Prospezione Linkedin: La Guida Definitiva per le Vendite [2023]

In questo articolo troverai tutto ciò che ti serve per diventare esperto di prospezione LinkedIn.

Tratteremo:

1. Come ottimizzare il proprio profilo LinkedIn
2. Come trovare lead qualificati su LinkedIn
3. Come raggiungere i propri lead per ottenere incontri
4. Come potenziare la prospezione Linkedin con il marketing via Linkedin

Condividerò anche alcuni modelli di messaggi Linkedin e strumenti di prospezione Linkedin che puoi utilizzare per risparmiare tempo e ottenere più risposte.

Pronto a partire?

Cominciamo!

Che cos’è la prospezione su LinkedIn?

La prospezione LinkedIn descrive tutte le tecniche che puoi usare per identificare e contattare i tuoi clienti ideali su LinkedIn. Richiede una serie di competenze di vendita diverse, come la creazione di liste, il copywriting e l’automazione.

Dovete fare ricerca su LinkedIn?

Tutto dipende se i tuoi clienti ideali usano LinkedIn quotidianamente o meno e riempiano i loro profili con contenuti.

Se i tuoi target sono digitali e utilizzano LinkedIn quotidianamente dovresti assolutamente usare LinkedIn come principale canale di lead generation B2B.

Se il tuo gruppo target non è così digitale e non usa LinkedIn così spesso, come le PMI tradizionali, i marchi di e-commerce e le aziende del settore sanitario, questo social potrebbe non essere il posto migliore per fare ricerca.

LinkedIn funziona per la prospezione?

Sì. Sicuramente. Il tasso di risposta ai messaggi di prospezione è solitamente più alto con i messaggi di LinkedIn che con le mail a freddo. È anche una miniera d’oro di informazioni sui potenziali clienti, per cui è facile costruire elenchi di clienti qualificati usando il motore di ricerca di LinkedIn.

In alcune delle nostre campagne, la differenza è stata notevole. In questo caso si può notare che il tasso di risposta su LinkedIn è del 48% contro il 6% delle mail a freddo.

Convinto?

Vediamo ora come i migliori venditori usano Linkedin per la prospezione.

Come usare LinkedIn per la prospezione delle vendite?

Ecco 12 modi per usare LinkedIn per la prospezione di vendita:

1. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn per le vendite
2. Utilizza la ricerca boolean di LinkedIn
3. Utilizza LinkedIn Sales Navigator
4. Esporta lead e ricerca di contatti
5. Non aggiungere note nelle richieste di connessione
6. Invia messaggi iper-personalizzati
7. Aggiungi sempre valore ai follow-up
8. Identifica i Profili aperti
9. Usa le Inmail a pagamento come ultima risorsa
10. Automatizza la ricerca su LinkedIn
11. Combina la prospezione LinkedIn e mail a freddo
12. Scala l’outreach su LinkedIn usando più account

1. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn per le vendite

Prima di inviare messaggi di prospezione su Linkedin, il primo passo è ottimizzare il proprio profilo linkedin per le vendite.

Spenderesti mai soldi in annunci per portare traffico a una landing page non ottimizzata?

Credo di no.

La stessa regola vale per il tuo profilo Linkedin. Non si ha mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

La prima cosa che le persone faranno ricevendo il tuo messaggio sarà visitare il tuo profilo Linkedin. Devi assicurarti che sia attraente e che la tua value proposition sia chiaramente visibile.

Ecco una breve checklist per assicurarsi che il proprio profilo sia ottimizzato prima di inviare qualsiasi messaggio:

1. Crea un’immagine profilo e un banner originali
2. Scrivi un titolo semplice e chiaro
3. Specifica la value proposition nella sezione Descrizione
4. Esibisci prova sociale e link nella sezione In evidenza
5. Personalizza il tuo URL di LinkedIn
6. Specifica le tue esperienze lavorative e formazione

Ora che il tuo profilo Linkedin è ottimizzato, è il momento di cercare lead usando il motore di ricerca di Linkedin.

2. Utilizza la ricerca boolean di LinkedIn

Linkedin semplifica la creazione di liste di contatti fornendo una serie di filtri come il titolo del lavoro, le dimensioni dell’azienda, il settore dell’azienda, ecc…

Ma questo non è tutto. È possibile utilizzare la ricerca boolean per costruire elenchi di contatti ancora più mirati.

La ricerca boolean di LinkedIn consente di restringere o ampliare le ricerche per parole chiave in modo da trovare i profili desiderati.

Utilizza connettori logici:

• AND
• OR
• NOT

Si combinano con la punteggiatura:

• Parentesi
• Virgolette

Scopri come funziona in questo video:

3. Utilizza LinkedIn Sales Navigator

Se vuoi fare di Linkedin il tuo principale canale di lead generation B2B, hai assolutamente bisogno di una licenza Sales Navigator.

Sales Navigator è fondamentalmente la versione avanzata del motore di ricerca di base di Linkedin che consente di raggiungere con estrema facilità il tuo pubblico target.

Offre molti più filtri di ricerca e funzioni esclusive per trovare e raggiungere il profilo del cliente ideale. Ecco un video che ti spiega esattamente come ottenere il massimo da Sales Navigator.

Le funzioni di ricerca avanzata offerte da Sales Navigator sono chiaramente un must per un’organizzazione di vendita ad alte prestazioni.

4. Esporta lead e trova informazioni di contatto

L’unico inconveniente di LinkedIn Sales Navigator è che non consente di esportare i lead in un CSV. Per fortuna ci sono vari strumenti di terze parti, come Evaboot, che rendano questo passaggio semplice.

Basta scaricare l’estensione Evaboot per Chrome per avere accesso a un nuovo pulsante: “Estrai con Evaboot”. Basta cliccare su questo pulsante per esportare i risultati della ricerca con un solo clic.

Puoi anche usare Evaboot per ottenere le mail dei tuoi prospect in modo da ottenere, alla fine del processo, un file pronto per l’outreach come questo

Se vuoi aggiungere chiamate al freddo alle tue sequenze puoi anche usare strumenti come Datagma per trovare numeri di telefono da Linkedin.

5. Non aggiungere note alle richieste di connessione

OK, ci siamo.

Ora hai la tua lista di contatti ed è il momento di iniziare la ricerca su Linkedin.

Non è possibile inviare messaggi diretti alle connessioni di 2° e 3° grado su Linkedin. Serve inviare prima una richiesta di connessione.

Il mio consiglio è di non aggiungere note nelle richieste di connessione, a meno che tu non abbia un rompighiaccio super rilevante, come conoscenze comuni.

Diversi studi dimostrano che le richieste di connessione senza note ottengono in media un vantaggio del 3,5% rispetto alle richieste di connessione con note.

Quindi, se non hai alcunché di super rilevante da aggiungere alla tua nota, invia una semplice richiesta di connessione, che farà il suo dovere.

6. Invia messaggi iper personalizzati

Tutti riceviamo ogni giorno su Linkedin messaggi di prospezione tremendi… Sì, sto parlando di questo:

Si vede lontano un miglio che questo messaggio è stato inviato a migliaia di persone senza alcuna ricerca su nessuno.

Se non ti impegni non puoi aspettarti delle risposte da parte dei tuoi potenziali clienti: devi meritartele.

Per questo motivo è necessario dimostrare al potenziale cliente che si ha studiato. Per questo, ecco un template che puoi usare. Io lo chiamo la Formula RABT. La struttura del messaggio è la seguente:

1. Reason for outreach (Motivo del outreach)
2. Ask a question (Poni una domanda)
3. Backup with data (Sostienila con dati)
4. Tease your solution (Alludi alla soluzione)

Ecco un messaggio che invio personalmente e che ottiene un tasso di risposta del 28%.

Analizziamo tutti i passaggi in dettaglio:

1. Motivo dell’outreach: Dì chiaramente al tuo interlocutore perché è importante che legga il messaggio. Può essere un attacca-bottone generico per tutta la tua lista, oppure puoi scriverne uno personalizzato per tutti i membri della tua lista.
2. Poni una domanda: Trova una domanda per qualificare il prospect. Il 99% delle volte sarà: “Hai per caso il problema che la mia azienda risolve?”.
3. Sostienila con dati: Dimostra al potenziale cliente che hai studiato e che hai posto la tua domanda per un motivo specifico.
4. Alludi alla soluzinoe: Illustra i vantaggi della tua soluzione senza dire come funziona. Qui vogliamo concentrarci sui risultati. Se il potenziale cliente è interessato, ti chiederà in seguito il “come”.

Se seguit questo template e lo riempi di informazioni pertinenti, puoi essere certi di ricevere risposte.

7. Aggiungi sempre valore ai follow-up

Quando invii messaggi di prospezione su Linkedin assicurati di aggiungere valore ogni volta che invii un follow-up.

La maggior parte delle persone si limita a ripetere la propria value proposition e a chiedere di nuovo una riunione.

In questo tipo di messaggi non c’è alcun valore aggiunto per il lead.

In questo messaggio si chiede un incontro mentre il prospect non ha ancora mostrato interesse per la value proposition.

Invece di limitarsi a ripetere la propria value proposition, cerca di portare nuovi argomenti alla tavolo.

Puoi ad esempio inviare contenuti creati da te sull’argomento per dimostrare la tua competenza.

Le testimonianze dei clienti sono oro per i follow-up.

Inoltre dimostra che il tuo business è legittimo e che hai già creato valore per altre persone.

8. Identifica i Profili aperti

I messaggi Inmail sono messaggi Linkedin premium che consentono ai responsabili di vendite di saltare la fase di richiesta di connessione e di inviare direttamente messaggi alle connessioni di secondo e terzo grado.

I Profili aperti sono una grande opportunità su Linkedin perché potete inviare loro delle Inmail gratuite.

Dato che il numero di richieste di connessione che si possono inviare con il proprio profilo Linkedin è limitato a 200 a settimana, i Profili aperti sono un ottimo modo per aumentare il volume di messaggi che si inviano.

Non c’è modo di filtrare la ricerca per Profili aperti usando il motore di ricerca di Linkedin o di Sales Navigator.

È tuttavia possibile individuare i Profili aperti nell’elenco usando Sales Navigator ed Evaboot.

Nell’estrazione di Evaboot c’è una colonna denominata “Il prospect è un Profilo aperto”. È sufficiente filtrare su VERO per ottenere tutti i Profili aperti nell’elenco. Questo è il processo:

1. Effettua una ricerca su LinkedIn Sales Navigator
2. Esporta la ricerca in CSV con Evaboot
3. Guarda la colonna “Il prospect è un Profilo aperto”.

9. Utilizza le Inmail a pagamento come ultima risorsa

Se il tuo prospect non è un Profilo aperto puoi comunque inviare Inmail a pagamento.

Se hai un abbonamento a Sales Navigator hai 50 Inmail al mese. Si tratta di una risorsa rara, per cui è importante seguire le migliori pratiche per le Inmail per essere sicuri di ricevere risposta.

Le Inmail di Linkedin sono un’opportunità unica per entrare nella inbox del proprio prospect, quindi è meglio non sprecarle.

Il mio consiglio è di tenere queste Inmail come ultima risorsa per contattare i propri clienti potenziali.

Procedi così:

1. Invia una richiesta di connessione
2. Se non viene accettata trova l’indirizzo mail del tuo prospect e scrivi un’email a freddo
3. Fai follow-up 3-4 volte via mail
4. Invia una Inmail se non ricevi risposta alle mail

Con questo processo sei sicuro di massimizzare il valore dei tuoi crediti Inmail.

10. Automatizza la prospezione su Linkedin

Alcuni strumenti come LaGrowthMachine o Linkedin Helper possono aiutarti ad automatizzare i messaggi di prospezione su Linkedin e i follow-up.

Sono un enorme risparmio di tempo e si usano per costruire scenari specifici come questo:

La parte migliore?

È possibile usare una variabile personalizzata nei messaggi per personalizzarli su scala.

Se vuoi comporre un rompighiaccio personalizzato per tutti i tuoi prospect aggiungi semplicemente questi rompighiaccio nel tuo file CSV e importalo sul tuo strumento di prospezione.

I tuoi rompighiaccio saranno automaticamente inseriti all’inizio dei tuoi messaggi insieme ad altre variabili come il nome o il nome dell‘azienda.

11. Combina la prospezione LinkedIn e le mail a freddo

Non è che siccome ti concentri sulla prospezione Linkedin che dovi dimenticarti completamente delle mail a freddo.

Combinare entrambi i canali può effettivamente rendere il tuo processo di prospezione 10 volte più efficiente. Questa strategia si chiama prospezione multicanale.

Se vuoi sapere di più su come combinare prospezione Linkedin e mail a freddo per ottenere più risposte puoi dare un’occhiata a questo video:

12. Scala la prospezione su LinkedIn usando più account

Se inizi ad avere buoni risultati con la prospezione Linkedin su un account, puoi applicare la stessa strategia a più account per ottenere più risposte.

LGM rende facilissima la gestione di più account Linkedin all’interno della stessa piattaforma

Puoi anche gestire tutte le risposte alle tue campagne nello stesso posto usando la funzione inbox condivisa.

7 modelli di messaggi di prospezione per vendite su LinkedIn

Ecco 7 modelli di messaggi prospezione LinkedIn che puoi usare per ottenere più risposte

1. Communica coi partecipanti agli eventi su LinkedIn
2. Communica coi commentatori ai post dei concorrenti
3. Communica coi follower dei tuoi concorrenti
4. Reagisci alle notizie aziendali
5. Communica con i membri dei gruppi Linkedin
6. Sfrutta i clienti esistenti
7. Contatta gli ex dipendenti del cliente

1. Communica coi partecipanti agli eventi su LinkedIn

La partecipazione a un evento Linkedin è un grande segno di interesse per un argomento. Se alcune aziende della tuo nicchia o i tuoi concorrenti creano un evento Linkedin, puoi assolutamente rubare tutte le persone che si sono iscritte.

Per prima cosa, cerca un evento nella tua nicchia

Trova un evento da cui si desidera estrarre i partecipanti

Per avere accesso all’elenco dei partecipanti è necessario registrarsi all’evento

Ora è possibile accedere all’elenco dei partecipanti

Quando completi queste operazioni, diventa possibile andare su Phantombuster e cercare “LinkedIn Event Guests Exporter”.

È sufficiente copiare-incollare l’URL dell’evento linkedin nel campo. Otterrai un CSV con tutte le informazioni sui partecipanti all’evento.

Ora è possibile importare questo CSV in LaGrowthMachine e ripetere il processo descritto nella prima parte. Ecco un esempio di messaggio prospezione che potresti inviare dopo l’evento.

Messaggio

Ciao <NOME>

Sto cercando di raccogliere feedback sul webinar {{webinar_name}}.

L’hai seguito?

Sono interessato a cosa ne pensi

Cordialmente, JB

Molte persone si iscrivono all’evento ma non si presentano, quindi assicurati di chiedere se hanno partecipato all’evento.

2. Communica coi commentatori ai post dei concorrenti

Commentare un post è un grande segno di interesse per un argomento. E tutti i commenti ai post sono pubblici.

Perché non rubare i commentatori di un post relativo alla tua nicchia?

Grazie al motore di ricerca di Linkedin puoi cercare i post della tua nicchia ed estrarre i commentatori.

Basta digitare le parole chiave e selezionare “Settimana passata” per essere sicuri che le persone si ricordino di aver commentato questo post di recente.

Ripetere la procedura descritta nella parte 1.
Ecco un esempio dei risultati che ho ottenuto con questa strategia.

Ecco il messaggio che ho inviato:

Messaggio

Ciao <NOME>,

Ho visto che hai commentato il post del concorrente <>sulla generazione di rompighiaccio tramite l’IA.

Martedì prossimo, alle 14.00, terrò un webinar con WeClose su questo tema.

Ecco il link:

La maggior parte degli strumenti che oggi fanno questo lavoro sono inglesi e non funzionano bene con i francesi.

L’intelligenza artificiale di WeClose è addestrata sul francese, quindi ho pensato che potesse essere rilevante.

Cordialmente, JB

3. Communica coi follower dei tuoi concorrenti

Esiste un hack per rubare i follower dei vostri concorrenti su Linkedin. Queste persone sono un ottimo obiettivo per una campagna prospezione Linkedin.

Poiché seguono i tuoi concorrenti su Linkedin puoi stare sicuro che sono interessati al tuo argomento.

Suggerimento: Assicurati di escludere i dipendenti e i fondatori dall’elenco dei follower.

Ecco un esempio di campagna che puoi usare:

Messaggio

Ciao <NOME>,

Mi rivolgo a te perché vedo che sei segui .

È un prodotto/servizio che utilizzi? O ti piacciono semplicemente i contenuti che pubblicano?

L’obiettivo è quello di avviare una conversazione e raccogliere informazioni sul potenziale cliente.

4. Reagisci alle notizie aziendali

Questo è un classico. Un evento aziendale è un’ottima occasione per rivolgersi a qualcuno perché la gente ama ricevere complimenti. Ogni buona notizia, come una fundraising, è una buona opportunità.

L’utilizzo di LinkedIn Sales Navigator è un modo efficace per individuarli.

Ecco i modelli di messaggio che puoi usare:

Messaggio

Ciao <NOME,>

Ti scrivo perché mi sono imbattuto in un post che menziona che

Volevo solo congratularmi. Avete fatto un ottimo lavoro.

Questo suona completamente onesto. Dare un sincero “buon lavoro” è sempre un gesto gentile.

5. Communica con i membri dei gruppi Linkedin

Far parte di un gruppo è un buon segno di interesse. Vuol dire che la persona è interessata all’argomento e vuole ottenere contenutisu di esso o fare scambi con altre persone nella comunità.

Contattare le persone che sono membri di alcuni gruppi Linkedin nella tuanicchia vale sicuramente la pena di provare. Quindi, come fare per inserirli in un CSV?

Puoi usare Sales Navigator per ricercare i membri del gruppo, ma non è necessario.

A tale scopo è possibile utilizzare anche il motore di ricerca di base e Phantombuster. Cerca un gruppo con il motore di ricerca di LinkedIn.

Entra nel gruppo facendo richiesta di adesione

Attenzione: Per procedere con le fasi successive dovrai attendere che l’amministratore del gruppo accetti la tua richiesta. In caso contrario verrà visualizzato questo errore

Quando entri nel gruppo cerca il Group Extractor Phantom. Copia-incolla l’URL in Phantom Buster

Pochi minuti dopo, si ottengono tutti i membri del gruppo in un CSV! A questo punto è possibile importare questo CSV in LaGrowthMachine e ripetere il processo descritto sopra.

Ecco un esempio di messaggio prospezione che potresti inviare:

Messaggio

Ciao <NOME>,

Sono appena entrato a far parte del gruppo Linkedin e sto contattando i membri per scambiare informazioni su

Sei ancora interessato a questo argomento?

Cordialmente, JB

La maggior parte dei gruppi Linkedin sono morti, pieni di spammer, e le persone non ricordano nemmeno di esservi entrate. Assicurati che il tuo interlocutore sia ancora interessato all’argomento.

6. Sfruttare i clienti esistenti

Alle persone piace sempre sapere cosa fanno i loro concorrenti. Se hai già dei clienti e hai l’autorizzazione a lavorare con aziende simili, puoi fare leva su questo.

Messaggio

Ciao <NOME>,

Vi sto contattando perché abbiamo iniziato a lavorare con , uno dei vostri concorrenti.

Noi li aiutiamo e loro sono abbastanza soddisfatti.

Avete lo stesso problema in merito a ?

Prima di inviare qualsiasi proposta di vendita è necessario assicurarsi che il prospect abbia gli stessi punti dolenti del cliente. Nessun problema. Nessuna vendita.

Sai come scrivere messaggi di prospezione su Linkedin, hai i modelli di messaggio giusti, ma non è tutto. Prima di iniziare a inviare i primi messaggi prospezione ci sono alcune cose da fare.

7. Contatta gli ex dipendenti del cliente

È molto probabile che alcune persone che lavoravano con i tuoi clienti siano diventate potenziali clienti.

Ecco un modo rapido per trovarli su Sales Navigator:

1. Usa il filtro “Azienda precedente”
2. Aggiungi i tuoi clienti
3. Aggiungi altri filtri per trovare i decision maker

È possibile inviare un messaggio del tipo:

Messaggio

Ciao <NOME>,

Ti contatto perché ho visto che lavoravi presso , uno dei nostri clienti.

Vedo che ora sei… .

Mi sono chiesto se anche tu potessi beneficiare della nostra soluzione.

<nome del cliente> sta attualmente ottenendo <benefici dalla vostra soluzione>

Siete interessati a ottenere risultati simili con il nome della nuova azienda<>?

In questo caso state dicendo al vostro prospect che le persone a lui vicine stanno ottenendo buoni risultati con il vostro prodotto/servizio. Questo potrebbe suscitare curiosità.

Come aumentare la ricerca di informazioni su LinkedIn con il marketing su LinkedIn?

5 modi per incrementare la prospezione linkedin con il marketing su Linkedin

1. Pubblica su LinkedIn ogni giorno
2. Interagisci coi commentatori dei post
3. Interagisci con altri post su Linkedin
4. Lancia annunci LinkedIn su pubblici in target
5. Usa una strategia di marketing basata sugli account di Linkedin

1. Pubblica su LinkedIn ogni giorno

Le persone si sentono più a loro agio nell’iniziare una conversazione con persone che conoscono bene .

Se domani ricevi una mail da Salesforce SDRs, la leggerai almeno perché hanno un marchio forte e tutti conoscono il loro nome.

Per questo motivo può essere molto efficace posizionarsi come leader di pensiero su Linkedin mentre si fa prospezione.

Perché i tuoi futuri clienti potrebbero essere i visualizzatori dei tuo post su linkedin, i liker, i commentatori.

Chi si è imbattuto in uno dei tuoi post su Linkedin è molto più propenso ad accettare la tua richiesta di connessione se ha visto un contenuto rilevante.

Quindi, postare su Linkedin vuol dire riscaldare il potenziale pubblico target mentre si inviano messaggi per aumentare il tasso di risposta.

2. Interagisci coi commentatori dei post

La prospezione Linkedin consiste nell’avviare conversazioni. Ma l’inbox non è l’unico luogo in cui è possibile intrattenere conversazioni su Linkedin. Linkedin è soprattutto una piattaforma di vendita social.

Puoi anche interagire con i potenziali clienti nella sezione commenti sotto i tuoi post.

È fondamentale rispondere a tutte le persone che commentano il tuo post per avviare quante più conversazioni possibili e aumentare la portata dei tuoi post per ottenere ancora più commenti.

Se vuoi scalare questa tecnica e automatizzare l’invio della richiesta di connessione a tutte le persone che commentano il tuo post, puoi anche usare Phantombuster.

Vai su Phantombuster e seleziona l’estrattore dei commenti ai post per estrarre tutti i commentatori dei post in un CSV.

3. Interagisci con altri post su Linkedin

La sezione dei commenti non è l’unico posto in cui lasciare commenti. Puoi anche commentare altri post di Linkedin nella tua nicchia.

Ciò offre due vantaggi:

1. Diventi visibile: Se i tuoi commenti ottengono qualche like, è probabile che vengano proposti su Linkedin in cima alla sezione dei commenti.
2. Si crea un rapporto: Commentare il post di qualcuno è un ottimo modo per creare una prima interazione prima di inviare una richiesta di connessione o un messaggio.

Il mio consiglio è di dedicare per ogni giorno 15 minuti nel tuo calendario come il tempo per commentare i post su LinkedIn nella propria nicchia.

4. Lancia annunci LinkedIn su pubblici in target

Un altro modo per riscaldare il proprio pubblico prospezione su LinkedIn è quello di pubblicare annunci sulle persone nel pubblico target.

Ma come mirare alle persone in target con LinkedIn Ads?

Ebbene, questo è molto più facile di quanto si pensi se si utilizza Sales Navigator per hackerare Linkedin Ads. Ecco un tutorial:

Esistono 3 tecniche

Gli annunci di riscaldamento: L’obiettivo è quello di pubblicare gli annunci PRIMA che gli SDR inizino a inviare mail per massimizzare le risposte alle mail e il tasso di accettazione delle richieste di connessione su Linkedin.

Gli annunci di copertina: È inoltre consigliabile pubblicare annunci sui lead mentre gli SDR inviano loro messaggi. In questo modo rimarrai in cima ai loro pensieri.

Gli annunci di risveglio: Puoi usare questo tipo di campagne pubblicitarie per rimanere in cima ai pensieri delle persone che non hanno risposto alle tue campagne SDR.

5. Usa una strategia di marketing basata sugli account di Linkedin

La combinazione di Linkedin marketing e Linkedin prospezione è chiamata marketing Linkedin basatao sui profili.

L’Account-Based Marketing (ABM) su Linkedin è un approccio di marketing orientato alle vendite. I team di marketing che fanno ABM si concentrano sulla qualità dei lead e non sulla quantità. Lavorano fianco a fianco con i team di vendita per convertire liste mirate di clienti in clienti.

Ecco un tutorial completo per implementare l’ ABM di Linkedin nella tua attività

Spesso si contrappongono Linkedin prospezione e Linkedin marketing, ma la verità è che la cosa migliore da fare è combinare entrambe le tecniche.

Se si aggiunge Sales Navigator al mix, questa strategia diventa ancora più potente.

7 strumenti per potenziare la tua strategia di prospezione su LinkedIn

Ecco 7 strumenti per potenziare la tua strategia di prospezione su Linkedin:

1. LinkedIn Sales Navigator Advanced
2. Linkedin Smartlinks
3. Taplio
4. Lempod
5. Evaboot
6. LaGrowthMachine
7. Messaggi vocali di Linkedin

1. LinkedIn Sales Navigator Advanced

LinkedIn Sales Navigator Advanced è la versione aggiornata di Sales Navigator Core. Offre funzioni che possono far risparmiare molto tempo, come l’importazionen dei file dell’account.

Questa funzione è molto utile perché permette diimportarein Sales Navigatori dati di altri database B2B come Crunchbase, Wappalyzer o job board.

Invece di cercare le aziende target una per una con il motore di ricerca, puoi importare in blocco il tuo Excel e risparmiare un’enorme quantità di tempo.

2. Linkedin Smartlinks

Un’altra funzionalità di LinkedIn Sales Navigator Advanced è Linkedin Smartlinks.

Sales Navigator Smart Links consente di creare presentazioni di vendita aggregando file e siti web, per poi condividere e monitorare facilmente le interazioni dei potenziali clienti con questi contenuti.

Ogni volta che qualcuno aprirà il tuo link ricvevrai una notifica e un monitoraggio dettagliato del comportamento dei potenziali clienti sul tuo documento.

Ti dice per quanto tempo la persona ha visualizzato il materiale e la data/ora in cui ha cliccato su di esso.

3. Taplio

Ci saranno momenti in cui non avrai l’ispirazione né l’energia per creare post su Linkedin.

Per anticipare questi momenti, puoi fare due cose

1. Creazione di messaggi linkedin in batch
2. Usa uno strumento di pianificazione per programmare le pubblicazioni per le settimane successive.

Io personalmente uso Taplio per questo.

Lo strumento è semplice da usare e consente di risparmiare molto tempo.

Ogni mese mi prendo qualche ora per scrivere tutti i miei post su Linkedin per quel mese.

Programmo la loro pubblicazione usando lo strumento di pianificazione e non devo preoccuparmi di nulla.

È necessario connettersi solo per rispondere ai commenti.

In questo modo si risparmia molto tempo rispetto al connettersi a Linkedin ogni giorno e scrivere i post sulla piattaforma.

4. Lempod

I pod di engagement consentono di ottenere automaticamente like e commenti dei membri dei pod.

Sono spesso usati per dare una spinta iniziale ai post di Linkedin per aumentare le loro possibilità di diventare virali.

Hanno una cattiva reputazione perché molte persone ne abusano completamente per aggiungere migliaia di like falsi ai loro post.

Tuttavia, esiste un modo intelligente di utilizzarli. La condizione è che puoi creare pod di coinvolgimento con persone che conosci.

Ecco come procedere:

1. Crea un pod
2. Invita i tuoi amici e colleghi
3. Aggiungi i link dei tuoi post su Linkedin al pod
4. I tuoi amici e colleghi reagiranno automaticamente al post

In questo modo non dovrai inviare messaggi a tutti gli amici e colleghi ogni volta che pubblichi un nuovo post su Linkedin.

5. Evaboot

In combinazione con Sales Navigator, Evaboot consente di creare un elenco di potenziali clienti e di trovare le loro mail in pochi secondi.

Ecco tutte le operazioni realizzate dallo strumento:

1. Estrai risultati di ricerca
2. Estrae tutte le informazioni del profilo
3. Estrae tutte le informazioni della pagina aziendale
4. Pulisce nomi personali e nomi di aziende
5. Filtra i falsi positivi nei risultati della ricerca
6. Trova le mail
7. Verifica le mail

Con un solo clie si ottiene un file pronto per la prospezione che può essere importato direttamente nello strumento di prospezione preferito.

6. LaGrowthMachine

LaGrowthMachine è per me il miglior strumento di automazione Linkedin in circolazione per diversi motivi:

1. L’interfaccia è semplicissima
2. È sicuro al 100% perché le automazioni vengono lanciate dal desktop
3. È tecnicamente robusto
4. Dispone di un’API
5. È possibile gestire più account Linkedin con esso
6. Può collegarsi al tuo CRM

Lo uso per tutte le nostre campagne di sensibilizzazione e non mi ha mai deluso. Se si desidera effettuare un benchmark con altre soluzioni, è possibile dare un’occhiata anche a:

• Lemlist
• Expandi
• Waalaxy

Ricordati di testare sempre i messaggi manualmente prima di aggiungere l’automazione alle tue attività di prospezione.

7. Messaggi vocali di Linkedin

Il messaggio vocale di Linkedin può ottenere tassi di risposta fino al 40%. È un’opportunità da non perdere per la prospezione Linkedin.

Se il tuo interlocutore non risponde ai tuoi messaggi su Linkedin, prova a fare follow-up con un messaggio vocale di Linkedin.

Quando si fa follow-up su Linkedin o mail, è sempre bene cambiare canale o cambiare il formato dei messaggi per sorprendere i potenziali clienti e stimolare la curiosità.

La cosa migliore?

Con LGM è anche possibile automatizzare l’invio di messaggi vocali:

Ultimi suggerimenti per la prospezione su Linkedin

Per concludere questo articolo, vorrei ricordarti che vendere significa costruire relazioni e avviare conversazioni.

Modelli, tecniche e strumenti sono utili solo se servono a questo scopo.

Esso si ottiene utilizzando strategie outbound e inbound, senza necessariamente scegliere una parte e scartare l’altra.

Ci sono alcune azioni che non forniranno un ROI immediato, ma alla fine la costruzione di una rete di connessioni Linkedin di alta qualità batterà sempre qualsiasi hack a breve termine.