle monocanale per 3 motivi:
- Il multicanale rende il tuo approccio meno invadente
- Non troverai mai l’80% delle mail dei tuoi potenziali clienti.
- Lo sforzo di cambiare canale è apprezzato dai potenziali clienti.
1. Il multicanale rende il tuo approccio meno invadente
Quando si fa follow-up per più di 3 volte sugli stessi canali il tuo approccio inizia a sembrare un po’ invadente per i tuoi potenziali clienti.
A nessuno piace essere importunato da sconosciuti, soprattutto se i loro messaggi non sono personalizzati.
Al contrario, se moltiplichi i punti di contatto e cambi canale durante il follow-up, i tuoi messaggi sembreranno una conversazione nuova.
In questo modo si dà un “nuovo inizio” al tuo approccio e si induce i potenziali clienti a riconsiderare da capo la nostra offerta, considerando che potrebbero anche non ricordare che abbiamo inviato un’email.
2. Non troverai mai il 100% delle email dei potenziali clienti
Se ti concentri solo sulle email a freddo, finirai per perdere i contatti senza mail. È un peccato, perché se hai inserito questi contatti nella tua lista è perché pensavi che fossero potenziali clienti.
La maggior parte dei cercatori di mail troverà il 70-80% delle mail presenti nella lista di contatti. Non possiamo perdere il 20% dei nostri contatti quando lanciamo una campagna di prospezione.
L’utilizzo di mail e automazione Linkedin risolve questo problema inviando ai lead senza email sequenze di messaggi su Linkedin.
Linkedin è un’alternativa super efficiente nel caso in cui tu non riesca a trovare le mail dei tuoi contatti.
3. Lo sforzo di cambiare canale è apprezzato dai potenziali clienti
Il fatto che ti sforzi di fare un po’ di ricerca e di cambiare canale è molto apprezzato dai tuoi potenziali clienti.
In questo modo ti differenzi dalla concorrenza facendo uno sforzo in più per raggiungere i tuoi potenziali clienti.
Ho notato che questo crea una sorta di debito nella mente del potenziale cliente.
Quando qualcuno si sforza di contattarvi vi trovate a pensare che questo sforzo debba essere ricompensato e meriti una risposta.
I diversi canali che si possono usare per le attività di outreach a freddo
Ci sono 4 canali che si possono usare per l’outreach a freddo:
- Chiamate a freddo
1. E-mail
La mail è il canale di prospezione più comune. È facile da configurare e da scalare poiché è possibile inviare fino a 200 email al giorno per indirizzo email.
Tuttavia, devi raccogliere le mail dei tuoi contatti e non riuscirai mai a trovarne il 100%. È inoltre necessario curare il tasso di consegna per evitare lo spam.
2. LinkedIn
LinkedIn è il secondo canale di prospezione più popolare. È possibile contattare le persone inviando richieste di connessione o Inmail.
L’enorme vantaggio di LinkedIn è che tutti i profili LinkedIn sono pubblici, quindi sarà facile contattare i tuoi contatti lì, purché abbiano un profilo LinkedIn .
Tuttavia, per poter inviare messaggi è necessario che gli interlocutori accettino la richiesta di connessione. Questo è l’unico inconveniente rispetto alla email, con cui si può arrivare direttamente alla casella di posta.
Il modo migliore per costruire un elenco di contatti usando LinkedIn è quello di usare Sales Navigator. Ecco un video che spiega come procedere:
3. Chiamate a freddo
Se il tuo target non risponde alle tue mail e ai messaggi su LinkedIn, potresti cercare di trovare il suo numero di telefono e chiamarlo a freddo.
Ecco come trovare i numeri di telefono da LinkedIn:
Il vantaggio dell’integrazione delle chiamate a freddo nelle sequenze multicanale è la possibilità di menzionare i messaggi email e LinkedIn durante la chiamata.
In questo modo non sembrerai uno sconosciuto totale. Anche il fatto che il potenziale cliente non abbia risposto al tuo messaggio ti dà un motivo valido per chiamarlo.
4. Twitter
Twitter non è il canale di prospezione B2B più popolare, ma molte persone vi pubblicano e consumano contenuti B2B.
Il vantaggio qui è che le caselle di posta elettronica di Twitter sono molto meno intasate dell’email e LinkedIn. Potrebbe essere una buona occasione per distinguerti e ottenere molte risposte.
Se i tuoi potenziali clienti sono presenti su Twitter, vale sicuramente la pena provare.
Come ottenere il massimo dalla Prospezione Multicanale?
Ecco come ottenere il massimo dal prospezione multicanale:
- Utilizza un solido strumento di prospezione multicanale
- Estrai le mail e URL di Linkedin
- Personalizza i messaggi
- Inizia sempre con le mail
- Riscalda le mail e l’account Linkedin
- Tieni traccia di tutte le interazioni nel tuo CRM
1. Utilizzare un buon strumento di prospezione multicanale
Esistono sempre più strumenti di prospezione che permettono di costruire sequenze di prospezione multicanale:
- Lemlist
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- E altri ancora…
Personalmente io uso LGM perché il loro costruttore di sequenze è davvero visivo e il prodotto è davvero solido. Le tue campagne di prospezione possono diventare rapidamente un pasticcio se lo strumento di outreach non è tecnicamente solido e LGM non fallisce mai.
Se vuoi saperne di più su come funziona, puoi vedere il video all’inizio di questo articolo.
2. Estrazione di mail e URL di Linkedin
Per lanciare le prime campagne di prospezione multicanale è necessario costruire liste di email. Per farlo facilmente, la cosa migliore è usare Linkedin Sales Navigator + Evaboot.
3 passi:
- Costruisci il tuo elenco di contatti su Sales Navigator
- Estrai i dati in un CSV con Evaboot (compresi gli URL di Linkedin)
- Trova le mail con Evaboot
Con la tua lista di contatti arricchita con email professionali, puoi caricarla nel tuo strumento di outreach preferito.
3. Personalizzazione dei messaggi
Puoi avere 1000 lead e il miglior strumento di outreach al mondo, ma non riuscirai a generare incontri con lead qualificati se non lavori sul copywriting dei tuoi messaggi Linkedin e delle tue mail.
I messaggi devono essere:
- Brevi
- Personalizzati
- Con una chiara value proposition
Ecco un video che spiega come scrivere un messaggio di cold outreach che ottenga risposta
4. Iniziare sempre con le mail
Vale sempre la pena iniziare la propria sequenza prospezione multicanale dato che si possono inviare:
- 150-200 email al giorno
- 100-200 richieste di connessione su Linkedin a settimana
- 50 Inmail al mese (se hai un abbonamento a Sales Navigator)
Come vedi, le richieste di connessione su Linkedin e le Inmail sono una risorsa scarsa. Non è il caso di sprecarli.
Per questo motivo è meglio conservarli per i lead senza email e per quelli che non rispondono alle mail.
5. Riscaldamento di email e profili Linkedin
Se hai appena iniziato a fare outreach su Linkedin, devi riscaldare la tua email e account Linkedin.
Se inizi subito a inviare molti messaggi c’è il rischio che le tue mail finiscano nello spam e che il tuo account Linkedin venga limitato.
Per riscaldare la tua mail puoi usare una soluzione come Mailreach, che è davvero efficiente per evitare lo spam quando inizi a inviare mail a freddo con un nuovo dominio.
Per riscaldare gli account Linkedin non è necessario acquistare alcun servizio. Se il tuo account Linkedin non è super attivo, invia semplicemente alcune richieste di connessione e messaggi ogni giorno per 2 settimane prima di avviare qualsiasi automazione. È possibile aumentare gradualmente il numero di richieste inviate con il passare dei giorni.
6. Tracciamento di tutte le interazioni nel proprio CRM
Se lanci campagne di prospezione multicanale hai assolutamente bisogno di un luogo in cui centralizzare tutte le interazioni con i tuoi potenziali clienti.
Altrimenti sarà molto difficile ricordare chi ha risposto e dove. Per risolvere questo problema, LGM offre la possibilità di collegare il loro strumento al proprio CRM.
Se non hai un CRM, sincronizzano anche le caselle email e Linkedin con il loro strumento in modo da seguire tutta la cronologia delle interazioni con i tuoi contatti.
Se hai un team di vendite, LGM permette anche di collegare facilmente tutti gli account dei tuoi venditori e di gestire tutte le risposte alle campagne in un unico posto.
Ora sei pronti a portare il tuo processo di vendita outbound al livello successivo, usando la prospezione multicanale.
CONSIGLIO PRO: Se sai che le tue campagne funzionano e stai inviando molte email potrebbe essere una buona idea disattivare gli strumenti di tracciamento delle mail per aumentare il tasso di consegna. Infatti, i codici di tracciamento all’interno delle tue mail possono essere rilevati dai server di email e diminuire le consegne.
