Multichannel-Kaltakquise wird bei SDRs und Vertriebsmitarbeitern immer beliebter.
Warum ist das so?
Wir erklären alles in diesem Beitrag.
Lassen Sie uns gleich eintauchen.
Was ist Multichannel-Prospektion?
Multichannel-Prospektion ist der Prozess, bei dem Sie mehrere Kanäle nutzen, um Ihre Leads anzusprechen. Ein Beispiel für eine Multichannel-Prospektion könnte sein, dass Sie zunächst E-Mails versenden, dann LinkedIn-Nachrichten und schließlich versuchen, Ihren Lead auf seinem Telefon anzurufen, wenn Sie keine Antwort erhalten.
Warum ist ein Multichannel-Prospektion besser als ein eindimensionaler Ansatz?
Multichannel-Kampagnen sind aus 3 Gründen besser als eindimensionale Kampagnen:
- Multichannel macht Ihren Ansatz weniger aufdringlich
- Sie werden niemals 80 % der E-Mails Ihrer Interessenten finden
- Der Aufwand des Kanalwechsels wird von den Interessenten geschätzt
1. Multichannel macht Ihren Ansatz weniger aufdringlich
Wenn Sie mehr als 3 Mal auf denselben Kanälen nachfassen. Ihr Ansatz wirkt auf Ihre potenziellen Kunden ein wenig aufdringlich.
Niemand mag es, von Fremden belästigt zu werden, vor allem nicht, wenn die Nachrichten nicht persönlich sind.
Im Gegenteil, wenn Sie die Berührungspunkte vervielfachen und beim Follow-up die Kanäle wechseln, werden Ihre Follow-up-Nachrichten wie eine ganz neue Unterhaltung aussehen.
Dadurch erhalten Sie einen “Neuanfang” und Ihre potenziellen Kunden können Ihr Angebot völlig neu überdenken, da sie sich vielleicht gar nicht mehr daran erinnern, dass Sie ihnen eine E-Mail geschickt haben.
2. Sie werden nie 100 % der E-Mails Ihrer Interessenten finden
Wenn Sie sich nur auf Cold-E-Mails konzentrieren, werden Sie Leads ohne E-Mails aufgeben. Das ist schade, denn wenn Sie diese Leads überhaupt in Ihre Liste aufgenommen haben, dann nur, weil Sie sie für potenzielle Kunden hielten.
Die meisten E-Mail-Finder finden 70-80 % der E-Mails in Ihrer Lead-Liste. Sie können nicht 20 % Ihrer Leads aufgeben, wenn Sie eine Prospecting-Kampagne starten.
Mit E-Mail- und LinkedIn-Automatisierung lösen Sie dieses Problem, indem Sie Leads ohne E-Mails in LinkedIn-Nachrichtensequenzen senden.
LinkedIn ist ein super effizienter Ausweg, falls Sie die E-Mails Ihrer Leads nicht finden können.
3. Der Aufwand für den Kanalwechsel wird von den Interessenten geschätzt
Die Tatsache, dass Sie sich die Mühe machen, etwas zu recherchieren und den Kanal zu wechseln, wird von Ihren potenziellen Kunden sehr geschätzt.
Auf diese Weise heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie eine zusätzliche Anstrengung unternehmen, um Ihren potenziellen Kunden zu erreichen.
Ich habe festgestellt, dass dadurch eine Art Schuldgefühl in den Köpfen der Interessenten entsteht.
Wenn sich jemand viel Mühe gibt, Sie zu erreichen, haben Sie das Gefühl, dass diese Mühe belohnt werden sollte und Sie eine Antwort verdienen.
Die verschiedenen Kanäle, die Sie für Cold Outreach nutzen können
Es gibt 4 Kanäle, die Sie für die Kaltakquise nutzen können:
- Kaltakquise
1. E-Mail
E-Mail ist der am häufigsten genutzte Kanal für die Akquise. Sie ist einfach einzurichten und leicht zu skalieren, da Sie bis zu 200 E-Mails pro Tag und E-Mail-Adresse versenden können.
Allerdings müssen Sie die E-Mails Ihrer Leads sammeln und werden nie 100 % von ihnen finden. Sie müssen auch auf Ihre Zustellbarkeit achten, um Spam zu vermeiden.
2. LinkedIn
LinkedIn ist der zweitbeliebteste Kanal für die Akquise. Sie können Personen kontaktieren, indem Sie Verbindungsanfragen oder Inmails senden.
Der große Vorteil von LinkedIn ist, dass alle LinkedIn-Profile öffentlich sind, so dass es einfach ist, Ihre Leads dort zu kontaktieren, solange sie ein LinkedIn-Profil haben.
Damit Sie jedoch Nachrichten senden können, müssen Ihre Kontakte Ihre Verbindungsanfrage zunächst akzeptieren. Das ist der einzige Nachteil im Vergleich zur E-Mail, wo man direkt im Posteingang landen kann.
Der beste Weg zum Aufbau einer Lead-Liste über LinkedIn ist die Verwendung von Sales Navigator. Hier finden Sie ein Video, in dem die Vorgehensweise erklärt wird:
3. Kaltakquise
Wenn Ihre Zielperson nicht auf Ihre E-Mails und LinkedIn-Nachrichten antwortet, sollten Sie versuchen, ihre Telefonnummer herauszufinden und sie anzurufen.
Hier erfahren Sie, wie Sie Telefonnummern auf LinkedIn finden:
Das Schöne an der Integration von Kaltakquise in Multichannel-Sequenzen ist, dass Sie Ihre E-Mail- und LinkedIn-Nachrichten in dem Anruf erwähnen können .
Auf diese Weise wirken Sie nicht wie ein Fremder. Die Tatsache, dass der Interessent nicht auf Ihre Nachricht geantwortet hat , gibt Ihnen ebenfalls einen legitimen Grund, ihn anzurufen.
4. Twitter
Twitter ist zwar nicht der beliebteste B2B-Prospektionskanal, aber viele Menschen posten und konsumieren dort B2B-Inhalte.
Das Gute daran ist, dass die Posteingänge von Twitter weit weniger überflutet sind als die von E-Mail und LinkedIn. Sie könnten eine gute Chance haben, aufzufallen und viele Antworten zu erhalten.
Wenn Ihre potenziellen Kunden auf Twitter präsent sind, ist es auf jeden Fall einen Versuch wert.
Wie holt man das Beste aus der Multichannel-Kaltakquise heraus?
Hier erfahren Sie, wie Sie das Beste aus der mehrkanaligen Kaltakquise herausholen können:
- Verwenden Sie ein solides Multichannel-Kaltakquise-Tool
- Extrahieren von E-Mails und LinkedIn-URLs aus LinkedIn
- Personalisieren Sie Ihre Nachrichten
- Beginnen Sie immer mit E-Mails
- Aufwärmen Ihrer E-Mails und Ihres LinkedIn-Kontos
- Behalten Sie den Überblick über alle Interaktionen in Ihrem CRM
1. Verwenden Sie ein solides Multichannel-Prospektion-Tool
Es gibt immer mehr Prospecting-Tools , die es ermöglichen, Multichannel-Prospektion-Sequenzen zu erstellen:
- Lemliste
- Expandi
- Waalaxy
- LGM
- Und mehr…
Ich persönlich benutze LGM, da ihr Sequenzer wirklich visuell ist und das Produkt wirklich solide ist. Ihre Prospecting-Kampagnen können schnell zu einem Chaos werden, wenn Ihr Outreach-Tool technisch nicht solide ist, und LGM versagt nie.
Wenn Sie mehr über die Funktionsweise erfahren möchten, können Sie sich das Video am Anfang dieses Artikels ansehen.
2. Extrahieren von E-Mails und LinkedIn-URLs aus LinkedIn
Um Ihre ersten Multichannel-Kampagnen zu starten, müssen Sie E-Mail-Listen erstellen. Am einfachsten geht das mit LinkedIn Sales Navigator + Evaboot.
3 Schritte:
- Erstellen Sie Ihre Lead-Liste auf Sales Navigator
- Extrahieren Sie die Daten mit Evaboot in eine CSV-Datei (einschließlich LinkedIn-URLs)
- E-Mail finden mit Evaboot
Sobald Sie Ihre Lead-Liste mit professionellen E-Mails angereichert haben, können Sie sie in Ihr bevorzugtes Outreach-Tool hochladen.
3. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten
Sie können noch so viele Leads und das beste Outreach-Tool der Welt haben, Sie werden keine Treffen mit qualifizierten Leads generieren, wenn Sie nicht an der Formulierung Ihrer LinkedIn-Nachrichten und E-Mails arbeiten.
Ihre Nachrichten sollten folgendermaßen sein:
- Kurz
- Personalisiert
- Ein klares Wertangebot haben
Hier ist ein Video, in dem erklärt wird, wie man Kaltakquise-Nachrichten schreibt, die beantwortet werden
4. Beginnen Sie immer mit E-Mails
Sie sollten Ihre Multichannel-Prospektion-Sequenz immer so beginnen, wie Sie sie senden können:
- 150-200 E-Mails pro Tag
- 100-200 LinkedIn-Verbindungsanfragen pro Woche
- 50 Inmails pro Monat (wenn Sie ein Verkaufsnavigator-Abonnement haben)
Wie Sie sehen können, sind LinkedIn-Verbindungsanfragen und E-Mails eine knappe Ressource. Sie wollen sie nicht überflüssig machen.
Deshalb ist es besser, sie für Leads ohne E-Mails und Leads, die nicht auf Ihre E-Mails antworten, aufzusparen.
5. Warmup-E-Mails und LinkedIn-Konten
Wenn Sie gerade erst mit Linkedin Outreach beginnen, müssen Sie Ihre E-Mail und Ihr Linkedin-Konto aufwärmen.
Wenn Sie sofort anfangen, viele Nachrichten zu versenden, besteht die Gefahr, dass Ihre E-Mails im Spam landen und Ihr LinkedIn-Konto gesperrt wird.
Um Ihre E-Mails aufzuwärmen, können Sie eine Lösung wie Mailreach verwenden, die sehr effizient ist, um Spam zu vermeiden, wenn Sie cold E-Mails mit einer neuen Domain versenden.
Um Ihre LinkedIn-Konten aufzuwärmen, müssen Sie keinen Dienst kaufen. Wenn Ihr LinkedIn-Konto nicht sehr aktiv ist, senden Sie einfach 2 Wochen lang täglich ein paar Verbindungsanfragen und Nachrichten, bevor Sie mit der Automatisierung beginnen. Sie können die Anzahl der Anfragen im Laufe der Tage schrittweise erhöhen.
6. Behalten Sie den Überblick über alle Interaktionen in Ihrem CRM
Wenn Sie Multichannel-Kampagnen zur Prospektion starten, brauchen Sie unbedingt einen Ort, an dem Sie Ihre gesamte Interaktion mit Ihren potenziellen Kunden zentralisieren können .
Andernfalls wird es sehr schwierig sein, sich zu merken, wer wo geantwortet hat. Um dieses Problem zu lösen, bietet LGM die Möglichkeit, ihr Tool mit Ihrem CRM zu verbinden.
Wenn Sie kein CRM haben, synchronisieren sie auch Ihre E-Mail- und LinkedIn-Postfächer mit ihrem Tool, damit Sie den gesamten Verlauf Ihrer Interaktion mit Ihren Leads verfolgen können.
Wenn Sie ein Vertriebsteam haben, können Sie mit LGM auch mühelos alle Konten Ihrer Vertriebsmitarbeiter verbinden und alle Antworten auf Ihre Kampagnen an einem Ort verwalten.
Sie sind nun bereit, Ihren Outbound-Verkaufsprozess mit Hilfe von Multichannel-Prospektion auf die nächste Stufe zu bringen.
PRO TIPP: Wenn Sie wissen, dass Ihre Kampagnen funktionieren und Sie viele E-Mails versenden. Es könnte eine gute Idee sein, Ihre E-Mail-Verfolgungstools zu deaktivieren, um die Zustellbarkeit zu erhöhen. Die Tracking-Codes in Ihren E-Mails können nämlich von E-Mail-Servern erkannt werden und Ihre Zustellbarkeit verringern.
